中国连锁经营良性盈利机制亟待建立

中国连锁经营:良性盈利机制亟待建立摘要目前的中国连锁经营现在出现了很多问题，过分的收取渠道费用和无休止地拖欠货款已严重制约了中国连锁经营的健康和持续发展。本文从赢利这一机制及全新的经营理念和管理工具，来帮助中国连锁企业破除对赢利认识的“盲区”，树立正确的赢利观念，全面去掌握正确的赢利模式和赢利渠道，建立起合理、科学的赢利机制，推动和引导中国的连锁经营持续和健康地去成长！关键词：连锁经营，赢利机制，通道利润，最终的赢利模式，赢利渠道目录目录一、前言 3（一）关于本文的研究目的和现实意义 3（二）关于连锁经营的国内外研究现状 4（三）关于本文的主要观点及创新之处 5二、何为赢利机制 6（一）定义 6（二）内容 6三、当前我国连锁经营中存在不合理的赢利机制 7（一）不正常现象 7（二）原因分析 10四、良性赢利机制的意义 13（一）良性赢利机制的意义 13（二）无视或忽视赢利机制出现的问题 14（三）沃尔玛奇迹的借鉴意义 15五、构建良性赢利机制 16（一）良性赢利机制的标准或目标 16（二）良性赢利机制的特点 16（三）构建良性赢利机制 17致谢 18参考文献 19一、前言（一）关于本文的研究目的和现实意义美国2001年的时候，当时的沃尔玛以每年销售额2189亿美元的高额销售业绩，稳当两年亚军之后，终于爆发了，超过了埃克森-美孚石油及通用汽车等公司，登上了《财富》500强的首位。在这几十年发展中，沃尔玛能够取得如此傲人的业绩，再一次引起全世界对连锁经营业态的关注和探讨。此时，连锁经营模式在中国也取得了很大的发展，从连锁经营模式第一次进入中国的这十几年，中国连锁经营的规模和实力都在普遍成长，也涌现了很多连锁耀眼企业。如上海联华的店铺已经超过1000家，2000年的销售规模已经达到111.40亿人民币。在我国很多城市里、沿海经济发达地区，连锁经营的领域也实现了突破，由最初的零售业开始向服务业拓展，除去百货业、餐饮业、餐饮也等起步较早的行业外，扩大到了图书、药品等众多行业。中国连锁业发展的火暴势头，激动人心，更多的人宠宠欲动，开始投身其中，对它的研究也越来越多、越来越深入！连锁经营的庞大规模优势，推动着中国连锁企业的发展，但在这一过程中，中国的连锁单位开始暴露出其不成熟和不健全的一面，很多的问题正阻碍着中国连锁业的发展，而且在经营思想上也存在一些误区。其直接的后果就是许多连锁企业纷纷破产倒闭。例如，北京红熊超市被供货商哄抢，内蒙的“咱们家”超市相继倒闭。天津已有巨石等12家超市倒闭。而海南家家也于2001年11月3日刚开业，11月12日就关门停业，法定代表人翁海川也不知去向，据不完全统计，2001—2002年期间，全国有超过150家超市相继倒闭。连锁经营在造就一批商业巨头的同时，也引发了一场血腥商场大屠杀！此时，我们来研究连锁经营就显得很紧迫和很重要的意义。（二）对国内外连锁经营的现状研究很长时间以来，国内外很多学者对连锁经营的研讨，为连锁经营的发展都作出了重要的贡献。他们运用亚当斯的社会化分工理论以及规模经济理论来研究和论证连锁经营作为一种新的经营模式具有怎样的优势，其先进性体现在哪里。纷纷加入到这个“淘金”的行列。因此，在这一阶段，学者们往往扮演了一种宣传者的角色。对连锁经营研究的第二个阶段，但这一阶段的研究仅限于指导作用，缺乏理论的深度和足够的思考\o"关于价值的励志文章"价值。常常洋洋洒洒写下来，没有任何自己的见解和观点，我们可称之为手册式的研究。他们开始思考如何使连锁经营变得更有效率，如何让一家连锁企业在竞争中胜出，或如何让一家小的连锁企业不被淘汰，如何克服经营中存在的问题等等众多重要内容。我们认为必须上升到一个理论的高度，构建一个理论的基础，才能从根本上解决连锁经营中存在的问题，我们的研究才有普遍的价值性。本着这样的研究态度，我们开始了本论文的思考。（三）关于本文的主要观点及创新之处“你的利润从何而来，又是如何而来呢？”这是中国连锁企业必须面对的一个尖锐问题。事实上，中国许多连锁企业都无力回答这一问题，或者回答的非常模糊，有的甚至根本就没有想到过这一问题。由此，就出现了中国连锁企业对赢利认识的种种“盲区”及“误区”，过分收取通道费用、无休止的拖欠货款等等极不正常、极不合理现象的出现也就成为必然了。二、何为赢利机制（一）定义赢利机制是指支配连锁企业持续赢利的内在经济规律以及这些规律借以发生作用的方法和手段。它是一个多因素、多变量、多层次集合而成的复合体系，以保证连锁企业寻找到合适的赢利点，有一套规范化的赢利模式以及相对稳定而有效的赢利手段。（二）内容赢利机制建立在会计结构之上，它通过会计项目予以反映。一定时期连锁企业各种收入项目和成本项目之间的数量关系以及内在逻辑结构越合理，则连锁企业的赢利机制就越健全。因而，赢利机制包含两大要素，即收入项目和成本项目，三、当前我国连锁经营中存在不合理的赢利机制（一）不正常现象1、主次错位了，过分依赖进场费所谓进场费是指商场利用手中掌握的"市场渠道"这一稀缺资源向供应商收取的各项进场费用。其实，按照资源的价值性原则，收取一定的渠道费用也可以，但是我国部分零售商确实有点过分了，费用种类多，且金额很大，让供应商受不了。一个不愿实名的厂家领导说，该企业每月在上海的销售额是300万元，但商场运作费就多达100万元。这是怎样的工商关系啊，实在是离谱了！连锁经营单业俨然已成为一个靠收取“渠道费”的“吸血虫”，他们再也不是与供应商谋求共同发展的利益伙伴，同时，也不再是通过加强管理、规模经营来提高经营业绩，增加销售收入，而是一门心思从供应商身上索钱。以砍价为能事，视收取通道费用为己任，中国连锁企业的经营思想和赢利机制已出现了严重的问题。有人说，目前的商业利润，不是真正的商业利润或服务利润，而是通道利润、物业利润，真是一针见血、极其精准地道出了我国连锁企业主次错位、过度依赖通道利润的极不正常的现象。现在让我们来看看洋超市们在中国是怎么做的。pp我们引出上面这段文字，无意去评价连锁企业疯狂扩张的是与非，这不是我们论述的内容。我们在此所要提出的是这样一个振聋发聩的问题：零售商在大量占用供应商的货款！这是一个可怕的“收入陷阱”。许多连锁企业是典型的“空手套白狼”，因为房子是租来的，员工是招聘来的，钱是从银行贷来的，商品是从供应商赊来的。所有这一切如同浮萍一般，没有坚实的根基。一旦供应链出现断裂，一点抵抗风险的能力也没有，即刻分崩离析。而我们的企业却全没有一点风险意识，盲目乐观，甚至头脑发热地将拖欠的货款当作企业收入的一部分，作为自己经营业绩的一部分。于是一些指标上去了，某某企业又开了几家店，营业收入又增加了几百万，但是更重要的指标又在哪里？你的营业利润是多少？利润率是多少？资产负债率又是多少？而他们是不管的。然而，商业表面繁荣的背后掩盖的是深层次矛盾，是自身经营风险的不断积累。但他们却无法消除这些经营风险。因为，目前我国许多零售企业管理水平很低，实力不济，缺乏创新，又面临国际先进零售企业的挤压。连锁企业在不愿经受风险的情况下（而这显然是一个悖论），遭遇了风险。于是，拖欠的货款就成为了连锁企业一个陷阱，就成为一个随时可能引爆的炸弹了。据统计，自2001年底以来，中国已经陆续有十几家连锁超市倒闭，除福州华榕、北京的城市之光以外，知名的还有朝林超市等。而他们之所以遭致倒闭的\o"关于命运的励志文章"命运，都或多或少地与长期大量地占用供应商货款有关。也许，在合同规定的期限内，合理利用供应商提供的贷款本身并没有错，于连锁企业本身还有很多裨益。连锁零售行业是一个投入非常大、对现金流要求高的行业，它的运转需要足够的资金作为保障。但拿着别人的钱给自个儿办事的时候，却必须有一个清醒的认识，资金周转不是这么玩的！为什么，试问你对这笔资金控制力又有几何？警钟为谁鸣？拖欠货款的这种行为，是中国连锁经营的又一诟病！这是一种畸形赢利机制。3、节流不开源，压缩工资为哪般我们的企业确实需要控制成本，我们的员工也需要这种同舟共济的精神风貌。但是这种无源之水的做法又能维持多久呢？杰克?韦尔奇的“十”、“一”法用得好，他教会我们更重要的是加法，即增加我们的收入。而减法则是把双刃刀，舞不好会伤元气的。善用加法的赢利机制，企业成长才是持续的！（二）原因分析1、社会经济不够发达出现各种不规范市场行为盲目跟风，连锁太滥，实力不够3、竞争激烈，管理不善，业绩下滑4、思想麻痹，对目标利润、赢利机制认识不清（1）连锁经营的优势①连锁经营的制度优势。②连锁经营的效益优势。③连锁经营的发展优势（2）连锁经营的最终赢利模式（3）赢利机制认识的“误区”：盲目乐观，以为一“连”就“灵”，而不是去挖掘连锁经营的优势在合适的时候采用了恰当的经营模式。然而时至今天，我们要说的是，善于挖掘连锁优势的连锁企业必胜。因为经过十几年的\o"关于时间的励志文章"时间，连锁经营在我国已取得了飞速发展，那些小商店早已被挤到历史的边缘。这个时候吃你奶酪的已不是小商店们了。你必须明白，你的竞争对手已发生根本变化，他就是——另一家连锁企业。于是跨过了那个时间空档之后，属于你的制度优势已不再是稀缺资源，大家又处在同一起跑线上了。所以企业将连锁经营的优势充分挖掘出来，才能在竞争中获胜。四、良性赢利机制的意义（一）良性赢利机制的意义因此，它巧妙地将几种功能模快的优点结合在一起，被赋予了更广泛的管理意义，是一个创新的管理工具。加入WTO之后，连锁经营的竞争将愈演愈烈，外国零售巨头挤垮我们的理由实在太多了，而且哪一条都充分。商场如战场，在这样一场高水平的对阵中，在一场我们永远输不起的决斗中，容不得我们有半点闪失。这个时候赢利结构就恰当地扮演了我们的生命线的角色。抓住了赢利机制这条生命线，我们做事就有目标、有方向、有分寸了。一旦赢利机制的思想贯穿于我们的整个工作过程、企业的各个部门和全体员工时，它的指导意义也就显现出来了。（二）无视或忽视赢利机制出现的问题1、弱化了基于核心业务流程的企业核心战略能力赢利结构非常重要的一点就是强调最终赢利模式对企业营业收入的核心作用。而最终赢利模式很显然是基于核心业务流程的最终赢利模式。抓住了最终赢利模式。企业的核心业务流程就得以顺利展开，而其核心战略能力也就随之体现了出来。未来企业之争在于核心战略能力之争，谁构造富有强大竞争优势的战略能力，谁将胜出。而偏离赢利机制的行为，势必会弱化企业的核心战略能力。2、与供应商的合作战略受阻现在，中国的工商关系很多时候表现为一种对立关系，这都与零售商过分压价和收取过多的费用有关。在由中国连锁经营协会同国际商业机器中国有限公司企业咨询服务部（原普华永道咨询公司）共同组织的全国性的工商关系调查显示，供应商对于零售商的主要抱怨集中在过多的渠道费用和不能及时结算货款。供应商特别对于收取费用的问题提出了强烈的意见。试想在这样一种工商关系当中，双方又怎能做好业务上的配合。由此还导致一系列的问题，比如说，连锁全行业经营管理的全面退化，长期的压榨也使供应商无力积累，在提高产品质量和档次方面很难用上劲儿。3、致命的供应链陷阱对于许多的连锁企业，我们说供应链是一个致命的“陷阱”一点也不为过。缺乏赢利机制的约束，他们开始了肆无忌惮占用供应商的货款。由此，他们也付出了血的代价，有的甚至破产倒闭。当企业信誉开始滑坡，资金周转又极不成熟，突破了企业对风险的承受能力时，倒闭只是时间的问题。4、和谐的企业文化难以建立当企业的赢利机制不能体现员工的利益，甚至扼杀了他们的利益时，这样的赢利结构显然是不科学的。因为他直接导致企业文化难以建立。只有当员工得到了尊重和重视，利益得到保障，他们才会身心愉悦地、完全地投入企业的工作中去。毫无疑问，企业因员工而持久发展，因员工而发展壮大。（三）沃尔玛奇迹的借鉴意义沃尔玛为我们创造了一个商业奇迹，而它在向世人展示其一个又一个经营典范时，也向我们阐述了它对赢利机制的独到眼光和准确把握。1、创造了一个让人难以仿效的核心战略能力2、与宝洁的战略合作3、极好的信誉沃尔玛的信誉极好。这不仅是因为其实力强大，更为重要的是它明白信誉对保证企业赢利机制良性发展的重要作用。同样的在由中国连锁经营协会组织的全国性工商关系调查显示（图1），沃尔玛的总体信誉最高，更是远远高于国内零售企业。沃尔玛p麦德龙p家乐福p联华ppp华联ppppppppp80.0%p74.4%p71.4%p70.6%pp68.6%ppppppppppp图1：连锁零售企业信誉比较图4、员工是我们的合伙人沃尔玛公司规定对下属一律称“合伙人”（Associate）而不称“雇员”。山姆?沃尔顿认为，顾客、员工、股东都是公司的上帝。公司要靠员工团结一致的工作才能成功，反过来，公司也要照顾他的员工，让他们感觉到自己就是这个大家庭的重要一员。公司还采用利润分享、员工持股、低耗奖励等计划来调动员工的积极性。因此，沃尔玛营造了一个非常和谐的企业文化，员工的献身精神、团队精神成为沃尔玛最独特的优势。五、构建良性赢利机制（一）良性赢利机制的标准或目标（二）良性赢利机制的特点3、稳定性，即利润的可持续成长pp良性的赢利机制由于实现了对核心业务的掌握，质与量也得到了优化，因而稳定性成为其一个重要标志，即利润成长是持续的。这表明企业对收支增减的变动、风险的大小有一个准确的判断和相当的掌控力，能够确保企业持续发展下去。（三）构建良性赢利机制1、必须确立以赢利机制为导向的思想2、紧抓最终赢利模式，这是良性赢利机