财会经济-高级经济师-运输经济-章节练习-运输市场购买行为

财会经济-高级经济师-运输经济-章节练习-运输市场购买行为

［问答题］1.当消费者产生购买动机以后，就会发生购买行为。这一过程实际上

是一个“刺激一反应”过程，亦即由于受到刺激，就会产生购买动机，最终的

反应是发生购买行为。“购买者黑箱”是指营销刺激及其他刺激

引起消费者内在心理活动的过程，看不见、摸不着，像“黑箱”一样是不可捉

摸的过程，这一过程包括哪两个部分？由于不同的刺激会引发哪些不同的购买

行为方式？

正确答案：详见解析

参考解析：（1）购买者黑箱引起的消费者内在心理活动的过程包括购买者的特

征和购买者的决策过程两个部分，直接影响消费者的最终反应。

（2）在运输消费者的购买活动中，不同的消费者有着不同的行为方式，通常可

分为以下几类。

①习惯型。习惯型是指按个人的习惯和对不同运输产品的偏好而产生的一种购

买行为。消费者由于长期购买某一特定运输产品（如某种运输方式）产生了安

全感和信赖感，从而不断重复购买。

②理智型。理智型是指以认真分析、仔细比较为主要特征的购买行为。这类消

费者头脑冷静，行为慎重，在购买过程中，总是要做认真分析和比较，然后决

定是否购买。此类消费者不易受广告和其他促销方式的影响。

③冲动型。冲动型是指易受外界诱导因素的影响，从而迅速做出决策的购买行

为。这类消费者感情丰富、外露，随意性强，很容易受到广告和其他促销方式

的影响，从而产生冲动型购买行为。

④价格型。价格型是指十分重视运输价格的购买行为。这类消费者往往以价格

作为决定是否购买的决策依据。价格型在实际中又有两种表现形式：一类是廉

价型，以追求低运价为主要目标；另一类是高价型，以高舒适度、高运价的运

输产品为购买对象。

⑤质量型。质量型是指以追求高质量运输产品为主要特征的购买行为，主要体

现在注重运输产品的安全、迅速、舒适、准时等内容上。

⑥不定型。不定型是指缺乏一定主见，没有固定偏好的消费者。这类消费者通

常缺乏旅行知识和经验，购买心理不太稳定。对这类消费者如果热情服务，耐

心介绍一些情况和知识，有助于促成购买行为的发生。

［问答题］2.请问运输市场中的消费者的购买行为方式分为哪些类型？主要特点

是什么？

正确答案：详见解析

参考解析：（1）.习惯型是指按个人的习惯和对不同运输产品的偏好而产生的

一种购买行为。消费者由于长期购买某一特定运输产品（如某种运输方式）产

生了安全感和信赖感，从而不断重复购买。

（2）.理智型是指以认真分析、仔细比较为主要特征的购买行为。此类消费者

不易受广告和其他促销方式的影响。

（3）.冲动型是指易受外界诱导因素的影响，从而迅速做出决策的购买行为。

这类消费者很容易受到广告和其他促销方式的影响。

（4）.价格型是指十分重视运输价格的购买行为。这类消费者往往以价格作为

决定是否购买的决策依据。价格型在实际中又有两种表现形式：一类是廉价

型，以追求低运价为主要目标；另一类是高价型，以高舒适度、高运价的运输

产品为购买对象。

（5）.质量型是指以追求高质量运输产品为主要特征的购买行为，主要体现在

注重运输产品的安全、迅速、舒适、准时等内容上。

（6）.不定型是指缺乏一定主见，没有固定偏好的消费者。这类消费者通常缺

乏旅行知识和经验，购买心理不太稳定。对这类消费者如果热情服务，耐心介

绍一些情况和知识，有助于促成购买行为的发生。

［问答题］3.什么是消费者购买行为模式？

正确答案：详见解析

参考解析：当消费者产生购买动机以后，就会发生购买行为。这一过程实际上

是一个“刺激一反应”过程，亦即由于受到刺激，就会产生购买动机，最终的

反应是发生购买行为。

第一阶段：消费者受到刺激。包括营销刺激和其他刺激。营销刺激包括：产

品、价格、分销、促销。其他刺激包括：政治、经济、技术、文化等。

第二阶段：购买者黑箱，这是指营销刺激及其他刺激引起消费者内在心理活动

的过程。这一过程包括购买者的特征和购买者的决策过程两个部分，直接影响

消费者的最终反应。

第三阶段：购买者最终有两种反应：一是决定购买，这就涉及产品选择、价格

选择、何时购买、何地购买、向谁购买、购买数量等；二是拒绝购买。

［问答题］4,什么是购买者黑箱？请简述自己对这一概念的理解。

正确答案：详见解析

参考解析：购买者黑箱是指营销刺激及其他刺激引起消费者内在心理活动的过

程，看不见、摸不着，像“黑箱”一样是不可提摸的过程，这一过程包括购买

者的特征和购买者的决策过程两个部分，直接影响消费者的最终反应。

［问答题］5.互联网技术在交通运输领域的应用不仅仅推动了交通运输的发展，

也影响了运输服务购买行为，这种影响主要体现在哪些方面？

正确答案：详见解析

参考解析：（1）.购买的主动性增强；

（2）.购买过程更加便捷；

（3）.购买方式更加个性化；

（4）.购买互动性空前提高。

［问答题］6.影响消费者购买行为的社会因素有哪些？

正确答案：详见解析

参考解析：（1）.文化

文化包括一定时期内的道德规范、教育水平、宗教信仰、生活方式和价值观念

等。一种开放的、注重交流的文化会对运输产生较大的依赖，而封闭的文化则

会在一定程度上降低对运输的需求。

（2）.相关群体

相关群体是指能够直接影响一个人的态度、行为或价值观的群体，包括社会群

体、经济群体、职业群体等。

（3）,家庭

家庭是构成社会的基本细胞，它对消费者的影响贯穿丁消费者生活的始终。

（4）,社会阶层

一个社会按一定的社会标准将社会成员划分为不同的社会阶层，每一个阶层是

由具有相似的社会经济地位、利益和价值观的人组成的群体。

［问答题］7.请问从购买动机的角度，如何解释越来越多的人把高铁作为远距离

出行的方式？

正确答案：详见解析

参考解析：动机是推动人们进行各种活动的愿望与理想。购买动机是消费者购

买行为的基础。

运输消费者的购买动机可以分为：健康动机、娱乐动机、文化与交流动机、业

务动机。

越来越多的消费者选择高铁作为远距离出行的方式，其购买动机就包括：看重

高铁上更舒适的乘坐环境（健康动机）、高铁上更完善的娱乐设施（娱乐动

机）、高铁上的乘客更容易产生共同语言（文化交流动机）、做高铁出差更节

约时间提高效率（业务动机）。

［问答题］8.运输市场的运行有其特有的规律性。随着运输市场的不断发展与完

善，运输市场的竞争将趋于激烈，同时也将趋于有序。在这种情况下，运输企

业必须时刻研究市场，把握市场，跟踪并且主动引导消费需求的变化，这是适

应市场规律，求得生存与发展的客观必然。为此，作为生产者和卖方，运输企

业必须不断地研究消费者及其需求变化动态，研究他们的购买动机和购买行

为，从而有的放矢，制定出适宜的市场战略和策略。论述在运输市场上，运输

消费者（旅客、货主）的购买行为受哪些因素的影响。

正确答案：详见解析

参考解析：在运输市场上，运输消费者（旅客、货主）的购买行为主要受以卜

因素的影响：

（1）经济因素。经济因素是影响运输消费者购买行为最重要的因素之一。消费

者的经济状况取决于其可支配收入水平、该收入的稳定性以及存款和其他财产

的多寡。消费者用于运输方面的支出取决于其可支配收入的多少。

（2）社会因素。运输消费者生活在一定的社会环境中，其购买行为在很大程度

上受社会因素的影响，如文化、相关群体、家庭、社会阶层等。

（3）心理因素。影响消费者购买行为的心理因素有多种，分析其在运输产品的

［问答题］11.该怎样理解消费者可支配收入？

正确答案：详见解析

参考解析：消费者可支配收入是指消费者个人货币收入减去税款及非税性负担

以后所余部分，即个人能够用作消费支出、储蓄以及其他投资方式的收入数

额。消费者用于运输方面的支出取决于其可支配收入的多少。

［问答题］12.影响消费者购买行为的心理因素有多种，分析其在运输产品的购买

行为中的影响时，主要依据动机理论。动机是推动人们进行各种活动的愿望与

理想。购买动机是消费者购买行为的基础。成论述运输消费者的购买动机及其

表现形式。

正确答案：详见解析

参考解析：运输消费者的购买动机及其表现形式主要包括：

（1）健康动机。消费者外出的目的主要是就医、疗养等，出于健康需要，消费

者购买运输产品。

（2）娱乐动机。很多人外出可能是单纯的娱乐，如旅游。

（3）文化与交流动机。很多人外出是为了求学或同他人接触与交流。每年寒暑

假的学生客流是典型代表。当然，还有很多人是为了特定目的（如文化交流、

技术交流等），文化、艺术代表团，其他类型的参观访问团均属此种情况。

（4）业务动机。为了特定的公务或商务活动而产生的外出动机。这在中国目前

的客流中占有较大比重。

［问答题］13.在运输消费者的购买活动中，有的消费者往往以价格作为决定是否

购买的决策依据，这类消费者属于哪种行为类型？该类型的表现形式有哪些？

正确答案：详见解析

参考解析：（1）题干所述消费者类型为价格型。价格型是指十分重视运输价格

的购买行为。这类消费者往往以价格作为决定是否购买的决策依据。

（2）价格型在实际中又有两种表现形式：一类是廉价型，以追求低运价为主要

目标；另一类是高价型，以高舒适度、高运价的运输产品为购买对象。

［问答题］14.随着互联网技术的发展，人们在运输服务购买中的互动性空前提

高，对此该怎样理解？

正确答案：详见解析

参考解析：互联网的发展带动了社交媒体、交互技术的迅猛发展，网上消费的

互动性大大增强。网上购物的互动性，一方面让供应商更加充分地了解以便更

好地满足消费者的个性化需求，另一方面也让品牌和商品信息传播有了更多样

化的途径。消费者在网上提前购买运输服务已经逐渐普及到各种运输方式，运

输服务的购买者可将消费感受进行网络分享，而且还逐渐形成了一些消费偏好

群体，进而影响运输服务生产者的生产活动。

［问答题］15.论述影响运输消费者购买行为的社会因素。

正确答案：详见解析

参考解析：（1）.文化

文化包括一定时期内的道德规范、教育水平、宗教信仰、生活方式和价值观念

等。文化是引起消费者需求与购买行为差异的重要因素，具有不同文化特征的

国家、民族、家庭和个人在对运输产品的购买和消费上同样存在明显差异。一

种开放的、注重交流的文化会对运输产生较大的依赖，而封闭的文化则会在一

定程度上降低对运输的需求。

(2).相关群体

相关群体是指能够直接影响一个人的态度、行为或价值观的群体，包括社会群

体、经济群体、职业群体等。

(3).家庭

家庭是构成社会的基本细胞，它对消费者的影响贯穿于消费者生活的始终。不

同家庭的人员构成、文化程度、价值观念对消费者的消费心理和消费行为会产

生潜移默化的影响。

(4).社会阶层

一个社会按一定的社会标准将社会成员划分为不同的社会阶层，每一个阶层是

由具有相似的社会经济地位、利益和价值观的人组成的群体。

［问答题］16.论述互联网技术对运输服务购买行为的影响。

正确答案：详见解析

参考解析：互联网技术在交通运输领域的应用不仅仅推动了交通运输的发展，

也影响了运输服务购买行为。

(1).购买的主动性增强

由于网络传播的交互性和即时性，消费者一旦对运输服务有不同意见可以通过

网络直接反馈到生产者那里，从而让运输生产者可以直接根据消费者的要求对

运输产品进行改进。在互联网背景下，消费者在购买运输服务的过程中将会变

得越来越主动。

(2).购买过程更加便捷

消费者可以利用互联网了解世界各地任何一种产品和服务的信息，要求生产者

和供应商以最便捷的方式满足他们的各种需求。

(3).购买方式更加个性化

在购买运输服务的过程中，往往更加理性地选择运输服务，乃至提出个性化的

运输定制服务。

(4).购买互动性空前提高

消费者在网上提前购买运输服务已经逐渐普及到各种运输方式，运输服务的购

买者可将消费感受进行网络分享，而且还逐渐形成了一些消费偏好群体，进而

影响运输服务生产者的生产活动。

［问答题］17.一个社会按一定的社会标准将社会成员划分为不同的社会阶层，每

一个阶层是由具有相似的社会经济地位、利益和价值观的人组成的群体。例

如，美国著名社会学家劳埃德•沃纳将美国的社会阶层作了如下划分：

社会阶段成员构成占总人口的比例（M）

上上阶层富豪世家1.44

上下阶层新富翁1.56

中上阶层各类专家与经理人员10.22

中下阶层白领工人28.22

下上阶层蓝领工人32.60

下下阶层非熟练工人25.22

<1>,运输消费者生活在一定的社会环境中，其购买行为在很大程度上受社会因

素的影响，除了社会阶层外，影响运输消费者购买行为的社会因素还有哪些？

<2>.在运输市场上，运输消费者是独立的主体，其购买行为是一个复杂的过

程，会受各种因素的影响。除了社会因素之外，运输消费者的购买行为还受哪

些因素的影响？

<3>.中国一些学者在分析中国社会构成及其不同社会阶层状况时，把社会上不

同的人划分成哪几个阶层？

正确答案：详见解析

参考解析：<1>.运输消费者的购买行为除了受社会阶层的影响外，还会受以下

因素的影响：

（1）文化，文化是人类社会在不断发展过程中所创造的物质财富和精神财富的

总和O

（2）相关群体，是指能够直接影响一个人的态度、行为或价值观的群体。

（3）家庭，是构成社会的基本细胞，它对消费者的影响贯穿于消费者生活的始

终。

<2>.运输消费者的购买行为除了受社会因素的影响外，还会受以下因素的影

响：

（1）经济因素。经济因素是影响运输消费者购买行为最重要的因素之一，消费

者用于运输方面的支出取决于其可支配收入的多少。

（2）心理因素。影响消费者购买行为的心理因素有多种，分析其在运输产品的

购买行为中的影响时.，主要依据动机理论。动机是推动人们进行各种活动的愿

望与理想。购买动机是消费者购买行为的基础。

（3）个人因素。消费者的购买行为还受到个人因素的影响，包括消费者的年

龄、职业、受教育程度以及生活方式的影响。

<3>.中国一些学者在分析中国社会构成及其不同社会阶层状况时，把社会上不

同的人划分为高收入阶层、中等偏上收入阶层、中等收入阶层、中等偏下收入

阶层和低收入阶层。

［问答题］18.消费者的购买决策从实际购买前就己经开始，一直延续到购买行为

之后，是一个动态的系列过程。一般来说，这一过程包括以下几个不同阶段：

G>.在第一阶段，购买动机是推动消费者产生购买行为的基础，运输消费者的

购买动机可以分为哪几类？

<2>.在第三阶段需要对得来的信息进行分析整理，对可供选择的运输方式或运

输企业进行分析、对比和评判，请简单描述这一评价过程（可用流程图表

示）。

<3>.在最后一个阶段，消费者在消费了运输产品后，其购买行为并没有完全结

束，他们会对购买行为进行自我评价，也会对相关群体成员表示他的看法。当

消费者不满意时，他们可以采取哪些公开的行动？

正确答案：详见解析

参考解析：<1>.运输消费者的购买动机可以分为健康动机、娱乐动机、文化与

交流动机和业务动机四类。

<2>.这个过程是消费者对运输产品和运输企业的评价过程，消费者在对不同运

输方式、运输企业的运价、运输安全情况、运输送达时间、便捷程度等情况分

析对比后做出选择。

<3>.〃消费者在出现不满意时，可以采取的公开的行动主要包括直接向运输企业

索赔、采取法律手段索赔、向政府及相关机构投诉。所以，对于运输企业来

说，做好运输过程中的服务，以及做好运输后的各项工作，处理好消费者不满

意的问题是非常重要的。〃

［问答题］19,小王住在北京，五一决定去上海、杭州去旅行，在乘坐高铁还是乘

坐飞机上摇摆不定，随后其登录“12306铁路官网”查看高铁的价格和时间，又

登录淘宝、携程、去哪儿网等旅游网站查看飞机票的价格和时间。

根据以上材料，回答下列问题。

<1>.根据材料内容，小王的行为属于消费者购买决策过程的哪一环节？

<2>.请回答运输市场消费者购买决策的过程是什么？

<3>.当消费者对购买的运输产品不满意时，有可能采取什么行动？

正确答案：详见解析

参考解析：〈1〉,属于了解情况，收集信息环节。这一环节在消费者决定购买

后，他就会开始注意市场，了解情况，收集有关信息。收集的信息包括不同运

输方式、不同运输企业的产品情况（时间、速度、运价、便捷性等）。

<2>.（1）确认需求，萌发动机。由于各种需要（因公或因私），或者由于外部

环境的刺激，消费者产生了购买动机，开始了购买前的一切准备活动，购买决

策过程从此开始。

（2）了解情况，收集信息。在消费者决定购买后，他就会开始注意市场，了解

情况，收集有关信息。收集的信息包括不同运输方式、不同运输企'业的产品情

况（时间、速度、运价、便捷性等）。

（3）评价分析，确定选择。在收集信息阶段后，就要对得来的信息进行分析、

整理，对可供选择的运输方式或运输企业进行分析、对比和评判，最后确定选

择。

（4）决定购买。在认真分析比较后，运输消费者会最终决定选择何种运输方式

或哪个运输企业所提供的服务。在这一过程中，还可能受到一些因素的影响，

如相关群体成员的态度等。

（5）购买后行为。消费者消费后会对产品进行客观评价。若与期望值大体相

符，就会感到基本满意；若超出期望值，则消费者会得到一种“剩余”；但若

达不到期望值时，消费者就会感到失望，他得到的便是“负剩余”。当运输消

费者对购买行为基本满意或者有“剩余”时，对同一产品的重复购买就会发

生，而当其购买行为得到的是“负剩余”时，除非别无选择，否则他的下一次

购买肯定会发生转移。因此，消费者在消费了运输产品后，其购买行为并没有

完全结束，他会对购买行为进行自我评价，也会对相关群体成员表示他的看

法。

<3>.当消费者对购买的运输产品不满意时，有可能不采取行动，可能采取行

动，采取行动可以采取公开行动和采取私下行动。采取公开行动的手段有直接

向运输企业索赔、采取法律手段索赔和向政府及相关机构投诉。采取私下行动

的手段有停止购买该企业（或某种运输方式）产品和提醒朋友不要购买。所

以，对于运输企业来说，做好运输过程中的服务，以及做好运输后的各项工

作，处理好消费者不满意的问题是非常重要的。

［问答题］20.现在各种不同的交通方式，让人们的出行变得畅通无阻。尤其是现

在随着旅游、业的发达，出行的人们也变得越来越多。而高铁和飞机作为速度最

快的两种交通方式，成为了人们出行的首要选择。不过飞机的速度却要比高铁

快上很多，往往需要坐一天高铁才能到的地方，可能坐飞机两个小时就到了。

不过现在除了出国必须要坐飞机之外，在国内人们出行往往都是宁可坐一天高

铁，也不愿意选择飞机，这是为什么呢？相比于飞机票，高铁要便宜很多，当

然打折的飞机票除外。而且飞机票价格往往不固定，有时候旅游旺季就会高出

很多倍，但是高铁票价却从来都不会变。这是许多人选择高铁而不选择飞机的

主要原因。

根据以上材料，回答下列问题。

<1>.根据材料，是什么原因导致大家选择高铁出行？

<2>.从个人角度看，有没有哪些具体因素可以影响消费者选择高铁出行？

<3>.还有哪些因素可以影响消费者对运输的购买行为？？

正确答案：详见解析

参考解析：<1>.从影响购买者行为的因素看，材料中的行为受经济因素影响。

经济因素是影响运输消费者购买行为最重要的因素之一。消费者(个人、家

庭)的经济状况取决于其可支配收入水平、该收入的稳定性以及存款和其他财

产的多寡。消费者可支配收入是指消费者个人货币收入减去税款及非税性负担

以后所余部分，即个人能够用作消费支出、储蓄以及其他投资方式的收入数

额。消费者用于运输方面的支出取决于其可支配收入的多少。

<2>.从个人角度看影响消费者选择高铁的因素有年龄、职业、受教育程度以及

生活方式。

(1)年龄。

年龄越大，越偏安静。

(2)职业与受教育程度。

不同职业的人对运输的接触程度大不相同。另外，受教育程度不同的人，对运

输产品的消费观也有所不同。

(3)生活方式。

生活方式显然也是影响个人对运输产品购买的重要因素。

<3>.一、社会因素：

(1)文化。

文化具体来说，它包括一定时期内的道德规范、教育水平、宗教信仰、生活方

式和价值观念等。开放的、注重交流的文化会对运输产生较大的依赖，而封闭

的文化则会在一定程度上降低对运输的需求。

(2)相关群体。

相关群体是指能够直接影响一个人的态度、行为或价值观的群体，包括社会群

体、经济群体、职业群体等。

(3)家庭。

家庭是构成社会的基本细胞，它对消费者的影响贯穿于消费者生活的始终。不

同家庭的人员构成、文化程度、价值观念对消费者的消费心理和消费行为会产

生潜移默化的影响。

(4)社会阶层。

一个社会按一定的社会标准将社会成员划分为不同的社会阶层，每一个阶层是

由具有相似的社会经济地位、利益和价值观的人组成的群体。

二、心理因素：动机是推动人们进行各种活动的愿望与理想。购买动机是消费

者购买行为的基础。

(1)健康动机。

消费者外出的目的主要是就医、疗养等。

(2)娱乐动机。

很多人外出可能是单纯的娱乐。

(3)文化与交流动机。

很多人外出是为了求学或同他人接触与交流。

(4)业务动机。

为了特定的公务或商务活动而产生的外出动机。

财会经济-高级经济师-运输经济-章节练习-第八章运输市场购买行为-

［问答题］1.当消费者产生购买动机以后，就会发生购买行为。这一过程实际上

是一个“刺激一反应”过程，亦即由于受到刺激，就会产生购买动机，最终的

反应是发生购买行为。“购买者黑箱”是指营销刺激及其他刺激引起消费者内

在心理活动的过程，看不见、摸不着，像“黑箱”一样是不可捉摸的过程，这

一过程包括哪两个部分？由于不同的刺激会引发哪些不同的购买行为方式？

正确答案：详见解析

参考解析：（1）购买者黑箱引起的消费者内在心理活动的过程包括购买者的特

征和购买者的决策过程两个部分，直接影响消费者的最终反应。

（2）在运输消费者的购买活动中，不同的消费者有着不同的行为方式，通常可

分为以下几类。

①习惯型。习惯型是指按个人的习惯和对不同运输产品的偏好而产生的一种购

买行为。消费者由于长期购买某一特定运输产品（如某种运输方式）产生了安

全感和信赖感，从而不断重复购买。

②理智型。理智型是指以认真分析、仔细比较为主要特征的购买行为。这类消

费者头脑冷静，行为慎重，在购买过程中，总是要做认真分析和比较，然后决

定是否购买。此类消费者不易受广告和其他促销方式的影响。

③冲动型。冲动型是指易受外界诱导因素的影响，从而迅速做出决策的购买行

为。这类消费者感情丰富、外露，随意性强，很容易受到广告和其他促销方式

的影响，从而产生冲动型购买行为。

④价格型。价格型是指十分重视运输价格的购买行为。这类消费者往往以价格

作为决定是否购买的决策依据。价格型在实际中又有两种表现形式：一类是廉

价型，以追求低运价为主要目标；另一类是高价型，以高舒适度、高运价的运

输产品为购买对象。

⑤质量型。质量型是指以追求高质量运输产品为主要特征的购买行为，主要体

现在注重运输产品的安全、迅速、舒适、准时等内容上。

⑥不定型。不定型是指缺乏一定主见，没有固定偏好的消费者。这类消费者通

常缺乏旅行知识和经验，购买心理不太稳定。对这类消费者如果热情服务，耐

心介绍一些情况和知识，有助于促成购买行为的发生。

［问答题］2.请问运输市场中的消费者的购买行为方式分为哪些类型？主要特点

是什么？

正确答案：详见解析

参考解析：（1）.习惯型是指按个人的习惯和对不同运输产品的偏好而产生的

一种购买行为。消费者由于长期购买某一特定运输产品（如某种运输方式）产

生了安全感和信赖感，从而不断重复购买。

（2）.理智型是指以认真分析、仔细比较为主要特征的购买行为。此类消费者

不易受广告和其他促销方式的影响。

（3）.冲动型是指易受外界诱导因素的影响，从而迅速做出决策的购买行为。

这类消费者很容易受到广告和其他促销方式的影响。

（4）.价格型是指十分重视运输价格的购买行为。这类消费者往往以价格作为

决定是否购买的决策依据。价格型在实际中又有两种表现形式：一类是廉价

型，以追求低运价为主要目标；另一类是高价型，以高舒适度、高运价的运输

产品为购买对象。

（5）,质量型是指以追求高质量运输产品为主要特征的购买行为，主要体现在

注重运输产品的安全、迅速、舒适、准时等内容上。

（6）.不定型是指缺乏一定主见，没有固定偏好的消费者。这类消费者通常缺

乏旅行知识和经验，购买心理不太稳定。对这类消费者如果热情服务，耐心介

绍一些情况和知识，有助于促成购买行为的发生。

［问答题］3.什么是消费者购买行为模式？

正确答案：详见解析

参考解析：当消费者产生购买动机以后，就会发生购买行为。这一过程实际上

是一个“刺激一反应”过程，亦即由于受到刺激，就会产生购买动机，最终的

反应是发生购买行为。

第一阶段：消费者受到刺激。包括营销刺激和其他刺激。营销刺激包括：产

品、价格、分销、促销。其他刺激包括：政治、经济、技术、文化等。

第二阶段：购买者黑箱，这是指营销刺激及其他刺激引起消费者内在心理活动

的过程。这一过程包括购买者的特征和购买者的决策过程两个部分，直接影响

消费者的最终反应。

第三阶段：购买者最终有两种反应：一是决定购买，这就涉及产品选择、价格

选择、何时购买、何地购买、向谁购买、购买数量等；二是拒绝购买。

［问答题］4,什么是购买者黑箱？请简述自己对这一概念的理解。

正确答案：详见解析

参考解析：购买者黑箱是指营销刺激及其他刺激引起消费者内在心理活动的过

程，看不见、摸不着，像“黑箱”一样是不可提摸的过程，这一过程包括购买

者的特征和购买者的决策过程两个部分，直接影响消费者的最终反应。

［问答题］5.互联网技术在交通运输领域的应用不仅仅推动了交通运输的发展，

也影响了运输服务购买行为，这种影响主要体现在哪些方面？

正确答案：详见解析

参考解析：（1）.购买的主动性增强；

（2）.购买过程更加便捷；

（3）.购买方式更加个性化；

（4）.购买互动性空前提高。

［问答题］6.影响消费者购买行为的社会因素有哪些？

正确答案：详见解析

参考解析：（1）.文化

文化包括一定时期内的道德规范、教育水平、宗教信仰、生活方式和价值观念

等。一种开放的、注重交流的文化会对运输产生较大的依赖，而封闭的文化则

会在一定程度上降低对运输的需求。

（2）.相关群体

相关群体是指能够直接影响一个人的态度、行为或价值观的群体，包括社会群

体、经济群体、职业群体等。

（3）,家庭

家庭是构成社会的基本细胞，它对消费者的影响贯穿丁消费者生活的始终。

（4）,社会阶层

一个社会按一定的社会标准将社会成员划分为不同的社会阶层，每一个阶层是

由具有相似的社会经济地位、利益和价值观的人组成的群体。

［问答题］7.请问从购买动机的角度，如何解释越来越多的人把高铁作为远距离

出行的方式？

正确答案：详见解析

参考解析：动机是推动人们进行各种活动的愿望与理想。购买动机是消费者购

买行为的基础。

运输消费者的购买动机可以分为：健康动机、娱乐动机、文化与交流动机、业

务动机。

越来越多的消费者选择高铁作为远距离出行的方式，其购买动机就包括：看重

高铁上更舒适的乘坐环境（健康动机）、高铁上更完善的娱乐设施（娱乐动

机）、高铁上的乘客更容易产生共同语言（文化交流动机）、做高铁出差更节

约时间提高效率（业务动机）。

［问答题］8.运输市场的运行有其特有的规律性。随着运输市场的不断发展与完

善，运输市场的竞争将趋于激烈，同时也将趋于有序。在这种情况下，运输企

业必须时刻研究市场，把握市场，跟踪并且主动引导消费需求的变化，这是适

应市场规律，求得生存与发展的客观必然。为此，作为生产者和卖方，运输企

业必须不断地研究消费者及其需求变化动态，研究他们的购买动机和购买行

为，从而有的放矢，制定出适宜的市场战略和策略。论述在运输市场上，运输

消费者（旅客、货主）的购买行为受哪些因素的影响。

正确答案：详见解析

参考解析：在运输市场上，运输消费者（旅客、货主）的购买行为主要受以卜

因素的影响：

（1）经济因素。经济因素是影响运输消费者购买行为最重要的因素之一。消费

者的经济状况取决于其可支配收入水平、该收入的稳定性以及存款和其他财产

的多寡。消费者用于运输方面的支出取决于其可支配收入的多少。

（2）社会因素。运输消费者生活在一定的社会环境中，其购买行为在很大程度

上受社会因素的影响，如文化、相关群体、家庭、社会阶层等。

（3）心理因素。影响消费者购买行为的心理因素有多种，分析其在运输产品的

购买行为中的影响时，主要依据动机理论。动机是推动人们进行各种活动的愿

望与理想。购买动机是消费者购买行为的基础。

（4）个人因素。消费者的购买行为还受到个人因素的影响，包括消费者的年

龄、职业、受教育程度以及生活方式的影响。

［问答题］9.影响消费者购买行为的心理因素有哪些？

正确答案：详见解析

参考解析：心理因素，即动机。动机是推动人们进行各种活动的愿望与理想。

购买动机是消费者购买行为的基础。运输消费者的购买动机可以分为以下儿

类。

（1）.健康动机：例如消费者外出的目的主要是就医、疗养等。

（2）.娱乐动机：例如旅游，休假的外出。

（3）.文化与交流动机：例如学访和游学导致的外出。

（4）.业务动机：例如为了特定的公务或商务活动而产生的外出动机

［问答题］10.运输消费者生活在一定的社会环境中，其购买行为在很大程度上受

社会因素的影响。请论述会影响运输消费者购买行为的社会因素有哪些？对于

运输消费者有什么样的影响。

正确答案：详见解析

参考解析：运输消费者生活在一定的社会环境中，其购买行为在很大程度上受

社会因素的影响，主要包括：

（1）文化。文化是人类社会在不断发展过程中所创造的物质财富和精神财富的

总和。具体来说，它包括一定时期内的道德规范、教育水平、宗教信仰、生活

方式和价值观念等。文化有多种，每一种文化都包含着某些行为规范，如共同

的信仰、准则、道德和习惯等，它时时刻刻影响着人们的社会行为，自然也包

括人们的购买行为。文化是引起消费者需求与购买行为差异的重要因素，具有

不同文化特征的国家、民族、家庭和个人在对运输产品的购买和消费上同样存

在明显差异。-一种开放的、注重交流的文化会对运输产生较大的依赖，而封闭

的文化则会在一定程度上降低对运输的需求。

（2）相关群体。相关群体是指能够直接影响一个人的态度、行为或价值观的群

体，包括社会群体、经济群体、职业群体等。相关群体成员的相互影响是非常

大的。一种新的社会时尚往往从相关群体中传播开来。例如，旅游成为人们喜

好的项目后，相关群体成员的相互影响是最直接的，去何地旅游、选择何种运

输方式都会受到相关群体成员的影响。

（3）家庭。家庭是构成社会的基本细胞，它对消费者的影响贯穿于消费者生活

的始终。不同家庭的人员构成、文化程度、价值观念对消费者的消费心理和消

费行为会产生潜移默化的影响。

（4）社会阶层。一个社会按一定的社会标准将社会成员划分为不同的社会阶

层，每一个阶层是由具有相似的社会经济地位、利益和价值观的人组成的群

体。

［问答题］11.该怎样理解消费者可支配收入？

正确答案：详见解析

参考解析：消费者可支配收入是指消费者个人货币收入减去税款及非税性负担

以后所余部分，即个人能够用作消费支出、储蓄以及其他投资方式的收入数

额。消费者用于运输方面的支出取决于其可支配收入的多少。

［问答题］12.影响消费者购买行为的心理因素有多种，分析其在运输产品的购买

行为中的影响时，主要依据动机理论。动机是推动人们进行各种活动的愿望与

理想。购买动机是消费者购买行为的基础。成论述运输消费者的购买动机及其

表现形式。

正确答案：详见解析

参考解析：运输消费者的购买动机及其表现形式主要包括：

（1）健康动机。消费者外出的目的主要是就医、疗养等，出于健康需要，消费

者购买运输产品。

（2）娱乐动机。很多人外出可能是单纯的娱乐，如旅游。

（3）文化与交流动机。很多人外出是为了求学或同他人接触与交流。每年寒暑

假的学生客流是典型代表。当然，还有很多人是为了特定目的（如文化交流、

技术交流等），文化、艺术代表团，其他类型的参观访问团均属此种情况。

（4）业务动机。为了特定的公务或商务活动而产生的外出动机。这在中国目前

的客流中占有较大比重。

［问答题］13.在运输消费者的购买活动中，有的消费者往往以价格作为决定是否

购买的决策依据，这类消费者属于哪种行为类型？该类型的表现形式有哪些？

正确答案：详见解析

参考解析：（1）题干所述消费者类型为价格型。价格型是指十分重视运输价格

的购买行为。这类消费者往往以价格作为决定是否购买的决策依据。

（2）价格型在实际中又有两种表现形式：一类是廉价型，以追求低运价为主要

目标；另一类是高价型，以高舒适度、高运价的运输产品为购买对象。

［问答题］14.随着互联网技术的发展，人们在运输服务购买中的互动性空前提

高，对此该怎样理解？

正确答案：详见解析

参考解析：互联网的发展带动了社交媒体、交互技术的迅猛发展，网上消费的

互动性大大增强。网上购物的互动性，一方面让供应商更加充分地了解以便更

好地满足消费者的个性化需求，另一方面也让品牌和商品信息传播有了更多样

化的途径。消费者在网上提前购买运输服务已经逐渐普及到各种运输方式，运

输服务的购买者可将消费感受进行网络分享，而且还逐渐形成了一些消费偏好

群体，进而影响运输服务生产者的生产活动。

［问答题］15.论述影响运输消费者购买行为的社会因素。

正确答案：详见解析

参考解析：（1）.文化

文化包括一定时期内的道德规范、教育水平、宗教信仰、生活方式和价值观念

等。文化是引起消费者需求与购买行为差异的重要因素，具有不同文化特征的

国家、民族、家庭和个人在对运输产品的购买和消费上同样存在明显差异。一

种开放的、注重交流的文化会对运输产生较大的依赖，而封闭的文化则会在一

定程度上降低对运输的需求。

(2).相关群体

相关群体是指能够直接影响一个人的态度、行为或价值观的群体，包括社会群

体、经济群体、职业群体等。

(3).家庭

家庭是构成社会的基本细胞，它对消费者的影响贯穿于消费者生活的始终。不

同家庭的人员构成、文化程度、价值观念对消费者的消费心理和消费行为会产

生潜移默化的影响。

(4).社会阶层

一个社会按一定的社会标准将社会成员划分为不同的社会阶层，每一个阶层是

由具有相似的社会经济地位、利益和价值观的人组成的群体。

［问答题］16.论述互联网技术对运输服务购买行为的影响。

正确答案：详见解析

参考解析：互联网技术在交通运输领域的应用不仅仅推动了交通运输的发展，

也影响了运输服务购买行为。

(1).购买的主动性增强

由于网络传播的交互性和即时性，消费者一旦对运输服务有不同意见可以通过

网络直接反馈到生产者那里，从而让运输生产者可以直接根据消费者的要求对

运输产品进行改进。在互联网背景下，消费者在购买运输服务的过程中将会变

得越来越主动。

(2).购买过程更加便捷

消费者可以利用互联网了解世界各地任何一种产品和服务的信息，要求生产者

和供应商以最便捷的方式满足他们的各种需求。

(3).购买方式更加个性化

在购买运输服务的过程中，往往更加理性地选择运输服务，乃至提出个性化的

运输定制服务。

(4).购买互动性空前提高

消费者在网上提前购买运输服务已经逐渐普及到各种运输方式，运输服务的购

买者可将消费感受进行网络分享，而且还逐渐形成了一些消费偏好群体，进而

影响运输服务生产者的生产活动。

［问答题］17.一个社会按一定的社会标准将社会成员划分为不同的社会阶层，每

一个阶层是由具有相似的社会经济地位、利益和价值观的人组成的群体。例

如，美国著名社会学家劳埃德•沃纳将美国的社会阶层作了如下划分：

社会阶段成员构成占总人口的比例（M）

上上阶层富豪世家1.44

上下阶层新富翁1.56

中上阶层各类专家与经理人员10.22

中下阶层白领工人28.22

下上阶层蓝领工人32.60

下下阶层非熟练工人25.22

<1>,运输消费者生活在一定的社会环境中，其购买行为在很大程度上受社会因

素的影响，除了社会阶层外，影响运输消费者购买行为的社会因素还有哪些？

<2>.在运输市场上，运输消费者是独立的主体，其购买行为是一个复杂的过

程，会受各种因素的影响。除了社会因素之外，运输消费者的购买行为还受哪

些因素的影响？

<3>.中国一些学者在分析中国社会构成及其不同社会阶层状况时，把社会上不

同的人划分成哪几个阶层？

正确答案：详见解析

参考解析：<1>.运输消费者的购买行为除了受社会阶层的影响外，还会受以下

因素的影响：

（1）文化，文化是人类社会在不断发展过程中所创造的物质财富和精神财富的

总和O

（2）相关群体，是指能够直接影响一个人的态度、行为或价值观的群体。

（3）家庭，是构成社会的基本细胞，它对消费者的影响贯穿于消费者生活的始

终。

<2>.运输消费者的购买行为除了受社会因素的影响外，还会受以下因素的影

响：

（1）经济因素。经济因素是影响运输消费者购买行为最重要的因素之一，消费

者用于运输方面的支出取决于其可支配收入的多少。

（2）心理因素。影响消费者购买行为的心理因素有多种，分析其在运输产品的

购买行为中的影响时\主要依据动机理论。动机是推动人们进行各种活动的愿

望与理想。购买动机是消费者购买行为的基础。

（3）个人因素。消费者的购买行为还受到个人因素的影响，包括消费者的年

龄、职业、受教育程度以及生活方式的影响。

<3>.中国一些学者在分析中国社会构成及其不同社会阶层状况时，把社会上不

同的人划分为高收入阶层、中等偏上收入阶层、中等收入阶层、中等偏下收入

阶层和低收入阶层。

［问答题］18.消费者的购买决策从实际购买前就己经开始，一直延续到购买行为

之后，是一个动态的系列过程。一般来说，这一过程包括以下几个不同阶段：

G>.在第一阶段，购买动机是推动消费者产生购买行为的基础，运输消费者的

购买动机可以分为哪几类？

<2>.在第三阶段需要对得来的信息进行分析整理，对可供选择的运输方式或运

输企业进行分析、对比和评判，请简单描述这一评价过程（可用流程图表

示）。

<3>.在最后一个阶段，消费者在消费了运输产品后，其购买行为并没有完全结

束，他们会对购买行为进行自我评价，也会对相关群体成员表示他的看法。当

消费者不满意时，他们可以采取哪些公开的行动？

正确答案：详见解析

参考解析：<1>.运输消费者的购买动机可以分为健康动机、娱乐动机、文化与

交流动机和业务动机四类。

<2>.这个过程是消费者对运输产品和运输企业的评价过程，消费者在对不同运

输方式、运输企业的运价、运输安全情况、运输送达时间、便捷程度等情况分

析对比后做出选择。

<3>.〃消费者在出现不满意时，可以采取的公开的行动主要包括直接向运输企业

索赔、采取法律手段索赔、向政府及相关机构投诉。所以，对于运输企业来

说，做好运输过程中的服务，以及做好运输后的各项工作，处理好消费者不满

意的问题是非常重要的。〃

［问答题］19,小王住在北京，五一决定去上海、杭州去旅行，在乘坐高铁还是乘

坐飞机上摇摆不定，随后其登录“12306铁路官网”查看高铁的价格和时间，又

登录淘宝、携程、去哪儿网等旅游网站查看飞机票的价格和时间。

根据以上材料，回答下列问题。

<1>.根据材料内容，小王的行为属于消费者购买决策过程的哪一环节？

<2>.请回答运输市场消费者购买决策的过程是什么？

<3>.当消费者对购买的运输产品不满意时，有可能采取什么行动？

正确答案：详见解析

参考解析：〈1〉,属于了解情况，收集信息环节。这一环节在消费者决定购买

后，他就会开始注意市场，了解情况，收集有关信息。收集的信息包括不同运

输方式、不同运输企业的产品情况（时间、速度、运价、便捷性等）。

<2>.（1）确认需求，萌发动机。由于各种需要（因公或因私），或者由于外部

环境的刺激，消费者产生了购买动机，开始了购买前的一切准备活动，购买决

策过程从此开始。

（2）了解情况，收集信息。在消费者决定购买后，他就会开始注意市场，了解

情况，收集有关信息。收集的信息包括不同运输方式、不同运输企'业的产品