连锁与加盟管理

4-1连锁与加盟管理4-2目录第一节我省连锁店的发展历程第二节连锁经营型态第三节连锁店营运管理第四节连锁店未来发展趋势4-3第一节我省连锁店的发展历程一、萌芽期（1979年以前）二、调适期（1980年至1983年）三、成长期（1984年至1990年）四、成熟期（1991年以后）4-4第一节我省连锁店的发展历程4-5第一节我省连锁店的发展历程4-64-74-8第二节连锁经营型态连锁经营 是指一种经营体制，所有在该体制下的商店，举凡店面装潢、商品结构、服务质量、促销活动与管理控制等，都要做到规格化和标准化。4-9表4-2连锁体系家数定义表定义机构连锁店家数经济部商业司2家以上我省连锁暨加盟协会1. 7家以上直营店铺，年营业额1亿元以上。2. 3家直营店铺，单店营业面积1千坪以上，年营业额1亿元以上。3. 5家直营店铺，以发展加盟为主，加盟店数达30家，年营业额1亿元以上。4. 5家直营店铺，以专柜发展为主，专柜

20家，年营业额1亿元以上。我省加盟促进协会2家以上中国国内贸易部10家以上国际连锁加盟协会10家以上美国商业部商业普查局2家以上加拿大统计局7家以上4-10第二节连锁经营型态连锁经营应该具备以下四个要件：1. 经营理念一致2. 企业识别一致3. 商品服务一致4. 管理制度一致4-11第二节连锁经营型态二、加盟概念 加盟(franchise)原意有四，包括：(1)参政权；(2)选举权；(3)特权、权限或独家贩卖权；(4)领土占有权。而其引申意义为某一方给予另外一方特许权，使利益双方共享。4-12第二节连锁经营型态

依国际连锁加盟协会(InternationalFranchiseAssociation,IFA)对连锁加盟定义为：「一种存在于总部和加盟者之间的持续关系。总部赋与对方一项执照特权，使其能经营生意；再加上对其组织、训练、采购和管理的协助。相对地也要求加盟者付与相当的代价，做为报偿。」4-13第二节连锁经营型态

日本连锁加盟协会(JapanFranchiseAssociation,JFA)对连锁加盟下的定义是:「总部和加盟者缔结契约，将自己的店号、商标，以及其他足以象征营业的东西和经营的Know-how授与对方，使其在同一企业形象下贩卖其商品。而加盟店获得上述权利的同时，相对地需付出一定的代价(金额)给总公司，在总部的指导及援助下，经营事业的一种存续关系。」

4-14第二节连锁经营型态

此一商业经营管理体系具有下述功能种类：

1. 技术及经营管理方法的提供，包括营运方法、 操作手册、业务规范、会计帐务体系及计算机系 统等。

2. 商标、服务标章及著作权等权利的授权使用。

3. 人员训练、指导及执行经营管理体系的监督。

4. 广告企划及费用的分担。

5. 店铺外部设计、内部装潢及设施配置的规划。

6. 机器设备、原材料及商品的供应销售。

7. 加盟费用及货款的给付。4-15表4-3加盟连锁店的优缺点比较表优点缺点对加盟店而言1. 加盟业主为获取更多的利润，愿投入更多的心力，且总公司标准化的作业流程及管理技巧移转有助于商店的顺利运作，因此运作效率高。2. 知名度高、产品线齐全，可借以促进销售。3. 可达到规模经济，如取得数量折扣，以及全国性的营销攻势。4. 在其指定范围地区里有独占的专卖权。1. 若整体的商店设置规划尚未完善，造成市场过度饱合，则激烈的竞争反而降低了各店的获利空间，或可能造成加盟店彼此各自为政。且不论加盟店赚钱与否，加盟业主都可依照销售额抽取权利金。2. 加盟业主只顾自身利益，忽略了相对的义务及整体团队的长期利益。3. 当获利在预期与实际上有所差异时，易造成加盟店与加盟业主的关系恶化。4. 契约约定严格，表现不佳或绩效差时，加盟业主有权利取消其加盟权。5. 严格的契约限制，加盟店无法自主决定商品的来源。6. 有些行业的加盟契约期限太短或太长。4-16对加盟业主而言1.加盟业主设立一套策略，借重他人力量来壮大自己的事业，可收取权利金，减少总公司人员及投资成本上的问题，降低风险，展店速度快。2.商店的整体形象大致能维持一定的水平。3.送货给加盟店，可实时取得款项，改善现金流量。4.严格的作业与控制程序。5.往往加盟店的负责人就是老板，因而有高度的合作意愿，会卖力经营。6.集中力量，达到规模经济。1. 加盟店与总公司间的诚信及互信程度会影响到彼此的收益，各项权力及义务的执行若不彻底，则会对彼此造成伤害。2. 较难维持一致的商店形象，当个别加盟店表现不佳，会损坏公司整体的形象，影响顾客的忠诚度。3. 加盟店之间的恶性竞争是难免的。4. 在获得经营成效后，加盟店往往会寻求更高的独立性，选择成本较低的自愿加盟型态，或脱离契约关系壮大自己。5. 经营不善的加盟店，会减少加盟业主贩卖所得的利润及权力金收入。6. 若加盟店倒闭，剩余价值往往不佳，再度出售较困难。4-17第二节连锁经营型态4-18第二节连锁经营型态三、连锁店的类型

1. 传统营销通路(conventionalmarketingchannel, CMC)：

2. 垂直营销系统(verticalmarketingsystem,VMS)：

(1)公司垂直营销系统(corporateVMS) (2)管理式垂直营销系统(administatedVMS) (3)契约式垂直营销系统(contractualVMS) ① 制造商发起的零售商连锁

② 批发商发起的自愿加盟连锁

③ 零售商发起的合作加盟连锁

④ 服务提供者发起的加盟连锁4-19第二节连锁经营型态4-20第二节连锁经营型态4-21第二节连锁经营型态直营连锁 是指由总公司(或称总部)出资开设分店，各分店的经营权完全归属于连锁总部，包括商标、商品、经营模式、管理制度、标准作业程序、分店外观与促销活动等都由总公司设计与制定。4-22第二节连锁经营型态委托加盟连锁 是指连锁体系提供加盟者店面、生财器具、商品、设备、技术、店面装潢费用等，加盟店给付总部加盟金或权利金，并提供保证金或担保品为合作条件，双方依事前协议或合约议定的比率分享利润，加盟店自行负担门市管销费用，但经营管理上与直营店相同。4-23第二节连锁经营型态委托加盟连锁的优点如下：

1. 解决总部人才不足问题。

2. 鼓励员工自我实现。

3. 减少员工流动率。

4. 降低营运成本。

5. 可快速展店。委托加盟连锁的缺点是：

1. 资金需求大。

2. 经营风险高。

3. 合适委托者不好找。4-24第二节连锁经营型态特许加盟连锁 某一特定事业体，因其具有强大的经营Know-how，希望由此招募更多加盟店，双方共同经营推展流通事业，总部指导传授加盟店各项经营管理技能及知识，并收取一定比例的权利金及指导费，此种契约关系即为特许加盟连锁。4-25第二节连锁经营型态特许加盟连锁的优点为：

1. 经营有效率。

2. 投资成本低。

3. 未来风险少。

4. 展店速度快。特许加盟连锁的缺点有：

1. 连锁总部没有强制力，经营质量难以统一、控制 。

2. 对加盟者约束力薄弱。

3. 经营理念不一，永续经营不易。

4. 合适加盟者难寻。4-26表4-4统一超商特许加盟与委托加盟条件的比较加盟说明特许加盟委托加盟加盟金31.5万含税(定额)30万元起(视门市业绩而定)履约担保现金60万或以价值150万元不动产设定投资项目店铺、装潢、门市费用门市费用利润分配60%毛利额累进式浮动比例公司补助电费50%，发票纸卷40%电费50%，发票纸卷58%费用归属管销费用、员工薪资、租金管销费用、员工薪资毛利保证年毛利最低保证240万元年毛利保证200万元契约期间10年5年装潢费用150万起(依坪数大小而定)由7-ELEVEN提供申请条件● 店铺自有或取得租期至少五年以上● 营业面积25坪以上● 年龄55岁以下，高中职(含)以上程度● 须专职经营，身体健康，信用良好，单身亦可● 夫妻二人须专职经营● 北区个人式经营：基隆市、台北县市、桃园县市、新竹县市。已婚，配偶可免专职经营，须搭配一位员工具店经理资格● 年龄55岁以下，高中职(含)以上程度● 身体健康，信用良好资料来源：.tw/pcsc/franchise/fran2.asp4-27第二节连锁经营型态自愿加盟连锁 是指加盟店向连锁总部缴付加盟金(权利金)取得加盟权利，由总部授权使用商标及企业识别系统，并接受供货、商品管理、作业流程及营运管理等辅导，店面营运与日常作业、人员招募及经营损益则由加盟店自行负责，总部对其约束力较弱。4-28第二节连锁经营型态

依照日本自愿加盟协会(JapanVoluntaryChainAssociation)对自愿加盟的定义是－VC店为多数散在各地的零售店，为了求零售店的经营现代化，一方面保有商店的独立性，同时又能享有永续经营的连锁体系之优势，在大部分能自己作主的情形下，加入连锁系统成为体系内的一家商店。4-29第二节连锁经营型态 VC发起的组成份子不同，一般可区分为下列三种态：

1. 合作加盟连锁

2. 供货加盟连锁

3. 自愿加盟连锁4-30第二节连锁经营型态VC运作有几项基本原则须注意：1. 尊重独立性2. 协同主义的实现3. 规模利益的达成4. 分工效益5. 追求「整体系统」的改善，以降低营运成本。4-31第二节连锁经营型态自愿加盟连锁优点有：1. 投资较少。2. 风险分散。3. 发展分店速度快。4. 连锁总部可增加销售通路机会。5. 统一采购，扩大采购数量以降低成本。6. 主权分属各分店，具有因地制宜弹性。4-32第二节连锁经营型态自愿加盟连锁缺点是：1. 连锁总部没有强制力，经营质量难以统一。2. 约束力薄弱，不易形成连锁优势。3. 难以塑造齐一鲜明的企业形象。4. 容易一哄而散，永续经营不易。5. 店主素质参差不齐，亦影响整体连锁的商店形象。4-33表4-5四种连锁加盟经营型态比较连锁经营型态直营连锁委托加盟连锁特许加盟连锁自愿加盟连锁资金投资总公司总公司总公司或相互投资加盟者店铺所有权人总公司总公司加盟者为主加盟者总店/分店合作基础总分支机构的关系契约股权为主，契约为辅契约商品进货统一统一统一原则统一连锁动机创造利润降低成本取得特许权降低成本企业识别统一统一统一原则统一决策方式总公司主导总公司主导总公司主导加盟者主导经营技术总公司供应总公司供应总公司供应自由利用教育训练总公司主导总公司主导双方协议自由参加促销活动统一实施统一实施统一实施自由参加4-34对分店的控制力最强强稍弱最弱竞争手段促销价格竞争/促销差异化价格竞争价格统一售价统一售价统一售价弹性售价营业利润归总公司公司与加盟者分享加盟者为主归加盟者商品贩卖种类限制照公司规定照公司规定较多较少(可有其他供貨来源)连锁总部主要收入营业所得营业额比率服务费技术报酬、加盟金、服务费批发买卖收益计划制定与利益考量考虑公司利益后制定彼此分享由发起人或发起者本身加以制定公司与加盟者考虑整体利益后共同策划或修正4-35第二节连锁经营型态4-36第三节连锁店总部营运管理

连锁加盟体系符合创业行为活动的标准，且连锁经营在规模经营上具有优势，在管理上具有简单化、专业化及标准化的「3S」特性。所谓简单化(simplification)是指作业程序上的简单化；专业化(specialization)指体系内讲求分工，各个职能的人员都倾向专业；标准化(standardization)则是指作业流程的标准化。4-37第三节连锁店总部营运管理

连锁体系在成本、经营管理及营销方面具有相对的优势。1. 成本优势2. 经营管理优势3. 营销优势4-38第三节连锁店总部营运管理一、连锁总部的组织型态(一) 简单模式4-39第三节连锁店总部营运管理(二) 标准模式4-40第三节连锁店总部营运管理(三) 复杂模式4-41第三节连锁店总部营运管理连锁企业组织通常具有以下特质：1. 分工细密2. 统一采购及配送3. 作业标准化4. 精密的管理控制4-42第三节连锁店总部营运管理二、连锁总部应具备的功能(一) 经营Know-how(二) 展店策略(三) 研究发展(四) 营销管理(五) 教育训练(六) 营运辅导(七) 财务管理(八) 信息系统(九) 加盟契约4-43第三节连锁店总部营运管理(十) 信息揭露(十一)加盟制度(十二) 加盟者筛选4-44第三节连锁店总部营运管理经营Know-how

连锁事业之所以成功率较高，重点就在于总部经营Know-how的建立、转移与运用。4-45第三节连锁店总部营运管理教育训练 连锁运作及加盟体系成功与否，教育训练是成败关键，也就是如何将连锁运作的精华，传承给加盟店或门市。4-46第三节连锁店总部营运管理营运辅导 连锁总部具有经营辅导的能力，就不会在各分店遭遇到问题时，发生求救无门的窘境。4-47第三节连锁店总部营运管理加盟办法 连锁加盟总部制作详细而明确的加盟办法，对加盟者而言，在选择总部时是很重要的依据。加盟办法主要在介绍其连锁加盟体系及加盟制度，且具有广告效果。4-48第三节连锁店总部营运管理一般连锁企业的加盟制度内容如下

1. 加盟条件

(1)个人条件

(2)资金

(3)店面

(4)契约期间

2. 教育训练

3. 总部投入

4. 利润分配4-49第三节连锁店总部营运管理企业识别系统

是指透过有形的展示如商标、色彩、标准字，及无形的展示如精神标语、口号，而将企业的经营理念、企业精神及企业特性等传达给周遭的关系人，包括对外的消费者及对内的员工，使周遭关系人对企业能够有所了解，对企业产生认同，进而达到营销的目的。4-50第三节连锁店总部营运管理三、连锁店的企业识别系统 企业识别系统(corporateidentifysystem,CIS)是指透过有形的展示如商标、色彩、标准字，及无形的展示如精神标语、口号，而将企业的经营理念、企业精神及企业特性等传达给周遭的关系人，包括对外的消费者及对内的员工，使周遭关系人对企业能够有所了解，对企业产生认同，进而达到营销的目的。4-514-52第三节连锁店总部营运管理

完整的企业识别系统的建立及导入包含理念识别(mindidentify,MI)、行为识别(behavioridentify,BI)及视觉识别(visualidentify,VI)三项。 原则上仍是以MI为基础，透过有形或无形的BI来表达，进而使消费者对企业的形象有整体的VI系统感觉，但在连锁体系中，应再加上SI，即店面识别(storeidentify,SI)。4-53第三节连锁店总部营运管理 CIS在连锁加盟体系中比较容易发挥，因为连锁店是属于标准化、简单化、专业化及系统化的管理，有利于企业识别(corporateidentify,CI)的整体运作。4-54第三节连锁店总部营运管理

连锁店的CI包括理念识别、行为识别、视觉识别及店面识别的应用。(一) 理念识别 企业经营理念方针的完善与坚定，是为企业识别系统基本精神所在，也是整个企业识别系统运作的原动力。(二) 行为识别 行为识别是企业透过整体性、有系统的活动将其经营理念、特色及其所欲表达的内容表现出来。(三) 视觉识别 视觉识别的项目最多，型式最广，效果也最直接。4-55第三节连锁店总部营运管理4-56第三节连锁店总部营运管理(四) 店面识别 连锁店的CI一个专用名称－店面识别(storeidentify,SI)。 进行适当的系统性SI规划，将会有以下的效果：

1. 统一形象

2. 塑造个性化

3. 利于快速展店

4. 便于管理

5. 促进加盟4-57第三节连锁店总部营运管理4-58第四节连锁店总部营运管理4-59第四节连锁店总部营运管理一、国际化 我省连锁企业跨国投资主要以亚太地区市场为主，依其形态可区分如下：

1. 直接投资

2. 策略联盟

3. 合资经营

4. 股权交换

5. 品牌授权4-60第四节连锁店总部营运管理二、应用新科技 连锁通路是商业交易机制中重要的一环，而通路结合网络、宅配，可发展出更多元化的商业模式，创造更多的商机。 要让连锁加盟营运更具效率与竞争力，必须加速