渠道开发与管理 试卷8

《渠道开发与管理》

试卷（八）

班级：姓名：学号：得分：

一、判断题（每题1分，共10分）

（）1.大部分生产企业通过互联网售价不低于其他传统中间商

售价或者在互联网上销售时不设置折扣来降低两种渠道间的冲突。

（）2.如果互联网营销渠道和传统营销渠道覆盖了共同的客户

资源，并且都尝试想这些客户销售同一种产品，就必然存在争夺

目标客户的冲突。

（）3.设计科学的极差价格体系是合理控制渠道价格，减少渠

道冲突的手段之一。

（）4.应收账款实质上是企业为扩大销量而向客户提供的一种

商业信用，与银行贷款的性质一摸一样。

（）5.对于阴谋型客户可以采用反车轮战术和兵临城下两种催

款策略。

（）6.新客户资信调查的重点是大客户和小客户。

（）7.对渠道客户进行资信评估时，要对客户的档案资料进行

动态管理，定期更新，及时获取有关外界变化的信息，调整客户

的信用等级。

（）8.导购激励是一种有效的销售型渠道激励策略。

（）9.信用额度是企业许可的暂不收回的应收账款余额的最高

限额。

（）10.定量分析法是指企业主要依靠经验和判断，通过充分

的沟通加强了解，通过市场的实际操作进行检验，最终确定渠道

成员。

二、单选题：（每题2分，共20分）

1.下列不属于销售型渠道激励策略的特点的是（）o

A.以完成销售额为唯一目的B.以奖励返点为唯一手段

C.以增大经销商库存为最终结果D.长期效果明显

2.当市场基础较差、销售任务压力不大、经销商库存又较大时，

企业一般会选择（）激励模式。

A.台阶返利B.销售竞赛C.营销型D.销售型

3.对于快速消费品来说，信用期限应较短，一般为15天、30天和

45天，最长不得超过（）o

A.30天B.60天C.120天D.150天

4.开发渠道成员的途径有很多，某红酒厂家应优先选择的是（）o

A.主持或参加产品推介会B.发布媒体广告

C.咨询广告公司D.刊登招商广告

5.厂商与经销商约定对应收帐款进行定期结算，如月结、季结等，

该信用期限实施方式为（）o

A.滚动式B.预算式C.限期式I）.定额式

6.公司规定货款结算为40天，下面对2/15、1.4/30、N/40的含

义表述正确的是（）o

A.超过40天后，无需付款

B.2天内必须付款15%

C.超过30天后要按照应付款的1.4倍结算

D.货到后15天内付款，享受2%的货款折扣

7.合作意识强，在交易的过程中在乎互利互惠，双方皆大欢喜，

这种类型的客户是（）。

A.情感型客户3.合作型客户C.虚荣型客户D.固执型客户

8.某厂商在某地区通过多家分销商销售同类产品，其中一家分销

商认为其他分销商通过降低价格、大力促销等措施抢占了自己的

市场份额。这种冲突属于（）。

A.多渠道冲突垂直渠道冲突C.水平渠道冲突I）.简单渠道冲突

9.“本合同遵循诚信的原则签订并执行，一方失信违约的，另一

方有权按照UCE8000国际信用监督体系公开投诉规则》，在国际

信用监督网和其他媒体进行公开投诉；也有权按照UCE8000国际

信用监督体系永久曝光规则》，将失信违约事实在国际信用监督网

和其他媒体上永久曝光J该条款是（）o

A.争议管辖权条款B.约定违约条款

C.信用监督条款D.所有权保留条款

10.下列不属于互联网营销推广方案的是（）。

A.活动推广B软文推广C.搜索引擎优化D.门店海报

三、多选题（每题3分，共15分）

1.银行结算办法规定的各种结算方式，从应收账款回收的及时性、

安全性角度来看，对于风险比较大的结算方式主要有（）o

A.委托收款B.托收承付C.商业汇票D.银行本票

2.5C信用评估方法包括（）。

A.品质（Character）B.能力（Capacity）C.资本（Capital）

D.环境（Condition）E.抵押品（Collateral）

3.返利兑现的方式有（）。

A.现金B.培训C.产品D.折扣

4.导致冲突发生的直接原因有（）o

A.大客户原因工价格和折扣原因C.库存水平

D.资金周转邑货款结算问题

5.微博营销的特点包括（）。

A.立体化B,速度快C.广泛性D.互动性强

四、简答题（每小题4分，共20分）

1.请简述渠道激励的作用.

2.请简述渠道成员的能力包含哪些主要的评估标准（至少3个）。

3.请简述应收账款信用政策包括哪些内容。

4.请简述分销渠道窜货控制技术有哪些。

5.请简述营销型渠道激励策略的基本方法。

五、论述分析题（15分）

请叙述应收帐款产生的原因及其相关内容。

六、案例分析题（每小题5分，共20分）

近年来，我国线上零售销售额持续增长，但增速呈现下降态

势，实物商品网上零售额占社会消费品零售总额的比重持续小幅

提升。2018年全国网上零售额同比增长23.9%,增速较上年下降

8.3个百分点，实物商品网上零售额同比增长25.4%,增速较上年

下降2.6个百分点全国实物商品网上零售额占社会消费品零售总

额的比例为18.4%,较上年上升3.4个百分点。

与生活息息相关的零售业，在新技术的推动下正一步步走向

社会前端。互联网行业的崛起，从技术层面上给予传统零售业蜕

变的机会，让零售业跟随着社会脚步不断革新，焕发出新的生机。

盒马鲜生作为先吃到新零售甜头的代表，阿里巴巴是如何利用这

形式一步步引领行业走向创新呢？

自2016年马云抛出新零售概念开始，阿里巴巴便在部署全新

的零售模式。盒马鲜生的运营，就是其试水的一个重要手段。在

如今的消费时代，只有线上线下的结合才能拯救日益衰退的零售

行业。盒马鲜生，结合“传统商超+外卖十盒马APP",开创了互联网

驱动、线下体验的复合模式，一定程度上成为新零售模式的标杆。

盒马鲜生从本质上来说还是一种线下的零售超市，但线上APP

的加入，让盒马鲜生实现了线上线下的深度融入口用户可以到线

下门店进行消费，也可以通过盒马APP进行下单，完成用户的消

费行为。同时，盒马鲜生全店不接受现金付款，仅使用支付宝结

账。

在生鲜电商兴起之时，巨大的资金投入后却效果甚微，单纯

的生鲜B2c电商模式效果并不太好。一方面，冷链物流成本很高，

像牛奶、蔬菜、面包、水果这些居民日常高频消费的低价、短保

质期的商品，B2c生鲜电商很难做，因为流量成本非常高，客单价

低，很难覆盖物流成本，这是这个商业模式天然的缺陷。另一方

面，B2c生鲜电商短保质期的商品损耗无法有效控制，导致最后品

类越做越窄，只能够卖一些高价商品，而无法解决消费群体日常

消费的痛点。因此，新零售的原始模型，一一“盒马鲜生”，从

出生开始，基因里面就有一种设计思维一一致力于解决B2C生鲜

电商的核心问题。

盒马鲜生像一家超市，但在这个4000平方米的购物场景中，

还设置了占地面积40%左右的餐饮体验区，可以生熟联动。

表面上看，盒马鲜生是一家门店，但门店后面还“隐藏”着

一个物流配送中心，支持线上销售。其核心逻辑是“仓店一体”，

既是一个门店，也是一个仓库。

阅读以上内容，请回答以下四个问题：

1、请谈谈你理解中的新零售的内涵，并指出传统零售与新零

售的区别有哪些。

2、盒马鲜生与传统线下门店最大的区别是什么？

3、盒马鲜生从本质上来说还是一种线下的零售超市，那么它

是如何在新零售的背景下节约成本的？

4、有人说盒马鲜生售卖的是一种新的生活理念，你认同吗？

请说出你的理由。

《渠道开发与管理》

试卷（四）答卷

一、判断题：（每题1分，共10分）

题号12345678910

答案

二、单选题（每题2分，共20分）

题号1234