单元8百事中国销售处方更新

SALESOnboarding单元8:百事中国销售系统处方Contents

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基本概念及词汇销售系统概况系统执行K.P.I.

销售系统演变各销售系统优先次序销售系统与销售渠道的匹配销售系统十诫小结（试题测验）Contents

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基本概念及词汇销售系统概况系统执行K.P.I.

销售系统演变各销售系统优先次序销售系统与销售渠道的匹配销售系统十诫小结（试题测验）

销售系统

销售渠道

销售层面123456直销直送我销他送协作批发专营分销管制批发商系统传统批发123TT/传统渠道OT/现代渠道OP/即饮渠道12345百事工厂一批二批零售消费者

基本概念Glossary词汇表EnglishAbbreviationChineseWholesalerPassiveWholesalersManagedWholesalersDistributionCenterWholesalersSellingtoRetailers

ActiveSellingSystemDirectSales&DistributionAlternativeSales&DistributionDistributorSystemWholesaleAssistTeamCompanySellsThirdPartyDeliversDirectStoreDeliveryWHSPWMWDC#2

N/ADS&DAS&DDISTWATCSTDDSD批发商传统批发管制批发商配送中心二级批发(指直接供货给

零售点之批发商)积极销售系统直销积极销售系统非直销积极销售系统专营分销商协作批发系统“我销他送”系统直销直送Contents

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基本概念及词汇销售系统概况

系统执行K.P.I.

销售系统演变各销售系统优先次序销售系统与销售渠道的匹配销售系统十诫小结（试题测验）中国区销售系统概况积极销售系统ActiveSellingSystem直销积极销售系统DS&D非直销积极销售系统AS&D直销直送DSD“我销他送”CSTD协作批发WAT专营分销DIST

管制批发商系统MW传统批发PW销售系统概况直销直送DSD“我销他送”CSTD协作批发WAT专营分销

DIST管制批发

商系统MW传统批发PW或(WDR)P#2或PPWCR注PR:百事厂/灌瓶厂:零售商:百事货车:第三方货车:批发商货车或三轮车PRCRPR或CR或PWATRDCR或或PDISTRContents

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基本概念及词汇销售系统概况系统执行K.P.I.

销售系统演变各销售系统优先次序销售系统与销售渠道的匹配销售系统十诫小结（试题测验）系统执行之K.P.I.注:产品专卖指的是于碳酸饮料品类,即不含可口,雪碧,芬达,等系列产品,加当地CSD领导品牌

在百事非碳酸饮料产品已上市之市场,专卖产品也包括有竞争性的非碳酸饮料产品Contents

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基本概念及词汇销售系统概况系统执行K.P.I.

销售系统演变各销售系统优先次序销售系统与销售渠道的匹配销售系统十诫小结（试题测验）

深圳的例子：从前之后W1W1W1W2W2W2W2W21001200DCDCDCW2W2W2W2W271100W2......W1工厂

一批

/DC

二批

零售点

消费者工厂工厂批发销售缺乏管理销售系统演变–DC的角色建立WAT批发商，百事CR拥有销售，批发商负责送货32MW2W2W2RRRRR1200RRRW2WAT104W2995路线覆盖售点

20M线外售点12MWATWATWATRRRRRRRRW2RW2百事路线所覆盖百事路线以外的......104条路线从前之后工厂

一批

/DC

二批

零售点

消费者

深圳的例子：销售系统演变–WATContents

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基本概念及词汇销售系统概况系统执行K.P.I.

销售系统演变各销售系统优先次序销售系统与销售渠道的匹配销售系统十诫小结（试题测验）销售系统选择可以积极吗1？MW管制批发系统4&5PW传统批发4可以不直销吗2？WATDIST可以用

CSTD吗3？DSDCSTD可以不可以可以不可以1:经济效益之考虑

2：客户对服务需求之考虑

3：能够找到合适CSTD第三方之考虑

4：可以与其他积极系统共用

5:在任何新市场开发过程中，MW

应该是首选采用的系统可以不可以灌瓶厂城市

+灌瓶厂城市以外仅在灌瓶厂城市以外Contents

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基本概念及词汇销售系统概况系统执行K.P.I.

销售系统演变各销售系统优先次序销售系统与销售渠道的匹配

销售系统十诫小结（试题测验）

系统渠道DSDCSTDWATDISTMWPWOT大型百货VV超级市场VVVTT杂货店VV售卖亭VV学校VVVOP餐饮V(YUM!)VVV网吧VV销售系统与销售渠道的匹配–

深圳百事的例子Contents

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基本概念及词汇销售系统概况系统执行K.P.I.

销售系统演变各销售系统优先次序销售系统与销售渠道的匹配销售系统十诫小结（试题测验）1.不应从一批中挑选WAT,应从二批中挑选2.不允许WAT供货给其他批发商3.不准CRs/DCRs拜访批发商4.不准WDR拜访WAT,WAT之订单不纳入WDR销量5.不接受非专卖的WAT销售系统"十诫"6.不能忽略二批商

7.不准提供不同的价格给WAT、合作二批及其他二批8.不准提供给WAT大于每原箱1.50元的毛利

9.不准WAT提供零售点的价格与百事指定价差异10.不应选择DSD为优先选择,WAT才是优先选择销售系统"十诫"Contents

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基本概念及词汇销售系统概况系统执行K.P.I.

销售系统演变各销售系统优先次序销售系统与销售渠道的匹配销售系统十诫小结（试题测验）1、销售系统包括（）直销直送我销他送协作批发专营分销传统批发管制批发小结（试题测验）答案：A\B\C\D\E\F2、现在WDR所负责的批发是（）协作批发专营分销传统批发管制批发小结（试题测验）答案：D3、销售渠道分为（）TT即传统渠道OT即现代化渠道OP即即饮渠传统批发协作批发小结（试题测验）答案：A\B\C4、MW是指（）协作批发商专营分销商传统批发商管制批发