【《格力变频空调4P营销策略案例分析》4000字】

格力变频空调4P营销策略案例分析目录TOC\o"1-3"\h\u24760格力变频空调4P营销策略案例分析 112040（一）产品策略 131436（二）价格策略 311223（三）渠道策略 529282（四）促销策略 8最初的营销组合，也可以说是4P，是由营销学学者杰罗姆·麦卡锡教授提出。从那时起，麦卡锡的营销组合就成为营销中最持久和最被广泛接受的框架之一。因此，本文基于4P理论，对社区市场下的格力营销策略进行了分析。（一）产品策略实施有效的产品策略，首先就是要保证产品及服务的质量，让消费者信赖格力空调。在面向社区的市场下，格力将根据市场变化和自身实力，在营销期间尽力调整产品。在保证质量和价格的条件下，一方面增加同一产品的种类、规格和设计；另一方面，开发一些价格和质量不同的新产品。此外，还需制造了一些类似的产品，通过这些产品形成更广泛的产品组合，使格力变频空调充分满足不同消费者的各种要求。产品细分如表6所示。表6产品细分表按照安装方式壁挂式柜式嵌入式按照环境卧室空调办公室空调厨房空调在安装方式上，空调机可分为壁挂式、柜式、窗式和嵌入式。每种类型都有自己的优势，以满足不同客户的需求。根据具体环境，空调可分为卧室空调，办公室，房间空调和厨房空调。毕竟，任何地方都应该安装最适合这个地方的地方。另外在主要功能上，空调主要分为：低噪音、睡眠控制、独立通风、健康杀菌、高效节能、绿色环保等。图1格力壁挂式空调图2格力柜式空调图3格力嵌入式中央空调（二）价格策略价格在产品营销中影响最为直接，不仅影响着客户对产品的消费能力和消费数量，而且影响着企业的收益大小[12]。1.壁挂式空调表7壁挂式空调定价表产品名称产品价格（元）Gree/格力KFR-26GW大1匹空调新三级能效变频冷暖节能挂机家用云佳¥2399Gree格力KFR-26GW大一匹空调新一级能效变频冷暖家用挂机云佳¥2699Gree/格力KFR-26GW大1匹空调挂机智能变频新能效一级节能云锦II¥3199Gree/格力KFR-26GW大1匹空调一级新能效变频冷暖挂机智能壁挂式¥4099Gree/格力KFR-50GW新清炫风大挂机X家用2匹挂机新能效空调¥4899Gree/格力KFR-35GW大1.5匹挂机一级变频冷暖智能语音儿童空调¥5899Gree/格力KFR-46GW小2匹空调1级新能效变频冷暖挂机节能风纪元¥7299壁挂式空调一般适用于家庭卧房，学生宿舍等。不同空调的价格差距很大，这是由空调能效级别、功率以及是否智能等来规定空调价格，消费者可以根据自身经济能力以及需求来选择最合适的产品。2.柜式空调表8柜式空调定价表产品名称产品价格（元）Gree/格力KFR-50LW/NhGk3BAt大2匹节能变频智能柜式空调云逸II¥5599Gree/格力KFR-72LW/NhGk3BAt3匹节能变频智能柜式空调客厅云逸II¥6599Gree/格力KFR-50LW新能效2匹节能变频一级柜式空调客厅云逸II¥6799柜式空调一般适用于客厅、商铺、教室、办公场所等，不同空调的价格差距不太大，这是由于柜式空调功率都较大，仅在能效以及是否智能上有些许差别，消费者可以根据不同的场所以及是否需要智能调控来选择合适的产品。3.中央空调表9中央空调定价表产品名称产品价格（元）Gree/格力中央空调家用大1.5匹一拖一冷暖变频新能效卧室风管机C3¥5899Gree/格力中央空调家用2匹C3FGR5Pd/C3Nh-N2新能效风管机¥6899Gree/格力中央空调家用3匹FGR7.2Pd/C3Nh-N2新能效风管机C3¥7999Gree/格力中央空调冷暖变频新能效多联机一拖四大5匹三室一厅雅居¥29599Gree/格力中央空调冷暖变频新能效多联机一拖五大6匹三室两厅雅居¥36188Gree/格力中央空调冷暖变频新能效多联机一拖六大7匹超大户型雅居¥43199中央空调主要适用于房间较多的居民住房、商场、医院、超市、办公大楼等，由于中央空调的技术以及安装都更加复杂，且中央空调在性能上优于普通的壁挂式以及柜式空调，因此价格较高。中央空调由于功率以及一拖多的不同，所以各产品之间的价格也不同，社区消费者可以根据房间数量以及对空调的不同要求来选择合适的产品。（三）渠道策略对于企业开拓新市场来说，渠道和品牌是最重要的部分，这将直接影响最终的利润。分销渠道是将产品和服务从生产者转移到消费者的相互依存的组织。目前格力的渠道主要是实体店铺以及线上店铺。在成立初期，格力创立了区域性销售公司模式，由各区域股份制销售公司，分销至商场、家电连锁、经销商、批发商等，再由经销商分销至格力专卖店。据了解,格力之前的“股份制区域性销售公司”模式,将厂商利益与格力公司利益结合在一起,打造格力公司与厂商命运共同体的局面,这样厂商利于其有力的渠道优势,为格力打开市场,扩大市场份额创造了巨大的便利,并为之后格力公司的稳步发展提供了持续的动力支持[13]。1.实体店铺对于格力变频空调来说，实体店铺相对于线上店铺有几大优势。第一，消费者在实体店铺的体验较好。用户可以亲眼所见空调实物，并且有较为舒适的环境来挑选心仪的产品，另外店内销售人员服务周到，耐心细致地现场讲解空调产品信息，并且把各类空调产品进行对比，让消费者对各类产品的优缺点有清晰的认知，方便选购最适合，最优惠的空调，不必在线上店铺费力地辨别眼花缭乱的信息。第二，店内销售人员与消费者面对面地进行沟通，比与线上客服的文字沟通效果更好，这是由于中国人向来不爱弗他人面子，不善于明确拒绝他人。淮南社区消费者的主要购物场所为社区内的特许经营店以及商场，经销商将以二线批发商的价格向商场和格力专卖店供应美菱全面薄冰箱，终端特许经营店和商场可以通过制作醒目的促销优惠展板吸引消费者走入店内，再通过专业的能力留住消费者，促进购买，以此提高格力变频空调产品的销售量。图4线下门店的格力变频空调实物图2.电子商务渠道线上渠道相对于线下渠道来说，有着更大的流量效应。目前，格力的线上渠道包括淘宝天猫以及京东，随着互联网的迅猛发展以及家电行业日益激烈的竞争局面，格力变频空调还需不断拓宽自身的线上渠道。（1）网站随着互联网的迅猛发展以及家电行业日益激烈的竞争局面，格力变频空调还需不断拓宽自身的线上渠道。目前格力已经建立了官方网站，但是网站的内容还比较简陋，尤其是网站并不能直接购买，这就不利于格力变频空调的销售。首先，格力的官方网站应该增加有关格力的企业文化的内容，这部分可以用故事与图画结合的方式表现，更加生动直观；其次，还要显示出格力的科技创新能力，这部分可以用小视频来展示，震撼人心的音乐加上实打实的格力在科技方面的获奖证书图像，可以给消费者留下深刻的印象；最后，还可以加上解答板块，由专业人士解答顾客提出的有关格力变频空调的问题，以及有关产品的基本常识。图5格力官方网站（2）微信首先，可以建立淮南社区市场的微信小程序，通过小程序向社区居民展示格力变频空调的各系列产品，以及正在进行的秒杀活动和拼单活动等，让消费者能够清晰地了解各产品的具体信息，包括价格、性能，产品参数等。其次，可以建立淮南市的社区微信公众号，推送淮南市社区最新的优惠促销活动，吸引社区目标消费者，还可以推送有关格力的大新闻，例如，2021年4月30号格力荣获全球制冷技术创新大奖最高奖，格力推出的十年免费维修等，在消费者心里建立格力品牌注重科技创新，具备前沿科技能力，以及关注消费者需求，实实在在为消费者考虑的形象。图6格力微信小程序图7格力微信公众号（四）促销策略对格力公司来说，促销是以适当的方式向消费者传递有关家用电器的信息，目的是激发消费者的兴趣和购买欲望，最终促进他们的购买行为。同时，还要不断开发适销对路的产品，制定有竞争力的价格，并选择适当的渠道，方便客户获得他们需要的产品。在竞争激烈的市场条件下，过于单一的营销策略无法达到公司的收入目标，因此要高度重视促销活动。对于格力公司来说，促销活动具有以下功能：提供市场情报和产品信息，了解客户需求，提升企业形象，树立企业品牌。1.人员推销一般来说，人员推销更适合销售复杂的产品。因为当营销活动需要更多的问题和说服时，推销一个更好的选择。空调产品是具有上述特点的非常一致的产品。对于格力来说，人员推销是公司营销人员直接与潜在客户联系和沟通促进公司产品质量、性能和客户服务保障，在此期间，推销员或售货员提供一些产品知识作为指导，以提高格力公司在客户心目中的品牌意识，进而提高格力电器的销售量。2.广告广告宣传是指通过电视，广播，报纸等公共媒体向公众宣传格力产品，传播服务信息的活动。在宣传过程中，着力传达“卓越、专业、贴心”的品牌价值，树立品牌形象，宣传其专业生产能力和高素质服务。同时，格力也积极将网络或折页宣传中，注重其产品信息的完整性、吸引力和合规性，以提高推广策略的成功率。（1）平面广告格力臻新风健康空调主打双向新风，整体绿色调的设计突出空调打造健康环境的特点，“双向新风，双重除菌”的醒目字眼，提炼臻新风空调的主要优势。两个柔白色的风的图像，分别表示空调将新风输送至室内，将污浊的空气排除室外，表现双向新风实现室内密闭空气与室外新鲜空气的相互循环交换，提升室内空气的新鲜度，降低房间内的二氧化碳浓度。运用科技感满满的空调内部示意图，绿色的风的图像进一步突显双重除菌，为室内带来洁净健康空气。在这方面设计了相关宣传图，如图图8格力臻新风空调宣传图图9格力臻新风空调双向新风宣传图图10格力臻新风空调双重除菌宣传图（2）视频广告制作格力变频空调的宣传视频，在央视及各大卫视投放，在售卖的商场、专营店、以及社区的视频播放器等场所播放。让人们了解格力变频空调。另外，目前的短视频异常火爆，各种带货博主层出不穷且营销效果良好，因此不仅可以制作格力变频空调的宣传小视频在各大短视频软件投放，还可以与短视频网红合作，让其为格力变频空调做营销。图11格力十年免费保修宣传视频3.公共关系格力变频空调在社区市场的营销策略研究在营销活动中，公共关系要通过协调公司与公共环境的关系来促进公众对公司的认识和了解，提高营销水平，扩大销售的市场份额。公关的主要功能是促进公司与公众的沟通、理解和合作，为公司