房源匹配约看带看

房源匹配约看带看演示文稿第1页，共32页。

课程大纲一，如何合理匹配房客源二，如何巧妙的向客户推荐房源三，抓住客户心理合理报价四，带看前，中，后的注意事项及技巧第2页，共32页。

合理匹配房客源，成交可能翻10倍！二手房交易过程中，匹配是非常重要的一个环节，要求的是经纪人基于对客需房源了解基础上对客户的一种分析判断能力。在分析判断的过程中，必须要加深对客户的认识才能匹配出最精准的房源，形成带看，最终才有几率成交！房产经纪人匹配房源的错误方法错误1：推荐尽量多的房源给顾客选择。可选择的太多，顾客有时候会迟迟下不了决定，延误成交良机。错误2：推荐最好的的盘源给顾客。最好的盘源有助于成交快，但万一顾客看不上，后面就很难有更好的选择让顾客成交。所以每次，有针对性的推荐三个房源即可。第3页，共32页。

01高效率匹配房源

1、"大包围"策略对于又急、又少看楼、不知行情及对自己的要求不十分清晰的客户采取此策略，多带看，让顾客多进行比较。经纪人要勤快多跟进顾客

2、"一针见血"策略对已经看了很多楼，对自己的要求十分清晰、要求较高的客户采取精准型"一阵见血"式配对。3、"细水长流"式配对对有心买楼但又不急，对自己的要求不十分清晰，需层层递进式筛选的看客户，要采取慢慢跟进的"细水长流"式配对策略。4、"笋盘配对"策略一旦手头有笋盘，就可以立即推荐给适合的所有顾客，"笋盘配对"适用于每一个客户，这是最有效的配对方式，可快速成交。第4页，共32页。

02如何巧妙的向客户推荐匹配房源1.首先详细了解客户的需求，理清主次顺序，确定主要需求。2.通过了解需求的维护记录，了解变化情况。（针对每一个客户都应该有进行相应的维护并做好记录）巧妙向客户推荐匹配房源1、突出房屋的优点新房源质量好、性价比高、交通便利、楼层好等等。根据客户的基本需求，针对性的匹配房屋，推荐时按照主次顺序将这些需求返还对方。2、介绍销售情况公司重点推荐，报纸广告效果好，很多客户等着看这套房子。最后得出结论：市场前景看好，很快就卖掉，您要看房就要快。针对我们的老顾客可以突出：是为客户专门量身找的，突出找房子的辛苦度。第5页，共32页。

02如何巧妙的向客户推荐匹配房源3、运用比较法，虚拟房源这个小区前两天曾经出了同样户型的房屋，但是楼层或者装修没有这套好，单价还要比这套贵上**元，这套房屋绝对物超所值。4.要有主见，不要被客户引导站在专业人士的立场上，引导客户需求，切不可一味跟着客户的意愿走，要适时适当打击客户，改变他的意愿。当然，也不能太过于强势，这样的话客户很反感5.反复推荐、打假电话推荐房屋，客户不看房，另一同事利用另外一部电话打过去，重复推荐该房屋，描述房屋优点，打动客户。列如；客户说：刚刚你们已经给我打过电话了，我不想看。经纪人：不好意思，可能是我们兄弟店打的，我们公司都认为这套房屋价格性能比高，适台您，所以我们都给您推荐，打搅您了，可是您真的不想去看看这套好房子么？挺可惜的。在你想给客户推荐房子的时候，先假装其他公司推荐同小区相对比较差的房屋，让客户很郁闷，做好铺垫后，我们再正式打电话，有利于我们约看。第6页，共32页。

02如何巧妙的向客户推荐匹配房源

6.甄别剔除假客户，对假客户进行筛选剔除。（提高工作效率，防止资源流失）列如：假借买房名义打听税费，同行套盘，卖家打听房价等等7、谈及价格，明确房子不愁卖，先看房子再谈价格您还是先来看房子吧，因为房屋价格是房东定的，您跟我谈是没有太大用的。这套房屋现在预约看房的人也很多，姑且不说您的价格是半年前的价格，太低了，就是我和您先谈好价格，到时候房东把房子卖给别人，您不还是竹篮打水一场空，所以您还是先来看看房子吧！始终记住：客户对推荐给他的房屋价格永远都是觉得贵的，所以一定要对客户进行行情教育，让客户清醒的意识到，如果要买到理想的房子，一定要追加预算。第7页，共32页。

02如何巧妙的向客户推荐匹配房源8.通过沟通，了解客户购房的关键人，要求客户关键人（买房的人或者是作决定的人）来看。这套房子意向客户很多，等您回家再考虑就没了。我是为您着想，最好带钱来看。9.多组带看、多组看房时间的安排所有约看一定要明确看房时间（可以体现房子采光方面的优点或掩饰采光方面的缺点）。准备两到三个备选房源，先看好房再看差房，形成比较。让客户感觉推荐的房子确实很好。带看多套房屋时注意时间间隔，否则客户如果一套看房时间长，以后各套房子都会延迟。整台多组客户看房，节省时间精力。尽量约在同一时间聚集，多组带看，安排好时间间隔。第8页，共32页。03抓住客户心理合理报价

报价有三种：报高价在业主挂牌价基础上把价格报高。报平价按业主的挂牌价直接报给客户。报低价为吸引客户兴趣，在估计业主大约心理价格后，比挂牌价还低的价格报给客户。第9页，共32页。

什么时候报高价？如果我们带看的房屋性价比较高，业主可控性较强，最好是公司独家代理房源，我们可以在原价格基础上报高5万到10万是正常的。报高价也是为了满足客户还价占便宜的心理。第10页，共32页。报高价注意事项33、如果同行出低价或者低价，或客户通过网络看到更低价格告诉我们的客户：中介竞争很激烈，网络的信息大多不可靠，他们通过报低价的方式来吸引客户，然后给客户推荐其他高价的房子，或是为了让客户从他们那购买，而故意把价格报低，而实际上这价格根本不可能买到。告诉我们的业主：这客户房子看的很满意，但他可能会通过其他中介来探您的底价，希望您能配合我们，如果有其他中介来问您价格，您按我们给客户报的价格来。不要轻易放价给客户，我们会帮您争取更大的利益的。22、带看前给客户打预防针告诉客户，这价格是业主在我司挂牌的价格，业主不太喜欢人家当他面还价格，如果一会您看中房子，还请不要直接和业主砍价格，也不要表露出来，等回来我想法帮您把价格谈下来。11、和业主配合：价格报出去了，带看前一定要和业主沟通好，告诉业主，因为这个客户比较喜欢还价格，所以我们给他报了个比较高的价格，这也是为您着想。并请业主在带看的时候配合一下。第11页，共32页。A1、喜好砍价的客户：这类客户比较热衷砍价，不论你报的什么价格，都喜欢砍一刀再说。B2、上门客户：这类客户平常比较忙，没有太多时间上网了解价格，所以找不到对比，我们利用信息的不对称，报高价格并劝说其先看房，有利于成交。但要注意这类客户可能当天会多走几家中介，所以针对这类客户要懂的适时放价，当客户看中房子，但对价格太高表示一定要回去商量考虑的时候就要适时放价，告诉他这价格是业主的挂牌价，如果真的会考虑，给我们一个合理的价格，我们会帮他去争取。C3、非常信任我们的客户：这类客户通过我们的长期维护，已经建立起信任感了，但大家不要觉得这客户信任我们，我们就不要报高价。信任归信任，价格归价格，在客户佣金没付以前，所有的客户都不会因为和你的关系好就一定在你手上成交。适合报高价的客户第12页，共32页。什么时候报平价？当我们所带看的房产在市场上已经挂牌了很长时间，基本上所有中介都知道这价格，且业主出售意愿强烈，性价比不是太高的房子，业主有降价空间的，可以报平价，平价就是直接按业主挂牌的价格报给客户，来获取客户对我们的信任感，并且我们已经获知了业主的底价，可控性强的业主。第13页，共32页。报平价注意事项1、再三确认业主价格是否有议价空间：一般来说，业主的挂牌价格都会有一定的议价空间，有的业主比较精明，不肯轻易透露底价，大多要求带客户来看，看中后再谈。所以我们报平价后，和业主的确认非常重要，这样不会导致万一客户看中，房东不但不肯让价，反而要跳价的情况。2、向客户强调挂牌价格是底价，没有议价余地：一定要向客户强调业主所挂牌价格基本是底价，看中后议价空间有限，防止客户看中后又大力砍价，并要和业主做好配合，最好客户一旦问价格，要业主让客户和我们中介谈，以方便我们逼意向金。3、对佣金有保障的客户：对佣金有保障的客户，比如是已经付了意向金，已经确认这个客户佣金不会打折。转意向金过去的，且所出售房屋的已经有其他中介和该客户推荐过的，客户已经知道这价格的情况下。报平价最主要是做好佣金保障性，不能让客户占了房东的便宜还要占中介的便宜。第14页，共32页。什么样的房子和情况适合报平价长期卖不出去的房子，业主心态不稳，有一定的议价空间的。房屋缺点比较明显，业主价格比市场价略高的。业主出售意愿强烈，只要客户看中了，价格可以再商量的。中介竞争激烈，性价比很高，但很多客户都知道这价格，并且这类房马上就能成交的。对我们信任度不高，同时找过多家中介公司了解价格及和每家中介的销售员关系都很好的客户。购房意愿不太强烈或对价格看的很重，但不太善于砍价的客户。能做主，并比较直爽型性格，同时对市场行情非常了解，喜欢在网上和到其他中介门店对比比较的客户。网络接的，并且开始看房时间较长，对中介行业了解及有多个不同中介多次为其找房带看的客户。佣金已明确，不会折佣，有其他中介已经推荐过的客户。接到过别的中介推荐，因和我们关系较好，希望由我们去带看或去谈的客户。第15页，共32页。什么时候报低价？低价是我们和同行竞争的手段。在一个客户有多家中介参与竞争同一套房的情况下使用低价策略。在我们网络发布低价接到客户也需使用低价策略。在多中介竞争一套房的时候，为了逼客户下意向也可使用低价策略。第16页，共32页。1、和业主沟通好，不让双方当面议价：比如一套300万的房产，我们估计业主280万就可以出手，且很多中介都告诉客户，房东报的是300万的价，我们要争取到这类型的客户和我们看房，采用低价策略，告诉这客户，房东这心理价格应该是280万，上次有客户谈到过这价格，你只要和我们看房，看中了，我去帮你谈到这价格。A2、低价报出去，要做好把价格抬上来的策略：低价报出去，如何让客户把价格加上来是重点，否则不能成交也等于白费，一般情况下需要我们做足状况，来给客户造成不加价就谈不成的想法。同时让客户觉得即使加价也是值得的，从而有利于我们成交。B3、防止同行来搅局：有时候我们和客户报低价，其他中介知道后会不断的给我们的客户反馈价格不正确，这时候如何让客户相信我们？告诉我们的客户，我们不可能故意给他说个谈不下来的价格，因为这对我们没好处，这价格我们肯定确认过的。C报低价注意事项第17页，共32页。高、平、低组合我们分别准备了3套房，1套好点的，各方面比较适合客户的做主推房，2套做对比房来看。主推房，我们报了高价，2套对比房中比主推房略差的我们报个平价。最差的报个低价，那么客户的心理能否感觉到占便宜呢？答案是否的，只是让客户感觉到确实是什么样的房子卖什么样的价格，没能感受到性价比所在。1.低、平、高组合同样三套房，主推房报低价，好点的报平价，最差的报高价。这样的组合，客户觉得占到便宜了，那么好的房子，价格反而是最低的，那么差的房子，价格反而是最高的，有可能促使客户下定。但同样的，加大了我们的谈判难度，导致有折佣的可能。2.高、低、平组合目标房报高，较好些的报低，最差的报平价，客户心理占不到什么便宜，反而对较好些的房产生兴趣，导致目标房推荐失去兴趣。3.高、平、高组合这样的组合最有利于我们中介谈判的，三套房，主推房我们报高价格，较好的房子报个比较平的价格，最差的房子报个最高的价格，让客户感觉到占便宜了，我们也能从中掌握了价格的头寸，为我们下一步的守价及逼定做好准备。第18页，共32页。

04带看篇带看顾名思义就是置业顾问带领意向客户实地看房的过程带看是连锁店工作流程中最重要的一环也是我们对客户进行深入了解的最佳时机这一过程把握的好坏直接影响到交易的成功与否带看把握得好即使该次带看没有成功也使我们对客户的需求和购房心理有了更深一步的了解对以后的工作会有很大的帮助。

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一、带看前1.再次确认时间地点约客户时间点约房东时间段(在20分钟左右)防止由于时间问题造成我们的被动局面引起约看不顺。约房东约客户客户可能会在10点至10点15分左右到因为他同时还要考虑另外一套房屋看完那套才能看这套(给房东造成紧迫感)

A.您一定要准时10点到房东一会儿还有事情要出去B.我的其他同事还有客户要看意向非常强您要是迟到恐怕就没了。C.今天看房的人很多有客户和房东谈得很好了有客户现在要求房东不让人看了您赶紧来吧D.不管您是否最终购买该房屋也一定来看一下否则错过心仪的房屋很遗憾第20页，共32页。2.提前与客户房东沟通防止跳单。A.对房东一会儿我带客户去看您的房屋我会从专业市场的角度全力推销您的房屋的根据我的经验您不要表现的太过于热情否则客户会认为您着急卖房借机压价一切交给我您就放心吧B.对客户房东是我的好朋友跟我关系非常好(防止客户私下联系房东)您一会去就专心看房屋其他事情交给我搞定如果您对房屋满意也不要多说话恐怕房东会见风涨价要是您对房屋不满意也不要当面说太多我再帮您找房子我们还要做房东的生意希望您能体谅。第21页，共32页。3.再次确认物业的详细信息(包括面积价格楼层装修情况小区物业费等)总结房屋的优缺点提前准备说辞应对客户提问。

4.在带看人员的选择上尽量选择和业主和客户熟悉、沟通得比较好的同事。

5.准备物品名片、买卖双方的联系电话、看房确认书、鞋套(包括客户的)6.针对房源的了解选择带看路线尽量避开一些周边环境的脏乱差避开中介密集的道路选择能够突出房屋优点(交通便利、配套齐全、环境优美)的路线增加印象分。

第22页，共32页。7.约客户在小区附近标志性建筑见面避免约在中介密集或者小区门口防止其他中介骚扰或客户询问小区门卫为带看带来不必要的麻烦。8.提高对复看的重视程度如果过多沉醉于初次带看的成功中那么爆单的可能性就非常大了所以一定要在复看的时候继续努力的作秀传递紧张气氛尽量不要马上答应客户其他连锁店好像已经下了定金了问问再给客户回话让客户以为房子很抢手也可要求客户带着定金来看房促使下定。第23页，共32页。

二、带看中第24页，共32页。

3.带看路上的沟通

A.要多问多听所谓言多必失我们可从中了解买方的家庭构成找出核心人物。B.适当渗透定金概念与中介费收费标准可引用其他客户的例子不易直接提出以免引起客户的反感。C.路上告诉他"其他同事还不知道这个房子他们有好几个诚意客户想要这样的房子""别的店好像有客户看中了这套房子正在考虑我们一定要抓紧去看"拉近与客户的距离传递紧迫感。第25页，共32页。4.讲房子

A.讲房子首先必须详细了解房屋的情况(房型结构小区环境物业公司开发商及周边生活设施未来规划升值潜力)总结房屋的优缺点根据客户的需求针对性的进行介绍。B.赞美并放大房子的优点(价格低房型好等)引导客户发现一些不容易发现的优点认同有缺点轻描淡写把缺点说出来说这是"唯一的缺点"对于客户指出的缺点不要过分掩盖利用话题将其注意力引到房子的优点上并指出房子是没有十全十美的。C.用比较法说房子用同小区、同房型、不同装修、不同楼层的房屋价格做比较帮助其设计、装修引导客户先入为主进行思考。造成先入为主的效果。D要有适当的提问了解客户的感觉。第26页，共32页。5.传递紧张气氛造成促销局面

A.根据提前安排好的多组带看时间间隔要保证彼此碰面形成聚焦。B.当着客户的面置业顾问的手机来电假装其他同事的客户对该房屋已经考虑的差不多了准备付预定金恭喜同事表达自己的客户现在还在考虑透露非常遗憾的态度。C.假装接到自己客户的电话客户在电话中明确表示经过家人商量已经准备预定这套房屋询问相关后续事宜耐心解答的同时赞美客户的眼光电话结束后婉转表达意思表示遗憾的态度询问客户的意向。D.电话斥责同事"已经与你说过了我带老客户先看怎么你又带客户看了怎么能这么没有信用呢?"既做了辛苦度让客户感觉受到重视又传递了紧迫感。E.带看过程中接到同事电话询问钥匙假装同事的客户现在正在路上带钱复看准备下定借机逼迫客户第27页，共32页。5.传递紧张气氛造成促销局面F.带看结束后同事适时出现焦急的拿过房屋钥匙兴奋的告知他的客户马上带钱来看基本上没有问题就要下定了借机逼迫客户。G.偶遇同事同事激动的表示房子确实很不错客户第一眼看上了现在让他算款费了如果没有太大问题就考虑下定了借机给客户造成紧迫感。6.在带看有钥匙房或者包销房时扮一假房东在家

尽量在意向强时当面议价我们可以帮助客户向房东杀价格以便摸其心理价格获得好感并尽力在第一时间议价逼定第28页，共32页。