某地产顾问公司置业顾问培训试题汇编

置业照料培训试题

法例政策

1、通常说的五证是哪五证？各自的取得条件是怎样的？

2、按我国现行的土地政策，土地使用权有哪些获取方法？种种取得方法的寄义是什么？现

在市场条件下常用的方法用哪些？

3、差别的土地用途有差别的使用年限，一共有哪几种，请分别举例进行描述。

4、土地使用年限到期后该如那边置惩罚？

5、按开发销售与消费历程特点可将房地产市场分为几级？各级的寄义是什么？

6、凭据国度的最新相关政策，新房生意业务有哪些税目及税率？

7、在购房中治理小我私家住房公积金贷款需要购房者提供哪些相关资料？

8、什么叫交房后的一证两书？

9、简述什么是交房验收中的登记存案制？

10、现行的衡宇生意业务制度中划定签定完预售房条约后，几多天之内必须送房交构造进行

条约登记并缴纳相应税费？房交构造在接件后又必须在几多个事情日内办结？

11、现行土地政策中，开发商获取土地使用权几年内必须进行开发建立？

12、凭据国度的最新政策，二手房生意业务历程中税目和税率的划定？

13、新房生意业务有哪些费？各是几多？

14、商业贷款可以转为公积金贷款吗？

15、经济实用房与普通商品房的主要区别是什么？

修建设计

1、请简述绿化率与绿地率的区别。

2、容积率和修建密度各是什么寄义？在小区建立中通过这两项指标一般可以对项目的什

么情况进行大概的判定？

3、普通单行机动车道宽度不应小于4米，双车道宽度是几多？

4、住宅修建凌驾儿多层必须加电梯？

5、住宅一般常见有哪些修建结构形式？各自的优劣？（至少说出两种）

6、套内使用面积和套内修建面积的区别是什么？俏售面积应按谁来进行盘算？

7、评判一个普通住宅户型的优劣应该从哪些方面进行？

8、一个普通住宅的主卧的开间、进深应做到多大才气包管舒适？为什么？

9、一般住宅的室内房间门的门洞一般多宽？厨房门洞一般多宽？卫生间门、生活阳台门洞

一般多宽？

10、一个落水口一字排列的主卫到达比力舒适的标准，一般需要多大标准？为什么？

11、按住宅设计范例要求，窗户下沿离地面应该到达几多亳米？如不敷此高度应接纳什么步

伐？

12、为什么一大片窗户都要支解成几块后再进行选择性的开窗？

13、铝合金门窗和塑钢门窗的区别体现在哪些方面？

14、平开窗和推扑♦窗方间的区别体现在哪些方面？

15、室内房间门洞一般多高？如果再做高或矮有什么利弊？

16、读工程图，现场在施工图上指出五个图说的具体寄义？

17、-•般楼梯的踏步高和宽各是儿多？

18、两根晾衣杆之间要留出多宽的空间才好使用？

19、7层以卜•的住宅阳台栏杆要做到多高以上？7层及7层以.上的住宅阳台栏杆要做到多高

以上？

20、墙体常见的有哪些厚变？

21、一般来说，什么样宽度的厨房适合部署单面橱柜？什么样宽度适合部署L型橱柜？几

多宽度以上适合部署双面的橱柜？为什么？

工程做法

1、七通平指什么？三通一平指什么？

2、卫生间在制作时一般都市接纳降板处置惩罚，为什么？一般各降多高？

3、生活阳台一般需要做几个地漏？为什么？各自接什么管？

4、厨房做地漏好照旧不做好？为什么？

6、卫生间一般需要做几个地漏？为什么？

5、一般住宅的阳台上能否覆土种植花木？为什么？

6、住宅底层的防潮步伐一般畲哪些做法？

7、请描绘购地边线、用地红线、修建红线之间的干系？

设备设施及用材用料

1、当前住宅户内一般需要哪些弱电进户线？

2、普通住宅需不需要喷淋灭火喷头？

3、普通三室的家庭一般安装几多安的电表？够不敷用？为什么？

4、什么情况下需要二次加压供水？二次供水所增加的用度一般由哪些组成？

5、请简述负压式烟道的事情原理

6、请描述在燃气使用范例中对燃气设备的使用划定。

名词释义：房地产相关看法知识

1、房地产：

2、地财产：

3、房地产市场：

4、房地产市场的特点：

5、地产市场的分类：

6、房地产市场的分级（按开发销售与消费历程特点可分为）:

7、开发企业包罗：

8、房地产生意业务：

9、房地产转让：

10、我领土地的所有制政策：

11、土地使用权的出让年限：

12、土地的获取方法：

13、商品房的看法：

14、商品房的物业类型：

15、商品房的代价组成：

名词释义：专业术语解释

1、单位式住宅：

2、期房

3、现房

4、屋的开间

5、衡宇的进深

6、衡宇的层高

7、衡宇的净高

8、商品房的起价

9、商品房的均价

10、TOWNHOUSE

11、独立式别墅

营销部销售组、客服组术语释义:

1、置业预算：

2、置业登记：

3、开盘：

4、可售房：

5、清埋房：

6、转让房：

7、销控记载：

8、定房：

9、冻结：

10、户位：

11、户型：

12、销售治理软件：

13、业主委托署理人：

14、销售道具：

15、销售许可证：

16、预售许可证：

17、条约附图：

18、条约配置：

19、物业治理协议：

20、物业治理条约：

21、条约填列单：

22、交房通知书：

23、产权条约：

24、抵押条约：

25、贷款条约：

26、期房：

27、现房：

28、交房：

29、新建登记：

30、产权总证：

31、产权分证：

32、大修基金：

33、领土证：

34、衡宇面积测绘:

35、领土测绘：

36、面积退补：

37、条约变动：

38、条约登记：

39、联机登记申请:

40、延办登记：

41、注销条约登记：

42、按揭：

43、抵押登记：

44、期房背书转让：

45、期房转按：

46、现房转按：

47、提前还贷：

48、抵押注销：

49、报件：

第五章：销售本领

一、销售本领的四大原则：

1、快

2、准

3、狠

4、贴

二、销售五步曲：

1、创建调和：为让客户担当你的办事，给他良好的第一印象最重要。

2、引起兴趣：引发客户的兴趣，让其保持注意力。

3、提供解答：让客户相信并担当你的办事，给他准确、简明扼要的解答。

4、引发动机：强调本项目的优势和卖点，同时提出问题让客户去答复，引发

其真实动机和购置欲望。

5、完成生意业务：协助客户做决定，让他在动心时实时付诸行动，最后告竣

生意业务。

三、销售常用手法：

（一）处置惩罚客户异议的本领：

1、直接驳正法：必须注意语气婉转。

2、间接否定法：“您说的没错，但是。。。。。。。”

3、转化法：好比：客户说：“太贵，现在没钱”，应答复“XX先生/小姐，其

实现在已经很优惠了，置业也是需要勇气的，买总比替别人供房好！”

4、截长补短法：例如：客户：我要买两房，但你没符合的。答复：您看这套

小三房，其实面积和两房差不多，首期和月供虽多一点，但多一间房，您是一步

到位！

5、反问巧答法：客户：这套房太差。答复：不会吧，您可能只是注意这一点,

但是您看景观、楼层、装修等，都已经合您的意了，每套房都有各自的优缺点的。

6、置之不理法：

7、借助物证法：对客户体现出的根本错误，可直接借助一些文件类型的物证

提出反驳，但必须注意态度要委婉。

8、利大于弊法：对客户提出公司项目的明显缺陷，不要回避，要让客户明确

任何项目都有优缺点，要害要看到推介项目的优势大于劣势，实时创建客户信心。

（二）促成成交的要领：

1、垂纶促销法：利用需求心理，让客户得到分外利益，如折扣、小礼品等。

2、情感联络法：投其所好、寻找配合语言，从而促发认同感，缩小或消余双

方心理距离，到达相互信任。

3、动之以利法：凭据需求，详细阐发，强调因此可能而可以带给其的利益。

4、以攻为守法：提前掌握其疑问，主动论述，排除潜在障碍。

5、从众关联法：营造紧张气氛，制造紧迫感。

6、引而不发法：已经详解过，客户仍不抉择，可以聊聊家庭、喜好等，并体

现其选择不错。

7、动之以情法：通过实事求是的语言和行为，让客户感觉你的恳切，须要时

可扮一下“无知”让其觉得你是可信的，使其从心理上担当，。

8、助客权衡法：主动介入，了解和掌握客户需求与心态，通过比力阐发，接

纳“二选一”的步伐，“逼”客户作出决定。

9、期限控制法：制造借口，设置期限，低落客户期望值。

10、欲擒故纵法：当双方处于一种心理对峙状态时，明确客户购置欲望较强，

只是一些条件为告竣一致；为消除客户戒备心理，销售人员可以体现出不强求成

交的宽松心态；但要注意松紧度。

11、激将法：从反面去体现客户缺少某种成交主观、客观条件，促使其决定。

（注意适度）

12、推定允许法：假定客户已决定购置，通过讨论一些具体问题从而促成成交

的要领。

13、有效选择成交法：为客户设计一个有效成交的选择范畴，让其在有效范畴

内进行抉择，是推定允许法的延伸。

14、优惠成交法：基于主顾的求利动机，接纳提供优惠条件促成成交.

15、穷追法：指在即将成交之际，客户提出异议，销售人员不要受其影响，热

情依旧，积极告竣成交。

16、外人帮助法：通过同事、老客户等，增强说服力。

17、车轮战法：和同事协作欢迎同一客户，对犹豫不决的客户特有效。

四、销售一般本领：

1、介绍项目情况，把卖点优势贯注给客户。

2、了解客户需求，作重点推介。

3、了解客户存眷利益点，作重点介绍。

4、利用项目优势、优惠，进一步引发客户兴趣。

5、贯注热销讯息，令客户感觉这套单位抢手。

6、解决客户疑虑，或给客户一个缓冲期，令客户容易作出购置决定。

7、利用特殊时限、限额折扣、优惠促成成交。

8、请同事、主管协助营造热销气氛，促成成交。

9、将介绍、外交逐渐引至抉择，并且缩窄客户的选择范畴。

10、利用客户往往希望所选购单位受欢迎、最抢手的心态，歌颂、肯定其选

择和眼光，增强其信心。

五、电话本领：

（一）电话接听本领

1、电话接听步调：

销售人员：您好，红树东方，请问有什么可以帮到您？

销售人员：解答查询，介绍楼盘卖点及勉励客人来观光

1

销售人员：介绍自己姓名，通知客户找他/她，向客户说“再见”

销售人员：登记客户相关需求及信息资料于《来电登记表》上

完毕

2、电话接听本领：

（1）欢迎电话目的：使客户前来看房。

（2）注意要点:

A、简朴说明项目特色、卖点。

B、不要指望在电话中谈成生意。

C、告白日当天原则上每个进线电话约3分钟，要注意简便，个体最多不凌

驾5分钟，以免影响其它进线电话。

D、不要边与他人说笑边打电话。

（3）以恰当方法向客户询问其电话，但决不能强留电话。

例：”今天是告白日，电话很忙，您留个电话，转头我再打给您！”

“请留下您的传真号码，我会传真资料给您！”

“月供和首期我盘算好后打电话给您，请您留个电话吧！”等。

（4）询问对方电话不凌驾两次，其中谈话中一次，结束时一次，如对方不留，

则应先见告自己的联络方法和姓名。

（5）答复客户问题要大略，可接纳先答复其中2、3个问题，最后要反宾为主,

掌握谈话主动权。

（6）对有意向客户应提示坐什么车（或走什么路线），前来看房。

（7）如告白日遇到难缠客户时，应委婉报告客户：“今天我们打告白，电话许

多，如您需要更详细的了解情况，请您到现场找我，我会给您越发详尽的解答，

好吗？”等。

（二）电话复访本领

1、复访目的：

（1）进一步了解客户购房意向。

（2）进一步推进客户对项目的认知度。

（3）保持联络，力区成交时机。

2、注意要点：

（1）语气要有豪情，内容要有新意。

（2）脱销楼盘应实时通报情况，让客户掌握信息。

（3）原则上看房后第二日或第三日复访，很有意向的客户除外。

（4）开场切忌“您考虑得怎样？”等类似的直入主题的方法，而接纳“打搅

您了，前天看房不知道您有没注意到或“还记不记得我。。。。”等铺垫方

法。

（5）电话复访的时候，应再次鼓励客户前来选购，并开端与客户告竣复方时

间。

（6）中午最好不要打电话，以免影响客户休息。

（7）事先应想好谈话主题内容，再打电话，并参照以前谈话记载，尽量制止

重复话题，浪费时间。

（8）查抄自己有没有未介绍到的地方，它们都是你进一步与客户相同的话题。

（9）复访密度不宜过高，以免引致客户反感。

（10）感触有掌握时，可提示客户带钱来售楼处。

六、处置惩罚差别类型客户之本领：

针对差别类型客户须接纳差别的对策，知己知彼方可百站百胜。在打仗客

户历程中，应推测客户的心理运动以利于销售的进行。一般而言，购房客户可分

为以下类型：

1、理智稳健型，又称冷静型

特征：博古通今、成熟冷静、不易为言辞感动

对策：以较客观的角度深入阐发、解说楼盘的优势、特色，对客户疑点应有公

道解释；对不肯意主动提出疑虑的客户，销售人员须洞悉其心理，主动提及并加

以解释；一切说明须讲求公道有据，最好能提供客观报道、阐发等作为凭证，以

获取客户理性支持；介绍历程中不妨加些感性。

2、知识型，也称专业型

特征：自我意识强烈、爱挑毛病、对付疑问重复详细追问

对策：销售人员首先应不卑不亢；次寻找配合语言，当客户挑毛病时，要顺着

说，不要与客户的理论对立，有时适当的扮下“无知”，好让对方有一种优越感,

争取消除客户戒备心理；然后阐发、探讨楼盘优势，最终到达双向相同和交换。

3、情感激动型

特征：天性激动，易受外界怂恿和影响，很快能作出决定。

对策：应强调楼盘的优势、特色及优惠，促其迅速作出决定；介绍历程中应热

情，适当煽动客户购房豪情，亦不妨美言几句；并可以制造紧张气氛、紧逼不舍。

4、喋喋不体型

特征：太过小心、无论大事小事都在挂念之中、有时离题甚远

对策：销售人员必须先取得客户信任，增强客户对产物的信心；离题太远时，

须随时留意适其时机导入正题；从下定金到签约须快刀斩乱麻，免得夜长梦多。

5、畏首畏尾型

特征：缺乏自信、缺乏购房经验、不易作出决定

对策：提出可信而有力的业绩、品质、包管；言行要老实，须赐与客户信敕感。

6、优柔寡断型

特征：犹豫不决、重复不停、怯于决定

对策：应了解客户需求后，提供主导意见供客户参考；要到达让客户认为你很

理解、尊重他，但实际上你的意见是很刚强的；切忌随客户左摇右摆。

7、缄默沉静寡言型

特征：出言谨慎、一问三不知、反响冷漠、外表严肃

对策：除了介绍楼盘，销售人员还必须以亲切、老实的态度拉拢情感，想步伐

了解其事情、家庭、子女、喜好等，通过拉拉家常，以了解客户心中的真正需要;

切思•相对无百O

8、斤斤盘算型

特征：心思细致、大事小事都要盘算、惟恐亏损

对策：利用现场气氛相“逼”，并强调产物的优惠，促其快速决定，避开其斤

斤盘算之想法。

9、胜气凌人型

特征：气势汹汹、趾高气扬、拒人千里、自信太过

对策：销售人员应稳住自己的立场，态度不卑不亢，尊敬对方，以学习的态度

去阿谀对方，在洽谈历程中寻找其弱点，可作适当打击，以到达尽快成交的目的。

10、求神问卜型

特征：神佛决策、风水至上、多为生意人或投机者

对策：切记不要信口开河，冒犯对方对风水的信仰；顺着对方意思说一些模棱

两可的看法；并可结合景观、户型去配合对方的看法；最好销售人员学习一些风

水知识。

11、金屋藏娇型

特征：出钱者通常不肯曝光，决定权通常在女方手上

对策：靠近女方，迎合其口味推售适合的户型；也要照顾到男方，可以就代价、

付款方法等与其商讨。

12、借故拖延型

特征：本性迟缓、推三阻四、拖拖拉拉、看得出心动却不见行动

对策：追查客户不能决定的真正原因，设法解决；如果还不能决定，可以试用

欲擒故纵的手法，将疑虑和担心推给客户。

七、处置惩罚差别心态客户之本领：

（一）购置欲望强烈型：

特征：对楼盘所在片区甚为了解，且楼盘各方面条件、户型亦切合其要求，一

般看一至两次已能拍板决定，甚至带着定金，一般在楼盘优先认购及首次推售阶

段出现.

对策：增强对楼盘优点介绍，掌握时机，速战速决；在提供良好办事的前提下,

尽快办妙手续。

（二）对楼盘有好感，但又存在疑虑：

对策：解除疑虑，增强推售时机，切记不可轻易放过任何一位客户或时机。

常见疑虑：

1、担,不买会错失良机、涨价，又担心买了悔恨，家人有意见：

对策：A、贯注热销讯息，体现将调升代价。

B、见告即将外销，代价可能上调。

C、强调其所选择的单位非常抢手，推一套就卖一套，若非昨天加推

此套单位，今天也不会有这个选择。

D、见告客户买了决不会悔恨，可能还会多谢自己，须要时可举例。

2、想买最好单位，但又觉得代价高，犹豫不决：

对策：A、判断客户购置力，若认为客户有购置力，则要对峙“较佳”的推介,

不要轻易动摇。

B、不妨解释给客户听，楼价虽差几万，但首期可能只差几千，月供更

可能只差一百左右，买楼时机不多，若有能力，何不买好点的。

C、若发明客户付款能力不敷，或有其它挂念，则宜早转向，推介更适

合的单位。

D、切记随客户左摇右摆。

3、在朝向、景观、楼层、代价上难以取舍：

对策：A、一般来说挑选景观较佳的较易感动客户，或所剩选择较少者（好的

多人选，而剩下的这套事实上并不差）。

B、应向客户提供适当主导意见。

4、想买，担心首期款不敷，供款能力不敷：

对策：A、利用低首期轻松付款方法进行说明；

B、主动报告客户可选一种付款方法，签正式买卖条约前可变动一次,

且免费；

C、亍解客户付款状况，解释银行的审批条件，见告客户的付款水平

已到达或凌驾银行标准，但切记决不能允许。

5、有兴趣，但想多些比力才作出决定：

对策：A、主动询问客户其想比力的楼盘，并做相应客观比力，得出楼盘间的

优劣势，从而加运客户决定；因此，销售人员必须对竞争项目了如指掌。

B、可利用1堵强游说力度。

C、若客户确要亲身去了解，销售人员在适当情况下提出陪同前往；别

的，须提醒客户比力后返来找自己。

6、有兴趣，但须与家里人商量：

对策：A、阿谀其能力强、精彩，家里人一定信任他，决定一定不会错。

B、若允许换单位，则可提示客户先订最喜爱的或最抢手的那套，若考

虑后想换，可有一次时机。

7、有兴趣，但觉得交房期太长，甚至担心烂尾：

对策：A、从生长商的雄丰富力、知名度消除客户疑虑。

B、现行房地产政策、执法、划定都为消费者提供较大保障，生长商所

收楼款亦受到羁系，故客户不必过虑。

C、销售情况火爆，短短时间已售出几百套，怎么可能烂尾？

D、市场上绝大部分楼盘以期房形式推售，期间楼价较自制，且能挑到

好单位，比及现楼，好单位都被挑光，到时险些没有太大选择余地。

（三）购置欲望一般，可买可不买：

特征：对楼盘各方面兴趣一般，对楼盘优势和卖点没有体现兴奋，对销售人员

的介绍不是很在意。

对策：首先，须记着，愿意花时间来看楼的，几多对楼盘是有点兴趣的，纵然

客户未能即时购置，销售人员也不能轻易放弃。

其次，销售人员应积极将楼盘卖点、优惠等贯注给客户，务求客户留下

深刻印象。

再次，必须令客户感触楼盘销售的热烈。

最后，若客户确实未能即时购房，则须做好客户跟踪事情。

注意：客户有时存心漫不经心，实际是想制止销售人员逼他买房，当销

售人员提到一些他感兴趣的话题时，他才会体现出兴趣。

（四）不感兴趣，认为楼盘不适合自己：

特征：对楼盘多方面体现不满，销售人员介绍时，经常摇头、差别意等。

对策：首先，在耐心介绍、强调优势及实验化解客户疑虑后，仍无法得到客

户认同，则须考虑是否让客户自己考虑一下，但须做好客户登记，以便日后

跟进。

其次，若现场人少，则不妨请客户留下，多做些交换，亦有助于现场

气氛的营造。

最后，若多次跟进游说后，确定该客户不会选购本项目，则可考虑在

适当的情况下向客户推介公司其它楼盘，以免客户流失。

第三章：销售人员业务流程培训

一、《销售人员业务操纵手册》。

二、市场调研培训：

三、按揭流程及相关盘算：

（一）申请小我私家住房贷款的条件：

1、具有完全民事行为能力的自然人。

2、具有城镇常住户口或有效居留身份。

3、有稳定职业和经济收入，信用良好，有送还贷款本息的能力。

4、具有正当有效的购置（制作、大修）住房的条约或协议。

5、以不低于所购置（制作、大修）住房全部价款的一定比率作为所

购置（制作、大修）住房的首期款。

6、有贷款人认可的资产作为抵押或质押，或有足够代偿能力的单位

或小我私家作为包管人。

（二）申请小我私家住房贷款所需提供的资料：

1、小我私家住房借款申请。

2、身份证件（指居民身份证、居民户口簿和其他有效居留证件）。

3、有关借款人家庭稳定的经济收入的证明。

4、切合划定的购置住房条约、协议或其他批准文件。

5、借款人用于购置住房的自筹资金的有关证明。

6、抵押物或质物的清单、权属证明以及有处分权人同意抵押或质押

证明；有房地产代价评估资质的机构出具的抵押物代价评估陈诉；包

管人同意提供包管的书面文件和包管人资信证明。

（三）小我私家住房贷款中的几个主要术语：

1、首期付款。是指购置住房时的首次付款金额。

2、首付款比率。是指首期付款占所购住房总价的比率。

3、贷款金额。是指借款人向贷款人借款的数额。

4、贷款成数。是指贷款金额占抵押房地产代价的比率。

5、贷款期限。是指借款人应还清全部贷款本息的期限。

6、贷款利率。是指借款条约中所划定的贷款利率。

7、分期送还额。是指在分期还款的贷款中借款人每期应送还贷款的

数额。

8、送还比率。又称收入还贷比，是指借款人分期送还额占其同期收

入的比率。

9、贷款额度。

10、贷款余额。

（四）按揭流程：

领土局产权登记和公证部分（治理房产产权抵押登

1、小我私家住房贷款一般有到期一次还本付息和分期还款两大类。

通常贷款期限在1年以内（含）的，接纳到期一次还本付息方法；贷

款期限在1年以上的，接纳分期还款方法C分期还款方法可分为：等

额本息还款方法、等额本金还款方法、等比累进还款方法、等额累进

还款方法等。

2、按揭盘算：（下面主要介绍等额本息还款方法和等额本金还款方法）

（1）等额本息还款方法

等额本息还款方法是指借款人每期以相等的金额送还贷款。其中每期

送还的金额包罗每期应付的利息和应送还的本金。

盘算公式为：a=pXi（1+i）9（l+i）n_］（其中p为贷款金额，i

为贷款月利率，n为按月计贷款期限，a为月送还额。（举例）

若利率产生变革，则必须按年度以新利率以贷款余额为基准进行重新

盘算。（举例）

（2）等额本金还款方法

等额本金还款方法是指借款人每期送还相等的本金，同时付清本

期应付的利息。这种还款方法的每期送还额是递减的。具体盘算方法

如下：

月送还额=贷款金额/贷款月数十（本金一已送还本金累计额）X

月利率。（举例）

四、《销售答客问》培训。

五、相关制度划定培训：

1、

房地产相关看法知识

1、房地产

房地产属于不动产，是房产和地产的总称。是指土地、

修建物及其他地上定着物的总和。（房产是衡宇及其

权利的总称；地产指土地及其他权利的总称）

3、地财产

是指一个和衡宇、土地相关的财产。具体的讲、它是

一个包罗土地开发、衡宇建立、维修、治理；土地使

用权的有偿划拨、转让、衡宇所有权的买卖、租凭、

房地产的抵押贷款以及由此而形成的房地产市场的

综合性财产。（简言之：就是从事房地产开发、经营、

治理、办事的行业）

4、房地产市场

房地产市场是作为商品进行生意业务的场合或

流通领域。（房

地产作为商品进行生意业务主要是指：把房地产

作为商品进行买卖、租凭、抵押和互换等生意业

务运动的总和。房地产市场可以是有形的，乜可

以是无形的）。

5、房地产市场的特点

＞生意业务的物质实体不能进行空间位置上的移

动，只能是无形权益的转移。

＞生意业务的东西非标准化，各不相同。

＞生意业务的金额较大，价款可以一次付清，但

通常是分期陆续支付。

＞市场是地区性的，其变革主要取决于本地供求

状况。

＞容易出现垄断和投机。

＞较多的受到法例和政策的影响、限制。

＞一般人非经常性的到场。

＞遍及的房地产经济人办事。

＞依赖于金融机构的支持与配合。

6、地产市场的分类

＞按地区分别。

＞按房地产用途与品级分：居住物业、商住物业市场、产业

物业市场、特殊物业市场、土地市场。

＞按生意业务形式分：转让、抵押、租凭。

＞按购置目的分：自用、投资。

7、房地产市场的分级（按开发销售与消费历程特点可分为）

＞（一级市场）：开发商向政府购置十地使用权——开

发商对政府。

＞（二级市场）：开发商在土地上寻求衡宇制作并

将新建成的衡宇出售给

业主的市场——开发商

对消费者；

＞（三级市场）；业主将已拥有的衡宇进行出租出

售等运动的市场一一消

费者对消费者；

8、开发企业包罗

房地产投资开发企业、房地产中介企业（包

罗咨询、评估、经纪）、房地产物业治理企业。

其中房地产中介企业、房地产物业治理企业

属于房地产办事业。

9、房地产生意业务

是指有偿取得或转让房地产所有权，使用权及其

他权利的经济历程和执法行为。（房地产生意业

务包罗：房地产转让、房地产抵押和房地产租凭

三中形式）

10、房地产转让

是指房地产权利人通过买卖、赠于或其他正当

方法，

将其房地产转移给他人的行为。

11、关于土地

>我领土地的所有制政策：社会主义国度实行的是土地国有

制，中

领土地960万平方公里全部国

有，小我私家或企业只能通过

差别方法从政府手里获取土地

使用权。

>土地使用权的出让年限

居住用地：最高70年，一般50年。

产业用地：50年。

商业、旅游、娱乐用地：40年。

综合和其它用地（如教海、科研、文化、卫生、体育）用

地：50年。

重庆现实行的是一刀切的政策，所有用地实行50年制。

土地使用权到期后，如该地用途切合其时都市筹划要求，

土地使用者可申请续用，经批准并交纳一部分土地出让金

后可以继承使用。如不切合其时政府筹划要求，该土地使

用权由政府无偿收回且附着在土地上的修建物也要进行

拆除而政府不做赔偿。

＞土地的获取方法

划拨：国度无偿将土地赐与一些百姓事业用地。（这些百

姓事业可以包罗教诲、国防、旅游、都市底子建立

等涉及到国计民生的事业。现在国度已控制这种方

法取得土地使用权）

出让：从国度手里有偿获取土地使用权的方法。

协议：就土地出让金的数额，用地方可以和政府协商双方

告竣一致的成交代价获取土地使用权的方法。（国

度对这种土地使用权的获取方法也尽量控制，除产

业、仓储、市政公益事业项目以政府调解经济结构、

实施财产政策而赐与优惠扶持的项目和市政府确

定的重点建立项目等用地外，不得协议出让国有土

地使用权）。

招标：就某一块建立用地政府以投标的形式公然向社会征

集项目开发方案，其中资源利用最优化同时产生的

社会效益最大的项目得到用地。

拍卖；就某一块建立用地，政府以竞价的形式公然向社会

招商，价高者得。

12、关于商品房

＞商品房的看法：开发商以市园地价取得土地使用权后，进

行开发建立并经领土局批准在市场中流通的房地产。（它

是在获取房产证后可以自行转让、出租、继承、抵押、赠

予、互换的牢固资产）

＞商品房的物业类型

住宅

写字间

商场

酒店

市场

住宅与写字间相融合产生了一种新的物业形态-----

SOHO（小型商务公寓）它包罗：住宅、酒店、写字间

13、商品房的代价组成

＞地价：土地出让金，拆迁安顿费，勘察设计费，市政底子

设施配

套费。

＞建安用度：土建，安装

＞治理费：销售本钱应含在治理用度中

＞融资本钱：贷款利息

＞税金：营业税5.76%；销售税

＞利润

＞其它分摊用度

三、常用专业术语

1、单位式住宅

是指在多层、高层楼房中的一种住宅修建形式；

通常每层楼面只有一个楼梯，住户由楼梯平台直

接进入分户门，一般多层住宅每个楼梯可以摆设

24到28户。所以每个楼梯的控制面积又称为一

个居住单位。

2、期房

指消费者在购置时不具备艮J买即住的商品房，即房地

产开发商从取得商品房预售许可证开始，至取得房地

产产权大证为止，所出售的商品房称为期房。消费者

在购置期房时，应签商品房买卖条约。

3、现房

指消费者在购置时具备即买即可入住的商品房，即开

发商已办好所售的商品房的大产证的商品房，与消费

者签订商品房买卖条约后，立即可以治理入住取得产

权证.

4、屋的开间

是指衡宇的宽度。

5、衡宇的进深

是指衡宇的熨际长度。

6、衡宇的层高

是指下层地板面或露面到上层楼层面之间的

距离，也就是一层衡宇的高度。（通常衡宇的

层高为3米）

7、衡宇的净高

是指下层地板面或楼板上外貌到上层楼板下

外貌之间的距离。（通常衡宇的净高为）

8、商品房的起价

是指商品房在销售时各楼层销售代价中的最

低代价。

9、商品房的均价

是指商品房在销售代价相加之后的和数除以单

位修建面积的和数，即得出每平方米的代价。

10、TOWNHOUSE

也叫联排别墅，正确的译法应该为城区住

宅，系从欧洲传过来的，其原始意义上指在

城区的沿街联排而建的市民城区衡宇。而在

目前的修建上是指：筹划以排列为主，一栋

房有两三户的联体别墅。

11、独立式别墅

以户为单位独立制作的居住性楼房。

营销部销售组、客服组术语界说

序号术语说明

1置业预算对某衡宇凭据某种付款方法盘算，所得的付款筹划。

登记意向客户的根本情况（姓名、性别、年龄、意向东西、意向水平、

2置业登记

联系方法等）和意向衡宇的情况（户型、户位、水平及其他）

3开盘衡宇白此开始发售

具备法定销售条件，经过销售主管审核确定可以销售、且未定未售的

4可售房

衡宇。

5清理房衡宇销售后，公司依法收回并进行再次销售的衡宇。

6转让房不严格的说法，指业主希望转让或产生了转让的衡宇

销售信息治理，包罗是否可对外发售，以及户位、代价、面积、图纸、

7销控记载

发售时间、配置等

客户签署定单（定购书，认购书等），并交纳定金，尚未签正式条约

8定房

的状态；

9冻结可售房暂不发售，销控状态以淡绿色体现；

衡宇所处区域及具体位置的代码，编写原则首先为简朴明白、物业使

10户位

用方便，其次考虑施工历程中与工程部方便交换。

在产物资料手续中，特指代码而不是大户型、小户型、平层、错层、

11户型

两房、三房；

销售软件，功效为记载项目产物资料、客户资料以及条约执行中的登

记、按揭、交款、办证情况，有数据查询和流程控制两大功效，主要

12销售治理软件

使用岗亭为（1）销售组：（2）支持组项目治理员：（3）财务部项目

收银员；

业主通过委托书委托他人前来治理具体购房手续，委托书分为普通委

13业主委托署理人

托书和公证委托书2种情况；

14销售道具包罗模型、展示板、楼书、海报、户型图等宣传资料

15预售许可证在期房阶段，由土地衡宇治理局市场处发放的允许衡宇销售的凭证。

16条约附图售房条约附件图纸，说明衡宇位置、平面结构及主要尺寸。

17条约配置售房条约附件，说明衡宇

业主与物管公司就衡宇物业治理签定的协议，按划定在签定售房条约

18物业治理协议

的同时签定。

关于社区物业治理的需要物管公司、开发商、业主配合遵守的约定。

19物业治理条约

在签定售房条约的同时签定。

为置业照料填写条约准确高效而设计，记载了该衡宇面积、代价和付

20条约填列单

款方法数据、客户资料等数据，作指导条约填写专用。

交房前向业主发出的关于交房时间、保修时间、物管费起算时间的通

21交房通知书

知，是代表业主具备交房资格的证明文件。

22产权条约经房交所登记后，确定在期房阶段的衡宇所有权归属的售房条约。

银行（抵押权人）、业主（抵押人）、开发商（包管方）三方就预售

23抵押条约

商品房抵押的有关事宜签署的条约，现房与期房差别。

银行（贷款人）、业主（借款人）、开发商（包管人）三方就贷款、

24贷款条约

还款、包管等相关事宜签署的条约。

在衡宇销售条约各项手续治理中，特指尚在修建历程中，在预售许可

25期房

证有效期的衡宇。

在衡宇销售条约各项手续治理中，特指具备交房条件，预售许可证已

26现房

经逾期的衡宇。

开发商向购房者交代衡宇的历程，实际操纵中体现为开发商委托物业

27交房

公司代表开发商向业主治理交房手续。

衡宇竣工睑收后，按职能部分要求将要件报房管部分，治理单幡衡宇

28新建登记

的所有权手续。

29产权总证证明单幢衡宇的权属证书。

30产权分证即业主产权证，证明单套衡宇的权属证书。

31大修基金业主交纳的住宅共用部位设施设备维修基金。

即业主领土证，证明该衡宇的土地使用权面积，和产权证一起证明衡

32领土证

宇权属。

丈量衡字套内面积，公摊面积、修建面积及说明，分预售测绘和产权

33衡宇面积测绘测绘，勘测院体例的预售测绘陈诉是商品房预售的须要条件，产权测

绘陈诉是治理产权证的须要条件。

为治理业主的领土分证，请专业土地测绘部分进行的现场丈量，用于

34领土测绘

确定单幢衡宇的位置、占地面积的历程

商品房竣工后，若售房条约上的销售面积与产权面积测绘陈诉上产权

35面积退补

面枳有差别时，凭据条约约定，劈面积差别进行退补。

客户对已签条约申请变动，一般是姓名变动和短期内的付款方法变动，

36条约变动要求变动户位属于退房再定房的情况，登记条约与按揭条约如何变动

按政策划定治理

37条约登记按房交所要求将售房条约及相关资料报送房交所登记。

通过联机方法，开发商向房交所提交所售衡宇的买受人资料，进行登

38联机登记申请

记申请。

凭据条约约定，售房条约应当在签约后30H内送至房交所进行条约登

记，另外。每逢房交会税费标准可能下降。所以，在相互信任的底子

39延办登记

上，以及在不影响业主付款进度的情况下（按揭客户必须先登记，后

贷款），客户可书面申请条约暂时不登记。

在未治理业主产权分证前，由于某种原因开发商与买受人解除买受干

40注销条约登记

系，到房交所治理注销已登记条约的手续。

业主以衡宇做抵押，向银行申请贷款，按银行贷款利率每月向银行送

41按揭

还本金及利息。

42抵押登记凭据房交所划定，将抵押条约、贷款条约及相关资料报送房交所登记。

在期房阶段，业主转让已登记的衡宇，转让方及受让人签署“本条约权

43期房背书转让

益转让书”（售房条约附件五）。

在期房阶段，业主转让已治理抵押的衡宇，将抵押人（借款人）的姓

44期房转按

名变动为受让人的姓名，由受让人继承履仃还款义务。

45现房转按同上，目前仅建立银行开展此业务

以按揭方法支付房款的业主，在付款期限内，一次性支付凌驾月供款

46提前还贷金额的款项还贷方法，分为部分提前还贷及全部提前还贷。具体允许

的部分还贷金额以银行具体划定为准。

在贷款期限内，业主提前向银行偿清所有贷款后，到房交所注销抵押

47抵押注销

登记。

48报件凭据政策将衡宇生意业务各相关资料报相关部分治理种种手续。

房地产开发流程简述

一、项目前期综合筹谋阶段

1、研究地块的特性和范畴

2、阐发将要购置地块的用途及获益巨细

3、提出项FI开发日请（由筹划经济委员会批复后立项完成）。

4、缴纳土地出让金，得到〈用地批准书＞或《国有土地使用证》

（预登记）得到土地使用权

5、筹划局给定选址意见书和筹划红线图

6、征地后拆近安顿赔偿

7、筹划设计及修建方案制定

＞筹划方案报筹划部分，如通过得到《筹划用地许可证》

＞开端设计报建委及筹划局（协同水、电、气、通讯等相关

部分）

＞出正式的建立施工图，报施工图审查机构审查

＞通过筹划治理部分得到《工程筹划许可证》

8、缴纳底子配套费后获《施工许可证》（现标准是120元/mD

9、施工现场的七通一平或三通一平

＞七通：通电、通气、通讯、门路、热能、上水、下水（包

罗排污）

＞三通：通水、通电、门路

＞一平：园地平整

10、摆设恒久及短期信贷

A短期：3、6、9个月

＞恒久：按揭、抵押开款

11、对开发本钱进行详细估算

12、工程发包（施工方必须具有施工许可证）——是承建方

13、销售阶段（内部认购）：对市场状况进一步阐发确定售价及

租金水平。

二、底子设施及衡宇配套的建立阶段（工程进度摆设）

1、开发企业的营业执照、开发资质、《国有土地使用证》、《筹

划用地许可证》、《工程筹划许可证》、《施工许可证》

2、开发商投入开发建立的资金到达建立总投资的25%以上

3、提交商品房预售方案（说明商品房的位置、装修标准、施，

进度和竣工、交付使用时间、预售总面积、交付使用后的物

业治理、出具由专业资质房地产测绘机构制作的《商品房预

售面积预测陈诉书》）

4、包管预售商品房及其占用范畴内的土地使用权未设定抵押权

5、需向境外预售的商品房，应当同时提交允许向境外销售的批

复文件

具备以上五个条件之后就可以向具级以上人民政府房产治

理部分治理预售登记，取得《商品房预售许可证》

三、衡宇销售租赁阶段

1、可以签定商品房预售条约，30天之内送房交构造进行条约

登记，缴纳相关的税费。

2、相关税费：生意业务登记费80元定额

四、交房

1、通过质量、情况、消防、防雷、筹划五方面的验收并取得

验收陈诉后办好重庆市建立竣工验收存案登记手续。

2、向登记构造审请新建登记，然后获《住宅质量包管书》、《住

宅使用说明书》

3、开发商将治理衡宇权属登记的资料报送衡宇所在地房地产

行政主管部分，协助业主治理土地使用权变动和衡宇所有

权登记手续。

4、相关税费：转移登记费、契税、条约印花税、权证印花税、

权证公本费

五、物业进入投入使用阶段

置业照料事情手册

你每欢迎一位客户，你就使他们在享受你所拉供

的办事，你每卖出一套房你就使他们选择了一种崭新

的生活方法；当你看到更多的人选择了这种生活，你

会感觉到由衷的兴奋和满足。

致置业照料

一、事情原则

1、客户至上原则：

•所有的办事项目、办事流程及其相关制度都应围绕为主顾谋利益（购置本钱、使用

本钱、享用效果、保值增值等近期、恒久利益）

•“刁钻”的客户是公司的市场导师，值得我们洗耳恭听

•不是所有人都能成为我们的客户，但我们要用看待主顾的思想看待所有人

・永远让主顾占自制，让主顾产生依赖

•对主顾允许的一定要做到：没有允许的；尽量做到

2、科学决策原则：

•决策是创建在数据资料支持和直觉判断的底子上的

•信息的充实占有和信息的去伪存真是决策的第一要务

•决策的本钱是指决策历程本钱+纠错本钱+时机本钱。好的决策就是决策本钱最小而

效益最大

•当力求最优解而导致决策本钱增高时，满意解优于最优解

3、注重历程原则：

・包管历程才气包管结果

•制定目标一》信息收集一制定筹划一执行f反馈一》定期检验-0首

一陈诉。这才是一个完整的历程。

4、重塑原则：

・没有最优的，只有最适合企业某一阶段的经营模式和治理制度

•经营治理模式是不停调试出来的，种种总结固化的历程就是治理革新和提升的历程

•职员需不