高级营销员模拟练习题及答案

高级营销员模拟练习题及答案单项选择题1.市场营销的核心是（）A.生产B.分配C.交换D.促销答案：C。市场营销的核心就是通过创造、传播和交付价值，以满足目标市场的需求，而交换是实现这一目标的关键环节，企业通过与消费者进行交换来达成自身的目标，所以选C。2.企业最显著、最独特的首要核心职能是（）A.市场营销B.生产功能C.财务功能D.推销职能答案：A。市场营销能引导企业以顾客需求为导向进行生产经营活动，发现市场机会、创造价值并满足顾客，是企业最显著、最独特的首要核心职能。生产功能主要是将资源转化为产品；财务功能侧重于资金管理；推销职能只是市场营销中的一部分，所以选A。3.市场营销学“革命”的标志是提出了（）的观念。A.以消费者为中心B.以生产者为中心C.市场营销组合D.网络营销答案：A。在传统营销观念中，多是以生产者为中心。而市场营销学“革命”强调以消费者为中心，企业的一切活动都围绕满足消费者需求展开，这是营销观念的重大转变，所以选A。4.从营销理论的角度而言，企业市场营销的最终目标是（）A.满足消费者的需求和欲望B.获取利润C.求得生存和发展D.把商品推销给消费者答案：A。企业开展市场营销活动的根本出发点和最终目标就是满足消费者的需求和欲望，只有这样才能赢得消费者的认可和忠诚，进而获取利润、求得生存和发展。把商品推销给消费者只是手段，而不是最终目标，所以选A。5.与顾客建立长期合作关系是（）的核心内容。A.关系营销B.绿色营销C.公共关系D.相互市场营销答案：A。关系营销强调与顾客、供应商、分销商等建立、保持并加强长期的合作关系，通过互利交换及共同履行诺言，使有关各方实现各自目的。绿色营销侧重于环保和可持续发展；公共关系主要是塑造企业形象；相互市场营销并非通用的营销概念，所以选A。6.当买卖双方都表现积极时，我们就把双方都称为（），并将这种情况称为相互市场营销。A.市场营销者B.相互营销者C.生产者D.推销者答案：A。市场营销者是指希望从别人那里取得资源并愿意以某种有价值的东西作为交换的人。当买卖双方都积极主动地寻求交换时，双方都可称为市场营销者，这种情况就是相互市场营销，所以选A。7.宏观市场营销是从（）层面研究营销问题，强调从整体经济、社会道德与法律角度把握营销活动，并由社会来控制和影响营销过程，以此实现社会供求平衡，保证社会经济的持续发展。A.个人交换B.企业之间交换C.区域交换D.社会总体交换答案：D。宏观市场营销是从社会总体交换层面来研究营销问题，它关注的是整个社会的市场营销活动对社会经济、文化等方面的影响，以及如何通过社会的调控来实现社会供求平衡和经济的可持续发展，而不是个人交换、企业之间交换或区域交换层面，所以选D。8.市场营销管理的实质是（）A.刺激需求B.需求管理C.生产管理D.销售管理答案：B。市场营销管理是指企业为实现其目标，创造、建立并保持与目标市场之间的互利交换关系而进行的分析、计划、执行与控制过程。其核心是对需求的管理，包括负需求、无需求、潜伏需求等不同需求状态的管理，所以选B。9.在对企业营销管理哲学的发展演变阶段进行划分时，人们一般把市场营销观念和（）称为新观念。A.产品观念B.生产观念C.社会市场营销观念D.推销观念答案：C。传统的营销管理哲学包括生产观念、产品观念和推销观念，它们都侧重于企业自身的生产和销售。而市场营销观念强调以消费者为中心，社会市场营销观念则在此基础上进一步考虑了社会整体利益，所以市场营销观念和社会市场营销观念被称为新观念，选C。10.针对（）需求状态，市场营销者应大力宣传其危害性，劝阻消费者放弃这种需求。A.下降需求B.有害需求C.不规则需求D.充分需求答案：B。有害需求是指市场对某些有害物品或服务的需求，如毒品、香烟等对人体健康有害的产品需求。对于这种需求状态，市场营销者应大力宣传其危害性，劝阻消费者放弃这种需求。下降需求需要采取恢复性营销措施；不规则需求要进行同步性营销；充分需求要维持性营销，所以选B。多项选择题1.按照美国学者基恩·凯洛斯的看法，人们对市场营销的各种定义，大致可划分为以下哪几类（）A.企业的生产活动B.为消费者服务的理论C.对社会现象的一种认识D.生产者和消费者之间的交换过程E.通过销售渠道把生产企业同市场联系起来的过程答案：BCE。基恩·凯洛斯认为人们对市场营销的定义大致可分为三类：一是把市场营销看作是一种为消费者服务的理论；二是把市场营销看作是对社会现象的一种认识；三是认为市场营销是通过销售渠道把生产企业同市场联系起来的过程，所以选BCE。2.市场营销理论在中国的传播和发展大致有以下几个阶段（）A.20世纪三四十年代的首次引入B.1978-1983年的再次引入C.1984-1994年的广为传播D.1995年以来的发展和创新E.2008年以来的拓展阶段答案：ABCD。市场营销理论在中国的传播和发展：20世纪三四十年代首次引入；1978-1983年再次引入；1984-1994年广为传播；1995年以来不断发展和创新，所以选ABCD。3.按照管理大师彼得·德鲁克的说法，企业的基本职能是（）A.生产B.组织C.市场营销D.创新E.控制答案：CD。彼得·德鲁克认为企业的基本职能只有两个，即市场营销和创新。市场营销能发现和满足顾客需求，创新能为企业创造新的价值和竞争优势，生产、组织和控制是企业管理中的具体活动，并非基本职能，所以选CD。4.交换的发生，必须具备以下条件（）A.至少有交换双方B.每一方都有对方需要的有价值的东西C.每一方都有沟通和运送货品的能力D.每一方都可以自由地接受或拒绝E.每一方都认为与对方交易是合适或称心的答案：ABCDE。交换的发生需要至少有两个交换方，双方都拥有对方需要的有价值东西，具备沟通和运送货品能力以实现交换，双方有自由接受或拒绝的权利，并且都认为交易是合适的，这样交换才可能发生，所以选ABCDE。5.市场营销学的研究方法很多，主要有（）A.传统研究法B.数量研究法C.管理研究法D.历史研究法E.系统研究法答案：ACDE。市场营销学的研究方法主要包括传统研究法（如产品研究法、机构研究法、职能研究法）、管理研究法、历史研究法和系统研究法，数量研究法并不是市场营销学的主要研究方法，所以选ACDE。6.以企业为中心的市场营销管理观念包括（）A.生产观念B.销售观念C.市场营销观念D.产品观念E.社会营销观念答案：ABD。以企业为中心的市场营销管理观念有生产观念、产品观念和销售观念。生产观念强调提高生产效率、降低成本；产品观念注重产品质量；销售观念着重于推销产品。而市场营销观念和社会营销观念是以消费者为中心或兼顾社会利益的观念，所以选ABD。7.市场营销管理哲学是指企业对其营销活动及管理的基本指导思想，它的核心主要包括（）A.以什么为中心B.如何满足目标顾客的需求C.如何获取最大利润D.如何获取适度利润E.如何兼顾企业、顾客和社会三者利益答案：ABE。市场营销管理哲学的核心包括以什么为中心（如以企业为中心还是以消费者为中心）、如何满足目标顾客的需求以及如何兼顾企业、顾客和社会三者利益，获取最大利润或适度利润并不是其核心内容，而是企业在一定营销哲学指导下可能追求的结果，所以选ABE。8.顾客总价值包括（）A.商品品牌B.服务价值C.人员价值D.产品价值E.形象价值答案：BCDE。顾客总价值是指顾客购买某一产品与服务所期望获得的一组利益，包括产品价值、服务价值、人员价值和形象价值。商品品牌是产品价值的一部分体现，但单独说商品品牌不全面，所以选BCDE。9.顾客总成本包括（）A.货币成本B.时间成本C.精神成本D.固定成本E.体力成本答案：ABCE。顾客总成本是指顾客为购买某一产品所耗费的时间、精神、体力以及所支付的货币资金等，包括货币成本、时间成本、精神成本和体力成本。固定成本是企业生产经营中的成本概念，与顾客总成本无关，所以选ABCE。10.针对不规则需求，企业可采取的营销策略有（）A.改变价格B.灵活多样的促销方式C.采用先进的科学技术D.增加服务项目E.调整生产与供货时间答案：ABCDE。不规则需求是指某些物品或服务的市场需求在一年不同季节，或一周不同日子，甚至一天不同时间上下波动很大的一种需求状况。企业可通过改变价格、灵活多样的促销方式来刺激或抑制需求；采用先进科学技术可提高生产效率和灵活性；增加服务项目能吸引更多消费者；调整生产与供货时间以更好地匹配需求，所以选ABCDE。判断题1.市场营销就是推销和广告。（）答案：错误。市场营销不仅仅是推销和广告，推销和广告只是市场营销活动中的一部分。市场营销是一个综合性的概念，包括市场调研、产品开发、定价、渠道选择、促销等一系列活动，其核心是满足消费者需求和创造交换，所以该说法错误。2.生产观念和产品观念都属于以企业为中心的市场营销管理观念，其区别在于前者注重产量，后者注重质量。（）答案：正确。生产观念认为消费者喜欢那些可以随处买到而且价格低廉的产品，企业应致力于提高生产效率和分销效率，扩大生产，降低成本以扩展市场，注重产量。产品观念认为消费者喜欢高质量、多功能和具有某些特色的产品，企业应致力于生产高值产品，并不断加以改进，注重质量，所以该说法正确。3.市场营销观念和社会市场营销观念的最大区别在于后者强调了社会和消费者的长远利益。（）答案：正确。市场营销观念强调以消费者为中心，满足消费者的需求来实现企业的目标。而社会市场营销观念在市场营销观念的基础上，进一步考虑了社会整体利益和消费者的长远利益，所以该说法正确。4.顾客总价值是指顾客购买某一产品或服务所期望获得的一组利益。（）答案：正确。顾客总价值包括产品价值、服务价值、人员价值和形象价值等，是顾客购买某一产品或服务所期望获得的一组利益，所以该说法正确。5.顾客的购买决策是在多种因素的影响下形成的，而这些因素都是企业可以控制的。（）答案：错误。顾客的购买决策受多种因素影响，包括文化因素、社会因素、个人因素和心理因素等。其中很多因素如文化、社会阶层等是企业无法控制的，企业只能通过营销策略去影响顾客的购买决策，所以该说法错误。6.交换是一个过程，在这个过程中，如果双方达成了一项协议，我们就称之为发生了交易。（）答案：正确。交换是一个过程，当交换双方通过协商达成一致，形成一项协议时，就意味着发生了交易，所以该说法正确。7.市场的发展是一个由消费者（买方）决定，而由生产者（卖方）推动的动态过程。（）答案：正确。消费者的需求和偏好决定了市场的方向和规模，生产者则通过创新、营销等活动来满足消费者需求，推动市场的发展，所以该说法正确。8.企业战略具有全局性、长远性、抗争性、纲领性和可控性的特征。（）答案：错误。企业战略具有全局性、长远性、抗争性、纲领性的特征，但不具有可控性。企业战略是基于对未来环境的预测和判断制定的，而未来环境存在很多不确定性因素，企业无法完全控制战略的实施过程和结果，所以该说法错误。9.一般来说，增加顾客购买的总价值和降低顾客购买的总成本都可以提高顾客的让渡价值。（）答案：正确。顾客让渡价值是指顾客总价值与顾客总成本之间的差额。增加顾客总价值或降低顾客总成本都能使这个差额增大，即提高顾客让渡价值，所以该说法正确。10.绿色营销以市场营销观念作为指导思想。（）答案：错误。绿色营销是以可持续发展为指导思想，强调在营销活动中注重环境保护、资源合理利用和社会可持续发展，而不是以传统的市场营销观念作为指导思想，所以该说法错误。简答题1.简述市场营销的含义。市场营销是个人和群体通过创造并同他人交换产品和价值以满足需求和欲望的一种社会和管理过程。这一概念包括以下几个要点：-市场营销的最终目标是满足需求和欲望。企业要通过市场调研等手段了解消费者的需求和欲望，然后开发出相应的产品或服务来满足它们。-交换是市场营销的核心。交换是指通过提供某种东西作为回报，从别人那里取得所需物品的行为。企业要通过创造、传播和交付价值，与消费者进行交换，实现自身的目标。-交换过程能否顺利进行，取决于企业创造的产品和价值满足顾客需求的程度以及交换过程管理的水平。企业需要制定合适的营销策略，包括产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略等，以提高交换的成功率。2.简述市场营销管理的含义和任务。市场营销管理是指企业为实现其目标，创造、建立并保持与目标市场之间的互利交换关系而进行的分析、计划、执行与控制过程。市场营销管理的任务就是为促进企业目标的实现而调节需求的水平、时机和性质。根据需求水平、时间和性质的不同，可归纳出八种不同的需求状况，相应地，市场营销管理的任务也有不同：-负需求：消费者对某种产品或服务感到厌恶，甚至愿意出钱回避它。市场营销管理的任务是改变营销，分析市场为什么不喜欢这种产品，以及是否可以通过产品重新设计、降低价格和积极促销的营销方案，来改变市场的信念和态度，将负需求转变为正需求。-无需求：目标市场对产品毫无兴趣或漠不关心。市场营销管理的任务是刺激营销，即通过大力促销及其他营销措施，努力将产品所能提供的利益与人的自然需要和兴趣联系起来。-潜伏需求：现有产品或服务不能满足的隐而不现的需求。市场营销管理的任务是开发营销，即开展市场营销研究和潜在市场范围的测量，进而开发有效的物品和服务来满足这些需求，将潜伏需求变为现实需求。-下降需求：市场对一个或几个产品的需求呈下降趋势。市场营销管理的任务是恢复营销，即分析需求衰退的原因，通过开辟新的目标市场、改变产品特性，或采用更有效的沟通手段来重新刺激需求，使老产品开始新的生命周期，并通过创造性的产品再营销来扭转需求下降的趋势。-不规则需求：某些物品或服务的市场需求在一年不同季节，或一周不同日子，甚至一天不同时间上下波动很大。市场营销管理的任务是协调营销，即通过灵活定价、大力促销及其他刺激手段，来改变需求的时间模式，使物品或服务的市场供给与需求在时间上协调一致。-充分需求：某种物品或服务目前的需求水平和时间等于预期的需求水平和时间。市场营销管理的任务是维持营销，即努力保持产品质量，经常测量消费者满意程度，通过降低成本来保持合理价格，并激励推销人员和经销商大力推销，千方百计维持目前需求水平。-过量需求：某种物品或服务的市场需求超过了企业所能供给或所愿供给的水平。市场营销管理的任务是降低营销，即通过提高价格、合理分销产品、减少服务和促销等措施，暂时或永久地降低市场需求水平，或者是设法降低盈利较少的市场的需求水平。-有害需求：市场对某些有害物品或服务的需求。市场营销管理的任务是反营销，即劝说喜欢有害产品或服务的消费者放弃这种爱好和需求，大力宣传有害产品或服务的严重危害性，大幅度提高价格，以及停止生产供应等。3.简述顾客让渡价值的含义及其构成。顾客让渡价值是指顾客总价值与顾客总成本之间的差额。其中，顾客总价值是指顾客购买某一产品与服务所期望获得的一组利益，包括：-产品价值：是由产品的功能、特性、品质、品种与式样等所产生的价值。它是顾客需要的中心内容，也是顾客选购产品的首要因素。-服务价值：是指伴随产品实体的出售，企业向顾客提供的各种附加服务，包括产品介绍、送货、安装、调试、维修、技术培训、产品保证等所产生的价值。-人员价值：是指企业员工的经营思想、知识水平、业务能力、工作效益与质量、经营作风、应变能力等所产生的价值。企业员工直接决定着企业为顾客提供的产品与服务的质量，决定着顾客购买总价值的大小。-形象价值：是指企业及其产品在社会公众中形成的总体形象所产生的价值。包括企业的产品、技术、质量、包装、商标、工作场所等所构成的有形形象所产生的价值，公司及其员工的职业道德行为、经营行为、服务态度、作风等行为形象所产生的价值，以及企业的价值观念、管理哲学等理念形象所产生的价值等。顾客总成本是指顾客为购买某一产品所耗费的时间、精神、体力以及所支付的货币资金等，包括：-货币成本：是顾客购买产品时直接支付的价格。-时间成本：是指顾客为购买产品或服务所花费的时间。-精神成本：是指顾客购买产品或服务时在精神方面的支出。-体力成本：是指顾客购买产品或服务时在体力方面的支出。4.简述以企业为中心的市场营销管理观念及其特点。以企业为中心的市场营销管理观念包括生产观念、产品观念和推销观念。-生产观念：是指导企业营销活动最古老的观念之一。该观念认为，消费者喜欢那些可以随处买到而且价格低廉的产品，企业应致力于提高生产效率和分销效率，扩大生产，降低成本以扩展市场。其特点是重生产、轻营销，企业的主要精力放在增加生产和降低成本上，不注重市场需求的变化。-产品观念：认为消费者喜欢高质量、多功能和具有某些特色的产品，企业应致力于生产高值产品，并不断加以改进。在这种观念指导下，企业总是致力于生产优质产品，并不断精益求精。但这种观念容易导致“营销近视症”，即企业只关注产品本身，而忽略了市场需求的变化。-推销观念：认为消费者通常表现出一种购买惰性或抗衡心理，如果听其自然的话，消费者一般不会足量购买某一企业的产品，因此，企业必须积极推销和大力促销，以刺激消费者大量购买本企业产品。其特点是强调推销技巧和促销手段，注重短期销售效果，而不注重消费者的长期需求和满意度。5.简述市场营销学的主要研究方法。市场营销学的主要研究方法有：-传统研究法：-产品研究法：即对产品（商品），如农产品、机电产品、纺织品等的营销问题分别进行研究。其优点是具体实用，缺点是有许多共同的方面造成重复。-机构研究法：即对分销系统的各个环节（机构），如生产者、代理商、批发商、零售商等进行研究。这种方法侧重于对营销渠道结构和功能的分析。-职能研究法：即研究市场营销的各类职能以及在执行这些职能中所遇到的问题及解决方法。如将营销功能划分为交换职能、供给职能和便利职能三大类，并分别加以研究。-管理研究法：从管理决策的角度研究市场营销问题。它将企业营销决策分为目标市场和营销组合两大部分。企业首先要确定目标市场，然后针对目标市场的需求特点，制定适当的营销组合策略，以满足目标市场的需求，实现企业的营销目标。-历史研究法：从发展变化过程来分析阐述市场营销问题的研究方法。通过分析市场营销的历史演变过程，找出其发展变化的原因和规律，预测未来的发展趋势，为企业的营销决策提供参考。-系统研究法：将现代系统理论与方法运用于市场营销学研究的一种方法。它强调把市场营销看作一个复杂的系统，这个系统是由企业、消费者、竞争者、供应商、营销中介等多个子系统组成的，它们相互影响、相互作用。企业在进行营销决策时，要综合考虑系统内各要素的关系，以及系统与外部环境的关系，以实现企业营销系统的整体优化。论述题1.论述市场营销观念与社会市场营销观念的联系与区别，并举例说明社会市场营销观念的重要性。联系：-两者都以消费者需求为导向。市场营销观念强调以消费者为中心，企业的一切活动都围绕满足消费者需求展开；社会市场营销观念同样重视消费者需求，在此基础上进一步考虑了其他因素。-都注重企业的长期发展。市场营销观念通过满足消费者需求来建立长期的顾客关系，实现企业的长期盈利；社会市场营销观念通过兼顾社会利益，树立良好的企业形象，为企业的长期发展奠定基础。区别：-核心关注点不同。市场营销观念的核心是满足消费者的需求和欲望，以获取利润为目标；而社会市场营销观念不仅要满足消费者的需求和欲望，还要考虑社会的长远利益和整体利益，如环境保护、资源合理利用、社会公平等。-考虑因素范围不同。市场营销观念主要关注企业与消费者之间的关系，侧重于研究消费者需求和如何满足这些需求；社会市场营销观念则将视野扩展到整个社会，考虑企业营销活动对社会、环境等方面的影响。举例说明社会市场营销观念的重要性：以汽车行业为例，传统的市场营销观念下，汽车企业可能主要关注消费者对汽车性能、外观、价格等方面的需求，通过不断改进产品来满足消费者，以提高市场份额和利润。然而，随着环境问题日益突出，社会对汽车尾气排放、能源消耗等问题越来越关注。采用社会市场营销观念的汽车企业，会在满足消费者需求的同时，积极研发新能源汽车，减少尾气排放，降低对环境的污染。例如，特斯拉公司致力于电动汽车的研发和生产，不仅满足了消费者对高性能、智能化汽车的需求，还为环境保护做出了贡献。这使得特斯拉在市场上树立了良好的品牌形象，吸引了越来越多关注环保的消费者。同时，政府也会对这类企业给予政策支持，如补贴、优惠政策等，进一步促进了企业的发展。相反，如果企业只追求短期的利润，忽视社会利益，可能会面临消费者的抵制和政府的监管压力，影响企业的长期发展。所以，社会市场营销观念对于企业在当今社会的可持续发展具有重要意义。2.论述顾客让渡价值理论及其对企业营销的启示。顾客让渡价值是指顾客总价值与顾客总成本之间的差额。顾客总价值包括产品价值、服务价值、人员价值和形象价值；顾客总成本包括货币成本、时间成本、精神成本和体力成本。顾客让渡价值理论的内涵在于：消费者在购买产品或服务时，会综合考虑顾客总价值和顾客总成本，他们会选择让渡价值最大的产品或服务。企业要想吸引和留住顾客，就必须提高顾客让渡价值。对企业营销的启示如下：-提高顾客总价值：-产品价值方面：企业应注重产品的研发和创新，不断提高产品的质量、性能和功能，满足消费者多样化的需求。例如，苹果公司通过持续的技术创新，推出具有高性能、时尚设计的电子产品，吸引了大量消费者。-服务价值方面：提供优质的售前、售中、售后服务。售前可以为消费者提供详细的产品信息和咨询服务；售中确保交易的便捷和高效；售后提供及时的维修、保养等服务。比如海尔公司以其优质的售后服务赢得了消费者的信赖。-人员价值方面：加强员工培训，提高员工的专业素质和服务水平。员工的良好态度和专业能力能够为顾客创造更高的价值。例如，海底捞以其热情周到的员工服务在餐饮行业脱颖而出。-形象价值方面：注重企业品牌形象的塑造和传播。通过积极的社会责任活动、优质的产品和服务等，树立良好的企业形象。如可口可乐公司通过赞助体育赛事、开展公益活动等，提升了品牌形象和社会认可度。-降低顾客总成本：-货币成本方面：合理定价，通过优化生产流程、降低生产成本等方式，在保证产品质量的前提下，为消费者提供性价比高的产品。例如小米公司以高性价比的产品吸引了众多消费者。-时间成本方面：优化销售渠道和服务流程，减少消费者的等待时间。如电商平台通过快速的物流配送，节省了消费者购物的时间。-精神成本方面：提供清晰、准确的产品信息，减少消费者的购买决策压力。同时，营造舒适、愉悦的购物环境，降低消费者的精神负担。-体力成本方面：提供便捷的购物方式，如线上购物、送货上门等，减少消费者在购物过程中的体力消耗。企业在营销过程中，要综合考虑提高顾客总价值和降低顾客总成本两个方面，以提高顾客让渡价值，增强顾客满意度和忠诚度，从而在激烈的市场竞争中取得优势。3.论述市场营销管理的一般过程。市场营销管理是一个系统的过程，一般包括以下几个步骤：-分析市场机会：-寻找市场机会是市场营销管理的首要步骤。企业可以通过市场调研，收集有关消费者需求、市场