01-玄一《高净值客户资产检视逻辑及实操3.0》

课程名称：《高净值客户资产检视逻辑（3.0升级版）》主讲：玄一老师6课时课程背景：2025离火大运正式接轨，百年未有之大变局全面铺展，时代的浪潮正以磅礴之势奔涌而来。回首2024年的市场风云，“开源节流”已然成为贯穿市场的核心主题，成为众多从业者与企业在浪潮中谋求生存与发展的关键指引。在这样的时代背景下，“乘风而上”无疑是把握时代脉搏、实现突破发展的不二之选，而“更换赛道”也逐渐崭露头角，极有可能取代传统的“弯道超车”，成为市场热议的焦点。银行与金融机构在寒意与波动中，仿佛置身于风雨飘摇的巨轮之上，努力探寻着新的航向与机遇。曾经深耕细作的保险产品，在客户年龄结构变化与产品快速迭代的双重冲击下，遭遇了前所未有的销售困境，每一次产品推介都像是在荆棘丛中艰难前行。那些陪伴我们长达十余年的资产配置策略，也在市场的风云变幻中失去了往日的光芒，甚至沦为“亏损”的代名词，往昔的稳健与收益如今已成为遥远的回忆。曾经被寄予厚望、期待带来超额收益的“权益类”投资，在九月前无奈止损，投资者们的希望如泡沫般破碎；然而，命运的捉弄并未就此结束，十月伊始，不少投资者又匆忙入场，却再次陷入站岗的困境，投资之路充满了艰辛与无奈。追根溯源，造成这一系列困境的根本原因，是营销为导向的卖方体系与以需求为中心的买方思维之间的深刻矛盾。这种矛盾犹如一道鸿沟，横亘在市场参与者之间，使得双方的沟通与合作充满了障碍；全球化思维导向与本土股债搭配的配置模式之间的冲突，也在不断加剧市场的复杂性与不确定性，让投资者在决策时陷入两难的境地；而短期提升业绩与长期经营客户的营销思维之间的矛盾，更是如同一把双刃剑，在伤害客户信任的同时，也阻碍了金融机构自身的可持续发展。在当前复杂多变的金融市场环境下，金融从业者们面临着一系列棘手难题。一方面，大家急切渴望实现对客户的动态化管理，全力提升客户的金融资产规模，提高产品配置率，增加中间业务收入，以此在激烈的市场竞争中站稳脚跟。但另一方面，又忧心忡忡。担心因承接政治任务发行产品，最终却遭遇亏损，让自身陷入两难境地；还忧虑原本的资产配置效果逐渐减弱，客户邀约难度增大，客户资源不断流失。在这样的困境中，资产检视成为了破局的关键，堪称不二之选。资产检视主要涵盖整体资产检视与具体资产检视两大类别。整体资产检视，是从宏观角度出发，针对客户的全部资产状况，给出强化资产配置的专业建议，助力客户实现资产的优化布局；具体资产检视，则聚焦于微观层面，针对具体产品进行深入剖析，提出切实可行的改良方法，让产品更好地契合客户需求。举个例子，当客户的基金投资出现亏损，该如何应对？当客户的资产配置未达预期目标，又该如何调整？要是他行推出极具吸引力的存款积分活动，客户被分流过去开展业务，又该如何挽回？甚至当客户因香港保险收益更高，而将资产转移到海外时，又该如何解决？这些困扰金融从业者的问题，归根结底反映出客户的核心诉求。而应对这一切挑战，其实仅需一门“划时代”的课程与专业训练——资产检视。今后在销售产品时，必须要跨越的一道重要关卡，就是对现有产品进行全面细致的检视，并给出正确合理的调整思路。那么本课程是资产配置的升级课程，也是所有培训内容当中独一无二的课程！指向市场的本源，指向最痛的点，即到底这个产品好不好？要不要处理，持有还是割肉？站位于客观的买方市场，提供精准化的咨询建议！更关键的是，这是一套体系！与其说是一门课程，还不如说，这是笔者十余年以来，从事投顾、投研、投资的经验总结，是笔者十余年前梦寐以求能够传授的课程，换句话说，笔者把十余年来的经验总结出来。仅仅呈现6小时的时间，给到那些期盼“久旱逢甘霖”的投顾、私行客户经理手里，希冀你们能够走出迷茫。课程收益：学懂资产检视基本原理精准穿透资产资产的检视模型直击公募基金的检视底层、甚至计算成本价破译私募基金语言，找到市场与其定价方式能够更好掌握信托、资管产品的辨析逻辑和思路能够更好掌握客户的真实操作以及处理客户投诉事宜课程方式：讲授40%、案例40%、互动讨论及演练20%课程对象：分行零售部总经理、产品经理，支行长、分管行长、投顾、私人银行理财经理及迫切想看清楚产品的优秀理财师课程大纲：第一讲：资产检视基本原理资产检视的定义资产检视的目的资产检视的步骤检核资产合法、完税、完债检核客户的可投资资产情况检核客户的风险投资承受力检核经济周期及其投资周期检核客户的资配收益和预期确定客观有效检核参考标准检核整体以及具体投资情况检核结果及实现产品再销售第二讲：整体资产检视过程检核客户的风险投资承受力依据1：《个人客户风险承受能力评估问卷》依据2：《KYC客户投资产品进行分类归属》依据3：《KYC客户历史亏损以及盈利预期》检核客户的资配收益和预期资产配置2021年初稿与2021年底稿对比资产配置收益和风险预期的重新纠正案例：《2021年初设立的资产配置与年底比较》检核经济周期及其投资周期根据VIX指标观测美国股市周期根据马丁·普林格周期判断大类资产根据中国货币信用框架研判行情案例：根据客户投资周期和养老缺口确定客观有效检核参考标准股债50/50动态平衡标准普尔资产配置图资产配置金字塔模型CPPI固定比例组合保险策略TheYaleModel模型检核结果及实现产品再销售整体资产检视结果呈现检视之后整体资产调整意见和建议案例：某国有行和三家股份制银行的资产检测第三讲：公募基金检视策略公募基金整体检视过往熊市的平均回撤分析收益能力分析：收益率、α、Shape抗风险力分析：下行标准差、VaR团队管理能力：修复周期、牛熊周期过往牛市的超额收益分析收益能力分析：α、β、Shape抗风险力分析：R2、波动率、标准差团队管理能力：牛熊周期、同类排名过往震荡的收益回撤分析收益能力分析：波动周期区间增长幅度抗风险力分析：波动周期区间下沉幅度其他综合判断指标（课纲不详细呈现）过往仓位管理和心态分析仓位管理：持仓时间、申购次数、点位、PE（TTM）心态分析：持仓周期、赎回次数、点位、PE（TTM）仓位与心态分析：不看客户调查问卷，研究客户牛熊市场心态检视标准-TPSS™池FOF-历史过往排名分析FOF-历史过往回撤分析FOF-历史过往绝对收益FOF-历史参照基准收益FOF-十大重仓股票成本MOM-基金经理风格漂移MOM-基金经理择时能力FOM-TPSS™标准基金池（本部分是对公募基金检视核心内容，大量案例进行详尽分析，详见PPT）公募基金解套建议公募基金解套口诀公募基金解套策略案例：某客户公募基金的解套思路第四讲：私募基金检视策略私募基金整体检视过往熊市的平均回撤分析收益能力分析：收益率、α、Shape抗风险力分析：下行标准差、SortinoRatio团队管理能力：修复周期、从业时间过往牛市的超额收益分析收益能力分析：α、β、Shape抗风险力分析：波动率、标准差、调研、高频、杠杆率、集中度、右侧还是左侧交易习惯团队管理能力：投研、交易、风控指标、学历、证书、投研过往震荡的收益回撤分析α、β、SortinoRatio、下行标准差、年化波动率某私募基金的动态展示和分析头部种子策略检视股票策略的分析股票多头策略经济周期锚定主要投资市场股牛市场，参照三大牛市指标股熊市场，检视FOF、MOM历史表现及投研能力指数增强策略经济周期锚定主要投资市场母基金是白马、周期、蓝筹，重点观测两类指标，详见PPT母基金是中小盘、中证500，重点观测另外两类，详见PPT网下打新策略经济周期锚定主要投资市场股牛市场，重点观测母基金情况，详尽指标见PPT股熊市场，重点观测跟踪，国内打新新政、母基仓位占比定向增发策略股票高频策略CTA策略的分析CTA主动套利策略CTA量化套利策略CTA期权套利策略CTA高频交易策略中性策略的分析固收策略的分析其他策略的分析（本部分是对私募基金检视核心内容，由于内容太过复杂和专业，篇幅有限请采购方跟合作方组织路演，详见PPT）私募基金解套建议私募基金解套口诀私募基金解套策略案例：某客户公募基金的解套思路第五讲：保险家托检视逻辑保险保障体系的梳理保险的整体检视保险对风险管理保险的自然规律不可逆性重要险种的检视策略重大疾病保险检视退休养老保险检视教育金保险的检视家族信托方面检视信托法理依据家族信托法定义和释义信托法第十七条的依据民法典和九民纪要审判家族信托的检视客户受否做过家族信托，且构建如何客户家庭企业资产是否混同，账簿是否清晰客户家庭婚姻状况是否稳定，需否提前规划客户子女是否存在复杂婚史，需否合理规划客户爷孙辈是否有，隔代传承家族精神意愿客户企业或个人有否需要保单质押融资需求客户是否需要移民、法律、海外身份的筹划客户是否担心CRS、遗产税、移民子女教育客户是否需要企业股权、产权、慈善等规划第六讲：信托资管检视逻辑关于资管产品的评价体系评价体系：资管合同、合法性投资方向、管理人、历史业绩如何通过PPT和路演穿透产品关于资管产品检视的案例关于信托产品的评价体系信托发行：股东关系、管理能力、化解手段和方法信托产品：运作能力、资金使用、担保情况、投资信托类型：政信类、房地产类、股权投资类、私募投资类信托运作：融资主体、融资标的、融资目的