01-松山《赢在心理-银行对公营销高阶策略》2023-1版 6课时

课程名称：《赢在心理-银行对公营销高阶策略》主讲：松山老师6课时课程背景：二十大报告指引未来发展方向，银行面临转型新机遇；金融十六条的落地，对高度相关行业-房地产带来巨大影响。在后疫情时期，经济发展呈不均衡、不确定，市场资金越充裕，行业竞争越激烈，业务营销常陷入困境。各级管理者及营销人员经常遇到以下的困难：关系资源逐渐枯萎，营销理念与技能遇见天花板；客户各层级约访与沟通难把握，核心需求难挖掘；银行同质化严重，优势不明显，项目落地越来越困难；客户忠诚度、驾驭度降低，流失率增加；本课程着重分析客户的心理特征，以及客户经理的自我认知。从约访到维系客户的四个主要流程，结合数个实战案例，让学员提升解决业务实战问题的思维与路径。从管理者视角，来拔高营销人员的潜在格局，从而达到提升营销力的愿景。课程收益：判断与区分客户的DISK分类与八类心理类型，并在案例中分析应用；在案例分析中运用SWOT模型分析、FABE表述产品；运用客户需求分析NEADAS模型，精准制定一户一方案；复述四类高级营销策略，并与实际案例相联系；掌握LI均衡模型，并在案例分析中应用；运用视窗模型，从KYC跨越到KYS；授课方式：讲授、研讨互动、视频启发、案例教学、现场演练课程对象：商业银行支行长、部门总、团队主管、小企业及公司客户经理；课程大纲：破冰：小组讨论：1.列举常规外部困境；2.列举营销过程难点；第一讲：对公客户分类与心理画像一、客户分类1.政府平台与国有企业2.上市公司3.房地产4.民营制造业5.其它类讨论：资源、产品、营销能力三者关系？二、客户关键人心理画像视频分析：安家天下DISC分类画像与沟通对策1）DISC分类简介2）不同类型客户的沟通策略2.对公客户8种普遍心理1）求廉2）求实3）方便安全4）求衡5）获得感6）求新与变革7）交际与好奇8)自尊和表现自我实战案例：通过大客户“自尊与表现自我”的心理，达成低风险推迟贴现；3.对公客户3个心理特征1）多样性2）复杂性3）可变性4.合作关系LI-均衡模型分析现场练习：对学员案例运用LI-均衡模型分析；三、大客户链接模式破圈1.认知能力与思维模式固化2.路径依赖3.信任效应与危机案例分析：谁有决策权？第二讲：突破营销困境的高阶策略情景分组模拟：大客户约见一、营销准备1.深入认知产品1）产品的SOWT深度分析2）S-FABE-U产品表述模型3）业务流程清晰描述（时间、参与人、条件、关键步骤、特殊状况）小组练习：sowt分析+FABE表述“ODCR”赞美模型1）目的2）需求3）核心4）结果客户的价值锚定1）客户资料收集2）约访目的3）寻找合适锚定点4）约访选择（直接约定、第三方媒介）二、有效拉近客户3大策略1.策略一：一念之间-大客户营销初心数字游戏：首因效应2.策略二：南风北吹-逐渐获得客户的认可实战案例：运用“雪球结构“，与他行总行谈理财业务3.策略三：至诚至真-对待大客户的底层逻辑实战案例：弱资源下的上市公司成功授信营销案例；三、精准挖掘需求3个层次1.5W2H模型工具现场练习：5W2H的运用2.层次一：洞悉客户一般需求3.层次二：引导客户需求实战案例：开门红的15亿存款落地4.层次三：对公客户需求修正与创造现场讨论：挖掘需求时，我们的角色定位与变迁5.活用NEADAS模型挖掘需求综合练习：对公客户的需求挖掘与方案制定四、项目成交落地4条法则1.法则一：评估法则-突出优势现场讨论：秋香的美貌2.法则二：示弱法则-以柔克刚3.法则三：逆反心理-探索客户底价视频导入：谍影重重4.法则四：期权法则-促进落地扩大业绩实战案例：80户成长型中小企业批量授信；五、对公客户维系4个意识1.老客户的成本分析2.意识一：“空”的意识-业务份额与客我距离的优化3.意识二：危机意识-近因效应的解析实战案例：DingBa公司业务被撬的教训4.意识三：应诉的机会-对公客户粘性的提高1）投诉的几重因素2）尊重与宣泄3）这是一个好机会5.意识四：形成路径依赖-抵御它行竞争降低流失率实战案例：TL银行危机处理的案例；第三讲：改变营销结果的关键要素一、个体自我认知1.KYC与KYS2.冰山模型3.本我自我超我4.邓宁克鲁格心理曲线5.高端化与低姿态分组练习：运用乔哈里视窗分析自己的特征二、易忽视底层因素1.营销人员常见的动机2.动机不明的内在因素分组讨论：当前的可能动机及因素三、对公客户经理的胜任素质1.基本专业素质2.风险预判3.授信方案4.沟通技能5.资