渠道经理岗位基础职责

渠道经理岗位职责

渠道经理团体作为电信代理渠道中坚力量，需要明确本

身在未来企业战咯框架下使命：服务、培养、管理、维系优

质代理渠道，确保完成企业给代理渠道下达各项任务。围绕

这个最终目标，确定了渠道经理团体岗位职责。

一、定位：

渠道经理团体定位为：

★代理渠道优异业绩推进者；

★代理渠道规范运行督导者；

★代理渠道双赢合作掌控者。

渠道经理必需对渠道日常运行管理和支撑、渠道门店日

常管理沟通、问题门店运行能力提升、市场信息搜集和反馈

等。

渠道经理在m常渠道管控和指导中关键围绕选店、于店、

炒店、巡店这条根本，具体又包含调研、谈判、培训、陈列

和微促等五大能力。

二、工作理念（“六要”）

（一）工作形象要鲜明：有了好职业形象，才能给代理

商及其店员留下良好专业形象，是建立渠道管理威信第一步。

（二）渠道政策要熟知：各项渠道政策要很熟悉，这么

才能实施起来正确无误。

（三）系统操作要熟练：对系统操作了如指掌，加紧业

务受理速度和效率。

（四）渠道服务要主动：渠道代理商就是我们用户，主

动快速正确处理渠道多种问题，服务用户是渠道经理基础职

责。

（五）营销指导要专业：在营销技巧和微促指导上很专

业，既能够赢得用户，也能够赢得渠道方认同。

（六）关系维系要紧密：亲密合作关系能够增加工作顺

畅度，同时提升代理商忠诚度。

三、具体职责及规范

（一）计划管理

良好计划是高效工作前提，计划作用表现在三个方面:

合理利用资源、提升工作效率、降低风险产生。制订计划必

需包含以下内容：

★培训指导、物料抵达、促销策划；

★需领导帮助和团体支撑工作；

★和渠道管理和支撑相关其它工作。

（二）渠道走访

渠道店面经营质量和渠道经理渠道走访有直接关系，渠

道走访能够现场沟通、现场发觉、现场指导、现场处理、现

场服务，以实现渠道经营和销售业绩最大化。

序号项目详述

1渠道走访时段渠道正常营业时段。

2渠道走访时长通常10-30分钟；特殊30分钟-1小时。

3渠道走访频次每七天2-4次。

4计划路线依据月、周计划明确当日渠道走访计划，计划走访路线。

5走访准备明确走访目标，做好走访前准备。

走访渠道，传达和搜集相关信息、保持日常正常沟通、

6走访工作内容巡查并帮助店面陈列、解析并指导渠道人员迷惑及问题、

参与渠道店内宣传和营销活动。

现场发觉问题现场纠偏，对渠道反馈困难现场给予处理，

7渠道困难处理

统计不能现场处理问题并立即上报，承诺回馈时间。

渠道走访四目信息调研搜集、检验规范要求、发觉处理问题、支撑帮

8

标助营销。

店外观察、店内观察、信息沟通、销售跟进、培训指导、

9走访中八要素

物料收发、帮助营销、离店确定。

销售量、新政策实施反馈、问题点、新举措、新案例。（包

10访后五信息

含电信情况和竞争对手情况）。

切记要找到关键人沟通、沟通切记要换位思索、离开前

11走访三切记

切记要确定结果。

（三）渠道调研

渠道市场信息改变快速，形成专业良好渠道调研手段，

不仅能够为渠道出计划策，同时能够为企业管理层提供真实、

正确、有效市场信息，为后续政策调整提供可靠依据。

序号项目详述

1渠道基础信息：不定时，只要发觉改变就搜集。

渠道拓展信息：不定时，发觉所负责渠道有改变（营

2渠道调研时间要

业员改变、系统提醒等）话当日更新。

求

渠道竞争信息：不定时搜集渠道竞争信息（竞争对手

3

资费、政策、营销手段等）C

（六）渠道陈列

渠道销售中，包含多种业务，也包含手机终端，有效产

品陈列，能够帮助渠道吸引用户关注度，甚至能够直接产生

销售，所以，渠道陈列也是渠道经理必备专业指导能力。

序号项目详述

1时间要求和渠道经营时间同时。

2频次要求走访一次陈列指导一次。

基础掌握渠道店面陈列专业知识；现场发觉陈列问题并进行指

3要求动作

正；现场督促陈列整改或亲自示范。

总体陈列合理次序能使产品陈列助销清楚、醒目和为用户所欣赏，而且

4

标准方便用户识别不一样业务（产品）差异及快速识别主推业务。

1、产品和广告品止⑶应止对人流面；

2、主推产品（机型）应摆放在视平线位置或居中位置；

3、相同类型但不一样规格机型不要相互混杂，要有感知差异；

具体陈列4、主推业务和POP、影像形式相互配合；

5

标准5、宣传单页分类清楚并摆放在产品旁，便于用户取阅；

6、标帖、压纸、专用价格牌、产品托架等小物品应整齐划一；

7、彩盒、海报、展板等应避免不一样规格相互混杂；

8、陈列不宜过多、过滥，突出专题才关键。

1、用户习惯视觉方位（如视平线）、方向；

2、人流习惯通道；

3、明亮度；

4、用户“眼光”定位，陈列要为用户所欣赏，最少不能使其反

陈列关键

6感；

要素

5、售点户外广告位，如最优店头位置、横幅位置、店面海报位

置、售点入口堆头位置和店门标帖位置；

6、店内人流通道广告位，如通道两侧专门广告位置、门口顶头

横幅或展板位置、通道侧立柱、货架侧面空白位置、店内天花

板吊旗位置；

7、店中产品最好陈列位及产品区广告位，陈列位如入口处、拐

弯处、货架、展柜最显眼位置、横幅位、海报位、吊旗位、灯

箱位、堆头位、资料架位、台卡位、货架标帖位；

8、陈列丰富程度，如产品上柜组合，所占据货架位置空间大小、

专柜大小、产品堆头。

1、争取天翼终端上柜最大陈列面。

终端陈列

72、天翼终端陈列标准化和规范化。

展示

3、争取天翼终端在售点和货架最优位置

（七）渠道微促

渠道门店作为最小固定销售场所，负担业务含有多样性

和组合性，为了提升销售过程效率，制订符适用户需求微小

促销政策，不仅能够提升销售业绩，也是对企业大型促销政

策有效补充。

序号项目详述

选择促销专题和促销业务，促销专题是促销活动灵

1准备工作魂，是用户心理上接收促销最好借口，再依据促销专

题确定助推业务或宣传。

选择商业区、小区路口、用户聚集区等，并结适用户

2场地准备

人流高峰时间、天气、进行设点。

在设摊前一天，在周围张贴“明日有活动”POP海报，

3宣传造势明确通知活动时间和内容，单页分发至周围工厂、沿

街店铺、居民楼信箱。

可依据目标用户提前做好外呼通知，并同时通知

4宣传口径10000做好用户咨询准备，避免现场用户对设摊人员

身份疑虑。

5宣传工具准备现场促销活动单页、海报、设备、宣传横幅等。

6促销培训提前做好现场促销人员培训，确保口径统一。

人员分工合作：A.放音乐、B.摆桌子、C.派宣传单页、