美宁·万象新天商业入市建议案 67p

目录

3建议分案名4-49推广策略51-54市场分析55-61客户分析62-67销售策略68-75价格策略建议分案名：美宁商业广场MeiNingCommercial

Plaza

推广策略Promotionpart

我们首先要看清自己First

，pureoneself

1、大遂宁的地理中心2、成熟城市版块+开发区+风景区2、交通黄金交叉点3、超大体量商业体4、首家全业态一站式休闲

消费中心5、品牌开发商、品牌商家、

著名设计师我身上有很多闪光点Therearealotofadvantages

here!中心占位

theregionalhubplace

交通黄金交叉点老城区与创新工业园结合部船山区与安居区对接点去未来的仓储物流港、商贸会展中心安居的必经之路318国道绵重高速渝遂高速南津路：城区南北主干道开善东路：广德寺与灵泉寺重要旅游线路距离中央商务区直线距离一公里距未来遂宁机场不到20公里现在，我们是中心未来，我们是中心的中心系出名门Beborninadistinguishedfamily

开发商：龙头企业美宁招商公司：香港环球商机全程代理：川内代理前十位智仁地产机构设计公司：世界十大设计师之一井上秀美商业地产的最高形态Thebestformofcommercialproperty

城市综合体商业街专业市场传统商铺城市发展趋势我们的客户是什么样的人？Whatisourclients’style?像关心股市一样关心房市，对房市的走向有自己的见解。对投资非常理性比较具有经济实力，在某一领域具有一定的建树中老年人居多投资客户解析Theanalysisofinvestmentclients他们真正需要的是专家Whattheyreallyneedisanexpert

提供更专业的建议Providemoreprofessionaladvice

需要一个强势的声音Needastrongvoice

不管是从产品本身还是从客户的角度我们必须建立一个与众不同的鲜明形象，体现购买利益，封杀竞争，刷新自己，标高品牌。推广主题Acommercialplaza’announcement

我们把美宁商业广场比作一个人人物性格分析：具有超能量的具有前瞻性非常自信的

告诉你，我能看得更远！从临街商铺到美宁商业广场，遂宁久等了！当你发现这里已经形成了一个巨大的财富漩涡时，对不起，你来晚了！请及时申领你的原始股!跟你说，我不是一般人“为什么我能看得更远，是因为我站在巨人的肩膀上”。巨人出现的瞬间，谁能抢滩登陆巨人的肩膀？和世界五百强一起淘金，你还等什么？在这里，一切都不是问题我不在美宁商业广场，就在去美宁商业广场的路上。离开电脑屏幕我才发现，五彩斑斓的世界原来在这里。你的世界在哪里？为什么要投资到美宁商业广场？其实你不需要考虑太多因为一个前瞻性的领袖在为全面体量你需要做的就是走进这个财富的漩涡和世界五百强一起淘金WhatyouneedtodoisgoingintothewhirlpoolofwealthWiththeworld'stop500companies

togetherforgold

我们已经为您考虑好了Wehavealreadythoughtovereverythingforyou

商业地产论城市”进化论”

如今，生活物质和商业流通比以往任何时代都更为丰富繁荣，生活需求和商品供给量也比以往任何时代都更为提高。在这一发展趋势下，商业不再仅是供需关系的简单体现，而越来越成为涵盖诸多行业如零售、服务、娱乐、餐饮乃至旅游、金融的优势资源组合。以往的商业形态已远远无法满足和包含这样的要求，而商业综合体这一最高级、包罗万象的商业形态逐渐形成一股潮流。在城区急剧扩张和城市商业化日益加快的今天，遂宁市热切盼望找到新的城市商业重心，如果把传统的商业比作独木舟，那美宁商业广场就是一艘航空母舰。城市发展需要一个新的产品形态出现，你投资的不是今天，而是将来。美宁商业广场是你的原始股。商业地产论生产力“商业论”

随着商业环境的成熟、完善和规范化，商业地产市场面临着新的经营格局，商业地产投资也需有新的思维模式。美宁商业广场的面世，遂宁商业地产完成了终极发展，商业地产投资因此进入了一个全新的时代。

美宁商业广场全面刷新了商业地产的投资理念：商业地产不仅作为静态的物业存在，更是动态的生产力载体。业态之间互相提供优质客户，形成消费圈，并吸引更多客户来消费，形成一个良性循环，通过一套先进、完整的运营机制和管理系统，商业地产因此将拥有强大的生命力，从而形成强大的投资平台。如果把传统商铺比作一叶小舟，那么美宁商业广场就是一艘航空母舰，从这个层面上看，美宁商业广场就是生产力。科技是第一生产力，美宁商业广场也是!商业地产论财富“旋涡论”

财富的“旋涡理论”是：资源的聚集产生资金的聚集，资金的聚集产生效益，形成财富的聚集，而财富的聚集又将吸引新一轮的资金聚集运动，这是一个良性循环。在研究了项目的区位和城市的发展方向后，我们赫然发现，美宁商业广场项目具有影响并带动周边，而形成强烈辐射力的基础，从而形成了一个财富“旋涡”。建筑面积13万平方米的美宁商业广场，是目前为止遂宁最大的商业项目，无论从建筑规模、商业定位、尖端模式、经营业态、等方面，都充分体现了川内商业业态的最高表现形式，倾力打造购物、休闲、娱乐、餐饮、旅游等各种一站式服务的商业中心。简单地说，美宁商业广场就是传说中的聚宝盆，将优势资源、黄金行业、多元化经营、全方位服务、巨大的消费市场囊括其中，自然形成了一个财富的旋涡。

美宁商业广场就是传说中的聚宝盆备选方案一一座建筑成就城市的影响力一座建筑开启城市的新时代一座建筑成就一个城市中心一座建筑成就城市的影响力一座经典的建筑，浓缩城市精华，彰显城市魅力，美宁商业广场浓缩遂宁的灵魂一座建筑开启城市的新时代一个时代的来临，也是一个时代的终结，从临街商铺到美宁商业广场，遂宁久等了！一座建筑造就一个城市中心任潮流如何千变万化，坐拥城市中心，占据黄金口岸，是凝聚财富的不二法则。营销节点建议Proposedmarketingnode营销中心软包更新1月16日认筹公开，启动家乐福入驻新闻发布会销售道具、物料及法律文件准备工作12月1月2月销售道具及相关物料到位第二批主力店品牌商家招商完成遂宁商业地产暨商业发展研讨会2011年2月18日商业广场项目公开美宁关系客户美宁广场品鉴会智仁客户美宁之旅周边县市行销之旅品牌造势蓄客期销售期Proposedmarketingnode置业顾问培训沙盘制作更换11月12月1月品牌造势

蓄客期

销售期媒体运用

户外大牌

道旗

DM单

公交站台

报纸（硬广）

围墙

DM单

短信

报纸（软文）

户外大牌

道旗

DM单

公交站台

报版

短信

电视/电台

电视/电台

电视/电台以活动划分整个推售阶段的节点活动目的：1、对外发布项目整体规划以及未来发展做详细介绍2、发出政府声音，借势确立项目在大遂宁地区的商业地位3、以家乐福签约入驻为契机，对外发布招商工作的阶段性冲锋号4、以家乐福入驻为又一投资砝码，引起客户对项目的高度关注5、媒体借势，用媒体的声音提高项目的公信力活动一:美宁商业广场公开接受咨询暨家乐福签约入驻新闻发布会具体工作安排12月12日活动地点：售楼部前空地邀请嘉宾及媒体：市委市政府领导美宁集团领导香港环球商机领导家乐福领导智仁地产管理机构领导遂宁日报遂宁电视台四川日报遂宁站四川在线遂宁站时间内容9：30～10：00会场布置及媒体签到10：00～10：05与会人员入席（配背景音乐）10：05～10：20主持人介绍现场嘉宾10：20～10：30美宁集团副总经理韩春树先生对美宁商业广场做总体介绍10：30～10：40遂宁市委市政府领导发言10：40～10：50美宁集团领导发言10：50～11：00香港环球商机领导发言11：00～11：30家乐福负责人发言11：30～11：35一起按下手模11：35～12：00媒体记者对政府领导及开发商负责人、家乐福负责人等进行采访12：00主持人宣布发布会结束活动流程：活动二：遂宁商业地产发展研讨会活动目的：1、用专家的声音进一步确立美宁商业广场在大遂宁的商业地位2、通过组织专业活动，向社会展示美宁集团在商业运作的专业性3、请专家对项目在后期经营管理过程中，提出专业性建议4、对研讨会中的热点话题可进行媒体炒作具体工作安排12月30日活动地点：某酒店会议室邀请嘉宾及媒体：市委市政府领导市规划与建设局领导商业地产专家（建筑设计、经营管理）美宁集团领导香港环球商机领导智仁地产管理机构领导遂宁日报遂宁电视台四川日报遂宁站四川在线遂宁站遂宁商业地产发展研讨会研讨会议题：1、遂宁的商业地产将走向何方？2、城市综合体的生产力在哪里？

巨大的财富漩涡是如何形成的？3、商业建筑设计的基本元素。4、商业地产运作的规律。5、新政下商业地产将面临怎样的挑战和新的掘金机会？6、美宁商业广场的问世，对遂宁整体形象、商业氛围以及

遂宁在川中的区域地位的提升，起到什么样的作用。

活动三：美宁商业广场项目公开盛典活动目的：1、在最短的时间引起目标人群对项目的关注。2、吸引现场参观，增加现场销售气氛，造成产品受到强烈关注的景象。3、刺激和增强购买人群的购买决心，达成销售。具体工作安排2011年*月*日活动地点：项目售楼部现场邀请领导嘉宾及相关人员：美宁集团领导智仁地产管理机构领导及工作人员活动公司工作人员已排号客户美宁商业广场盛大公开活动四：智仁客户美宁之旅活动目的：1、充分利用智仁地产管理机构的客户资源，从中挖掘客户2、通过投资客圈层扩大美宁商业广场的影响力3、现场介绍美宁商业广场的投资潜力及未来预期4、回馈成交客户具体工作安排2011年1月*日活动地点：待定邀请领导嘉宾及相关人员：美宁集团领导智仁地产管理机构领导及工作人员财富新天地、大都会、城市之星商业成交或来访登记客户美宁商业广场成交客户销售篇Saleschapter

WehavethestatusofSuiningCity我们在遂宁市的现状Analysisofmarket

WehavethestatusofSuiningCity分析市场商业板块市场分析河东商业：体量不大，一般为1万㎡左右，而且基本上以单体商业为主，沿五彩滨路已形成未来新区休闲商业景观带预期老城区商业：目前基本售罄，以中央商务区及部分滨江路底商为主，老城区商业物业极为缺乏。SuiningCityareaonthecurrentbusinessoperationsaredividedintotwosections:

Eastbusiness:smallvolume,usuallyabout1millionsquaremeters,andbasicallysinglebusiness-oriented,hasbeenformedalongthecolorfulRdNewleisureandbusinesslandscapewiththenextexpected

OldTownBusiness:nowbasicallysoldouttotheCentralBusinessDistrictandpartofRiversideRoad,themainacuteshortageofcommercialpropertiesintheoldcity.就目前遂宁市区内商业运营分为两大板块：市场分析项目名称开盘时间体量去化程度均价五彩威尼斯2009.4

售謦

五彩江岸2010.10.227000多㎡卖出16套12000元/㎡多明戈2010.9.226000㎡12套，40%12000元/㎡

西部•唐都2010.10.63万㎡一期（1万㎡）的80%18000元/㎡五彩金海岸2010.29000㎡售謦10000元/㎡河东生活广场2010.35000㎡一楼售謦，二三楼出租10000元/㎡东汇商业广场2010.8.810000㎡一楼售謦，二楼即将推出

Inventoryofcommercialprojectseast河东商业项目盘点12月20日，南滨帝景/翰林名苑等大盘同天过规，加上欧洲新城剩余房源

套，预计一月份将有

套住宅房源推出。在目前国家对房地产住宅市场调控的同时，商业项目已慢慢被广大的投资者追捧，从上面对遂宁市场商业的调查表明，整个遂宁市场商业销售非常好，并且市场上的商业项目处于一个饥渴状态，美宁·万象新天作为遂宁一个大型城市综合体项目，商业更是被更多的人所关注，过规第二天，来电量明显增加，如此，如果再不尽早推出商业项目，将会错过市场的最佳时期！市场分析Inthecurrentstateofrealestatehousingmarketregulationatthesametime,themajorityofcommercialprojectstheinvestorshaveslowlybeensoughtafter,fromthecommercialmarketonthefaceofasurveyofSuining,Suiningmarketcommercialsalesofthewholeverygood,andasMerlinWanxiangxintianSuiningalargeurbancomplexprojects,businessisbeingmoreandmorepeopleareconcernedaboutearlyintroductionofcommercialprojectsiftheyarenot,willmissthebesttimetomarket!MarketAnalysis客户需要怎样的产品来访客户分析Visitingcustomeranalysis

Whatkindofproductstocustomerneeds美宁万象新天从2010年4月1日至11月6日住宅与商业总体来访量2216组客户，其中商业客户687组。有效数据采样分析商业来访客户总量687组分析项目购买目的购买力意向楼层意向面积区间意向等级接受调查客户数量443组336组500组334组687组商业客户数据分析

一、商业客户购买目的分析

在参与调查的443组商业客户中，投资目的者占62.10%、25.30%投资兼自营，共占来访总量的87.40%，因此我们的产品必须有很好的投资属性，结合本项目商业尚处于培育期，我们就要制定有竞争力的“低风险、高收益”的产权式销售模式和针对投资客户群体的标准化销售说辞。二、商业客户购买力分析

在参与调查的336组商业客户中，59.20%可承受总价区间在30-50万之间的物业，24.4%在50-80万之间，也就是83.6%的客户用于购买商铺的资金在80万以内，如果预期单价又相对较高，要想不将客户“拒之门外”，我们就必须将物业“化整为零”分割成小块销售。

三、商业客户意向物业楼层分析

在参与调查的500组商业客户中97.8%意向楼层为一楼，直接决定了定价时，要以一楼单价为基准且一楼单价和其他楼层价差较大的特点，销售中更要通过分批销售一楼房源和“高价差策略”带动其他楼层的销售。

四、商业客户意向物业面积区间分析

在参与调查的334组商业客户中，60.5%的客户选择30-50㎡的小面积商铺，因为小商铺有低总价、便于后期租赁管理等优点，也再次直接印证了小面积物业分割的必要性。

五、商业客户意向等级分析

根据客户意向程度强到弱，将客户定为A、B、C、D四级。

A类客户虽然占比很少但意向明确，购买抗性很小，置业顾问应及时发现该类客户与本项目产品的契合点并总结该类客户特征，提高去化速度和方便策划部门能够更有针对性的做出有效的推广方案；

B类客户占比最多，且最终购买几率很大，但他们都有这样那样的问题或疑虑，这就需要我们从销售方式上尽量减少该类客户抗性，总结他们共性的问题形成统一严谨的销售说辞，全方位多角度的解答以消除他们的顾虑，同时这部分客户的去化也是是销售团队在接待客户过程中的重点工作；

C类客户占比19%，多数是以我项目作参考对比的，要想改变他们的原有观念十分困难，这就需要我们尽可能多的展现本项目的差异化优势和亮点“扬长避短”，即使不能动摇客户也会形成良好的口碑；

D类客户占比最少一向最弱，因为他们的来访实属偶然或具有很强目的性，我们要做的就是礼貌相待，展现销售团队良好的职业素养与风范，也是一种很好的“广告渠道”。我们怎么来博弈市场销售策略Salesstrategy

Ushowtogamethemarket销售模式

执行方式适用范围优势劣势目前市场商业销售模式总览建议商业销售模式：

一、产权式销售：用于满足80%的投资客群，确保年底迅速回款，降低客户对物业单价抗性，营造

热销场面，为价格的提升做出有效的铺垫。

返租点位7-10%，如单价较区域市场高出过多可做微调。

返租年限3-5年，视招商预期情况和项目预期发展速度定与招商公司商确

操作过程中要注意以下事项：业主在租赁合同期之内要转让房间，则开发公司具有优先回购权，不然业主必须保证转让后开发商拥有房间的经营权，直止租赁期满为止。合同期满后，开发商有优先租赁、回购权。如后期招商顺利可搭配带租约销售模式产权式销售模式为主与持有经营相结合百货主力店S建=4800㎡精品店S建=850㎡个人护理S建=400㎡精品店S建=1910㎡注：由于1#楼与6#楼所处位置尚未拆迁，本次租售模式建议中主要针对2#、3#、4#、5#。产权模式：2#3#商业一、二、三层持有经营：1#商业一、二、三、四层运动服饰S建=2716.17㎡儿童购物（含儿童服饰、玩具、儿童用品等）S建=957.28㎡产权模式：产权模式4#、5#商业一、二、三层持有经营：6#商业一、二、三、四层注：1#楼与6#楼建议采用联合开发形式。儿童乐园S建=300㎡儿童培训、摄影等S建=600㎡家居（10多家）S建=2000㎡IT、数码（40-50家）S建=1800㎡品牌快餐S建=200㎡家电S建=2000㎡二、持有经营：用于主力商家和商业主导物业，有利于开发商长期收益，可以有效加强业态布局的稳定性和可控性。持有经营：1#

2#、3#负一层为大型超市超市S建=400㎡S建=1910㎡S建=850㎡S建=4800㎡我们可售部分价格如何制定价格策略Outofarea

HowtosellpartofthepricewecandevelopSWOT分析区位优势：一方面在于项目地处贯通南北、连接东西干道的口岸位置；另一方面在于项目处于城南的中心区域，是未来发展商业的重点区域；交通优势：项目的交通优势十分明显，从交通路网、公共交通等方面都具有城南其他项目无可比拟的优势。规模优势：遂宁目前如此大体量的商业项目是绝无仅有的，这使得项目有机会成为遂宁的地标项目。区域商圈尚未形成，商业氛围不浓；区域消费能力较低，项目周边居民多住在城中村、低洼棚户，与城北的高档居住区的消费能力有极大的差异。在传统遂宁居民的心目中，城南是一个工业区、过路的地方，认为欠缺商业氛围，对城南商业的认同感较低。距离中央商务区较近，容易受到中央商务区的竞争。项目拆迁量大，会影响到项目整体开发进程，这使得项目整体规模优势体现不明显，且对项目招商、整体开业都有影响。城南区域目前是遂宁商业的空白点，项目在该区域具有先发的优势；城南区域旧城改造会带动整个区域形象的改观，同时更多居民入住，将极大提升区域商业消费能力；项目地处遂宁旅游景区的连接线路上，伴随遂宁旅游的发展，将为项目发展带来新的机遇；南环路以北厂区的南迁，将有利于提升项目区域的居住、商业氛围；工业园区的进一步发展，产业人口的不断增加，将对区域商业配套提出更高的要求；城南的商业氛围需要逐步的培育，培育时间的期限将对项目最终的利润指标是个考验；河东新区发展的潜在威胁，在项目开发的过程中，河东新区的项目都将对项目的销售、招商产生一定的威胁；项目拆迁量大，如果项目周期拉得太长，容易使投资者、商家对项目失去信心，从而影响到项目的整体运作。SWOT分析竞品分析实力要素万象新天传统商业竞争区域内没有竞争对手彼此竞争业态多元化单一型、传统模式品牌美宁当地龙头，家乐福强势入驻

文娱休闲设施集购物、旅游、休闲、娱乐、餐饮、文化、酒店、公寓为一体单一购物或单一餐饮娱乐经营独立经营+统一专业团队管理独立经营或统一专业管理规模13万平米一站式体验消费中心几万平米Wanxiangxintiancomparedwiththeexistingbusiness万象新天与现有