酒水销售工作计划

酒水销售工作计划

酒水销售工作计划C

小编细致地筛选为大家整理出了最新的酒水销售工作计划，

欢迎大家参阅本文。为了规划自己的个人职业路线，有工作计划

才能更合理的安排时间完成相应工作。工作计划是对工作流程的

再次梳理。

酒水销售工作计划篇1

转眼即逝，20—年还有不到时间，就挥手离去了，迎来了20_

年的钟声，对我今年的工作做个总结。

回首，看看今年的一年，我都不知道自己做了什么，居然今

年的营业额没有完成，还差70多万，心里真是不好受，对自己做

个检讨，对今年的所有事情，做个归纳。

一、我认为今年业绩没有完成的原因是以下三点：

L市场力度不够强，以至于现在唐山大企业中好多客户都还

没接触过，没有合同产生！没有达到预期效果！

2.个人做事风格不够勤奋.不能做到坚持到最后，特别是最近

今年四至八月份，拜访量特别不理想！

3.在工作和生活中，与人沟通时，说话的方式、方法有待进

一步改进。

二、工作计划：

工作中自己时刻明白只存在上下级关系，无论是份内、份外

工作都一视同仁，对领导安排的工作丝毫不能马虎、怠慢，在接

受任务时，一方面积极了解领导意图及需要达到的标准、要求，

力争在要求的期限内提前完成，另一方面要积极考虑并补充完善。

业绩代表过去，并不是代表过去就没事了。要以过去的不足

和问题来鞭策自己，让自己在新的时间里有更好的突破！为了明年

的工作能上升一个层次，给自己制定计划如下：

三、个大部分：

L对于老客户，和固定客户，要经常保持联系，在有时间有

条件的情况下，送一些小礼物或宴请客户，好稳定与客户关系。

2.在拥有老客户的同时还要不断从各种媒体获得更多客户信

息。

3.要有好业绩就得加强业务学习，开拓视野，丰富知识，采

取多样化形式，把学业务与交流技能向结合。

九小类：

L每月要增加5个以上的新客户，还要有到3个潜在客户。

2.一周一小结，每月一大结，看看有哪些工作上的失误，及

时改正下次不要再犯。

3.见客户之前要多了解客户的状态和需求，再做好准备工作

才有可能不会丢失这个客户。

4,对客户不能有隐瞒和欺骗，这样不会有忠诚的客户。在有

些问题上你和客户是一致的。

酒水销售工作计划篇2

酒水销售是每个酒店的重点，写好酒店销售计划，有个明确

的销售思路，才能更好的将产品销售到消费者手中。以下是酒店

销售计划范文，供大家参考。

市场营销部是负责对外处理公共关系和销售业务的职能,部门,

是酒店提高声誉，树立良好公众形象的一个重要窗口，它对总经

理室进行经营决策，制订营销方案起到参谋和助手的作用，它对

酒店疏通营销渠道，开拓市场，提高经济效益和社会效益起到重

要促进作用。

针对营销部的工作职能，我们制订了市场营销部**年销售计

划书，现在向大家作一个汇报：

一、建立酒店营销公关通讯联络网

今年重点工作之一建立完善的客户档案，对宾客按签单重点

客户，会议接待客户，有发展潜力的客户等进行分类建档，详细

记录客户的所在单位，联系人姓名，地址，全年消费金额及给该

单位的折扣等，建立与保持同政府机关团体，各企事业单位，商

人知名人士，企业家等重要客户的业务联系，为了巩固老客户和

发展新客户，除了日常定期和不定期对客户进行销售访问外，在

年终岁末或重大节假日及客户的生日，通过电话、发送信息等平

台为客户送去我们的祝福。今年计划在适当时期召开次大型客户

答谢联络会，以加强与客户的感情交流，听取客户意见。

二、开拓创新，建立灵活的激励营销机制。开拓市场，争取客

源

今年营销部将配合酒店整体新的营销体制，重新制订完善**

年市场营销部销售任务计划及业绩考核管理实施细则，提高营销

代表的工资待遇，激发、调动营销人员的积极性。营销代表实行

工作日记志，每工作日必须完成拜访两户新客户，三户老客户，

四个联络电话的二、三、四工作步骤，以月度营销任务完成情况

及工作日记志综合考核营销代表。督促营销代表，通过各种方式

争取团体和散客客户，稳定老客户，发展新客户，并在拜访中及

时了解收集宾客意见及建议，反馈给有关部门及总经理室。

强调团队精神，将部门经理及营销代表的工薪发放与整个部

门总任务相结合，强调互相合作，互相帮助，营造一个和谐、积

极的工作团体。

三、热情接待，服务周到

接待团体、会议、客户，要做到全程跟踪服务，全天侯服务，

注意服务形象和仪表，热情周到，针对各类宾客进行特殊和有针

对性服务，最大限度满足宾客的精神和物质需求。制作会务活动

调查表，向客户征求意见，了解客户的需求，及时调整营销方案。

四、做好市场调查及促销活动策划

经常组织部门有关人员收集，了解旅游业，宾馆，酒店及其

相应行业的信息，掌握其经营管理和接待服务动向，为酒店总经

理室提供全面，真实，及时的信息，以便制定营销决策和灵活的

推销方案。

五、密切合作，主动协调

与酒店其他部门接好业务结合工作，密切配合，根据宾客的

需求，主动与酒店其他部门密切联系，互相配合，充分发挥酒店

整体营销活力，创造最佳效益。

加强与有关宣传新闻媒介等单位的关系，充分利多种广告形

式推荐酒店，宣传酒店，努力提高酒店知名度，争取这些公众单

位对酒店工作的支持和合作。

**年，营销部将在酒店领导的正确领导下，努力完成全年销

售任务，开拓创新，团结拼搏，创造营销部的新形象、新境界。

酒水销售工作计划篇3

俗话说有备无患。以下是为您准备的“白酒销售员下半年工

作计划”，供您参考，希望对您有帮助，更多精彩内容尽在。

白酒销售员下半年工作计划

一、上半年完成的工作

1、销售指标的完成情况

上半年在公司各级领导的亲切关怀和正确领导下，及经销商

的共同努力下，**市场完成销售额167万元，完成年计划―万

元的52%,比去年同期增长126%,回款率为100%；低档酒占总销

售额的41%,比去年同期降低5个百分点；中档酒占总销售额的

28%,比去年同期增加2个百分点；高档酒占总销售额的31沆比

去年同期增加3个百分点°

2、市场管理、市场维护

根据公司规定的销售区域和市场批发价，对经销商的发货区

域和发货价格进行管控和监督，督促其执行统一批发价，杜绝了

低价倾销和倒窜货行为的发生。

通过对各个销售终端长时间的交流和引导，并结合公司的

“柜中柜”营销策略，在各终端摆放了统一的价格标签，使产品

的销售价格符合公司指导价。按照公司对商超、酒店及零店产品

陈列的要求进行产品陈列，并动员和协助店方使产品保持干净整

洁。在店面和柜台干净整齐、陈列产品多的终端粘贴了专柜标签，

使其达到利用终端货架资源进行品牌宣传的目的。

3、市场开发情况

上半年开发商超1家，酒店2家，终端13家。新开发的1家

商超是成县规模最大的**购物广场，所上产品为52。系列的全部

产品；2家酒店是分别是**大酒店和**大酒店，其中**大酒店所上

产品为52。的四星、五星、十八年，**大酒店所上产品为42°系

列的二到五星及原浆。新开发零售终端城区4家，乡镇9家，所

上产品主要集中在中低档产品区，并大部分是42。系列产品。

4、品牌宣传、推广

为了提高消费者对“**酒”的认知度，树立品牌形象，进一

步建立消费者的品牌忠诚度，根据公司规定的统一宣传标示，在

人流量大、收视率高的地段及生意比较好的门市部，联系并协助

广告公司制作各式广告宣传牌35个，其中烟酒门市部及餐馆门头

29个，其它形式的广告牌6个。

5、销售数据管理

根据公司年初的统一要求完善了各类销售数据管理工作，建

立了经销商拉货台帐及经销商销售统计表，并及时报送销售周报

表、销售月报表和每月要货计划，各类销售数据档案都采用纸质

和电子版两种形式保存。对20_年的销售情况按照经销商、各个

单品分别进行汇总分析，使得的每月的要货计划更加客观、准确。

在每月月底对本月及累计的销售情况分别从经销商、单品、产品

结构等几个方面进行汇总分析，以便于更加准确客观地反映市场

情况，指导以后的销售工作。

二、下半年工作打算

尽管在上半年做了大量的工作，但由于我从事销售工作时间

较短，缺乏营销工作的知识、经验和技巧，使得有些方面的工作

做的不到位。鉴于此，我准备在下半年的工作中从以下几个方面

入手，尽快提高自身业务能力，做好各项工作，确保300万元销

售任务的完成，并向350万元奋斗。

1、努力学习，提高业务水平

其一是抽时间通过各种渠道去学习营销方面（尤其是白酒营

销方面）的知识，学习一些成功营销案例和前沿的营销方法，使自

己的营销工作有一定的知识支撑。其二是经常向公司领导、各区

域业务以及市场上其他各行业营销人员请教、交流和学习，使自

己从业务水平、市场运作和把握到人际交往等各个方面都有一个

大幅度的提升。

2、进一步拓展销售渠道

**市场的销售渠道比较单一，大部分产品都是通过流通渠道

进行销售的。下半年在做好流通渠道的前提下，要进一步向商超

渠道、餐饮渠道、酒店渠道及团购渠道拓展。在团购渠道的拓展

上，下半年主要对系统人数和接待任务比较多的工商、教育和林

业三个系统多做工作，并慢慢向其他企事业单位渗透。

3、做好市场调研工作

对市场个进一步的调研和摸索，详细记录各种数据，完善各

种档案数据，让一些分析和对策有更强的数据作为支撑，使其更

具科学性，来弥补经验和感官认识的天足。了解和掌握公司产品

和其他白酒品牌产品的销售情况以及整个白酒市场的走向，以便

应对各种市场情况，并及时调整营销策略。

4、与经销商密切配合，做好销售工作

协助经销商在稳住现有网络和消费者群体的同时，充分拓展

销售网络和挖掘潜在的消费者群体。凡是遇到经销商发火的时候

一定要皮厚，听他抱怨，先不能解释原因，他在气头上，就是想

发火，那就让他发，此时再委屈也要忍受。等他心平气和的时候

再给他解释原因，让他明白，刚才的火不应该发，让他心里感到

内疚。遇到经销商不能理解的事情，一定要认真的解释，不能破

罐子破摔，由去发展，学会用多种方法控制事态的发展。

酒水销售工作计划篇4

终端革命不知不觉走过了十年。十年来，无数白酒品牌在终

端渠道的深度覆盖和精细化开发运营上做足了功夫，手段和工具

已经无所不用其极。但众所周知，餐饮等传统渠道对中高端白酒

新品的引领效用越来越低，而渠道费月和运营成本却越来越高。

我们身边的无数案例就是证明，在一个区域市场上，即使销售业

绩做到餐饮渠道前几名，第一投资回报依然无法做到以店养店，

第二过于注重餐饮渠道，外围渠道始终无法取得较大突破，就从

根本上说明了餐饮渠道对中高端白酒的引领效用不足。

这就不得不让我们思考：在渠道碎片化的今天，我们究竟该

如何转型？如何看待结构效率和运营效率的关系？

其实许多品牌在传统渠道上陷入困局的核心原因，就是结构

效率和运营效率的关系错位。所谓运营效率，就是在策略不变、

方向不变的情况下，通过推拉结合的市场活动和内部执行力与反

应速度的提高，在短期内迅速提升市场业绩，让主导产品的市场

表现优于既往表现。我们在各个渠道上所做的一切推广，都是运

营效率的体现。而结构效率，是指通过市场运营的方向和结构的

调整，从根本上改变原有状态，以新的策略和方向提升市场业绩，

进而明确树立主攻方向。

因此，公关团购渠道以其核心消费者的消费引领作用就此成

为了许多品牌的转型方向。从近年来各地区域市场的新品推广看,

团购公关已经成为中高端新品市场推进的首选策略。只有在团购

公关上取得有效成果，打动核心消费领袖，通过后备箱工程和消

费领袖的引领作用，进而带动其他消费群的指名购买，最终才能

达到消费者自点和自带率的提高。洋河蓝色经典、老白汾、红花

郎和国窖1573等品牌已经做出了很好的榜样，而且在几年的运营

中逐步形成了一套行之有效的推进策略。同时在实际操作中我们

发现，团购渠道和传统渠道相比运营成本最低，能很大程度上提

高企业的盈利能力。

需要说明的是，本文所指的团购和一般意义上的团购不同，

即不是针对某一个客户在某一时间一次达成大额销售，而是专指

中高档白酒的多客户、多批次、单笔金额小的团购操作。

策略

1、领导公关。

由于人所共知的原因，各级政府领导在公务消费中的引领作

用是巨大的，可以有效的影响到其管辖范围内的下级领导干部的

消费选择。尤其各级一把手的消费偏好，直接带来的就是其周边

人群和下属的顺势响应。

但一把手的公关不是每个企业都有机会切入，同时在政务招

待方面，外来品牌与地方品牌相比亲和力远远不够，影响力有限，

因此公关难度较大。

个人认为，企业可以采取的有效策略集中在几个方面：

一力争成为政府招待酒。虽然地方品牌有优势，但外来品牌

也不是没有机会，如洋河在河南的部分县市就是当地的政府招待

酒，以此带动当地有关局委机构的团购销售。

二免费赠酒。利用企业和经销商的人脉资源，向党政一二把

手、办公室主任、接待办主任等关键人物定期赠酒（只要能放入

这些领导的后备箱，总有机会被消费掉）。

三党校公关。我曾经问过一些销售人员：什么地方领导干部

最集中而且接近？很多人答不上来。其实除了大型会议，就是党

校。作为中国国情的产物，各级党校是领导干部必须接受培训和

学习的地方，既有定期轮训班（正副职均有），也有专题研修班（多

为一二把手或专题所涉及的部门领导），还有后备干部提拔前的进

修班（前途最光明的公关对象）。这些领导干部在党校，除了学习

研修，相对平时来说有闲余时间。所以另一项重要事务就是与有

关上级部门的沟通，以及与同班学员的交流（这是以后的资源）。

因此更容易接近，对企业来说是不可多得的领导公关的上佳机会。

2、品鉴会。

品鉴会在实战中应用的机会更多，而且越来越多的品牌开始

采用品鉴会模式推进新品销售。

在区域营销实践中，品鉴会有两种形式：大型品鉴会和小型

品鉴会。其中大型品鉴会多用于新品上市之初，利用企业和经销

商的人脉资源，广泛邀请当地有关政府部门和主要企事业单位负

责人参加（多者可达200人以上），展示新品形象，强化品牌认知，

促进各方交流，为后期的定点公关和团购推进奠定基础。

但大型品鉴会由于无法常开，在后续的定点公关中，更多采

用的是小型品鉴会（10到20人）。同时如果企业和经销商的资源

不足以召开大型品鉴会，企业能够迅速推进的也只有利用已有的

资源不定期的召开小型品鉴会（每月不少于三次），邀请成熟资源

的目标客户单位负责人到场参加，并通过后续的跟进公关达成销

售。

需要注意的是，如果前期准备不足，没有对邀请人进行详细

的筛选，而在会后又没有及时的定点跟进公关，品鉴会就是一场

吃喝会，浪费资源。

3、定制开发。

定制开发在很多厂商中已经有大量的实践。即针对部分需求

量比较大的目标客户，由厂商直接定向开发该客户的招待专用酒,

不进入渠道流通。如宝丰酒业在当地针对移动公司、平煤集团等

大客户均开发了定制产品。

定制产品分为两类，一类是根据客户需求和要求，按照合同

价格勾调相应等级的酒水，并单独设计包装，注明“某某单位招

待专用”（如茅台针对全国500强企业开发的定制产品）。另一类

是不使用独立包装，只是在企业原有主导产品的瓶子、盒子和外

箱上加贴客户标记，以区别与渠道流通产品。

定制开发的步骤：

一筛选目标大客户。一般来说可以选择的范围不大，集中在

当地知名的大企业、驻军机构以及部分事业单位。部分政府部门

也有可能直接定制招待用酒，如政府部门选择当地品牌定制、旅

游城市和经济实力雄厚的城市或县市因接待量大而定制等。

二利用已有人脉资源定向公关。无论厂家还是经销商，如果

没有相对成熟的人脉资源，定制开发的公关难度要大的多。因此

应该尽量利用成熟的资源直接展开高层公关。

三根据客户需求，提供定制方案。一般而言，大客户正因为

公务接待量大，用酒多，同时针对不同层级的接待又要选用不同

价位的白酒，所以定制开发的产品不能限于一款，要在两款以上。

其中一款可以作为内部和普通接待用酒（甚至也可以作为员工福

利），另一款作为贵宾接待和礼品用酒。

四签约实施。这个过程既可以厂方操作，也可以全权委托经

销商代为执行操作。其中经销商的操作需要注意的是合同条款的

约定，尤其是付款条件和周期。

4、大型会议赞助。

由于很多政府部门每年都有一些大型会议，如、各系统工作

会议以及部分专题会议等，因此大型会议的赞助也是公关团购的

有效推进策略之一。

会议赞助的执行要点：

一选择好会议类型。要根据会议类型和规模的不同，确定不

同的赞助方式和赞助目的。如每年的参加人数众多，代表委员非

富即贵，可以说都是中高档白酒的消费领袖，具有很强的引领作

用。但正由于会议人数太多，参会人员的来源极为分散，所以赞

助的销售效用不大，只能起到品牌传播和认知的目的，相对来说

适用新进入市场的产品或当地品牌推旨的新品。而各系统的专项

工作会议的目标要集中的多，如政法系统、金融系统年度工作会

议或专题会议等，参会人员全部来自入同地方的同一个部门，公

关的目的就更倾向于后续的销售。

二与会议主办单位尤其筹备组的密切沟通是核心。通过会前

和会中的及时沟通，了解会议类型和规模，确定赞助方案和预算

（会议用餐赞助或礼品赞助），并在筹备组的协助下在会议期间付

诸实施。

三会后的跟进服务和定点公关。要及时通过筹备组拿到参会

人员名单，在会后根据产品的推广进度、市场布局、人员安排等

综合情况，快速确定跟进服务和定点公关的范围和对象，并配置

好相应的销售资源，尽早达成销售。

概括起来，大型会议出形象，专项会议出销售。各品牌应该

根据产品推广的不同阶段，选择不同的赞助方式，如新品上市可

以针对赞助，成长期的产品更适合于专项会议赞助。

5、酒店常客开发。

餐饮渠道的效用日益下降，消费者自带率越来越高，但我们

可以跳出酒店做公关，即针对酒店的常客进行公关，达成直接销

售。

我们知道，每一家核心酒店尤其A类大店，都有一些签单的

长期固定客户，如果按照二八定律推算，这些常客应该支撑着一

家酒店的80%的收入。既然酒店常客的消费频率高且消费力强，可

以通过驻点促销和片区销售人员与酒店的客情关系，以及促销小

姐和客人的沟通，尽量得到该酒店常客的相关资料，然后实施定

向公关C

操作要领：

一对促销小姐和业务人员强化客情维护方面的培训I,并导入

相应的绩效考核，要求他们定期提供酒店常客资料。

二促销小姐和业务人员要和酒店大堂经理、咨客（或预订部）、

销售部等加强客情沟通，通过他们的言谈，在不引起对方防范的

前提下多方获知常客资料。

三针对已知的常客资料，如果促销小姐和业务人员精力和技

巧充足，在不影响自身正常工作的前提下可以直接开展定向公关,

否则要将客户资料交由专职团购人员，专业实施客户开发和跟进

服务。但要根据客户达成的销售，对提供者给予相应的奖励或提

成。

6、烟酒店的团购资源开发。

我们发现，市场上的名烟名酒店，只要能够存活下来，如果

不卖假酒，只有一个核心要素，就是至少要有五家以上的单位常

客。在实际调研中通过观察发现，在名烟名酒店现场消费的客人，

70%以上都是整箱购买并且签单居多，这就是一家烟酒店能够存活

的最核心的优势。

由此，烟酒店老板背后的团购资源也进入了各品牌的推广范

围。在日常操作中，常用的手段有以下几种：

一是针对核心烟酒店背后客户的专场品鉴会。通过与烟酒店

老板的沟通，从着眼于提高该店单个客户销量、提高店方利润的

目的出发，对店老板不与其争夺客户，打消老板顾虑。然后邀请

其背后的客户推出专场小型品鉴会，并在会后协助店方及时跟进,

达成店内本品销售。

二是针对烟酒店常客推出的积分卡或金卡。针对签单客户和

整箱购买的客户，通过店内广告和展示告知客户，并通过驻点促

销小姐的现场沟通，让客户了解金卡或积分卡的内容，对单位客

户以及关键人（如办公室主任、司机等）实施积分奖励和消费优

惠，吸引客户长期消费本品。

7、团购中介和团购经销商开发。

近年来市场上出现了一批专职团购中介或团购经销商，他们

利用自身的人脉关系，或利用产品的特殊用途优势（如食用油、

香油、肉制品等主要依靠单位的节日团购），成为独具特色的销售

中间商。他们不做传统渠道，甚至平时还有其他事务，只是在过

年过节前夕抓住机会开展团购业务。

这类渠道有两种类型：一类是团购中介，更多的指个人，利

用多年积累的人脉关系开展业务；另一类是团购经销商，只做大

客户渠道，不在传统渠道操作，以及部分食用油和肉制品经销商

代理白酒后的专业团购操作。

对于团购中间商的开发，关键要素就是利益的吸弓I,即你能

过给团购中间商多大的盈利空间和市场支持，而且这个盈利空间

还必须是中间商扣除运作成本后的净收益。

所以这一策略实施的关键，一是必须要针对中间商，在不影

响渠道价格、不冲击渠道销售的前提下，精心设计产品价格体系，

以直接利润和批返、年返、奖励等后续利益的复合盈利方案，激

发团购中间商的兴趣，促使他们向自己的客户全力推荐并达成销

售。

8、特殊通路开发。

特殊通路在白酒行业也称特通渠道，一般而言多指婚宴、礼

品等渠道。对于中高端白酒新品来说，同样可以关注婚宴渠道推

广。与中低端白酒不同的地方在于选搭的目标消费群的不同。

考虑到中高端白酒目标消费者的消费场所，以及与高档婚宴

有关的其他相关场所如婚纱影楼、婚庆公司等，在操作中要以A

类酒店的婚宴预订信息为核心，以婚纱影楼和婚庆公司的信息为

辅助，在获知信息后迅速展开消费者定向公关，通过婚前赠酒品

尝、礼品赠送吸引消费者兴趣，然后提出婚宴酒套装促销计划（根

据消费者的个性化需求定向设计促销计划，因为中高端消费者出

于身份、地位和消费偏好等因素，其个性化需求相对较高，因此

统一性的婚宴市场促销计划不太适合），达成专项销售。

需要注意的地方：一是要在达成销售后尽快与酒店充分沟通,

婚宴当天必须在店内充分体现品牌传播氛围，使众多来宾加深品

牌记忆，提高品牌认知（俗话说物以类聚，人以群分，中高档消

费者的婚宴来宾也多是我们的目标顾客）；二是针对个别婚宴，为

了强化品牌认知，也可以免费赠送一部分酒。

9、VIP客户俱乐部。

俱乐部营销模式起源与其他行业，尤其在高端消费品各厂商

运营较多，在服装、珠宝、皮具、洋酒、红酒、通讯等行业内导入

也较早，而白酒行业运用要晚的多，只是在这些年新兴高端白酒

如水井坊等运用较为成功，现在国酒茅台的VIP大客户俱乐部也

开始运作了。但在大量的地方品牌企业中应用还很少。

操作要领：

一组建专业的大客户服务机构，专职负责大客户俱乐部活动

的客户推广与服务事务。按行业群或机构群设置专职客户经理，

甚至对个别大型客户单独配置客户经理，开展一对一的个性化服

务。

二收集和整理高端客户资料，尤其曾经消费过本品的中高端

顾客资料，建立一套详细的客户数据库。

三与开发专门的客户沟通工具，如品牌内刊、电子内刊、短

信平台等，加强与大客户的定期沟通与交流。这方面可以向水井

坊、中国移动等企业学习°

四针对大客户的定期推广，如专项促销（只针对大客户开展

的个性化促销方案）、专题讲座、节日聚会、集中旅游等。

10、全员团购。

企业内部员工来自四面八方，在各自的亲友、同乡、战友、同

学等关系群中有不同的人脉资源，这是专业团购销售人员根本无

法比拟的巨大的客户资源。而狠毒企业没有很好的利用内部员工

的这一资源优势，忽略了全员团购的潜在回报。

操作要领：

一是推出全员团购政策，以统一的价格体系、市场支持和奖

励计划鼓励员工在工作之余展开全员销售，充分发动各自的人脉

关系达成销售，获得本职工作应得薪酬之外的额外收入。

这里有一个管理心态的问题，即作为销售管理层，如何看待

员工的收入，尤其是本职工作薪酬以外的收入。我们要明白的是，

员工从公司得到的收入越高，只有一个解释，他作出的努力和贡

献越大，公司的利益也越大。

二是客户备案制。由于员工的人脉客户有可能冲突，对于两

个以上员工针对同意家客户的推广，在公司内部实施客户备案制。

即先上报各自的客户资源，对于发现相同的由先报者备案，三个

月内有效。超过三个月没有达成销售者可以由其他人员开发。

11、品鉴顾问和兼职团购C

品鉴顾问和兼职团购从本质上说性质相同，与全员团购和专

职团购客户经理相比是源于外部的兼职团购销售人员。

品鉴顾问一般来自于退休或退居二线的政府领导、现职领导

的亲属和利益关系人，以顾问身份发挥自身优势，展开兼职业务。

在操作中要注意的一是此类人员由于特殊身份原因，不容易管理,

需要从顾问中发现和培养一个团队领袖（往往是退休前职位的）,

通过团队负责人对其他品鉴顾问实施管理；二是对他们的薪酬政

策要相对宽松，甚至可以对部分人员实施密薪或底薪。

兼职团购的来源则更为广泛，一般来说除了家庭背景外，人

脉关系较为广泛的人均是职业关系建立起来的资源，如移动和联

通的大客户经理、酒店销售部客户经理、高档酒店销售人员和大

堂经理、联想等电子产品的大客户销售人员、奢侈品销售人员、

食用油、肉制品、办公用品、汽车、保险等行业的资深销售人员

等。对此类人员可以不限数量的广为招聘，作为兼职团购销售人

员，以具有竞争力的佣金吸引他们的兴趣，激发和调动积极性，

提升团购业绩。

由于兼职人员来源的广泛性与全员团购相似，所以同样实施

客户备案制加以统一管理，防止兼职人员之间为争夺客户而冲击

既定价格体系。

12、客户转介绍°

客户转介绍也叫连锁介绍法，是指通过对老客户的深度服务,

达到客户满意和客户忠诚，在此基础上老客户继续向企业介绍新

客户，以最低的推广成本扩大客户范围。

连锁介绍法在保险行业和直销行业应用较早，在其他行业虽

也有应用，但并不多，且成熟的模式也不多。仅从客户管理角度

提出注意事项：

一是转介绍的前提必须是老客户满意。影响客户满意的因素

很多，产品、价格、传播、活动、人员、服务等任何一个细节出现

问题都会影响客户满意度。在老客户的推广、开发和服务没有做

深做透做到位、客户满意度还不够高的前提下，基本不会出现转

介绍。即使销售人员要求客户介绍一些自己的朋友，客户也会不

情愿。

二是对转介绍的客户，要在客户沟通之初就让对方明白谁是

介绍人，既减少沟通障碍，缩短品牌认知进程，也维护了老客户

的面子，体现了对老客户的充分尊重。

三是对转介绍成功的客户，要有对老客户相应的激励措施（不

一定是金钱），如其他额外的惊喜回报，甚至是对其家人的回报,

进一步增进客情关系。

13、同乡会。

人们常说老乡、同学、战友是中国战无不胜的三大铁杆关系，

这句话至今仍然有效。尤其同乡关系更是一道润滑剂，能够让两

个素不相识的人（包括与客户的沟通）在最短时间内拉近距离，

达成共识。

因此在团购公关的诸多策略中，品牌企业利用遍布各地的同

乡会推广是新品导入市场之初见效最快的一种。大到同乡会的专

场大型品鉴会，小到同乡一对一的单位客户介绍与开发，都能够

以最短时间在同乡网络内将品牌传播开来。

通过同乡会的推广，关键要素是同乡会负责人的配合。一般

情况下会长多为领导干部，因为工作繁杂时间紧而无暇召集其他

人，所以级别稍低一些的同乡会秘书长的热心程度就是关键因素。

14、招标采购。

随着统一招标、集中采购模式在各大机构越来越广泛的应用,

部分单位在招待用酒上也开始了招标采购。这对众多白酒品牌而

言也成了必须关注的一个渠道。如不久前郑州烟草公司的招待用

酒招标采购就吸引了众多厂商的参与。

对于招标采购，以及重点单位客户公关，将在下面的篇幅中

专文介绍开发和实施步骤，在此不再赘述。

15、重点客户公关。

这里所指的重点客户公关，是指在人脉关系之外的针对重点

客户的公关开发。如果没有任何的人脉关系资源可以利用，而我

们又根据调查了解，锁定了日常招待用酒需求较大的重点客户，

又该如何实施客户开发？下文的六步开发将专门介绍这一实用技

巧。

除了以上常见的15中团购公关策略，还有消费联盟和网络团

购等策略工具，由于白酒行业应用较少，限于篇幅不再一一介绍。

酒水销售工作计划篇5

o第一个月我的部门经理，带着我去一一的面见了各个单位

的领导，看着我的同事们和领导轻松的谈话，并认真的介绍我们

的酒水以及团购政策，我只是在一旁静静的听着，暗自学着他们

的销售技巧，希望以后通过努力的学习可以做的比他们更好。

我们部门做的是营销，主要的工作是宣传和产品推广，在这

个酒水销售的淡季，公司推出的喜宴政策给了我们一个很好的发

展空间，对于我们以后的宣传工作给予了很大的帮助，两个月下

来现在—的大街小巷，几乎每个人都知道了我们的喜宴政策，很

多的'消费者都愿意选择我们的柔和作为招待用酒，接下来的日子

里，我不但要维持好前期宣传的成果，也要进一步增加销量，

总结

一、要勤学习，不断提高自己、丰富自己；

二、要勤拜访，增进客情关系；

四、要勤沟通，进一步了解客户的需求；

五、要勤总结，做好每日总结，总结有效客户并时时跟进。

对于我来说是成长的一年、奋斗的一年、学习的一年，感谢

谆谆教诲我的领导，一直以来悉心的智助、认可、信任、鼓励着

我，才能使我更加乐忠我现在的工作。在营销部我还是一个新人，

有很多的东西都有待学习，在以后的日子里，我会努力的学习，

更好的做好自己的本职工作，在此预祝公司20再创辉煌

酒水销售工作计划篇6

一、业务员的配备

L以细分的4个区域为原则，招收4名本地员工进行业务拓

展，薪酬合当地薪酬标准、业绩、所辖市场的概况经与公司协商，

进行支付。

2.经销（分销）商的选择;

选择经销商的总体原则应是态度决定合作：适合企业的客户

不是看表面上的大与小，在具备了基本条件后，关键是看其对我

方品牌的真正态度，即是否理解并认同我毛司的整体战略，企业

理念、文化与品牌建设等，看其是否将主要精力和资源用在我方

品牌或抽出多少资源对我方品牌进行运作（配合力度）。

基本条件：主要看其是否稳健：a、有一定的资金实力；财务

收支的平衡与稳定;b、有自己的营销队伍保持一定的素质和稳定

性;c、有自己的销售渠道和网点，并保持发展规划布局的稳定性;d、

决策者的人格健全。