白酒销售管理办法

白酒销售管理办法总则制定目的为加强公司白酒销售管理，规范销售行为，提高销售效率，确保销售工作的顺利开展，实现公司销售目标，特制定本管理办法。适用范围本办法适用于公司白酒产品的国内销售业务，包括线上线下销售渠道，涵盖经销商、零售商、电商平台等各类销售合作伙伴及公司内部销售人员。基本原则1.依法合规原则：严格遵守国家法律法规以及行业相关标准，确保销售活动合法合规。2.诚实守信原则：在销售过程中，秉持诚实守信的态度，与客户建立良好的合作关系。3.市场导向原则：以市场需求为导向，及时调整销售策略，满足客户需求，提高市场竞争力。4.效益优先原则：在确保销售质量的前提下，追求销售效益最大化，实现公司利润增长。销售团队管理人员招聘与培训1.招聘标准-具备白酒销售相关经验者优先，熟悉白酒行业市场动态和销售技巧。-具备良好的沟通能力、团队协作能力和客户服务意识。-诚实守信，有较强的责任心和抗压能力。2.培训内容-白酒产品知识培训，包括产品特点、酿造工艺、口感风味等。-销售技巧培训，如客户开发、谈判技巧、订单处理等。-行业法律法规培训，确保销售人员依法依规开展销售工作。-企业文化与价值观培训，增强销售人员的归属感和忠诚度。岗位职责与绩效考核1.岗位职责-销售人员负责客户开发与维护，推广公司白酒产品，完成销售任务。-销售主管负责团队管理，制定销售计划，监督销售进度，协调解决销售过程中的问题。-销售内勤负责订单处理、物流跟踪、客户信息管理等工作，协助销售人员完成销售任务。2.绩效考核-制定科学合理的绩效考核指标，包括销售额、销售利润、客户开发数量、客户满意度等。-定期对销售人员进行绩效考核，根据考核结果进行奖惩，激励销售人员积极工作，提高销售业绩。销售渠道管理经销商管理1.经销商选择-制定经销商选择标准，包括经营资质、市场信誉、销售能力、资金实力等方面。-对潜在经销商进行实地考察和评估，确保其符合公司要求。2.经销商合作协议-与经销商签订合作协议，明确双方的权利和义务，包括产品供应、价格政策、销售区域、市场推广、售后服务等内容。-在合作协议中约定违约责任和争议解决方式，保障双方合法权益。3.经销商管理与支持-定期对经销商进行培训和指导，提高其销售能力和服务水平。-建立经销商销售数据监控体系，及时掌握经销商销售动态，提供必要的支持和帮助。-对表现优秀的经销商给予奖励，对违反合作协议的经销商进行处罚，直至终止合作。零售商管理1.零售商开发-通过市场调研和分析，确定目标零售市场和客户群体。-制定零售商开发计划，采取多种方式与零售商建立合作关系，如拜访、招商会、促销活动等。2.零售商陈列与促销-指导零售商进行白酒产品的陈列展示，确保产品陈列美观、醒目，提高产品曝光度。-与零售商共同策划促销活动，如打折、满减、买赠等，提高产品销售量。3.零售商库存管理-协助零售商做好库存管理工作，定期对零售商库存进行盘点，及时补货，避免缺货现象发生。-指导零售商合理控制库存水平，避免库存积压。电商平台管理1.电商平台选择-根据公司产品特点和销售目标，选择合适的电商平台开展销售业务，如淘宝、京东、拼多多等。-了解各电商平台的规则和政策，确保公司在平台上的销售活动合法合规。2.电商店铺运营-负责电商店铺的日常运营管理，包括店铺装修、产品上架、订单处理、客户服务等工作。-制定电商平台促销活动计划，提高店铺流量和产品销售量。-分析电商平台销售数据，及时调整运营策略，优化店铺业绩。3.电商物流与售后-选择可靠的电商物流合作伙伴，确保产品及时、准确送达客户手中。-建立完善的电商售后服务体系，及时处理客户投诉和退换货等问题，提高客户满意度。销售价格管理价格制定原则1.成本加成原则：综合考虑产品生产成本、销售费用、管理费用、利润等因素，制定合理的销售价格。2.市场竞争原则：参考市场同类产品价格水平，结合公司产品特点和市场定位，制定具有竞争力的销售价格。3.动态调整原则：根据市场供求关系、原材料价格波动、竞争对手价格变化等因素，适时调整销售价格。价格体系1.制定不同销售渠道、不同产品规格的价格体系，明确各级经销商、零售商及电商平台的销售价格。2.在价格体系中设置价格折扣政策，根据客户采购量、合作期限、市场推广贡献等因素，给予相应的价格折扣。价格调整程序1.市场部定期收集市场价格信息，分析市场价格动态，提出价格调整建议。2.销售部根据市场部建议，结合公司销售目标和实际销售情况，制定价格调整方案。3.价格调整方案经公司管理层审批后实施，并及时通知各级销售渠道和客户。销售合同管理合同签订流程1.销售人员与客户达成销售意向后，填写销售合同审批表，提交销售主管审核。2.销售主管审核合同条款，确保合同内容符合公司销售政策和法律法规要求，审核通过后提交法务部门审核。3.法务部门对合同条款进行合法性审查，提出修改意见，审核通过后报公司管理层审批。4.公司管理层审批通过后，销售人员与客户签订销售合同，并加盖公司合同专用章。合同执行与跟踪1.销售内勤负责销售合同的录入和管理，建立合同台账，跟踪合同执行情况。2.销售人员按照合同约定，及时组织产品生产、发货、收款等工作，确保合同顺利履行。3.在合同执行过程中，如出现客户变更订单、延迟付款、产品质量问题等情况，销售人员应及时与客户沟通协调，采取有效措施解决问题，并及时向销售主管汇报。合同变更与解除1.如因市场变化、客户需求变更等原因需要变更合同条款，销售人员应填写合同变更审批表，按照合同签订流程进行审批。2.经审批同意后，销售人员与客户签订合同变更协议，明确变更后的合同条款。3.如因不可抗力、客户违约等原因需要解除合同，销售人员应填写合同解除审批表，按照合同签订流程进行审批。4.经审批同意后，销售人员与客户签订合同解除协议，办理相关手续，如退款、退货等。销售风险管理市场风险1.密切关注白酒市场动态，及时了解市场供求关系、价格波动、竞争对手动态等信息，分析市场风险。2.根据市场风险情况，制定相应的风险应对策略，如调整销售计划、优化产品结构、加强市场推广等。信用风险1.建立客户信用评估体系，对客户的信用状况进行评估，确定信用额度和信用期限。2.在销售过程中，严格控制客户信用风险，对信用状况不佳的客户采取谨慎的销售策略，如要求预付款、缩短信用期限等。3.定期对客户信用状况进行跟踪评估，及时调整信用额度和信用期限，防范信用风险。法律风险1.加强销售人员的法律法规培训，提高法律意识，确保销售活动合法合规。2.在销售合同签订、履行过程中，严格按照法律法规要求操作，防范法律风险。3.定期对销售业务进行法律审查，及时发现和解决潜在的法律问题。促销活动管理促销活动策划1.市场部根据公司销售目标和市场情况，制定年度促销活动计划。2.针对不同的节日、季节、产品特点等，策划具体的促销活动方案，包括促销主题、促销方式、促销时间、促销预算等内容。促销活动执行1.销售部负责促销活动的组织实施，确保促销活动按照计划顺利进行。2.销售人员向经销商、零售商及客户宣传促销活动内容，组织货源，做好产品陈列和促销宣传工作。3.销售内勤负责促销活动期间的订单处理、物流跟踪、客户服务等工作，确保客户能够及时、准确地了解促销活动信息，并顺利购买产品。促销活动评估1.促销活动结束后，市场部对促销活动效果进行评估，分析促销活动的销售额、销售量、客户满意度等指标。2.根据促销活动评估结果，总结经验教训，为今后的促销活动策划和执行提供参考依据，不断优化促销活动方案，提高促销活动效果。售后服务管理客户投诉处理1.建立客户投诉处理机制，设立专门的投诉渠道，如客服电话、邮箱、在线客服等，确保客户投诉能够及时得到受理。2.接到客户投诉后，客服人员应详细记录投诉内容，及时转交给相关部门处理，并跟踪处理进度，及时向客户反馈处理结果。3.相关部门对客户投诉进行调查分析，找出问题原因，采取有效措施解决问题，并将处理结果反馈给客服人员。4.客服人员将处理结果告知客户，征求客户意见，确保客户满意度。产品退换货管理1.制定产品退换货政策，明确退换货条件、流程和期限。2.对于符合退换货条件的客户，按照退换货政策及时办理退换货手续，确保客户权益得到保障。3.对退换货产品进行质量检验，如因产品质量问题导致的退换货，及时与生产部门沟通协调，采取措施改进产品质量。客户回访1.定期对客户进行回访，了解客户对公司产品和服务的满意度，收集客户意见和建议。2.针对客户