2025年营销员（三级）考试题库（附答案）

2025年营销员(三级)考试题库

一、单选题(共57题，每题1分，共57分)

1.刊登的广告文词上载明企业名称及职位、应聘者须具备的条件，甚

至说明条件不适者请应聘。这是()

A、表明式招聘广告

B、隐蔽式招聘广告

C、培训式招聘广告

D、销售式招聘广告

正确答案：A

答案解析：刊登的广告文词上载明企业名称及职位、应聘者须具备的

条件等信息，这种明确表明招聘相关内容的广告形式属于表明式招聘

广告。培训式招聘广告重点强调培训相关内容；销售式招聘广告主要

围绕销售方面；隐蔽式招聘广告一般不会直接清晰地说明这些招聘关

键信息。

2.当顾客提出的异议是正确的时候，销售员应该()

A、默不作声

B、虚心地接受

C、强词夺理

D、掩盖错误

正确答案：B

答案解析：当顾客提出的异议是正确的时候，销售员虚心接受是最恰

当的做法。虚心接受能体现销售员的专业素养和真诚态度，有助于维

护良好的客户关系，也为解决问题提供正确的方向。强词夺理、掩盖

错误和默不作声都不利于问题的解决和与顾客关系的处理，会让顾客

对销售员和产品产生负面印象。

3.()销售人员只重视完成销售任务和达成交易，完全忽视与顾客保持

良好的人际关系。

A、解决问题型

B、迁就顾客型

C、强硬销售型

D、无所谓型

正确答案：C

答案解析：这种销售人员被称为强硬销售型，他们一心只想着完成销

售任务、达成交易，将全部精力都放在这上面，而完全忽略了与顾客

建立和维护良好的人际关系。

4.分清品种、数量、坎级、返利额度等是在制定返利政策时考虑()的

实例

A、返利的标准

B、返利的时间

C、返利的形式

D、返利的附属条件

正确答案：A

答案解析：分清品种、数量、坎级、返利额度等是在明确返利的标准

,即依据这些因素来确定达到何种条件可获得相应返利，所以是考虑

返利的标准，答案选A。

5.欧美一般要求连锁店的数目要在()个以上。

A、12

B、11

C、13

D、14

正确答案：B

6.()在留意与对方人际关系的同时，建议和要求谈判双方尊重对方的

基本需求，寻求双方利益上的共同点，积极想象各种使双方都有所获

的方案。

A、硬型谈判

B、价钱型谈判

C、软型谈判

D、价值型谈判

正确答案：D

答案解析：价值型谈判在留意与对方人际关系的同时，建议和要求谈

判双方尊重对方的基本需求，寻求双方利益上的共同点，积极想象各

种使双方都有所获的方案。它强调通过合作和创造价值来达成协议，

注重双方的长期关系和共同利益，区别于软型谈判过于迁就对方、硬

型谈判过于强硬以及价钱型谈判单纯关注价格等单一因素。7.经销数

量越多、金额越大，折扣越丰厚，这是()的实例

A、季节折扣

B、数量折扣

C、等级折扣

D、现金折扣

正确答案：B

答案解析：数量折扣是指根据购买数量的多少给予不同程度的价格优

惠，购买数量越多、金额越大，折扣越丰厚，符合题目描述。等级折

扣通常是根据客户的等级给予不同折扣；现金折扣是鼓励客户提前付

款而给予的折扣；季节折扣是针对季节性商品在特定季节给予的折扣

,均不符合题意。

8.()是企业为顾客规定的最长付款时间。

A、现金折扣

B、实物折扣

C、信用期限

D、库存水平

正确答案：C

答案解析：信用期限是企业为顾客规定的最长付款时间。实物折扣是

关于商品价格优惠方式；库存水平是企业的存货数量情况；现金折扣

是为鼓励顾客提前付款给予的折扣，均与顾客最长付款时间无关。

9.()是美国连锁商店的基本形式。A、批发商连锁

B、合同连锁

C、直营连锁

D、自由加盟连锁

正确答案：C

10.()是指在广告中是否载明企业名称及职位、应聘者须具备的条件

等信息。

A、刊出方式

B、出版方式

C、登报方式

D、招聘方式

正确答案：A

答案解析：刊出方式决定了广告中是否载明企业名称及职位、应聘者

须具备的条件等信息。不同的刊出方式会对这些关键招聘信息的呈现

产生影响。例如，如果采用特定的刊出格式或渠道，可能会更明确地

展示这些内容，反之则可能有所遗漏或表述不清晰。

11.()是指采用现代仪器分析法对商品体的成分和含量，其内部结构

和表面状态，以及混入的微量或限量猱质进行检验的方法

A、实际试用观察法

B、理化检验法

C、现代仪器检测法D、感官检验法

正确答案：C

答案解析：现代仪器检测法是指采用现代仪器分析法对商品体的成分

和含量，其内部结构和表面状态，以及混入的微量或限量杂质进行检

验的方法。该方法借助各种先进的仪器设备，能更精准、深入地分析

商品的各项指标，相比其他检验方法具有更高的准确性和科学性。

12.市场营销组合的特点有（）

正确答案：D

答案解析：市场营销组合的特点包括：对企业来说都是“可控因素”，

所以A选项错误；它是一个复合结构，不是单一结构，B选项错误；它

是一个动态组合，不是静态组合，C选项错误；市场营销组合要受企

业市场定位战略的制约，D选项正确。

13.装店中，女子的套装定在三个价格水平上：1000元'3000元和

10000元，这是运用了（）的定价方法

A、价格差价

B、花色差价

C、档次差价

D、品种差价

正确答案：C

答案解析：档次差价是指根据商品的质量、性能、款式等方面的差异

,将商品划分为不同的档次，并制定相应的价格。在该服装店中，女

子套装定在三个价格水平上，分别为1000元、3000元和10000元，这

三个价格水平明显体现了不同的档次，所以运用的是档次差价的定价

方法。

14.()是在经济合同发生纠纷时，由双方当事人在自愿、互谅的基础

上，按照《合同法》以及合同条款的有关规定，直接进行磋商，通过

摆事实、讲道理，取得一致意见，自行解决合同纠纷。

A、经济合同纠纷的协商

B、经济合同纠纷的调解

C、经济合同纠纷的仲裁

D、经济合同纠纷的审理

正确答案：A

答案解析：经济合同纠纷的协商是指在经济合同发生纠纷时，由双方

当事人在自愿、互谅的基础上，按照《合同法》以及合同条款的有关

规定，直接进行磋商，通过摆事实、讲道理，取得一致意见，自行解

决合同纠纷。仲裁是由仲裁机构进行裁决；调解是由第三方介入调解

;审理一般是指通过司法程序进行处理，均不符合题意。

15.中间商决定经营范围广泛且没有关联的多种产品，这属于()

决策。

A、杂乱配货

B、专深配货

C、独家配货

D、广泛配货正确答案：A

答案解析：杂乱配货是指中间商决定经营范围广泛且没有关联的多种

产品。这种决策方式可以满足不同顾客的多样化需求，但也可能会导

致管理成本增加、库存压力增大等问题。独家配货是指中间商只选择

一家供应商的产品；广泛配货是指中间商选择多种供应商的产品，但

这些产品可能具有一定的关联性；专深配货是指中间商专注于经营某

一类或某几类相关的产品。

16.()是利用简单的光学仪器，对商品的物理性质、成分或品质缺陷

进行检测的方法。

A、度量衡检验法

B、光学检验法

C、热学检验法

D、机械性能检验法

正确答案：B

答案解析：光学检验法是利用简单的光学仪器，如放大镜、显微镜、

折光仪等，对商品的物理性质、成分或品质缺陷进行检测的方法。通

过光学仪器可以观察商品的外观形态、结构、表面缺陷等，也可以分

析商品的成分、纯度等，所以答案选B。

17.河南宝丰酒厂利用文艺形式开展了“宝丰杯全国曲艺大奖赛”的

活动，并与北影合作，拍摄了电视片《黄河酒魂》，有效地起到了宣

传作用，扩大了企业的知名度，这是赞助活动中的()方式。A、赞助

社会慈善和福利事业

B、赞助文化娱乐活动

C、赞助宣传用品的制作

D、赞助体育运动

正确答案：B

答案解析：宝丰酒厂开展曲艺大奖赛和拍摄电视片等活动属于赞助文

化娱乐活动，通过这些活动宣传企业，扩大知名度，符合赞助文化娱

乐活动的赞助方式特点。

18.()亦称“公断”，是指当事人双方对某一问题或事件，争执不决时

,由尤直接利害关系的第三者，作出具有约束力的裁决。

A、协商

B、仲裁

C、审理

D、调解

正确答案：B

答案解析：仲裁是指当事人双方对某一问题或事件争执不决时，由无

直接利害关系的第三者作出具有约束力的裁决，亦称“公断”。协商

是双方自行商量解决；审理通常是指对案件等进行审查处理；调解是

通过第三方的排解疏导、说服教育，促使发生纠纷的双方当事人依法

自愿达成协议。所以答案选B。

19.某公司在跟其合作伙伴所签定的合同中，除了包括对方所提供的

21.如果调查人员为了获得二手资料而要付出大量的人力，物力和财

力，我们也许会不利用二手资料。这体现调查人员在利用二手资料时

遵循着()

A、相关性原则

B、系统性原则

C、时效性原则

D、经济效益原则

正确答案：D

答案解析：经济效益原则是指在利用二手资料时要考虑获取资料的成

本与效益。如果获取二手资料需要付出大量的人力、物力和财力，导

致成本过高，可能就会放弃使用，以确保在经济上是可行和合理的，

符合题目中所描述的情况。

22.C类库存品种数目大但资金占用小，即C类库存品种约占库存品种

总数的()。

A、80%90%

B、5%-20%

C、60%70%

D、20%-30%

正确答案：C

23.中间商依据自己在渠道中的等级，享受相应待遇，这是()的实例

A、现金折扣B、数量折扣

C、季节折扣

D、等级折扣

正确答案：D

答案解析：等级折扣是企业根据中间商在渠道中的不同等级给予相应

的待遇，题干中中间商依据自己在渠道中的等级享受相应待遇符合等

级折扣的定义。数量折扣是根据购买数量给予的折扣；现金折扣是鼓

励提前付款的折扣；季节折扣是针对季节性商品在特定季节给予的折

扣，均不符合题意。

24.治谈的投资少、依赖性差，因而在治谈中占有优势时，应采用0

O

A、坚定的让步策略

B、一开始就拿出全部可让利益的策略

C、等额地让出可让利益的让步策略

D、先高后低、然后又拔高的让步策略

正确答案：A

25.会计、统计、计划部门的统计数字、报表、原始凭证、会计账目

、分析总结报告等属于()。

A、企业职能管理部门提供的资料

B、竞争对手提供的资料

C、其他各类记录

D、企业经营机构提供的资料正确答案：B

26.对新产品往往不乐意接受，不愿意轻易改变原有的消费模式与结

构，对销售人员的态度多半不友好，这类顾客属于()。

A、好斗型

B、固型

C、虚荣型

D、怀疑型

正确答案：B

答案解析：这类顾客具有固执的特点，不乐意接受新产品，不愿改变

原有消费模式与结构，对销售人员态度不友好，符合固型顾客的特征

o虚荣型顾客注重自身形象和他人认可；好斗型顾客喜欢与他人争论

;怀疑型顾客对产品和销售人员持怀疑态度，均不符合题意。

27.一个销售人员面对一个采购小组，向他们推荐一种或几种产品，

这是销售人员与顾客进行接触的()方式。

A、单个销售人员对单个顾客

B、单个销售人员对一组顾客

C、销售小组对一组顾客

D、销售会议

正确答案：B

答案解析：单个销售人员对一组顾客，是指一个销售人员面对多个顾

客进行产品推荐，与题目中描述的场景相符，所以选B。28.()是指在

精心设计安排的基础上，按照一定的法则经营店铺。

A、重组过程

B、整合过程

C、标准化过程

D、一体化过程

正确答案：C

答案解析：标准化过程是指在精心设计安排的基础上，按照一定的法

则经营店铺。标准化有助于保证店铺运营的一致性、稳定性和可复制

性，提高运营效率和质量，使店铺在各个方面能够有序、规范地运行

,符合按照一定法则经营店铺的描述。一体化过程强调的是不同部分

的融合为一个整体；整合过程侧重于将各种资源等进行综合整理；重

组过程主要是对结构等进行重新组合，均不太符合题意。

29.()是指厂家将自己的技术、商标、品牌授予其他厂家使用，技术

受让厂家使用其技术制造产品，并可以该厂品牌、商标销售产品，原

厂家收取权利转让费。

A、厂商与代理商相互参股

B、厂商最终将代理商变为自营销售部门

C、厂商向代理商技术授权

D、金钱激励

正确答案：C

答案解析：技术授权是指厂家将自身的技术、商标、品牌等授予其他

厂家使用。技术受让厂家利用该技术制造产品，并能以原厂家的品牌

、商标进行销售，原厂家则收取权利转让费，这与厂商向代理商技术

授权的描述相符。而厂商与代理商相互参股是一种股权关系；金钱激

励侧重于经济上的奖励；厂商最终将代理商变为自营销售部门则是销

售模式的转变，均不符合题意。

30.消费者人身方面的权利是指()

A、名誉权

B、生命健康权

C、肖像权

D、姓名权

正确答案：B

31.白砂糖和赤砂糖的价格不一样，这是运用了()的定价方法。

A、规格差价

B、花色差价

C、式样差价

D、品种差价

正确答案：D

答案解析：赤砂糖和白砂糖属于不同品种的糖类产品，利用它们价格

不一样进行定价，属于品种差价的定价方法。

32.()是指谈判者为了达到一定的谈判效果，利用消耗对方精力、麻

木对方神经的办法，使之在谈判中失利A、化整为零策略

B、浑水摸色策略

C、大智若愚策略

D、疲劳轰炸策略

正确答案：D

答案解析：疲劳轰炸策略是指谈判者为了达到一定的谈判效果，利用

消耗对方精力、麻木对方神经的办法，使之在谈判中失利。浑水摸鱼

策略是利用对方混乱无主张时获取利益；化整为零策略是将大问题分

解成小问题逐一解决；大智若愚策略是表面装糊涂实际很精明。

33.考虑是现价返，还是以货物返，还是二者结合等是在制定返利政

策时考虑()的实例。

A、返利的标准

B、返利的附属条件

C、返利的形式

D、返利的时间

正确答案：C

答案解析：制定返利政策时，考虑是现价返、以货物返还是二者结合

等，这些都是关于返利形式的不同选择，所以是在考虑返利的形式。

34.采用（）必须预先确定订购点和订购量。

A、定量订货方式

B、定点订货方式C、定性订货方式

D、定期订货方式

正确答案：A

答案解析：定量订货方式是预先确定一个订购点和一个订购量，当库

存水平下降到订购点时，就按订购量进行订购。而定性订货方式主要

依靠主观判断等确定订货时机，没有固定的订购点和订购量；定点订

货方式表述不准确；定期订货方式是按固定周期订货，每次订货量不

定，与预先确定订购点和订购量不符。

35.政府机构及经济管理部门的有关方针、政策、法令、经济公报、

统计公报等属于（）。

A、直接资料来源

B、电子资料来源

C、内部资料来源

D、外部资料来源

正确答案：D

答案解析：政府机构及经济管理部门的有关方针、政策、法令、经济

公报、统计公报等并非由企业自身产生，属于从外部获取的资料，所

以属于外部资料来源。

36.利用（）进行招聘是企业最常用也是较容易采取的一种途径。

A、报纸

B、电台C、广告

D、电视

正确答案：A

37.表现出对卖主的产品很感兴趣，但资金有限买不起，看卖主能否

出个最低价，这属于()方法

A、威胁试探

B、让步试探

C、低级购买试探

D、可怜试探

正确答案：D

38.要想提高发货水平，()是关键

A、存货控制

B、商品检验

C、订货控制

D、销售控制

正确答案：C

答案解析：订货控制是发货环节的前期重要步骤，准确的订货控制能

保障有合适的货物可发，避免缺货等影响发货水平的情况发生，是提

高发货水平的关键。存货控制主要侧重于库存数量和成本等方面；销

售控制重点在销售过程和业绩等；商品检验主要是对商品质量进行把

关，它们对于发货水平的直接影响不如订货控制关键。39.利用耐磨

强度试验机测定皮革、橡胶的耐磨强度来检验它们的耐磨性能，这是

()的实例。

A、度量衡检验法

B、热学检验法

C、机械性能检验法

D、光学榆验法

正确答案：C

答案解析：利用耐磨强度试验机测定皮革、橡胶的耐磨强度，是通过

对材料施加机械作用来检验其耐磨性能，属于机械性能检验法。耐磨

强度试验机模拟的是材料在实际使用中可能遇到的摩擦、磨损等机械

作用情况，以此来评估材料的耐磨性能，所以是机械性能检验法的实

例。

40.A把X给B同时收获了Y,此时，在A与B之间所发生的行为属于()

A、交换活动

B、交易活动

C、买卖活动

D、协商活动

正确答案：B

41.()是指销售人员通过提供某种优惠条件来促成交易的方法，它利

用了顾客在购买商品时希望获得更大利益的心理，实行让利销售，促

成交易A、从众成交法

B、限期成交法

C、保证成交法

D、优惠成交法

正确答案：D

答案解析：优惠成交法是指销售人员通过提供某种优惠条件来促成交

易的方法，它利用了顾客在购买商品时希望获得更大利益的心理，实

行让利销售，以此促成交易。限期成交法是设定一个期限促使顾客尽

快成交；从众成交法是利用顾客的从众心理促成交易；保证成交法是

向顾客提供成交保证来促成交易。所以正确答案是优惠成交法。

42.()是利用各种一般的仪器、器具和试剂以物理、化学或生物学的

方法检测商品质量特性的方法

A、现代仪器检测法

B、理化检验法

C、实际试用观察法

D、感官检验法

正确答案：B

答案解析：理化检验法是利用各种一般的仪器、器具和试剂以物理、

化学或生物学的方法检测商品质量特性的方法。感官检验法主要依靠

人的感觉器官来评价；现代仪器检测法侧重于使用专业精密仪器；实

际试用观察法是通过实际使用商品来观察其性能等，均不符合题意。

43.某企业为了能够了解本行业内的市场信息，派出专门人员到行业

协会收集相关资料，则该企业通过这种途径所获取的资料属于()。

A、过时资料

B、一手资料

C、二手资料

D、直接资料

正确答案：C

答案解析：二手资料是指经过他人收集、整理和加工过的资料。企业

通过到行业协会收集相关资料，这些资料并非企业自身直接收集和产

生的，而是行业协会等其他机构已经整理好的，所以属于二手资料。

44.()是指谈判一方利用向对方泄露己方虚假信息的手段，诱人步入

迷阵，从而从中谋利的种方法

A、声东击西策略

B、寻找临界价格

C、把利益摆在明处，把压力塞给对方

D、故布疑阵策略

正确答案：D

答案解析：故布疑阵策略是指谈判一方利用向对方泄露己方虚假信息

的手段，诱使对方步入迷阵，从而从中谋利的一种方法。声东击西策

略主要是转移对方注意力；寻找临界价格侧重于价格方面的探寻；把

利益摆在明处，把压力塞给对方与题干描述手段不符。45.()是指为

获取非正常利润，经销商蓄意向自己辖区以外的市场倾销产品的行为

A、跨区域窜货

B、自然性窜货

C、恶性窜货

D、良性窜货

正确答案：C

答案解析：恶性窜货是指为获取非正常利润，经销商蓄意向自己辖区

以外的市场倾销产品的行为。自然性窜货是指经销商无意中向自己辖

区以外的市场倾销产品的行为；良性窜货是指企业在市场开发初期，

有意或无意地选中了流通性较强的市场中的经销商，使其产品流向非

重要经营区域或空白市场的现象；跨区域窜货表述不准确，相比之下

恶性窜货更符合题干描述。

46.()就是将产品价格采取合零凑整的办法，把价格定在整数或整数

水平以上，给人以较高一级档次产品的感觉。

A、整数定价

B、招珠定价

C、习惯定价

D、声望定价

正确答案：A

答案解析：整数定价是将产品价格采取合零凑整的办法，把价格定在

整数或整数水平以上，给人以较高一级档次产品的感觉。声望定价是

根据产品在消费者心中的声望、信任度和社会地位来确定价格；习惯

定价是按照消费者的习惯价格来定价；招徒定价是利用部分顾客求廉

的心理，特意将某几种商品的价格定得较低以吸引顾客。

47.吉列公司既生产剃刀架又生产刀片，它降低了剃刀架的价格从而

增加了刀片的销营销师国寒职业技能认定考试指南理营销师售量，这

是运用了（）的定价方法。

A、互补产品定价

B、品种差价

C、替代产品定价

D、花色差价

正确答案：A

答案解析：吉列公司的剃刀架和刀片是互补产品。降低剃刀架价格增

加刀片销售量，是通过对互补产品的定价策略来实现的。互补产品定

价策略就是利用两种或两种以上产品之间存在的互补关系，有意识地

提高需求大的产品价格，同时降低需求小的产品价格，以实现整体利

润最大化。在这里，降低剃刀架价格吸引更多消费者购买，从而带动

与之互补的刀片的销售，所以运用的是互补产品定价方法。

48.()是指通过帮助中间商获得更好的管理、销售的方法，从而提高

销售绩效。

A、间接激励B、直接激励

C、精神激励

D、物质激励

正确答案：A

答案解析：间接激励是指通过帮助中间商获得更好的管理、销售的方

法，从而提高销售绩效。直接激励主要是直接给予中间商物质或精神

上的奖励等；精神激励侧重于给予精神层面的鼓励；物质激励就是给

予金钱等物质方面的奖励。而间接激励强调的是通过提升其能力等方

式来促进销售绩效提升，符合题干描述。

49.()是成功地展开洽谈工作的基本要求

A、对于有关的问题，要善于指出各种观点的分歧点

B、提出应该讨论的新问题

C、对分歧点实质性进行分析

D、善于及时清理已有的各种观点

正确答案：D

50.总体来看性格开朗，容易相处，内心防线较弱，对陌生人的戒备

心理不如内向型顾客强，他们在面对销售人员时容易被说服，不令销

售人员难堪，这类客属于

A、内向型

B、随和型

C、刚强型D、神经质型

正确答案：B

答案解析：随和型顾客总体性格开朗，容易相处，内心防线较弱，对

陌生人戒备心理不如内向型顾客强，面对销售人员时容易被说服，不

会让销售人员难堪，符合题目描述，所以选B。内向型顾客与题干描

述不符；刚强型顾客通常比较强硬，不易被说服；神经质型顾客情绪

不稳定，均不符合题意。题干中对这类顾客的描述符合随和型顾客的

特点，如性格开朗易相处、内心防线弱、易被说服等，所以判断为随

和型顾客。

51.如果调查人员为了获得二手资料而要付出大量的人力、物力和财

力，我们也许会不利用二手资料。这体现着调查人员在利用二手资料

时遵循着()。

A、经济效益原则

B、系统性原则

C、时效性原则

D、相关性原则

正确答案：A

答案解析：在获取二手资料时，如果为获取二手资料付出的人力、物

力和财力过大，可能就不利用它，这体现了要考虑经济效益，遵循经

济效益原则，即要权衡获取二手资料的成本与收益，看是否值得投入

大量资源去获取。

52.与人交往时喜欢表现自己，突出自己，不喜欢听别人劝说，任性

且嫉妒心较重，这类颐客属于

A、顽固型

B、虚荣型

C、怀疑型

D、好斗型

正确答案：B

53.()心态是最理想的销售心态。

A、销售技巧型

B、无所谓型

C、解决问题型

D、迁就顾客型

正确答案：C

答案解析：解决问题型心态的销售人员以帮助顾客解决问题为出发点

,更关注顾客实际需求并努力提供有效解决方案，能与顾客建立良好

信任关系，更有利于促成交易，是最理想的销售心态。无所谓型对销

售缺乏热情和专注；迁就顾客型可能过度迎合而忽视自身利益；销售

技巧型过于侧重技巧而非真正解决顾客问题，都不如解决问题型心态

理想。

54.()是未来追帐的优先选择。

A、函电追帐

B、诉讼追帐

C、面访追帐D、IT追帐

正确答案：D

答案解析：IT追帐具有高效、便捷、成本低等优势，能快速获取债务

人信息，实时监控追帐进度，通过大数据分析评估风险，所以是未来

追帐的优先选择。

55.()是指保留价格尾数、采用零头标价，将价格定在整数水平以下

,使价格保留在较低一级档次上。

A、整数定价

B、声望定价

C、尾数定价

D、招珠定价

正确答案：C

答案解析：尾数定价是指保留价格尾数、采用零头标价，将价格定在

整数水平以下，使价格保留在较低一级档次上。这种定价策略能给消

费者一种价格较低、更精确计算成本的感觉，从而吸引消费者购买。

整数定价是将价格定为整数；声望定价是利用消费者对品牌或产品的

声望来定价；招珠定价是通过低价吸引顾客。所以本题选［C］。

56.企业利用电子邮件向债务人发送追讨函，或与其交流意见，这是()

的实例。

A、T追账

B、面访追账C、函电追账

D、诉讼追账

正确答案：A

57.()是最常用、最重要的配额，普通用销售额来表示，用销售量单

位数表示的状况比拟少。

A、财务配额

B、综合配额

C、销售活动配额

D、销售量配额

正确答案：A

答案解析：财务配额是最常用、最重要的配额，通常用销售额来表示

,用销售量单位数表示的情况比较少。销售量配额侧重于产品销售数

量；销售活动配额关注销售相关活动指标；综合配额是多种因素综合

考量的配额，均不如财务配额常用且重要。

二、多选题(共43题，每题1分，共43分)

1.销售人员的成本包括()。

A、产品的生产成本

B、综合成本

C、管理成本

D、营销成本

正确答案：AD2.降低由于风险造成损失发生的机率的内容包括()

A、事后掩盖

B、事后补救

C、预先控制

D、不作任何行动

正确答案：BC

3.管理窜货效果的对策有()。

A、增强营销队伍的树立与管理

B、树立合理的差价体系

C、归口管理，权责清楚

D、增强销售通路管理

正确答案：ABCD

答案解析：1.**归口管理，权责清楚**:明确各区域的销售管理职责

,避免职责不清导致的窜货问题。当每个区域的管理职责清晰，销售

人员清楚自己的工作范围和责任，就能有效减少窜货行为的发生。例

如，如果规定某区域的产品只能在该区域销售，销售人员就会努力维

护本区域市场秩序，防止货物流向其他区域。2.**树立合理的差价体

系**:合理设置不同区域、不同渠道的价格，减少因价格差导致的窜

货动机。如果各地区的产品价格差异过大，经销商就可能为了获取更

高利润而将产品从低价区窜货到高价区。建立合理差价体系，能使产

品在不同市场的价格相对稳定，从而抑制窜货行为。比如，根据不同

地区的市场成本、消费水平等因素，制定科学合理的价格策略，使各

地区价格保持在一个合理的波动范围内。3.**增强销售通路管理**:

加强对销售渠道各个环节的管控，防止货物通过违规渠道流出。对经

销商、批发商、零售商等销售渠道成员进行严格管理，规范其销售行

为。例如，与经销商签订严格的销售合同，规定其销售区域、销售价

格等条款，对违反合同的行为进行处罚；加强对销售渠道的物流监控

,确保货物流向符合规定。4.

**增强营销队伍的树立与管理**:提高营销人员素质，加强对他们的

培训和管理，使其自觉维护市场秩序。营销人员是市场销售的直接执

行者，他们的行为对市场秩序影响很大。通过培训，让营销人员了解

窜货的危害以及公司的相关规定，提高他们的责任意识和职业道德。

同时，建立有效的激励机制，鼓励营销人员积极开拓市场，而不是通

过窜货来获取业绩。例如，设立市场维护奖励制度，对维护市场秩序

良好的营销人员给予奖励。

4.制定销售配额的日的是()。

A、明确责任

B、建立激励制度的基础

C、增加收入

D、使销售计划落实到人员行动上来

正确答案：ABD

答案解析：制定销售配额的目的包括明确责任，让销售人员清楚自己

的任务；是建立激励制度的基础，可依此进行奖惩；能使销售计划落

实到人员行动上来，确保计划得以执行。增加收入不是制定销售配额

的直接目的，而是通过合理的销售配额及有效的执行等一系列举措最

终可能达成的结果。所以答案是ABD。

5.成交失败后要注意的一些事项包括()。

A、避免失态

B、请求指点

C、分析原因

D、吸取教训

正确答案：ABCD

答案解析：成交失败后，首先要避免失态，保持良好的职业素养和形

象；请求指点有助于了解自身不足，以便改进；分析原因能找出问题

所在，

为后续改进提供方向；吸取教训则可以避免在未来类似情况下再次失

败。所以ABCD选项均正确。

6.网络调研在调师对象、信息收集等方面存在着()等缺陷

A、某些网站浏览群体的单一性

B、缺乏真实性

C、用户地理上有分布差异

D、对象局限于网上用户

正确答案：ABCD

7.销售人员培训依培训地点的不同可分为()

A、分开培训B、间断培训

C、连续培训

D、集中培训

正确答案：AD

答案解析：集中培训是将销售人员集中在特定地点进行培训，有利于

系统地传授知识和技能。分开培训则可能是针对个别销售人员或小群

体在不同地点进行有针对性的培训。连续培训强调时间上的连贯性，

与培训地点无关；间断培训侧重于培训时间的不连续性，也并非依据

培训地点划分。

8.网络调研在调研对象、信息收集等方面存在着()等缺陷。

A、用户地理上有分布差异

B、对象局限于网上用户

C、缺乏真实性

D、某些网站浏览群体的单一性

正确答案：ABCD

9.市场推广策划主要包括()等。

A、制定广告策略

B、销售促进策划

C、建立与媒体的关系

D、公共宣传活动策划

正确答案：ABCD答案解析：市场推广策划涵盖多个方面。销售促进策

划能直接刺激消费者购买，提升产品销量；公共宣传活动策划可提高

品牌知名度和美誉度；制定广告策略有助于精准传达产品信息，吸引

目标客户；建立与媒体的关系能为产品推广提供良好的传播渠道，利

用媒体资源扩大影响力。这几个选项都属于市场推广策划的重要组成

部分。

10.连锁经营的品种选择依据的最重要的原则是()。

A、是否有利可图

B、是否有利于打压竞争对手

C、多样化

D、是否便利消费者

正确答案：AD

11.业推出一个受专利保护的创新产品时，有()的价格策略可以选择

O

A、市场撇脂定价

B、成本定价

C、市场渗透定价

D、差异定价

正确答案：AC

12.广告征询可以通过()途径实现。

A、电视

B、广播C、报刊

D、杂志

正确答案：ABCD

答案解析：广告征询是企业获取市场反馈、收集潜在客户信息的重要

手段。报刊、杂志、电视、广播等传统媒体具有广泛的受众群体和较

高的传播影响力，能够有效地传达广告征询信息，吸引目标客户的关

注和参与，从而实现广告征询的目的。

13.调查问卷一般由()等部分构成。

A、开头

B、提纲

C、正文

D、结尾

正确答案：ACD

答案解析：调查问卷一般由开头、正文和结尾等部分构成。开头部分

通常包括标题、引言等，用于介绍调查的主题和目的等；正文是问卷

的核心，包含各种问题；结尾一般有感谢语等。提纲不属于调查问卷

的构成部分，所以不选B,应选ACD。

14.下列选项中属于谈判中的非人员风险的是()。

A、货物质量不及格

B、不可抗力

C、贸易僭擦D、区域战争

正确答案：BCD

答案解析：非人员风险是指由非谈判人员主观因素导致的，谈判双方

无法控制的因素造成的风险。区域战争、贸易摩擦、不可抗力都属于

这类不可控因素带来的风险。货物质量不及格主要是与交易货物本身

相关的问题，属于人员风险范畴(比如供应商方面的质量把控问题等),

所以不属于非人员风险。

15.诉讼追账审理前的准备，包括()。

A、告知当事人有关的诉讼权利义务和合议庭的组成人员

B、向当事人送达起诉状副本和答辩状副本

C、认真审核诉讼材料，调查收集必要的证据

D、追加当事人

正确答案：ABCD

答案解析：诉讼追账审理前的准备工作包括多个方面。向当事人送达

起诉状副本和答辩状副本，能让双方知晓对方诉求与答辩意见，做好

应对准备；告知当事人有关的诉讼权利义务和合议庭的组成人员，保

障当事人合法权益并确保程序公正；认真审核诉讼材料，调查收集必

要的证据，有助于法官全面了解案件事实，为公正裁判奠定基础；追

加当事人则是为了让与案件有利害关系的主体参与诉讼，保证诉讼的

完整性和公正性。这些准备工作对于诉讼追账的顺利进行和公正审理

都至关重要。

16.有关提高企业服务质量的方法，比较常用的有（）。A、标准跟进

B、蓝图技巧

C、流程图

D、结构重整

正确答案：AB

17.与新闻媒介建立良好关系的原则有（）

A、熟悉新闻工作规律

B、及时主动地提供方便

C、尊重新闻职业道德

D、坦率真诚地合作

正确答案：ABCD

答案解析：1.**熟悉新闻工作规律**:了解新闻工作的流程、特点和

要求，有助于更好地与新闻媒介合作，提供符合其需求的信息，从而

建立良好关系。2.**及时主动地提供方便**:主动为新闻媒介提供采

访所需的资料、场地、人员等便利条件，能够提高新闻报道的效率和

质量，赢得新闻媒介的好感。3.**尊重新闻职业道德**:新闻职业道

德是新闻行业的行为准则，尊重这些准则可以建立起相互信任和尊重

的基础，促进良好关系的发展。4.**坦率真诚地合作**:以坦率真诚

的态度与新闻媒介沟通合作，能够增进彼此的理解和信任，共同推动

新闻传播工作的顺利进行，建立起稳固的良好关系。

18.企业网络调研的对象主要集中于()。A、公司自身

B、企业的竞争者

C、企业的客户和潜在客户

D、全社会消费者

正确答案：BC

19.针对企业竞争者的网络调研，我们可以通过()等方式来达到网络

调研的目的

A、访问竞争者站点

B、吸引访问者填写问卷

C、利用搜索引擎

D、加入竞争对手的电子邮件列表

正确答案：ACD

20.销售人员的来源主要包括()。

A、委托猎头公司招聘

B、内部选拔

C、校内招聘

D、外部招聘

正确答案：BD

答案解析：1.内部选拔：企业内部员工熟悉公司业务、文化等，能够

较

快适应销售工作，且招聘成本较低，是销售人员来源之一。2.外部招

聘：可以引入新的理念、技能和经验，带来不同的客户资源和市场视

角，也能为销售团队注入新活力，同样是销售人员的重要来源。3.委

托猎头公司招聘：一般适用于招聘高级销售管理人才或具有特殊技能

、经验的销售人员，不是最主要的销售人员来源方式。4.校内招聘：

主要针对应届毕业生，虽然能招聘到有潜力的人才，但对于销售人员

来说，经验方面可能有所欠缺，不是销售人员的主要来源渠道。

21.定量订货方式的优点有（）

A、降低订货成本

B、降低运输方式

C、方法简便

D、能及时了解和掌握库存的动态

正确答案：CD

22.选择间接资料的基本原则有（）。

A、经济效益原则

B、相关性原则

C、时效性原则

D、系统性原则

正确答案：ABCD

答案解析：1.**相关性原则**:间接资料必须与研究的问题紧密相关

,能够为研究提供有价值的信息和支持。如果资料与研究主题不相关

,那么收集这些资料就毫无意义。2.**时效性原则**:选择的间接资

料应具有时效性，反映当前或接近当前的情况。过时的资料可能无法

准确反映研究对象的现状，从而影响研究结果的可靠性。3.**系统性

原则**:资料应具有系统性，能够形成一个完整的体系，全面地反映

研究对象的各个方面。零散的资料可能无法提供全面的信息，不利于

深入研究。4.**经济效益原则**:在选择间接资料时，要考虑获取资

料的成本和效益。

尽量选择那些能够以较低成本获取，同时又能满足研究需求的资料来

源。这样可以提高研究的效率和经济性。

23.下列问卷提问项目设计得比较合理的有()。

A、“您对这种空调的价格和服务质量满意还是不满意

B、“海尔冰箱销量连续三年荣居冰箱类榜首，你觉得它怎么样

C、“您觉得这种产品的价格合理吗？”

D、“请问你们家最近一年内使用什么牌子的电视机？

正确答案：CD

24.文化营销可从()等层面渐次推进和展开。

A、企业战略层面

B、企业文化层面

C、品牌文化层面

D、产品层面

正确答案：BCD

答案解析：文化营销可从企业文化层面、品牌文化层面、产品层面渐

次推进和展开。企业文化层面是文化营销的根基，为企业提供价值观

等指

导；品牌文化层面赋予品牌独特内涵以吸引消费者；产品层面则是将

文化元素融入产品实际功能和特性中，直接与消费者接触。企业战略

层面不属于文化营销渐次推进和展开的层面。

25.人员销售是一种面对面的沟通方式，与其他促销方式相比，具有（）

的特点。

A、灵活性

B、选择性

C、完整性

D、长远性

正确答案：ABCD

答案解析：人员销售的灵活性体现在能根据不同客户需求、情境等及

时调整沟通方式和内容；完整性表现为可以全面详细地介绍产品或服

务的各个方面；选择性是指可以有针对性地选择目标客户进行沟通；

长远性在于能与客户建立长期稳定的关系，促进持续合作。

26.连锁经营产品组合的原则有（）

A、按照用途来划分商场或店铺的部门和类别

B、按照消费特点和购买频率确定某一部门或大类内部的比重

C、使顾客能够方便，轻松愉怏地选择和购头

D、适当搭配商品线

正确答案：ABCD

答案解析：选项A按照用途划分商场或店铺的部门和类别，有助于清

晰地组织产品；选项B根据消费特点和购买频率确定部门或大类内部

比重，能更好地满足不同需求；选项C让顾客方便、轻松愉快地选择

和购买，

这是产品组合应遵循的重要原则；选项D适当搭配商品线，可以丰富

产品种类，满足顾客多样化需求。所以ABCD均是连锁经营产品组合的

原则。

27.厂商在设计营销渠道时，还可以将销售代理与其他分销渠道结合

起来，具体的方式有（）。

A、买断代理

B、经销与代理混合使用

C、分支机构指导下的代理方式

D、代理商与原厂商户为代理

正确答案：BCD

答案解析：1.**代理商与原厂商户为代理**:-这种方式下，代理商与

原厂商在业务上存在特定的代理关系，将其与其他分销渠道结合，

可以利用代理商的资源和原厂商的优势，拓展销售渠道。例如原厂商

专注于产品研发和生产，代理商负责在特定区域或客户群体中进行销

售推广，二者协同工作，可能会带来不同渠道间的互补效应，提升销

售效率。

2.**经销与代理混合使用**:-经销模式下经销商买断产品所有权，自

负盈亏；代理模式下代理商赚取佣金。混合使用这两种方式，可以根

据不同市场、产品特点或客户需求灵活安排。比如对于一些畅销产品

或重点市场采用经销模式，以快速占领市场份额；对于新产品推广或

一些特殊客户群体采用代理模式，降低风险并利用代理商的专业销售

能力，

从而整合不同渠道的优势，实现更广泛的市场覆盖和销售增长。3.**

分支机构指导下的代理方式**:-企业设立分支机构，同时利用代理渠

道。分支机构可以对代理商进行指导和管理，提供统一的品牌形象、

市场策略等方面的支持。代理商则凭借其本地化的资源和销售能力开

展业务。这样既能保证企业对销售渠道的一定控制，又能借助代理商

的灵活性和市场熟悉度，实现销售渠道的优化配置，提高销售效果。

4.**买断代理**:-买断代理是指代理商先购得厂家产品后再售给客户

,买断代理商与厂家是一种完全的买卖关系。但它不属于将销售代理

与其他分销渠道结合的方式，它是一种相对独立的代理模式，与其他

分销渠道没有直接的结合关系。

2&商务谈判中，先高后低、然后又拔高的让步策略的优点是()。

A、不易让买主轻易占了便宜

B、能够保住己方的较大利益

C、让步的起点比较恰当、适中

D、治谈中富有活力

正确答案：BCD

29.市场是指由一切具有特定的愿望和需求并且情愿和可以以交流来

满足此愿望和需求的潜在顾客构成，由此可知，市场的构成要素包括

Oo

A、有某种需求和愿望的人

B、拥有使他人感兴味的资源

C、为满足需求的购置才干D、购置愿望

正确答案：ACD

答案解析：市场的构成要素包括：有某种需求和愿望的人，这是市场

的主体；为满足需求的购买能力，体现了市场的购买力；购买愿望，

反映了消费者的购买意愿。拥有使他人感兴趣的资源并非市场构成要

素的直接内容。所以答案是ACD。

30.下列问题可能属于市场调研问卷设计中敏感问题的是()。

A、个人生活问题

B、政治信仰问题

C、个人感情问题

D、个人收入问题

正确答案：ABCD

答案解析：敏感问题通常是指涉及个人隐私、社会禁忌、可能引起不

适或需要谨慎对待的问题。个人收入问题、个人生活问题、个人感情

问题以及政治信仰问题都属于较为敏感的范畴，可能会让被调查者感

到不适或不愿意真实回答，所以都可能是市场调研问卷设计中的敏感

问题。

31.下列选项属于商品的兴趣集中点的有()。

A、美观性

B、流行性

C、商品的使用价值

D、安全性正确答案：ABCD

答案解析：商品的兴趣集中点包括多个方面。商品的使用价值是消费

者购买商品的基本需求所在，能满足其实际用途，所以是兴趣集中点

之一；流行性体现了商品是否符合当下潮流趋势，人们往往对流行的

商品更感兴趣；安全性关乎消费者使用商品时的安全保障，是重要关

注点；美观性则满足了消费者对于商品外观审美等方面的需求，这些

都属于商品的兴趣集中点。

32.体现出连锁企业信息化的是()

A、电子收款机

B、战略信息系统

C、管理系统

D、条形码技术

正确答案：ABCD

答案解析：条形码技术用于商品标识和信息采集，是连锁企业信息化

基础；电子收款机可快速准确收款并记录销售信息；管理系统能整合

企业各类资源和业务流程进行高效管理；战略信息系统为企业战略决

策提供支持，这些都体现了连锁企业信息化。

33.依据各连锁分店的分布地区，连锁商店可以划分为()

A、地区性连锁

B、国际性连锁

C、跨地区连锁D、全国性连锁

正确答案：ABCD

答案解析：地区性连锁是指连锁分店主要分布在特定的一个地区；全

国性连锁意味着分店遍布整个国家；跨地区连锁表示跨越了不同的区

域；国际性连锁则是在多个国家都有连锁分店，这几种分类都是依据

连锁分店的分布地区来划分的。

34.商务谈判中，防御浑水摸鱼策略时，应注意()

A、坚持事情必须逐项讨