李-植物油基杀虫杀螨

编号： 第五届“挑战杯”大学生创业计划参赛作品绿源生物农药创业计划书指导老师：曾鑫年团队名称：华南农业大学绿源创业团队类别：农林、畜牧、食品及相关产业类目录TOC\o"13"\h\z\u0.执行概要 501公司规划 502产品描述 503市场分析 504竞争分析 505营销战略 606组织结构及人力资源管理 607财务分析 608风险控制与退出机制 61.公司战略 71.1公司概述 71.2公司宗旨 71.3公司使命 71.4公司战略发展目标 71.5公司总体战略组合 81.6企业文化 92.产品描述 112.1绿宝第一代田间系列产品 112.3生产与研发 172.4生产管理 193.市场分析 213.1市场大环境 213.3所属行业市场现状 213.4市场定位 233.5目标市场 233.6需求分析 243.6市场潜力预测 263.7综合效益分析 274.竞争分析 294.1竞争现状 294.2SWOT分析 294.3技术优势 304.3资源优势 314.4波特五力分析 314.5潜在竞争者分析 324.6政策扶持 324.6市场与竞争分析总结 335.营销战略 335.1产品策略 345.2价格策略 355.3分销策略 385.4促销策略 406.组织结构设计与人力资源管理 426.1公司形式 436.2组织结构 436.3各部门职责 436.4人力资源管理体系 447.财务规划 477.1股本结构与规模 477.2财务假设 477.3资金筹措 477.4销售收入预测 487.5生产成本及期间费用预测 497.6项目投资静态分析（含项目建设期） 507.7企业未来五年财务报表预测 518.风险控制与退出机制 558.1市场风险 558.2管理风险 568.3财务风险 568.4退出机制 57保密承诺本商业计划书内容涉及本公司商业秘密，仅对有投资意向的投资者公开。本公司要求投资公司项目经理收到本商业计划书时做出以下承诺：妥善保管本商业计划书，未经本公司同意，不得向第三方公开本商业计划书涉及的本公司的商业秘密。项目经理签字：接收日期：_______年____月____日0.执行概要从上世纪二三十年代开始，人们为了达到高产的目的而开始使用农药，随着农药的广泛使用，其负面影响也逐渐显露出来，尤其是农药对环境的污染，近年来受到人们的高度重视。应时之需,在华南农业大学曾鑫年教授的授权下,我们GRP团队启动“绿宝”生物农药的创业进程,成立绿源生物农药股份有限责任公司。01公司规划我们将投资500万成立绿源生物农药股份有限责任公司，这是一家以生产、销售生物农药为主的公司，设计年产能为1000吨。生产的“绿宝”牌植物油基杀虫杀螨剂是一种新型环保农药。从长远规划来说，实施“四步走”的公司战略。02产品描述我公司着眼于学科发展前沿，经过系统研究，筛选出可替代常规乳油的苯系溶剂的植物油，研制出高效、广谱、低毒、安全、低残留、环境友好的新型环保农药。在生产中，为保证生产的顺利进行和保证产品的质量，我公司会根据需要，向大型机械厂购置各种必要设备。同时，我公司将严格按照配方的要求配制并将严格检验产品的质量，以确保产品的质量。03市场分析近年来，由于常规乳油在我国农药生产中占有很大比例，作为常规乳油溶剂的有毒苯系物对环境的污染问题也日益突出，加之其价格也随着石油价格的提升而大幅上涨，故常规乳油有被禁用的趋势。我们在这特殊的历史时期开发出的环保型乳油制剂，具备了传统乳油的特点——有效成分高、稳定性好、药效高、使用方便等，同时又具备安全、节能、低残留、与环境友好等特性。目前整个中国乃至世界的农业的发展方向都是绿色、环保，所以本产品将会有广阔的市场前景。另外，国家间日益高筑的绿色壁垒和北京2008绿色奥运的健康理念，都为生物农药发展带来巨大机遇。04竞争分析目前农药行业竞争异常激烈，但我们企业顺应了政府对农药产品结构进行调整，对高毒农药进行禁用，消费者环保、健康意识加强这些社会发展新趋势，我们企业拥有技术、人才、管理等各方面的优势，在产品原料供应、潜在同类产品和同行业企业竞争方面都有很强的竞争力。05营销战略我们以“绿色、无公害”理念作为的主打，通过直销和代理销售的方式铺开我们的销售渠道，通过与当地植保站、农机所等机构，针对农药特殊的特性，推出适合农药销售的营销方案。06组织结构及人力资源管理公司成立初期采取矩阵式的组织结构模式,实行所有权与经营权相分离的经营机制和董事会领导下的总经理负责制,聘用职业经理人加强公司的管理,形成完善的公司治理结构矩阵式的组织结构模式。产品第一发明人将进入公司董事会,创业小组将参与公司的组织管理、市场营销、生产研发与财务管理等方面的全面运作。公司也将聘请著名昆虫学专家、农药学专家、政府官员及公司总裁担任公司顾问委员会委员。07财务分析本公司计划吸收风险投资入股，华南农业大学以技术入股、资金入股、设备入股，注册资本500万元。基于谨慎性考虑，公司从第二年开始贷款200万元，保持资产负债率低于40%。预计初始几年保持较高的销售增加率，五年之后趋于平稳。预测期投资率润率将达到92.96%,投资回收期为3.69年，内含收益率为46%,项目净现值达到1040.64元。08风险控制与退出机制公司将面临一定的市场风险、管理风险、财务风险。人们对新型环保农药缺乏了解和相对高的价格成本导致了市场风险；股东，管理层间有可能出现意见分歧和企业技术秘密可能被泄漏；财务上存在流动性风险，现金周转可能出现困难。公司可采取公开上市、收购兼并、股票回购、管理层收购、破产清算等退出方式，公开上市是受益最高的退出方式，收购兼并是最常用的退出方式。1.公司战略1.1公司概述栏目描述公司名称绿源有限责任公司成立时间2008年1月注册地点广东广州中山大学科技园公司性质有限责任公司注册资本500万其中现金到位400万厂房设备折价入股50万无形资产占股份比例10%1.2公司宗旨“致力于环保和无公害防治，向社会提供高效、低毒、环境友好的农药产品。”1.3公司使命我们始终以环保和无公害为理念，致力于研发一种具有高效、低毒、环境友好、植物油基资源的绿色与可再生性、光稳定性好、生产工艺简单、成本低、抗性风险小等优点的植物油基杀虫杀螨新型乳油。我们将创造最佳的企业环境，信任并尊重每一位员工，以员工个人和公司共同成长为我们的目标，追求卓越，超越自我，敢于对我们的行为和决策负责。我们将以领先行业水平的经营业绩来回报股东和投资者，始终坚持发展我们的核心竞争能力，为消费者提供有价值的产品和服务。1.4公司战略发展目标总体战略目标：绿源有限责任公司在4～6年内成为环保无公害农药领域的市场领导者，为实现这一目标，公司战略计划分为如下三个阶段实施：1.4.1第一阶段：公司成立期（2009年1月至2009年12月）2009年5月底之前完成新员工的招聘、培训和上岗考核工作；完成三代产品核心技术的专利申请工作；2009年11月进行试生产，完成批量生产、质量检验和控制测试；2009年12月小批量生产试剂；1.4.2第二阶段：产品推广期（2010年1月至2013年12月）2010年，推出绿源公司绿宝三代产品，通过多种促销战略（包括广告、派发宣传小册子、广播等手段）迅速占领市场；以直销与代理销售相结合的方式，建立广阔的销售渠道。以与当地植保站合作为主，同时积极建立本公司的销售团队，构建销售渠道；依据市场需求进行产品生产，实现销售稳定增长；同时完善三代产品，并进行第四代产品的研制和专利申请工作；加强品牌推广，使“绿宝”品牌具有一定的市场知名度和美誉度。1.4.3第三阶段：公司成熟期（2014年1月至2015年12月）推出并完善“绿宝”第四代产品；塑造优秀的企业文化，强化“绿宝”的品牌形象，完善公司的管理工作，进军资本市场，实现公司股票上市，为公司的进一步发展和壮大奠定基础。1.5公司总体战略组合为了达成以上各阶段的战略目标，我们将从研究开发战略、人力资源战略、企业形象和品牌战略、市场营销战略等“四大战略”入手，突出重点，保障优势资源，以获得公司总体战略目标的成功。1.公司内部研发策略：栏目描述研发资金保障在公司创立初期，保证公司研究开发经费，维持公司的技术领先优势；在公司步入稳定发展阶段之后，至少保证研发经费占总营业额的10%以上科研人员保障科研人员占员工总数的20%以上，建立一支稳定和高素质的研发创新小组科研创新制度保障公司鼓励创新，为研发人员提供有利创新的工作环境，并从文化和制度上引导和激发他们的创新热情和行为研发中心选址公司初期在华南农业大学建立自己的研发中心。依靠华南农业大学资源环境学院、农学院、经济管理学院等相关的学科优势，建立一整套从科研到生产、销售的完整产业研究体系。随着公司的不断发展，公司将寻求建立与国内外具有相关专业学科优势的高等院校进行合作，吸收优秀人才，建立多个研发中心。1.5.2人力资源战略人才是公司长远发展的保证，我们始终秉承“员工第一”的理念，努力吸引并培养各类高素质人才，在公司整体战略的指引下，齐心协力实现公司的宏伟目标。详细内容请参阅“组织结构与人力资源管理”部分。1.5.企业形象战略和品牌战略的目的是为塑造良好的企业形象，提高企业知名度和美誉度，将企业品牌传达给消费者，并建立起区别于我们竞争对手的战略优势。建设企业CIS系统企业CIS设计包括MIS（理念识别系统）、BIS（行为识别系统）VIS（视觉识别系统）三大部分，我们将以理念为魂、行为为纲、视觉为表，三“箭”齐发，由内而外，建立完整的企业形象识别系统，提升企业形象。找准绿宝的品牌定位，塑造品牌精神，建设品牌优势根据绿源的发展战略以及医药试剂行业的客户特点，我们将也“绿色、无公害”为我们的品牌理念，迎合现代社会环保的理念。3、确定公司整体宣传方案，采取适宜的形式予以推广公司要利用信息传达的手段使客户以及与企业有关的部门明确企业的社会定位及其存在意义，并加以认同。因此需要明确我们每个阶段推广的指导思想以及内容。绿源将通过一系列的活动，向农户、植保站等机构和社会大众宣传我们的品牌和企业形象。1.5.4市场营销战略市场营销战略作为实现公司技术、产品和消费者之间联系的纽带，对公司的市场推广和产品销售起着至关重要的作用，我们将以市场为导向，以我们产品“绿色、无公害”的特点作为切入点，逐步建立起我们的市场竞争优势。1.6企业文化为实现公司的长远战略目标和企业使命，我们将恪守以下核心价值理念，并在此基础上，塑造优秀的企业文化，追求企业的持续发展：社会责任：针对目前常规乳油对哺乳动物毒性大、环境污染严重的缺陷，绿源将推出一种“绿色、无公害”的新型农药，这是我们对环保的责任，也是我们对社会的责任。另外我们也会承担起一个优秀公司必须承担的社会责任，遵守国家法律法规，尊崇良好的道德行为，为社会公益事业作出长久的贡献，维护企业声誉。 革新创造：革新创造是保持绿源公司持续竞争优势及收益增长的关键。作为高科技领域的积极成员，我们必须率先认识到新的发展趋势，并且善于接受非传统的观念。我们鼓励公司每个员工勇于面对瞬息万变的世界，迎接变革，立志创新。客户至上：我们力求满足客户对高质量产品和服务的需求，确认和解决他们的问题，加强与他们的联系，听取他们的意见，预测未来市场需求，不懈地追求客户的满意。团队精神：我们深知作为一家成功的公司，我们必须团结协作，不断地超越组织结构上及地域上的限制，挖掘并追求最大限度的集体智慧。 尊重员工：我们意识到员工是公司成功的基石，多元化的员工队伍是公司力量的源泉。我们尊重员工个人的权利和尊严，帮助员工发展他们的才能，充分运用他们的能力和潜力，并对员工所做的努力和贡献予以肯定和奖励，同时鼓励员工间的信息交流和坦诚沟通。2.产品描述2.1绿宝第一代田间系列产品2.1.1产品描述⑴商品名：绿宝Ⅰ号⑵加工剂型：21%辛·鱼植物乳油⑶性状：棕红色均相液体，酸度（以H2SO4计）≤0.8%,水分含量≤0.5%⑷成份：鱼藤酮、辛硫磷、松节油、冬青油、乳化剂、助剂等。⑸使用对象：水稻、茶叶、果树、蔬菜、棉花等多种作物上的害虫、害螨。⑹用法及用量：防治棉铃虫、小菜蛾、斜纹夜蛾等害虫，稀释1500～3000倍喷雾；防治螨类，稀释1000～1500倍喷雾、防治蚜虫稀释2000～3000倍喷雾等；⑺作用机理：鱼藤酮是从鱼藤属等豆科植物根中提取的杀虫活性成分，是一种线粒体呼吸作用的抑制剂，作用于电子传递系统，影响ATP产生，作用点在NADH去氢酶与辅酶Q之间，使呼吸链被切断。辛硫磷是一种神经毒剂，可与乙酰胆碱酯酶（AchE）发生磷酰化反应，从而抑制了乙酰胆碱酯酶的活性。鱼藤酮和辛硫磷混配后可提高药效，并可有效防止害虫产生抗药性。⑻特性：本产品源于植物，高效、低毒、安全、无污染，环境友好、光稳定性高、持效期适宜。⑼安全性：由于本产品是鱼藤酮及其复配乳油，因此对鱼类高毒，但对哺乳动物低毒。高温天气使用，可能会对某些作物产生一定的药害，使用时要严格根据使用说明。⑽使用效果：通过室内实验和田间试验，本产品对多种农业害虫的防治效果显著高于常规乳油，对植食性害螨、蚜虫和斜纹夜蛾增效作用更为显著。⑾注意事项：①喷药时戴好防护用品，防止药液溅到面部、眼睛及外露部位；②工作结束后，用肥皂洗脸、手等外露部位；③本品对黄瓜、菜豆、甜菜、高粱敏感，使用时注意保护，玉米田不可用于喷雾；④注意不要污染养鱼池和鱼塘；⑤不能与碱性农药混用；⑥不宜在烈日下使用；⑿储藏：常温避光密封保存；有效期24个月。⒀与其他同类产品比较优势①采用对人体无毒、无害、安全的植物油为溶剂，对环境无污染；②植物油溶剂有效地掩蔽了鱼藤酮与辛硫磷复配乳油中辛硫磷原药的不良气味，完全适合在生态农业和无公害防治技术中推广应用，具有极其显著的经济、社会和生态效益；③原材料来源广泛，成本低，降低生产成本；④鱼藤酮为呼吸毒剂，而辛硫磷为神经毒剂，混配后不但提高了药效同时也有效的防止害虫抗药性的产生；⑤杀虫谱广，可有效防治水稻、茶叶、果树、蔬菜、棉花等多种作物上的害虫、害螨。2.1.⑴常规乳油溶剂的弊端我国农药制剂中50%以上为乳油，每年约需3040万吨的有机溶剂。这些有机溶剂大多为甲苯或二甲苯，其对哺乳动物毒性大（苯为血性毒物，并具有强烈的细胞遗传效应，能引起各种染色体畸变，甲苯、二甲苯主要影响接触者神经系统的功能，长期接触苯系物可能导致血压升高和白细胞减少，对接触者的生殖机能有影响并具有发育毒性），使用后对环境造成了极大的污染，此外，这些苯系物均为易燃品，在加工和贮藏乳油时安全性较差。近年来，由于石油资源紧缺，当前苯系物溶剂价格也不断上涨，成本高达800012000元/吨。⑵植物油基杀虫杀螨剂鱼藤酮是著名的选择性植物源杀虫杀螨剂，对数百种农业和卫生害虫有良好效果，特别是近年在防治抗性害虫（如小菜蛾）上发挥了重要作用，在害虫综合治理上是较理想的药剂。辛硫磷是高效、广谱、低毒杀虫杀螨剂，能有效防治水稻、茶叶、果树、蔬菜、棉花等多种作物上的害虫、害螨。松节油为萜烯类混合物，主要成份为α蒎烯和β蒎烯，属脂肪族环烃类化合物，是我国产量最大的绿色可再生林产精油之一。松节油对机体为低害试剂，不属国家规定的致职业病药品范畴；其沸点为139.1℃2.2绿宝第二代田间系列产品2.2.1产品描述⑴商品名称：绿宝Ⅱ号⑵加工剂型：25%鱼藤酮植物油基乳油⑶性状：棕红色均相液体，pH=4～7水分≤1.0%⑷成份：鱼藤酮、松节油、冬青油、乳化剂、助剂等。⑸使用对象：蔬菜、果树、茶树、花卉、烟叶等作物上各种蚜虫、螨、网蝽、瓜蝇、甘蓝夜蛾、斜纹夜蛾、蓟马、黄条跳甲、黄守瓜、二十八星瓢虫、茶毛虫、茶尺蠖等。⑹用法及用量：防治棉铃虫、小菜蛾、斜纹夜蛾等害虫，稀释20003000倍喷雾；防治螨类，稀释10001500倍喷雾、防治蚜虫稀释3000倍喷雾等。⑺作用机理：鱼藤酮是从鱼藤属等豆科植物根中提取的杀虫活性成分，是一种线粒体呼吸作用的抑制剂，作用于电子传递系统，影响到ATP产生，作用点在NADH去氢酶与辅酶Q之间，使呼吸链被切断。⑻特性：本产品源于植物，高效、低毒、安全、低残留、无污染，环境友好、持效期适宜。⑼安全性：大鼠急性经口LD50为132～1500mg·kg1，小鼠急性经口LD50为350mg·kg1，兔急性经口LD50为940mg·kg1。对鱼类等水生生物和家蚕高毒。⑽使用效果：通过室内实验和田间试验，本产品对多种农业害虫的防治效果显著高于常规乳油。⑾注意事项：①本品对眼睛有轻微刺激作用,使用时要防止药液溅进眼睛；②工作结束后，用肥皂洗脸、手等外露部位；③该产品对鱼和蜜蜂高毒，应避免在以上有关地区喷药作业；④不宜在烈日下使用。⑿储藏：常温避光密封保存；有效期24个月。⒀与其他同类产品比较优势①采用对人体无毒、无害、安全的植物油为溶剂，对环境无污染；②鱼藤酮为植物源农药，具有高效、低毒、害虫不易产生抗药性和易于降解等特点；③原材料来源广泛，成本低；④制剂浓度远远高于国内常规鱼藤酮乳油；⑤杀虫谱广，可有效防治鳞翅目、半翅目、鞘翅目、双翅目、膜翅目、缨翅目、蜱螨亚目等多种害虫。2.2植物源农药主要指以植物产生的具有农用生物活性的次生代谢产物开发的农药。植物中次生代谢物质的产生，是生物间，特别是植物与昆虫之间协同进化的结果。一种生物最终是否得以生存和繁衍，取决于它对付逆境压力的能力。处于逆境压力下的任何物种都面临3种选择，即适应、迁移或灭绝。由于陆生植物不像其它捕食者（草食昆虫和其它草食动物）那样容易迁移，因此，植物为了生存，在进化过程中不得不发展许多新的代谢途径来产生对昆虫及其它草食动物，乃至病原微生物具有防御功能的化合物，这就是次生代谢物质最原始、最主要的生态功能。植物源农药具有如下特点：1对哺乳动物毒性较低，使用中对人畜比较安全；2易于降解，对环境的压力小，对非靶标生物安全；3植物源农药所使用的原料是从植物中提取的多种成分的混合物，故是多种成分协同发挥作用；4延缓抗性。烟草、鱼藤、除虫菊为三大杀虫植物，鱼藤酮是植物鱼藤中的杀虫活性成分。随着化学农药的大量使用,其弊端越来越引起了人们的重视,如环境污染、对非靶标生物的杀伤、害虫抗药性、农药残留以及害虫的再猖獗等。因此，植物源农药的使用是现代农业的要求和趋势。2.3绿宝第三代田间系列产品2.3.1产品描述⑴商品名称：绿宝Ⅲ号；⑵加工剂型：30%杠柳新甙A植物油基乳油；⑶性状：棕红色均相液体；⑷成份：杠柳新甙A、冬青油、乳化剂、助剂等；⑸使用对象：小麦、玉米、棉花、蔬菜、果树、茶树等害虫；⑹用法及用量：防治粘虫、玉米螟、棉铃虫、小菜蛾、菜青虫等害虫，稀释300倍喷雾；防治蚜虫稀释1000倍喷雾；⑺作用机理：杠柳新甙A是从萝藦科杠柳属植物中提取出的杀虫活性成分，是一种消化毒剂。杠柳新甙A与中肠肠壁细胞膜上的杠柳新甙A受体结合，使细胞膜的三维构象发生改变，细胞膜对离子的通透性亦随之改变，渗透压平衡被打破，细胞外液内渗导致细胞膨胀，最终细胞破裂，中肠肠壁被消解。⑻特性：本产品源于植物，低毒、安全、无污染，环境友好。⑼安全性：大鼠急性经口LD50大于20000mg·kg1（制剂），大鼠急性经皮LD50大于8000mg·kg1（制剂），制剂属低毒。对鸟类、水生生物、蜜蜂及害虫的天敌安全。⑽使用效果：通过室内实验和田间试验，本产品对多种农业害虫的防治效果显著高于常规乳油。⑾注意事项：①不宜在烈日下使用；②长期低温贮存会出现结晶，但不影响质量，用时先振荡溶解后，再配制药液；③贮存时需避光防潮。⑿储藏：常温避光密封保存；有效期12个月。⒀与其他同类产品比较优势①采用对人体无毒、无害、安全的植物油为溶剂，对环境无污染；②原药来源于中草药，具有抗癌活性，对人体安全；③易于分解，无需间隔期就可直接上市，特别适用于水果、蔬菜害虫的防治；④作用机理独特，尤其适用于高抗性害虫的防治；⑤原材料来源广泛，成本低；⑥制剂浓度远远高于国内其它植物源农药乳油。2.3.2技术背景(1)杠柳简介杠柳是萝藦科杠柳属的一种蔓生性灌木,主要分布在黑龙江、吉林、辽宁、内蒙古、河南、河北、山西、陕西、山东、甘肃、宁夏、江苏、四川等北方地区，生长于干燥山坡、沙质地、砾石山坡、道旁、沟边向阳处，资源丰富。杠柳的根皮又称香加皮，其性味辛、苦、温、有毒，具祛风湿，利水消肿、强心、强筋骨功效，主治风湿痹痛、水肿、小便不利、心衰、腰膝酸软、心悸气短。临床上用于充血性心力衰竭、病毒性心肌炎、风湿性关节炎等症。具有强心升压、抗炎、抗癌作用。(2)杠柳新甙A简介杠柳新甙A是杠柳中具有抗癌和杀虫活性的物质。杠柳新甙A作用于试虫的消化系统，破坏中肠肠壁细胞，最终导致细胞破裂分解，从而使中肠消解，是继B.t.和苦皮藤素之后的又一种消化毒剂。其作用机理独特，故对高抗性害虫有较好的防治效果。杠柳新甙A对哺乳动物无毒，对鸟类和鱼类安全，光照后易于分解，施用作物后不需间隔期便可直接收获上市，特别适合防治蔬菜水果害虫。另外，杠柳新甙A具有抗癌作用，所以它有取代那些有致癌风险的农药的趋势。2.3生产与研发2.3.1规模：中试车间；2.3.2生产设备及流程：生产设备：计量设备→调制设备→过滤设备→检验设备→包装设备公司拥有的生产设备条件均严格执行国家标准。生产流程图：图2.1生产流程图1农药原油2原油计量槽3溶剂4溶剂计量槽5调制釜图2.1生产流程图1农药原油2原油计量槽3溶剂4溶剂计量槽5调制釜6冷凝器7过滤器8乳油贮槽9成品包装植物油基乳油生产方法为：将各个组分按配方称量药剂，依次加入混合，并在乳化机中搅拌均匀，经质量检验，最后制成成品。2.3.3生产过程①准确计算出所需各原料的投料量；②先投入大部分溶剂，然后在搅拌下，依次投入原药乳化剂其他助剂和剩余溶剂；③惰性气体压滤；④药液质量检测；⑤自动分装设备，保证分装均匀。调制设备调制设备检验设备过滤设备检验设备过滤设备包装设备包装设备图2.2生产设备2.3.4研发过程①从众多植物中筛选出具有农用活性的植物；②采用活性追踪法从植物中提取出活性物质，并确定其化学结构；③从众多植物油中筛选出可替代传统苯系溶剂与原药匹配的植物油；④实验室生物活性测定；⑤大田试验；⑥确定最佳配方。图2.3提取活性成分图2.3提取活性成分图2.4配制溶液图2.6室内图2.6室内活性测定图2.5确定最佳配方2.3.6研发计划①一年内开发出植物油基杀菌剂和除草剂；②二年内开发出鱼藤酮和杠柳新甙A家用杀虫喷雾剂；③寻找其它可作为农药乳油溶剂的植物油；④寻找其它具有农用活性的化合物。2.4生产管理基于运输成本，原料供应，动力、能源的供应量和成本，劳工成本，租用厂房、土地成本，当地政府政策等因素的综合考虑，我们公司决定选择紧邻广州市区，交通便利，劳工成本合理，厂房租用成本较低的天河作为公司所在地，并以租用厂房的方式取得生产场地。同时根据分析比较所得，我公司会选择直接在市场采购原材料，从而节省资金，以调配到其他需要环节。在生产中，我们公司将严格按照配方的要求配制药。为保证生产的顺利进行,保证产品的质量我们公司会根据需要，向大型机械厂购置各种必要设备，以确保产品的质量和生产的顺利进行。另一方面，人是生产的关键，我们公司在详细考虑和计算后，确定公司人员总数为13人，其中生产部门11人，质检部门2人。在生产流程方面，我们公司将按照制作工艺，合理设置工作流程，使各项工作有序开展。随着公司逐步发展，将在适当时机引入网络管理，以适应管理的信息化要求。3.市场分析3.1市场大环境我国是农业大国，农业关系国计民生，以不到世界7%的耕地面积养活占世界22%的人口，粮食安全问题至关重要。通过农药控制病虫草害是确保农业高产、国家粮食安全的重要手段，因此农药是我国一项重要的战略储备物质，农药行业作为国家重点扶持的行业，其生产与流通一直受到政府的不断引导。建设社会主义新农村，农业产业结构调整，将为农药行业的发展开辟新的广阔天地。为提高我国农药使用水平，保护人民生命安全和健康，保护环境，增强农产品的市场竞争力，促进农药工业结构调整和产业升级，近年来，主管部门逐渐出台相关产业政策，提业准入门槛，规范生产制造和销售环节，并于03年发布《高毒农药削减方案》，限制甲胺磷等5种高毒有机磷农药在农业上使用。2007年1月1日，又全面禁止甲胺磷等53.2所属行业及技术背景我公司所属行业是生物技术行业，我们的产品是采用植物油替代常规乳油中的苯系物溶剂加工而成的植物油基杀虫杀螨新型乳油。常见农药的原药都可以通过各种技术加工成多种剂型，从而满足不同作物以及施药条件的需要。我国农药制剂中50%以上乳油，其中含有大量的苯类有毒溶剂。这些溶剂对环境造成严重的污染，同时其资源不可再生、成本高，并且这些苯系物均为易燃品，在加工和贮藏乳油时安全性较差。我们的产品针对现有技术中存在的不足而提供一种以植物油基溶剂松节油或松节油与冬青油的混合物替代鱼藤酮或鱼藤酮与辛硫磷复配常规乳油中的苯系物溶剂，并通过添加助剂加工成一种用于防治多种农业害虫、害螨，尤其适合防治植食性螨类、蚜虫和斜纹夜蛾的绿色农药制剂。3.3所属行业市场现状农药企业大多“增收减利”一段时间以来中国农药行业诸多深层次矛盾激化导致农药行业陷入“增收减利”的尴尬困境，虽然产量增加，销量提高，但利润下降的境地。首先，总体概括中国农药业，是企业多、规模小、成本高、效益低。企业多必然出现产品重复、生产线重复等重复建设，同质现象十分常见。一个产品少则六、七家，多则几十家、几百家同时生产，市场竞争异常残酷。产能严重过剩，开工率不足已经成为农药行业的普遍现象，直接导致生产成本的大幅上升。其次，在农药产品科技含量不高，服务滞后，质量差异大的现实面前，价格竞争成为大多数制药企业主要的竞争手段。农药价格持续走低，而能源、原材料等价格持续上涨，加上产品推广费用水涨船高，使得成本居高不下，投入产出比急剧恶化。再次，销售单位引导市场，盲目推广，购买者判别能力缺乏，企业很大程度上是在以损害购买者的利益来维持自身的生存和发展。不惜代价出口国际市场仅获微利面对国内外众多农药生产厂商的激烈竞争，部分农药生产企业甚至以牺牲资源和环境为代价，采取粗放式竞争，靠拼价格、拼数量、拼优惠条件来扩大对外贸易，导致低价竞争，形成出口量上升，经济效益下降的不利局面。从中国农药出口产品看，农药产品缺乏品牌意识、市场意识，出口的产品技术含量较低，附加值低。此外，出口的产品主要以原药（包括母液）为主，大约占出口总量的60％。还有农药原药相对来说没有自己的品牌，附加值低，竞争力不强。国内农药出口的1700多个产品中，有英文商品名的只有80个，仅占4.7％。中国的农药更多是在“贴牌”销售。由于缺乏品牌，国内农药进口产品与出口产品的价格差一直稳定在2000美元／吨左右。出口农药的整体价格始终维持在接近成本的水平上。个别企业以次充好，给中国农药造成低价劣质的印象，导致贸易磨擦较多。此外中国农药还遇到技术贸易壁垒和绿色贸易壁垒问题，特别是技术壁垒已成为农药贸易中最隐蔽、最难对付的一种非关税壁垒。生物农药国内外发展空间广阔随着政府部门对高毒、低效农药制剂和有毒乳油的禁用控制力度的加大，农药市场的产品结构进行大幅的调整，传统农药工业面临越来越大的环保压力，新型生物农药的研发和投入大规模生产将成为大势所趋。我国生物农药经过多年的发展，目前有30多家研究机构，研发人员500多人，约200家生物农药生产企业，50多个登记品种。包括农用抗生素、Bt杀虫剂、植物源农药、病毒类农药、真菌类农药和植物生长调节剂等多个农药类别。其中我国是研究和应用杀虫植物最早的国家。多年来，我国研究人员对烟草、鱼藤、厚果鸡、血藤、巴豆、川楝、苦楝和苦皮藤等10多种杀虫植物的活性成分进行了研究并开发出若干种植物源农药，但始终未能形成大规模的专业化品种生产，植物源农药在国内国际市场上所占的份额极其低微，市场容量巨大。3.4市场定位全球生物技术热浪兴起，无公害、无污染、低残留且不易产生抗性的生物农药越来越受到人们的青睐。我们企业以不断创新植物源溶剂为依托，不断推出新的植物源农药制剂，始终保持产品的技术领先优势。我企业将市场定位为研发、生产和销售高效、低毒的植物源农药，专一品牌，专业品质。3.5目标市场面对国内外生物农药市场的激烈竞争，我们将根据不同时期绿宝产品的特征，分别确定其目标市场，以便成功地推广我们的新产品，在国内外农药市场中保持稳中求进的的市场份额。总的来说，由于绿宝系列产品采用植物油基作为溶剂来制造药剂，技术含量高，生产过程较传统农药复杂，在企业发展未达到大规模的生产前，生产成本略高。而且我们的产品属于国家重点鼓励的生物农药中的植物源农药，具有高效、低毒、安全、无污染，环境友好等众多优良特性，更值得一提的是，我们将研究开发的绿宝三代及其后续产品，能够满足有机农业对所施农药的苛刻要求，在未来将跻身于我国乃至世界农业向绿色、无公害、有机农业发展过程中所必需的高效低毒生物农药之列。因此，选择目标市场时我们主要依照的是我们产品本身的优良特性而非以价格战与现有传统农药或其他生物农药进行拼争。我们将绿宝产品的目标市场分为三小块：普通农户。国内绿色、生态、有机农业的试点基地农户。出口国际市场。同时，根据企业将陆续推出的绿宝三代产品的特性，本着实事求是的精神，我们将进一步细分其各自的目标市场。绿宝Ⅰ代产品，高效、低毒、安全、无污染，环境友好，但因为其为植物源和化学合成农药的混剂，所以绿宝Ⅰ代不能用于有机农业生产过程的害虫防治。但它要优于常规的化学合成农药，可在绿色农业、生态农业和无公害防治技术中采用。我国许多地方都在积极进行传统农业向绿色环保生态农业的转型，其中蕴含的巨大的农药需求，将被作为我们绿宝Ⅰ代的目标市场之一。同时随着国外尤其是亚洲、非洲、南美洲及其北欧等地区农业的大力发展，对农药的需求量有增无减，我们将凭借我们的产品优势，抢占这些地区的广阔市场。②绿宝Ⅱ代和Ⅲ代产品，为植物源农药，其包含的杠柳新甙A，不但具有杀虫活性，而且具有抗癌作用，不存在致癌性，作物施用后不需间隔期便可直接收获上市，满足有机农业对所施农药的苛刻要求，给农户带来可观收入。我们将把我国有机农业生产和国际有机农业生产农户作为绿宝Ⅱ代和Ⅲ代产品的目标市场。③市场上现有的农药对小菜蛾等高抗性害虫的防治效果不明显，而我们的绿宝Ⅲ代产品对其防治有独特的效果，因此，这一方面的农药需求市场也将成为我们的目标市场。④进行瓜果、蔬菜等高价值作物生产的散户，随着他们绿色、环保、健康、无公害意识的逐步加强，也可能自主选择我们的绿宝系列产品用于作物的害虫防治。在国内，这样的散户的数目不是小数目。我们要通过有效的宣传，树立优良的品牌认知度，良好的企业知名度，来努力争取这部分的购买者。3.6需求分析我国农药发展快速，供应逐渐增加、需求不断增长。政策导向利于行业规范发展，产业结构调整逐渐深入，行业准入门槛的提高和高毒农药的推出给与生物农药尤其是植物源农药更大的发展空间。受国家产业政策对“三农”支持力度加大、农业和农村经济发展出现重要转机以及农民生活水平和购买力提高、农作物尤其水果、蔬菜等高附加值经济类作物种植面积增加及复种指数提高、全球气候变暖促使农作物病虫草害加剧等诸多因素的影响，国内研究人员预测，未来五年内，国内农药销售额（含原药及出口）将继续保持年均15%的速度增长。国外农药市场也将保持相应增长速度。2006年全国耕地面积130039.2万公顷，较前些年略有增加。农业结构已发生显著变化，从表31来看，2001年到2006年间，我国粮食作物的种植面积稳中有减，而蔬菜和果园的种植面积逐年增加，与2001年相比，2006年蔬菜、果园的播种面积均增加了11.06%左右。比较20012006年的主要农产品产量，从表32可以看出，水果产量大为增长，增长率达到158.94%之高。近年来我国正大力推广高产值经济作物的播种，其种植面积逐年增加，产量大幅度提高。由于经济作物防治病虫草害比一般大田粮食作物用药水平更高，农药的施用与我们日常生活关系更紧密和直接。所以更加适用于经济作物的生物农药将更加获得农户青睐，其需求将逐年增加。2007年起国家对五种高毒高残留农药实施禁用政策，广大消费者对食品安全卫生的要求越来越高,蔬菜瓜果的农药污染问题成了人们关注的热点,农产品的质量监测日益加强,被农药污染的瓜果蔬菜将没有市场,农产品加工企业也将拒绝收购被农药污染的原料。随之，一些暂时未被禁用但不符合绿色环保和生态农业建设要求的传统农药制剂及常规乳油也将逐步被低毒、低残留的产品所替代。因此，生物农药的需求量将大幅度增加，需求增长率将高于农药生产的平均增长率，尤其是绿色专一杀虫杀螨剂及低毒的新型乳油。我们企业的“绿宝”系列产品就是顺应这一发展趋势而研发的。它的研发成功弥补了我国农药产品乃至国际农药行业相关技术领域的一大空白。因此它的市场需求将大大高于一般的农药产品的需求，我们预计“绿宝”系列产品的需求将以20%左右的增长率递增。表3120012006年农作物播种面积单位：万公顷年份农作物粮食作物稻谷小麦玉米大豆油料棉花糖料蔬菜果园2001155707106080288122466424282948214631481016541640390432002154636103891282022390824634872014766418418181735390982003152415994102650821997240689313149905111165717954943720041535531016062837921626254469589144315693156817560976820051554871042782884722793263589591143185062156417721100352006157021105489292952296126971928013736540917821821710043表3220012006年主要农产品产量单位：万吨年份粮食作物谷物稻谷小麦玉米大豆油料棉花甘蔗甜菜水果200145,26439,64817,7589,38711,4091,5412,8655327,5661,0896,658200245,70639,79917,4549,02912,1311,6512,8974929,0111,28214,375200343,07037,42916,0668,64911,5831,5392,8114869,02461814,517200446,94741,15717,9099,19513,0291,7403,0666328,98558615,341200548,40242,77618,0599,74513,9371,6353,0775718,66478816,120200649,74844,23718,25710,44714,5481,5973,0596759,9781,05417,2403.6市场潜力预测在国际市场上，随着国际市场对农药残留超标农产品的限制越来越严格，生物农药的市场需求将进一步增加，其发展前景非常广阔。全球范围内，主要的农作物种植面积集中在发展中国家，其总面积大概是发达国家总数的2倍。而发展中国家中，则农作物种植面积主要集中在亚洲和非洲。发达国家中则集中在欧洲地区和美国、澳大利亚等国家。由于各个地区和国家农业发展阶段不同，对农药产品的水平要求则不同。亚非发展中国家对农药要求较低，而发达国家大多加强绿色环保无公害的有机农业的推广，对农药的要求十分严格。为了降低出口产品的成本，我们将把绿宝Ⅰ代和绿宝Ⅱ代主要出口到亚洲周围的国家及非洲国家。而将欧洲、美国和澳大利亚等地区和国家的农药市场作为绿宝Ⅲ代的主要目标市场。从表33可以看出，国际农药市场的需求量十分巨大。亚洲和非洲的农作物收获面积就占到世界总额的60%左右。欧洲、北美洲和澳大利亚等地区和国家的农作物收获面积虽然所占比例不大，但其发展的绿色环保无公害农业单位面积对高质量的农药的需求量要大大多于传统农业生产中的用量。所以其农药需求总量巨大。而像我们的绿宝产品系列植物源农药是世界各国农业发展趋势过程中十分适用的高效、环保、低毒及低残留的农药，绿宝Ⅲ代则更是发达国家农户之首选安全环保农药。依托先进的技术，凭借优良的产品和服务，运用有效的营销手段，在国际市场上积极推广我们的产品，分得国际农药市场这块大蛋糕中的一小份，我们产品的市场需求十分可观。在国内，随着甲胺磷等5种高毒有机磷农药禁用政策的贯彻执行和高效低毒农药的发展，结构调整将是2007年及以后几年中国农药工业发展的主线。2007年1月1日，我国全面禁止甲胺磷等5种高毒农药在农业生产中使用，预计到2008年现有产量中约有910万吨高毒农药将退出国内市场，而国际市场的禁用也将进一步降低高毒农药的出口总量。这五种活性成分占到中国杀虫剂市场的15.6%，高毒农药退出将给国内农药市场留下大约100亿元的缺口。全球生物农药市场销量已达到农药总量的20%，而我国生物农药年产量仅为8000吨，在农药总量中所占比例不到1%。假设我国生物农药销量占整个农药总量的比重在以后的几十年中达到目前全球平均水平的话，我国生物农药的年产量将增加至16万吨左右。假设我们企业在发展稳定期市场销量能占全国生物农药的10%，那“绿宝”系列产品的市场需求能达到1.6万吨。表33世界主要农作物收获面积单位：万公顷国家地区谷物总计稻谷小麦玉米大豆根茎作物花生油菜籽芝麻纤维植物籽棉麻类纤维世界68567.415395.32170014757.79141.853312522.42679.4754.53867.53521.5164.8发达国家23844.4387116334944.13203.2917.675.41205.93.1946.3903.52.6发展中国家44723.115008.410067.19813.65938.64413.424471473.5751.42921.32618162.2亚洲32016.413614.29722.84667.51832.31738.31337.21463.2443.42365.42141156.6非洲10135.8907.9967.32789.1115.12279.41061.54.6282.6556.9517.52.5北美洲8761.120730724162.13014.4129.979.3560.714.4581.7570.61.4南美洲3645.9604.4960.71721.44013.8379.540.96.414245.6213.62欧洲12038.256.35710.91408163.6775.91.1548.1…83.845.32.3大洋洲19705.61266.49.52.628.12.496.434.133.53.7综合效益分析生态效益：“绿宝”系列产品避免了常规杀虫杀螨乳油中存在大量有机溶剂，对环境造成的高遗留和污染，充分体现了人与自然的和谐发展，该产品具有增效、廉价、节能和环保友好等优点，对建立生态农业和环境治理与保护具有十分重大的意义。社会与经济效益并重：据联合国粮农组织调查，全世界每年被病虫害夺去的谷物收成为20％～40％，由此造成的经济损失达1200亿美元。为了对付病虫害，每年全世界要生产农药200多万吨，其中主要是化学农药，而全世界每年约有200万人因使用化学农药而中毒，其中大约有4万人死亡。据统计，仅1994年我国就发生因农药引起的食物中毒210起，中毒人数4161，死亡32人。经有关方面化验研究，一些农药品种已被证实有致癌、致畸和致突变的毒性。长期使用某些化学农药，病虫、害虫还会产生抗药性。自使用化学农药以来，抗药性害虫已从10种增加到目前的400多种。而生物农药的最大优点就是对人畜安全，无毒害，不污染环境，只杀害虫，不杀害虫天敌，也不易产生抗性，是发展绿色农业的唯一选择。1992年召开的“世界环境与发展大会”明确指出，“到2000年要在全球范围内控制化学农药的销售和使用，生物农药的用量应达60％”。虽然目前我们离这一目标的实现还有很长的路，到反过来考虑，如果我们朝着这一目标努力的话，国内国际的农药市场对生物农药的需求是极其巨大的。随着我国对高毒高残留农药的禁用及政府采取许多有力措施保障各地农产品安全，2007年7月，中国农业部对农产品最新质量安全监测结果显示，中国三十七个城市蔬菜农药残留量超标合格率达94.3%；22个城市水产品氯霉素污染合格率为99.4%。只有大力推广安全、高效、低毒、低残留的生物农药，才能从根本上实现中国的农产品的安全。中国农业大学副校长韩惠鹏指出，21世纪的农业离不开生物技术的进步，农药残留将是制约我国农产品出口的隐患。有资料表明，近年来，越来越多的有害残留限量标准，正成为国际间食品、农产品贸易的绿色壁垒。我国传统农产品的出口因此正受到越来越严重的威胁和挑战。在我国出口的农副产品中，因农药的残留问题而退货的损失，每年高达几十亿美元，损失巨大。从出口创汇产品看，茶叶、蔬菜、水果、烟草等许多产品由于农药残留超标而不得不减少出口。仅就茶叶而言，如果使用生物农药替代化学农药，就可确保茶叶无农药残留污染。现在我国每年茶叶出口近20万吨，而出口增加1万吨就可创汇200万美元。由此不难看出，无公害生物农药的使用，将为我国农产品出口创造十分有利的条件，极大地大增强我国农产品的国际竞争力。4.竞争分析4.1竞争现状传统农药生产厂商，在激烈的市场竞争中，由于其生产技术落后、服务跟不上、产品同质现象严重，只能通过打价格战，凭数量争得市场的一角。而目前又赶上能源、原材料等价格持续上涨，传统农药价格持续降低。投入产出比急剧恶化。近年来不少传统农药生产厂商纷纷破产倒闭。2006年1月174.2SWOT分析首先，对我们公司的内外形势和环境进行SWOT分析。SWOT分别代表的是：Sstrength（优势）Wweakness（劣势）Oopportunity（机会）Tthreat(威胁)S和W分析的是企业本身的内部环境，企业具有的生存与发展的优劣势。O和W分析的是企业所处的外部环境中存在的对企业有利的发展机会或是影响企业正常健康发展壮大的威胁。总体分析如下表：(O)(O)政策导向：政府对农药市场的严控和大力引导生物农药的研发与推广；农药市场近年来高速发展，给企业带来了很大的机遇；消费观念转变:人们对农产品绿色健康无公害的要求增强；人们的环境保护意识增强。(T)传统农药：低价的冲击和退出缓慢；消费者：缺乏正确的判断能力；假冒伪劣农药：鱼目混珠，影响市场定价机制的正常运转；其他生物农药技术的进步。(S)技术优势：原材料可再生，低成本；环保优势：产品高效低毒；成本优势：企业进入大规模生产后，产品成本要低于传统农药；人才优势：依托华农相关学系的专业人才；管理优势：运用先进的管理理念和管理手段进行企业管理，营销手段不断创新。(W)生物农药见效慢；因研发费用较大，前期成本略高于传统农药；企业成立初期拓展市场缓慢；我们企业将充分利用和保持自身拥有的技术、环保、人才和管理优势，大力拓展企业产品市场，使企业能大规模生产，从而达到降低产品单位成本的目的。同时借助外部良好环境，利用政府对农药行业结构调整的时机，迅速抢占冲被禁农药退出而空出的市场份额，打开自身产品良好的销售势头。最后要规避外部威胁，通过积极宣传绿色环保知识，健康种植知识，转变农户对农药消费的传统观念，正确引导农户科学用药，教会他们如何识别真假农药，在为农户着想的同时也提高我们产品的市场认知度。4.3技术优势作为生物农药中的植物源农药，我们拥有的技术优势是我们企业在市场竞争中取得成功的最大保障。植物源农药来自自然，具有对人、畜安全，不污染环境，不易引起抗药性，在自然环境中易于降解等优点。绿宝产品采用具有较好杀虫杀螨活性和对多数高效、低毒农药活性成分具有较好溶解能力的松节油和冬青油替代常规乳油中的以二甲苯为主的苯系物溶剂，制成植物油基新型乳油。绿宝Ⅰ代和绿宝Ⅱ代产品克服了化学农药的大量使用产生的环境污染、对非靶标生物的杀伤、害虫抗药性、农药残留以及害虫的再猖獗等问题，采用了植物为了阻止昆虫取食而本身产生出的具有杀虫活性的次生代谢产物——鱼藤酮。鱼藤酮是著名的选择性植物源杀虫杀螨剂，对数百种农业和卫生害虫有良好效果，特别是近年在防治抗性害虫（如小菜蛾）上发挥了重要作用，在害虫综合治理上是较理想的药剂。辛硫磷是高效、广谱、低毒杀虫杀螨剂，能有效防治水稻、茶叶、果树、蔬菜、棉花等多种作物上的害虫、害螨。松节油为萜烯类混合物，主要成份为α蒎烯和β蒎烯，属脂肪族环烃类化合物，是我国产量最大的绿色可再生林产精油之一。松节油对机体为低害试剂，不属于国家规定的致职业病药品范畴；其沸点为139.1℃绿宝Ⅲ代中采用的杠柳新甙A是我企业研究人员的最新研究成果，研究发现，杠柳新甙A是继B.t.和苦皮藤素之后的又一种消化毒剂，其作用机理独特，可防治高抗性害虫。据日本研究人员发现，杠柳新甙A不但具有杀虫活性，而且具有抗癌作用，因此不存在致癌性。是十分理想的真正的高效、环保、低毒及低残留的生物农药，是未来农业防治害虫病的福音。对这些研究成果，我们正在申请国家技术专利保护，这将为我们技术优势，为绿宝产品一段时期内不会出现同质产品提供极大有利的保障。4.4资源优势除了我们拥有的技术优势之外，我们还拥有巨大的资源优势。丰富的资源优势是我们企业坚实的基础。随着世界形势的发展，新科技革命的不断推进，知识更新换代正以我们从未想到的速度在进行着。在这样的环境中，企业要维持自身的生存和发展，单靠以前人们重视的物力，人力和财力是远远不够的。新的形式的资源越来越重要。虽然有形的资源是基础，但无形的技术、知识是更重要的生产力。作为研发和掌握最新技术和知识的人才，则成了企业成功的不可或缺的资源—人力资源。我们企业是依托华南农业大学这所全国重点大学成立的生物技术类企业。学校设有农学院、资源环境学院、生命科学学院、经济管理学院等二十多个学院。专业设置完备，可为我们企业提供熟悉农药行情的各专业的人才。资源环境学院的老师许多都是农药研究方面的资深人士，他们和其培养的学生不断研究创新，能为我们企业产品的不断改进和换新提供重要的技术支持。学校还培养来自亚洲、非洲等21个国家的留学生。这些学生大多是其政府部门派来我校学习的，毕业后从事相关行业的政府部门的工作，是我公司产品出口国外的有利人脉，同时也能增进国外消费者对我们企业及产品的了解，为绿宝系列产品进入这些国家找到切入口。4.5波特五力分析潜在的同类产品/替代品因我们产品的技术含量高，其替代品的研发时间较长，我们有较充分时间占领更多的市场份额。潜在的同类产品/替代品因我们产品的技术含量高，其替代品的研发时间较长，我们有较充分时间占领更多的市场份额。购买方消费者农药专业知识缺乏，用药具有很大的盲目性；偏爱成本低见效快的传统农药。绿宝产品对消费者来说是全新的，了解和接受它需要一段时间。供应方“绿宝”产品所使用的原材料其供给避开了传统农药企业的竞争，因此在开始时能以较低的价格获取原材料。行业内竞争者因产品的非同质性，与现有企业间竞争不是很激烈。同类产品竞争：传统农药使用面积广，市场份额比重大，相比之下成本低，同时消费者对产品比较熟悉。但是常规乳油受到强烈抵制，政府大力引导农药产品向环保型发展。4.6潜在竞争者分析由于生物农药是世界农药研发和生产的主要趋势，并且国内外农药的需求量不断增长，而整个世界市场上生物农药所占市场份额均比较低，在国内的市场占有率则更低，市场容量巨大。生物农药企业依靠技术生产，利润空间也很大，这必定会吸引行业中传统农药生产企业转入或行业外某些公司的进入和竞争。考虑分析，可能的潜在竞争对手是：国内其他农业高校的新建的生物技术公司，国内外大型生物技术公司等。竞争会促使生物农药市场正常健康发展，但也会导致原有企业的破产倒闭。通过分析我公司面对潜在的竞争企业，具有以下的优势：①进入市场早，开发并占领了一定的市场容量。通过有效营销途径，使产品信誉度高，拥有稳定的市场占有率。获得技术专利保护，潜在竞争者进入的技术障碍很高。具有大量的技术储备，研究部门不断创新，推出众多改善或新开发的产品，继续保持我们植物源农药高效环保安全的优良特性，专业品牌，品质优良，在购买者心里留下好的品质形象，培养了众多的忠实客户。4.7政策扶持最近几年，政府严厉打击制售假劣农药的违法行为，逐步限制和禁用高毒高残留的农药品种。07年1月1日农民的农业支出也在不断增加。2中央财经领导小组办公室副主任、中央农村工作领导小组办公室主任陈锡文，在200年2月1号举行的国务院新闻办新闻发布会上说，007年我国农业生产总值达到28910亿元，同比增长3.7%。粮食总产量达到1.003万亿斤，增幅0.7%。农民的人均纯收入4140元，同比增加553元。从农民收入增长的绝对额来看是历史上农民增收最多的一年。其次，2007年中央财政对“三农”的实际投入达4200多亿元，比2006年增加了800多亿元，是历史上增量最多的一年。今年的一号文件提出“2008年，财政支农投入的增量要明显高于上年”，因此，今年中央财政支农投入的增量有望超过千亿元。政府对三农投入的增加，无疑会增加农民的农业支出，生物农药价格略高于一般的传统农药的这点差距对农民选择农药的影响会越来越弱，随着农民健康、环保意识的增强，人们对生活要求的提高，高效、安全的生物农药将成为社会主义新农村农民的新宠。世界各国对农业的支持也不断加强，绿色有机无公害的农业种植面积不断增加，为绿宝产品提供了广阔的国际市场。4.8市场与竞争分析总结我企业避开目前农药行业化学农业生产企业的激烈竞争，我们顺应我国政府和世界各国农业发展阶段的转型，对农药产品结构进行调整，对高毒农药进行禁用，消费者环保、健康意识加强这些社会发展新趋势，企业凭借拥有的技术、人才、营销、管理等各方面的优势，企业具有强大的竞争力：产品原料供应丰富廉价，现有同行业企业产品异质，对抗潜在竞争者的进入力量强大，随着人们环保健康意识的强化，购买者众多等等。通过分析，我们有理由相信我企业是投资家不可多得的投资项目。5.营销战略5.1产品策略5.1.1产品生命周期及各阶段营销策略分析植物油基杀虫杀螨剂与常规乳油的使用范围和方法相似，均采用喷雾法施药。发明研制的植物油基杀虫杀螨剂对植食性害螨、蚜虫和斜纹夜蛾增效作用显著，并且因其对哺乳动物低毒性的环保理念，预计推出市场后可以迅速得到推广，占领市场，进入产品的成长期和成熟期。预计第一代产品在经历一段很长成长期和成熟期才迎来它的衰退期。5.1.2产品拓展策略1）一代产品集中面向国内市场从公司实际和市场环境出发，2009年，公司将采取“集中一点”策略，集中有限的资金推广“绿宝I代”植物油基杀虫杀螨新型乳油，努力建立公司突出的品牌形象和高效的营销网络。随着业务发展，为了达到公司成为植物油基杀虫防病产品主要提供者这一战略目标，公司将陆续推出一系列的产品组合，并以此获得更高的市场地位。首先从2010年开始研制并计划在2011年底推出绿宝第二代产品，提高杀虫的先进性和适用性，并把应用范围扩展到杀菌和除草领域；同时，在研发第二代产品的同时，公司科研科研人员将同步研发绿宝Ⅲ代产品。绿宝Ⅲ代完全是应用于绿色农业的高端市场的杀虫剂，并力图解决如小菜蛾等的具有高抗药性的世界难题。2）二、三代产品集中推向国际试产短期内，本公司并不考虑国际市场的销售，但长期内，绿宝系列高效、低毒、环境友好、植物油基资源的绿色与可再生性、光稳定性好、生产工艺简单、成本低、抗性风险小等优点在进军国际市场当中很具有竞争力，因此在长期内，欧美等发达国家将成为我们的目标市场。这些国家对产品质量要求高，但相信我们产品低残留等技术特性将可以很好避开环境贸易壁垒。进军欧美发达国家将会使我们的产品达到高增值目的。另外，我们绿宝系列可以借助2008年北京奥运的绿色奥运、人文奥运的机会进一步推广我们产品的低残留、环境友好的绿色营销里面，为出口国际市场打下良好的基础。从2012年开始,绿源公司的三代产品绿宝I代、绿宝II代和绿宝Ⅲ代将同时出现在市场上，组成一个完整的产品系列，针对不同的目标市场。由于第二第三代产品的绿色无公害性，在国际上有着广泛的市场，因此我公司将把第二第三代产品集中推向国际市场。表5.1“绿源公司”绿宝系列杀虫剂新产品推出时间表及目标市场选择产品推出市场目标市场绿宝I代2009广大的普通农户实用绿宝II代2011国际市场绿宝Ⅲ代2012国际市场、国内绿色农业5.1.2产品建设策略产品建设重点在于表现世界领先的技术水平和良好的品质形象，并进而树立以研发和品质为主导的专业杀虫杀菌植物油公司形象。具体的措施如下：依托著名高校的研发优势，不断推出技术领先的新产品。以华南农业大学相关优势学科为依托，在第一代产品成功推出市场后，进一步研发第二代产品，以绿色无公害为主打，把产品推向国际市场。树立知识产权意识，在完成第一第二代产品后均应该申请专利。现阶段第一代产品的核心技术植物油基杀虫杀螨剂已申请国家专利，正处于公示阶段。树立质量意识，促使全体员工都树立起“质量第一”的意识，加大事前控制力度，生产领域实现从质量控制到质量预防的转变。充分进行市场调研，不断推出满足市场需求的产品和服务。持续收集市场的反馈信息，不断对产品进行升级换代。与保险公司合作，由后者提供针对绿宝产品的质量承保。5.2价格策略5.2.1国内市场定价策略绿宝Ⅰ代采取比国内同类农药价格略低的价格进入市场。并随着产品的生命周期调整产品的价格，以500mL包装为例，在初始进入市场阶段，为迅速占领市场和推广我们的产品，我们把价格定在28元每瓶，在产品处于发展期时和成熟期定价30元每瓶，衰退期时降为25到27元每瓶，以适应竞争和市场的需要。当然，我们预测的价格并不是一成不变，随着市场价格的变化而调整。绿宝Ⅰ代产品刚进入市场，采取较低的价格进入，有利于迅速占领市场，并为公司的产品取得较好的品牌效应。图5.1绿宝Ⅰ代价格与产品生命周期关系5.2.2定价可行性分析：1）公司接受的价格：绿宝产品主要采取的是成本加成的定价方法。也就是定价的依据是在总成本的基础上加一定的利润空间。总成本分为变动成本和固定成本，本公司的目标利润大概定在20％左右。于是，产品价格可以根据一下公式算出：（以50ml的包装为例）产品总成本＝变动成本＋固定成本＝产品成本＋包装成本＋物流成本＋销售成本＋管理费用＝1.1＋0.2＋0.4＝1.7(元)利润＝产品总成本×20％＝0.34(元)产品价格＝1.7＋0.34＝2.04(元)零售价格=公司出厂价(包括公司利润在内)+经销商利润+零售商利润（经销商利润在20%左右,零售商利润在30～40%左右）因此，把价格定在2.9～3元，符合公司20％的利润投资汇报的要求。2）农户接受的价格价格是农户选择农药的一个很重要的因素。市场上农药的价格平均在20元左右（以500mL为例），只要我们的定价不高于主要竞争对手的价格，而且我们的产品能够保证质量，那么我们的定价就可以被农户所接受。5.2.3国际市场定价策略绿宝Ⅱ代和Ⅲ代因其面向的目标市场是国际市场，并且主要是欧美等发达国家，其定价策略除了要考虑国内市场定价的策略外，还需考虑一些国际市场定价的独有因素。在迅速发展的国外市场上（如日韩等一些亚洲市场），我们会更注重市场占有率的增长而暂时降低对利润的要求，采取低价渗透策略。而在低速发展的国外市场上（如欧美市场），我们会更多地考虑投资的回收，而采用高价撇脂策略。与当地厂商合资的企业，在定价上除了考虑自己本身的目标外，还必须考虑合作伙伴的要求。国际营销与国内营销某些相同的成本项目对于两者的重要性可能差异很大。例如运费、保险费、包装费等在国际营销成本中占有较大比重。而另外一些成本项目则是国际营销所特有的，例如关税、报关、文件处理等。据了解，全部运输成本约占出口产品价格15%左右。可见，运输费用是构成出口价格的重要因素。因此，我们在进行定价时，要充分考虑关税、运输以及汇率风险等因素，把这些因素的价格作为成本包含在产品价格里面。图5.2亚洲市场的低价渗透定价策略图5.3亚洲市场的高价撇脂策略定价策略5.3分销策略表5.1“绿源公司”绿宝产品分销方式选择分析表直销对销售过程和结果控制力强；可以集中力量进行有效的销售公关需要自建渠道；需要花时间和精力与客户建立良好关系在产品新进入市场的初期采用广东部分农村城市（如梅州、湛江）和北京等重要城市华南农业大学与梅州、湛江等地有长期长期合作关系，利用已有渠道进行政府攻关，利用当地植保站与农机站进行推广代理经销可以利用经销商原有的关系和渠道资源对销售过程和结果较难控制产品在全国各地大规模推广时采用在全国各省市各区域选择经销商销售公司的产品产品推向全国市场时，考虑到各地的市场差异，让经销商代理销售可以有利于快速占领市场，也能节省销售成本5.3.1A.直接分销模式：生产者→用户B.间接式分销模式：生产者→代理商→用户绿源公司一级代理植保站、农机站二级代理二级代理农户农户绿源公司一级代理植保站、农机站二级代理二级代理农户农户农户5.3.2．a.分销商：由于公司属于农药生产企业，公司应专注于自己的核心竞争力——农药的生产与研发，因此，除了华南地区的营销外，公司应把其他地区的营销外包出去。公司在全国范围内选择一家具有农药销售经验并且有成熟的农药销售经验的第三方销售公司作为一级代理，再由一级代理在全国各省市各区域选择经销商销售公司的产品。确定分销商是我们市场计划中的重要环节。由于经营农药销售必须是国务院〔１９８９〕８７号文件规定的专营部门，我们将从这些得到经营许可的部门中选择那些从前就已经建立起来的销售渠道，这些销售渠道相对来说人员专业性强、队伍稳定、热情高。b.直接销售：本公司打算建设一个具有一定规模的直销队伍。由于农药商品的特殊性，经营农药商品必须具有国务院的农药商品的经营许可，而我们公诉具备申请农药经营许可的条件（包括有与其经营农药相适应的技术人员、有与其经营的农药相适应的营业场所、设备、仓储设施、安全保护设施和环境污染防止设施、措施等等），可以申请农药经因许可。在产品新进入市场的初期，在华南地区进行政府攻关，与当地的植物保护站、土壤肥料站、农业林业技术推广机构等进行合作，通过植保站和农机机构把我们的产品向基层进行推广。c.交给合作方负责在以技术转让或者技术合作方式生产产品的城市，我们将把销售交给合作方全权负责。合作方通常是当地具有一定社会关系和销售网络的公司或厂商，我们相信他们一定能够将产品成功的推销出去，而我们则从中按照合同分取一定的利润。5.3.3国际市场分销策略5.3.3.1国外中间商选择由于国外中间商更能理解当地市场和文化，因此我们决定使用国外中间商进入和开拓目标国家市场，同时也能专业化的代理农业进出口和宣传。根据不同的市场情况，选择当地声誉好，熟悉当地农药市场，有农药进出口经验的中间商，以减少市场风险和政策风险。5.3.3.2在选择了中间商以后，还要加强对分销渠道的管理和控制。对国际分销渠道的控制主要包括专门管理、健全档案、适当鼓励、定期评估、有效监督和及时调整等几项工作。(1)专门管理绿源公司将设立管理国际市场分销渠道的专门机构，设专人负责这项工作，以加强对分销渠道的专业化、系统化管理。(2)健全档案与国内外企业、银行、咨询机构、政府及世界卫生组织等保持经常性的联系，不断收集、分析、整理有关中间商(重点是本企业客户)的资信材料，(3)适当鼓励对中间商给予适当鼓励，目的是促使双方友好合作，互利互惠，融洽感情。(4)定期评估一方面，主要以经济效益为标准，对分销渠道模式和分销渠道结构进行评估；另一方面对客户进行评估，主要是用了绿宝产品后所产生的经济效益和环境效益的评估。(5)及时调整国际农药市场环境、各国的法律制度和进出口制度，分销渠道以及企业内部条件等是经常变化的，因此对分销渠道的适时调整是必要的。必要时可用一下方法调整国际市场分销渠道：增减渠道或中间商，改变整个渠道系统。5.4促销策略促销目标：扩大产品的知名度及对产品的市场需求，形成一定范围内的轰动效应，树立优秀的企业形象。我们采用推动策略与拉引策略组合，实现促销定位。拉引策略：1）广告：通过广告宣传，是我们的产品以及我们产品低残留的绿色理念深入到农民当中。鉴于我们广告的受众是农名，因而主要利用广播、报纸杂志和宣传小册子等广告手段。宣传小册子：在当地植物保护站、土壤肥料站、农业林业技术推广机构等基层组织放置宣传小册子，免费派发给农民，并通过当地植保站和农推机构的工作人员的解释和答疑，让更多的农民知晓并深入了解我们的产品。农业专业杂志广告：农村农民一般会有订阅农业科技以及农药杀虫杀菌技术等的专业专业杂志，通过在这些专业杂志上投放广告，进一步宣传推广我们的产品以及我们的产品理念。报纸：农业专业报纸与专业杂志有同样的作用，两者结合使用效果更佳。地方广播：在有些农村地区还保留着村广播台的广播，这类广播一般用来播放一些农业科技以及进行时事报道，在农民心中具有较好的说服力。通过不断地在广播播放中宣传我们的产品。电台广播：电台广播是一种受众最广的广告方式。通过电台广播，可以使大面积的受众知晓我们的产品。电视广告：结合以上几种广告策略，兼用电视广告。在某些地方电视台播出我们的广告，进一步加深我们产品在