《加盟推广》-《加盟推广》-TU060102P课件：特许人与受许人的关系

特许经营关系及其完善学习目标了解特许经营关系管理的重要性；熟悉特许经营关系的基本内涵和特征；熟悉和掌握特许经营关系管理的理念和方法；了解特许经营体系持续改进与创新的必要性；熟悉和掌握特许经营体系持续改进与创新的方法。一、特许加盟关系的含义及其功能

1．特许加盟关系的含义

特许人和受许人(包括潜在受许人)双方知道对方的存在，进一步搜集信息、筛选、比较、首次接触、咨询、见面、互相考察、谈判特许加盟合同、签订特许加盟合同、培训、支付特许加盟费用、营建加盟店、加盟店开业、加盟店正常营运一直到双方特许加盟合同终止或重新续约期间所发生的各种关系的总和。

一、特许经营关系的内涵特许经营关系是一种法律关系特许经营关系是一种经济关系特许经营关系是一种合作关系特许经营关系是一种相依互补关系特许关系的特点矛盾性时间性阶段性人为性矛盾性特许人与受许人之间的关系被称为商界最复杂的一种关系。特许经营是基于特许经营合同而建立起来的商业合作关系，特许人与受许人之间所有权分散、经营权集中，在合作中，由于经营理念、商业利益、行为模式等方面的差异，双方总是处于一种矛盾与冲突之中。特许经营关系的这种矛盾性特点，要求双方能够在平等互利的基础上，加强沟通和理解，化解冲突和矛盾，才能使特许经营体系健康发展，达到双赢的目的。时间性特许经营关系的时间性特征体现在双方合作的长期性上面。一些成熟的特许经营品牌如其特许经营合同期在10年以上甚至达到20年以上。我国的法律规定，除受许人同意外，特许经营合同的周期应该不低于3年。特许经营关系的这种长期性特征，要求双方保持合作关系的稳定性。阶段性大多数情况下，受许人对特许经营和特许人的认知和了解需要经历一个过程。加盟前，受许人往往有很高的期望，在这种期望和憧憬中，受许人加入了特许经营体系，这个时候由于受许人还不了解特许经营业务的运作，对特许人有很强的依赖。加盟后，通过特许人提供的系统培训和一段时间的辅导，受许人基本掌握了特许经营业务的运作方法，这时有的受许人开始表现出“独立自主”的倾向，认为其加盟经营都是靠自己打拼，不再需要特许人的支持，有的甚至表现出我行我素、自行其是的状况。但是，在“独立”期间，受许人往往遭遇到很多自己难以解决的问题或麻烦，在经过一段时间的挫折后，受许人逐步醒悟与特许人进行合作的重要性，因而重新回到相互协作轨道中，与特许人建立起互相依赖的合作关系。我们把受许人从依赖到独立再到相互依赖的这个过程，称为“特许经营关系微笑曲线”，了解“特许经营关系微笑曲线”，有利于特许人与受许人的沟通以及特许经营体系的有效管理。二、.特许加盟关系的功能

◆减少特许人和受许人之间的冲突。

◆确保双方各自的成功。

◆便于双方分阶段采取不同的战略。

◆便于用全面质量管理的思维来经营特许加盟关系。特许经营关系的特点时间性阶段性矛盾性人为性欢乐阶段签约阶段自由阶段领悟阶段合作阶段受许人配合度特许经营合作阶段

特许经营关系曲线

特许经营关系微笑曲线图三、特许加盟关系的生命周期

◆认识阶段◆起步阶段◆成长阶段◆成熟阶段◆波动阶段认识阶段特点：特许人与潜在受许人相互了解的阶段、通过各种渠道进行间接、直接的沟通和接触潜在受许人应做的工作（目的：找到合适的受许人）收集资料、参观访问（总部、分店）、实地考察了解特许加盟模式、客观评估自己特许人应做的工作（成功招募尽可能多的合格受许人）发布信息、树立形象、咨询回答客观鉴别受许人的合格性安排双方相互实地考查起步阶段特点：签订加盟意向书、加盟合同,授予受许人相应的身份证书和标识、全面互动关系的开始受许人应做的工作筹措开店资金、选址谈判签订正式的特许经营合同、及其相关合同特许人应做的工作协助和指导受许人选址编写特许加盟合同解释并说服受许人接受基本一致的格式化合同成长阶段时期：开始接受特许总部的培训受许人应做的工作建加盟店、支付特许加盟费特许人应做的工作特许人全力帮助受许人营建加盟店成熟阶段时期：加盟店开业之日起到加盟店进入正常运营状态受许人应做的工作严格遵守特许体系的各项规定、高质量的开展业务特许人应做的工作大力支持受许人新事业的开张，确保首战告捷在持续经营过程中，特许人仍需致力于与受许人沟通，并提供持续的支持服务波动阶段时期：加盟合同持续的大部分期间特许总部与受许人之间充分的沟通是处理好关系的关键四、影响特许经营关系的常见问题认识和理念差异经济利益冲突特许人支持不力特许人的不当决策受许人的违约行为违反法律法规特许经营关系管理的方法选择合适的受许人有效沟通交流建立专业委员会加强对受许人的支持给加盟商予以激励特许经营体系持续改进与创新特许经营体系持续改进与创新的必要性特许经营体系持续改进与创新的理念与方法特许经营体系持续改进与创新的必要性不断满足顾客需求进入新的市场提升效率与效益特许经营体系持续改进与创新的理念与方法以市场和顾客需求为导向树立特许经营体系的改进与创新的全局观PDCA循环在特许经营体系改进与创新中的应用2.特许加盟关系的创造与维护

◆从特许人角度

◆从受许人角度

◆从政府与社会的角度

建立和维护良好的特许经营关系的8个方面

树立正确特许经营理念良好的特许经营关系，首先要建立在正确的特许经营理念基础上。特许人和受许人双方，尤其是在特许经营关系中处于主导地位的特许人，只有在正确认识特许经营运作的规律和原则基础上，本着平等协作、互利双赢、共同发展的基本理念，通过多种方法和措施努力塑造和维系平衡的特许经营关系，减少特许人和受许人之间的冲突，避免不必要的损失，才可能使特许人和受许人皆获得成功，实现真正的双赢。（1）思考受许人是否购买了特许人的特许经营权？为什么？特许人是否是在向受许人出售特许经营权？特许经营许可不是卖的及受许人并不拥有该特许经营许可的理由：受许人不能使用特许人的名称成立公司如果受许人想退出商业，特许经营许可是不能卖的特许经营合同有一个合同期限（2）言辞与行为之间的关系认为是“卖”“买”特许经营权容易让受许人产生一种所有者心理，这种心理的重大影响如下：对整个体系成长的破坏性。（随意改变运营体系）感觉受许人之间是竞争者而非为提升商标价值负有责任的团队成员认为运营体系是特许人控制他们的方式，而非而非留住顾客和建设品牌价值的工具不明白加盟金及权益金的真正目的建立受许人选择评估系统

建立良好的特许经营关系，必须把握好受许人选择关。受许人的评估甄选是特许经营关系的开始，如果一开始的时候就选错了合作伙伴，可以想象未来的合作历程会多么艰难。在这一环节特许经营企业可能出现的现象：一是急功近利，一味追求发展速度，不管什么人只要交钱就可以加盟；二是对特许经营的后期运营管理缺乏足够认识，走一步看一步，反正先招到加盟商再说；三是特许人自己也不知道什么样的才是合格的受许人。这些现象都为合同签订后的特许经营关系管理埋下了巨大的隐患。设计合理的利益分配机制

不管是加盟费、特许权使用费，还是统一配送的商品或原材料价格等等，均需要考虑到是否具有市场竞争力，是否能为受许人所接受或承受。只有在利益机制上得到平衡，特许人和受许人都能获得合理的投资回报，特许经营关系才能够持续和长久。签订完备的特许经营合同

尽管特许经营合同不能解决特许经营关系中的所有问题。但是通过完备的特许经营合同明确双方的权利义务关系，使双方的合法权益都建立在法律保护的基础之上，这样可以避免很多不必要的纠纷，即便万一发生冲突和纠纷，特许经营合同也是一个很好的权益保护的依据。搭建顺畅的沟通交流平台

特许人应该加强与受许人的交流，让受许人总是能感到他是这个特许体系的一员。有效的交流是任何商业合作取得成功的关键。成功的特许经营企业经常定期或不定期组织加盟商论坛、专题研讨会、培训等以保证有效交流，了解受许人的想法以及在其经营过程中遇到的各种问题。有的还利用先进的互联网技术或者通过编辑内部报刊等方面来加强与受许人的沟通。有的特许人还通过赠送生日礼物、进行节日问候等方式建立与受许人的良好个人关系。建立特许体系专业委员会

对于涉及整个特许经营体系的重大管理决策，有的特许经营企业利用广大的受许人资源，建立受许人顾问委员会、地区管理协调委员会、广告基金管理委员会、新产品开发委员会等专业委员会，让受许人也参与其中，充分听取他们的意见和建议，让他们也参与相关事务的决策，以此来协商解决特许经营体系中的共同事务，起到了很好的效果。不断加强加盟支持和管理

受许人之所以加盟某一个特许经营体系，就是因为能得到特许人的支持而更容易获得成功。特许人只有通过加强对受许人的支持，使受许人获得成功，才能使自己