锦发家具有限公司终端销售培训资料家具终端导购培训手册家具销售十大步骤

锦

发

家

具

终

端

导

购

培

训

手

册

目录

第一章公司简介及荣获奖项

第二章产品知识

第二章锦发家具的制造设备及工艺

第四章板式家具的选购及保养

第五章销售中的关键一一顾客为什么选你的产品

第六章家具销售的十大环节

第七章异议的解决

第八章产品问答（销售问答）

第一章公司简介及荣获奖项

一、公司简介

深圳市锦发家具有限公司是一家板式、板木结合家具的生产、研发、销售为一体的大

中型公司。公司创建于1978年，总部设立于中国最大的家私设计之都一一深圳市坪山，毗邻港

奥，紧连广州、东莞、交通便利，地理位.置极其优越。公司办公、研发、生产厂区占地面积达

30000平方米。引进全套现代化家具生产设备。拥有大批热忱优秀的产品研发、生产、营销等

专业人才和高素质的技术工人。

公司旗下有“七彩年华”、“欧乐雅”等品牌产品，以构思独特的深厚设计，

精益求精的产品品质，快捷周到的交货周期，高效贴心的售后服务，全面满足了

不同消费需求。获得了市场的高度肯定，迅速成为国内领头的专业家具制造商。

锦发从2023年第一家专卖店开业到现在的全国近300个专卖店。我们的市场占有

率每年都在不断的攀升。除台湾、外其余33个省的省会城市已经所有覆盖。从专

卖店分布状况来看，我们的专卖店多以店中店的形式出现，各城市均与该地的一

流商场合作。产品还远销美国、俄罗斯、法国、英国等欧美国家，外汇销售额为

每年在5千万以上，领军着青少年家具市场。

锦发的快速发展以及对行业作出的突出奉献，受到了行业协会的高度肯定。

公司先后被评为“深圳家具行业协会常务理事会单位”、“香港家协常务理事单位”、

“中国家具行业协会常务理事单位”、“全国质量诚信AAA级品牌公司”、重协议

守信用公司”等，并荣获了“全国315重点保护品牌”、"中国绿色环保产品”、“中

国著名品牌」等殊荣。

全面腾飞的锦发，在未来的发展中将继续秉承“扎根中国，服务全球”的公

司宗旨和“打造青少年家具第一品牌”的战略理念，全面推动战略升级、品牌升

级和产品升级。以高标准、高品位、零缺陷的产品服务于社会，致力于实现公司

多元化、规模化、尖端化、国际化发展。引领中国青少年家具的潮流趋势，努力

打造一流的现代化家具制造商公司和世界著名品牌。

二、锦发家具有限公司公司文化：

锦发承诺：为顾客提供物超所值的产品和服务，收取合理利润，给顾客、员工、供应商、

投资者和社会以丰厚的回报。

锦发秉承：“为营造自然和休闲的家居文化而不懈努力和探索”的使命。积极进取,

追求更完美，发明更辉煌的明天是公司全体员工的共同目的和追求。

公司经营理念：以人为本，管理为先，服务为诚，信誉为重。

公司质量方针：精益求精、顾客满意、连续改善、追求卓越。

公司公司精神：团结、开拓、务实、进取、求精。

公司用人标准：有德无才可使用，有才无德不可用。德才兼备受重用。

三、欧乐雅品牌标记释义

标志是整个视觉辨认系统的核心，标志形式中良好的寓意有助于公众的结识和记忆。

欧乐雅标志外形既象房屋形象，体现家具行业以“家”为主的特色，又像树木，不仅以“木”

的概念展现家具的行业特色，又通过“树木”的概念表达公司齐心合力、共同发展的精神。

两条柱子分别代表生产和销售，中间那英文字母代表公司的精神和核心人，以此表达锦发

家私以公司精神为主线，重视发展，重视人才，生产与销售共同发展的公司理念。

最上面的人字形具有无穷向上的无穷的冲击力，表达了公司紧密团结，共同进步的精神。

本标志设计方法简洁大方，不落俗套，具有极强的现代感与视觉冲击力，拥有长期的生命

力，和锦发家私现代化公司形象十分贴切。

第二章产品知识

一、板式家具基础知识

板式家具是以人造板为重要基材，是板件为基本结构的拆装组合式家具，所有经表面装饰的人造板

材加五金件连接而成的家具。板式家具具有可拆御，造型富于变化，外观时尚，不易变形，质量稳定，

价格实惠等基本特性。

以设计风格分：美式、意大利式、北欧风情式；欧式田园

>以材料分：实木颗粒板、刨花板、中密度板、细木工板、贴实木木皮。

>以使用功能分：民用、办公

二、板式家具的结构与用料

板式家具的结构

1、重要材料

七彩年华、欧乐雅产品重要有实木颗粒板贴三聚氨胺板，中纤板。

◊板材：（1）实木颗粒板：所谓的实木颗粒板，其实就是一种以小径材，间伐木、木芯、板皮、枝梗材等

为原料经加热压成型后的一种人造板。具有膨胀系数小，防潮性能非常好，尚有握钉力，抗弯压性，稳

定性都很好。是一种高档环保的基材被欧美国家家具生产商所广泛采用，国内高档板式家具市场开始大

面积采用该种板材。（2）三聚氨胺板：三聚鼠胺板贴面极其耐磨、耐划痕、耐酸碱、耐烫及耐污染。一

般无需特别保养，但注旨在使用中不要长时间被水浸泡，以免封边开裂。（3）中纤板：板面质地细密、

平滑、尺寸稳定性能较好。组织结构均匀细密、可以直接进行异形加工，且不必封边。静加强度、平面

抗拉强度、握钉力优良。

我们采用的板材都是亚洲最大的板材生产商-圣象集团E1级环保板材。

令油漆：家具行业普遍使用的油漆是指具有或不具有颜料的有机粘稠液体。我们的产品所使用的是性能稳

定，耐变黄性强的PU（聚氨酯）面漆和PE（饱和聚酯）底漆。（1）PU：面漆具有耐溶剂、耐高温、高

硬度、漆膜细腻平滑、色彩遮盖力强、流平性强、易操作、干燥快速、饱满度好、可抛光、耐变黄等特

点。（2）PE:底漆则具有附着力强、高固化、易磨砂、抗刮性好、高硬度、流平性强、漆膜厚、高通透

等优点。我们公司采用的都是台湾“大宝”环保漆。

个五金：我们公司公司采用的五金配件都是东泰五金的产品。东泰五金有限公司是一家集研发与制造于一

体，专业为拆装配件公司。目前产品已经可以很好地满足欧美发达国家的品质规定，并大展进入发达国

家的高端市场。（1）门较：产品有如下特点：获得IS09000质量认证，并经严格测试，可开合8万一12

万次；门校弹簧采用高度合金，承重25kg/只，保证了门校的强度，二段力设计，开关力度柔和、安静,

能在多个角度定位，启动的角度分为：90°、110°、135°、175°；它表面先镀了一层铜，然后再电

镀七次锲，所以防腐蚀能力极强；较尾连接位有凹凸纹，是较身底板互相咬合，使连接更牢固。（2）路

轨：其产品具有以下几个特点：用12nlm优质钢材，坚韧有力；其负重可达30磅，约13公斤，并通过

美国标准测试，路轨在负重状态下可连续滑动5万次以上：（3）路轨表面平整，油漆附着力强，有易脱

落。滑动时安静顺滑，回流效果好。

令连接件：我们的产品选用的连接件为东泰配件，材质为合金材料制成，有易于安装、强度高、耐腐蚀、

不生锈的特点，并且可经多次拆卸后能正常使用、反复使用的特殊性能。

2、欧乐雅用料：

五金配件及重要板材和七彩年华同样，但是欧乐雅是板木结合的家具，在七彩年华的基础

上有以下几点：

A橡木：质地坚实，制成品结构牢固，使用年限长，通过特殊解决的橡木除了具有一般实木

优点之外，其韧性极好，可根据需要加工成各种弯曲状，颇具美感，并且触摸表面有着良

好的质感，使人倍感亲近大自然。我们床的柱子及边框就是橡木。

B松木：松木具有朴实无华的质感，栩栩如生的纹理，清纯亮丽的色泽。联合国人文部定为

环保家具，满足了人们对自然的再塑和追求，我公司采用东北落叶松大才。我们的层板都

是松木板。

C油压床箱:欧乐雅融合了欧式田园风格，运用机械与艺术衔接的手法，追求惬意的生活方

式，营造回归自然的意境，增强了产品的功能性、实用性。

D缓冲门钱（美式）：采用柔和无声的感觉美式缓冲门较，做工精致，开合次数5万次以上,

产品通过液压缓冲技术，使门在60。开始自行缓慢关闭，减低冲击力，形成关闭时的舒适

效果，即使用力来关门也会轻柔关闭，保证运动的完美、柔静。保证了即使在长时间的使

用下，也无需进行保养。

E衣柜挂衣杆：欧乐雅挂衣杆现在是以香樟木实木代替了金属的.这样整个风格就更加协

调，香樟木的芬香味既能驱虫又能使衣柜内充满香味，衣服在那里放了一段时间拿出来尚

有香味。承重力又加强了，不会断，不变形。

3、欧乐雅的故事（略）

三、七彩年华家具简介

儿童家具对儿童的成长起到了直接或间接的帮助。让儿童拥有自己的房间，对儿童的身心

发展都有好处，将培养他们独立生活能力。专家认为，儿童一旦拥有自己的房间，他会对家更

有归属感，更有自我意识。空间的划分使儿童更自立，目前许多父母开始注重儿童的需求，并

且乐意把钱投入到儿童家具上。

不断成长的孩子，需要一个灵活舒适的空间，但如何能让房间和孩子一起成长呢？选用看

似简朴，却设计精心的家具，是保证房间不断“长大”的最经济、有效的办法。同时儿童房间

的合理布置，精心修饰，也是保证孩子有一个健康的成长空间的关键。

“七彩年华”青少年儿童家具是锦发家具有限公司旗下的三大套房家具之一，“七彩年华”

家具的重要特色在于：

1安全耐用。青少年好动的个性不也许使他们安静不动，所以不管是爬上爬下或是跑跑跳

跳都是青少年的天性，但要是一不小心，就容易受伤，七彩年华采用弧形边角解决，扶梯、护

栏等设计，安全可靠。

2简洁时尚。七彩年华儿童家具具有活泼生动的造型和形形色色的鲜艳色彩。产品色彩丰

富，线条简洁明快，空间组合自由、灵活多变，外形简洁时尚，可谓是七彩年华家具的最大特

点。

3绿色环保。采用优质环保材料以及台湾大宝环保漆，亮丽、耐磨、耐烫、防水、耐变黄、

本产品通过绿色环保认证。

4人性化设计。以人性化设计精湛的工艺，成为全国知名青少年儿童家具品牌。首创青少

年儿童个性家具，关注年轻一代的个性发展。产品选型创意独特，有益于启迪青少年儿童思维,

结构合理，个性化和实用性相结合，符合青少年儿童的成长特点和生活习惯，随着小主人健康、

快乐地成长。

5原创设计。产品原创设计，每一款造型独特、时尚，设计时充足考虑人体工程学，并在

搭配上运用优化组合原理。符合青少年儿童成长特点和生活习惯，在安全防护方面作了周到细

致的解决。同一件产品，具有不同尺寸的选择功能，还可以变换色彩。个性与时尚结合，充满

童趣和灵气，无限遐想和启迪，展现在孩子面前一个色彩缤纷的世界。

6这个系列奇特、新奇的款式设计表现出青少年的学习、休总、储物、游戏为一体，激发其学习爱好，

提高自己的自理能力。让您的孩子赢在起跑线上。

七彩年华的油漆用了哑光解决，哑光漆能反射柔和光波，并可以吸取紫外线，这样就不会产生''光污染”,

减少对孩子的干扰，使孩子在一个柔和的空间里轻松、惬意的生活。完全体现了产品对青少年儿童的视力的

关爱，营造了一种温馨的家的氛梗，可以让您的孩子整天生活在这样一个环保，色彩靓丽的空诃里。七彩年

华将随着您的孩子健康，快乐地成长

四、欧乐雅家具简介

欧乐雅家具独有的象牙白色调和碎花布艺搭配出的柔美淡雅，比起韩式家具少了一份细小,

却多了一份大气，既有欧式田园家具的精致雕刻的花纹，又多了儿分韩式家具的浪漫温馨。欧

乐雅家具在白色的现代家具中融合些许精致的欧洲装饰元素。这些装饰细节小面积点缀在家具

边沿，似朴素的野花与纤细的小草，极其柔美与婉约。

值得一提的是，欧乐雅的简约精致非常适合中小户型的需求，与中式家具比，欧乐雅明显

精致了很多，简洁大方。由于除去了很多不必要的繁杂设计，所以很节省地方，比较适合中小

户型。欧乐雅看似简朴，其实设计很精致，简朴的线条和造型就勾勒出了温馨、实用。

欧乐雅秉承了韩国的传统文化，并不是纯粹的韩国血统，吸取了西方家具中的流行元素，

结合了国人生活习惯和审美习惯进行了改良，形成了自己的特色，它既是韩式家具又是田园家

具。

传统的韩国家具是非常注重油漆和装饰工艺，它的木工和漆器工艺是令众多国家望尘莫及

的，精美的雕刻又是欧式家具中重要的装饰手法，蕴藏着无穷的美学意蕴。结合国人生活习惯

和自美习惯，韩式家具的精致、时尚、实用更适合中国人使用。象牙白配以精美的图案，实木

框契结构，手工雕花，传承历史痕迹与深厚的文化底蕴，以平滑流畅和错综蜿蜒的形式表现出

来，其悠扬的韵味带给人娴静、舒适的感觉，再加上细节的精心营造，体现出完美主义的唯美

情怀。为年轻一代追逐时尚、追求品位的最爱。

欧乐雅产品卖点：

居室的家具摆设体现了主人的情调，假如你在生活中比较浪漫情趣，相信

此款韩式田园家具是你饰家的不二选择。象牙白的色调，让温暖的情调，送进

居室的角角落落，很有一种怡人的感觉。

本田园家具套装采用橡木框架，松木/香樟木层板（衣柜），实木颗粒板，

大宝环保漆，经久耐用。用先进设备和特殊工艺打造出高品质实体，纯净优雅

的碎花布艺沙发，以种恬淡陶然的田园情怀再现精致浪漫的都市品质。选择了

这套田园，等于选择了与蝴蝶伴舞，香樟木传来的阵阵香味，可以让您体味山

村的静夜。

搭配建议：由于欧乐雅家具是浅色系的，所以布置欧乐雅时一定要色彩搭配得当才会让整

体家居出彩。虽然白色属百色搭配色彩，但建议最佳选用碎花或彩色壁纸，这样更能表现出家

具的风格。布置山园风格装饰时，一定要防止色彩过于接近，不妨用少量的亮丽的色彩来起到

拉伸层次的作用。比如相框、花瓶、装饰画等，可以突出田园主题。同时，布艺也是韩式家具

搭配的重点要素，假如这些东西搭配得当，完全会颠覆居室原有的感觉，让居室变得多姿多彩,

抱枕、窗帘的应用，也能瞬间烘托出芬芳的氛围，给家增添自然的气息。

五、其他彩色产品简介：

1、开心驿站、东方快车、七彩岁月、七彩虹等品牌产品，色彩光亮，是亮光漆，吸引小孩的眼

球，款式儿童化、趣味性较浓，太卡通了，能一下子吸引小孩子。适应年龄为十岁以下较多。

这些产品板材较薄，五金为杂牌，质量得不到保障，尚有这些品牌的知名度不高，他们定位为

低端产品，走低端路线。价格四件套一般为2200-2400之间，他们是以低价格来吸引人们的，

打的是价格战。

2、梦幻年华、杰克丹尼、星动时光这些品牌的知名度有了一定的限度，他们产品针对的消费层

为口档消费群体，走的是中高端路线。他们也是亮光为主的，款式也是儿童化，趣味性很浓，

比较卡通。而梦幻年华还是做钢琴漆烤漆的，衣柜门板是喷绘门板，很亮丽，可以当镜子照，

门板的边条是金属的，够吸引人。这些品牌的板材是中纤板，五金也是东泰五金，价格特价

4000左右三件套（红树湾），梦幻年华三件套L2M床、三门衣柜、书台为6000左右（吉盛伟

邦）。

3、我爱我家、多爱慕、七彩人生这些品牌知名度高，属于儿童高端产品，也是板式家具，板材

是实木颗粒板为主，中纤板为辅，五金为东泰五金。这些品牌产品做工精细，有自己的品牌形

象代言人，因此宣传、推广到位，知名度高，价格也就水涨船高了，价格很昂贵了，七彩人生

床1.2M、三门衣柜、转角书台共计12023左右（罗浮宫）,多爱慕特价清样板床L2M、三门衣

柜、转角书台共计7200左右（罗浮宫）。

六、韩式家具简介

1、美伦迪斯、浪漫佳缘、艾菲尔等品牌知名度低，是顺德一带的小厂生产的，产品质量得不到

保证。这些品牌产品的实木框架比较细小，用料少，板材比较薄，整个产品看起来就比较小，

五金一般都是没有标志的杂牌五金，他们选材比较低廉的材料，走的是低端路线，因此他们的

价格较低,均价为床L8M1400-1700之间,四门衣柜2100-2300之间，他们打的就是价格战，

以低廉的价格去吸引顾客。

2、阿莲娜、茉莉花香、木槿之恋这些品牌有一定的知名度，属于中档产品，走的是中高端路线。

产品也是板木结合，实木框架部分较细小，实木用料很少，板材的厚度也较薄，衣柜门板一般

为15cM的，雕花较少，门钱是缓冲门较，这些产品整体偏小巧，是那种女人味较浓的产品。这

几人品牌的知名度提高不久，特别是茉莉花香的品牌提高不久，是一匹黑马，这也许要归功于

他们的品牌策划，品牌推广。价格：茉莉花香床3500、四门衣柜3680,木槿之恋床十四门衣柜

=8700（吉盛伟邦）

3、温莎情缘、小马天地这些品牌知名度较高，属于中高端产品。实木框架较厚重，板材也较厚,

五合也是东泰五金，运用雕花手法，整个产品看上去粗广、大气。油漆、做工都很精细，产品

包装氛围看上去较高档，产品质量和我们不相上下。价格温莎情缘床1.8M3600,四门衣柜6600

（桦木框架，中纤板为板材，红树湾）。小马天地床1.8M3500,四门衣柜6900（吉盛伟邦）。

4、奥立克、斯曼克等品牌知名度高，属于一线高端韩式家具。奥立克是比较纯正的韩式家具，

产品时板木结合，整个产品的实木框架厚重，板材也较厚重，整体看上去粗旷，大气、厚重。

做二精细，款式新奇，线条流畅优美，多余运用雕花手法，产品包装较好，看是去很是高端，

他们的价格为床L8M十四门衣柜二15900（吉盛伟邦）

七、七彩年华和其他彩色家具对比

1对比开心驿站、东方快车、欢乐谷、彩彩虹等品牌，我们公司是一家比较有规模的公司，经

营七彩年华也有那么数年了，有了一定的知名度，不是小厂家品质没有保证。和他们相比，我

们的售后服务及产品质量占有一定的优势。我们的板材和五金都是名厂家的名牌产品，贵就贵

在这些细节上，进口家具贵，也是贵在板材，五金这些细节上。因此，我们和他们竞争，重点

就是抓住材质，做工，服务，品牌等几个方面，强调我们的优势，从而凸显出我们产品的档次

比他们高了一个档次，那价格方面就自然多了那么一点点，一分钱一分货。

2对比梦幻年华、快乐驿站、杰克丹尼、星动时光这些品牌，他们的知名度比我们高一些，价

格和我们差不多，是我们最重要的竞争对手。我们和他们相比，重要强调我们的环保性：即我

们的板材实木颗粒板，我们的哑光漆是对小孩子的视力最环保的，我们的甲醛检测证明就是一

个最有说服力的环保证明。还要强调我们产品的实用性：我们的产品款式不是那么太卡通，这

样，家具的使用年限很长，不会由于小孩的长大而不合用。面对梦幻年华衣柜门板的喷绘、钢

琴烤漆的亮丽，我们强调我们产品的本真理念，一切还青少年自身的原汁原味，关爱儿童视力

等。当然，我们以后也要加强品牌的宣传，提高品牌的知名度：我们可以在宣传单、POP上印

上公益广告词贴在公共场合，以引起人们的注意，提高品牌的知名度。

3对于我爱我家，七彩人生、多爱慕而言，他们的知名度高，宣传到位，他们是高端产品，他

们有他们的消费群体，不是我们重要的竞争对手，但是我们应当要从他们的消费群体中挖•些

过夹。你看我们和他们产品的材料是同样的，做工也不比他们的差，也就是说我们的产品质量

和他们差不多，服务比他们好，订货期更是比他们短很多。唯一没有他们的知名度高，没有他

们的包装好，但是我们的价格和他们相比，却有极大的优势，是最实实在在的实惠。凭我们货

真价实的产品肯定使你对我们品牌有一个好的结识，相信我们的产品您用过体验到我们的产品

给你带来的好处，通过您的口碑，我们产品的知名度就会又上一个台阶。

八、欧乐雅与韩式家具对比：

1、对于美伦迪斯、浪漫佳缘、艾菲尔等品牌而言，我们有一定的知名度，尚有我们产品的实木

框架部分粗大，板材用料也多，我们衣柜的门板都是在18cM以上的，五金我们都是东泰五金，

而他们都是杂牌的五金。我们产品质量比他们好，服务、知名度都不他们好，产品自然就比他

们高一个档次了，那么价格当然就多那么一点点了。

2、对于阿莲娜、茉莉花香、木槿之恋等品牌，他们的品牌定位是和我们一致的，价格比我们还

稍微低那么一点点，是我们的最大的竞争对手。并且这儿个品牌的知名度提高不久，特别是茉

莉花香更是杀出来的一匹黑马。面对这些品牌，价格、品牌知名度我们都占不到优势，那怎么

和他们竞争呢？只有从我们产品的材料，产品风格，服务等方面来和他们PK。材料上我们是橡

木实木做框架，并且我们的框架比他们的粗大很多，用料多，我们产品就更加坚固耐用；他们

是口纤板，而我们是实木颗粒板，比他们更加环保，并旦我们的板材比他们更是厚重，用料也

就更多。产品风格上，他们是韩式风格，整个产品尺寸较小，看上去较小气，女人味较浓；而

我们产品尺寸大，产品整体看上去粗旷，大方，既有韩式家具的浪漫，又多了一份欧式田园的

休闲、怡情•，一套家具，感受两种不同风格。当然，我们也还是要加强我们品牌的推广，你们

专卖店就是我们产品推广的最佳场合。

3、对于温莎情缘、小马天地这些品牌，这些品牌有了不错的知名度，他们产品的款式也是比较

大方，在产品的质量，品牌的知名度上我们占不到优势，但是他们产品框架是桦木，而我们是

橡K,他们是中纤板为板材，而我们是实木颗粒板为板材，我们的产品更环保。也就是说我们

产品的质量，款式风格、服务这几个方面和他们的不相上下，但是我们产品更环保，价格上就

更加实惠。因此我们和他们反复强调我们的产品质量、服务和他们不相上下，可我们产品更环

保，价格更低，从而拟定我们产品是物超所值的，是性价比更高的产品。

4、对于奥立克、斯曼克等品牌，他们知名度高，是高端产品。他们有他们的消费群体，不是我

们最重要的竞争对象，但是我们可以从他们手中争夺一部分顾客过来。由于我们的产品的选材,

用料不比他们的差，售后服务更是比他们强的多，你看网上也有不少博客反映奥立克的产品质

量有问题，而服务更差，导致于在也不买奥立克产品了。因此说知名度高的产品不是一定没有

质量问题，他们的价格更是昂贵，而我们产品就不同样了，产品质量不比他们差，服务就更好,

就是知名度没有他们高，但是我们的价格是占绝对的优势的，我们就是以最实果的价格让利于

广大客户，以便建立良好的口碑，提高自己的品牌的知名度。

欧乐雅这个系列是高品质的家具，既有家具的实用又有文化的内涵，你居室布置这样的家

具，既轻松又休闲啊，是吗？

九、七彩年华产品说辞

DS-820（上下床）：

您看这一款浅黄与深蓝色搭配，是最有灵气、最跳动的搭配组合。浅黄色对

开发青少年的智力是极其有益的，蓝色可以集中青少年儿童的注意力，缓解青少

年的视觉疲劳，并且对于治疗儿童多动症和皮肤瘙痒症都有特殊的效果。现代家

具消费有这样一个理念：2023年买家具是买款式，2023年买家具是买品牌，2023

年买家具要买品牌和健康。健康、环保、别致、舒适的家具带给您的孩子幸福快

乐的生活，为孩子的未来打下坚实的基础，赢在起跑线上。大床箱滑动自如、方

便储物，铺上床垫还可以做应急小床之用。书台小巧而有生趣，房间整体布局协

调，充满童趣童真。多种组合方式，能启迪儿童思维，增长智慧，无疑是孩子学

习、休息的最佳场合。

DS-812（组合床）：

组合床，床、衣柜、书架三为一体，最大限度的运用并节约了空间，大储物

抽屉和弧形整体防护栏托着您的孩子步步高升。衣柜虽然小巧，功能却一点也不

差，衣柜的透气孔设计，有助于衣柜内物品通风和异味的散发。最优质的产品，

最专业的品牌，带给您的孩子最幸福的童年。

DS-11：

通体蓝配白，是比较男性化的，但也受到了很多女孩的青睐，款型的设计独

立又安静、明快又和谐，时代气息浓郁，使人眼前一亮，心境豁然开朗。（与客人

一起触摸床头，注意姿态语言）这款床长1935、宽1500、高390,孩子在床上跑

跳翻腾，鲤鱼打挺都是十分安全的。

您看我们这款书台，简洁实用，三个抽屉的设计都是独具匠心的，不然就头

重脚轻了。台面的大块牛津白，宁静致远，叫人心旷神怡。完美的设计，造就孩

子完美的一生。

衣柜，您看这款衣柜，您来感觉一下它的材质，中间的大面积留白象征着孩

子无际般开阔的未来，两边的一片蔚蓝，厚重而坚定，仿佛无垠的大海托起了天

空。一个充实、和谐、健康、多彩的生活环境，坚实了孩子成长的道路，无限的

未来等待他去开拓。考虑到顾客多层次的需要，我们的衣柜可以定做单门，两门、

三门、四门，您可以根据孩子房间大小自由搭配。

DS-502：

粉红的底色，开出几朵小花，叫人遐想，床头三颗银珠璀璨绚丽，床头主题

颜色层次分明，视觉饱满。

书台为大书台、小书台、书柜、书架四个部分，有句顺口溜：“大书台，小书

台，培养培养状元才！”十分形象的说明了使用这种书台的好处。书台下面装了键

盘架，键盘路轨采用东泰原装五金，更具光滑顺畅，推拉自如。书台面为新白色,

带给孩子一种圣洁的生活态度。

DS-808：

您看这款家具，橙色配海天蓝，是最有灵气、最有跳动的搭配组合。这一款

我们叫“四区一体”，他给孩子营造一种既有“区分”而又完整的生活方式。

四区是指这款家具将孩子的房间区分为游戏区、学习区、储物区和休息区，

它的最大优点就是能让孩子的生活环境更加整洁和有条理。

假如您的孩子从小就生活在这样的环境下长大，就能培养出他自我管理的能

力，同时也能激发他对生活的热爱和学习上的潜能，这种素质对于他的成长和成

才都是非常重要的.

DS-06：

每个孩子都是一片天，我们的产品是有限的，但是我们希望带给孩子无限的

空间。您看这款床，我们希望用床头屏的椭圆形来启迪孩子的童趣和爱心，再用

银色金属构件点缀其中，如同颗颗珍珠撒满床头，效果十分抱负。紫薇蓝色的屏

板配以亮白的边框，柔和坦荡。喜欢这款床的家长和孩子特别多，都脱销了。

您看这款书台，台面很大，充足满足了孩子学习之需，并且面板是左右对称

的，可以随意的调换方向，书台下面的推柜和主

机箱架位置也可以互换。

门衣柜。衣柜内部可根据您的需求灵活配置吊柜、暗柜和裤架等。整个衣柜

可根据房间大小及不同消费需求，灵活配置两门、三门和四居室风格温馨浪漫，

如同置身童话世界，突生无尽想像空间。

DS-819：

好的家具不需要导购员，不好的家具全靠导购员。所以您进来很久了，我都

一直没敢跟您打招呼，请原谅。您看这款床线条自然流畅，较中规中矩，没有很

特别的地方，不是属于那种一见钟情的款式。但是它却特别难看，就是您不管用

多少年，您都不会讨厌它。颜色是时尚灰搭配橙红色，很中庸、很稳健。时尚灰

这种颜色很独特，属于耐力色，色调、亮度、饱和度、渗透效果都比较中性化，

平平淡淡，没有激情，也许是平淡中见真情吧。这款型和颜色反而被很多顾客喜

欢。

书台台面宽敞便于学习，书架宽敞便于放装饰物点缀生活空间和储物，居室

风格清新明快，颇具自我色彩。

DS-821：

激情豪迈的流星轨迹，是美国著名设计师Jane.Green的得意之作°锦发设计

师杨祖执充足解读了Jane.Green的设计理念，用最简约，最写意的手法勾勒出了

星际般的坦荡和高远，成为了21世纪青少年家具的方向标。您看他的庆头，象征

意志力和激情的流星悄然划过，衬以草绿和黑色底色，不问来处，迅疾动感，抽

象而深刻，叫人遐想。

三门衣柜的设计是最考究的门板的橙红斜条从浩瀚的草绿、黑色的世界中跳

跃而出，充满凝聚感和力度感，安静中孕育无限激情。整体居室风格隽永豪迈，

宁静外秀，精力充沛，让人为之怦然心动。

海阔天空：

您是我所见到的最专业的顾客，难得有这样向您学习的机会。正如您所说的，

这一款套房是所有产品中最有吸引力，最美丽的。这款套房最大的成功在色彩和

色块搭配上，亮白色的张扬柔和夜色蓝的内敛，一张一弛，相得益彰；白，白得

轻盈飘逸；蓝，蓝得凝聚厚重；交错之间，蓝色更是从白色中跳跃而出，畅快淋

漓，看着让您赏心悦目，感慨万千。

您看这床头，明明是一个平面，但您可以感觉到蓝色在向前涌，白色在向后

靠，层次感就显现出来了。夜蓝色的床头屏框辅乂金属竖条，完美体现了线与面,

块与形的均衡美。

您看我们这款书台，在夜蓝色配以圣洁和清远的新洁白，宁静致远，叫人心

旷神怡。夜蓝色的抽屉是人类心灵的港湾，锁住一片属于自己的秘密，每一位成

功人士都会悉心保护它。

您在看这款衣柜，您来感觉一下它的材质，优质钢琴漆饰面，明亮可鉴，典雅

脱俗。蓝白双色并接，大面积留白体验宇宙空旷，中间的夜蓝色板块感悟奥妙

深远，带给您的是无尽充实和满足，对未来的每一天满怀自信和神往。

欧21：

欧乐雅这套卧室家具为柔和的象牙白，简约的设计，精心的雕刻的造型。

以一种恬淡陶然的田园情怀再现出了一种精致浪漫的都市品质，非常适宜追求

韩式风格的都市白领选购。

床头通过了特殊的设计，以精致替代浮华，实用替代繁缗，细节之处采用

手工雕刻。尽显奢华，端庄以及不事张扬的雍容之美。床脚为实木材质，圆润

的设计，既减少了与人体接触时的磕碰，又显示饱满富余的外观，给人以强烈

的立体感，承重感。掀起床垫，可以看到床板为排骨架。借助木条自身的韧性,

使摆在上面的床垫受力更均匀，更有弹性，同时又有很好的透气性。

值得一提的是，衣柜的层板采用香樟木制成。香樟木置于居室之内，可以

散发出满屋的幽幽清香，更重要的是它可以驱虫防霉。自古以来都是制作衣柜，

箱子的最佳材料，所存衣物取用时带有自然淡雅的幽香，留香持久，沁人心脾。

欧15：

床头罗马柱与木莲花装饰，浪漫尊贵。

木莲花的话语是坚韧、永恒，美丽。这款欧15床将木莲花雕刻在床头板

的中间，十分醒目。搭配上床头板两侧的罗马柱装饰，以及皇冠形的床头造型,

高贵古典之中又添一份田园乐趣。

欧乐雅采用台湾大宝环保漆，剔透的象牙白，清纯明亮家具表面涂装工艺

精致。罗马柱雕刻花纹饱满圆润，手感细腻、舒适。象牙白的大宝烤漆通过7

道工序打磨，表面平整光滑，虽然不是亮光漆，却透着柔柔的光泽。

衣柜以橡木为主框架，内部采用加厚12mm松木做层板，颜色鲜润，纹理

清楚，平整厚实，衣柜稳定性很好。

在衣柜的背板上，有拳头大小的透气孔，这样设计是较少见的。欧乐雅在

细节处考虑周到，衣柜内添加了透气孔后，可以保证衣柜内外的空气流通，以

避免衣物受潮、发霉。

欧18：

作为永恒经典色调之一的白色总让联想到纯真的童话世界，色彩心理学家

专称，白色有明显的扩张效果，看起来让人感觉舒适。欧18高箱气动床延续

了品牌一贯的典雅设计，高贵的象牙白烘托出实木雕花的精致，融合了韩式家

具艺术和西方新古典设计风格，为都市白领贵族的居室增添温馨浪漫的生活体

验。

一粒沙里看世界，一朵花里见天堂。以小见大是人们观测世界的一种方式,

某些小细节可以充足展示出整体的风貌，实木雕花是欧18高箱气动床的一个

突出亮点，可以牢牢抓住你的视线。带有西方田园风情的雕花，床头的软包，

瞬间提高这款床的高贵气质，优雅迷人。

这款床选用板木结合的形式，选取进口橡木和环保低碳的实木颗粒板制作

而成，橡木的密度高，承重力强，耐磨性能好，力学性能稳定，不易变形和开

裂。实木颗粒板是制作板式家具最佳材料，取材天然而不会产生对人体有害的

化学物质，材质均细，抗弯强度大，膨胀系数小，不翘曲，不开裂，安全性能

高。

欧18在选用优质板木材料之外，还采用了精良的烤漆工艺，在基材表面

形成一层稳定的保护膜，不易氧化，美观且耐用。用手掌抚摸，触感光滑细腻,

表面平整流畅，没有瑕疵和突起。

床底的储物空间重要提成三部分，可以收纳大件的床品、棉被、衣服等，

容量颇大，相称于一个普通衣柜的大小。

为了最大限度的固定床头和框架，掀开床垫，我们可以看见木架的四个内

角上都装有宽敞的五金固件。

第三章锦发家具的制造设备及工艺

一、制造设备

优质产品离不开精工设备，精工设备铸造优质产品，锦发以世界机械制造名牌公司产品作为基础制造设

备。

•德国半自动裁板机。

•意大利全自动电脑封边机。

•德国全电脑操控六排排钻机。

•日本多功能创床。

•马氏木工机械集团木工推台银机，超强液压压板机，高精度木工立铳机，MAS-3615型开槽机，大功率台

锣、全自动电脑开料机。

二、制造流程及工艺

1、流程：

排单一开料一落型一排钻->封边一批灰一底油->干砂一面油一修色一包装

2、工艺（其中重点工艺介绍如下）

>冷压工艺

对厚板或需要变形部件进行高压强制的工序，冷压后产品部件有不变形，抗压的特点。

>打磨工艺

木磨、批灰、灰磨、底油、油磨。严格按照流程作业，部分工艺进行反复操作，杜绝表面砂眼，细

刺，不光滑。增强油漆吸引力和分布均匀性，提高对抗碰撞和划伤的防御能力。

>面漆工艺

喷涂后部件，色彩鲜艳，表面饱满，立体感强，硬度高，手感好，能抗高温及酸碱。

我们公司是流水线生产，现在一共有加工板生产线，做油生产线，实木生产线三条生产线。

三、七彩年华系列产品规格：

1.床

A、床的尺寸规格：

DS-809、DS-81KST-821的两个套房的床只有1.5M、L5M两种。DS-822的床只有1.2米；其余的尺

寸都是1.2M、1.2M、1.5M、L5M四种规格（此外DS-810尚有L35M的）

B、LC-807、LC-815均可配除DS-均外所有的多层床。

C、目前公司生产的床身有五种:CS-OKCS-80KCS-802.CS-8O4；其中CS-804只能和C-817床头唯一搭

配，海阔天空套房的床头和床身唯一搭配，其余只要规格相应均能通配。

D、衣柜

衣柜是由门板、柜身、挂裤架、暗斗组建而成的，其中除YG-814、YG-8I5、海阔天空衣柜外均可任意

组合成两门或以上的任何衣柜。衣柜单门宽度为390mm、深度为540mm。

E、书台:

h-805以外的任何一款书台都可以左右互换。2、ST-802、ST-804、ST-809.ST-811、ST-817台面不打

孔，根据客户需要可选择台面的正反面，这样就是•张台面的价钱买了两张台面。

四、欧乐雅系列产品的规格：

1、床：

1.2M：欧2、欧7、欧19o

L35M：欧6

I.5M：欧I、欧5、欧8、欧11、欧16、欧20、欧21

1.8M：欧1、欧9、欧14、欧15、欧18、欧21、欧22

2、妆台尺寸：

1.0M*0.5M：欧4、欧5

l.2M*0.5M：欧9、欧12

0.84M*0.5M：欧18

第四章板式家具选购及保养

一、板式家具选购的一般常识

令区别板式家具用的是纸贴面还是木贴面，最简便的方法是观测花纹，木贴面有自然的节疤、色差及纹路

的变化，再有就是用手触摸，手感不同。

令板式家具的封边非常重要。要注意封边材料的优劣，注意封边有没有不平整、翘起现象。特别要注意的

是，它是不是六面都封边，虽然用的是无甲醛的粘合剂，但是人造板在制作过程中或多或少会有挥发性

气体，封边严密，对居室环保当然有好处。

<还要看家具结构的牢固度。一是家具的门缝，抽屉缝的间隙，假如健隙大，说明做工粗糙，时间长了还

会变形；二是单包箱还是双包箱，通常除了外面一层板之外，家具里面还应贴一层面板，这叫双包箱,

双包箱的家具既美观又结实。

◊油漆的好坏。颜料是否有条痕？角位的颜料是否涂得过厚？有裂痕或气泡吗？这些都是要仔细查看的。

还得问营业员，家具上过几道漆了，当然是.卜•的次数越多越好。

令从合页槽和打眼处可以看出板式家具用材是中密度板还是刨花板，一个最佳的方法是认真观测合页槽和

打眼处，裸露了内部构造的地方就可以看出是用了刨花板还是中密度板。

令五金件的使用，可随意拆装组合是板式家具最大的优点，所以连接件的质量好坏和整个家具的质量息息

相关。我们家具贵就贵在这些细枝节上。

。要有制作厂家的标牌。

二、板式家具的保养常识

说起板式家具，很多人就会想到“难服侍”，认为很不容易保养，清理起来也无从下手。由于板式家具

的物理特性以及现有制作工艺的改善，板式家具使用寿命的长短与使用及保养是否得当有着极其密切的关

系。其实，只要您掌握一套有效的保养方法，那么，您的板式家具就可以总保持一种亮丽的姿态。

令板式家具不得摆放在高温、湿润、震惊剧烈和光照强烈的地方，保持居室透风干爽。

令不能用坚硬物品撞击家具，切忌敲打玻璃和五金装饰件表面。

令在清洁家具之前，应先用鸡毛弹之类的软性清洁器进行表面除尘解决，再用软布轻轻擦拭，可沾少量水

或适量洗涤剂进行清理解决。对于板件，可周期性地用“家居护理蜡”进行清理解决，同时要保持柜体

内部干净。

◊五金装饰件只需用干抹布轻轻打理，不要使用含化学物质的清洁剂，切忌用酸性液体清洁五金，如五金

件表面乏起较难以除去的斑点，可用煤油擦拭，清洗。

◊家具的边部如乏起翘起和离层现象，可在其上面蒙上一薄布，用熨斗烫平，即可使之复原。

令按期对家具连接配件进行检查，发现有松动的地方要及时旋紧.移动家具时要请专业的安装技师，切勿

强拉强托。

。如家具有划痕和撞伤现象，可用同色的油漆对其进行修色解决。

第五章销售键中的关键一一顾客为什么选你的产品

先“知已”，后“知彼”

“知己”：透彻了解自己的产品和公司，以及透彻了解竞争对手的产品和公司：“知彼”：进一步了解顾

客所思所想，准确判断顾客真正的需求动机。与对“知己知彼”的传统理解不同样，传统说法的“彼”指敌

人或竞争对手，而这里的“彼”是指顾客。假如想要卖出更多的产品，你必须重新理解“知己知彼”的概念,

并且把它运用于实际的销售工作之中。

仅仅了解竞争对手已经不够，要想成为顶尖导购员，必须学会了解顾客。由于仅仅了解自己和竞争对手,

只能证明你具有了基本的专业知识，只有了解顾客的想法和观点才干真正让你找到成功销售的突破口。

知道顾客在想什么、判断顾客的动机，这看起来不是很难，然而在实际工作中，可以做到这一点的人却

是很少数。对于懂得运用这种技巧的导购员来说，她们找到了销售工作的乐趣，并且懂得如何更轻松地卖出

更多产品的诀窍。

定义“知已”的标准：

你的产品是什么风格？（彩色系列和欧式田园风格）

你的产品重要针对什么销售群体？（重要是中高收入的个体家庭）

你用什么语言把产品风格和目的消费群体联系起来？

你的产品是什么材质？

你的产品是什么结构？（欧乐雅的是板木结合）

你的产品有什么功能？如何使用？（七彩年华可以任意组合）

你的产品有哪些特色？

你的产品提供如何的售后服务？（我们锦发家私是行业内服务标准，规范的公司。售后服务内容：1、

市区内免费送货上门服务。2、市区范围内免费安装、调试服务。3、“三包”服务，一年保修，终生维修）

顾客选择你的产品的三个重要因素是什么？

顾客拒绝你的产品的三个重要因素是什么？

第六章：家具销售十大环节

其实，一个完整的销售过程是由多个环节和环节组成的，顾客在每一环节所表现的行为和心理特性是不

同样的。导购员掌握了这一点后，就可以更加进一步地『解顾客，知道顾客什么时候在想什么，自己在什么

样的阶段说什么样的话，因此就容易掌握积极，控制大局。

一、销售家具的第一环节一一做好销售前的准备

随时做好准备工作是建立这种感觉的关键因素。

销售冠军的策略

充足的准备：

>身体的准备：穿着打份，身体健康，活力充沛。那些化妆夸张、穿着怪异、口腔不清洁的导购员是让顾

客对•她远离三尺。而没精打采、面黄肌瘦、经常病痛缠身的导购员也会打消顾客的购买信心。

>精神的准备：快乐的情绪，充足的自信，卖出产品的决心。

随时保持微笑，用快乐的情绪“拥抱”顾客，没有什么比这更重要了。对自己的产品保持着一种近乎的

偏执的自信或信仰，并且抱着一种一定要成交的决心，是你成功销售的动力。

>专业的知识的准备：把顾客经常问到的问题和你自己所能想到的问题所有罗列出来，通过各种渠道得到

这些问题的最佳答案，并把它们熟记于心。

>店面形象的准备：整洁，规范，氛围，工具的摆放。

店面外清洁干净了吗？价格牌是不是东倒西歪？你经常使用的计算器、笔、尺子等工具在哪里？专卖店

的形象和氛围怎么样？这些都是在顾客还没来到之前你需要做好的工作，你完毕了吗？

现在你需要明白一个原则：

◊家具导购员面对面说服顾客购买产品所花的时间，只占总体工作时间的20%,而做准备工作所用的时间

要占80%。准备工作的质量决定了产品的销量。

令现在你应当明白你天天应做些什么工作，以及做这些工作的意义在哪里了，对吗？把地板清理干净是为

了卖产品，把产品擦干净是为了卖产品，把自己的精神调整好是为了卖产品，把自己的形象收拾好是为

了卖产品，把所有与销售有关的知识掌握好也是为了卖产品。

令你没有理由认为只是来俏售家具的，更没有理由认为所有与说服顾客购买产品无直接关系的工作都不重

要。由于，你所做的每一件事，都在间接地销售产品。

销售失败的因素：

我在前期走访市场的过程中，多次发现以下情景，没有什么事比这更能破坏顾客对产品的信赖感，请你铭记

在心：

>工作时在店里睡觉;

>把鞋脱下来，把脚放在产品上，店里漫游着不正常气味：

>当着顾客的面吃东西；

>从穿着打扮判断顾客。

二、销售家具的第二环节一一建立信赖感，并了解顾客的问题，需求和渴望

从你和顾客见第一面起，你就开始建立你们之间的信赖感了,在你了解顾客的问题、需求和渴望的同时,

信赖感的建立也正在进行。并且，在整个销售过程中，你也是在不断地让顾客对你产生更多的信任。之所以

把建立信赖感归纳为家具销售十大环节的第二环节，由于我想要提醒你，不要让顾客在第一眼见到你的时候,

就对你产生怀疑或讨厌的心理。顾客不会给你第二次建立良好的印象的机会。

判断顾客动机的思绪：

>顾客是想了解家具并购买家具，还是好奇闲逛？假如是后者，你向他做具体的介绍就没有太大的必要；

>顾客是第一次还是第几次来看产品？假如是来过几次的顾客，你需要花些时间和精力，他们往往都是准

顾客；

>顾客想要什么样的产品？知道了这一点，可以进一步向他们有针对性地介绍产品：

>是什么因素促使顾客想要这种产品？了解顾客选择这种产品的深层因素，便可以更有力地进行导购；

>顾客最看重产品的哪几方面？把自己产品的优势与顾客的注重点结合起来。

销售冠军的策略

>观测判断法：观测顾客走路佗速度、眼神、表情和语言；

>提问探寻法：提问是销售工作中最有力的武器，假如你可以应用自如，便可以更快更准确地了解顾客的

意图；

>暗自设定一个基本目的：设定基本目的，就是根据顾客的类型（顾客的目的或动机），告诉自己必须达

成如何的最低标准。这句话也许不好理解，只要你往下看就可以明白了。

设定基本目的一般遵循以下标准：

对闲逛好奇的顾客：告诉他品牌最大的优势并让他对品牌或产品产生深刻的印象。

对第一次来的顾客：建立信赖感，告诉他品牌最大的优势并让他对■品牌或产品产生深刻的

印景，明确他的需求，取得联系方式。

对过来几次的顾客：进一步建立信赖感，取得联系方式，再次强调产品的优势，进一步了

解他的浦家笄打消跳虑，争取成交0

当然，无论对方是哪一种类型的顾客，你都可以或应当尽力说服并争取成交。要注意的是，是否达成基

本目的，是考虑你销售能力有没有及格的最低分数线。

实例解读：

顾客（一位女士以轻快的脚步走了专卖店，开始打量门口摆放的一套家具。）

导购员您好，欢迎光顾七彩年华品牌店！（导购员小刘热情地向这位顾客找招呼。小刘注意到这位

女士进来时走路的速度较快，并且一进门就关注口摆放的那套家具，因此，地初步判断

这位女士是一位准顽客，故意向在近期购买家具）

顾客（女士没有说话，继续看着一套家具）

导购员您可以试着摸摸！〔导购员发现这位女士不是那种很容易放开自己和别人沟通的人，因此，

先通过拉近又方的距离，再以提问的方式了解对的需求）

顾客这衣柜什么价？（顾客第一句话问价格，也许是二匕较在乎价位，同时，顾客问到价格，证

明她对这种产品故意向）

导购员这套衣柜是7600决。哎，不好意思！您仿佛上次来过我们这里是吗？［这个时候，小刘尽

量把顾客的关注点从价格上移开，于是通过问对方一个问题（事实上小刘知道这位顾客是

第一次来这里），让对方思考其他事情，从而不会对价格特别关注。此外，导购员要善于

使用“您仿佛上次来过这里，是吗？”这个问句，它可以让你们双方展开话题，并且顾客

也容易回答］

顾客那也许不是我，我以前没有来过！

［顾客的思想第一次与小刘进行了交流，这为后面的沟通建立了基础］

导购员我看她和您同样有气质，不好意思，我记错了，请问怎么称呼您?您可以叫我小刘！

［现在你知道了“您仿佛上次来过我们这里是吗？”这个问句的另一个好处了,就是在顾客回

答“没有”之后，你可以立即赞赏对方.小刘知道自己的赞美产生了作用，立即询问对方的称呼，

并且积极告诉了这位女士自己的称呼，她知道这是让对方告诉自己的最佳方式.此外需要说

明的是，知道顾客的称呼非常重要，不仅有助于进行后面的沟通，并且也可以拉近双方的距离］

顾客我姓冯。

导购员姓冯！从您的气质和打扮来看，您也许是从事管理工作的，我没说错吧/

［对女性的称呼要很注意，有些人不喜欢别人称呼她小姐、太太、女士或大妞，因此你要通

过了解对方的职业再选择合适的称呼。这时通过再次赞美对方，了解对方的职业］

顾客我是做老师的。

导购员哦，冯老师啊，难怪您给人的感觉这么好！冯老阡，您之前有没有到其它地方看过家具吗？

［导购员这时要注意两个重点：一是继续建立信赖感，二是了解顾客的真实需求和渴望，因

此要问对自己最有利的问题。“您之前有没有到其他地方看家具吗？”就是这样的一个问题，

先不说自己的家具，而说其他的家具，这样顾客心里会很轻松，容易告诉你真实的需求。

假如这位顾客回答说没有，就证明这是第一次来家具店，对家具品牌或产品还不是很了解，

导购员就要把握这个机会让顾客对自己店的产品产生深刻的印象；假如顾客去过其他的地

方，就要了解对方对其他品牌或产品的见解•，这样也可以更多地了解顾客］

顾客我前天去过XX家具城,那边有一个叫我爱我家的牌子我觉得还不错。

［现在已经确认这是•位准顾客，她正在选择一种最适合她的产品，现在导购员要做的就是

更进一步了解对方的喜好和需求1

导购员恩！冯老师，来请坐吧！您说XX牌子还不错，您重要是喜欢它哪几点？

［这是最有效的一种了解顾客需求的方法，顾客不会有什么防备心理，由于谈论的是别人的

产品。小刘请冯老师坐下来的这种方式，就更容易与对方接近。在此强调一点：你要尽最

大也许地让顾客坐下来和你交谈］

顾客我觉得那种产品颜色和设计风格很好看，并且牌子也不错。

导购员是的，那个牌子很有名气。那么冯老师，除了您说的三点之外，尚有哪些是您注重的呢？［进

一步了解真实需求1

顾客其他……我认为它质量好，只是价格方面稍稍有一点贵。［顾客说价格有一点点贵，可以拟

定假如她没有找到更合适的产品，她也许会接受那个品牌］

导购员理解，您刚才说到的颜色、风格、品牌、质量和价格，您认为这几方面哪一点最重要？

顾客我最看重产品的质量和颜色。

导购员看来您是一个完美主义者，对产品的内在美和外表美都看重啊！冯老师，对于质量我想请

教您一个问题，家具的质量一般是很难看出来的，不知道您是如何来判断产品质量的？［由

于问太多的问题容易引起对方的反感，所以赞美的方式缓和一下气氛是很有必要的，小刘

再次赞美了冯老师。注意，了解顾客如何判断质量有助于明确对方的观点是否客观，这将

有助于后期对顾客的说服］

顾客仔细看看，再问一下熟人。

［小刘了解到顾客对质量的判断是通过看产品细节，以及身边人的口碑而定的］

导购员对，看产品就是要看它的细节，朋友的建议也很重要。

［停顿］您是不是以前看过的那种产品也像现在同样，颜色和风格您都喜欢？

［小刘知道自己的产品风格和颜色与冯老师喜欢的那个品牌是基本同样的，所以会问顾客这

样一个问题。注意，在这里导购员需要重点强调“现在”这个词，这是一种“着床指令”

的催眠式销售技巧，

顾客恩，看起来很相似,

导购员冯老师，我带您看看我们的产品吧！

三、销售家具的第三环节一一向顾客推荐合适的产品并塑造出产品的价值

销售的过程就是了解顾客并引导顾客购买的过程，引导顾客的前提是了解顾客。引导顾客的重点是告诉

他哪些东西对他非常重要以及对他有什么样的好处，也许他自己并没故意识到这一点。是让顾客知道唯有你

的产品才干为他带来这些利益，以及你的产品比竞争对手的产品带来更多的某种好处。当顾客明白了这种利

益之后，将对你的产品产生更多的偏好和信赖。

比如，你的产品在环保性方面占极大的优势，