(高职)项目6-人身保险营销渠道

人身保险实务（高职）项目6人身保险营销渠道目录CONTENTS初识人身保险01人身保险合同02人寿保险产品03人身意外伤害保险产品04健康保险产品05人身保险营销渠道06人身保险理财规划07人身保险核保与承保08人身保险客户服务09（高职）项目6人身保险营销渠道项目六人身保险营销渠道模块一个人保险渠道任务一走近个人保险渠道模块二团体保险渠道模块三银行保险渠道模块四比较人身保险营销三大渠道模块五新型人身保险销售渠道（高职）项目6人身保险营销渠道任务一走近个人保险渠道【任务情景】2017年年报显示，太保寿险、平安寿险个险渠道保费收入占比均进一步提升，其中，太保寿险个险渠道业务占比提升3.78个百分点至87.8%；平安寿险提升0.91个百分点至85.09%。新华保险紧随其后，个险渠道业务占比已提高至近八成。那么，什么是个险渠道？个险渠道具备什么特点？（高职）项目6人身保险营销渠道任务一走近个人保险渠道一、个人保险渠道采用个人营销型，即通过保险个人代理人针对分散型个人客户销售个人保险产品。个人保险渠道是目前寿险公司产品销售的主要方式。（高职）项目6人身保险营销渠道任务一走近个人保险渠道二、个险渠道的特点采用个人代理制充分激发客户需求个险产品种类丰富多样（高职）项目6人身保险营销渠道任务一走近个人保险渠道三、建设个人保险渠道建立多层次销售网络建立动态的可控的渠道加强渠道的品牌建设（高职）项目6人身保险营销渠道任务一走近个人保险渠道四、个人保险渠道的优缺点优点：一是个人代理人的群体非常庞大，展业成本较低。二是保险代理人的展业范围非常广泛，可以渗透到各个行业，（高职）项目6人身保险营销渠道任务一走近个人保险渠道缺点：1、保险代理人员一般来说整体素质不高，并且代理的保险产品都不尽相同。2、由于前期一些保险代理人违规操作，扰乱了保险市场，所以长期以来保险代理人的社会地位不高，许多福利待遇都享受不到。3、由于前期部分寿险代理人的不良形象影响，社会对保险销售人员存在偏见和歧视；（高职）项目6人身保险营销渠道项目六人身保险营销渠道模块一个人保险渠道任务二了解个人代理人制模块二团体保险渠道模块三银行保险渠道模块四比较人身保险营销三大渠道模块五新型人身保险销售渠道（高职）项目6人身保险营销渠道任务二了解个人代理人制【任务情景】2015年8月,保监会大笔一挥取消了保险代理人资格考试,保险代理人数量猛增。由2015年的471万人,到2016年的657万人,再到2017年上半年的745万人。截止2017年底,保险代理人数已达806.94万人,较年初增长22.77%。当然,2017年,全行业实现原保险保费收入36581.01亿元,同比增长18.16%。个人代理人是不是寿险公司员工？他们的薪酬和福利如何呢？（高职）项目6人身保险营销渠道一、个人代理人制个人代理人是指根据保险人委托，向保险人收取代理手续费，并在保险人授权的范围内代为办理保险业务的个人。二、个人代理人的分类销售系列管理系列任务二了解个人代理人制业务员系列主管系列保全系列（高职）项目6人身保险营销渠道任务二了解个人代理人制三、个人代理人的作用唤醒潜在需求帮助客户进行保险计划选择

为客户提供有效持续的服务

（高职）项目6人身保险营销渠道课堂活动

每3—5个同学为一组，分组讨论中国人寿营销精英骗保案请分析代理行为是否有效？（高职）项目6人身保险营销渠道课堂活动每3—5个同学为一组，分组讨论以下内容：小刘大学毕业进入保险公司成为了一名保险销售人员，几年后由于工作表现出色，他成为了个险部经理。请分析:（1）初入公司的小刘与保险公司签订的是什么合同？（2）初入公司的小刘薪酬由哪些部分构成？有何福利？（3）成为个险部经理的刘总薪酬较一般业务员有何变化？（高职）项目6人身保险营销渠道项目六人身保险营销渠道模块一个人保险渠道模块二团体保险渠道

任务一走近团体保险模块三银行保险渠道模块四比较人身保险营销三大渠道模块五新型人身保险销售渠道（高职）项目6人身保险营销渠道任务一走近团体保险【任务情景】危某是福建省光泽县第一中学学生，2018年8月31日，危某父亲为危某交付学费的同时，交付了从2018年9月1日起至2019年8月31日止的年度学生团体平安保险费38元。保险公司在收到保险费后，即出具了一张“保险收费凭据”，同时发给《致学生家长的一封信》一份。2018年8月28日，危某无证驾驶二轮摩托车与农用车发生碰撞重伤，经抢救治疗，花去费医疗费30万余元。危某父亲根据《致学生家长的一封信》中说明的“每个学生一年只要交纳38元的保险费，每年可得到6.6万元保险保障”的规定，向保险公司要求给付6.6万元赔款。而保险公司拒绝给付保险金，理由是危某无证驾驶机动车。那么，什么是团体保险？保险公司是否应该赔付保险金？（高职）项目6人身保险营销渠道一、团体保险渠道

团体保险渠道，采用直销型或专业代理公司销售，主要通过公司在编外勤人员开展业务，销售人员在享有底薪和福利之外根据销售业绩提取手续费，从总体上看，该类渠道业务大致占总业务的20%以上。任务一走近团体保险投保金额的规定团体组成的规定团体人数和参保比例的规定团体人员参保资格的认定（高职）项目6人身保险营销渠道二、团体保险的特征投保人是团体被保险人无需体检保险费率低使用团体保险单保险计划具有灵活性服务管理专业化任务一走近团体保险（高职）项目6人身保险营销渠道三、团体保险的功能稳定职能融资职能激励职能四、团体保险的分类

分类

任务一走近团体保险（高职）项目6人身保险营销渠道课堂活动江苏高速公路工程养护有限公司（以下简称养护公司）为包括蒋思胜在内的10名员工在中国平安财产保险股份有限公司淮安中心支公司（以下简称保险公司）处投保了平安团体意外伤害保险（保险金额为30万元/人）等保险。养护公司与员工达成协议养护公司作为受益人。2007年11月3日，蒋思胜在盐徐高速公路上施工时被撞伤，经医院抢救无效死亡。保险事故发生在保险期间内。事故发生后，养护公司依据保单及《同意购买人身保险声明》（以下简称声明书）申请理赔。保险公司向养护公司赔偿保险金301830元（其中含1830元的抢救费用）。原告蒋太林等五人（系蒋思胜的法定继承人）诉至江苏省淮安市清河区人民法院，要求保险公司支付意外伤害保险金30万元。索赔申请人是否正确？保险公司的赔付对象应该是谁？为什么？（高职）项目6人身保险营销渠道项目六人身保险营销渠道模块一个人保险渠道模块二团体保险渠道

任务二区别团体保险与个人保险模块三银行保险渠道模块四比较人身保险营销三大渠道模块五新型人身保险销售渠道（高职）项目6人身保险营销渠道任务二区别团体保险与个人保险【任务情景】红星制药厂，有员工300人，其中销售人员30人，参加了社会医疗保险。一次，保险公司业务员小刘与该厂总经理洪永发在朋友酒席相遇，近年单位企业效益较好，小刘为洪总推荐团体保险计划。洪总向小刘提出疑问：公司为员工办理了社会保险。部分员工还给自己购买了保险，还需要团体保险吗？团体保险与个人保险有什么区别？（高职）项目6人身保险营销渠道团体保险与个人保险从以下几方面进行比较：1、风险选择的对象不同2、核保方式不同3、费率不同4、定价方法不同5、保单不同6、保险计划具有灵活性不同任务二区别团体保险与个人保险（高职）项目6人身保险营销渠道课堂活动刘某为某商场员工，2018年1月，确诊为肝癌，病休治疗，2018年6月商场为全体员工投保了团体人寿保险，在填写投保单和被保险人名单时，在被保险人身体健康状况一栏注明：刘某因肝癌已休假2个月。保险公司未进行体检办理了承保手续，签发了保单，收取了保费。2018年10月，刘某因病去世，刘某的妻子向保险公司索赔保险金，保险公司认为刘某带病投保不负保险责任，仅退还保险费。请问保险公司是否应该承担保险责任？为什么？（高职）项目6人身保险营销渠道项目六人身保险营销渠道模块一个人保险渠道模块二团体保险渠道

任务三量身定制团体保险方案模块三银行保险渠道模块四比较人身保险营销三大渠道模块五新型人身保险销售渠道（高职）项目6人身保险营销渠道任务三量身定制团体保险方案【任务情景】团险部大客户经理小刘锁定了一个目标客户：某五金制造业的企业，员工100人，企业老板张先生，50岁，他想以投保团体保险的形式给员工增加福利。小刘将如何为张先生设计团体保险方案？（高职）项目6人身保险营销渠道步骤一：了解团体保险的分类步骤二：设计团体保险方案（一）分析客户基本情况（二）判断客户的保险需求（三）设计团体保险方案任务三量身定制团体保险方案（高职）项目6人身保险营销渠道课堂活动

某证券公司，国内最早成立的证券公司之一，2018年通过增资改制成为最早市场化的券商。目前公司分布在全国20余个省市，员工人数1000多人。作为一家成立时间较短、处于激烈竞争行业当中的优秀单位，该证券公司的员工普遍年龄比较轻，只有部分管理人员和小部分员工年龄偏大，公司员工平均年龄30岁，面临的退休保障问题并不紧迫。但是由于处于激烈竞争的行业竞争中，人才的流动现象比较明显。请为企业设计一个团体保险方案。（高职）项目6人身保险营销渠道项目六人身保险营销渠道模块一个人保险渠道模块二团体保险渠道模块三银行保险渠道任务一走近银行保险模块四比较人身保险营销三大渠道模块五新型人身保险销售渠道（高职）项目6人身保险营销渠道任务一走近银行保险【任务情景】2018年第一季度，工银安盛人寿保险业务收入108.91亿元，通过工商银行代理销售保险产品收入98.48亿元，占比90.42%。不止工银安盛人寿一家，银行系保险公司皆有高度依赖银保渠道销售的现象。例如，2018年第一季度，交银康联规模保费69.31亿元左右，其中通过交通银行代理销售保险保费收入68.85亿元，占比99.34%。建信人寿一季度依靠建设银行代理销售保险保费293.16亿元，占比接近100%。招商信诺人寿一季度依靠招商银行代理销售保险保费收入34.45亿元，占比76.75%。中银三星与农银人寿，一季度银保渠道销售保费收入占比分别为65.88%和54.24%。那么，什么是银行保险渠道？为何银行保险发展迅速？（高职）项目6人身保险营销渠道一、银行保险渠道银行保险渠道，采用银邮兼代型，银行渠道和邮政储蓄机构都被统称为银行保险渠道。狭义：通过银行代理销售保险产品，即通常说的“借助银行卖保险”。广义：保险公司或银行采用一种相互渗透和融合的战略，通过客户资源的整合与销售渠道的共享，提供与保险有关的金融产品服务，以一体化的经营形式来满足客户多元化的金融服务需求。任务一走近银行保险（高职）项目6人身保险营销渠道二、银行保险产生的动因较高效率地覆盖市场与客户保险公司将有效缩短其产品和大客户之间的距离有利于商业保险公司减少经营成本为客户提供多元化全方位的综合金融服务提高客户的忠诚度增加银行的资产业务规模，培育了新的效益增长点任务一走近银行保险

银行

保险公司（高职）项目6人身保险营销渠道三、银行保险渠道的主要参与者银行柜员银行理财顾问保险公司客户经理（或理财经理）任务一走近银行保险银行保险营销渠道银行柜员银行理财顾问网上营销、电话营销保险公司客户经理信用卡、消费信贷发展之中初步尝试

（高职）项目6人身保险营销渠道四、银行保险的特点1．在营销方式方面2．在所提供的产品方面3．在经营主体方面4．在消费者方面任务一走近银行保险（高职）项目6人身保险营销渠道课堂活动

2014年6月，刘女士去银行存钱，刚好碰到降息，银行工作人员建议她买份分红保险，收益会比存款更可观，而且购买10万元的产品，还可以赠送保额16万元的一年期意外险。苏女士接受工作人员的建议，一口气买了14万元的分红保险。2014年9月，刘女士果真发生了意外，买菜时腿摔断了。出院后，刘女士将上千元的医疗发票保存至2017年。2017年她到银行赎回保险，准备顺便理赔意外险。可工作人员告诉她，因为错过2年的理赔期限，她的一千多元医疗费无法报销。刘女士说当时银行工作人员建议她买保险时，只字未提理赔程序以及期限，刘认为，自己错过理赔时效，银行工作人员要承担责任。请谈谈这个案例对你的启示？银行该如何规范销售保险产品？（高职）项目6人身保险营销渠道项目六人身保险营销渠道模块一个人保险渠道模块二团体保险渠道模块三银行保险渠道任务二区别银行保险产品与定期储蓄模块四比较人身保险营销三大渠道模块五新型人身保险销售渠道（高职）项目6人身保险营销渠道任务二区别银行保险产品与定期储蓄【任务情景】2018年第一季度，工银安盛人寿保险业务收入108.91亿元，通过工商银行代理销售保险产品收入98.48亿元，占比90.42%。不止工银安盛人寿一家，银行系保险公司皆有高度依赖银保渠道销售的现象。例如，2018年第一季度，交银康联规模保费69.31亿元左右，其中通过交通银行代理销售保险保费收入68.85亿元，占比99.34%。建信人寿一季度依靠建设银行代理销售保险保费293.16亿元，占比接近100%。招商信诺人寿一季度依靠招商银行代理销售保险保费收入34.45亿元，占比76.75%。中银三星与农银人寿，一季度银保渠道销售保费收入占比分别为65.88%和54.24%。那么，什么是银行保险渠道？为何银行保险发展迅速？（高职）项目6人身保险营销渠道任务二区别银行保险产品与定期储蓄（高职）项目6人身保险营销渠道项目六人身保险营销渠道模块一个人保险渠道模块二团体保险渠道模块三银行保险渠道任务三认识典型银行保险产品模块四比较人身保险营销三大渠道模块五新型人身保险销售渠道（高职）项目6人身保险营销渠道任务二区别银行保险产品与定期储蓄【任务情景】小董当了父亲以后，开始考虑给孩子买点保险。在银行工作的高中同学建议到他们银行去买保险，但是对于产品本身也说不太清楚。小董准备到网上查查相关的资料，到底银行里卖的保险产品与保险公司上门销售的产品有什么不同呢？（高职）项目6人身保险营销渠道一、银行保险产品及其特点1．产品设计简单，便于销售，并能使投保人在短时间内对投保做出选择。2．期限一般较短，一般为5年或10年期。3．保障程度较低，侧重于储蓄和投资。4．具有保底收益和分红概念。5．核保要求简单。任务三认识典型银行保险产品（高职）项目6人身保险营销渠道任务三认识典型银行保险产品银行与保险业的差异性

银行业保险业对象货币风险基本职能积聚、融通资金组织经济补偿和给付主要职能调解管理经济的主要杠杆之一保障社会经济活动和社会活动的稳定----社会稳定器资金特点有偿反还性，并不涉及资金所有权变更，只是使用权的暂时转移有条件的返还性、互助性、储蓄性资金运动一般规律存款人---贷款人---存款人投保人---保险人---被保险人或受益人经营方式及业务内容存款、贷款、汇兑、结算展业、承保、防灾、理赔、资金运用社会效果评价以取得利润为衡量标准，侧重于直接经济效益讲求利润，但不单纯以经济效益为目标，注重公众心理平衡性、保障社会安全性，侧重间接经济效益（高职）项目6人身保险营销渠道课堂活动

产品解读国寿鸿盈两全保险(分红型)产品名称国寿鸿盈两全保险(分红型)险种类别分红保险投保范围凡出生30天以上，70周岁以下，身体健康者均可作为被保险人缴费方式趸交；期交（3年/5年/10年）保险期间6年/10年/15年（高职）项目6人身保险营销渠道课堂活动

小王24岁，他刚参加工作2年，年收入稳定，手头有一定的闲散资金，经常出差，目前还没有购房和结婚的计划，请为他挑选一款市面上的银保产品？（高职）项目6人身保险营销渠道项目六人身保险营销渠道模块一个人保险渠道模块二团体保险渠道模块三银行保险渠道模块四比较人身保险营销三大渠道任务一比较人身保险营销三渠道优劣势模块五新型人身保险销售渠道（高职）项目6人身保险营销渠道任务一比较人身保险营销三渠道优劣势【任务情景】寿险销售渠道的多元化建设与发展，一方面对保险公司的经营管理提出了更高的要求，另一方面意味公司必须按照科学合理的原则确定适合自己的营销渠道策略。虽然各保险公司的销售渠道策略各有不同，但在销售渠道中，个人寿险销售代理、银行兼业代理和保险公司直销（尤其是团险直销）构成了最主要的寿险销售渠道。同时，互联网销售和电话销售等直接销售渠道发展迅速，重要性日渐突出，但目前仍然处于探索阶段。请比较各个渠道有何优势与劣势？（高职）项目6人身保险营销渠道任务一比较人身保险营销三渠道优劣势除了以上三类渠道模式外，保险公司还尝试了直复型营销渠道(网络、电话、邮寄等)和专业经纪公司、代理公司等专业经代型渠道开展业务，但规模相对较小。（高职）项目6人身保险营销渠道任务一比较人身保险营销三渠道优劣势人身保险业务各营销渠道优劣

优势劣势个人保险渠道公司对代理人有控制能力，可进行培训和激励支持，促进代理人展业欲望1.人员流失率高，造成孤儿保单，影响公司声誉。2.素质参差不齐，容易发生急功近利欺诈行为和保单质量问题。团体保险渠道正式员工专业素质较高，队伍的稳定和专业的培训，控制了保险欺诈，有效控制风险，运营效率较高雇员有限,不利于争夺更多客户和扩大业务。银行保险渠道网点多，市场覆盖面广，银行诚信度高，易取得客户信任。1.销售时间短，难度大2.与银行传统业务冲突3.缺乏专业咨询服务，保险售后服务跟不上（高职）项目6人身保险营销渠道项目六人身保险营销渠道模块一个人保险渠道模块二团体保险渠道模块三银行保险渠道模块四比较人身保险营销三大渠道模块五新型人身保险销售渠道任务一走近电话销售渠道（高职）项目6人身保险营销渠道任务一走近电话销售渠道【任务情景】2017年上半年，从事寿险电销行业的人力达7.1万