商务谈判准备与组织第7章10课件

谈判篇商务沟通与谈判（微课版）商务谈判准备与组织第7章目

录CONTENTS1商务谈判的信息准备2商务谈判的物质准备3谈判人员的筹备4模拟商务谈判案例导入知己知彼，百战不殆我国某冶金公司要向美国购买一套先进的组合炉，派一高级工程师与美商谈判，这位高级工程师花了很大的精力对国际市场上组合炉的行情及美国这家公司的历史和现状、经营情况等了解的一清二楚。谈判开始，美商一开口要价150万美元。中方工程师列举了各国成交价格，终于以80万美元达成协议。当谈判购买冶炼自动设备时，美商报价230万美元，经过讨价还价压到130万美元，中方坚持出价100万美元。美商说：“我们已经作了这么大的让步，看来你们没有诚意，这笔生意就算了，明天我们回国了”，中方工程师闻言轻轻一笑，做了一个优雅的请的动作。美商真的走了，冶金公司的其他人埋怨工程师不该抠得这么紧。工程师说：“放心吧，他们会回来的。同样的设备，去年他们卖给法国只有95万卖元，国际市场上这种设备的价格100万美元是正常的。”果然一个星期后美方又回来继续谈判了。工程师向美商点明了他们与法国的成交价格，美商没有想到眼前这位中国商人如此精明，于是只得说：“现在物价上涨得利害，比不了去年。”工程师说：“每年物价上涨指数没有超过6%。一年时间，你们算算，该涨多少?”美商被问得哑口无言，最终以101万美元达成了这笔交易。7.1.1摸清对方底细谈判对象所处的环境是指国家政策、经济条件以及社会环境等。谈判对象所处环境谈判对象本身的信息判对象本身的信息包括谈判对象的技术实力、市场影响力、生产规模、经营状况、财务状况、信誉情况、支付能力、合同执行能力等。谈判人员是谈判的直接操作者、实施者，因此需要了解谈判人员在对方企业中的职位高低、决策权、谈判风格、个人素质、兴趣爱好等。谈判人员的相关信息1、信息搜集的范围7.1.1摸清对方底细2、信息搜集的途径通过信息载体搜集公开资料信息询问谈判对手的关键客商通过参观或学习获得情报信息追踪竞争品牌的领导言行01OPTION02OPTION03OPTION04OPTION7.1.2认清自身实力认清自身实力就是做到“知己”。在商务谈判中，认清自身实力与摸清对方底细同样重要。客观地评价己方的谈判实力，分析己方在谈判中的优势和薄弱环节，使己方谈判人员在谈判中能够目标明确，思路清晰。谈判成功的关键在于，在了解对方的同时，更要深刻地了解自己。7.1.3确定谈判目标目标的合理性是指谈判目标的制定要依据收集到的各种信息，结合双方的实际情况，合理地、客观地确定目标，不能脱离实际，主观臆测。1．目标合理性目标层次性是指谈判目标有基本目标、可以接受的目标与期望目标之分。2．目标层次性3．目标具体性目标具体性主要指谈判目标的制定不能太空泛，太繁乱，要争取做到详细清楚，尽量做到目标的量化。7.1.4设计谈判方案谈判方案对实际谈判具有指导意义，在设计方案时，方案设计应各征询各方面意见，同时又要有创新精神，讲究时效性和预见性。拟定的内容主要包括以下几个方面。拟定内容首先要确定谈判的主题。其次要拟定谈判要点，主要包括谈判程序、谈判进度控制以及谈判人员的职责分配。最后制定谈判战略和策略。1、商务谈判宴请组织目

录CONTENTS1商务谈判的信息准备2商务谈判的物质准备3谈判人员的筹备4模拟商务谈判案例导入日本利用主场优势赢得利益的一次谈判日本的钢铁和地炭资源短缺，而澳大利亚盛产铁和煤。日本方面迫切希望向澳大利亚购买铁和煤。这种情况按理说，日本人的谈判地位低，澳大利亚一方在谈判桌上占据主动。可是，日本人却想方设法把澳大利亚的谈判者请到日本来谈意。日本人非常谨镇，讲究礼仪，让澳大利亚的谈判者很满意。正因为澳大利亚到日本“客场作战”，因而日本方面和澳大利亚方面在谈判中相对地位就发生了显著的变化。澳大利亚人过惯了高雅而舒适的生活，不习惯粗茶淡饭，他们的谈判代表到了日本之后不到几天，就急于想回去，所以在谈判桌上常常表现出急躁的情绪，但是日本谈判代表却不慌不忙地讨价还价，渐渐地掌握了谈判的主动权，结果日本方面花费了少量款项作“诱证”就钓到了“大鱼”，取得了大量在谈判桌上难以获得的成果。7.2.1谈判时间与地点的选择谈判的准备工作始终占据重要地位，俗话说：“商场如战场”，没有充分的准备，是无法打赢这场战争的。准备的充分程度谈判人员的身体和情绪状况谈判是一项精神高度集中，体力和脑力消耗都比较大的商务活动。

谈判的紧迫程度是指尽量不要在急于买进或卖出某种商品时进行谈判。谈判的紧迫程度只重视己方的实际情况，而忽视谈判对手的当前状况也是不可行的。考虑对手的情况1、谈判时间的安排开局时间01OPTION7.2.1谈判时间与地点的选择间隔时间02OPTION截止时间03OPTION1、谈判时间的安排在经过多次商谈没有结果，但双方又都不想中止谈判时，一般都会安排一段暂停时间，让双方谈判人员暂作休息，这就是谈判的问隔时间。间隔时间的安排需要遵循公平原则，同时根据谈判的进程、当前的实际状况而定。截止时间就是谈判的最后期限。因为，所有的谈判，最终都会有一个结果，要么成功，实现交易；要么失败，谈判破裂。如何把握截止时间去获取谈判的成果，是谈判中一种绝妙的艺术。7.2.1谈判时间与地点的选择对方场地己方场地中立场谈判的地点不是随意选择的，通常不外乎3种情况：己方场地（主场）；对方场地（客场）；己方场地与对方场地之外的其他地方（中立场）。这3种地方各有利弊。2、谈判地点的选择7.2.2谈判会场布置1、谈判场所的选择光线声响温度色彩装饰7.2.2谈判会场布置休息室的布置密谈室的布置主谈室的布置休息室的布置应本着舒适、轻松、明快的原则，可配备一定的茶水、酒类、水果等食品饮料，条作允许也可以适当配置一些娱乐设施，使双方松施一下紧张的神经。密谈室是双方都可以使用的单控房间，密谈室最好能靠近主谈室，内部也要配备接待用品。密谈室内不允许安装微型录音录像设备，隔音效果一定要好。主谈室作为双方进行谈判的主要场地，应当宽敞、舒适、光线充足，并备齐应有的设备和接待用品，除征得双方同意，否则主谈室不要安装录言、录像设备。1232、谈判场所的布置7.2.3食宿安排谈判是一种艰苦，耗费体力、精力的交际活动，因此用膳、安排住宿也是会谈的内容。东道主一方对来访人员的食宿安排应该周到细致，方便舒适，但是不一定要豪华、阔气，按照当地或国内的标准条件招待即可。目

录CONTENTS1商务谈判的信息准备2商务谈判的物质准备3谈判人员的筹备4模拟商务谈判某年，上海某从事文物进口贸易的单位，与一位日本文物商谈判一批中国文物的出口贸易。这位日本商人带来一位中文翻译，是上海去日本打工的男青年，而上海的外贸单位使用的日文翻译是一位上海籍的女青年。因为日本人开价很低，几个回合下来，双方分歧仍然很大。谈判过程中，这位日本商人在谈判中观察到，中方女翻译对到日本打工而当日商翻译的男青年非常羡慕。于是日商心生一计，要自己的男翻译在谈判休息时，主动接近这位女翻译，表示他愿意将来为这位女翻译到日本学习提供所有费用，条件是必须把中方文物的底价全部透露给他。这位女翻译经不起出国的诱惑，出卖了全部机密。在之后谈判中，这位日商完全掌握了谈判的主动权，用中方内部开的底价买下了这一批文物，大赚了一大笔，而上海的这家单位则亏得很惨。当然，这位做着出国梦的女翻译好梦不长，当她刚拿到护照，就因情败露而锒铛入狱，断送了自己的大好前程。案例导入被翻译人员“出卖”的谈判7.3.1谈判小组的组织结构知识互补知识具有互补性，一方面是指谈判人员应当各自具备自己专长的知识。另一方面是指谈判人员书本知识与工作经验的知识互补。性格协调谈判班子中的谈判人员性格要互补协调，将不同性格的谈判人员的优势充分发挥出来，互相弥补其不足。分工明确谈判班子每一个人都要有明确的分工，担任不同的角色。1、谈判小组的配置原则7.3.1谈判小组的组织结构商务人员技术人员翻译人员记录人员财务人员法律人员2、谈判小组的人员构成7.3.1谈判小组的组织结构对于必须组成谈判小组的商务谈判来说，其谈判小组的组成规模要适当，依据实际情况而定，其应该遵循的基本原则是精干高效。一场商务谈判应配备多少人员才合适，应视谈判内容的繁琐、技术性的强弱、时间的长短、我方人员谈判能力的高低以及对方谈判人员的多少来具体确定。3、谈判小组的规模7.3.2明确谈判小组主谈人主谈人指在谈判的某一阶段或针对某一个或几个方面的议题，由谁为主进行发言，阐述己方的立场和观点，此人即为主谈人。主谈人是谈判工作能否达到预期目标的关键性人物，其主要职责是将已确定的谈判目标和谈判策略在谈判中得以实现。（1）谈判小组负责人应具备的条件7.3.3明确谈判小组负责人（2）谈判小组负责人的职责具有较全面的知识，富有经验。具备审时度势、随机应变及当机立断的能力。较强的学习能力，准确的概括能力。具备较强的管理能力。具有一定的权威地位。负责挑选谈判人员，组建谈判小组。负责管理谈判小组。负责组织制定谈判执行计划。负责已方谈判策略的实施。负责落实交易磋商的记录工作。负责向上级或有关的利益各方汇报谈判进程情况。目

录CONTENTS1商务谈判的信息准备2商务谈判的物质准备3谈判人员的筹备4模拟商务谈判此次谈判的背景是中国的一个软件公司有意与美国的一个软件公司合作，因此邀请美国公司派人到中国商讨合作事宜，通过资料信息搜集，美国方面将派出以格林为首的3人小组来到中国。于是，该软件公司进行了一次全景模拟谈判。美方代表到达宾馆后，王先生为格林准了丰盛的宴席。格林先生对盛宴感到迷惑。说“这么多菜我们一次吃不完。”但是，王先生回答道：“招待不周，请多见谅。”。格林对王先生的回答感到吃惊，竟然为如此丰盛的宴席道歉说“招待不周”。他认为王先生是个虚伪不诚实的人。第二天，格林就急不可待地要求谈判。王先生笑道：“不着急，您第一次来中国，一定要先在市区景点转转，然后坐下来谈判”。这时格林有点不高兴了：“如果不谈判，我们来中国干吗？我们来中国不是为了自己玩，而是为了公司的事务”。案例导入商务谈判全景模拟案例尽管场面有些尴尬，但双方还是同意开始谈判。中方代表包括销售经理、技术人员等十多人。格林不明白为什么这么多人参与谈判。而格林这边只有3个人，另外两人是秘书和律师。谈判过程中，格林提到了一些条款，王先生都说“嗯，很好，但是我要向领导汇报”。格林很不高兴，既然你没有决策权为什么要派你来谈判”。更糟糕的是，王先生的答案有时候令格林不知所云，如“我能理解，但是有不少问题，这很复杂”。格林追问道“那问题出在哪呢？”王先生感到很尴尬，开始沉默不语。最后，格林很生气，说：“我想你们公司根本没有诚意与我们合作”。王先生也很生气，但只是说到“别生气，我们确实想合作，但是你看很多事情很复杂嘛。”听了如此含糊的话，格林更生气了，不小心摔倒在座椅上。所有中方代表都面带微笑问道：“你没事吧?”。格林感到受到了羞辱，一言不发离开了会议室。案例导入商务谈判全景模拟案例7.4.1模拟谈判的意义及作用通过相互扮演角色会暴露本方的弱点和一些可能被忽略的问题，以便及时找到出现失误的环节及原因，然后找到问题并及时修改和完善原定的方案，使其更具有实用性和有效性。1可以及时的发现和弥补谈判方案中的漏洞谈判人员在相互扮演中，找到自己充当角色的比较真实的感觉，可以训练和提高谈判人员的应变能力，为临场发挥做好心理准备。2可以锻炼我方谈判人员的实战能力具体来讲，模拟谈判的作用主要包括以下2方面。7.4.2模拟谈判的主要任务模拟谈判不是简单的走形式主义，在实际演练中，应当如正式谈判一样对待。为了实现模拟谈判应有的作用，模拟谈判需要完成如下几个方面的任务。模拟谈判任务检验本方谈判的各项准备工作是否到位。寻找本方被忽略的环节，发现本方的优势和劣势。准备各种应变对策。在以上工作的基础上，制定出谈判小组合作的最佳组合及其策略等。

7.4.3模拟谈判的假设条件拟定对客观事物的假设包括环境假设、时间假设和空间假设。1．客观事物的假设2．谈判对手的假设对谈判对手的假设是指根据事实估计对方的谈判水平、心理素质、个人冒险程度、可能会采用的策略，以及面对己方的策略时对手的应对策略等关键性问题。3．己方的假设对己方的假设主要是对己方谈判者的自身心理素质、谈判能力的自测，对战略准备和策略运用等方面的评估，以及对己方企业的经济实力的考评等。7.4.4模拟谈判的场景、内