08-张淼《商业银行经营贷、消费贷业务营销展业实务》12课时

版权所有翻印必究！1/2课程名称：《商业银行经营贷、消费贷业务营销展业实务》主讲：张淼老师12课时课程背景：随着国际及国内经济形式的快速变化，以及行业外及行业内竞争态势的竞争加剧，从盈收角度思考，各家商业银行的资产业务均面临着“业务结构+客户结构”优化调整的重大压力，零贷业务的重要性日渐凸显！但在经营贷及消费贷业务经营落地的过程中，各家商业银行经常会遇到以下的一些共性问题，均会在很大程度上降低零贷业务发展的效能效率：Q1：零贷业务战略定位未能做到全行上下一心，导致“上意不能下达，下情不能上传”的状态，无法发挥全行应有的产能效率；Q2：中层管理督导的精细化程度不足，导致“上下两头着急”状态的发生。高层管理的战略意图无法落地，基层员工的收入及晋升无法实现。问题出在哪里？Q3：基层员工营销落地的意识及技巧等各方面要素的不足，在一线接触市场及客户的过程中，零贷业务的展业效率大大降低。国家有需求、央行有要求；总行有考核、分行有任务、支行有考核；百姓有期盼、小微有诉求、企业有压力。为更好的发展小微信贷业务，加强商业银行各层级人员在零贷业务经营展业过程中的的意识及技能，特此编辑此课程。课程收益：掌握小微信贷业务对于全行业务发展及盈收的战略意义；掌握零贷业务“批量”及“零售”经营发展的模式框架；掌握零贷业务内部存量资源的价值挖掘的方法技巧；掌握以辖区行业分析为基础的经营贷业务展业方法；掌握以主力客群分析为基础的消费贷业务展业方法；掌握零贷业务营销展业的主要形式及流程方法技巧；掌握经营机构过程精细化管理的实战方法及工具使用。课程对象：零贷业务管理部门管理人员、经营机构管理人员、关键营销岗位等授课方式：专业讲解、头脑风暴、主题研讨、案例分享、情景演练课程大纲：第一部分：零贷业务发展过程中的常见困惑及经营思路一、零贷业务发展过程中常见困惑：战略层面：利润空间压缩——业务方向及结构调整业务质量下降——风控模型及技术调整运营效能较低——运营流程及人员调整✯【案例分析】：某行以盈收考核为导向的“尴尬”局面执行层面：市场版图碎片化，营销打法游击化获客渠道零散化，客户资源个人化过程管理粗犷化，工作状态被动化✯【案例分析】：好市场如何丧失的前因后果二、零贷业务发展过程中的经营思路：零贷业务发展核心思维——“资金流”的变化规律辖区内行业分布辖区内主力客群✯【案例分析】：某股份行烟草局平台合作，发展零贷及综合交叉收单业务业务开拓模式——“双轮”并进（网格化经营体系）批量渠道模式零售拓展模式场景化模式✯【案例分析】：某行“双基联动”零贷业务批量展业模式✯【案例分析】：某行区域网格化体系建立，激发全员营销产能效率✯【案例分析】：某行终端消费场景搭建，快速、稳定发展消费贷业务过程精细化管理——“四维”一体目标管理：全年任务完成进度把控资源管理：主力行业客群资源管理过程管理：例会制度、人员管理、网格化经营体系绩效管理：结果指标考核+行为指标考核高效落地执行模型——“三点”联动关键行为：拓展、维护、联动关键技能：营销、风控、心态调整关键工具：线上及线下工具的使用第二部分：零贷业务经营展业渠道资源盘点一、经营贷业务渠道资源盘点✯【头脑风暴】：符合本行实际情况的经营贷业务的内部及外部渠道资源有哪些？如何利用？经营贷业务外部渠道资源盘点主力行业：食品、餐饮住宿、制造业、物流、医疗、教育、文化、装修等园区企业：工业园、产业园、物流园、商贸园、科技园等专业市场：批发市场、建材市场、冷链市场等商圈资源：沿街商户、购物中心、服装城、超市、家居城等企业集群：产业集群、上下游、供应链、政府采购、企业园区等政府渠道：税务局、工商局、科技局、环保局、烟草局等商会协会：地方商会、行业协会等✯【案例分析】：某行营销沙盘模式，高效发展经营贷业务✯【头脑风暴】：经营贷业务有哪些常用收集客户信息的渠道？如何运用？经营贷业务客户信息收集渠道财税类客户：税务局、税务代理机构园区类客户：管委会、工商局、园区管理方电商类客户：工商局、行业协会、交易市场环保类客户：环保局、污染处理公司、行业协会政府采购类客户：采购办、政府信息平台、招标公司、核心企业、社区科技型企业客户：科技局、科技园、行业协会企事单位客户：担保机构、商会协会展会、核心企业✯【头脑风暴】：经营贷业务主力行业客群的信贷需求及综合需求有哪些？二、经营贷业务行业分类及需求分析经营贷业务行业分类生产型客户经营特点分析外贸型客户经营特点分析服务型客户经营特点分析批发零售型客户经营特点分析商贸流通型客户经营特点分析经营贷业务客户需求分析采购端需求销售端需求融资需求理财需求资金管理需求企业顾问需求财税规划需求三、消费贷业务“内部”及“外部”渠道资源盘点✯【头脑风暴】：符合本行实际情况的消费贷业务内部及外部渠道资源有哪些？如何利用？消费贷业务内部渠道资源盘点存量个人住房按揭客户存量即将到期贷款客户两年内资信良好的零余额客户存量信用卡还款情况良好客户✯【案例分析】：某行通过内部数据平台筛选客户，集中电销高效展业✯【头脑风暴】：消费贷业务按照行业或地域等不同维度可进行怎样的分类？消费贷业务外部渠道资源盘点名单：通过各类渠道获取符合办理资质客户资源名单，如公积金、单位员工名单等单位：通过与辖区内企事业机关单位领导或关系人关系的对接，进行会销或走访营销等形式的开展场景：通过对目标客群常见的低频高额消费场景渠道搭建，实现场景化营销✯【案例分析】：某行建筑场景搭建，快速稳定发展“装修贷”、“购车贷”第三部分：零贷业务经营展业模式及方法技巧✯【头脑风暴】：经营贷及消费贷业务客户的营销触达方式应如何匹配效能较高？一、商业银行零贷业务营销模式发展阵地模式：原生态，渠道为王走出去模式：从“被动”到“主动”合作模式：从“单兵”到“团队”定位策略模式：从“单体”到“批量”二、零贷业务区域网格化营销体系构建区域资源规划：辖区内渠道、资源、区域盘点划分营销团队组建：“内部”及“外部”团队持续深耕网格：见效与固化的核心环节！PDCA式生产：上升式良性循环存量客户深挖：潜力价值深挖他行客户策反：精准分析、有效对比、适时切入、利益吸引✯【案例分析】：某农商行区域网格化体系搭建，细分城区网格及农区网格三、零贷业务电话营销“六步曲”前期准备：客户资料梳理，营销工具及状态调整有效开场：降低客户抵触，快速切入产品业务产品讲解：数字化、案例化、对比化异议处理：理解、解释、建议及时登记：工具表单使用，及时登记更新后续跟进：拜访频率及跟进计划规划✯【案例分析】：某行电训营的“巨大威力”！四、零贷业务线上营销流程技巧微信客户管理与分类添加客户讲价值分类管理按资产分群管理按业务微信客户备注与维护入群-建立联系预热-价值输出营销-产能转化五、场景批量营销渠道为王：分流，流量无变化融入场景：引流，流量增加自建场景：截流，流量自循环、自增长✯【案例分析】：某行搭建二手车市场渠道，高效发展消费贷业务六、陌生外拓营销：优秀营销人员的必修课成功营销三步逻辑流程营销重要的前期准备——商务礼仪迅速拉近彼此距离的实用技巧——赞美好的开始是成功的重要组成——开场白设计信息获取转入营销——话题开展价值信息获取既是记录——有效提问有效增强话术力度——n个小技巧成单的有效手段——促成成交保驾护航——客户异议处理七、零贷业务活动营销组织策划沙龙活动：老客户、新客户会议营销：财税培训、展会营销、银企对接会、经销商会议公益讲座：健康、税务筹划企业顾问：企业全经营周期顾问咨询产品说明会：公开发布、微信发布特色活动：留学培训、客户痛点规划定点宣传：专业市场、社区、园区✯【案例分析】：某行公私联动的有效承接手段，多种活动营销创佳绩！八、岗位联动营销（一）联动营销机制建立联动营销小组及例会机制联动个营销分润机制建立（二）联动营销方向及方法企金条线与零贷条线联动营销财富条线与零贷条线联动营销✯【案例分析】：某行条线联动，零贷条线高效辅助企金团队营销对公客户九、小微信贷业务产业链营销供应商——核心企业——采购商目标选择：小微信贷业务产业链营销切入点选择：解决采购、销售问题✯【案例分析】：某行细致分析存量客户报表，进一步挖掘存量资源第四部分：零贷业务经营发展过程精细化管理方法技巧一、零贷业务经营精细化管理实战要点目标管理资源管理过程管理绩效管理✯【案例分析】：经营机构经营节奏把控，提升整体效能二、基于目标达成视角下的一行一策步骤一