矿泉水公司企业运营管理制度

矿泉水公司

企业运营管理制度

目录

一级标题项目概况

二级标题项目概述

（一）项目基本情况

1、项目名称：矿泉水公司

2、承办单位名称：xxx集团有限公司

3、项目性质：技术改造

4、项目建设地点：xx园区

5、项目联系人：胡xx

（二）主办单位基本情况

公司坚持诚信为本、铸就品牌，优质服务、赢得市场的经营理念,

秉承以人为本，始终坚持“服务为先、品质为本、创新为魄、共赢为

道”的经营理念，遵循“以客户需求为中心，坚持高端精品战略，提

高最高的服务价值”的服务理念，奉行“唯才是用，唯德重用”的人

才理念，致力于为客户量身定制出完美解决方案，满足高端市场高品

质的需求。

公司在“政府引导、市场主导、社会参与”的总体原则基础上，

坚持优化结构，提质增效。不断促进企业改变粗放型发展模式和管理

方式，补齐生态环境保护不足和区域发展不协调的短板，走绿色、协

调和可持续发展道路，不断优化供给结构，提高发展质量和效益。牢

固树立并切实贯彻创新、协调、绿色、开放、共享的发展理念，以提

质增效为中心，以提升创新能力为主线，降成本、补短板，推进供给

侧结构性改革。

公司注重发挥员工民主管理、民主参与、民主监督的作用，建立

了工会组织，并通过明确职工代表大会各项职权、组织制度、工作制

度，进一步规范厂务公开的内容、程序、形式，企业民主管理水平进

一步提升。围绕公司战略和高质量发展，以提高全员思想政治素质、

业务素质和履职能力为核心，坚持战略导向、问题导向和需求导向，

持续深化教育培训改革，精准实施培训，努力实现员工成长与公司发

展的良性互动。

公司秉承“诚实、信用、谨慎、有效”的信托理念，将“诚信为

本、合规经营”作为企业的核心理念，不断提升公司资产管理能力和

风险控制能力。

（三）项目建设选址及用地规模

本期项目选址位于XX园区，占地面积约37.00亩。项目拟定建设

区域地理位置优越，交通便利，规划电力、给排水、通讯等公用设施

条件完备，非常适宜本期项目建设。

二级标题项目总投资及资金构成

本期项目总投资包括建设投资、建设期利息和流动资金。根据谨

慎财务估算，项目总投资14869.03万元，其中：建设投资11836.47

万元，占项目总投资的79.60%；建设期利息144.89万元，占项目总投

资的0.97%；流动资金2887.67万元，占项目总投资的19.42%。

二级标题资金筹措方案

（一）项目资本金筹措方案

项目总投资14869.03万元，根据资金筹措方案，xxx集团有限公

司计划自筹资金（资本金）8955.04万元。

（二）申请银行借款方案

根据谨慎财务测算，本期工程项目申请银行借款总额5913.99万

兀O

二级标题项目预期经济效益规划目标

1、项目达产年预期营业收入（SP）：28200.00万元。

2、年综合总成本费用（TC）：23060.52万元。

3、项目达产年净利润（NP）：3754.69万元。

4、财务内部收益率（FIRR）：18.66%O

5、全部投资回收期（Pt）：5.89年（含建设期12个月）o

6、达产年盈亏平衡点（BEP）：11030.75万元（产值）。

二级标题项目建设进度规划

项目计划从可行性研究报告的编制到工程竣工验收、投产运营共

需12个月的时间。

一级标题公司概况

二级标题公司基本信息

1、公司名称：XXX集团有限公司

2、法定代表人：胡xx

3、注册资本：1480万元

4、统一社会信用代码：XXXXXXXXXXXXX

5、登记机关：xxx市场监督管理局

6、成立日期:2015-10-5

7、营业期限:2015To-5至无固定期限

8、注册地址：xx市xx区xx

9、经营范围：从事矿泉水相关业务（企业依法自主选择经营项目,

开展经营活动；依法须经批准的项目，经相关部门批准后依批准的内

容开展经营活动；不得从事本市产业政策禁止和限制类项目的经营活

动O)

二级标题公司主要财务数据

表格题目公司合并资产负债表主要数据

项目2020年12月2019年12月2018年12月

资产总额5135.874108.703851.90

负债总额2319.421855.541739.57

股东权益合计2816.452253.162112.34

表格题目公司合并利润表主要数据

项目2020年度2019年度2018年度

营业收入13129.7110503.779847.28

营业利润2538.552030.841903.91

利润总额2339.421871.541754.57

净利润1754.571368.561263.29

归属于母公司所有

1754.571368.561263.29

者的净利润

一级标题企业战略概述

二级标题企业战略的特征与企业战略管理的内涵

在中国，“战略”一词最早用来指有关战斗的谋划。在西方，

“战略”一词源于希腊语“stragia”，意为指挥军队的艺术和科学。

不论东方、西方，“战略”都源于军事，意指“为将之道”，其本义

是对战争全局的筹划和指导。伴随人类社会的发展，“战略”一词逐

渐被广泛应用到政治、经济和管理领域，戌为管理学领域的重要研究

内容。

(一)企业战略的特征与层次

企业战略是“战略”一词在企业经营管理中的延伸和应用。企业

战略是指企业在激烈的市场经济竞争环境中，在总结历史经验、调查

现状、预测未来的基础上，为谋求自我生存和发展而做出的长远性、

全局性的谋划。

1、企业战略的特征

(1)全局性与复杂性。企业战略是根据企业总体发展的需要而制

定的，它所追求的是整体效果，因而是一种总体决策。全局是由若干

局部所组成，企业战略包括战略的创意实施和评价等环节，是一项复

杂的系统工程。

(2)稳定性与动态性。企业战略制定的着眼点在未来而不是当前,

需要考虑长远的效益，因此，企业战略实施过程具有较强的稳定性。

但是，如果企业内外部环境发生较大改变，企业战略必须能够随之调

整，因此，又具有动态性的特点。

(3)收益性与风险性。企业战略的目标是实现企业发展的愿景和

未来目标，因此，对企业自身而言，企业战略能够带来显性或隐性的

收益。同时，随着环境的动态性增强，许多事物具有不可预测性，环

境的不确定性因素增多，因此，企业战略的制定及实施具有一定的风

险性。

2、企业战略的层次

般来说，企业战略不是单一的，而是分若干层次的。企业规模的

大小不同，企业战略的层次也相应不同。企业战略一般分为企业总体

战略、企业业务战略和企业职能战略三个层次。

(1)企业总体战略。企业总体战略一般是以企业整体为研究对象,

研究整个企业生存和发展过程中的基本问题。它是企业总体的最高层

次的战略，是整个企业发展的总纲，是企业最高管理层指导和控制企

业一切行为的最高行动纲领。企业总体战略或是保持原有的业务组合

与资源分配方式，进行稳定经营；或是进入新的经营领域，提升发展

速度，不断扩张；或是抑制某些业务的发展，防范企业风险；或是对

业务组合进行较大规模的变革，退出某些关键业务，为发展新的业务

领域重新配置资源等。企业总体战略影响企业未来的发展，决定和揭

示企业的使命和目标。

(2)企业业务战略。企业业务战略也称竞争战略或事业部战略。

企业业务战略是企业内部各部门或所属单位在企业总体战略指导下，

经营管理某一个特定的经营单位的战略计划，是企业总体战略之下的

子战略。企业业务战略是经营一级的战略，它的重点是要改进一个业

务单位在它所从事的行业中，或某一特定的细分市场中所提供的产品

和服务的竞争地位。

(3)企业职能战略。企业职能战略是为实现企业总体战略目标而

对企业内部的各项关键的职能活动做出的统筹安排，是为贯彻、实施

和支持总体战略与业务战略而在特定的职能领域内所制定的实施战略,

包括生产制造战略、市场营销战略、财务管理战略、人力资源管理战

略和研究与开发战略等。企业职能战略主要解决资源利用效率问题，

使企业资源利用效率最大化

(二)企业战略管理的内涵

“战略管理”一词是由美国企业家安索夫在其1976年出版的《从

战略计划趋向战略管理》-书中首先提出来的。企业管理学的发展从职

能化的管理走向战略性的管理是现代企业管理的一次飞跃，它对于提

高企业经营绩效有着极其重要的作用。

企业战略管理是指企业战略的分析与制定、评价与选择以及实施

与控制，使企业能够达到其战略目标的动态管理过程。剖析其内涵，

首先，企业战略管理是企业战略的分析与制定、评价与选择、实施与

控制，三者形成一个完整的、相互联系的管理过程。其次，企业战略

管理是把企业战略作为一个不可分割的整体来加以管理的，其目的是

提高企业整体优化的水平，使企业战略管理各个部分有机整合以产生

集成效应。最后，企业战略管理关心的是企业的长期稳定和持续发展,

它是一个不断循环往复、不断完善、不断创新的过程，是螺旋式上升

的过程。

企业战略管理的基本任务是实现特定阶段的战略目标，最高任务

是实现企业的使命，因此，企业战略管理具有明显的主体导向特征。

当然，企业是环境中的一部分，各类环境因素都会对企业战略决策和

行动产生影响。但是，企业如何对这些环境影响做出反应，是企业的

决策。理智的管理团队会在战略分析时客观考虑与环境的关系。

企业战略管理的主体是企业战略管理者，不同层次的战略管理者

承担着不同的战略管理责任。战略管理是一个动态的过程，企业战略

管理者需要洞察企业内外部环境的变化，进行及时、科学、正确的战

略判断，制定相应的企业总体战略、业务战略和职能战略，从而获取

持续竞争优势。

按照企业的职能层次结构，可以将企业战略管理者划分为三个层

次：高层、中层和基层。不同层次的管理者承担的战略管理责任和工

作各有差异。高层战略管理者是总体战略的责任者，其战略管理的重

点是确立企业的核心价值观，制定和实施企业的使命、目标、政策和

策略中层战略管理者是企业业务战略的责任者，其战略管理的重点是

制定和实施企业总体战略下的相关业务战略；基层战略管理者是企业

职能战略的责任者，其战略管理的重点是使各职能部门的功能协调配

合，确保企业总体战略、企业业务战略的具体落实。简而言之，企业

总体战略的制定和决策是企业高层战略管理者的主要职责，战略的实

施和控制是企业中层和基层战略。

二级标题企业战略的制定

企业战略的制定是指从企业发展的全局出发，以实现企业使命和

战略目标为指导方向，综合分析行业的动态变化，评估和预测竞争对

手的行动，制定企业战略的全过程。一个战略的制定过程实际上就是

战略的决策过程，如果企业不能对战略制定的所有工作进行科学有序

的管理，企业就难以及时有效地制定出正确的经营战略。

（一）确定企业愿景、使命与战略目标

制定企业战略首先必须确定企业愿景、企业使命和企业战略目标。

(1)企业愿景。企业愿景是由企业内部的成员所制定，经团队讨

论达成共识，形成的大家愿意全力以赴的未来方向。企业愿景是企业

对未来前景和发展方向的高度概括，表达了一种企业为之奋斗的心愿。

企业愿景不只专属于企业高层管理者，企业内部每一位员工都应参与

构思制定愿景，通过沟通达成共识，通过制定企业愿景，可使企业愿

景更有价值，更有针对性，使企业更具竞争力。

企业愿景包括核心信仰和未来前景两部分。核心信仰用以规定企

业的基本价值观和存在的原因，是企业长期不变的信条，如同把组织

聚合起来的黏合剂。核心信仰必须被组织戌员共享，它的形成是企业

自我认识的一个过程。未来前景是企业未来欲实现的宏大远景目标及

对它的鲜活描述。

愿景管理通过开发愿景、瞄准愿景、落实愿景三个主要步骤凝聚

团队，促使企业力量得以最大化发挥。企业愿景绝不是挂在嘴边的口

号，而是衡量企业战略执行情况的一把刻度尺。愿景管理不仅仅要开

发和瞄准愿景，更应当将愿景落实到企业经营管理的各方面，将愿景

落到实处。

(2)企业使命。企业使命说明了企业的根本性质与存在的理由，

说明企业的宗旨、哲学、信念、原则，根据企业服务对象的性质揭示

企业长远发展的前景，为企业战略目标的确定与战略制定提供依据。

如果说企业愿景回答的是“我是谁”的问题，那么企业使命回答的就

是“企业的业务是什么”这一关键问题。企业使命的定位通常包括以

下三个方面的内容：

①企业生存目的的定位。企业存在的主要目的是创造顾客，只有

顾客才能赋予企业存在的意义。因此，企业生存目的的定位应该说明

企业要满足顾客的什么需要，而不是说明企业生产什么产品。

②企业经营哲学的定位。企业经营哲学是对企业经营活动本质性

认识的高度概括，是包括企业的基础价值观、企业内共同认可的行为

准则及企业共同的信仰等在内的管理哲学。

③企业形象的定位。良好的企业形象意味着企业在社会公众心目

中形成长期的信誉，是吸引现在和潜在顾客的重要因素，也是形成企

业内部凝聚力的重要原因。

明确企业使命，能够为企业确立一个始终贯穿各项业务活动的共

同主线，建立一个相对稳定的经营主题，为进行企业资源配置、目标

开发以及其他活动的管理提供依据，以保证整个企业在重大战略决策

上做到思想统步调一致，充分发挥各方面力量的协同作用，提高企业

整体的运行效率。

(3)企业战略目标。企业战略目标是指企业在一定时期内沿其经

营方向所预期达到的理想成果。目标体系的建立是将企业愿景与使命

转化为具体的业绩目标，是一个具体化的过程如果企业愿景与使命没

有转化为具体的业绩目标，那么企业愿景与使命的宣言也仅仅是一些

美丽的词句，不会取得任何理想的结果。如果企业管理者在每一个关

键领域都建立目标体系并为实现这些设定目标而采取适当的行动，这

样的企业就有可能获得较好的结果。

企业的战略目标因企业的类型和使命不同而各不相同，一般可分

为盈利、服务、员工和社会责任四个方面。企业战略目标应该是积极

的，能够起到引导和激励的作用，应是可以实现的，还应符合社会道

德标准。企业战略目标的制定方法多种多样，通常包括时间序列法、

相关分析法、盈亏平衡分析法、决策矩阵法、决策树法、模拟模型法

等

（二）准备战略方案

在分析企业的内外部环境并确定企业战略目标后，企业管理者将

与企业战略专家及其他有关人员一起参与企业战略方案的规划，即制

仁实现战略目标的详细行动计划。由于思路以及实施途径和方法的不

同，初步战略方案可能是多样化的。战略方案的制定需要充分考虑企

业内外部的影响因素，要识别现在是否存在相似战略，若存在，就要

鉴定其是否与当前的企业目标、企业所处的环境相适应，是否存在缺

陷。在识别和鉴定的基础上，再做出是在现有战略方案基础上进行修

仁，还是必须制定新战略的决策，以及确定新战略应在哪些方面进行

改进和完善的具体方案。

（三）评价和选择战略方案

企业战略方案评价和选择的目的是确定各个战略方案的有效性，

并选择出对企业而言最有效、最满意、最适宜的战略方案。该过程是

企业战略决策者专业知识、实际经验、领导作风和艺术的集中体现，

企业需要综合评价自身具备的优势和劣势，客观审视外部环境的机会

和威胁，采取科学的方法综合评价各种方案的有效性、可行性、收益

性，正确选择企业的战略方向.战略目标和战略举措，从而充分发挥企

业有限的资源和能力，取得最大化的收益和产出。影响企业战略方案

评价和选择的因素多元而复杂，既包括企业过去的战略、企业对外部

环境的依赖性、企业文化、企业权力结构，也包括管理者对风险的态

度、竞争者的反应。

一级标题经理机构

二级标题经理机构的地位

经理又称经理人，是指由董事会做出决议聘任的主持日常经营工

作的公司负责人。在国外，经埋一般由公司章程任意设定，设立后即

为公司常设的辅助业务执行机关。在传统公司法中，董事会一般被视

为公司的业务执行机构，它既负责做出经营决策，也负责实际管理和

代表公司对外活动。然而，现代化大生产的不断发展，对公司的经营

水平和管理能力提出了更高的要求，传统的大多由股东组成的董事会

已很难适应现代化管理的要求，需要广开才路，在更广泛的范围内选

拔有专长、精于管理的代理人。于是，辅助董事会执行业务的经理机

构便应运而生。公司设置经理的目的就是辅助业务执行机构（董事会）

执行业务。因此，有无必要设置经理机构完全由公司视自身情况而由

章程决定，法律并不做强制性规定。经理一般是由章程任意设定的辅

助业务执行机关。作为董事会的辅助机关，经理从属于董事会，他必

须听从作为法题临务执，机关董事会的指挥和监督。对于专属于董事

会做出决议的经营事项，经理不得越俎代庖，擅自做出决定并决行。

经理的职权范围通常是来自董事会的授权，只能在董事会或董事长授

权的范围内对外代表公司。

尽管经理在各国公司法中多为由章程任意设定的机构，但事实上

在现代公司中一般都设置有经理机构，尤其是在实行所有权与经营权、

决策权与经营权相分离的股份公司及有限责任公司中，经理往往是必

不可少的常设业务辅助执行机关。而且，随着董事会中心主义的不断

加强，董事会的地位和职权也在不断发生变化，主要权力逐渐由传统

的业务执行向经营决策方面转变。董事会可以决定股东机构权力范围

外的一切事务，而公司的具体业务执行多由董事或经理去完成，经理

的作用也越来越普遍地受到重视。在董事会权力被不断扩大的社会背

景下公司立法同样呈现出经理地位被不断强化的趋势。因此，正确界

定并处理董事会与经理的关系，是公司立法与公司实践必须解决的问

题。既不能失去对经理的控制，使董事会形同虚设沦为经理的附庸，

又不能事无巨细，都由董事会决定，使经理无所事事。董事会与经理

的关系是以董事会对经理实施控制为基础的合作关系。其中，控制是

第一性的，合作是第三性的。在我国由传统企业领导体制向现代企业

领导体制转换的过程中，需要重新审视董事会与经理的关系，不仅要

在股东机构、董事会和监事会之间建立起有效的监督制衡机制，而且

在公司经营阶层内部也要形成一定的分权与制衡机制，这也是我国的

公司治理体系完善过程中正在探索和解决的一个重要问题。

在现代公司组织机构中，董事会虽为公司的常设机关，但所有的

经营业务都由其亲自执行并不可行。在公司所有权与经营权进一步分

离的情况下，在董事会之下往往另设有专门负责公司日常经营管理的

辅助机构，这就是经理。但由于各国商业习惯与立法传统不同，各国

公司法对经理的设置及其权限的规定也不相同。大多数国家的公司法,

都将公司经理视为章程中的任意设定机构，即公司可以根据自身情况,

在章程中规定是否设立经理以及经理的权限等法律并不对经理的设置

做出硬性规定。对此，《公司法》规定，有限责任公司和股份有限公

司可以设经理，由董事会决定聘任或解聘，经理对董事会负责

（一）经理机构的职权

经理机构的出现与设置，使公司的管理活动进一步专门化，有效

提高了公司经营水平和竞争能力，充分表明了所有权与经营权相分离

后企业管理方式的发展趋势。从本质上讲，经理被授予了部分董事会

的职权，经理对董事会负责，行使下列职权：

①主持公司的生产经营管理工作，组织实施董事会决议。

②组织实施公司年度经营计划和投资方案。

③拟订公司内部管理机构设置方案。

④拟定公司的基本管理制度。

⑤制定公司的具体规章。

⑥提请聘任或者解聘公司副经理、财务负责人。

此外，经理作为董事会领导下的负责公司日常经营管理活动的机

构，为便于其了解情况汇报工作，《公司法》还规定了经理有双列席

董事会会议

（二）经理的义务与责任

经理在行使职权的同时，也必须履行相应的义务；承担相应的责

任。作为基于委任关系而产生的公司代理人，经理对公司所负的义务

与董事基本相同，主要对公司负有谨慎、忠诚的义务和竞业禁止义务。

《公司法》对经理、董事规定了相同的义务。如果经理执行公司职务

时违反法律、行政法规或者公司章程规定的义务，致使公司遭受损失

的，应对公司负赔偿责任。在国外，经理在执行职务的范围内违反法

律法规或章程规定，致使第三人受到损害的，对第三人也要承担一定

的赔偿责任。

（三）经理的聘任与解聘

作为董事会的辅助执行机构，经理的聘任和解聘均由董事会决定。

对经理的任免及其报酬决定权是董事会对经理实行监控的主要手段。

董事会在选聘经理时，应对候选者进行全面综合的考察。《公司法》

对经理的任职资格做出了与董事相同的要求，不符合法律规定的任职

资格的天不得成为公司经理。必须明确，法定的资格限制仅是选聘经

理的最基本条件，因而出任公司经理的人，除应符合法律规定的任职

条件外，还应当具备相应的经营水平和管理才能。只有选聘那些德才

兼备者，才能有效地提高公司的经营水平和竞争能力。经理入选后，

其经营水平和经营能力要接受实践检验，要通过述职、汇报和其他形

式接受董事会的定期和随时监督。董事会根据经理的表现，可留聘或

解聘，并决定经理的报酬事项。

解聘不合格的经理，是董事会对经理进行事后制约的重要手段，

其作用不可低估。在西方国家，当一名经理由于经营不善而对公司衰

落负有责任时，在被解聘的同时，也在他的职业历史上留下了一笔不

可抹杀的失败记录。有过市场失败记录者，很难重新谋求到经理的位

置。因此，在国外即使已经取得经理职位的人，也十分珍惜其职位。

保住经理职位的唯一途径是提高公司的利润水平，不断增强公司的实

力，使公司得以长期稳定地发展。《公司法》规定，国有独资公司设

经理，由董事会聘任或者解聘。经国有资产监督管理材构同意，董事

会成员可以兼任经理。对于国有独资公司来说，经理是必须设置的职

务。经理是负责公司日常经营活动的最重要的高级管理人员，是公司

的重要辅助业务执行机关关于董事会和总经理的关系；我国的相关法

律法规做了以下规定：

①总经理负责执行董事会决议，依照《公司法》和公司章程的规

定行使职权，向董事会报告工作，对董事会负责，按受董事会的聘任

或解聘、评价、考核和奖励。

②董事会根据总经理的提名或建议；聘任或解聘考核和奖励副总

经理、财务负责人。

③按照谨慎与效率相结合的决策原则，在确保有效监控的前提下,

董事会可将其职权范围内的有关具体事项有条件地授权总经理处理。

④不兼任总经理的董事长不承担执行性事务。在公司执行性事务

中实行总经理负责的领导体制。经理由董事会聘饪或者解聘，向董事

会负责，接受董事会的监督。

国看独资公司经理机构与前文所述的有限责任公司、股份有限公

司经理机构的职权、义务相同。

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一级标题市场营销概述

二级标题市场营销观念

市场营销观念是企业经营活动的基本指导思想。市场营销观念的

核心是企业如何处理企业、顾客和社会三者之间的利益关系，市场营

箱观念一般经历了传统市场营销观念和现代市场营销观念两个阶段。

（一）传统市场营销观念

（1）生产观念。这种观念产生于20世纪20年代前，其主要表现

是“我生产什么，就卖什么“。生产观念认为，消费者喜欢那些可以

随处买得到而且价格低廉的产品，企业应致力于提高生产效率和分销

效率，扩大生产，降低成本以扩展市场。因此，这是一种重生产、轻

市场营销的观念。

（2）产品观念。这是与生产观念并存的市场营销观念，其主要表

现是“只要产品质量好，就一定有销路”。产品观念认为，消费者喜

欢购买高质量、多功能和具有某种特色的产品，企业应致力于提高产

品质量，不断开发新产品。

（3）推销观念。推销观念产生于资本主义国家由“卖方市场”向

“买方市场”过渡的阶段，其主要表现是“我推销什么，你就买什

么“。推销观念认为，消费者通常不会主动选择和购买某种商品，而

只能通过推销的刺激作用诱导其产生购买行为。因此，企业只要努力

推销某种产品，消费者就会更多地购买该产品。

（二）现代市场营销观念

现代市场营销观念是一种以顾客的需要和欲望为导向的市场营销

管理哲学，它以整体营销为手段来博得顾客的满意，从而实现企业的

长期利益“消费者需要什么，我们就生产什么”“市场需要什么，我

们就卖什么”“哪里有消费者的需要，哪里就有营销机会”；因此，

现代市场营销观念变“制造产品并设法销售出去”为“发现需要并设

法满足”，不再是“推销已经生产出来的产品”，而是“制造能够销

售出去的产品”。

现代市场营销观念的理论基础是“消费者主权论”，即决定生产

何种产品的主动权不在生立者，也不在政府，而在消费者。在生产者

和消费者的关系上，消费者是起支配作用的一方，生产者应当根据消

费者的意愿和偏好来安排生产。只要生产出消费者所需要的产，就不

仅可以使消费者的需求得到满足，而且可以使自己获得利润，否则他

们的产品是不会有销路的。显然，这一观点是在商品供过于求的买方

市场条件下形成并盛行的。

（三）传统市场营销观念与现代市场营销观念的区别

现代市场营销观念较之传统市场营销观念是一次根本性的变革，

在起点、中心；产销关系，手段和目的等方面都表现出不同

:通过销售获得利润通过满足顾客需求获得利润

首先，现代市场营销观念注重的是目标市场。其次；现代市场营

销活动围绕着顾客需求这个中心来开展。再次，现代市场营销观念要

求企业的所有部门在为满足顾客的利益服务时，都可以通过整体营销

途径实现企业的目标。最后，现代市场营销观念要求企业在满足顾客

需求的前提下，在追求利润的过程中，把所获利润当成整个市场营销

工作的副产品。

二级标题市场营销管理的任务

市场营销管理是指为了实现企业的营销目标，创造、建立和保持

与目标市场之间的互利交换关系而规划和实施的理念；产品和服务构

思、定价、促销和分销的过程，包括分标计划、执行和控制，目标是

满足各方面的需要。市场营销管理的任务实质就是需求管理。

根据需求水平、时机和性质的不同，可归纳出八种不同的需求状

况。在不同的需求状况下，市场营销管理的任务有所不同。

(1)负需求。负需求是指绝大多数顾客对某个产品感到厌恶甚至

回避的需求状态。这种状态不是由企业所提供的产品造成的，而是人

们对这种产品的认识和理解产生了偏差。针对这种需求特点，市场营

销管理者应该分析偏差的产生原因，加强广告说服工作，向顾客说明

产品的成分、用途和实际效用，使其改变对产品的认识和理解，从而

积极购买和使用这种产品。

(2)无需求。无需求是指顾客对为其设计、提供的产品漠不关心,

认为可有可无的需求状态。这种状态产生的原因是人们不了解产品；

不习惯使用这种产品；认为过去没有这种产品也没觉得不好，现在有

了这种产品也没感觉有太大变化。针对这种需求特点，市场营销管理

者应通过大力促销及商品演示等市场营销措施，努力将产品所提供的

利益与人们的自然需要取系起来，激发消费兴趣，使其真正体验到新

产品比原有产品具有更多的好处，从而调动购买和使用的积极性。

(3)潜伏需求。潜伏需求是指消费者对某种产品有强烈的需求，

但现实情况下无法实现的需求状态。针对这种需求状态；市场营销管

理者应努力开展市场营销研究和潜在市场范围的测量，进而开发有效

的产品和服务来满足需求；或改变付款形式，或创造消费条件，将潜

伏需求转变为现实需求。

（4）下降需求。下降需求是指需求呈下降趋势的需求状态。针对

这种需求状态，市场营销管理者应分析需求下降的原因，在积极开拓

新市场的同时，改进原有产品的特色、外观，开发原有产品的新用途

或新市场，采用更有效的沟通手段来刺激需求，使老产品的需求得到

恢复并通过创造性的产品再营销来扭转需求下降的趋势。

（5）不规则需求。不规则需求是指某些产品或服务的供给与需求

在时间上不一致，波动很大的需求状态，如公休日、节假日、下班时

间与平时繁忙时间的销售情况就可能不一致。针对这种需求状态，市

场营销管理者应通过灵活的季节差价大力促销、调整经营时间、采用

先进的科学技术等手段来调整供给与需求的时间模式，尽量使供给与

需求在时间上协调一致。

（6）充分需求。充分需求是指某种产品或服务的现实需求水平和

时间与预期的需求水平和时间一致的需求状态。这是企业最理想的一

种需求状态。市场营销管理者应努力保持产品质量，经常测量消费者

满意程度，通过降低成本来保持合埋价格，并激励营销人员和经销商

大力推销，千方百计维持现有的需求水平。

（7）过量需求。过量需求是指某种产品或服务的市场需求超过了

企业所能供给的水平的需求状态。针对这种需求状态，市场营销管理

者可通过提高价格、减少附加服务和项目等手段暂时抑制需求水平。

需要强调的是，抑制需求是暂时的，一旦生产或资源状况有了改善，

就可以采用促进的手段满足需求。

（8）有害需求。有害需求是指不利于人们身心健康的产品或服务

的需求状态。针对这种需求状态，市场营销管理者应大力宣传其严重

危害性，劝导消费者放弃这种需求。

一级标题市场营销组合策略

二级标题产品策略

（一）产品的概念

现代市场营销学认为，产品不仅是指有形的物质实体，更重要的

是指人们通过购买获得的需求满足。因此，产品定义为，企业向市场

提供的、能满足消费者（或用户）某种需求或欲望的任何有形物品和

无形服务，包括实物、服务、场所、思想、主意、策划等从层次的角

度，产品是由核心产品、有形（形式）产品和附加（扩展）产品三个

层次构成。这又称作产品的整体概念。

第一层：核心产品，即产品向消费者或用户提供的基本效用或利

益。它是消费者购买产品的本质所在。例如，购买化妆品的消费者买

到的并不仅仅是化妆品的物理化学属性及其实体，还买到了美容或滋

养皮肤、青春健康的希望。

第二层：有形（形式）产品，即产品构成中能被消费者直接观察

和识别到的外观特征和内在质量方面的它包括产品的包装、质量、品

牌、特色和设计等。有形产品是产品核心层的表现。

第三层：附加（扩展）产品，即消费者购买有形产品或无形服务

时所获得的全部附加服务和利益。附加产品包括提供信贷、免费送货、

质量保证、安装、售后服务、培训、使用指导、修理维护、备件供应

等。附加（扩展）产品不仅是扩大产品销售的要求，也是企业当前和

未来参与竞争的重要手段。

（二）产品组合策略

1、产品组合的基本概念

产品组合是指企业所生产或销售的全部产品线、产品项目的组合,

又称产品品种的搭配亦称企业的经营范围和结构。产品线（产品大类）

是指产品类别中具有密切关系的一组产品。产品项目是指在同一产品

线内各种不同品种、规格、质量、形式、颜色和价格的具体产品。

企业的产品组合包括四个维度：宽度、长度、深度和关联度。产

品组合的宽度是指企业所经营的不同产品线的数量。产品组合的长度

是指产品组合中所包含的产品项目的总数。产品组合的深度是指产品

线中每种产品有多少花色、品种、规格等C产品组合的关联度是指企

业的各条产品线在最终使用、生产条件、分销渠道等方面的密切相关

程度。

2、产品组合的策咯

(1)扩大产品组合策略。扩大产品组合策略包括增加产品组合的

宽度、长度及深度。增加产品组合的宽度是指在原产品组合中增加一

个或几个产品大类，扩大经营范围；增加产品组合的长度及深度是指

在原有产品大类内增加新的产品项目。

(2)缩减产品组合策略。缩减产品组合策略包括减少产品组合的

宽度、长度及深度。例如，取消一些需求疲软或者企业营销能力不足

的产品线和产品项目等。

(3)产品线延伸策略。产品线延伸策略具体有向上延伸、向下延

伸和双向延伸三种策略。向上延伸，即在企业原有产品档次的基础上

增加高档产品的生产；向下延伸，即在企业原有产品档次的基础上增

加低档产品的生产；双向延伸，即在企业产品原有档次的基础上，既

增加高档产品的生产又增加低档产品的生产。

(4)产品线现代化策略。产品线现代化策略强调把现代科学技术

应用到生产过程中去。这就要求企业对产品线实施现代化改造，如设

备更新。

(三)产品生命周期策略

1、产品生命周期的概念

产品生命周期是指产品从完成试制、投放市场开始，到最终被市

场淘汰为止的全部过程所经历的时间。其过程依据产品在市场上的变

化规律一般可分为四个阶段：介绍期、成长期、成熟期和衰退期。

2、产品生命周期各阶段的特征及策略

(1)产品介绍期.产品介绍期即产品试制成功投放到市场的试销

阶段。其特征是：消费者对产品不甚了解，需求不大，销售额增长缓

慢；产品生产批量小，生产成本较高；由于市场不了解产品，企业需

要做大量的促销工作，故销售费用较高；由于以上原因，企业经营利

润微薄甚至亏损；产品刚刚面市，所以市场上竞争者不多，仿制品少。

根据介绍期的特征，企业的营销策略重点是：以迅速建立产品知

名度为核心，尿可能在充分展示产品给消费者能够带来的基本利益的

前提下，使市场迅速接受该产品，缩短消费者的了解过程，快速占领

市场。

(2)产品成长期。产品成长期即产品试销成功后，在市场营销中

处于发展上升的阶段。其特征是：产品的特点已逐渐为消费者所知，

凭印象购买的倾向日渐增多，销售量迅速增加；产品已具备大批量生

产的条件，生产效率提高，成本降低；产品在市场上已被消费者所熟

悉，促销费用可以相对减少，销售成本夫幅度下降；企业扭亏为盈，

利润迅速上升并达到最高峰；同行竞争者迅速增加，同类产品出现，

产品市场竞争渐趋激烈。

产品进入成长期后，企业的营销策略重点是强化产品的市场地位,

建立顾客对品牌的忠诚度，以便扩大市场占有率和防止竞争者加入。

(3)产品成熟期。产品成熟期即产品在市场上的销售量趋于稳定,

是市场竞争最激烈的阶段。其特征是：市场需求量已逐渐趋向饱和，

销售量已达到最高点；生产批量大，产品成本低；由于竞争者的加入,

市场上同类产品大大增加，企业为了促销而实行一系列促销手段；同

时为了增强竞争力，产品价格会下降，这样使得产品的利润由成长期

的最高峰逐步下降；此时的市场竞争十分激烈。

产品进入成熟期后，企业的营销策略重点是要想方设法延长产品

成熟期，在维持相对稳定的销售量和市场占有率的基础上扩大销售，

提高市场占有率。

(4)产品衰退期。产品衰退期即产品销售量急剧下降，逐步被消

费者冷落，退出市场的阶段。其特征是：产品销售量急剧下降；企业

从这种产品中获得的利润很低甚至亏损；大量的竞争者退出市场；消

费者的消费习惯已发生转变；市场竞争突出表现为价格竞争。产品进

入衰退期后，企业的营销策略重点有：淘汰策略，即对衰落比较迅速

的产品，当机立断，放弃经营；非淘汰策略，即企业继续留在原有市

场上，不停止产品的生产经营。

二级标题促销策略

(一)促销组合

促销组合也称营销沟通组合，就是企业把广告、人员推销、销售

促进、公共关系釉直接营销等方式有目的、有计划地组合在一起，巧

妙运用，以求达到最佳的促销效果。营销人员可以选择两种基本的促

销组合策略-拉引策略与推动策略。

(1)拉引策略。拉引策略即生产商为刺激顾客的需求，主要利用

广告与公共关系等手段，极力向消费者介绍产品及企业，使他们产生

兴趣，吸引、诱导他们采购买。这个策略表明生产商的营销努力针对

最终消费者，引导他们购买产品，因而对卖方比较有利，在销售时具

有主动。

(2)推动策略。推动策略即生产商运用人员推销和销售促进，将

产品由生产商向批发商推销，再由批发商向零售商推销，最后再由零

售商向消费者推销。这是一种较为传统的促销策略。这种策略表明生

产商的营销努力针对渠道成员，引导他们持有产品并推销给最终消费

者，因而对买方较为有利。

(二)广告及管理

广告是指广告主以付费的方式，有计划地通过媒体向所选定的消

费对象宣传有关商品或服务的优点和特色，引起消费者注意，说服消

费者购买使用的促销方式。

广告费用是广告管理的一项重要内容。企业通常采用以下四种方

法来制定广告预算。

(1)量力而行法。量力而行法即根据企业在某一时期的财力状况

来分配广告费用。这种方法比较简单易行。很多资金有限的中小企业

往往采用这种方法。

(2)竞争均势法。竞争均势法即与竞争者保持大体相同的广告费

用。

(3)目标任务法。目标即根据企业的营销目标和广告应承担的任

务来规定广告预算。这种方法便于把广告费用与企业的营销目标直接

联系起来，具有系统性和逻辑性。

(三)人员推销及管理

人员推销是指由企业派出推销人员或委派专职推销机构向目标市

场的顾客介绍和销售商品的经营活动。人员推销是一种极为昂贵的促

销方式。据统计，人员推销的开支占销售总额的而广告费用

平均只占1%-3虬人员推销的工作任务主要包括以下六种。

(1)开拓市场。推销人员不仅要千方百计巩固和老用户的关系，

还要善于发现和培养潜在用户，使企业的新用户能够源源不断地增加。

(2)传递信息。推销人员要把企业和产品等各方面的信息及时传

达给顾客，与他们保持经常的联系，为推销产品打下基础。

(3)推销产品。这是推销人员的最基本职责。运用专业的推销技

巧，向顾客推荐产品，解答顾客的问题，以促进交易的实现。

(4)提供服务。例如，向用户提供咨询和技术协助，帮助解决财

务问题并及时办理交货等。

(5)协调分配。推销人员要协调好供需关系，特别是在货源不足

的情况下，要尽可能合理安排有限的货源，并向用户做好解释工作，

以巩固同交易方的业务往来和友好关系。

(6)收集信息。推销人员要及时了解市场的变化和顾客对产品的

反映，为管理者做出决策提供有价值的信息。

(四)销售促进

销售促进是指在一个较大的目标市场中，为了刺激需求而采取的

能够迅速产生激励作用的促销措施。针对消费者经常使用的销售促进,

有免费赠送、折价券、特价包、有奖销售、商店陈列和现场表演等方

式。

(五)公共关系

公共关系是指企业为取得社会、公众的了解与信赖，树立企业及

产品的良好形象而进行的各种活动。企业公关活动的主要对象是社会

公众，包括两部分：

业外部公众，如顾客公众.媒体公众、政府公众、社会组织和商业

团体以及竞争者公众等。

②企业内部公众，如企业决策部门与内部职工。

一级标题生产作业控制

二级标题生产调度

（一）生产调度的概念

生产调度就是组织执行生产进度计划的工作，是对生产计划的监

督、检查和控制，发现偏差及时调整的过程。生产调度以生产进度计

划为依据，生产进度计划要通过生产调度来实现。生产调度的必要性

是由工业企业生产活动的性质决定的。现代工业企业，生产环节多，

协作关系复杂；生产连续性强，情况变化快，某一局部发生故障，或

某一措施没有按期落实，往往会波及整个生产系统的运行。因此，加

强生产调度工作，对于及时了解、掌握生产进度，研究分析影响生产

的各种因素，根据不同情况采取应对措施是非常重要的

（二）生产调度工作的主要内容与基本要求

1、生产调度工作的主要内容

（1）检查、督促和协助有关部门及时做好各项生产作业准备工作。

（2）根据生产需要合理调配劳动力，督促检查原材料、工具、动

力等供应情况和厂内运输工作。

（3）检查各生产环节的零件、部件、毛坯、半成品的投入和出产

进度，及时发现生产进度计划执行过程中的问题，并积极采取措施加

以解决。

（4）对轮班、昼夜、周、旬或月计划完成情况的统计资料和其他

生产信息（如由于各种原因造成的工时损失记录、机器损坏造成的损

失记录、生产能力的变动记录等）进行分析研究。

2、生产调度工作的基本要求。

对生产调度工作的基本要求是快速和准确。快速是指对各种偏差

发现快，采取措施处理快，向上级管理部门和有关单位反映情况快。

准确是指对情况的判断准确，查找原因准确，采取对策准确数为此，

就必须建立健全生产调度机构，明确各级调度工作分工，建立一套切

合实际和行之有效的调度工作制度；掌握一套能迅速查明偏差产生的

原因、采取有效对策的调度工作方法。对生产调度工作的其他一些要

求如下所述。

（1）生产调度工作必须以生产进度计划为依据，这是生产调度工

作的基本原则。生产调度工作的灵活性必须服从计划的原则性，要围

绕完成计划任务来开展调度业务。同时，调度人员还应不断地总结经

验，协助计划人员提高生产进度计划的编制质量。

（2）生产调度工作必须高度集中和统一。现代化大生产中生产者

成千上万，生产情况千变万化，讲管理就必须讲统一意志、统一指挥,

建立一个强有力的系统。各级调度部门应根据同级领导人员的指示，

按照作业计划和临时生产任务的要求，行使调度权力，发布调度命令。

各级领导人员应充分发挥调度部门的作用，维护调度部门的权威。

（3）生产调度工作要以预防为主。调度人员的基本任务是预防生

产活动中可能发生的切脱节现象。贯彻预防为主的原则，就是要抓好

生产前的准备工作，避免各种不协调的现象产生。

（三）生产调度系统的组织

企业的生产调度部门，是实施生产作业（进度）控制，进行日常

生产管理，以实现生产作业计划的责任部门。因此，每个工业企业都

应该按照上贯通、左右协调、集中统灵活有效的原则建立起生产调度

工作系统。在各个生产环节中都应设置专职的或兼职的调度机阂和人

员，负责处理日常生产活动中产生的各种偏差。

般大中型企业设厂部、车间和工段三级调度。即厂部以主管生产

的厂长为首，设总调度室（或生产科内设调度组）执行调度业务；车

间在车间主任领导下设调度组，也可由工段长（班组长）兼任；在机

修、工具、供应、运输、劳动等部门也要建立专业性质的调度组织。

（四）调度工作制度

生产调度是一项日常性的工作，应当把一些反映生产调度规律性

的、行之有效的例行工作方法制度化，以指导调度工作的有效开展。

调度工作制度般有调度值班制度、调度报告制度、调度会议制度、现

场调度制度、班前班后小组会制度等。其内容视企业具体情况而定。

（1）调度值班制度。为了组织调度，及时处理生产中出现的问题,

厂部、车间都应建立调度值班制度。规模较大的企业可设中央调度控

制台。厂部、车间都要设值班调度人员，处理日常生产中的问题。

（2）调度报告制度。值班调度人员在值班期内，要经常检查车间、

工段作业完成情况及科室配合情况，检查调度会议决议的执行情况，

及时处理生产中的问题，填写调度日志，把当班发生的问题和处理情

况记录下来，实行调度报告制度。药了使各级调度机构和领导及时了

解生产情况，企业各级调度机构要把每日值班调度的情况报告给上级

调度部门和有美领导。企业一级生产调度机构要把每日生产情况、库

存情况产品配套进度情况、商品出产进度情况等报企业领导和有关科

室、车间掌握。

（3）调度会议制度。调度会议是一种发扬民主、集思广益、统一

指挥生产的良好形式c企业一级调度会议由企业负责生产的领导主持,

主管调度工作的科长召集，各车间主任及有关科室科长参加。车间调

度会由车间主任主持，车间计划调度组长召集，车间技术副主任、工

段长等参加。会前要做好准备，事先摸清问题，通知会议内容，集中

颦决生产中的关键问题。会议议题要突出重点，强调协作风格。会议

既要发扬民主，又要有统一意志。

（4）现场调度制度。领导人员到发生问题的现场去，会同调度人

员、技术人员、员工三方研究生产中出现的问题，以求得矛盾的解决。

这种方法有利于领导人员深入实际，密切联系群众，调动各方面的积

极性，使问题又快又好地解决。

（5）班前班后小组会制度。小组通过班前会布置任务，调度生产

进度；通过班后会检查生产进度计划完成情况，总结工作。

二级标题在制品控制

（一）在制品的概念

在制品是指从原材料、外购件等投入生产起到经检验合格入库之

前，存在于生产过程中各个环节的零部件和产品。

通常根据所处的不同工艺阶段，把在制品分为毛坯、半成品、入

库前成品和车间在制品。

（1）毛坯。毛坯是指已由下料工序下料完毕，铸件清沙、铲毛刺、

打底漆完毕，锻件去飞边整形完毕，并经检验合格办完入库手续的在

制品。

（2）半成品。半成品是指毛坯经机械加工成为零件，并已经检验

合格办完入库手续的在制品。半成品一般还要进行后续加工处理。

（3）入库前成品。入库前成品是指已完成加工任务但尚未办理入

库手续的物品。

（4）车间在制品。车间在制品是指已投入车间，正处于加工、装

配、检验、等待或运输过程中的各种原材料、毛坯、外购件、半成品

等。

（二）在制品控制的概念

在制品控制是企业生产控制的基础工作，是对生产运作过程中各

工序原材料、半成品等在制品所处位置、数量、车间之间的物料转运

等进行的控制。

企业生产过程中各环节之间的联系，表现为在制品的供需关系。

为了使生产过程的各个环节、各个阶段和各道工序保证生产进度，都

能按计划有节奏地连续均衡生产，应该储备一定数量的在制品，它有

利于缩短生产周期，加速资金周转，提高经济效益。但是过多的在制

品储备是一种浪费。因此，加强在制品管理具有十分重要的意义。

(三)在制品控制的工作内容

(1)合理确定在制品管理任务和组织分主。

(2)认真确定在制品定额，加强在制品控制，做好统计与核查工

作。

(3)建立、健全在制品的收、发与领用制度。

(4)合理存放和妥善保管在制品。

(四)在制品定额

在制品定额是指在一定生产技采组织条件下，各生产环节为了保

证数量上的衔接所必需的、最低限度的在制品储备量。一定数量的在

制品储备，是保证生产连续进行的必要条件。但是过多的在制品，又

会使生产场地拥挤，流动资金占用增多，运输保管费用增加。不同的

生产条件下制定在制品定额的方法也不一样，具体有以下两种情况。

1、大量流水线生产条件下在制品定额的制定

(1)流水线内部在制品定额的制定。流水线内部的在制品分为工

艺在制品、运输在制品、周转在制品和保险在制品四种。

(2)流水线之间的在制品定额的制定。流水线之间的在制品有运

输在制品、周转在制品和保险在制品之分。当上一流永线的节珀与下

一流水线的节拍相等时，只包括运输在制品和保险在制品；节拍不一

致时，则只包括周转在制品和保险在制品。

2、成批生产条件下在制品定额的制定

成批生产条件下可按车间内部在制品和车间之间的半成品来确定。

（1）车间内部在制品定额的制定。它是指在定期成批轮番生产的

情况下，根据产品（或零部件）的生产周期、生产间隔期和批量来计

算。

（2）车间之间的半成品定额的制定。车间之间的半成品是指车间

之间的中间仓库中的在制品，由周转半成品和保险半成品组成。周转

半成品的占用量处在经常性变动之中，因前车间入库和后车间领用的

情况不同而有多种不同的形式。周转半成品定额就是计划期末的半成

品占用量。保险半成品定额根据统计资料确定。

一级标题技术贸易与知识产权管理

二级标题技术贸易

（一）技术贸易的含义与特点

技术贸易是指技术供求双方按照一定的商业条件买卖技术的商业

行为。一切有益于经济建设、社会发展和科技进步的技术、技术信息,

均可以进行交易。技术贸易不受地区、行业、隶属关系以及经济性质

和专业范围的限制。

（二）技术合同的类型

技术合同是当事人就技术开发、转让、许可、咨询或者服务订立

的确立相互之间权利和义务的合同。根据《中华人民共和国民法典》

（以下简称《民法典》），目前我国技术合同主要有技术开发合同、

技术转让合同和技术许可合同、技术咨询合同和技术服务合同。

1、技术开发合同

技术开发合同是当事人之间就新技术、新产品、新工艺、新品种

或者新材料及其系统的研究开发所订立的合同。当事人之间就具有实

用价值的科技成果实施转化订立的合同，参照技术开发合同的有关规

定。

技术开发合同包括委托开发合同和合作开发合同。

（1）委托开发合同。委托开发合同的委托人应当按照约定支付研

究开发经费和报酬，提供技术资料，提出研究开发要求，完成协作事

项，接受研究开发成果。委托开发合同的研究开发人应当按照约定制

仁和实施研究开发计划，合理使用研究开发经费，按期完成研究开发

工作，交付研究开发成果，提供有关的技术资料和必要的技术指导，

帮助委托人掌握研究开发成果。委托开发合同的当事人违反约定造成

研究开发工作停滞、延误或者失败的，应当承担违约责任。

（2）合作开发合同。合作开发合同的当事人应当按照约定进行投

资，包括以技术进行投资、分工参与研究开发工作、协作配合研究开

发工作。合作开发合同的当事人违反约定造成研究开发作停滞、延误

或者失败的，应当承担违约责任。

作为技术开发合同标的的技术已经由他人公开，致使技术开发合

同的履行没有意义的，当事人可以解除合同。

技术开发合同履行过程中，因出现无法克服的技术困难，致使研

究开发失败或者部分失败的，该风险由当事人约定；没有约定或者约

定不明确的，依据《民法典》第五百一十条的规定仍不能确定的，风

险由当事人合理分担。

委托开发完成的发明创造，除法律另有规定或者当事人另有约定

外，申请专利的权利属于研究开发人。研究开发人取得专利权的，委

托人可以依法实施该专利。研究开发人转让专利申请权的，委吒人享

有以同等条件优先受让的权利。

合作开发完成的发明创造，申请专利的权利属于合作开发的当事

人共有；当事人一方转让其共有的专利申请权的，其他各方享有以同

等条件优先受让的权利。但是，当事人另有约定的除外。

合作开发的当事人一方声明放弃其共有的专利申请权的，除当事

人另有约定外，可以由另一方单独申请或者由其他各方共同申请。申

请人取得专利权的，放弃专利申请权的一方可以免费实施该专利。合

作开发的当事人一方式同意申请专利的，另一方或者其他各方不得申

请专利。

委托开发或者合作开发完成的技术秘密成果的使用权、转让权以

及收益的分配办法，由当事人约定；没有约定或者约定不明确，依据

《民法典》第五百一十条的规定仍不能确定的，在没有相同技术方案

被授予专利权前，当事人均有使用和转让的权利。但是，委托开发的

研究开发人不得在向委托人交付研究开发戌果之前，将研究开发成果

转让给第三人。

2、技术转让合同和技术许可合同

技术转让合同是合法拥有技术的权利人，将现有特定的专利、专

利申请、技术秘密的相关权利让与他人所订立的合同。技术转让合同

包括专利权转让、专利申请权转让、技术秘密转让等合同技术许可合

同是合法拥有技术的权利人，将现有特定的专利、技术秘密的相关权

利许可他（实施、使用所订立的合同。技术许可合同包括专利实施许

可、技术秘密使用许可等合同。技术转让合同和技术许可合同可以约

定实施专利或者使用技术秘密的范围，但是不得限制技术竞争和技术

发展。

专利实施许可合同仅在该专利权的存续期限内有效。专利权有效

期限届满或者专利权被宣告无效的，专利权人不得就该专利与他人订

立专利实施许可合同。专利实施许可合同的许可人应当按照约定许可

被许可人实施专利，交付实施专利有关的技术资料，提供必要的技术

指导。专利实施许可合同的被许可人应当按照约定实施专利，不得许

可约定以外的第三人实施该专利，并按照约定支付使用费。

技术秘密转让合同的让与人和技术秘密使用许可合同的许可人应

当按照约定提供技术资料，进行技术指导，保证技术的实用性、可靠

性，承担保密义务。保密义务不限制许可人申请专利，但是当事人另

有约定的除外。技术秘密转让合同的受让人和技术秘密使用许可合同

的被许可人应当按照约定使用技术，支付转让费、使用费，承担保密

义务。

技术转让合同的让与人和技术许可合同的许可人应当保证自己是

所提供的技术的合法拥有者，并保证所提供的技术完整、无误、有效,

能够达到约定的目标。技术转让合同的受让人和技术许可合同的被许

可人应当按照约定的范围和期限，对让与人、许可人提供的技术中尚

未公开的秘密部分，承担保密义务。

许可人未按照约定许可技术的，应当返还部分或者全部使用费，

并应当承担违约责任；实施专利或者使用技术秘密超越约定的范围的,

违反约定擅自许可第三人实施该项专利或者使用该项技术秘密的，应

当停止违约行为，承担违约责任；违反约定的保密义务的，应当承担

违约责任。

被许可人未按照约定支付使用费的，应当补交使用费并按照约定

支付违约金；不补交使用费或者支付违约金的，应当停止实施专利或

者使用技术秘密，交还技术资料，承担违约责任；实施专利或者使用

技术秘密超越约定的范围的，未经许可人同意擅自许可第三人实施该

专利或者使用该技术秘密的，应当停止违约行为，承担违约责任；违

反约定的保密义务的，应当承担违约责任。

受让人或者被许可人按照约定实施专利、使用技术秘密侵害他人

合法权益的，由让与人或者许可人承担责任，但是当事人另有约定的

除外。当事人可以按照互利的原则，在合同中约定实施专利、使用技

术秘密后续改进的技术成果的分享办法；没有约定或者约定不明确，

依据《民法典》第五百一十条的规定仍不能确定的方后续改进的技术

成果，其他各方无权分享。

3、技术咨询合同和技术服务合同

（1）技术咨询合同。技术咨询合同是当事人一方以技术知识为对

方就特定技术项目提供可行性论证、技术预测、专题技术调查、分析

评价报告等所订立的合同。

技术咨询合同的委托人应当按照约定阐明咨询的问题，提供技术

背景材料及有关技术资料，接受受托人的工作成果，支付报酬。技术

咨询合同的受托人应当按照约定的期限完戌咨询报告或者解答问题，

提出的咨询报告应当达到约定的要求。技术咨询合同的委托人未按照

丝定提供必要的资料，影响工作进度和质量，不接受或者逾期接受工

作成果的，支付的报酬不得追回，未支付的报酬应当支付。技术咨询

合同的受托人未按期提出咨询报告或者提出的咨询报告不符合约定的,

应当承担减收或者免收报酬等违约责任。技术咨询合同的委托人按照

受托人符合约定要求的咨询报告和意见作出决策所造成的损失，由委

托人承担，但是当事人另有约定的除外。

（2）技术服务合同。技术服务合同是当事人一方以技术知识为对

方解决特定技术问题所订立的合同，不包括承揽合同和建设工程合同。

技术服务合同的委托人应当按照约定提供工作条件，完成配合事

项，接受工作成果并支付报酬。技术服务合同的受托人应当按照约定

完成服务项目，解决技术问题，保证工作质量，并传授解决技术问题

的知识。技术服务合同的委托人不履行合同义务或者履行合同义务不

做合约定，影响工作进度和质量，不接受或者逾期接受工作成果的，

支付的报酬不得追回，未支付的报酬应当支付。技术服务合同的受托

人未按照约定完成服务工作的，应当承担免收报酬等违约责任。

技术咨询合同、技术服务合同履行过程中，受托人利用委无人提

供的技术资料和工作条件完成的新的技术戌果，属于受托人。委托人

利用受托人的工作成果完成的新的技术成果，属于委托人。当事人另

有约定的，按照其约定。技术咨询合同和技术服务合同对受托人正常

开展工作所需费用的负担没有约定或者约定不明确的，由受托人负担。

法律、行政法规对技术中介合同、技术培训合同另有规定的，依照其

规定。

（三）技术价值的评估方法

1、成本模型

成本模型引入了不同于一般商品生产成本计量的“复杂系数”。

它表明，技术生产的创造性劳动的等量时间和物质消耗得到的补偿应

大于一般商品生产的消耗。在模型中还考虑了风险因素。这一模型在

理论上表示了技术商品的价格应按照完全补偿技术生产消耗的原则来

确定的原理。

2、市场模拟模型

市场模拟模型主要是模拟市场条件，假定在技术市场上交易时，

估算可能的成交价格。其计算方法是，参照市场上已交易过的类似技

术的价格，进行适当的修正。

技术经济性能修正系数可通过比较被评估技术和交易实例技术的

性能指标确定，比较时主要考虑技术的经济特性；时间修正系数是实

例技术贸易时间至评估日期间内技术价格水平变动修正系数；技术寿

命修正系数为被评估技术的寿命与实例技术从评估至停止使用的时间

长度之比。

（四）国际技术贸易的内容

国际技术贸易是以无形的技术知识作为主要交易标的，这些技术

知识构成了国际技术贸易的内容，它主要包括专利、商标、工业产权

和专有技术。商标虽不属于技术，但它与技术密切相关，所以常将它

作为国际技术贸易的基本内容之一。

（1）专利。根据世界知识产权组织的规定，专利是“由政府机构

或代表几个国家的地区机构根据申请而发给的一种文件，文件中说明

一项发明并给予它一种法律上的地位，即此项得到专利的发明，通常

只能在专利持有人的授权下，才能予以利用（制造、使用、出售、进

口）。在这里，“专利”被理解为三层意思：

指专利证书这种专利文件；

指专利机关给发明本身授予的特定法律地位，技术发明获得了这

种法律地位就成了专利发明或专利技术;

指专利权，即获得法律地位的发明的发明人所获得的使用专利发

明的独占权利，它包括专有权(所有权)、实施权(包括制造灰和使

用权)、许可使用权、销售进口权和放弃权。在我国，专利权是以申

请在先原则授予的。专利权受到专门法律《中华人民共和国专利法》

(以下简称《专利法》)的保护

(2)商标。商标是商品生产者或经营者为了使自己的商品同他人

的商品相区别而在其商品上所加的一种具有显著性特征的标记。常见

的商标有文字商标和图形商标。国外有立体商标，如“可口可乐”饮

料瓶子的特殊形状，还有音响商标、气味商标等形式。商标大体上可

分为三类：制造商标、商业商标和服务商标。

(3)工业产权。工业产权是指法律赋予产业活动中的知识产品所

有人对其创造性的智力成果所享有的一种专有权。专利权和商标权均

属工业产权。工业产权和版权合称为知识产权。它们都受到专门法律

的保护，在国内受到各国国内法的保护；由于国际间的货物和技术贸

易，使得工业产权的国际保护成为必要，为此产生了保护工业产权的

国际公约。

(4)专有技术。专有技术的英文名称叫“know-how”，意为“知

道如何制造“。它有许多中文名称：技术诀窍、技术秘密、专门知识

等。还有直译成“诺浩”的，但最常用的名称是“专有技术”。专有

技术是指在实践中已使用过了的没有专门的法律保护的具有秘密性质

的技术知识、经验和技巧。专有技术可以是产品的构思，也可以是方

法的构思，但它在不少方面与专利技术不同。专有技术也是一种无形

的知识财产，除需用保密手段得到保护以外，还需要法律的保方。在

实际中，专有技术是援引合同法、侵权行为法、反不正当竞争法和刑

法取得保护的但专有技术受法律保护的力度远比专利技术受到《专利

法》保护的力度小。

（五）国际技术贸易的基本方式

国际技术贸易有单纯的技术贸易与混合的技术贸易两种方式或途

径。单纯的技术贸易有许可贸易、专有技术转让、技术服务和咨询等;

混合的技术贸易主要有合作生产、合资经营、补偿贸易、含有知识产

权和专有技术转让的设备买卖、租赁贸易、特许专营等。

（1）许可贸易。许可贸易有时称为许可证贸易。它是指知识产权

或专有技术的所有人作为许可方，通过与被许可方（引进方）签订许

可合同，将其所拥有的技术授予被许可方，允许被许可方按照合同约

定的条件使用该项技术制造或销售合同