大学生创新创业教育与实践 课件7商业模式

商业模式创新创业基础

项目七

被誉为“现代管理学之父”的彼得·德鲁克曾说过：“当今企业之间的竞争，是基于商业模式的竞争。”商业模式的好坏在很大程度上决定着一个企业的成败，商业模式的创新更是创新的重要一环。在全球化浪潮冲击、技术革命加快及商业环境变得更加不确定的时代，决定企业成败最重要的因素，不是技术，而是商业模式。从某种程度上来讲，商业模式是企业独特的鲜明特色，是企业核心竞争力的坚实基础，是企业长远发展最有效的保障。现如今，越来越多的企业通过新型的商业模式取得了显著成功。

商业模式并非简单的企业盈利方法，而是一个整体和系统。大学生创业的科技和知识含量较高，一般要求都要有自己独特的商业模式。在“大众创业，万众创新"的时代背景下，面对多个红海市场，商业模式的合理设计和应用显得尤为重要。只有通过深入分析，快速找到适合自身创业发展的商业模式，才有助于大学生实现“创业梦”。

试问：你知道什么是商业模式吗？你清楚一个企业商业模式构建有哪些方法吗？你能为自身创业项目设计出一套有效的商业模式吗？【项目导读】理解商业模式设计商业模式0102【知识目标】

1.掌握商业模式的概念及构成要件。

2.掌握商业画布的九大要素。

3.了解商业模式创新的方法和途径。【能力目标】

1.能够辨别不同商业模式的主要适用场合，为企业设计适合的商业模式。

2.能够分析不同企业的商业模式，提升商业模式创新能力。

3.能够根据自身的创业项目，从九大方面绘制出具体的商业画布。【素养目标】

1.理性选择适合的商业模式，理性看待商业活动。

2.提炼项目的价值主张，激发自我实现的理想和责任担当。

3.养成资源整合及商业合作意识，提升商业思维。【教学目标】01理解商业模式一、商业模式的概念

商业模式是一个企业满足消费者需求的系统，这个系统组织管理企业的各种资源，形成能够提供消费者无法自力而必须购买的产品和服务，因而具有自己能复制且别人不能复制，或者自己在复制中占据市场优势地位的特性。模式的本质，是结构。商业模式就是利益相关者的交易结构。商业模式要阐明通过相关活动为用户创造价值、传递价值和获得价值，进而使投资者和企业获取利润的商业运行逻辑。简单地说商业模式就是企业通过什么途径或方式来赚钱。二、商业模式的特征独特的价值往往是产品和服务独特性的组合。01成功的商业模式要能提供独特价值企业通过确立自己的与众不同，来提高行业的进入门槛。02成功的商业模式是难以模仿的企业要做到量入为出、收支平衡。03成功的商业模式是脚踏实地的

《商业模式创新白皮书》中指出：任何一个商业模式都是一个由客户价值、企业资源和能力、盈利方式构成的三维立体模式。成功的商业模式具有三个特征：三、商业模式的类型01020304免费商业模式订购模式平台商业模式低成本模式（一）免费式商业模式01直接交叉补贴同一家企业的不同产品有的收费有的免费，通过收费补贴免费的产品。03免费加收费经营者提供的服务分为从免费到昂贵收费等不同等级，通常大量基础用户享受没有任何附加条件的免费服务产品，一部分用户通常会购买增值服务和产品，这部分付费用户支付的费用用来补贴免费用户。02三方市场存在生产商+广告商+消费者三方，生产商给消费者提供免费产品（一般为信息或内容等），广告商在产品中植入广告进行营销同时付费给生产商。04非货币市场没有寄希望以任何形式获得金钱报酬的一种免费模式。生产商提供免费产品给消费者，消费者给予关注和评价，生产商获得关注度和声誉，从而从别的途径获得收益。三、商业模式的类型

所谓的免费，是向用户免费提供基本产品和服务，以此来扩大知名度，接下来通过推出更有价值的高端产品和服务，将大量免费用户转化为付费用户。三、商业模式的类型（二）平台商业模式1服务提供平台提供的服务是商业模式的基础，包括核心服务和辅助服务。3．收益来源平台的商业模式需要明确自己的收益来源，包括广告收入、交易手续费、会员费等。2．用户群体平台的商业模式需要明确自己的用户群体，包括用户的需求和行为习惯等，以便制定相应的服务和营销策略。4.运营成本平台的商业模式需要考虑自身的运营成本，包括技术开发、人力资源、市场推广等，以便制定合理的收费策略。平台商业模式的核心本质就是构建多方利益体可以实现互利共赢的平台生态圈。平台模式通过非线性方式连接具有不同功能的相关方群体，打破原来的相对封闭、隔离、固化的链条式的传统商业模式，形成高效运作、协同发展、合作共赢的组织模式。订购模式，是指企业和订阅者之间达成承诺，双方承诺在一段时间内，订购者定期付费以使用企业提供的订购服务，企业需要提供良好的用户体验和服务，以获得订阅者的长期使用和扩展订购。商家与消费者订立合同，规定产品和服务供应的频次和周期。消费者提前付费或定期付费，通常是付月费或者年费。应用订购模式，若消费者需要定期消费你的产品或服务，那么订购模式就是理想的选择。三、商业模式的类型（三）订购模式三、商业模式的类型（四）低成本模式

低成本商业模式是指企业通过降低成本而获得竞争优势的商业模式。其核心是通过简化流程、缩小规模、降低人力成本等方式来减少企业的开支，降低市场进入门槛和提高市场份额，通过低成本模式来快速迭代和创新。消费者可以通过低成本模式获得更具竞争力的产品或服务，同时初创企业也可以获得更高的市场份额和利润。02设计商业模式一、商业模式画布（BusinessModelCanvas）（一）商业模式画布的概念商业模式画布是一种常用的商业模式设计工具。商业模式画布将商业模式分为九个要素，包括价值主张、客户细分、渠道、客户关系、收入流、关键资源、关键活动、合作伙伴、成本结构。商业模式画布能够帮助企业清晰地描述和理解自己的商业模式，并通过对九个要素的分析，找到商业模式的优化和创新之路。（二）商业模式画布的特点商业模式画布通过图表的形式，让企业和投资者能够直观地了解企业的商业模式和价值主张。4可视化商业模式画布包含九个要素，涵盖了商业模式的方方面面。2全面系统商业模式画布采用图表形式，简单明了，易于理解。1简单易懂商业模式画布可以根据企业的情况进行调整和修改，适应不同的商业环境和市场需求。3灵活性强商业模式画布可以不断迭代和优化，帮助企业不断创新和发展。5可迭代性一、商业模式分析工具——画布一、商业模式分析工具——画布（三）商业模式画布的4个视角①提供什么产品/服务？②为谁提供？③如何提供？④成本/收益是多少？商业模式画布，主要覆盖了4个方面的内容，即产品服务、客户、基础设施基本设备及财务生存能力。这些对于整个商业模式的设计都有着关键性的价值和意义。（四）商业模式画布的九要素分析价值主张主要回答以下问题：我们为客户提供了什么价值？我们帮助客户解决了什么问题？我们满足了客户的什么需求？我们为客户提供什么样的产品和服务组合？（1）价值主张一、商业模式分析工具——画布企业提供给客户的产品或服务的独特性和价值。商业模式的核心在于价值主张，也就是你能给客户提供什么价值，客户为什么选择你而不是别人。价值主张是客户选择一家企业而放弃另一家的原因，它解决了客户的问题或满足了客户的需求。（四）商业模式画布的九要素分析

将潜在客户按照某些共同特征进行分类，以便更好了解他们的需求和行为习惯，制定更精准的市场营销策略。地理位置：按照客户所在地区或国家进行划分，以便更好地了解地方市场的需求和竞争情况。人口统计学：按照年龄、性别、收入、教育水平等人口统计学特征进行划分，以便更好地了解客户的消费习惯和购买力。行为习惯：按照客户的购买行为、品牌偏好、消费频率等行为习惯进行划分，以便更好地了解客户需求和购买意愿。价值观和兴趣：按照客户的价值观和兴趣进行划分，以便更好地了解客户对产品和服务的需求和喜好。购买阶段：按照客户在购买过程中的不同阶段进行划分，以便更好地了解客户在购买决策中的需求和行为。一、商业模式分析工具——画布（2）客户细分（四）商业模式画布的九要素分析渠道通路是指企业通过哪些渠道将产品或服务提供给客户。商业画布中常用的渠道通路方式有：直销：直接向客户销售产品或服务，例如门店销售、电子商务平台等。分销：通过分销商、代理商等中间渠道将产品或服务销售给客户。市场推广：通过各种市场营销手段，如短视频、广告、促销等，将产品或服务推广给客户。合作伙伴：与其他企业或组织合作，共同推销产品或服务，例如联合营销、战略合作等。自营电商平台：通过自己的电商平台销售产品或服务，例如自营网店、APP等。（3）渠道通路一、商业模式分析工具——画布一、商业模式分析工具——画布（四）商业模式画布的九要素分析（4）客户关系客户忠诚度通过各种手段如优惠券、会员制度等，提高客户忠诚度，建立稳定的客户关系。05客户参与邀请客户参与产品或服务的设计和开发过程，建立客户参与型的客户关系。04个性化定制根据客户的需求和要求，提供定制化的产品或服务，建立个性化的客户关系。01客户服务提供高质量的客户服务，例如售后服务、客户支持等，建立良好的客户关系。02客户关系指的是企业与客户之间的互动和合作关系。03社区互动通过社交媒体、客户论坛等建立客户社区，促进客户之间的互动和交流，建立社区化的客户关系。（四）商业模式画布的九要素分析一、商业模式分析工具——画布（5）收入来源服务收费通过提供特定的服务收费订阅收费销售重复使用的服务产品销售销售实体产品的所有权授权收费知识产权授权使用并收取费用租赁收费暂时性排他使用权的授权12345广告收费向广告商出售广告位获取收入6收入来源指的是企业获取收入的方式如咨询服务、技术支持等如订阅杂志、软件等如租房服务，租车服务等。如媒体行业、会展行业、网络广告等。如NBA、可口可乐等。大部分企业主要的收入来源（四）商业模式画布的九要素分析55%65%75%85%实物资源也就是实物资产，都是一些看得见摸得着的，包括生产设备、房屋、车辆、机器、管理系统以及分销渠道等。在知识密集型产业和创新产业中，人力资源就是最关键的。主要是一些知识性资源，包括品牌、专营权、专利权、版权、合作关系、企业联盟以及客户数据库等有些商业模式依赖金融资源或金融保障，比如现金、信用额度或者用于吸引关键雇员的股票期权池。无形资源人力资源金融资源一、商业模式分析工具——画布（6）核心资源核心资源是指保证一个商业模式顺利运行所需的最重要的资产。关键业务类型制造型企业最核心的业务，与生产制造相关的活动是最重要的活动。与平台以及网络相关的活动是最重要的活动，包括平台管理、新服务的启动以及平台的升级等。为客户面临的问题提供解决方案。包括知识管理、培训服务、方案提供等。生产制造平台/网络解决方案保障其商业模式正常运行所需做的最重要的事情，包括业务流程安排和资源配置等。一、商业模式分析工具——画布（四）商业模式画布的九要素分析（7）关键业务2竞争者之间的战略合作3新业务建立合资公司如手机品牌互相授权专利。如腾讯公司与长安汽车成立智能互联网汽车合资公司。（四）商业模式画布的九要素分析一、商业模式分析工具——画布（8）重要伙伴重要伙伴是保证一个商业模式顺利运行所需的供应商和合作伙伴网络。1非竞争者之间的战略联盟如家具企业和家电企业联盟，共同推出家装一站化服务。4打造可靠供应链的合作关系如如汽车厂商制定供应链培育计划，培养可靠的零部件供应商。一、商业模式分析工具——画布（四）商业模式画布的九要素分析随着产品及服务的产量而同比例变化的成本，一般是实际业务开始后的成本，比如矿泉水行业，后期的人工、包装、运输等成本就是可变成本。可变成本企业的经营范围扩大，也会带来成本优势。企业的很多资源可以复用。比如，同一个营销活动或分销渠道，可以供多个产品使用。范围经济不因产品及服务的产量而改变的成本，包括租金、生产设备等。固定成本（9）成本结构商业画布中的成本结构是指企业的成本结构和经营成本。规模经济随着总产量的增加，平均单位成本在降低。比如，大型企业享有大宗商品采购定价价。二、商业模式的创新（一）商业模式创新的特点01商业模式创新更注重从客户的角度，商业模式创新的出发点，是从根本上为客户创造增加的价值上思考设计企业的行为，更为外向和开放的视角，更注重和涉及企业经济方面的因素。02常常同时涉及商业模式多个要素的大变化，需要企业组织的较大战略调整，是一种集成创新。03商业模式创新是提供了全新的产品或服务，开创新的产业领域，或以前所未有的方式提供已有产品或者服务。

商业模式创新需要将“谁”“何时”“在哪”“做什么”整合在一起并构造出新的意义。场景越多，能够拓展的商业机会就越多，场景的针对性也会使顾客的黏性越强。二、商业模式的创新（二）商业模式创新的方法改变收入模式就是改变一个企业的用户价值定义和相应的利润方程或收入模型，这就需要企业从确定用户的新需求入手。并非是市场营销范畴中的寻找用户的新需求，而是从更宏观的层面上重新定义用户需求，即去深刻理解用户购买你的产品需要完成的任务或要实现的目标是什么。其实，用户要完成一项任务需要的不仅是产品，而是一个解决方案。一旦确认了此解决方案，也就确定了新的用户价值定义，并可依次进行商业模式创新。1.改变收入模式二、商业模式的创新（二）商业模式创新的方法改变企业模式就是改变一个企业在产业链的位置和充当的角色，也就是说，改变其价值定义中“造”和“买”的搭配，一部分由自身创造（make），其他由合作者提供（buy）。一般而言，企业的这种变化是通过垂直整合策略（verticalintegration）或出售及外包（outsourcing）来实现。