新品上市完全手册

《新品上市完全手册》

序百&综述

序言：学习外企理性严谨的产品上市运作措施

外企职业经理人进入内企后往往会惊呼一一这个企业怎么这样乱？市场决策怎么这样草率，这样混乱

的企业怎么还能存活（早就该倒闭了）。

而实际上，国内就是有诸多企业在这样“混乱”的管理状态和“草率”的市场决策之下生存，并且业

绩节节攀升，企业迅速发展。

在中国这块土地上做生意，内企有他们自己独创的迷踪拳。

就拿新品上市来讲：

大型外企推一种新品，会花六个月一年H勺时间去做市场背景研究、数据分析、上市可行性确认、产品

口味、包装、价格等要素的测试改良，然后才能确定新产品的概念。详细上市过程又会有详细周密口勺上市

计划、会有专门的产品经理来组织协调上市过程中各部门的配合、跟进各项详细工作U勺贯彻，追踪新品上

市后各个重点指标的数据体现……。

内企推新品，往往是老总拍脑袋出创息，然后直接拍板定案进行生产销售。上市前没有充足论证、上

市+•没有周密计划、上市后没有及时追踪，更多的是运用广告+价格优势+经销商奖励来驱动新产品的成长。

而让人惊叹的是如此“仓促”和“草率”的新品推广效果往往并不差一一成功内企在市场上咤叱风云决

不是靠管理取胜，新产品方略恰伶正是他们的I重要优势之一。

内企新品方略口勺优势首先体目前产品的J推出速度上。

内资明星企业老总大多出身一线，他们提出产品创意也许没有正规营销理论做背景，也没有专业调研

企业『、J市调数据做支持，但他们对某一区隔市场（如：农村市场、小家电市场）非常熟悉，他们懂得这些

消费者需要什么东西。他们创意新产品凭的是数年深积厚累的;场感觉，灵光一闪，新品推出自然十分迅

速，

在产品综合成本方面，内企内产品研发、市场研究的成本极低。而在生产的人力、设备、原材料成本;

销售的人力及管理成本方面，明星内企相对外企更具有先天优势。于是内企推出H勺新品总是更低价、更有

利润优势，因而能调动通路销售商的推销意愿……。

也许这就是内企推新产品的独特绝技。

不过，从此外一种层面上，我们乂看到目前国内各行各业的高端市场几乎全被外企垄断，内企更多的

是占据低端市场、农村市场一一内资明星企业之因此所向披靡是由于他们在低水平竞争的市场空间里成

功，在第三世界国家中成为领袖，一旦这些企业进入高端市场和大型外企正面作战，就会发现面临不曾有

过口勺挑战因而举步为艰。

对外企而言，切莫小窥内企不合常规常理的打法，事实证明这些打法在国内市场往往是屡建奇功，发

明奇迹。

对内企而言，切莫因几次投机成功变成一种彻头彻尾的投机者，昨天的成功经验今天不一定有效。真

想进入高端市场、树立品牌、把企业做大做强，让企业长远发展，一定要学习外企理性和严谨的经营管理

经验。

本文就从新产品上市日勺角度谈起。一种成功的企业意味着它必然有一系列成功的产品：“飘

柔”、“佳洁士”与宝洁，“红烧牛肉面”与康师傅，“幻影战斗机”与波导等等都是成功产品与成功企

业的完美组合；另首先由于新品上市失败而整个企业陷入困境的案例也屡见不鲜。问题是：怎样才能严谨

科学高效的开发新产品，并使其成功上市？

成功新品上市第一步：发现市场机会

新产品的开发要有的放失，先创意新产品，然后给这个新产品找市场是赌博游戏式日勺做法，对的的思

绪是：先去分析市场，理解市场整体趋势、理解目日勺市场上的竞品有那些弱点可以运用，消费者尚有那些

需求没有满足、有无还处在空白阶段的细分市场区格，最终通过理性日勺分析找到市场空档，把自己日勺产品

根植于这块“肥沃H勺土地”上。

成功新品上市第二步：新品概念口勺提出

市场机会给我们指明了方向，新产品概念的।详细化（产品口勺克重、规格、价格、包装、诉求点等要素

H勺初步确定）是为了锁定新市场机会，新品概念的提出不是闭门造车，而是针对市场机会的量身订做。

成功新品上市日勺第三步：新品可行性评估

根据市场机会量身订做的新产品从逻辑上推断应当是可以成功上市的，但问题是这个新品的开发及上

市本企业与否有实力去完毕？上市这个产品所规定的生产设备、财务支持、必备销售网络等方面企业与否

存在先天局限性H勺障碍一一市场上机会诸多，但这个机会是不是属于你，还的根据自身状况正行可行性评

估，

成功新品上市第四步：新产品开发及准备

确认该新品上市切实可行后，就要立即行动，把停留在创意阶段的新产品概念（包括产品自身及产品

H勺包装、广宜品等附属物）变成实物。生产车间试车出来的新品样品一定符合原始创意吗？很难讲，最妥

当H勺措施是就拿试车样品的包装、口味、价格等要素去市场上做实物测试，一直测试到成果表明该产品在

各方面符合原创意、符合市场机会、并且有市场优势为止。

成功新品上市第五步：新产品上市口勺计划与安排

新品开发及准备工作结束，接下来就面临着产品上市、广官品及产品的批量牛产、广告片完毕、各项

促销活动设计与执行等一系列问题，营销谋定而后动，周密口勺计划和安排是新品上市成功的前提。

成功新品上市第六步：新产命上市计划执行

通过以上五个环节的充足准备，新产品终于走上市场。所谓市场机会把握、新品概念提出及论证、新

品开发准备、新品上市计划的拟订都是为了新品上市执行这临门一脚做服务。销售部能否把上市计划执行

到位、铺货能否迅速达标、促销资源能否有效运用直接决定着新品上市效果，市场成败在此一举！

成功新品上市第七步：上市后体现追踪

新品上市执行不应当是销售人员孤军作战，市场筹划人员要为其“保驾护航”。从新品上市第一天起

严密监控新品上市的销量、促销、铺货、价格、回款等关键指标的体现，及时发现问题，及时提出处理改

良方案，不停矫正新品上市计划中口勺局限性之处，实现筹划与执行的完美结合。

按照以上这七个环节进行新品上市规范推进，各项工作环环相扣、节节递进，最终新品上市完全在掌

控之中，上市成功也变R勺愈加理所当然。营销真的是有因有果的行为！

新品上市7环节

发现市场机会

确保新产品选项有足够市场潜力

新品开发及准备

反复测M改良把概念变成实物

新品上市计划

为进一步新产品上市做出指引

《新品上市完全手册》第一章：发现市场机会

问自己:我们真的需要一种新的产品上市吗?

除了由于产品生命周期，而“必须”进行的产品改善外，发现市场机会是未来新品开发、上市动作的基础。

对市场机会的判断重要来源于三个方面：

1、把握市场大势:

寻找正在上升和即将上升的市场机会，锁定新品立项于哪一种领域。

2、对消费者的研究：

初步确定新品领域后，要研究该领域内消费者使用和购置此类产品的I习惯，消费者对目前己经有产品

日勺确意程度和埋怨点，找到本企业新品日勺详细切入点。

3、该品类重要竞品分析和学习：

巨人也有软肋，新品创意要学习市场上该品类领导品牌的优势，找到他的破绽，针对竞品的弱点，塑

造自己的优势。

第一节把握市场大势

问题一：把握市场趋势的思绪

不管是可口可乐这样称霸全球的百年老店，还是国内市场特有的三五年做成几十个亿销售额飞速发展

日勺内资明星企业。反观他们日勺创业史。最初大均有凭借市场机会推出优势产品，企业迅速壮大的契机。而

这个契机往往就来自于领导人对整体市场趋势的把握。企业一旦能抓住先机，把握市场大势，锁定正在（即

将）大幅上升的市场机会，在产品选项上做出精明日勺选择，就如同给自己开拓了一座金山，只要未来产品

设计和上市运作中不出现致命错误，新品上市就已经成功二分之一。

著名的台湾顶新集团如今的成功就是得益于十几年前对中国大陆以便面产业趋势的研判。上世纪90

年代初，顶新集团在大陆及I投资还仅限于食用油，但在通过系统的产业研究后发现：在日本、台湾和韩国

已经发展为庞大产业日勺以便面制造业在大陆才刚刚起步，并且是以低价（一元如下）袋装以便面为绝对主

体口勺市场。

随即，顶新集团便以相对高端的“康师傅红烧牛肉面”为关键产品迅速占领了大陆市场，并持续十年

稳坐以便面“第一品牌”地位。而今天口勺中国以便面产业也己经发展成为以百亿元计的J庞大市场。

问题二：把握市场趋势的措施：

在对市场整体趋势的杷握分析过程应注意如下问撅:

1、历史总是惊人的）相似，国外市场的诸多发展经历总是不停在国内市场一遍遍的验证，阐明已开发

地区的“今天”很也许就是尚未充足开发地区的“明天”。企业决策者，尤其是管理最高层应运用出国考

察、企业家联谊等多种机会把握先进市场口勺最新趋势，理解前沿市场最新动态。

2、专业市场研究企业的《产业研究汇报》和行业管理部门口勺有关记录数据可作为市场趋势研究的I参

照根据和佐证。

3、市场研究的理性要掌握合适的“度”，没有把握的事不可做，绝对有把握的事也不能做。由于，

共一：市场竞争不也许没有风险，苛刻追求完仝无风险的I项目会挥霍更多的时间，导致更大的机会成本。

其二：对于表面上论证起来亳无风险的项目，你能看到，他人（别的企业）也同样能看到，最终必然导致

反复建设和恶性竞争，成果是企业疲惫不堪的把巨额资金投入到微利行业。

第二节对消费者偏好和市场细分口勺研究

问题一：消费者偏好及市场细分研究的思绪：

消费者对产品H勺接受度决定着未来新产品的市场命运，企业可以从消费者U&A（使用和态度）研究中

获得新产品创意及市场机会发掘的有益信息。

详细内容包括:

1、调查消费者对该品类既有品牌的认知度和购置率，可以理解目前该市场的市场格局各品牌的市场

地位，指导自己设计相对竞品的竞争方略。

2、调杳目前市场各品牌日勺销量、消甜群时数量、此类产品啊消留频率、可以推算出该产品目前的市

场容量和未来日勺市场容量增减趋势。

3、研究该品类产品的I消费群重要是哪些人，他们的年龄、收入、教育素质、性格特性、业余爱好等

要素。可认为下一步怎样设计产品R勺包装、广告等消费者沟通方式定下基调.

如：喜之郎市调研究确定果冻口勺消费群在女性和小朋友，因此在其产品的包装、广告、诉求上以温馨、

亮丽为色彩基调；以童贞童趣、少女情怀、情侣世界为广告传播“主线”；产品命名为“水晶之恋”、“少

女情怀”；广告场景克隆爱情大片《泰坦尼克号》。

4、研究消费者购置使用这些产品地点、时间、数量以及消费者对既有产品的满意程度和埋怨点，从

而发现新的市场机会。

如：碗装以便面诸多是在办公场所和旅途中食用。调查显示消费者反应康师傅碗面很好吃，但在泡面

时碗盖的铝膜受热后会上翘，必须用东西压住，很不以便。因此华龙集团推出今麦郎碗面新品专门设计扣

盖式的碗盖以及对应H勺面饼防尘防潮密封包膜，处理消费者H勺这一种埋怨点。

5、研究消费者对这一产品的期望和鉴别原则，发现新的未满足口勺消费者需求点，发明新的细分市场。

如：同样是洗发水，有的人会认为好洗发水会使头发柔顺、易梳理、不变形；有人则但愿洗发水能使

头发亮泽有弹性；尚有人规定洗发水能去头屑一一因此宝洁企业针对不一样消费需求推出不一样品牌，不

一样功能和诉求点H勺洗发水满足细分市场需求。

跨国企业大都是在消费者使用习惯和态度研究方面口勺“专家”，它们会投入巨款定期进行全国性的

消费者研究，不仅为自己的新品方略提供根据，并且可以给自己原有的产品发现新H勺市场机会。顶新集团

“福满多香脆面”“勺成功就是经典案例。

2023年此前的“干吃”以便面市场，曾被认为是原则的小朋友食品市场。康师傅的“小虎队”、统一

企业的“小浣熊”、华丰的“小灵龙”都是干吃以便面的领导品牌.，它们从包装设计到内附的小玩具都清

晰的表明了自己的是定位：小朋友。这来源于一种似乎非常''对的"的假设：只有小孩儿才会把以便面干

着吃。

小朋友食品II勺行销要点是产品好吃、赠品好玩。小孩子购置干脆面U勺重要趋动原因是附赠IJ勺小玩具能

否引起他的爱好％因此小虎队、小浣熊、小灵龙的销售曲线大起大落之时，•定是附赠小礼品换代之日一一

几种食品企业拼抢日勺焦点却落在了“小朋友更喜欢什么玩具上”。

顶新集团2023年大面积市调，研究了历年日勺消费者研究资料，发现干吃以便面的比例其实在成人中

也相称高。于是康师傅开始一改“小朋友以便面”的）老式做法，大胆口勺去掉了包装上“卡通化”的设计和

包装内附赠品，同步在与消费者的沟通中把产品日勺“好吃、香脆”作为关键诉求。时至今日，康师傅的产

品经理们已经不再为“究竟应当采购哪种小朋友玩具？”所烦恼，并且“福满多香脆面”已经成为小朋友

和成人都可接受H勺“干吃以便面”第一品牌。

问题二：开展“消费者使用习惯和态度调查”应注意哪些问题？

1、调查目的与否明确：消费者U&A研究日勺目的只能是“发现”市场机会,在制定调查计划和问卷时干

万不要“预设”任何结论，然后在调杳过程中故意给这个结论找数据支持。

2、调查样本要具广泛性：要严格按照记录学原理进行抽样，对诸如样本数、样本都市日勺选择需谨慎

考量。

不能集中「自己准备要上市的产品进行消费者的态度问询。例如，应当访问所有在目日勺市场中的消费

者（以便面的食用者、瓶装或罐装饮料日勺饮用者、15-40岁的女性消费者等），而不应当仅对“华龙”以

便面的食用者进行调查，或根据对“茶饮料”有尤其喜好H勺消费者访谈来理解整个以便面或饮料市场。

样本都市应当覆盖所有目的市场区域。例如，假如产品行销的J区域是整个除西藏外的I所有地区，那么

就不能仅在北京、上海和广东做一种总样本数1000个的消费者研究，就期望得到对欧IH勺结论；由于沿海

与内地的消费行为差异太大，这样U勺调查没有代表性。

3、调查项目力争全面，否则无法理解市场全貌：除了一般的购置（使用）地点、购置（使用）量、

购置（使用）频次、购置（使用）者、购置价格和品牌外，各品牌认知、使用评价以及消费者消费观念、

影响购置的原因等等都是把握市场机会重要的决策信息。如：在一次有关消费者的调查中也许发现一一

国产H勺潜在购置者在小都市或乡镇比较集中，不过假如没有对受访者消费观念、生活习惯的调查，我

们就不能决定究竟用什么广告形式和语言向他们做宣传比较有效。

第三节对市场领导者、重要竞争者的分析和学习

产业领导者一般也是产品发展趋势口勺“标杆”，它日勺产品上市步伐实际上也反应了整个市场日勺发展方

向，实际上，后来者可以通过在行业老大口勺产品组合中找到其“链条”口勺微弱环节或市场空隙，辟其锋芒，

攻其软肋。

内资企业打外资品牌最常用的方略就是：产品在包装、功能、规格上与你相近、零售价和你持平（或

略低）、而出厂价比你低的多、通路利润比你高几倍一一发动中国几千万通路销售商来抢你的销量。在中

国这块通路致胜的市场上，此措施屡用屡爽。

其实领导品牌H勺弱势不仅仅是价格高，在产品广告、销售通路、产品换代速度上均有文章可做。

例：NOKIA.MOTOROLA是全球公认的移动通信终端产业的“老大”，它们有跨国企业H勺一切优势：研发能

力、自有专利、著名度、品牌形象等等，并且曾经独霸中国市场。与他们相比，国产几乎没有什么

优势可言，尤其在功能开发上。诸如“和弦”、“彩屏”、“彩信”等等都不是自己的创新，甚至在2023

年前人们还在怀疑：国产能否被中国消费者所接受。

不过，包括波导、TCL、科健在内的国产先行者们并没有被“领导者”吓倒，在通过深入的市场分

析后有了对的欧I判断：“洋”虽然研发能力强、品牌形象好，但也有某些致命的弱点一一价格高、通

路及销售网络少而单一（代理制）、款式少。

随即，各国产品牌没有选择儆“产品创新”，而仍采用购置国外品牌关键技术的方式，在产品上紧跟

“洋品牌”。不过却用了两年日勺时间大打“差异化”牌：用李汶、金喜善、周润发等国际级影星做代言人

展开了“铺天盖地”的广告攻势，提高国产形象：全面扩张专卖店和销售点，袭击国外品牌的通路弱

点；不停的翻新外观设计，国产--每天变的更小、更漂亮，迎合消费者心理，最终又加入了老式的“价

格优势”。今日，国产品牌已经占有了中国大陆市场的40%，大有成为市场领导者的趋势c

竞品分析要从如下几方面着手:

1、锁定主竞品品牌，理解各品牌的销量、拥有率、品项组合、区域分布、旺销品项、旺销区域，从

而掌握产品目前在各细分市场的优劣（竞品在哪些品项、哪些区域已占优势？哪些市场尚有空白？）寻找

本品的入市机会和市场空间。

2、调查主竞品各品项小J规格、包装、克重、口味等，学习竞品在产品设计上的长处，寻找他尚未涉

足口勺微弱环节。

3、调查主竞品的各级价格和通路利润，探求本品在价格和通路利润方面形成优势打击竞品的J也许性

和切入点。

4、调查主竞品在各渠道中的市场体现和销量排名，理解竞品在各渠道的优势和空白点，为本品入市

后合理设置首攻渠道、销售主渠道、I可避竞品强势渠道、袭击其网络弱点提供思绪。

5、调杳竞品的市场精耕程度和销售人力投入，为本品未来的销售队伍建设，分支机构设置提供参照

根据。

6、分析竞品广告诉求及投放方略，探求本品差异性诉求方向。

《新品上市完全手册》第二章：新品概念的提出

问自己:我准备生产销出怎样日勺产品?

第一节新品概念生成的环节

市场机会研究阶段提供了有关市场整体发展趋势、消费者以及主竞品在产品、区域、渠道、价格、人

力投入各环节口勺优势、劣势等方面的有效信息，指出了市场机会在哪里。接下来企业要考虑的就是我要生

产怎样的产品来运用这个市场机会。

1、由这一环节起，新产品上市行销正式开始。企业有必要设置产品经理/品牌经理专人负责对此项工

作H勺推进。在没有产品经理或品牌经理的企业中至少应当成立以营销部门经理级以上管理者主导H勺“新产

品开发委员会”，以协调各项工作开展。

2、产品经理在产业发展趋势、消费者研究和竞争者研究的信息基础上通过一线考察、与销售人员反

复沟通等措施，分析有关潜在市场，初步形成一系列的产品创意并将创意具象为详细的产品概念。

阐明：产品创意与产品概念有巨大的不一样：创意是从厂家的角度上讲产品H勺也许设想，而产品概念

则是以消费者的观点对新产品的描述。例如：“开发一种大脱水蔬菜包的以便面”是一种新产品创意。而

根据这个创意具象化U勺产品概念也许是：“一种全新的营养型以便面，没有酱包，有超大U勺蔬菜包，并有

多种配菜口味可供选择，尤其适合孩子及重视营养日勺消费者。有碗装和袋装两种包装，三种口味（番茄炒

蛋、酸豆角、香菇青菜）。碗面息重100G,零售价2.5元；袋面总重105G,零售价1元”。

3、向消费者学习，把初步形成的产品概念用细致、简朴易理解日勺文字进行描述。召集消费者进行座

谈，理解他们对这个产品概念的接受程度和意见。

阐明：此处的产品概念测试和下文将提出日勺产品实物测试K一样，产品概念测试阶段没有实物，只是

对这个“新品”做描述，然后请消费者对这种通过描述体现的“产品”，提出见解。

4、根据消费者座谈测试成果对原创产品创意修正改良，最终定稿一一撰写新产品概念提案单。

阐明：新产品概念至少应包括如下几项:

1）品牌：新产品叫什么名字？

2）产品定位：与其他产品相比，有那些特殊之处？目标消费群是谁？

3）目的消费群特性：年龄、职业、性别、收入、文化水平、价值观等等

4）目日勺市场市场总量：目的消费群也许实现H勺总消费量

5）产品描述：口味、规格、重量、包装材质、零售价、毛利

6）销售通路及价格：在哪些通路进行销售以及出货价格为几何？

7）包装特性：设计稿

8）销售区域及预估销售量：在哪些区域进行销售以及也许销售量有多大？

9）上市进度：日期

5、新品概念最终由行销总监/总经理逐层审批。

第二节产品概念设计过程中要注意回避的误区

误区一：新产品选型标新立异挑战新概念

现象：企业在设置新品概念时，片面理解差异化优势H勺含义，求新求怪，推出从未有人尝试过口勺产品

概念。

分析：除非你有充足的自信一一你推出的“新诉求”切中了消费者普遍存在的迫切需求（§11:保暖内

衣、草原牛奶等）。否则，产品差异化优势口勺塑造最佳是建立在成熟市场需求日勺基础上。也就是说，新产

品最佳能模仿成熟H勺消费概念，然后在某一种点上有所创新。抛开市场上目前已经成形口勺产品诉求，去另

推一种他人未从涉足的产品概念，风险极大一一你要肩负教育消费者H勺任务：通过大量的广告、试用、宣

传投入使消费者对这个产品概念从陌生:一知晓一引起爱好一购置一形成稳定消费群。这一过程你将承担巨

大成本。做生意，眼光可以超前，但脚步不能超前，否则极有也许从先驱变成先烈。

误区二：新产品选型过程对成熟产品跟风模仿，期待以本品产品质量做为竞争关键优势。

现象：新产品选型盲目模仿该领域成熟产品，在包装、价格、诉述点等方面无任何个性与优势可言，

只是一厢情愿的认为；“他（竞品）能卖的好，就阐明消费者接受这种产品，我的产品设计几乎跟他同样,

质量甚至还比他口勺好，怎么会卖不动？”。

分析：孙子兵法有云：“多算胜，少算不胜，而况无算乎？”意为作战时要对比敌我双方之实力（天

时、地利、人心、兵力、辎重、粮草等），如我方优势较多，则胜卷在握，反之就有也许失败，更何况战

前就发现自己无优势可言。

市场上已经形成的竞品领导品牌大多实力雄厚，甚至是行销百年欧I跨国企业，后来者假如没也许在企

业资金实力、品牌力、全国性销售网络、人员管理、市场管理能力等方面迅速超过对手形成优势。产品选

型就成了决胜千里并且“非赢不可”日勺要素之一。

模仿成熟产品没有错一一消费者已经接受了这种产品概念，市场基础已经形成。但一定要记住，你是

以小搏大，并且他人已经先入为主，那么你在产品上就必须有优势，否则就成了“少算不胜”，成为一开

始就注定结局日勺悲惨故事。

以乳品行业为例：继伊犁牛奶打“草原牌”获得成功之后，内蒙的另一家乳品企业以相似时定位推出，

第一年主销利乐砖型产品（和伊犁产品相似）投入大量广告，但成果是惨淡经营，难认为继.次年生产利

乐枕，在产品包装和价位上塑造了差异化优势,同样的销售队伍、同样H勺品牌和产品质量、广告投入有减

无增、成果却是迅速崛起，目前已跻身国内乳品四强之列。产品优势对营销效果的影响力，由此可见一斑。

在模仿成熟产品H勺同步要塑造产品差异化优势常用如下四个途径

1、包装更新，可以从货架上跳出。（如：恰恰瓜子的仿古纸袋包装）；

2、包装愈加便利，以便消费者使用。（如：PET瓶饮料对玻璃瓶饮料日勺替代）；

3、产品性能相近前提下，终端价格更实惠。（如：百丽包、利乐枕牛奶相对于利乐砖牛奶）；

4、产品包装性能以及广告投入与竞品相近前提下，通路利润远高于竞品。（如：非常可乐相对于可

口可乐）

值得一提口勺是，企业要打消仅靠“我口勺产品质量更好”（更好吃，更有营养）来切入市场的幻想。行

内人士都懂得一一目前市场上卖的最佳日勺产品（尤其是食品），往往质量并不是最佳口勺；消费者大多不具

有专业的鉴赏能力，产品质量好，只能作为优势之一，对销售起增进作用，决不能成为你上市成功H勺唯一

支撑点。

不管你具有什么优势，更高内通路利润是内资中小企业进入陌生市场必须具有的条件，在企业自身销

售能力不能较竞争对手形成优势的背景下，必须充足发挥通路的力量。

误区三、目的市场贪大求全

现象：企业在形成一种看似与众不一样，并且符合市场规定的产品概念后，欣喜若狂！将目的区域直

接定到全国范围，意图“一击而胜”，而没有考虑企业自身的J财务、销售、储运、生产现实状况一一最终

因新品上市面乂铺H勺太宽、战线拉的太长、企业资源不济、产品上市后续无力，成了“胡未灭/鬓先秋/泪

空流/心在天山/身死沧州”的悲剧。

分析：新产品H勺目的市场规划决不仅仅是适合该产品H勺销售区域和消费群锁定，更多H勺要考虑本企业

的人力资源、财务状况、生产及配送能力能满足多大的市场，一般来说新产品作新市场的失败几率要比新

产品做老市场大口勺多。“猫有猫路，鼠有鼠路，多大的肚子吃多少饭”，企业发现了一种很大的市场，同

步要考虑自己的饭量能不能吃的下这块蛋糕。假如没有把握，最佳收缩战线在局部市场做深做透，站稳脚

跟再图发展。否则辛辛劳苦。设计了产品、初步开发了大面积的市场，成果却螳螂捕蝉，黄雀在后！更强

大的竞争对手一旦发现这个机会，迅速模仿，把你一口吃掉。

《新品上市完全手册》第三章：新品可行性评估

自我反省:我们H勺想法真的可行吗

有市场机会是一回事，而这个机会对本企业来讲究竟可行不可行又是另一回事。

发现了潜在的市场机会，初步确定了产品概念，接卜.来把这一产品概念贯彻到详细上市行为之前一定

要做严格的可行性评估。缺乏这一环节，产品仓促上马，一旦由于企业在生产、销售、财务等方面的I详细

条件限制导致新品主线无法上市成功，中途而废就会使大量企业资源流失。

以迅速消费品为例，仅做一项覆盖全国日勺消费者产品测试，其研究费用一般都在10万元以上：假如

再加上产品研发、广告创意、包装设计、样品试车等等大量资金投入后，一种新产品在尚未投入市场前的

花费也许已近100万了！当然，假如目口勺市场是一种较小日勺区域（都市或大区），其研发费用相对较少，

但假如上市失败，其损失也会相称惨重。

可行性评估包括四层含义：

1.知织的可行件：假如说“发现市场机会”还只是企业营销部门的职责,那在整个可行性评估阶段，

营销部门、研发部门、生产部门及财务部门就必须通力合作才可以顺利完毕。不是每一种企业都可以“顺

利”口勺开发出新产品日勺！营销、研发、生产、财务、任何一种环节出问题都会使新品变成“怪胎”，甚至

“抬死腹中”。详细分工如下：

•市场部产品经理负责新产品可行性研究、开发、上市准备、价格制定、上市推广活动追踪和检核；

•研发部门负责新产品开发研制、试车、成本核算基本资料提供及制造过程工艺制定等；

•生产部门负责生产设备评估及采购、试车及批量生产等；

•财务部门负责提费用成本核算、企业资金实力与产品上市资源品配程度等资料；

•销售部门负责评估新品上市与既有销售团体、销售通路向品配程度，并实际展开新产品销售动作。

2.生产的可行性：对开发能力、生产设备及工艺水平进行评估，不是所有的“伟大创意”都可以变成

现实日勺。市场上流行PET茶，但你的吹瓶技术小过关，出来日勺产品小是瓶子变形就是盖子打小升，那么PET

茶的市场机会就不属于你，（康师傅就是由于这个原因使统一在绿茶的生产和销售上占了先机）。汇源靠

餐饮渠道热销750nl纸包装果汁一家独大，但诸多果汁厂就是由于包装生产线无法调整成这一容量，只能

考虑重新购置生产线（安装调试六个月后来才能投产）或干脆放弃。国产也不是没有那些“让也能

拍照片”的创意，而是他们必须面对开发能力微弱、没有专利技术的现实。

3.财务可行性：新产品上市一般会占用巨额日勺行销和研发费用，财务部门、研发部门必须对市场部门

的销售预测进行仔细的损益分析，“盈利”口勺产品才能上市,详细内容如下：

•首先：销售部要参照市场竞品价格对产品提出提议出厂价一一成本+毛利=价格的计算方式己不再合

用，产品价格设定要倒推，零售价格定多少才有竞争力？通路利润留多少才更有优势？最终定出产品的生

产成本上限不能超过多少，这个产品才也许成功。生产研发部门要做出回应，按这个成本上限可否研发出

符合规定的产品。

•其二：研发部行销部要有该产品FI勺销量、利润初步预估和行销、研发费用初步预算。

•其三：财务部衡量目前企业资金实力与否足够新品开发费用，按照销量预估费用预算，企业在这个

新品上多长时间才能实现损益平衡，产品最终可否盈利。

4.市场推进时可行性：销售新产品往往规定有新口勺渠道、通路、销售政策与之匹配。而企业既有的I销

售能力、既有的销售网络往往也会成为产品上市不可行（或临时不可行）的原因。最终，导致产品大量生

产上市之后又滞销，占用巨额资金，甚至拖跨一种企业。这一条企业最轻易忽视，危害也最大，此节重点

分析。

内资企.业大多占据低端市场走的是农村市场和批发、零售渠道，近年来诸多内企想生产高档产品，进入

都市商超渠道，而产品上了市场后发现，曾经屡见奇效的销售拮施，曾经立下汗马功绩的销售网络在面对

这一全新课题时显得有点先天局限性，详细体现如下：

1、经销商队伍日勺观念陈旧：内资企业重要依托经销商队伍销售产品，厂家直营H勺比例很小，而时至

今口，商超一定会一统零售业天下已成定局，但低端企业的老经销商往往还不能意识到这一点。他们长期

卖低价产品、走农村市场、现金销售、周转快、市场阻力小。对商店渠道时影响力往往不能对的理解，对

商超压款销售（商超大多为60天帐期）、配送规定高（商超配送必须非常及时）、费用高（商超内多种

费用和罚款）等特点更是不能接受，不愿积极配合。

2、渠道运作经验局限性：导致入市成本过高。厂家和经销商此前都很少和正规商超打交道，在商超

渠道无任何客情，必然会导致商超费用（进店费、条码费、首批进店赞助费等）升高。加上商超渠道运作

相对正规，内部条例繁多，经销商和企业销售人员无任何商超业务经验，刚开始进入商超必然因种种违规

行为导致被罚款，深入增长了超市渠道的运做成本和经销商对推销新产品做超市渠道的抗拒心理

3、客观障碍：虽然经销商能转变心态乐意积极配合厂家做商超渠道，仍有许多客观存在的原因阻碍

商超推进进度。

口商超供货方资金局限性

商超渠道销售的特点是：

•起量快：开始进店也许销量不大，一旦进店数增长，促销跟上，销量会成十倍的增长。

•压款大：正常状况下，商超渠道口勺压款量是月销售额口勺三倍。

一一起量快、压款大，做商超规定供货方（经销商或厂家直营企业）有雄厚H勺资金实力。

口运力局限性

商超渠道欧I运送规定特点是:

•及时性；商超流速快，产品配送规定非常高（有时要上午订货中午就送达）否则会导致断货，减少

排面乃至被罚款、清场。

•规定小车配送并且“压车”严重：商超多在城区、大车不以便行驶，并且商超要货手续较复杂，送

一趟货的时间较长。这就规定必须是小H勺箱式车送货。

一一老经销商也许车辆不少，但未必能满足商超运力规定。

口一般纳税人资格

«商超多要开增值税发票，供货方（经销商）如不是一般纳税人资格会带来诸多不便。

口供货方的管理水平

运作商超一般需要建立如卜.最基本的管理系统，而低端企业H勺老经销商和原有销售队伍往往很难胜任。

•库存管理：全品项、安全库存、建立进销存表，保证商超全品项、多频次供货需要。

※商超供货尤其是第一次一定要全品项供货，由于初次供货的条码费一般在进店费中包括，假如初次

供货条码不全，二次供货补充新条码就需再交条码费；

※大商超管理严格，已进店产品假如一再断货，会导致罚款、重交条码费、降排面等惩罚。

•财务管理：

※订单处理：商超订单须立即转交库房去送货；

※结款凭证保留：超市凭结款凭证对帐结帐，一旦遗失会导致货款无法结回;

※商超欠款明细登记：用于掌握各商超欠款总额和欠款时间，便于•及时追款;

•人员管理：

※订单与送货分离：前期商超送货需商超业代协同，与商超合作正常后，产品配送由司机、仓运自己

承担,从而计商貂业代抽出精力去做业务。

※老板与商超对话沟通：商超需要勤于走动，关键人物客情最佳掌握在经销商自己手中。

※服务能力：商超较强势、“难服侍”，超市拜访人员必须具有一定素质。

口厂家有关的配套制度

进入新的渠道，产生新的业务，必然要建立i系列新的管理制度。如：

•商超费用审批、报核程序，

•商超破损退换规定。

•产品的商业条码重整（所有产品上国际条码、五连包、箱贩包装另加条码）。

•企业的全品项安全库存管理（防止出现超市断货导致降排面、罚款、清场）

•商超多种促销道具制作及使用、发放规定等等。

•后方这些制度不能及时跟上，就会导致前方市场一线的茫然无所适从。

《新品上市完全手册》第四章：新品上市开发及准备

付诸行动:把创意、概念变成实物,做好准备工作。

到比为止，企业己经明确了要运用哪些市场机会生产怎样口勺产品，并且对这一产品上市的可行性进行了论

证，目前到了做好新品上市详细准备工作的时候了。新品上市准备波及企业内外多种部门，是一种经典的

合作工作链，需要产品经理和新品委员会对每项工作细致排期、贯彻责任、内联外动、保证各项工作准时

完毕。详细准备工作事项示例如下：

i至3品

项目实除工作进度

工作项目负责那门页责人完成日期

।月2月3月4月

1包装设计wr^i

2广促品设计辔件广告公司

3广告创意前旷吉颂

4条码中谛研发

5包材制籁制吃阿

6样品那友/根供瞰

7新产品测试营销

8标准毛利计算财务

9包装印刷印刷公司

10进入新品上市计划及执行潞部

在上述工作事项中，包装设计、产品测试、预估毛利是几种最重要也是最轻易出问题的环节。

1.包装设计注意事项：

•包装是产品的脸面.，是产品与消费者沟通最直接的工具。包装的材质及外观设计、要符合产品的价

格定位，防止优质产品劣质包装或过度夸张产品价值感，华而不实的现象。包装的色调、图案、文字设计

和悠体风格要符合目口勺消费群的心理特性，使之产生情感共鸣。

如：男性白领用品包装设计要以深色调、纯色为主。造型简朴、方正、大气；而适合女性、小朋友U勺产品

要以粉色、亮色为主色调，合适加以卡通元素；适合乡村销售的产品包装要鲜艳、造型要突出该产品日勺实

惠效果，而图案元素要添加鞭炮、阿福等喜庆符号。

•包装是推销工具，吸引顾客购置不是靠包装的艺术性，而是看能否从卖场货架上成千上百日勺同类产

品中凸现出来。因此包装测试最简朴日勺措施就是货架模拟测试，看你口勺包装能否“跳出来”抓住消费者的

眼球！-

•包装设计力争风格统一，不一样产品的包装从外观、形式、色调必须有统一的视觉效果，你口勺十几

种立品摆在货架上，消费者一眼看过去懂得这是同一厂家R勺产品一一这种陈列效果才有视觉冲击力。

•包装设计力不可过度复杂,一般来讲，产品包装上需要突显的要素不要超过3个：品牌、规格或口

味，尚有产品利益点（宣传口号）。

•产品利益点口勺突显尤其重要，消费者就是根据这些广告话识别不一样产品口勺，并且厂家也可以借此

最大程度的突显其产品特色。如：康师傅绿茶的“绿色好心情”、统一鲜橙多的“多C多漂亮”、佳洁士

防蛀牙膏的“氟泰配方、防蛀健齿”等等。

•牢记不要在产品包装上体现太多口勺内容，“太多的重点等于没有重点”。假如确实有某些较复杂的

传播内容，可以把它设计在包装的其他侧面。否则只能使用附在产品外包装上的告知卡、促销条及DM来

补充新品上市信息，不过这会增长包装成本。

2.产品测试是整个产品开发乃至新品上市成败的关键。

营销应谋定而后动。成熟H勺企业会在产品成型之前会反复测试、改良，直至确认产品在口味、包装等

方面较竞品有明显优势，并且消费者乐于接受。这一阶段企业必须投入必要的人力、物力并且做好在投入

巨大研发费用之后进行测试发现产品口味不成功，然后推翻此前的研发成果暂缓上市重头来过的思想准

备,新品测试做的客观、精确、产品上市就更“安全”一一在新品测试方面态度往往会标志着一种企业经

营思绪与否稳健和理性。

新品测试重要包括如下内容:

•产品品名测试；

•产品价格测试：

•产品包装测试：

•产品口味测试：

在详细测试的过程中要注意如下问题：

•测试样本广泛性。

如：全国区域销售食品新品口味测试要规定全国十个以上目的都市，每个都市测两场以匕每场测

试不少于100人。

•测试样本的代表性。

在测试过程中要排除在收入、年龄、性别等方面与目的消费群差异太大的人群，要排除广告界及同类

企业之业内人士。

•真正做到盲测.

要教育市调人员、明确现场纪律，在与竞品进行口味测试时，完全做到盲测（将本品与对比竞品H勺外

包装去掉，消费者在完全不懂得是这些产品哪个的品牌的前提下进行口味对比）。

•市调问题不能开放式问询。

如：你觉得这个产品好吃吗？假如让他更成一点你能接受吗？这种问题会让消费者无所适从，影响市调成

果的客观性。对口勺口勺措施是让消费者选择填空。即：你觉得这个产品的口味：非常好、很好、好、一般、

还毡较差；你觉得这个两个产品（本品与竞品）相比那一种你更喜欢。

•产品测试不是例行公事，更不是假设自己产品非常好，然后去找论据。要客观公正进行产品测试成

果H勺数据分析、设定本品优势指标，达不到指标就重新研发改良。如：顶新集团的产品测试优势指标：消

费者对新品喜好度必须到达七分以上（满分十分，七分意味着70%以上的消费者承认该产品）；本品与竞

品比较优势70分以上（70*以上的消费者赞同本品比竞品更好）。

3.毛利试算必不可少。

新产品设计的再“漂亮”，最终我们是想让它发明利润或提高市场拥有率。产品毛利试算会让你明确

未来产品一旦上市能不能盈利。

1）由产品经理向研发部门、生产部门搜集新产品配方资料、采购单价、人工编制、生产效率及生产

损耗等成本核算资料提供应财务部门，并由其进行新产品成本核算。

2）由行销部门根据产品原则定价及成本核算预估新产品毛利水平，有重大异常必须对价格体系进行

合理的修正或者规定研发部门减少生产成木。否则，一旦产品上市很轻易出现“卖H勺越多，赔H勺越多”的

，卷价局面。

《新品上市完全手册》第五章：新品上市的计划与安排

谋定后动:对上市销售的每一步工作做好周密命置。

新品开发及准备工作完毕，意味着产品已经定型，接下来要做的就是对该产品怎样上市销售日勺筹划和准备

过程。

第一节新品上市计划

真正的销化:是靠销售人员来贯彻日勺，新品上市计划要给销售人员的卜一市给出指导和阐明，其重要作用

如下：

1、向销售人员简介清晰，这个新产品H勺诞生思绪、它的优势和利益点在那里，详细欧J包装口味、价

格描述是怎样口勺，使业务部对此新品的上市做到心中有数，增强信心。

2、详细产品在上市销俘口勺过程中会有广告投放、铺货、经销商进货奖励、二批及零店促销、超市进

店、促销、消费者促销等一系列动作，新品上市计划要对每一项工作做出详细规划和安排，保证上市各项

活动有条不紊的进行。

问题一：新品上市计划常规内容

新品上市计划不一样企业各有特色、从常规上包括如下内容：

一、新品上市日勺合理性、可行性

1、市场背景分析及上市目的

重要内容：

a、该品类市场的总体趋势分析（一般是用发达地区、海外市场H勺数据来印证国内市场未来趋势）

b、该品类市场的区格市场占比分析（按功能、口味、价格等要素区格）；

C、得出结论:

•新品定位H勺市场整体趋势看好（或者是切入了空白/尚有较大空隙H勺细分市场区格）；

•产品选项迎合了某些市场机会：上市这个新品的目的正是运用这些市场机，会到达怎样的销量、品

牌I内成长期有效果。

2、企业既有产品SWOT分析：

重要内容：通过对企业既有产品和竞品及整体市场对比的S1VOT分析得出结论：目前，我们在产品线

组合上尚有可改善之处，有必要推出新品，丰富、改良产品线。

3、新品描述及关键利益分析

重要内容：

1）新品的口味、包装、规格、箱容、价格、目的消费群等要素详细描述。

2）各要素相对竞品的优势

如：本品与竞品进行匿名口味测试II勺成果记录、本品在价格和通路利润方面比竞品优胜多少？

3）新品相对竞品的诸多好处之中有什么尤其优势（即，产品H勺关键利益），给新品上市提供有利的

支持。如：

•本品通过引进新的包装生产线使产品在维持原保质期、口味及整体外观效果前提下成本下降30%,

零售价略低于竞品、但通路利润是竞品"勺3倍，同步促销预算提高15机而竞品虽然立即引进该包装生产

线，但他安装调试到正式生产至少也要十个月左右的时间。

•本企业新品（保鲜奶、保质期10天，消费者尤其关注产品小J生产日期、新鲜程度）对XX地区，配

送时间为1天。而竞品对该地区配送时间至少4天，哪么在该地区我企业日勺产品新鲜程度，竞品无法模仿。

4）最终得出结论：我们有充足的理由（优势）会赢，我们一定能赢！

二、新品上市日勺详细行动计划

1、新品上市进度：产品在各区域是同步.上市吗？假如不是，那么各区域产品.上市时间安排是怎样的？

2、铺货进度计划：产品在各区域的商超、批发、零售渠道进行铺货，规定各地在什么时间到达多少

铺货家数和铺货率。

3、通路&消费者促销：各地销售人员在商超、批发、零售、家眷区等各通路，针对店方和消费者做

怎样的促销活动？详细欧J时间、地点、方式等细节R勺贯彻。

4、宣传活动：

针对本次新品上市工作，企业投入的广告详细播放时间、频率、多种广宣品、助陈物的样品和投放区

域、方式及投放数字。

5、其他：

新品销量预估、A&P费用预算、产品损益评估等

重要提醒：新品上市计划撰写注意事项

新品上市计划是拿来用的，而不是拿来看II勺。企划人员在撰写新品计划时一定要重视实用性，不要把

上市计划的重心放在花哨的格式、繁琐的背景数据分析上。有关企划专业的数字分析（如：区隔市场详尽

的占比分析，多种产品测试成果记录）可作为附件提交给上级领导参照。在提交给销售部做指导口勺上市计

划中，不要出现过多的企划专业数据模型一一这样内容销售人员看不懂，也不会用，还轻易引起反感（觉

得企划部是理论家，做的东西不实际）。你只要通过某些简洁的数据让销售人员懂得，新产品设计符合市

场机会，在口味、价格等几种要素上相对竞品有明显优势即可。

第二节新产品上市细节工作安排

新品上市计划定稿提交上级审批后，接下来就是确认执行产品上市计划所需要R勺各项细节工作到位。

示例如下：

新品上市阶段工作进度掌挖表

负时间进度

序负责

工作项目责1234578910

a部门

人周周周周周周周周周

1上市计划提报核准市场

部

2新产品试车生产

都

3产品上市最终确认市场

部

4广告CF完成市场

部

5广促品制作完成市场

部

6促销活动确认市场

部

7A类超市新品进店前期销售

准备部

8批量生产所需原物料采购

到位确认部

9批量生产生产

部

10上市说明市场

部

11大众媒体投放市场

部

12广宣品、促销品运送至市场

市场一线部

13产品运送到市场一线物流

部

14销售部执行产品上市销售

动作部

阐明;

1、对企划部而言，《上市阶段工作掌控表》是新品上市前日勺收尾工作，但同样不可掉以轻心。新产

品上市前各项准备工作诸多都是有递进关联的J次序。（如：生产原物料不到位无法生产、广告片及广宣品

不及时完毕会影响销售部的铺货效果）产品经理要对上述工作每日跟踪日清日结，任何环节（包括非本部

门的原因）出现问题都要及时协调、处理（必要时上报寻求总经理支持），以保证各环节准时到位，防止

出现一种环节断链，全局瘫痪。

2、上表中环节7："A类超市新品进店前期准备”，要督促销售部在正式的产品上市之前就着手进行,

商超一般有30—45天的新品进店采购周期，产品正式上市前，提前就新品进店与商超接洽，可防止上市

后新品迟迟不能摆上超市货架。

3、上市阐明是这一环节H勺重点

上市阐明是在产品正式投放市场前最终的内部资源整合及沟通过程，是新品上市的誓师大会，是对销

售人员讲解新品上市计划的培训大会。上市阐明的质量直接影响新品上市计划的执行效果。

上市阐明会必备环节如下：

⑴在“上市阐明会”举行之前，产品经理必须确认上表2所列1-9项与否已经准备妥当；

⑵上市阐明会的重要内容应包括：

a、产品经理针对新产品上市计划的简要简介

b、新产品试吃、试饮、试用

广告CF展现及广促品使用阐明（海报、布旗、DM、特殊陈列架及活动赠品等等）

d、消费者主题促销活动及现场活动演习

。、提问与回答

3确认各销售区域预估销售量

g、销售团体的组织鼓励

h、与生产、研发、物流确认产能及发货进度

⑶视销售区域、市场规模及产品上市复杂程度的不一样，如有必要以销售大区为单位分区域进行上

市阐明。

第三节增长新品上市计划的可执行性

上市计划使最终是由销售部的人员来执行、新品上市过程最常见的是销售部和企划部之间互相指责，

销售部说企划部的方案不合实际，企划部却说销售部工作不力，怎样防止这种内耗现象出现？

1、不少企业将上市计划中“通路促销”U勺筹划工作交给销售部，企划部只负责消费者促销。这样做

长处是防止企划部与俏售部之间互相扯皮，并且销售部做的通路促销方案往往更有针对性。缺陷是倘售部

制定通路促销政策往往倾向于销量日勺即时提高，导致促销的片面和费用增长；另•种措施是：企划部在上

市计划中对每项促销活动的执行细节所有详细列明，对销售部人员各环节工作形成详细的行动指导，同步

在执行过程中对各促销活动每一环节H勺执行进行实地调查和数字追踪，及时纠偏。但这样做有点企划部监

督销售部的味道，更轻易引起两个部门之间的J互相指责形成内耗。

不管哪种方式，企划部、销包部一定要有一种人说了算（即：或者企划部经理领导销售部经理，或者

销售部经理领导企划部经理，或者有一种营销副总同步领导两人部门）而这位营销部的领导要具有全面的

企划、销售知识，并且同步对销量、费用负责。这样，营销副总会运用专业技能和领导权威去协调这两个

部门之间的矛盾,不至于出现企划部、销售部直接把官司打到总经理处；而总经理要管理整个企业运作，

精力不够，同步对销售、企划知识乂不够专业，“断不清官司”的现象。

2、上市MJ计划的重心是在各地上市进度、铺货进度的安排和通路促销、消费者促销等执行性容的设

计上，企划在设计这些方案一定不要闭门造车，要广泛走访一线市场加强与销售人员口勺沟通，增强方案的

可执行可操作性。换句话讲企划人员决不是文案工作者，他应当比销售人员更懂销售，对多种促销活动的

一线操作管控过程有切身体会，写出的方案才更严密、更实用。真正优秀的企划人员应当从销售部资深主

管、经理中提拔培养。没有深厚的市场一线经验，只掌握几套文案书写格式的纯企划人员很荒做出有用的

东西。

3、方案的撰写要真正贯彻到细节，促销方案由企划部撰写，由销售部执行。为防止执行与设计相违

反，导致为各部门互相扯皮、责任不清，企划部的促销活动一定要尽量贯彻到细节、真正对销售部形成“傻

瓜式”动作指导的效果。

一般状况促销方案必须贯彻到如下细节：

a）促销时间：精确到天。如：5月5日至5月15日

b）促销地点：精确到最小区域。如：对所有地级都市

c）促销目口勺客户：精确到详细区域渠道、详细的客户遴选措施。

如：西北五省地级以上都市5（）个详细超市H勺名称；某地二环以内H勺所有零售店。

d）促销执行人员：精确到详细岗位。

如：超市买赠促销由各分企业商超业代直接领导促销人员执行、各分企业经理为第一负责人、商超业

代为第二负责人。

。）促销内容：精确到促销政策和限制条件

如：买2包送1包.购置超过2包不享有奖励

f）报销原则：防止促销资源流失

如：堆头费报销要提供堆头照片和盖超市财务章的发票。零店铺货赠品报销规定有每一种店主地

址、、进货、赠品登记和店主签字。

g）促销方式：精确到促销活动每环节的细则体现：

•必须分不•样市场作出铺货渠道规定、提议价格规定

如：陕西各地级城市办事处所在地铺货要求及价格规定

重要性上市后铺货率要求建议价格

渠道30天60天90天

大卖场★★★★★80%100%100%3元—3.2元

中小超市★★★★50%