区域市场经理要力争身怀五项绝技鏖战市场

市场营销本期要目〖每期欣赏与您共读〗 3【销售管理】 5区域市场经理要力争身怀五项绝技鏖战市场 5遭遇分销商赊欠货款五个字启发业务员收账秘诀 5销售团队经理如何对新销售员的采取融合管理? 6真正的营销职场赢家往往是资源整合较好的那个 8销售中正是那些你看不见的地方决定着成功与失败 9无限挖掘顾客资产利润更胜过企业品牌技术开拓 9我国电子商务运营模式逐渐成熟凸现迎战危机商机 11区域经理如何管理下属 11做生意：要讲究到手就是财 13从《走西口》浅谈植入营销 14营销人如何提升工作汇报的质量 15销售执行不力的六大症结及六大对策 16成功销售=1%的产品+99%的人性 17【营销观点】 20吸引客户和促成交易的秘诀:抓住兴趣营销 20翁向东：引爆低成本营销(1) 21翁向东：引爆低成本营销(2) 22最高境界营销心得:赢在理念并非技巧 23中国式营销8条必知潜规则 24【营销策略】 252009经济环境决定经营的缩减与投入要保持平衡 25做营销要慢慢把直觉能力培养成决策思路 26市场随时在变:做营销的思路也要跟着变 27三大技巧开拓准客户你准备好了么? 27怎样转换成本长久粘住你的客户? 28为顾客创造更多价值的途径与管理策略解析 29像一个可爱的孩子一样和你的客户展开谈判 31如何能够让小客户脱颖而出开拓更多市场? 32透过雅戈尔衬衫广告看差异化营销策略 33技高一筹的销售谈判技巧你如何做的出来? 34企业做市场策略时不能回避的五大问题 35网络营销:传统公关的有利补充 36怎样抓住尚存顾虑的客户 37没有市场时什么策略也没用 37【品牌发展】 38中国企业品类传播问题 38品牌故事如何造？ 39小企业有必要炒作“品牌”吗？ 41品牌个性塑造注意三个问题 41【渠道管理】 42区域管理终端促销:区域经理经营市场的两项传统 42制定基于厂商分工的渠道模式 43【营销策划】 45营销暗战策略为先:战争已超越了广告与价格的竞争 45【营销实战】 46如何改变“滑头”经销商 46"老板借个烟":成功的销售即对客户成功的说服 47业务员电话销售中探寻引导客户需求的技巧 48〖每期欣赏与您共读〗本性难移一只雌猫爱上一位英俊的青年，就向女神亚福罗迪特祈祷，请求把它变成人的样子。女神被它的真情感动，就把它变成美丽的少女。青年看到这位少女，一见钟情，两人彼此爱慕，就结婚了。有一天，亚福罗迪特想试探猫在变成人形后性格有没有改变，就在房间里放进一只老鼠。这时，猫忘记自己已经是人，就从床上跳下来，敏捷地捉住那只老鼠，放进嘴里吃掉。女神看了大叹一声，便将它恢复成原来的模样。原意：一个人即使外貌改变了，性情仍是不易改变的。说明：江山易改，本性难移，染色的乌鸦，禁不起雨水的冲洗。要了解一个人的本性，须从他日常待人处事的细节上观察，不可只看外表，而遂下结论。幸好她不在小黄个性内向胆怯。因此年近39仍然是王老五一个。上个月公司来了一位新的女职员，她也是小姑独处，名花无主。大概是缘分已到，小黄对这位小姐的到来视为天意。于是小黄常常借故接近这位小姐，但是每次都面红耳赤，结结巴巴地聊上几句便走开了。他也曾经想过约这位小姐看戏或逛街，但是每次都因为没有勇气开口，使约会遥遥无期。这一天是“情人节”，小黄在妹妹的百般鼓励下，终于羞答答地把电话拉到房中，关上房门，然后战战兢兢地拨电话给这位女同事，希望能约她共度佳节。妹妹在房外静候了好一阵。不久小黄从房里冲了出来又跳又叫的，妹妹连忙问她：“怎样?她一定答应啦?”小黄如释重负地说：“哗，我好幸运，幸好她不在家。”启示好多人不也犯同样的毛病吗?心里很想要成功，但是又缺乏勇气而迟迟不敢采取行动。决定出门之前又盼望最好下场雨，来到顾客家按门铃时又矛盾地希望顾客不在家。一方面要成功，另一方面又不敢提起勇气去争取。这样，成功之日肯定遥遥无期。【销售管理】区域市场经理要力争身怀五项绝技鏖战市场第一技：能够把所辖市场想透说透。区域经理嘛，不晓得自己的市场，那是不行的，你不论对上司，对公司，对经销商，对消费者，哪怕是对亲朋好友都能谈得头头是道，讲得有理有据。特别重要的是在发展趋势上，应对措施上要心中有数。这些就需要你不断地学习、不断地积累、不断地更新、不断地检讨了!不能经验主义，也不能主观主义，把好市场的脉，要在市场之中。此技名为：腹有诗书气自华第二技：能够摸清市场营销主网络。所说的市场都是由行业内经销商、二批商、零售商组成的，清楚了市场营销主网络，才得以明确市场竞争的主体与范围，知道哪个是对手，哪个是朋友，哪个是朋友中的对手，哪个是对手中的朋友!知已知彼，运做市场时完全可以掌握轻重了。此技名为：得心应手掌源头第三技：能够成为团队核心人物。你是团队的头，不一定是团队的心。心指的是什么?就是指团队成员能不能和你交心、谈心、论心，然后达到合心合意，你在潜意识里成了大家的主心骨，核心人物。有很多区域经理因权成事，结果事与愿违，现在这么浮躁的社会，交心最难，领导就是服务，公仆，非权也!特别是区域经理权太有限了。交心活动是区域经理必学之技。此技名为：得民心都得天下第四技：能够成为理论结合实践的高手。区域经理要文武兼备，就象以前的战将一样，勇是需要的，智也是需要的。而营销理论是区域经理进步的重要台阶，没有理论你可能很久以后还是资深区域经理，想成为销售部长、销售经理、营销总监，那么是很难的。理论中包括一些文字上的东西，把理论书面化，把市场平面化都是此技之要。此技名为：文武兼备用时成第五技：能够与上司及上司的上司充分和谐沟通。将在外，最需要的是什么?是业绩?是团队?是攻城拔寨?是出榜安民?都不是：是你领导的信任。没有任凭，你的一切都是无用功，或是负数。只有领导的信任，你的能力才会为你创造正值。那么领导的信任来源与哪里!当然是汇报与沟通，不断的汇报与沟通。从书面到电话到见面，各种渠道的沟通是一切工作之首要。换位思考，也是一样，你的领导不知你在做什么，为什么做，那他怎么支持你，不支持的都是反对!领导没有弃权的可能!此技是五技当中最重要的。此技名为：将在外，常报于君。2009/3/12返回目录遭遇分销商赊欠货款五个字启发业务员收账秘诀五字要诀收账款作为销售人员，不仅在销售方面要有精湛的技术，在收款方面也应做到五点。“快”：对意外事情的反应要快;“勤”：催讨的频率要高;“粘”：不轻易答应客户的要求，对有松动的要及时达成还款承诺;“缠”：对债务人的交涉要层层逼近;“逼”：对客户的弱点直接施压，适当提高施压等级。如何应对“已经付款给你们了”背景：这可能是真的。如果是真的，客户将很乐意接受您的询问。如果不是真的，他也会认识到你的认真和一丝不苟，就要三思是否再有同样的理由。如果货款是前两天付出的，那可能正在途中，如果两天之内没有收到货款，你会再打电话。应对：谢谢您，为了避免出什么差错和我这边尽快地处理这件事，你能不能告诉我货款是哪天付出的，数额是多少，是哪个银行付出的，收款人是我们公司吗?您能不能将电汇底单传真给我一份?如何应对“我们正在等着我们的客户给我们付款”背景：这是个可能是收款员受骗的最常见的理由，因为收款员会对他们的客户产生同情。然而，贸易条件是双方早就协议好了的，并且客户有责任按时找到资金，不能一味的让供货商去等。反应：我们知道现金流是非常重要的事，你的客户不尽快付款是很令人恼火。你看我们现在处于同样的境地，我只是想再次与您确认一下，我们签订的赊销期是30天，而这10万元的货款已经逾期40天了，所以我们现在希望彻底结清这笔款项。如何应对“我们没收到发票”背景：查询、研究并解释“没收到发票”是一个非常成功的拖延战术，一些公司在第一次被请求付款的时候常常采用这一方法。但是一定要确定是否真正存在丢失发票的可能。反应：好，我可以传真发票的底联给您，以便您查找，但你能否确认一下过期的账款有10万元并已经逾期40天了。现在我想确认一下，您收到我的传真能否全额支付我们的货款呢?如何应对“我们这儿正进行改组”背景：很有可能这只是个借口，因为公司是处于正常的变动状态，还是可以继续付款。或者是对供货商进行另外一种安排的一个宣称。你要与更高一级的经理进行对话，并且将这种愿望加倍暗示，它表明你要得到货款的决心，会使对方借口的可靠性降低到最低限度。反应：是的，改组是会造成一定程度的混乱。但我们只想与您确认一下您是否已收到了我们的货物，你欠我们的货款总共10万元，现在已经逾期40天了，为了维护我们已经达成的付款期限的协议，您必须尽快付出货款，鉴于您们现在的动乱局面，您是否应该给您的更高一级的经理说一声，以便有权处理这事。如果对此时有所帮助，我可以出面跟他谈。2009/3/9返回目录销售团队经理如何对新销售员的采取融合管理?1,从人性的角度重视第三阶段的融合。融合其实是满足作为人的本质社会动物的需要，对员工进行融合与同化，就是满足其社会与心理需求。在刚加入新公司的前几个月，新聘用的销售人员经常承受着巨大社会压力和心理压力。通常被安排出差到陌生的城市，有的甚至安排到陌生的城市从事销售，并居住在那里。这样他们的孩子会不安，新家不如老家舒适等各种条件不利于提高销售效率。如果常年与家人分居在外，新销售员很容易产生孤独感。故现在很多企业一般都聘用当地人进行地区销售。新环境会给人很大压力，他们往往会表现出急于结识团队中的其他员工，尽快消除不安全感。作为销售经理需要理解与认识到这一点。2,重视新销售员来本团队报到上班的第一天。这一天，无论如何，直接上级的销售经理必须拿出半天乃至一天的时间做以下事情：告诉新销售人员有关报酬、费用帐户、办公室规则与习惯、膳食设施和未来几周活动的日程安排等信息。与新销售员共同学习工作职责，让他知道作为他的直接上级您对他的要求与期望。如果销售经理相信一个新销售员能够做好自己的工作，也确实做到了。这种信任对于新销售员来说是一种很大的激励，会让销售员全身心地投入到销售工作中，以不辜负销售经理对他的期望，同时强化了他对自己未来的期望。这种马太效应的方法很容易提高新销售员的销售意愿，从而提高新销售员的销售努力。这一天还需要把她介绍给团队的其他成员，介绍过程应安排足够的时间，千万不要让参与者急匆匆地问候一声。应当把新销售人员的背景介绍给中国最大的资料库下载老销售员，销售经理介绍新销售员时的态度与用词等决定了这位新销售代表在团队中的非正式地位。如果销售经理不顾及或不尊重新销售员，其他老销售员可能也会不尊重这位新销售员。如这位新销售员是刚刚跨出校门，需要大量的培训与经历。如果销售经理在介绍他时，这样说：哦，他会不错的，只不过现在还比较嫩。这位新销售员很可能会被团队其他成员认为是没有能力的，同时自己也自认为没有能力，因此从那时起就很难与团队相处。有些销售代表在这一开始就形成的贬低局面中就受到打击而士气低落。如果销售经理说：哦，他虽然刚刚毕业，但极具潜力，只要努力销售，就完全可以胜任。新销售员的自我评价与团队其他人对他的评价就完全不同。这种赞赏式的介绍应该客观而慎重，以免其他团队成员产生嫉妒或受到威胁。我的方法是在新的销售代表上班的前一天会把他的背景，岗位与兴趣爱好等通过电子邮件发给老雇员。并通知原有销售代表在新销售代表这一天，我们将有2小时左右欢迎新伙伴的茶话会，晚上还有聚餐与卡拉OK。3,注意协调运用垂直和水平沟通渠道。开始的几天或几周，对所有人来说都很困难，这时新销售代表有疑问、不稳定和不安全感，销售团队经理必须做一些额外的工作，如销售经理应该和这些新的销售代表一起工作一周或更长的时间，这样的话，销售经理可以把一些主要情况介绍给这些销售员。在最初的一周内，经常与他们交流，对他们的工作给予支持，并为他们制定相应的标准，充分发挥以身作则的作用。销售经理要不断地鼓励新的销售代表向他提出问题，同时要求他们不断地通过实践去学习，要求他们阅读大量的参考资料，并定期向销售经理汇报学习成果。多花些时间加强与新销售代表的垂直沟通，新销售代表会把这种垂直沟通视为公司(或经理)对他们的需要与重视，否则就被他们视为不重视他们，而导致他们士气大跌，所谓的“蜜月期”就会瞬间结束。明智的销售团队经理会智慧性地尽量延长“蜜月期”，直到新销售代表可以独立胜任工作为止。如果新销售代表不得不从非官方渠道获取指导信息，新销售代表的忠诚度就会降低与分散，同时销售团队经理就将承担新销售代表获得错误信息或不需要的信息的风险。如果销售团队经理以工作繁忙为由，减少垂直沟通，那么新销售代表就自然会去寻求水平沟通。即从老员工那里寻求信息。如果这位老员工热衷于提供水平沟通渠道的话，那将使新员工的融合管理更加困难，因为这类老员工一般是不满者、办公室政客以及不胜任工作者。故指导性与政策性的信息应该来自管理层，而且要准确与及时。否则小道消息将提高融合管理成本!水平沟通尽可能在销售团队经理在场的情况下进行，或者委派优秀销售代表与新销售员进行沟通。如在新销售代表工作的前几周，可以适当举办聚餐、卡拉OK等团队活动，让新旧员工通过社交场合获得沟通，增强他们之间的融合。4,销售团队经理需要对每个加入团队的新代表制定指导计划。新销售代表被融合或同化，肯定不是一两周的时间，肯定会遇到销售团队经理腾不出长期时间来指导新销售代表，此时销售团队经理就要采取授权制的指导计划。在国外，他们一般采取工作指导员的融合体制。工作指导员一般须具有很高的学习与优异的业绩以及一定的职务(如高级销售代表等)，主要是对新销售代表提供个人建议和职业指导，帮助新销售代表学会团队的工作方式，以及传授更多的销售经验。这里工作指导员不是新代表的直接上司，也不是他的师傅，而是师兄。而且工作指导员无权解雇或晋升新销售代表。我国很多企业误会了这一指导方法，很多企业给新销售代表委派师傅或导师。这很容易在团队内形成派别，让新销售员的融合走入误途。认为融合机制应该采取伙伴制而非导师制。我的经验是在销售组长，高级销售代表与优秀销售代表或新销售代表所接替区域的前任销售代表中，选拨两位师兄或师姐，我授权给他们在我无法指导新销售代表时，师兄师姐要负起传帮带的职责，期限一般三个月。在这三个月中，新业务员的业绩与转正，对工作指导员(即师兄师姐)的发展及晋升有一定影响。并在年度颁发优秀工作指导员荣誉证书。新的销售代表对新的公司都充满了好奇心与热情，他们渴望学习销售技能，并熟悉销售工作领域以及尽快在销售团队中找到自己的位置，如果在工作前的几周内，销售团队经理不重视对他们的融合管理，那么他们就很快会心灰意冷和离职。新销售代表的融合过程有利于销售代表能够以正确积极的态度开始他自己的工作，并获得正确积极的团队支持。我们销售团队经理要重视这一点。科学与人性化地融合新销售员，帮助他们尽快顺利度过磨合期，给整个销售团队带来活力与士气，这是优秀销售团队经理的首要职责。也是是建立优秀销售团队的关键所在。2009/3/14返回目录真正的营销职场赢家往往是资源整合较好的那个营销几年来，总是遇到一个奇怪的现象，当初卓尔不群的几个同学(一同进企业培训的群体)，有思想，有文才，有理想，有抱负的四有新人，在培训中总是被别人认为一定会很快取得业绩的提升，一定会很快的被委以重任，同学们看到这样的仁兄很是羡慕，领导看到这位仁兄也满是欣赏的眼神，再看仁兄自己的眼神流露出来的淡定，就足以显出其气定神闲的领导风范，我们这群普通人，总认为这些人就是精英，或人精，私下里戏称这些都是企业的苗苗(企业的后备人才，或管理层的后备人才)，他们往往在培训中即表现突出，出类拔萃，被公司分配到一个个有潜力或重点市场上去煅炼，在最初的几个月里他们的确取得了很好的业绩，被公司所认可，得到客户、同事及领导的好评，但随着时间的流失，这些所谓的苗苗，其流失率一样很高，为什么?观察过三至四个中国500强的企业，也和一些猎头有过交流，他们给出的答案如出一辙，在中国的社会中，在无数的企业中，最好的苗苗一定是属于社会的，属于行业的，其光芒无法专属于一个企业，正是因为其良好的职业素养及过人的工作能力，其要比一般的普通员工的诱惑要多得多，不是本企业优秀员工的称号，还有为数众多的猎头、高薪、高职在其身边左右回荡，没有一定的定力，或社会阅历的人，抱有平和心态的人，往往是这山望着那山高，所以其跳槽的几率往往很高。而企业中的采鸟类也往往是呆不了多长时间，因其自身的素质及能力问题，导致其往往不能够完成工作中的要求，频繁的出错，往往成为下级不服，平级不理，上级不爱的角色，长期不能适用于岗位要求，最终必然会被企业所淘汰。即使他在企业很有关系，也一定做不了事，成不了气候，所以企业中的中高层一定不会是这样一群人，不管他是什么关系，真正的主要角色一定不会是这样一群人，你见过驻外部门经理以上的人员很平庸吗?你见过没有先见的营销总监吗?那是不可能的。真正的职场赢家一定不会是主意最好的那个，也一定不是管理最出色的那个，当然更不会是菜鸟的那个，真正职场的赢家，往往的资源整合较好的那个。往往能力平平，踏实肯干，不张扬，能容人，善于周旋的那个同学，或许就是若干年后这个企业的掌舵人。对的，一定是这些人，没有很好的想法，但是一直秉承马云先生的那句，一生只做有一个目标，就是理想，一生有过无数个主意，那只能算是点子了，如果有了想法就去做了，那么也会是很好的了。坚持就是成功，所以平庸者才会成功，才会成为职场的赢家。写到这里我想起刚做营销时开发的一个经销商，其出身教师，品茗中其即给我讲起中庸之道，其谈到中庸不是平庸，是一种心态，现在想来有点像最近比较流行的一个词，“淡定”。但却有超出淡定的意境。做营销讲究的就是一个赢字，职场也是讲究这个字，未来的理想与追求，现实中的无奈与蹉跎，但是只要大家想赢，都要学习中庸的那个同事，做到大赢。2009/3/12返回目录销售中正是那些你看不见的地方决定着成功与失败看不见的地方(一)：销售员的人格作为公司线下推广的主要“载体”，销售人员不仅要在装着、言谈、举止等外在形象上得体，更重要的是要有健全的人格。千万不要给“客户”感觉你是个油腔滑调、不易相信之人，这样就会有损公司品牌形象在客户心中的地位。所以谦虚、真诚的人格是作为销售人员最重要的素质且你还要坚持把这种态度延续，千万不要因为取得的成绩及所在行业经验而使自己变的傲慢，这样只会给你的职业生涯增设瓶颈。看不见的地方(二)：被拒绝后的心态感应被“客户”拒绝是做销售经常遇到的问题，这种情节贯穿于电话交流、登门拜访，所以要根据情况先了解被拒绝的原因，明确之后再选择性的继续跟进或是干脆马上放弃。在这里的关键是在被拒绝时要去创造一种巧妙的延续性与主动性，以便于下次的沟通。如果在那个环节没有做好，那你就要重新再去考量而不要像“百度那些竞价排名的业务员”那样不安常理的乱打推销电话，这样只会增加在客户心中的厌恶感。看不见的地方(三)：公司品牌效应的形成按理论来说，在一个常规的市场，企业品牌的打造是需要先做好产品和服务，然后再配合相关的营销推广经过一段时间积累之后才会慢慢形成品牌效应。但如果你所划分的行业是属于新兴领域，如果你所面对的市场是一片蓝海，那么，作为一名销售人员的你在执行中的每个细节都要向《海角七号》的那名小米酒“马拉桑”推销员学习。看不见的地方(四)：产品的优劣势比较熟悉自己所推销产品的优劣势是一个销售员最基本的业务能力。但是如果你能把同类作用的竞争产品优劣势进行对比，并且有条理与逻辑的进行交流，那么成交的概率会大大增加。看不见的地方(五)：产品给客户带来的实际价值无论是推广什么样类型的产品，你永远要记得你是要为客户解决问题，是去和合作伙伴平等地交流，而不是强制性地去说服他们购买你的产品。看不见的地方(六)：客户实际状态下的需求，该用怎样的方式去感动“她”其实，这一点是作为销售员最难以拿捏的一个重要环节，包括我在内也一直没有很好的参透。因为这涉及到很多关于实战经验的累计。在中国大部分的消费者明明是有这样的需要，但当你向她推销的时候她们总会带有一种本能的自我保护心态。所以除了以上的五点你要把握，拜访见面的频次、根据客户喜好的接触方式，贵在坚持以量取胜是最佳的突破路径。2009/3/9返回目录无限挖掘顾客资产利润更胜过企业品牌技术开拓企业最重要的不是品牌、技术、人才而是顾客资产汪教授说，一个企业什么最重要，不同的部门会有不同的看法。人力资源专家会说是企业的人力人才最重要，技术专家可能说是独一无二的核心技术最重要，企业文化专家会说企业文化最重要，可能也有的人说是品牌最重要。我们不否认他们的重要性，但我们要明白这些人才和技术、品牌都是为达到从顾客那里获得利润的工具，一个公司可以通过人才或技术来获得利润，但是利润的源泉来源是顾客。工具是不能替代目标的，真正的目标是在顾客那里。也许很多人认为是品牌，可能你的品牌溢价能高达几百个亿，但是离开了顾客群体，品牌也会变成废纸一张的。比如你红塔品牌很有名气，假设把红塔牌香烟拿到冰岛去试试，那里的烟民会认可你红塔牌香烟吗?真正认可红塔这一品牌的是中国烟民，这些顾客才是维系品牌生存的重要基础。所有的品牌都是有固定区域的顾客群体的，只有针对这一顾客群体她才会有品牌效应的体现。就品牌谈品牌是毫无意义的。顾客的购买价值--仅是个人或多次购买我们平常看到的最表面的顾客购买产品，顾客的这种购买行为对你产品利润的贡献就体现了顾客的购买价值。而且，如果客户对我的产品满意，他就会反复购买，他给我带来的是多次购买，渐渐就带来了终身购买价值。我们发现很多公司花大力气去开发新客户，却丢失了原本可以只花少量人力和物力就能维系的老客户，结果捡了芝麻丢了西瓜。顾客的口碑价值--带动周围的人购买一个客户对一个产品满意他会对三到五个人说他的满意，一个顾客不满意，他会对十一到十三个人说他的不满意。有个中南财经政法大学EMBA07级浙江班学员，是个民营中学的校长，他们学校有一个很有意思的做法那就是，每个学期考试成绩出来后，学校要求老师要给每个学生写学期评语，这个评语要求很多，它必需是手写的且偏向于认可鼓励孩子的一面来写，然后寄出去。这些很多学校可能都做了，但是这个学校与其他学校不同但是，这个学校把学生的成绩单寄给学生的母亲，而且邮寄到她单位去，而非邮寄到学生家里或爸爸的单位。这样一来，女家长看到自己孩子在学校出色的表现肯定就非常高兴啊，一高兴就把这个学校多么多么好，给夸奖出来了，这样女家长所在的单位同事的孩子就很可能到这个学校去读书了，这就是口碑的力量。这样的客户给企业带来的就是口碑的传播价值。口碑相传，他是个信息传播工具，口碑和广告有不同优势。对于新产品来说广告更有效，对于老产品的话口碑价值更为有效。顾客的知识价值--帮助企业产品升级你的忠实客户不光是能购买你的产品，还能为你做广告口碑相传，更重要的是他还能给你反馈信息，说出她们在使用产品后的感受，通过交流，你可能从顾客的话语中得到很多的启示或是发现产品的不足，比如产品操作繁琐、费时、费劲等方面的信息，以改进产品，提高产品和服务质量。顾客的交易价值--无限挖掘可能很多人都难以想象，顾客还有交易价值。交易价值分两种，一是对内的，产品间的或向上的交易价值，比如顾客可能一开始只对你的一种产品很忠诚有好感，但后来渐渐的对你公司所生产的其他产品也有了喜好，在国内做的比较成功的就是海尔，海尔一开始只在冰箱方面很有优势，到后来渐渐的发展到其他电器，如空调、彩电、洗衣机、电脑等产品，渐渐的海尔的忠实客户对这些产品也产生喜好，这就是交易价值的体现。向上的交易价值，指产品的升级换代带来的价值，如微软推陈出新，不断的推出新的型号的操作系统和配套的软件，这使得用户不断的跟随它的脚步使用，不断的购买微软的新产品。所谓对外交易价值是指与有共同目标客户的特定企业结成战略联盟而产生的额外价值。怎么理解呢?比如房地产行业，房地产商除了出卖房子，还可以和一些装潢公司、电信运营商、保险公司一起来共享开拓业主的其余方面的消费空间。所以说，一个企业最重要的是顾客价值，有了顾客并不断的挖掘顾客的潜在价值或深层次价值，一个好的顾客他不仅可以自己带给你购买价值，还可以发动周围的人来对企业产生购买价值，还能帮助企业产品升级来带动更多的消费者来购买企业的产品产生价值，最后他还能给企业带来更大的交易价值，这就是顾客的价值，它将会给企业带来源源不断的财富。2009/3/12返回目录我国电子商务运营模式逐渐成熟凸现迎战危机商机发展环境不断完善首先，有关国际组织正在研究制订“企业与政府迈向电子商务的全球行动计划”，这是建立电子商务国际环境的主要步骤。其次，我国正在通过建立信息安全、网络安全等方面的法律来解决电子商务合同、单证、电子签名、电子货币的合法性问题，从而形成一套完善的商业法律环境。另外，在国家有效的宏观调控措施下，一个开放、有序的市场经济竞争环境正在形成。公共信息基础设施也是电子商务发展的重要环境，信息通信部门正在逐步完善建立公用数据网、互联网、内联网、外联网等，为电子商务提供实现网上认证中心、订货、支付等安全交易的运行环境。应用领域逐渐拓展随着电子商务的外部环境不断得到改善，一直困扰电子商务的诚信、物流、支付等问题，通过政府、社会和各厂商的共同努力，正在逐步得到解决并已初见成效，这也促使越来越多的企业开始认识到电子商务的作用并开始应用。电子商务逐渐以传统产业B2B为主体，在网上信息发布、网上贸易洽谈的基础上，网络营销也在兴起。目前，我国电子商务应用已经进入务实发展、全面铺开的阶段。从2004年信息化市场整体来看，大型企业信息化建设发展比较稳定，基本按照上一年度的增长速度稳步前进。大型企业信息化走在了应用电子商务的前列，目前正在由普及走向深入，在能源、交通、电力、银行、保险等行业尤为突出。与此同时，经济的发展促进了中国中小企业应用需求的扩大，伴随着政府和厂商的大力推动，2005年中国中小企业信息化进入了新一轮的建设高潮。虽然从整体上看，我国中小企业信息化仍处于初级阶段，但是应用内容已经包括中小型服务器、小型局域网、Internet、财务管理系统、小型ERP、OA、防病毒软件、软件防火墙等重点;从区域看，华南及东南沿海在2~3年内仍是中小企业信息化应用的热点区域;从行业结构看，制造、高科技等行业应用步伐较快。根据IDC报告，2004年我国中小企业数量已经达到2600多万家，目前有30%的中小企业使用互联网来做交易，约800万家。可见，随着众多中小企业加入到网上交易的行列，我国电子商务市场的发展潜力巨大。盈利模式日趋丰富第一类模式是企业通过网络实施的面向消费者的商品经营活动。它与传统零售模式的区别是用虚拟的店面陈列代替实体商场，消费者节省了去店面购买的时间以及其他成本，企业可以面向全球消费者销售商品，而不像传统商场那样仅能面对“街坊邻居”。第二类模式是企业通过网络实施的面向消费者的服务提供活动。这类模式给传统的服务行业带来了革命性的变化，如旅游服务、订票服务、应聘服务、游戏服务、教育服务等。中国的盛大公司、携程公司、51job等公司分别面向消费者提供了游戏服务、旅游服务、人力资源服务等。第三类是企业通过网络实施的面向企业的商品经营活动。它与传统销售模式的区别是可以面向全球企业销售商品，而不像传统企业那样仅能面对以前业务往来的合作伙伴。第四类模式是企业通过网络实施的面向企业的服务提供活动。企业的主要收入来源于通过网络给企业提供服务。它与传统服务模式的区别是可以面向全球企业提供服务。2009/3/9返回目录区域经理如何管理下属1、树威信所谓“威信”指的是威严和信誉度，正如《辞海》里的解释一样“有威则可畏，有信则乐从，凡欲服人者，必兼具威信。”作为区域经理不管你原来是什么职务或者干什么，但是自从开始担负区域工作伊始，其角色就由过去的被管理者转变为了一名管理者，作为区域经理一方面要快速适应这种转变，另一方面需要在短时间内对下属的管理纳入轨道，要做到这一点作为区域经理首先做的事情就是树威信，即树立自己的权威，树立自己的名声或者讲是信誉度、美誉度，因为只有树立了权威，作为你的下属才能知道你的权利在哪，你的威严在那里，你的下属才会因为这样畏惧你，只有具备了信誉度，作为下属才能因为你的信誉而对愿意和你在一去工作，作为区域经理树立自己的威信方式有很多，你可以通过公司的任命书告诉下属你的定位、也可以通过开会让下属明白你的职权、还可以通过与下属的私下沟通表明你的为人处事的原则和管理方法、还可以借你周围的同事的口来为你进行宣传，通过一系列的点滴工作这样你就能逐步完成树威信的工作，完成你在区域经理岗位上对下属管理的第一步。2、定规矩我们常说：“没有规矩就不成方圆”，一个单位需要一系列的规章制度来对员工进行管理，以求达到对员工行为进行约束达到企业发展的目的，同样作为一个营销团队也需要通过规章制度来对营销人员的进行管理为自己的目标服务，作为区域经理虽然很多时间可能与自己的下属每日摸爬滚打在一起，日常生活中亲密如兄弟姐妹，但是要想对自己的这些下属管理好，在工作中必需要定规矩建立一系列的规章制度是必要的，只有这样才能够使自己的下属明确工作之中与工作之外的不同，明白自己行为的准则，只有这样区域经理在对下属的管理过程中才能避免在工作中人治大于法治或者人治代替法治的现象，避免在管理中出现错位，使自己在对工作的管理中对于下属的管理做到有章可循、有法可依，只有这样才能够使下属能够进行听命于此。3、做表率榜样的力量是无穷的，我们常说“兵熊熊一个，将熊熊一窝”，一个团队的好与坏往往和该团队的核心人物有着密切的关系，区域经理作为区域市场的管理者和一个团队的核心人物，个人的表率作用往往对团队的成员起着潜移默化的影响，影响着一个团队的士气和凝聚力，作为区域经理在对下属管理的同时以自己的实际行动起到帅垂范的表率作用，以实际行动来影响下属，做到己不欲勿施于人，这样才能使你在管理下属的时候，让你的下属对你不仅是口服而且心服。4、抓落实在实际工作中区域经理往往有这样的困惑就是自己的指令和方案由于下属阳奉阴违而难以落实到位。好的计划和方案需要强有力的执行力这才能发挥作用，正如我们常说的一流的方案加二流的执行力只能达到二流的水平，而二流的方案加上一流的执行力就能达到一流的效果，在现实工作中很多区域经理往往有这样的苦脑，那就是自己的方案定下来了但是最终的结果总是不尽人意，而究其原因在与下属的执行力不到位使其中的原因之一，另一方面的原因在于很多区域经理在安排完工作或者将执行案交给下属后，由于自己的个人原因，往往再也不去过问了，造成下属在工作中的种种问题出现，因此对于区域经理来讲在对下属进行管理的同时最重要的问题是要讲究事情要落实下去，作为区域经理要注重对结果的关注，要去过问，这也下属才能有紧迫感和压力，才能按照计划去执行。5、讲正气所谓的区域经理讲正气就是在工作中要一碗水端平，在对下属的管理工作中要本着公平、公正、公开的原则进行事情的处理，不能因为个人关系或者个人的喜好在对下属的管理中存在实行或者偏袒，只有这样才能够获得下属的爱戴，才能在工作的管理过程中保持一个良好的心态和公平的态度，很多区域经理的失败或者激起下属的反对往往能就是因为在实际的工作中或者在处理问题上，没有原则，最终使自己的团队，没有凝聚力，下属各自打着小九九，盘算着自己的事情，结果市场一塌糊涂。6、找方法俗话说：“人上一千，各自不同”，每个人都有着各自的喜好、秉性以及特点，对于不同人采取不同的管理方式所取得的效果就会有所不同，作为区域经理同样样如此，你所面对的下属由于个人的生活环境、教育背景的不同，性格的的差异，各自都有着自己的个性和特点，其对于问题的接受方法就会有所不同，这是人性使然，对于区域经理来讲同样的方法可能在A下属面前有效，但是到了B下属面前就起不到同样的作用，这就是因为每人的个性特点的不同所造成在管理上的结果的不同，这就需要区域经理在管理下属的时候，不能千篇一律，需要根据每个人的特点，采取不同的方法来进行管理，所谓只有牵着牛鼻子，牛才能老实跟你走的道理一样，只有根据每个人的特点，找到适合的方法这样才能在管理下属时7、多鼓励每个人都希望自己能够被承认，都希望自己的工作成绩和结果能够被领导认可，作为区域经理在对下属进行管理的时候要学会睁一只眼闭一只眼，这里所讲的睁一只眼闭一只眼指的是多看到下属的成绩和好的一方面，认可下属的成绩和优点，通过对下属好的方面的多鼓励与表扬，并在工作过程中通过多鼓励的方式让下属自觉的改掉其不好的习惯，才能使下属对你的管理认可，才能使你的管理达到垂拱而治的境界。8、重承诺“言而有信、人恒信之；言而无信、不知其可”，这句话讲的意思就是一个人只有言出必行尊守信用才能被人相信，如果不守信用就让人不知道该如何去接触，作为区域经理要想使自己的下属对自己认可，对下属进行就必须“言必行、行必果”，只有这样才能才能使下属知道你说话的份量，明白你为人处事的风格，才能对你的所说所讲记在心上，并确实落实。2009/3/14返回目录做生意：要讲究到手就是财我在一天晨会上对业务们为了谈论工资发得不及时，费用报得不及时，对相互的奖金、提成猜忌，虽然是背着我在议论，一看到我就立马住口了。“大家看来工作激情还不错，很爱护关心公司、同事的，更是爱护关心自已”，我当时只笑笑了之！在回头的会议中途我来了一个急转，就是一句话挑明此事：做业务请你们的讲究到手就是财！老板手上自有一把尺子，会量出分寸之准的！我为何出此言呢？其于我的一些个人观点：之一：不在自己的手中的钱（无论什么钱或条子票据之类），你这时要把钱攥在自己的手中就得“低人三分”，小心着赔个笑脸，就连存在银行别人都可让你多等一会儿——你猴急去！之二：合同上写的，就怕合同是纸写的，不是“钢板”刻的。总是有缝隙让人钻，别人一根针的事，摆在你面前就是一座山。之三：好多承诺，说的时候称兄道弟、拍得胸脯响，却一到厉害关头，嘿嘿！你就看见别人自个儿打自个儿的屁股。之四：写契约时不知道条款越多越复杂，就后事有越来越大越陷越深越来越多的麻烦。到这一步，你就是孙子辈的人了，任人斩吧！之五：还有一些模棱两可的语句，更是为了那毫厘不爽的时候你就会感受某些人真是你看走眼了而后悔莫及！之六、好多收卖人心的“好事”，说不定一转身就变相了，变成了你的把柄。之七、反正钱在自已手中才叫“钞票”，你就记住我的话就OK。现在为什么生意越来越难做，为什么业务终端老是“口是心非”，跟你貌合神离！因为，俗语云：“人为财死，鸟为食亡”。你的客户不赚钱，喝西北风能养家糊口不？所以，现在邻里隔壁姓什么也许你一辈子都不知道，这很正常。朋友亲不如钱亲，也不奇怪！更为甚嚣尘上是为了那点毛毛利，你的朋友或许走上了你的敌对阵营。有一个门店，开业时好洋气的，店堂装修也有百年基业之势，老板也笑容可掬，对客户供应商迎进送出，你想不到可一晚上就蒸发了，哈哈！那一手段“城门失火，殃及池鱼”让好多业代们当月扣了不少银饷。真是苦涩，谁叫你看走眼，不学习娃哈哈、金龙鱼他们要现结否则不送货。这时结现金的客户就笑了，赚了一点也是钱！还有一个门店，生意好得不得了。反正他门店只要有货的，是客户要的，他就能搞掂！客户同样的货挑三拣四，东三家西三家跑来跑去还不是想省钱。这个门店老板能把方圆两里的售价心中一本册，你说客户到那拿货选谁去！所有的厂家、经销们同这样的门店谈返利返奖什么的车水马龙、门庭若市，直可谓壮观，乐此不疲！好多企业，包括我以前在公司的市场操作为了“接旨照办”，跟好多老板签陈列协议、铺市奖励、分销协议••••••，结果签的东西不仅没有兑现，还使“子孙后代”中国最大的资料库下载没有了饭碗。因为，信誉问题把别人搞怕了，对你敬而远之，还一句“惹不起，我还是躲得起！”。2009/3/12返回目录从《走西口》浅谈植入营销《走西口》是一部励志历史创业电视剧，在全国收视率创下了2009年电视剧新高。汾酒在该剧中巧妙的润物细无声的植入，一定让汾酒在2009年里异军突起，汾酒股市里连续涨停已经证明了这一点。由此可见植入式营销的威力。植入营销其实远不止在影视作品中使用，小说等文字作品中可以使用。许多重要会议和仪式上的指定用品也是一种植入式营销。甚至新兴的博客或播客中都同样能植入各种品牌。并非所有产品都适合植入式营销，一般消费品类最适合应用，比如演员穿的服装，喝的酒水，吃的食品，抹的化妆品，用的手机等等。植入式营销成功的两大关键，一是在于要根据作品剧情，巧妙的植入，不能让消费者产生逆反心理，生硬的植入会对品牌起到负面作用；二是在于该作品的传播，如果作品传播的人群太少，再好的植入也是白费，因此植入品牌必须选择热播或发行量大的作品。其实《走西口》在植入营销上做的也有许多不足，好像有点歪打正着的味道，缺乏精心策划。比如，电视剧中那么多次提到山西陈醋，如果有个老字号陈醋品牌巧妙植入到作品场景中，那么该品牌肯定会火爆中国。《走西口》作为央视和山西政府强推的电视热剧，从脚本创作到影视拍摄中应当成立一个植入营销推广团队，专门代理品牌的植入。央视2009年春晚创造了近5亿收入，植入广告功不可没。如果《走西口》有专业的策划团队负责品牌植入，可能一大批山西企业会在中国市场崛起。植入式营销虽然是一种不错的软广告形式，但一定控制植入品牌的数量和频次，否则变成广告联播，那就砸锅啦。植入式营销进入中国的时间只有十几年时间，希望它在中国市场得以健康发展，不可杀鸡取卵。2009/3/13返回目录营销人如何提升工作汇报的质量通过我们日常的团队工作汇报分析，我们发现营销人在日常的营销工作汇报中经常暴露以下几个问题：1、思路不清晰。在整个营销汇报中没有汇报主线，使得接受汇报的人不能清晰的了解汇报人所阐述内容主题。2、内容空洞。汇报的内容全部是概述性的语言或者理论术语类语言，没有足够的数据与案例作为支撑，使得工作汇报的内容成为空中楼阁。3、缺少建树。汇报成为叙述作文，内容平淡，汇报者没有能够在自己的汇报中挖掘汇报内容中更深层次的结论形成原因与事件即将产生后果的评估。4、缺乏解决问题的能力。汇报中仅仅提出了问题，但是没有能够向接受汇报者提供问题的解决方案或者建议性解决方案，使得我们的汇报“仅仅提出了问题，而没有解决问题”，显得整个汇报不够完整。5、格式性错误。报告内容啰嗦，叙述方式直白，不能将接受汇报者的注意力有效吸引，汇报质量与效果不高。一份高质量的工作汇报必须能够有效的回避上述问题，达到以下几项要求：1、汇报框架清晰，让听取汇报者对你要汇报的内容一目了然！整个工作汇报应该包括工作内容概述、经验总结与问题分析、工作改进建议及提案。2、有足够数据与案例作为汇报的后台支撑，使我们的汇报血肉丰满、更具说服力。例如我们提议一种市场运作模式比较成功，那么我们同时应当提交此种市场运作模式适应的环境、成功操作的例案，甚至包括市场操作的流程，针对个案的市场投入产出分析与评估等。3、形成结论，通过我们的对汇报内容的挖掘，找出事件形成的原因以及即将产生的后果，为接受汇报者提供决策指导与建议；我们在汇报中既要学会摆事实又要将我们要表达的问题进行提炼总结。4、提出问题并解决问题，针对我们的汇报与分析，提出合理化的销售建议与策略性观点，并就这些建议与观点提出有效或者建议性的解决方案与实施方案。5、采取有效的汇报方式与格式，来保证与提升我们的汇报效果。良好的汇报方式可以帮助接受汇报者更加清晰的了解我们的汇报内容，并能够增强对汇报内容的印象；比如PPT的现场汇报就比我们口头汇报或者WORD文本格式的汇报更加直观与有效，报表格式的汇报就比我们叙述性的汇报简洁与明了。形成高质量的工作汇报应该注意的事项：1、前期的调研工作的开展。这是保证我们汇报内容充实、真实的关键，更是保证我们汇报内容权威与影响力所在。2、有效的数据积累。日常的数据积累是我们进行市场分析的依据，更是我们汇报的血肉组成。3、数据分析方法的利用。同样的数据，我们运用不同的分析方法可以为我们不同的观点阐述做支撑，这就需要我们采取合理的分析方法，例如数据的纵向对比、横向对比、数据的提炼及相关分析图表的借助分析发等等。通过数据分析方法的利用来有效提升我们汇报内容的生动性与直观性。4、汇报工具的利用。良好的工作汇报需要借助一些工具，例如投影仪、表单等。5、合理的报告艺术设计，从美观性与吸引力等几个方面吸引接受汇报者的眼球，并保证接受汇报者能够认真对待自己的汇报数据，所以汇报汇报的设计不仅仅是一份简单的报告，甚至可以成为一件艺术品。实践是提升的平台，将所谈的上述几个汇报要点运用贯穿与我们的日常工作汇报中去，我们的汇报能力会在我们的实际运用中得到空前提升。2009/3/13返回目录销售执行不力的六大症结及六大对策一、管理人员自身定位不清。一些管理人员在执行方面，往往把自己等同于局外人，等同于一线员工，缺乏对自身角色的认知，难以起到表率作用，在此情形下，作为下属也上行下效，从而造成执行不力。比如，有一位销售员由于业绩突出，而被提升为分公司经理，但职位上升了，其思想与言行却“涛声依旧”，仍然以大业务员的标准来看待自己，不能有效管理下属，不能与下属进行有效沟通，从而造成团队执行力差。二、执行标准不具体。很多中小企业在制定销售政策或者销售方案时，制定执行标准缺乏量化与细化，以致销售人员执行时，由于缺乏量化的步骤而不知所措。比如，某企业在安排营销人员市场工作重点时，用了“要强化渠道管理，做好铺货、陈列以及生动化等工作”，但如何做好铺货，铺货网点数量、铺货率及其时间要求以及如何做好陈列、陈列标准等，却没有一个可以量化的标准，以致操作起来，很难规范和进行考核，造成执行力缺失。三、刚愎自用，高估自己。三国演义中，诸葛亮挥泪斩马谡让人唏嘘不已。其实，马谡之所以遭此下场，跟其刚愎自用，听不进别人的意见有很大的关系。而在企业销售中，执行不力，有时也跟销售管理人员过于高估自己的能力有很大的关系，他们总认为自己最了解市场，最了解客户，最了解顾客，以致听不得上司或者总部的意见，从而出现表面应允、背后依然我行我素的“软抵抗”行为，让执行大打折扣。四、管理链条长。企业销售执行不力的一个最直接的原因，有可能就是营销组织体系中管理环节较长，造成上情下达，下情上传等信息传递不畅，从而对政策或者方案理解有偏差，加上一些营销管理人员较为“官僚”，经常呵斥下属，造成下属有不清楚的地方，也不敢贸然去问，在这种状况下，执行起来，肯定会出现执行不到位的现象。五、个人与企业利益产生冲突。经济学当中，有一个“激励不相容”理论：每个人都会以自己的利益最大化来指导自己的行为，当你委托别人为你做一件事的时候，如果他的利益与你的不一致，那就别指望这事能如你所愿。这是美国经济学家威廉.维克里、詹姆斯.米尔利斯总结出来的，正是因为如此，所以，当公司政策或者方案推广会影响到自己的利益时，他们就会出现或明或暗的抵抗。比如，有的企业一再要求营销人员推广高利润的新产品，可是赢利型产品却在市场上很难推广，不如卖老产品见效快，所以，无论企业怎么强调，他们都会进行或多或少的抵制。六、能力原因。不论是营销管理人员，还是一线销售人员，执行不力还有一个至关重要的原因，那就是企业下达的指标与员工的执行能力不匹配，这样，也会影响企业销售政策的执行。比如，企业要求营销人员大力开发新市场，开发能力强的，当然驾轻就熟，可开发能力弱的，就有可能会出现不达标的现象，企业方针政策的执行就会犹如“浮萍”而没有根基。那么，如何强化与提升销售执行力呢？第一、管理人员要率先垂范。很多时候，管理人员恰恰是执行力不顺畅的障碍，因此，要想提升执行力，首先，要先强化管理人员的执行力。对于管理者来说，不是你愿意做什么，更多的是企业需要你做什么。因此，管理人员要通过自我修炼、自我约束以及企业及销售部门建章立制，来自上而下提升执行力。第二、对企业政策与营销方案清晰。包括四个方面：一、目标清晰，知道自身以及下属应该做什么，比如，是否清晰企业下达的各项销售指标，这些指标下属是否也知道？是否知道该怎样去具体分解。二、标准清晰，即做到什么程度，怎么来衡量？比如，说到军人的齐步走，它包含三个意思：士兵听到命令后先迈出左腿；每一步的步幅为75公分；每分钟的步频为116步。这就是标准，企业也要制定详细、量化、细化而可执行的销售作业标准，以更方便地让销售人员去执行。三、方法清晰，即用什么方法，采取哪些步骤来完成指标，：比如，经济不景气，企业可以加快市场开发进度、增加客户拜访频率、做促销活动拉动等，来实现达标。四、时间清晰，也就是指标要在什么时间完成，这些都要做具体要求。第三、化繁琐为简单。企业销售决策管理人员，在制定政策或者方案时，要记住一条，那就是政策的简单明了，不要为了炫耀自己水平高深，而过多地使用一些难以揣摩的名词或者术语，让下属难以理解，对于非用不可的，也要备注或者加以具体诠释。另外，执行当中，要抓大放小，要事第一，不要眉毛胡子一把抓，什么都想去做，可能什么都没有做好。要集中力量完成企业要求的“要事”，比如，市场萧条，要主动开发客户，逆向思维，学会淡季做市场等等。第四、选对人：让合适的人去做合适的事。管理的要义，就是要让专业的人，做专业的事情。有时执行不力，很大程度上，跟指标下达给没有执行能力的人有很大关系。因此，要想执行的好，就要学学田忌赛马，懂得让合适的人，去干合适的事，而不是不考虑实际情况，盲目安排一些不具备执行能力的人，去做一些他们力所不能及的事情。执行力与执行能力是息息相关的。第五、善于管理，学会督导和检查。下属只做你检查的事，而不做你希望他们做的事。因此，希望什么，你就检查什么。销售要想执行得力，管理人员就一定要善于检查和督导。销售管理者工作的重点之一就是检查。同时，企业及其管理人员还要把督导和检查形成一种制度，借此能够起到威慑作用，打消一些偷懒人员的念头或者想法。第六、建立教练或导师制度。作为销售管理人员，要想方设法提升下属的执行能力，以让执行力通畅。那么，一个理想的方法就是建立教练或者导师制度。所谓建立教练或者导师制度，就是以“立法”的形式，对下属提供能力开发方面的支持和指导，目标在于提升下属的销售技术和相关能力，最终促使组织达标。但建立教练或者导师制度，不是越俎代庖，管理人员要避免自己成为“救火队长”。要通过传帮带，通过倡导“比学帮赶超”，激发和调动大家认真执行，完整达标的信心与积极性。2009/3/12返回目录成功销售=1%的产品+99%的人性在这个营销无处不在的时代，销售已经不是业务人员的专业工作，而是人人必备的基本常识了。不管是一个点子、一种观念、一项优点，还是一个产品，只要你试图让别人接受，就是一桩销售行为。是相克?还是不懂销售?我们来看看可能发生的状况。状况一，开创型的七杀是销售员，合作型的天同是客户：七杀：“请你老实告诉我，喜欢不喜欢我的产品？天同：“你的产品很好，让我印象深刻。七杀：“那你不赶快签订单，还等什么？天同：“嗯，产品好是好，但我还要想一想……七杀：“有什么好想的，喜欢就买了，你这样犹豫不决，真不够朋友！天同：“啊呀！你这样逼我，才是不够朋友，我说了，还要想一想嘛！其实，我觉得颜色不太配……七杀：“奇怪，我刚才问你产品好不好的时候，怎么不直说呢？现在才嫌颜色不好，真的很不干脆，不买拉倒，再见！天同：“你别生气，我不是故意的，好啦！我买一个捧捧场吧！（心中委曲。)七杀：“不必了，我又不是讨饭的！（也觉得心中委曲。)换一个场景，合作型的天同是销售员，开创型的七杀是客户：天同：“请你老实告诉我，喜欢不喜欢我的产品？七杀：“你的产品问题很多，像这个颜色，我就觉得和我家不配。天同：“真的啊！那你喜欢什么颜色？七杀：“我喜欢米黄色，但你们根本没有。天同：“真对不起，这个颜色没有出，因为市场调查说不太受欢迎……七杀：“你这是什么意思？拐弯骂我啊？说我没眼光啊？天同：“没没，你误会了，我不是这个意思！我……（对意外引发冲突很紧张。)七杀：“就算我不买你的东西，你也不用骂人啊！嫌货才是买货人，懂不懂？像你这种态度怎么做生意？天同：……？（心中委曲，发誓从此不再做销售员。）这些状况，你经历过吗？是否曾经因此而灰心丧志？读完本书，你会发觉，原来这只是双方命盘不同，价值观差异太大而已！你每天出门时碰到不同的客户，不同的命盘，都会影响你的命运。不管你是哪一种型，如果不先解决人性上的矛盾，依据客户的类型来决定销售方式，你就注定失败。所以，销售其实是99%的人性，产品的重要性只占1%.IDCR销售流程我把销售过程分为四个步骤，称为IDCR销售流程。你可以发现，每一个步骤所进行的，其实都是在争取客户的价值观认同。I(Information)：收集讯息，知己知彼在这个阶段，你要广泛收集客户的各种信息，来判断要用哪一种销售策略才能奏效。这时候，如果能知道对方的紫微命盘，就能够掌握销售方法。而且，算命术本身就是很好的人际沟通工具。你如果告诉客户，你有个紫微命盘工具，可以帮他算，很少有客户会拒绝你的约会。D(Demo)：展示产品展示产品是很重要的环节，也是最容易出错的环节。要注意，卖东西才是你的主要目的，展示产品不是，所以，随时观察客户的购买讯号是否出现，一出现就立即中止展示，进入结案。如果结案不成，就继续展示。通常，这种过程要重复很多次。让客户购买巧妙地让客户以为是他自己下决定，而不是你强迫他们下决定。这是整个销售过程中最重要的部分，你应该随时准备进入结案。依据实验，超过80%的结案是在展示产品流程的80%以内发生的。所以，不必也不应每次将展示流程全部做完。R(Referral)：让客户推荐研究显示，有几种命盘特别喜欢推荐朋友。没有获得推荐，表示销售流程尚未结束。要注意的是，销售成不成功，不仅是看能不能把产品卖出去而已，还有另一个判断的关键因素：你花了多少时间成交？时间越短，效率越高。成功的销售员有很多相似的特质，诸如开朗、乐观、积极、自信、人际关系良好等，这些特质在不同命盘里比重各有不同，表示成功并不限定在某一类命盘。重点在于，你能否知己知彼，创造自己的命运。所以，基本特质虽能决定你是不是一个天生的业务人才，却不能让你成为成功的业务人才。认识不同的命盘特质，分清楚人性的差异，掌握人性，才能掌握销售的关键因素。大家先来看产品标准化。产品标准化说得通俗点就是无论在什么时间、什么地点你提供给消费者的产品都是一样的。一样的产品消费者就会有一样的体验，这也是大家经常去麦当劳的原因。尽管是说垃圾食品，但当我们饿时我们还是去麦当劳。什么原因促使大家采取与心中所想完全不一样的行为。有的人说是麦当劳干净卫生，有的人说麦当劳等待时间短，有的人说是宽敞明亮等等。不否认麦当劳麦当劳干净卫生、宽敞明亮，但认为最重要的原因是等待时间短，因为饿时我们需要在最快的时间内解决饿的问题，而麦当劳给了我们可以预期的时间，而中餐馆做不到。那麦当劳使用什么方法可以保证供应的时间。那就是产品标准化，正因为标准化使得麦当劳可以工业化生产（机器代替人工），生产的效率有了大幅度的提高，而中餐馆最难做到的就是这一点。如果说麦当劳做食品是科学的话，那么中餐馆做菜更多的是艺术。在麦当劳每只鸡翅炸多长时间，每块面包上洒几克盐等都有明确的规定，而中餐馆在这块都没有规定，厨师更多的是靠感觉、靠经验，而经验、感觉是最不可靠的。所以我们在中餐馆不同的店面，吃的一碗面，有的时候咸，有的时候淡，有的时候汤多，有的时候汤少，有的时候面多，有的时候面少等，总之感觉不一样。而我们无论在什么地方、什么时间吃到的麦当劳食物的味道都是一样的。既然是标准化还要始终如一，不能提供不合格的产品。产品是品牌的基础，一个品牌如果产品质量有问题，那是没有资格做市场的。要想把品牌做大无论是在什么地点、什么时间都要提供质量过关的产品。正因为经常出现像三鹿这样的企业，中国品牌的美誉度极低，大家对中国品牌的信任度普遍不高。而做品牌不但要做知名度，更要做美誉度，没有美誉度的品牌不是品牌只能算是个牌子，没有美誉度的品牌可替代性非常强，消费者的忠诚度是非常低的。无论是谁只要违反了规章制度都要做出处罚。只有一视同仁，规章制度才可能不被破坏，；而如果一人破坏了制度没有受到相应的惩罚，就会有第二个人、第三个人去破坏，制度就会形同虚设。如果高管或者家族成员违反了制度而没有受到惩罚，员工就会认为公司管理不公平，从而影响工作的积极性与团队的士气。看完了规章制度来看工作流程。工作流程要求我们要将工作分解，将复杂工作分解成多个简单的工作，分解要细，分解后的每一工作要具体、要有操作的时长以及操作步骤，每一步骤都有具体的动作要求。工作分解后不需要发挥员工的聪明才智而只需按照流程中的规定去完成他的工作，各人做各事、分工明确效率才有大幅度的提高。而这恰恰是中国品牌欠缺的。你会发现很多公司内部分工非常不明确，有的人什么事都做而没有给定特定的工作，有的事多人参与其实只需要一人做可以。有结果时每个人都争功，可当没有结果时每个人都推卸责任。很多公司也没有做到人与工作的匹配，人没有聪明不聪明，只有放到合适的岗位上才能发挥最大化的潜力。在管理中考核也是必须的，而且要定时考核。没有考核的工作是不会有结果的。只有定时考核，员工才会有压力，才会有动力去不断完善工作。而没有考核员工就会认为这项工作不重要的，也没有时间的紧迫感，效率就不会很高。伴随着管理标准化的是人才标准化。有位老总曾经说过：我从来不培养不可替代的人才，仔细想想是非常有道理的。他的意思就是不可替代的人才（往往别人不懂的东西他懂，别人不精的东西他很精）固然重要，但破坏力也是相当惊人的。如果你依赖这种不可替代的人，往往后果是很严重的。大部分中餐馆里的厨师就是这种人才。中餐馆里的大厨非常牛，有时甚至敢对着老板拍桌子。他为什么有这么大的勇气？原因很简单，因为他是不可替代的人，他会做的很多菜别人不会做或者别人做的没有他做的更有味道。很多中餐馆太依赖大厨以至于大厨走了餐馆效益不好了或者直接倒下。2009/3/13返回目录【营销观点】吸引客户和促成交易的秘诀:抓住兴趣营销兴趣是人们力求认识某种事物和从事某项活动的意识倾向，表现为人们对某种事物、某项事件〈活动〉的选择性态度和积极的情绪反应。兴趣又以需求为基础，包括了精神需求和物质需求。精神需求是不以物质占有为最终目的的工作、生活、情感等方面的满足欲望，在消费过程中的精神需求通常表现在商家对消费者身份的尊重、吹捧，对消费者言行的认可和赞誉，以消费者为背景对某种社会公益行为的倡导等等。精神需求是多样性的，不同的人有不同的需求，甚至包括一些畸形的精神需求，如一些消费者的虚荣心。曾传说某地一个富婆去买小狗，卖狗的商店对一只标价38万元的小狗进行优惠8万元的让利，结果该富婆大怒道：“你狗眼看人低，你看我象没钱的人吗?38万就38万我买得起，我不要你什么优惠。”又如曾有人把28元一件的滞销女装，在价格标签上在加两个0变成2800就很快卖掉了。这些虽是难以考证其虚实的传闻，但它反映出消费者精神需求的多样性，虚荣心也是消费者精神需求的一方面。物质的需求容易理解，那就是人们对物质占有实际需要和欲望。消费者基于精神和物质的需求，就产生对事物的相应关注，由于市场上同类产品的同质化现象使消费者的关注点变得分散零乱，因此，商家的营销能否吸引消费者的关注?能否促使交易的成功?那就看商家的营销行为是否能激发消费者的兴趣。心理学家们认为，“人的兴趣具有倾向性、广泛性、持久性、效果性等特征。兴趣的倾向性,即对什么发生兴趣。这对各个人是不同的，表现出个别差异。凡对有益于人类社会的事物容易引起兴趣，其倾向性就是高尚的;凡对有害于人类社会的事物容易引起兴趣，其倾向性就是低级的。我们应通过教育，培养人们高尚的兴趣倾向。兴趣的广泛性，即兴趣的范围。有人兴趣广阔，对许多事物兴致勃勃，乐于探求;有人则兴趣单调狭窄。兴趣的广泛程度与知识面的宽窄有密切的联系。我们应该培养广泛的兴趣，同时又要把广泛的兴趣与中心的兴趣结合起来，做到既博又专;兴趣的持久性，即兴趣的稳定程度。人们对事物的兴趣，可以经久不变，也可以变化无常。培养持久的兴趣是在工作上取得成就的必要条件;兴趣的效果性，即兴趣的力量。若兴趣能够成为推动工作和活动的动力，其效果就是积极的，若兴趣仅仅是一种向往，而不能产生实际效果，它就是消极的。”从营销理论上来看，兴趣还有其关联性和偶然性的特征，即消费者对有需求的事物更为关注，更容易产生兴趣。同时，兴趣也隐藏在偶然之间，即消费者不是基于迫切需求，而是在特殊环境或特殊气氛下而实施购买行为。兴趣营销就是企业在营销过程中，围绕消费者的精神与物质需求，寻求消费者的兴趣所在，通过企业的针对性行为激发消费者的兴趣而进行的活动。营销的过程可分为吸引客户注意力和促成交易两个步骤，前者是把客户吸引到企业指定的场所，后者是把上门客户通过促成手段产生交易。在产品定位过程中，差异化的特别突出能够引起人们的关注，但人们不是所有对从未见过和与众不同的事物都感兴趣，而必须是这些新生事物与自己的精神或物质需求有关，才会去关注它的存在与变化。因此，产品定位既要做到差异特别突出，还得考虑到消费者是否感兴趣，否则差异的优势与在终端销售中的作用就难以得到体现。在市场营销实践中，许多企业都认为自己的产品好，而且有包括差异化在内的多方面竞争优势，可销量就是不能做好。如有的家居用品喜欢标榜“厨房艺术大师”、“卧室艺术大师”、“阳台艺术大师”等等，以此定位自己的产品是中高端市场的产品，但消费者不能凭此直接产生自己与企业之间的利益关系的印象，就算消费者到了门店去参观，这个“大师”和其它不称“大师”的同类产品并无实质性的区别，兴趣从何而来呢?这种妄自尊大的定位很多，因为不能把消费者的需求直接相联系起来，消费者的兴趣就无从被激发。在企业的品牌和营销推广过程中，企业要通过广告宣传激发消费者的兴趣，就得考虑受众群体的实际情况，对消费者进行性别、年龄、文化程度、职业等等方面的细分，研究特定群体的需求根据、需求目的，最大程度满足特定群体的需求。因为许多产品本身并不具备相应的特色〈即同质化〉，细分产品存在困难，研究消费者的利益就成为唯一的出路。只有产品本身具备差异化条件，才能对产品进行细分，找出产品的差异所在，差异越大消费者兴趣就越高。国家或行业主管部门对许多产品做出标准化的规定，这些标准就是产品质量的好坏反映，按照相关标准去细分产品性能是个好办法，如橱柜产品，许多商家在宣传推广过程中都以企业自我尊大的方式进行，而国家标准要求水槽承重100千克后，下沉幅度不超过3毫米，当产品质量达标时，以国家标准为依据介绍产品，消费者就觉得产品质量好，兴趣也就由此产生。一个好的品牌和营销推广方案的实施，因其激发了消费者的兴趣，消费者总是快速做出反映，否则，就说明企业的广告宣传是无效的。在企业的线下交易方面，消费者的兴趣决定着交易的能否达成。现实中许多企业在促成交易方面也存在缺陷，宣传推广吸引来的不少客户，交易量却不能增加多少，这种现象在建材行业十分常见。那么，如何才能促成与客户的交易呢?答案还是兴趣二字。这个环节客户的兴趣是物质利益和精神利益的综合需求，即有产品的差异吸引客户，又有让客户动心的优惠措施，还有让客户放心的消费保障，客户的交易积极性就高。其中产品差异化特征的突出起着重要作用，当产品差异化缺失的情况下，产品的标准〈国家标准、行业标准〉就是激发兴趣的题材，最好的办法是体验产品性能优越的措施，让消费者通过亲眼目睹确信产品质量上乘，如上述所举的橱柜标准为例，体验产品性能要结合权威标准进行，这样是为了增进消费者的信任度，同时把产品质量对消费者利益的重要性进行强化引导，价格反而成为消费者关注的次要条件，线下的交易也就容易促成。2009/3/11返回目录翁向东：引爆低成本营销(1)口碑驱动成长的智慧公司2008年的杰信发展是快速的，“快是因为我们从不想追求快而带来的，不疾而速是我们最高的发展方针。”翁向东似乎相互矛盾的一席话激发了我的好奇。原来杰信不盲目追逐项目数量，每年放弃的客户，是选择合作的客户数量的好几倍。杰信有严格的客户选择标准，只选择尊重知识和创造性劳动成果、有一定的财力实施方案、团队有良好执行力的客户。杰信很少在客户开拓上花费太多精力，而是“把80%的精力聚集在现有客户上”。核心专家团队不仅在客户开拓期出现在客户面前，服务期更是全身心扑进去，咨询品质得到了最大程度的保证。由此带来合作客户的高度满意，续约比例大大提升并且带动了别的客户主动上门谈合作。杰信从不认为创作出一流的专业作品就是成功，杰信眼中成功的唯一标准是“客户的品牌与销售是否得到提升了”。他和他的团队成员以用心、超出客户预期的增值服务赢得了客户的高度满意，让客户心甘情愿地成为了他们的回头客。低成本营销：用一个指头的力量引爆营销的核能杰信的品牌宣言中写道“我们拒绝海投广告”，他一直坚持“低成本营销”的道路。在他的策划下昆仑润滑油销量增长300%，蜂之巢毛利提升3倍，宝娜斯袜业销量增长120％，舍得酒以极低营销成本成为高端酒业增速最快的品牌，报喜鸟稳居高端正装男装第一品牌。低成本营销工具箱，好比拷在国家元首特别助理手上的那个核匣子，里面布满了密密麻麻的核按钮，找准这个核纽并在合适的时间点按下，就会爆发出核变般的能量，实现超低成本营销。这个按钮就是洞察消费者的需求与深层动机。如杰信认为高端白酒的消费动机是“面子”，饮料与小食品关键不在营养而在好吃基础上的“情趣、娱乐性”，服饰品牌的核心是产品力即款式、面料基础上的“让消费者自信起来的心理暗示”。在深刻洞察行业本质与深层消费动机的基础后，杰信以此为原点运用“进入无竞争领域、势能营销、找竞品软肋、全价值链多维差异化法、事件与新闻炒作、副品牌反哺、嫁接多赢传播平台”等低成本营销28段，如鱼得水地策划一个个经典案例，帮助客户低成本提升销售。其实高档白酒消费者需求的根本动机是“面子”。2009/3/10返回目录翁向东：引爆低成本营销(2)舍得酒在品牌成长期，第一要务是让消费者知道有一个价格超贵的高端白酒品牌叫舍得。翁向东创造性地提出标价营销策略，在所有包装与产品上标注“酒店建议零售价：980元”，让消费者产生惊讶：“中国还有一个我以前不知道的高价酒品牌”，从而使消费者对舍得酒的注意从无意注意上升到有意注意，提升广告的关注率与记忆率，标价策略让大家记住了舍得是与茅台、五粮液一个档次的高端品牌，使大家敢于买来请客或送礼。有了这个认知基础，市场得到强力启动。小小的标价居然在品牌成长初期起到了四两拨千斤的奇效。“创建新品类，进入无竞争领域”是28段中最威力的低成本营销方法论，即运用“加一加，减一减，重新组合”等方法进入蓝海。翁向东将洪湖荷花粉和神农架蜂蜜组合在一起，取名为“楚蜂神韵”，并把包装设计成为湖北特产礼品，在车站、机场等设立专卖店，专门主打大企业与政府的公务与政务消费。就这样简单的一个产品组合策略，结束了湖北特产只有低档的鸭脖子的历史，为蜂之巢品牌拓展了一个容量巨大的蓝海市场。南京地铁作为公共事业品牌，从事城市交通运营，手中的产品是看似冷冰冰的轨道、火车，乘客对公共交通的需求难道就只在“行”上吗？为了让南京地铁给市民提供更上乘的服务，杰信为南京地铁规划了“驰载人文，身心直达”的品牌核心价值，直接指向了情感、关怀的按钮，但“人文地铁”的概念如何传播出去？杰信为南京地铁策划了系列传播活动，将南京地铁珠江路站打造成为“糖果车站”，把珠江路站营造成为充满爱心和童心的主题车站，车站工作人员随身携带糖果，免费发放给珠江路站下车的小朋友，这在国内地铁行业中是绝无仅有的创新之举，在南京市掀起了一阵热议，并被众多媒体广泛报道。继糖果车站之后，又将新街口站点打造成为以人文、和谐为主题的“和谐车站”，杰信为和谐车站策划的“文明橡皮擦”、“和谐毛笔”等创新的公益广告，巧妙地将地铁站台立柱包装成为橡皮擦和毛笔的形状，创新的广告形式令过往乘客耳目一新，并引起新华社、南京日报、