价值链视角下海澜之家服装盈利模式研究

表2.1所示：表STYLEREF1\s2.SEQ表\*ARABIC\s11盈利模式的构成要素表构成要素含义盈利对象企业产品或服务的目标客户群体，是为企业带来价值流入的对象盈利点企业利润的产生点，是企业提供的能够满足客户需求的产品或服务的具体项目或功能盈利来源企业利润的源头，即企业的收入从哪些渠道获得盈利杠杆撬动利润的工具、途径和手段，涉及企业如何整合资源、优化流程以提高盈利能力盈利屏障保护企业利润所设置的屏障，帮助企业抵御竞争对手的侵蚀，保持竞争优势（2）价值链价值链最初是由迈克尔・波特所提出，主要应用于解析企业竞争优势。将企业运营活动分为主体活动和支持活动。主体活动主要了涵盖原料供应；生产加工；产成品的仓储与配送；市场营销，比如电商平台对成品的促销；售后服务，如产品质保等。支持活动有采购管理，保障资源优质稳定；技术开发，推动产品与流程创新；人力资源管理，负责员工招募与培养；企业基础结构，涵盖管理、财务等体系。通过对价值链各环节的优化，企业能降本增效，提升竞争力，创造更大价值。基于此，在分析时，将价值链划分为内部价值链、外部价值链，以内部价值链为导向分析企业经营活动中的实质性活动，以外部价值链为导向分析企业自身与同行业企业之间的利弊，分析上游企业与下游企业，供应端与需求端的盈利模式。（3）财务分析财务分析是企业对财务状况进行评价总结和经营成果的参考性指标。主要包括4个方面：盈利能力分析、偿债能力分析、营运能力分析和成长能力分析，企业的盈利能力是指企业获取利润的能力，表现为企业定期的收入水平高低；偿债能力是指企业用其资产偿还债务的能力，是评估企业能否持续生存发展的关键；营运能力指的是企业的经营运行能力，即赚取利润的能力；成长能力是企业在生存的基础上，扩大规模、壮大企业的潜在能力。通过财务分析，能够客观、综合、全面的了解到该企业在财务上的利润增值影响，为该企业在盈利模式的优化方面提供方向性引领。3海澜之家服装概况及其价值链3.1海澜之家概况3.1.1基本情况海澜之家是一家成立于1997年大型消费品牌运营公司。公司旗下拥有包括男装、女装、童装、职业装及生活家居等品牌，以大众市场为核心，产品涵盖面较广，有正装、休闲装、运动装等多个品类，满足不同场景的穿搭需求。其中男装最为出名，专注于为男性消费者提供“中价位、高品质”的服饰。其采用“类直营加盟”模式，通过加盟商快速扩张，门店遍布全国，截止2024年第三季度，海澜之家服装在我国大陆门店达到了5872家，全球范围内，海澜之家门店总数已经达到7129家，其中直营店数量为1869家，占海澜之家系列门店总数的比例为23.48%。门店数的增加和市场占有率也在不断扩大，海澜之家在男装市场竞争力逐渐增强，2023年实现营业总收入215.3亿元。同时，公司积极布局海外市场，凭借品牌优势和产品竞争力，逐步提升国际市场份额。其发展历程如图3.1所示，截止目前，海澜之家已形成了完整的一条产业链，包括品牌管理、产品设计研发、线上线下销售相结合、供应链管理等。综上，可以得出海澜之家在随市场和消费者需求的发展不断优化其盈利模式，并积极拓展业务领域和提高自身管理能力。创立初期（1988-2001）创立初期（1988-2001）2014年在上海证券交易所

成功重组上市，2017年并购英氏品牌初创阶段（2002-2013）2020年海澜之家服装品牌效应逐步凸显，并积极拓宽海外市场创立海澜之家（HLA）男装零售品牌成熟期（2014-2019）腾飞期（2020-至今）1988年周建平创办江阴市新桥第三毛纺厂1997成立海澜之家集团股份有限公司股份有限公司图STYLEREF1\s3.SEQ图\*ARABIC\s11海澜之家服装发展历程3.1.2财务状况（1）盈利能力指标表3.1海澜之家2019年-2023年盈利能力指标年份20192020202120222023净利润（亿元）31.6817.1824.0120.6229.18净资产收益率（％）24.9413.2317.5013.8919.47毛利率（％）39.4637.4240.6442.8944.47净利率（％）14.429.5611.8911.1113.56数据来源：东方财富网由表3.1所示，海澜之家虽在2019-2020年期间受疫情的影响，盈利能力各项指标都有所下降，尤其是2019-2020年下降最明显，但在2020-2023年各项指标总体呈现上升趋势，2023年总评分4.6，在服装家纺行业排名6/59这说明其在盈利能力方面优秀。（2）成长能力表STYLEREF1\s3.SEQ表\*ARABIC\s12海澜之家营业利润率表部分指标单位：亿元项目20192020202120222023营业利润41.7922.8232.528.0636.11营业总收入219.7179.6201.9185.6215.3营业总成本174.7151.2164.9152.5176.7营业利润率32.2%12.7%16.1%15.1%16.8%数据来源：东方财富网如REF_Ref16342\h表STYLEREF1\s3.2所示，该企业受市场大环境的影响，疫情导致各个行业经济不景气使得海澜之家在近5年营业总收入总体虽呈现下滑趋势，2019-2020年下降最为明显，但2020-2023年总体呈现上升趋势，2020-2021年上升幅度较大，可以看出该公司成长能力是较稳定的。综上所述，海澜之家在盈利能力较为优秀，成长能力尚可。偿债能力表STYLEREF1\s3.3海澜之家2019-2023年偿债能力指标单位：亿元项目20192020202120222023流动资产209.20202.06232.14245.63250.0续表STYLEREF1\s3.3海澜之家2019-2023年偿债能力指标单位：亿元项目20192020202120222023资产总额289.2276.7315.1327.5337.1流动负债120.29108.35126.50141.86167.7负债总额150.5137.7164.2182.3176.8非流动资产79.9674.6282.9281.8587.08所有者权益总额138.7139150.9145.2160.3数据来源：东方财富网3.4海澜之家2019年-2023年偿债能力指标年份20192020202120222023流动比率1.741.861.841.731.49速动比率0.910.82资产负债率（％）52.0649.7852.1155.6652.43数据来源：东方财富网图3.2海澜之家2019年-2023年偿债能力指标数据来源：海澜之家2019-2023年财务报告表3.3图3.4，看出该公司的资产总额在2019-2020年这个期间虽然是有所下降，但近5年整体是呈上升趋势的，2023年上涨至337.1亿，这说明海澜之家在经历品牌的调整，进行企业并购方式，这使得资产积累能力不断增强。负债总额在2019-2023年总体呈现波动上升趋势，虽在2020年降至137.7亿元，但之后在2021-2022年上升，2023年又有所回落，降至176.8亿元。负债的波动表明企业在融资策略上有所调整。所有者权益总额在2019-2023呈现的是波动上升的，但波动幅度较小。由于的所有者权益的变化与企业盈利状况、利润分配政策等相关，因此，2021年的增长可能得益于盈利积累或股东增资，2022年的下降或许是利润分配或经营亏损等因素所致，2023年又恢复增长态势。偿债能力在2020年虽达到峰值，这体现了其在面对外界经济环境压力时，依然能够保持稳健的财务状况和强大的短期债务偿付能力。但流动比率是波动下滑的，2023年该公司速动比率小于1且净资产收益率出现大幅下降，资产负债率波动上升，这说明了其对债务融资依赖程度增加，没有足够的能力偿还债务，偿债能力欠佳。综上所述：海澜之家在2019-2023年间，企业进行并购，产品种类变多，各方面的资产积累能力在不断强大，这彰显出企业在市场中的竞争力和发展潜力。但短期偿债能力欠佳，需要持续关注债务结构和偿债能力。（4）营运能力指标表3.5海澜之家应收账款周转率、存货周转率与行业均值对比年份20192020202120222023海澜之家存货周转率（次）1.441.341.541.211.27应收账款周转率(次)30.1320.5720.2417.2420.16存货比例％33.3％26.8％25.8％28.9％27.7％行业均值％20.2％16.9％17.0％16.7％15.6％数据来源：同花顺网站表3.5可看出，海澜之家存货周转率整体呈现下降趋势，且据年报得知，2023年其存货周转天数为282天，而存货比例与行业均值整体虽都呈现下降趋势，但该公司存货比例一直高于行业均值，且差距大，差距一直在8.8-13.1之间，表明了该公司在存货管理上有不足、销售能力欠佳导致存货积压，增加了仓储成本、存货跌价等风险。应收账款周转率反映的是企业应收账款的回收效率。周转率越高，表明企业款项的回收越快，资金利用效率越高，从而反映企业营运能力越强。但该公司应收账款周转率整体呈现下滑趋势，2019-2020年下滑幅度最大高达9.56次，这表明了海澜之家在应收账款方面的挑战加剧。3.2海澜之家的价值链分析海澜之家所处的服装行业，其价值链复杂且多元，涉及从原材料采购、服装设计生产、仓储物流、市场营销到售后服务等众多环节，任一环节都关乎着企业价值的增减。由于企业价值创造是各环节协同作用的结果，因此有必要对海澜之家各价值活动进行细致拆解剖析。因此需要对该企业的各环节进行拆解分析，才能发现其问题所在，本论文主要是分析角度为内部价值链、横向价值链和纵向价值链。3.2.1内部价值链自本公司成立以来，公已经建立了一条完整的内部价值链，从供应商信息到产品研发、入库，从仓储数据、货品调配再到门店销售的信息全覆盖，这可保持整个产业链的信息畅通。辅助活动基本活动原料供应产品研发物流仓储市场销售售后服务企业基础设施人力资源管理采购活动利润图辅助活动基本活动原料供应产品研发物流仓储市场销售售后服务企业基础设施人力资源管理采购活动利润如REF_Ref27298\h图STYLEREF1\s3.3所示，根据迈克尔·波特的观点，企业内部价值链主要包含基本活动和辅助活动两大方面，其核心观点是为客户创造价值。图STYLEREF1\s3.4我国棉花产量在全球的占比图3.5我国棉花价格走势图（1）原材料、生产技术供应供应REF_Ref29563\h图STYLEREF1\s3.4，3.5所示，虽然我国棉花产量占比稳居全球第一，所占全球比重26％，但是我国人口众多，14亿的人口使得我们对服装需求量较大，因此对棉花的需求量同样很大，再加上近5年棉花价格总体呈现的是波动上涨的趋势，2019年每吨棉花约15000元，到2022年的1月，每吨棉花上涨至约24000元，虽在2022年7月后有所下降，但还是加重了服装行业的原料成本，这给棉花需求量大的海澜之家在原料供应成本上升方面带来巨大挑战，无形之中增加其材料成本。企业的生产是指企业通过一定的工艺和技术，对商品进行加工使其能够达到可出售状态的过程REF_Ref22447\r\h。一个企业员工的受教育程度，专业构成，以及数量情况都会反应一个企业的生产综合实力，这将从侧面反映出企业在生产加工的重视程度，以及企业的生产战略人员构成，涉及到企业的生产效率，因此员工对企业生产的重要性不言而喻。表STYLEREF1\s3.6海澜之家员工数量、专业构成和教育程度统计表单位：人专业构成类别专业构成人数教育程度类别数量生产人员4649本科及以上2999销售人员12668专科3653技术人员847中科及以下17327财务人员303行政人员1964续表STYLEREF1\s3.6海澜之家员工数量、专业构成和教育程度统计表单位：人专业构成类别专业构成人数教育程度类别数量研发人员962其他人员2586合计23979合计23979数据来源：海澜之家财务报告表STYLEREF1\s3.7雅戈尔服饰员工数量、专业构成和教育程度统计表单位：人专业构成类别专业构成人数教育程度类别数量生产人员6270本科及以上5452销售人员8056专科1887技术人员1031中专及以下11100财务人员269行政人员1359其他人员1454合计18439合计18439数据来源：海澜之家财务报告表3.6,3.7，所示，根据海澜之家、雅戈尔2023年财务报告所披露的数据，与雅戈尔服饰相比，雅戈尔服饰的生产人员6270人，占到总员工人数的34％，这表明了海澜之家服装在与较强的企业相比之下，生产环节人员占比少，重视程度不够，因此，其需弥补自身生产人员占比少的劣势，进一步优化生产流程，提升生产效率。在受教育程度方面，海澜之家员工中中专及以下学历人数为17,327人，占比较高约72.26%；专科学历3,653人，本科及以上学历2,999人，大专和本科及以上阶段员工合计占比约27.74%，而雅戈尔专科及以上占比为39.80％，这反映出当前海澜之家员工高学历结构占比较低，不利于企业产品创新的研发，后续应该吸引更多高学历人才加入，进而才能为企业在产品研发创新、精细化管理、市场拓展等方面注入新动力，推动企业持续发展。（2）人工费用在生产上，不仅涉及员工学历，还涉及到员工在各个部门中费用的占比，表3.8-3.10所示，海澜之家员工薪资占比在生产部门整体呈上升趋势，2022年高达35.85％，在管理部门虽然整体下降，但一直居于30％以上，研发部门更是高于70％。表3.8海澜之家部分费用单位：亿元20192020202120222023管理费用14.9912.519.949.229.63销售费用24.6724.0332.5234.2543.53研发费用0.680.831.241.942.00数据来源：海澜之家财务报告表3.9海澜之家各部门的职工薪酬单位：亿元20192020202120222023管理部门7.526.103.523.063.14生产销售部门7.276.8811.0812.2814.42研发部门0.590.680.871.511.51数据来源：海澜之家财务报告表3.10海澜之家职工薪酬在各部门费用中的占比20192020202120222023管理部门50.17％48.76％35.41％33.19％32.61％生产销售部门29.47％28.63％34.07％35.85％33.13％研发部门86.76％81.93％70.16％77.84％75.50％数据来源：海澜之家财务报告（3）物流仓储海澜之家在构建了一个遍布全国的物流仓储网络，在江苏省江阴市建立了总部物流园区，还在华东、华南、华北、华中、西北、西南等地区设立了区域物流中心，这些仓库地理位置优越，靠近高速公路和铁路，交通极为便利，便于货物的快速进出。并且配备了先进的物流仓储设备及SAP信息系统，通过自动分拣系统，能够根据订单信息快速准确地分拣货物，大大提高了分拣效率、提高了公司对库存的管控和产品的周转，还能对缺货进行预测，为上游供应商提供足够的数据支撑，从而带动整个产业链的高效运营。此外，物流行业的发展迅速，使得运输网络愈发通达，海澜之家与这些专业物流企业紧密合作，借助其高效的配送网络，实现了快速补货和商品配送同时也减少其在运输成本上的支出。020201销售渠道直营模式直营模式加盟模式联营模式线上线下图3.6销售渠道模式图（来源于海澜之家2023年年报）（4）市场销售如图3.6，销售环节是海澜之家的关键环节，这关系到海澜之家各个品牌产品的售卖，影响着公司一整年的收入情况，因此只有销售量足够高，公司收入才会更高，也会减少存货的挤压，在一定程度上减少成本。加上海澜之家采用线上线下融合的销售模式，这种模式充分发挥了线上线下渠道的优势，为消费者提供了更加便捷、多样化的购物体验。（5）售后服务海澜之家始终秉持“客户至上”的服务理念，一直致力于打造一切为了消费者更好服务体验的品牌原则，以客户为导向，生产客户满意的产品。为更好的体现海澜之家售后服务的卓越表现，在门店层面，公司为消费者提供了免费熨烫服务，客户可以将购买后的有褶皱服装，可在门店免费熨烫平整后带走。门店还提供免费修改尺寸服务，专业的裁缝师傅能够根据消费者的需求，快速、准确地修改服装尺寸，确保穿着合身。还在退换货政策方面推出线上线下一体化的退换货政策。3.2.2外部价值链（1）横向价值链随着经济的不断发展，电子制造企业之间的竞争变得愈发激烈。为了能够在该领域取得强大的竞争优势，海澜之家服装不仅通过自身优势，为企业发展创造晋升空间，还重视企业之间的友好合作，实现合作共赢的目标。取长补短有效实现资源整合海澜之家服装公司合作共赢互惠互利发挥协同优势服装行业其他企业全球布局国际化战略全球品牌价值百强企业行业龙头企业产品差异化取长补短有效实现资源整合海澜之家服装公司合作共赢互惠互利发挥协同优势服装行业其他企业全球布局国际化战略全球品牌价值百强企业行业龙头企业产品差异化服务个性化海澜之家突出方面：品牌竞争与协同、品牌知名度高表3.11清晰表明了海澜之家旗下产品种类，其不断考研市场，成立新品牌推出新产品，不断丰富公司产品类型，且2017年开始并购策略，不断扩大市场影响力。表明了海澜之家对市场的敏锐洞察力以及对消费者需求的积极响应。表3.11海澜之家品牌罗列名称成立时间消费定位圣凯诺1997高端定制职业装海澜之家2002休闲男装爱居兔2010大众女装海一家2012时尚实惠年轻年装海澜优选2017家具产品黑鲸2017都市男装OVV2017轻奢女装AEX2017商务男装英氏婴儿2017婴幼儿服饰男生女生2018性价比童装数据来源：企业年报整理市场竞争与合作首先体现在与供应商的合作，例如通过“可退换货”的模式与供应商进行深度捆绑，将很大一部分的存货风险转移给供应商，这不仅能激发供应商的积极性，还能培育和扶持优质的供应商，协同参与供应商进行全流程把控。其次是，与各大商场及电商平台的合作，如百货商场，天猫，抖音，淘宝，京东，唯品会等各大电商平台，实现线上线下通力合作，使销售量更上一层。海澜之家如今在服装行业给客户群体树立良好口碑，同时，该企业也有在积极倾听客户意见，进一步满足客户需求，给足客户对产品期望，实现客户价值与企业价值的最大化。在未来，海澜之家还需不断创新优化其横向价值链，以保持长期的竞争力。（2）纵向价值链原料供应、产品设计研发与合作产品生产、品牌运营与管理产品销售与客户反馈上游中游下游图STYLEREF1\s3.7海澜之家纵向价值链原料供应、产品设计研发与合作产品生产、品牌运营与管理产品销售与客户反馈上游中游下游价值链上游原材料的供应：原材料包括各类纺织面料（如棉质、羊毛、丝绸等）及辅料（拉链、纽扣等）。海澜之家与大量供应商建立合作关系，其中面料供应商分布广泛，涵盖国内外。表3.122019-2023年海澜之家前五名供应商采购额及占比单位：万元年份20192020202120222023采购额209,081.18153,283.16202,074.48159,265.17138,545.35占比19.64%16.44%19.77%14.39%13.65%数据来源：海澜之家财务报告表3.12所示，近5年来，在对供应商采购额以及占比上虽整体呈现下降趋势，但根据该公司年报得出，其在报告期内向单个供应商的采购比例超过总额的50%，这表明了海澜之家对单个供应商的依赖程度较高。设计研发合作：海澜之家拥有专业设计团队，关注国际时尚潮流，结合国内消费者特点进行设计。还会与院校合作，建立实习基地、开展设计大赛等，这能够充分挖掘设计人才，获取创意灵感，为品牌注入新鲜活力，新思想和独特设计元素。价值链中游产品生产：生产采用自主生产与外包结合模式。自主生产工厂负责核心产品及工艺要求高的产品，引入先进设备推进自动化升级，提高生产效率和质量。外包生产依托国内江苏、广东、浙江等服装产业集群地区的工厂，这些地区产业配套完善、劳动力资源丰富。海澜之家对生产过程严格把控，制定质量标准和工艺流程，并在生产中派专人监督指导，以确保产品符合品牌要求。品牌运营与管理：在品牌建设上，通过广告投放、明星代言、赞助活动等提升品牌知名度和美誉度。进行精准市场定位，海澜之家主品牌定位大众男装，同时通过多品牌战略覆盖不同细分市场。运用数字化手段管理品牌，通过线上线下融合的销售数据，分析消费者需求和偏好，优化产品设计、生产和营销策略。表3.13海澜之家部分代言人时间代言人2012杜淳2016林更新2020周杰伦2022许魏洲2023张颂文数据来源：海澜之家年报整理价值链下游销售渠道拓展：表3.14，线下拥有广泛门店包括直营店和加盟店，2022年实体门店数高达8219家，直营店逐年上升2023年年末达1683家2019年的2.5倍。线上线下门店营业收入逐年增加，直营店便于品牌统一管理和形象展示；加盟店通过与加盟商合作，利用其本地资源和资金实现快速市场布局。线上在天猫、淘宝、唯品会、京东、抖音等主流电商平台开设旗舰店，通过开直播进行带货等营销活动。同时，积极拓展新兴销售渠道，如社交电商、小程序商城）等，实现全渠道销售，提高市场渗透率和消费者购买便利性。客户服务与反馈：提供多种售后服务，如门店免费熨烫、修改尺寸，线上线下一体化退换货，跨区域退换等。重视消费者反馈，通过线上评价、线下回头客访查等收集意见，用于产品改进、服务优化和新品研发，以提升客户满意度和忠诚度，从而促进品牌可持续发展。表3.14海澜之家实体门店数门店类型20192020202120222023直营店659805111515781683加盟店65956576653766415194合计72547381765282196877数据来源：海澜之家年报整理表3.15海澜之家线上线下营收及占比20192020202120222023销售渠道营业收入营收占比营业收入营收占比营业收入营收占比营业收入营收占比营业收入营收占比线上销售13.25亿6.19％20.50亿11.75％27.26亿14.02％28.56亿15.95％32.58亿15.70％线下销售200.67亿93.81％153.95亿88.25％167.09亿85.98％150.29亿84.05％174.96亿84.30％数据来源：海澜之家年报

4价值链视角下海澜之家的盈利模式分析海澜之家作为一家知名的服装龙头企业，盈利模式的适配性对其长远发展意义重大。在后续研究中，将从价值链视角出发，对海澜之家所采用的盈利模式展开剖析，具体从盈利对象、盈利点、盈利来源、盈利杠杆和盈利屏障这五个维度进行详细解读。针对海澜之家本身实际情况，综合运用价值链与盈利模式相结合的理论模式，构建海澜之家的盈利模式分析框架，如REF_Ref23489\h图STYLEREF1\s4.1所示：图STYLEREF1\s4.SEQ图\*ARABIC\s11基于价值链视角下海澜之家服装的盈利模式分析框架产品生产上游企业盈利对象盈利模式原材料供应、产品设计研发与合作产品销售下游企业盈利点盈利来源产品生产上游企业盈利对象盈利模式原材料供应、产品设计研发与合作产品销售下游企业盈利点盈利来源盈利杠杆价值链品牌运营与管理售后服务中游4.1盈利对象盈利对象对于企业而言起着至关重要的作用。近年来，服装市场的规模的持续扩大，消费者的需求也在在日益多样化。消费者作为海澜之家主要的盈利对象，其自创立以来，始终紧跟着时代的步伐，灵敏的捕捉着市场行情的变化，积极努力的适应消费趋势的变化。进行定位市场，提升服务质量产品投入市场前需进行大量的市场调研和前景预测，海澜之家为应对需求多元化的市场，将新产品和高服务投入市场。对于大众消费定位，从年龄角度来看，如表4.1所示，海澜之家目前拥有全年龄段品牌服饰，消费者群体层次非常丰富，覆盖年龄0岁到45岁，考虑到了大多数年龄段的服装需求。此外还涉及了女装和家居等方面，此外其通过线上渠道拓展更多消费群体，借助电商直播、社交媒体营销等新形式结合线下实体店经营，吸引追求时尚、注重便捷购物体验的年轻消费者，不断拓宽市场边际，驱动盈利增长的新形态。表4.1海澜之家主要消费群体品牌名称消费对象海澜之家（HLA）20-45岁男性群体圣凯诺（SANCANAL）职业团体定制职业正装人群海澜优选（HEILANHOME）现代家居产品需求者OVV高端都市职场女性黑鲸（HLAJEANS）20岁-30岁青年群体英氏（YeeHoO）0-6岁儿童群体HEAD（海德）业余运动员、专业运动员4.2盈利点海澜之家服装自成立以来不断拓宽自身边际，呈现多元化发展，不断挖掘行业中潜在的利润增长点，形成企业自身所独有的盈利模式。表STYLEREF1\s4.2海澜之家2019-2023部分主营业务收入中部分产品收入统计表项目20192020202120222023主营业务收入213.91174.44194.35179.05207.54裤子46.7538.8440.7341.8142.86T恤衫28.0623.0325.7133.5731.79羽绒服26.8520.3421.8918.6725.04衬衫24.4220.2218.5020.6022.32西服22.0317.1112.8216.4418.87数据来源：海澜之家财务报告根据表4.2所示，可以得出海澜之家的裤子销售收入是较为稳定且整体呈缓慢上升趋势，虽然2019年从46.75亿元降到了2020年的38.84亿元，但之后都是逐年增长的，2023年达到42.86亿元。表明裤子在市场需求相对稳定，海澜之家在裤子产品的设计、生产和销售方面有相对成熟的运作模式，能较好应对市场变化。T恤衫总体呈现的是上升趋势，在2019-2020年有所下降，2021-2022年快速增长。表明T恤衫品类受流行趋势、消费者偏好等因素影响较大。羽绒服的收入波动最大，2019-2022年呈下降趋势，从26.85亿元降至18.67亿元，2023年回升至25.04亿元，有可能是因为羽绒服销售受季节、气候以及时尚潮流影响明显，2023年回升或因产品款式更新、保暖性能提升等因素，又契合了市场需求，满足了消费者。衬衫在2019-2021年持续下降，从24.42亿元降至18.50亿元，2022-2023年回升。西服：2019-2021年收入下滑明显，从22.03降至12.822022-2023年有所回升，西服和衬衫销售群体受限，主要是公职人员，蓝白领受众，受市场需求变化、竞争加剧等影响较大，因此两款产品的销售额相对较低。4.3盈利来源海澜之家盈利来源主要是各个系列销售额，以及通过功能创新推动功能企业升级业并购等形式助力企业开拓更加丰富的利润源。（1）品牌销售表STYLEREF1\s4.3海澜之家各品牌盈利情况单位：亿元品牌类型营业收入海澜之家系列164.58海澜团购定制系列22.81其他品牌20.15小计207.54数据来源：海澜之家财务报告如表4.3所示，海澜之家主要盈利来源为海澜之家系列营业收入高达164.58亿，海澜团购定制系列，以及其他旗下小众品牌收入相对较低。企业并购海澜之家将业务范围覆盖全球各个区域，并成立对应的子公司，创立相应的品牌，并购当地区域企业（如在2017年并购英氏），扩展自己的销售范围，营造更多的市场机遇并且加强售后服务质量，把握住消费者，实现不同层次的利润源。4.4盈利杠杆盈利杠杆是企业在经营获取收入的方式之一。海澜之家通过简化生产、销售和服务等多环节成本、拓宽多元化业务，为产品和服务注入更多的附加值，从而以小投入博取更大的利润，撬动利润杠杆的提升。根据图4.2所示，海澜之家集近五年来卒年加大了对销售方面的费用投入力度，尤其是2022年到2023年，从2022年的34.25增长到了2023年43.53亿元的峰值，相比于上图STYLEREF1\s4.2海澜之家集团2019-2023年销售费用变化趋势一年增长近9.5亿元。为进一步提高市场占有率，海澜之家除了在产品研发上加大力度、实行多品牌的战略布局、线上线下相结合的消费模式，还作出以下几点战略性决策：（1）拓宽海外市场、提升品牌在国内外的知名度在国内通过与中央广播电视总台签约，海澜之家成为2023年首个入选“品牌强国工程•领跑品牌”的服装品牌，在国外继续深耕马来西亚、越南、新加坡等海外市场，扎稳品牌基础，同时积极探索菲律宾、印尼等新市场，以更具国际化的门店形象，入驻核心商圈，不断扩大品牌影响力，为海外消费者提供更好的购物体验。如表4.54所示，2023年，海外地区实现营业收入2.72亿元，同比增长了23.98%。指标/年份20192020202120222023营业收入（亿）1.311.110.862.192.72营业收入比上年增长（％）133.14-15.34-22.22154.1023.98表4.4海外地区营业收入情况数据来源：海澜之家年报产品年轻化，营销年轻化海澜之家通过深度挖掘市场，进行市场调研，抓住了年轻消费者的消费倾向，由此开发多元风格产品：如黑鲸推出的“能量幸运衫”系列、“全新凉感”系列，还围绕新国潮、新街潮、“国潮风三国系列”“街潮风SPRINTINGSMILE系列”“运动风SPORTSDAY系列”等年轻人更喜欢的休闲衬衫，休闲夹克之类的线上专供系列产品，这不仅满足了国内年轻消费者个性化需求，还满足了海外年轻消费者多元审美。5价值链视角下海澜之家盈利模式中存在的主要问题及优化措施5.1价值链视角下海澜之家盈利模式中的主要问题（1）盈利品牌系列单一尽管海澜之家在本行业构建了多品牌矩阵，产品涵盖了多个种类，年龄覆盖范围广，涉足女装、童装、家居等多个领域，但这些新拓展业务尚未形成稳定且强劲的盈利支撑，尚且没有分散盈利风险的强劲能力，并且该公司的营业收入仍然比较依赖部分产品，如男装。海澜之家主品牌在整体的营业收入中占比较大，裤子、T恤等种类的销售收入在主营业务收入中的贡献比较突出加上海澜之家很大部分的营业收入来源于海澜之家系列2023年营业收入高达164.58。但倘若这些核心品牌或品类受往后市场的流行趋势、行业竞争加剧、新兴行业突出等因素的冲击，那么海澜之家将会面临巨大的风险和危机，就如近年来西服和衬衫因市场需求变化、竞争影响，2019-2023年销售额总体都在下滑，这将对海澜之家服装公司整体的盈利造成较大影响，进而导致盈利点单一，盈利持续性也会受到极大的阻碍，因此盈利点多元化发展有待深化。（2）存货周转率低，成本上升；应收账款周转率低，回款效率低海澜之家的存货周转率逐渐降低，2023年存货周转天数高达282天，且存货比例近5年都在25％以上，一直高于行业均值，表明了一方面海澜之家大量资金被存货所占据，无法及时回流投入生产、研发等环节，导致资金使用效率降低，增加成本，影响企业资金流动性，甚至可能面临资金链紧张的风险。另一方面，存货积压易引发贬值、过期等问题，尤其在服装行业，潮流更迭快，产品过时后只能降价促销，压缩利润空间。同时，还会增加仓储管理成本，占用更多仓储资源，降低整体运营效率，削弱企业市场竞争力与盈利能力。其应收账款周转率低、回款效率低，且近5年来整体呈现下降趋势，2022年低至17.24，使企业资金长期被客户占用，资金流动性变差，进而增加财务风险。同时，账款回收周期长易产生坏账，直接造成损失，影响利润，也限制企业对生产、研发等环节的投入，削弱企业的市场竞争力和可持续发展能力。（3）多品牌同步运营导致销售成本攀升公司旗下品牌众多，且销售费用是在逐年攀升的，2022-2023年最为明显，上升了9.28亿，营业总成本也在波动上涨，从2022年的152.5亿增长至2023年的176.7亿，但营业总成本在整体上却是下降的，这意味着海澜之家在成本管理上存在一定的问题，尤其是销售成本，销售成本的上升并没有给企业带来更多的营业收入，也可能意味着企业在营销资源分配上存在问题，没有将资源有效地投入到能够产生高回报的渠道或产品上，导致销售资源浪费，未能实现销售费用的有效利用，无法推动营业收入增长。这也压缩了该公司的利润空间，其销售费用的增长并没有给企业带来相应的收入增长，这就会使企业面临更大的成本压力，也会降低企业的盈利能力。（4）过度依赖线下销售渠道海澜之家近5年来线上营业收入占比虽然在逐年上升，但占比始终徘徊在15%左右，占比相对线下较低，这反映出海澜之家在数字化转型与新零售布局方面存在一定的滞后性。未能充分把握住当下时代发展中电商的红利，线上渠道拓展能力不足。同时，这也暴露出公司对消费场景变化的适应力较弱，难以满足年轻消费者线上购物的习惯与需求，在流量争夺、线上营销及供应链响应速度上存在短板。此外，线上营收占比过低，意味着公司销售结构过度依赖线下渠道，抗风险能力较弱，在实体零售受外部环境冲击时，容易陷入营收增长乏力的困境，不利于构建多元化的盈利模式与可持续发展路径。5.2价值链视角下海澜之家服装盈利模式优化措施（1）优化盈利点结构首先海澜之家眼光不能仅局限于单单注重主产品和主品牌，也应该加大对新拓展品牌与业务的培育投入，如进一步提升OVV、黑鲸等品牌在市场的影响力与市场份额，通过对这些品牌进行精准的定位营销、然后进行产品创新等一系列手段，使其成为稳定盈利增长点的一个支撑力，这样也能降低公司对单一品牌或某一种品类的依赖。再者是针对市场需求的变化，海澜之家应该对产品结构进行持续优化。针对销售量一直下滑的西服和衬衫等职业装，进行优化版型、提升品质、多元设计来拓展穿着的场景，也可以开发适合年轻职场新人的时尚简约款式，通过这些方式来拓宽销售群体，这样才能稳定并提升其销售额，增加企业盈利。（2）加强存货管理，提升应收账款回款效率海澜之家应该建立科学的存货管理体系，运用大数据分析等技术，精准预测市场需求，合理规划生产与采购计划，这样来减少库存积压。优化供应链管理，加强与供应商的协同合作，缩短生产周期，提高响应速度。再制定灵活的促销策略，通过限时折扣、捆绑销售等方式加快去库存。同时，引入智能化仓储管理系统，提升仓储空间利用率，降低仓储成本，提高资金使用效率与运营效益。海澜之家应该完善信用管理制度，对客户进行信用评级，评级制定差异化的赊销政策，以此降低信用风险。再进一步加强应收账款的跟踪与催收工作，建立专门的账款管理团队，定期与客户沟通，及时了解客户经营状况，确保账款按时回收。最后引入金融工具，如应收账款保理、票据贴现等，加快资金回笼。优化销售合同条款，明确付款期限与违约责任，保障企业资金安全，增强资金流动性与财务状况稳健性。（3）提升多品牌运营效率针对多品牌运营导致销售成本上升但没有带来营业收入上涨的问题，有3个优化措施，首先是利用大数据分析各品牌市场表现、消费者消费倾向等来构建动态资源分配机制，对高潜力、高回报的品牌和系列进行倾向给予资源，这样可以在一定程度上降低低效品牌营销预算；其次是进行线上线下通力合作来整合营销渠道与团队，通过规模化效应来降低销售成本和运营成本；最后是引入数字化营销工具，对广告投放进行实时监测、多发起促销活动，淘汰低效渠道，实现销售费用的高效转化，提升整体盈利水平。（4）深驻电商领域，抓住电商红利为改善海澜之家过度依赖线下销售渠道的问题，可以从4个方面去入手：一是加大线上渠道投入，搭建自营电商平台，并深度入驻主流电商，同时优化页面交互与购物体验，吸引消费者。二是强化线上营销，借助直播带货（如请专业带货主播或是流量大明星进行带货）、社交媒体种草等方式，精准触达年轻消费群体，提升品牌线上曝光度。三是可以完善线上供应链体系，缩短配送周期，优化库存管理，提升响应速度，整合线上线下渠道。最后是打造全渠道购物体验，推出线上下单、线下取货或售后等融合服务，增强消费者粘性，降低对线下单一渠道的依赖性，以此来提升企业承担风险的能力与可持续发展的水平。

结论本文以海澜之家服装公司为例，综合运用文献研究法、案例研究法和比较分析法，借鉴国内外权威研究成果，基于价值链分析、盈利模式分析以及财务分析，深入剖析了海澜之家服装盈利模式的应用情况。发现了该公司存在盈利点单一、对部分核心品牌依赖大、多品牌运营导致管理成本攀升、产品同质化严重、盈利杠杆不够灵活、对单个供应商依赖度高、盈利对象稳定性不足等问题。通过对海澜之家内部、外部价值链的分析，以及对盈利对象、盈利点、盈利来源、盈利杠杆等要素的研究，针对其盈利模式的问题，提出了相应优化策略。如优化盈利点结构；提升生产运营效率与质量，加强员工培训。提升多品牌运营效率，整合资源；调整价格策略，增强价格竞争力。