通信设备企业营销管理中心管理手册

通信设备企业营销管理中心

管理手册

2023年3月

目录

第一部分营销管理中心机构设置-----------------第3页

一、背景及目的--------------------------------第3页

二、部门职能---------------------------------第3页

三、营销管理中心组织架构---------------------第6页

四、营销管理中心职务体系---------------------第6页

第二部分营销管理中心岗位阐明书----------------第7页

第三部分营销管理中心制度汇编----------------第27页

一、营销计划管理制度------------------------第28页

二、营销信息管理制度------------------------第34页

三、营销业务管理制度------------------------第36页

1、渠道管理条例--------------------------第36页

2、窜货管理要求--------------------------第59页

3、签订销售协议管理措施------------------第69页

4、盘库实施细则---------------------------第70页

5、价格管理措施（略）

6、市场推广、促销管理措施----------------第74页

四、营销人员管理制度------------------------第82页

1、考核管理措施

2、奖惩条例

3、市场人员岗位配置管理措施

第一部分：营销中心机构设置

一、背景及目的

为了完善管理体系，加大管理力度，使每位员工都能明确各自岗位职能及职责，提升工作效率,

特制定本管理手册。

二、部门职能

营销管理中心是企'此的营销业务专门管理部门，全方面负责监督监

控销售流程，按时完毕销售指标，是各分企业营销工作的管理者和监督

执行名。营销管理中心直接上级：企业总裁办，下属部门：销售管理部、

战略合作部、市场部、驻外分企业；部门性质：企业产品的经营、管理

与销售；管理权限：受总裁办委托，行使对企业产品日勺经营销售过程中

的管理权限，承担执行企'也规章制度、管理规程及工作指令义务；管理

职能：负责对企业产品价值实现过程中各销售环节实施管理、监督、协

调、服务的专职管理部门，对所承担KJ工作负责。

营销管理中心下设三个二级部：销售管理部、市场部、战略合作部。

各部门主要工作职责如下：

1、io项内容

1、制定年度营销目的计划；

2、建立和完善营销信息搜集、处理、交流及保密系统；

3、对竞争品牌产品『、J性能、价格、促销手段日勺搜集、整顿和分析；

4、做出销售预测，提出将来市场的分析、发展方向和规划;

5、主要对各分企业业务操作进行支持，指导分企业完毕计划指标。

6、指导帮助市场部完毕各区域组织框架，建设及推广活动的实施。

7、帮助分企业对销售人员H勺招聘、选择、培训、调配。

8、公平合理的为各分企业制定销售计划，拟定销售目的。

9、设定销售操作模式，制定详实、严谨、周密的销售政策，并能根据市场变化，及时调

整，确保市场发展的）主要。

10、配合人事部门设计销售人员的薪酬方案、鼓励政策，并制定多种营销规章制度。

（二）市场部：

1.负责企业全部市场活动、终端拉幼、产品宣传等作。

2.结合厂家日勺销售意图，建立分企业市场管理队伍，并对其进行整体科学化、规范化管理。

3.在营销管理中心领导卜完毕市场规划和口常营销管理工作。

4.指导、监督、检验、考核本部门各机构对企业制定的有关市场营销政策及企划宣传的执行。

5.帮助并指导各分企业开展外联工作。

6.负责企业各项产品宣传用具日勺计划供给和配送、调度工作。

7.负责制定本部门各机构的奖惩政策、经销商、零售店终端奖励等有关政策。

8.对各类市场报表及档案等"勺编制、搜集、整顿，作好本部门各机构日常服务工作。

9.拟订和实施本部门各机构管理方案；对本部门各机构的人事任免事项提供参照意见；负责

拟订本部机构设置定编定员方案的上报。

10.拟订本部门的基本管理制度和制定本部门的详细规章。

11.对本部员工U勺录取、培训、晋升、调配、考核、奖惩提出提议和意见。

12.负责配合各级主管领导对下属员工的业绩考核、计划制定和详细实施过程的监督、反馈，

并负责归档管理。

13.主动配合其他各部门努力完毕企业卜这的各项任务。

（三）战略合作部：

从事运营商和大客户的管理工作，着眼于新的分销模式日勺战略性研究和有关业务的管理工

作。

三、营销管理中心组织架构及组织构造的设计原则

1、精简原则：采用职能部门化的矩阵动态构造，确保部门内组织构造设计中管理幅度、管理层次

和岗位设置的合理性，实现组织效率与效益的最大化。

2、统一指挥原则：营俏管理中心总监是营俏中心的第一责任人，下属各部门主管是第二责任人。

负责本部门的各项_L作与人员管理。

3、业务指导与监督原则：营销中心各岗位人员分别接受其部门直接主管的业务指导和管理，各部

门主管是各岗位人员的第一考核人，对其下属的任免、考核、晋升具有提议权。营销总监是各

岗位基层人员的第二考核人，同步对各岗位人员的业务工作进行指导和监督

4、规范性与灵活性原则：规范性是指营销中心必须按照组织构造图的要求设置岗位和统一岗位称谓，

拟定相应岗位职责，并保持相正确稳定性。灵活性是指各岗位的人数，详细设置由营销中心根据企

业的实际情况报总裁办同意后执行。

营销管理中心组织架构图:

营销管理中心总监

销售管理部经理战略合作部经理市场部经理

一客户管理主管------运营商主管-终端管理主管

1

助理大客户主管助理

1-销售计划主管

______渠道管理主管—市场推广主管

11

助理助理助理

—市场调研专人

四、营销管理中心的职务体系

（一）、营销管理中心的岗位设置及人员配置R勺原则

1、营销管理中心日勺岗位设置遵照权责对等、目H勺明确的原则，严格按照组织构造图中的职能划

分进行岗位设置。

2、营销管理中心的人员编制根据企业发展规模，设计合理管理幅度，根据管理成本事先的原则

进行配置。

（二）、营销管理中心的岗位设置及人员配置B勺原则

1、营销管理中心设营销管理中心总监一名，副总监四名，部门经理/主管九名。职务、薪资晋

升按企业职级体系，实施十档晋升体系。

2、营销管理中心其他岗位人员按照组织架构图根据详细工作饱和度拟定人员编制报行政人事

部审核，经总裁办同意后执行。职务分为助理、专人、客户主任、区域销售主管、区域销

售经理、分企业市场主管、分企业销售经理、分企业总经理级别，职务、薪资晋升按企业

职级体系实施多档晋升体系。

3、各个岗位人员职责详见岗位阐明书

第二部分：营销管理中心岗位阐明书

岗位阐明书

职位名称营销总监所属部门营销管理中心任职人

销售体系

直接上级总裁办直接下级任职人签字

部门经理

学历专科

专业知识企业管理、市场营销、法律、通讯行业、产品等有关知识

任职条件专业技能市场营销规划与落实能力、创新能力、组织调控能力、沟通谈判与公关能力

工作经验3年同业营销管理经验，其中2年同等职位H勺管理经验

其他进取心强

负责管理营销全方面工作（含销生、产品、市场），确保企业资源、推广、销售任务的完毕，并建立营错

职位目的

管理体系和推广网络

内部总裁办、营销副总监、部门经理、分企业总经理、分企业部门经理、属员

沟通关系

外部政府部门、厂商、供货商、合作伙伴、新闻媒介

职贡项目主要工作内容衡量指标贡任程度

直接责任

1）帮助总裁办制定年度、季度营销策略和月度营销计划.经同意后执行

1、目的规划2）合理按月度分解下达各项业务与考核指标计划落实

直接贡任

与管理3）制定营销管理中心工作流程和规章制度、实施细则经同意后组织实施并与完毕

领导责任

监督检验

1）参加市大销售协议的谈判与签订工作

直接责任

2）合理按月度分解卜达各项业务指标

直接贡任

3）必要时直接参加产品的价格指导

直接责任

4）帮助总裁办建立啻销组织和营销网络，制定各项营销政策产品资源的

5）按企业总体规划与厂商接触争取新的产品资源，确保企业有效资源的充合理利用、任

2、业务管理领导责任

分务指标有效

6）与厂商接洽，在产品推广方面争取新的合作机会，并在此基础上指导市达成

领导责任

场部分企业的市场推广队伍的建设

7）职务范围内对经俏商、代理商的评估工作

直接责任

8）按有关制度和操作程序签批各项返利

3、货款与费用管货款及时

按业务计划回款，职费范国内费用额度H勺审批直接责任

理费用合理

直接责任

1）制定和修订直接下级的岗位描述，定时听取直接下级述职并对其工作做

出评估

领导责任

2）指导、监督、检验所属下级U勺各项工作，掌握工作情况和有关数据

3）不定时地主持本部员工的业务培训，提升业务水平工作绩效

4、人员管理领导责任

4）填写直接下级的奖罚单，在权限范围内审批直接下级上报的过失单和奖良好

宜接责任

励单，根据权限按照程序执行

5）培养和发觉人才，根据工作需要按照程序申请招聘、人事调配。负责直

直接责任

接下级岗位人员任免11勺提名

5、U常管理1）及时、精确传达上级指示工作有序、高直接贡任

2）定时、不定时主持营销部例会，并参加企业有关营销业务会议效直接责任

3）在必要1向情况下向所属下级授权直接责任

4）审阅订货、发货、销售等业务报表，控制销售活动直接责任

5）定时向总裁办述炽直接责任

6）所属部门与总企业各部门之间的协调和沟通领导责任

7）及时向总裁办报告本部门的真实情况和有关数据直接责任

8）及时对所属下级工作中的争议做出裁次直接责任

9）受理直接卜级上报的合理化提议，受理越级投诉，按照程序处理直接责任

10）指定专人负责文件、表单等资料的保管与定时归档工作领导责任

11）组织做好保密工作领导责任

12）关心所属下级H勺思想、工作、生活领导责任

主要权力

1、阶段销售任务、资源引入、市场推广队伍建设的提议权。

2、业务范围内客户评估权。

3、一定范围内协议签订权及产品定价权,

4、产品分配的决策权。

5、对营销部费用的审批权。

6、有对营销部门所属员工各项业务工作的管理权。

7、有对直接下级岗位调配、奖惩RJ提议权，任用、解聘的提名权。

8、对所属卜级的管理水平、业务水平和业绩有考核权。

9、对所属下级的工作有监督、检验权。

10、对所属下级H勺工作争议右.裁决权。

11、有向总裁办报告权。

岗位阐明书

营销副总监/

职位名称所属部门营销管理中心任职人

总监助理

直接上级总裁办直接下级分企业总经理任职人签字

历专科

专业知识市场营销、法律、通讯行业、产品等有关知识

任班条件专业技能市场营销规划与运作能力、创新能力、调控能力、沟通谈判与公关能力

工作经验3年有关行业营销管理经验，其中2年同等职位的管理经验

其他进取心强

职位目的负责管理所辖分企业销售、产品、市场全方面工作，确保按营销部总体计划在所辖大区顺利完毕

内部总裁办、营销总监、部门经理、分企业总经理、分企业部门经理、属员

沟通关系

外部政府部门、厂商、供货商、合作伙伴、客户、新闻媒介

联黄项目主要工作内容|衡量指标|贵（工程度

1）帮助营销总监制定所辖区域年度、季度销售策略和月度销售计划

2）产品资源整合计划、市场推广队伍建设计划，经同意后执行

1、目的规划指标有效分

3）监督所辖区域内分企业对销售、产品、市场等各部的工作程序和规章制度H勺直接责任

与管理解与落实

执行情况

4）参加所辖区域月度销件指标的制定

领导责任

1）配合改善分企业产品构造，为分企业争取产品资源

2）详细指导和配合所辖分企业总经理建立营销组织和销售网络

3）审阅所辖区域订货、发货、销售等业务报表，控制和指导销售活动

指标完毕与

2、业务管理4）职务范围内的客户评估工作

渠道建立直接责任

5）对分企业做出价格指导

直接责任

6）参加所辖区域市场调研预测和制定促销方案

直接贡任

7）参加所辖区域重大销售协议的谈判与配合签订工作

直接责任

3、货款与费用货款及时费

按业务计划回款，职贲范围内费用额度的审批目接责任

管理用合理

1）修订直接下级H勺岗位描述，定时听取直接下级述职并对其工作做出评估直接责任

2）在要求时间内完毕所辖区域分企业营销队伍的建设目的

3）指导、监督、检验所属下级的各项工作，掌握工作情况和有关数据领导贡任

4、人员管理4）填写直接下级（1勺奖罚单，在权限范围内审批直接下级上报的过失单和奖励单，绩效良好领导责任

根据权限按照程序执行直接责任

5）培养和发觉人才，根据工作需要按照程序申请招聘、人事调配，负责直接下直接责任

级岗位人员任用的提名

1）及时、精确传达上级指示直接责任

2）提出和安排所辖区域主要业务会议，必要时参加分企业业务例议直接责任

3）及时向营销总监报告所辖区域的真实情况和有关数据直接责任

4）定时向总裁办、营销总监述职直接贡任

工作有序、

7、日常管理5）及时对所属下级工作中的争议做出裁决直接责任

高效

6）受理直接下级上报的合理化提议，受理越级投诉，按照程序处理直接责任

7）与分企业之间、总企业各部门之间的协调和沟通领导责任

8）做好保密工作领导责任

9）关心所属下级H勺思想、工作、生活领导贡任

主要权力

1、有对所辖分企业总经理业务工作的管理权

2、有对所辖分企业职务范围内费用的审批权

3、有对立接下级调配、奖惩的提议权、任用、解聘的提名权

4、对所属F级的管理水平、业务水平和业绩有考核权

5、对所属下级的工作有监督、检验权

6、对所属下级的工作争议有裁决权

7、有向营销总监工作报告权

岗位阐明书

职位名称分企业总经理所属部门分企业任职人

直接上级营销总监直接下级分企业部门经理任职人签字

学历专科

任职条件专业知识企业管理、市场营销、财务、法律、通讯行业、产品等有关知识

专业技能企业管理与市场营销管理能力、创新能力、调控能力、沟通谈判与公关能力

工作经验3年有关行业营销管理经验，其中2年同等职位的管理经验

其他进取心强

职位目H勺全方面管理分企业工作，指挥分企业各部门责任人完毕总企业下达II勺各项工作任务

内部总裁办、营销总监、营销副总监、部门经理、分企业部门经理、分企业员工

沟通关系

外部政府部门、厂商、供货商、合作伙伴、客户、新闻媒介

职责项目g要工作内容衡量指标责任程度

1）按总企业要求建设和完善分企业各部门和组织机构

1、组织管理组织有效直接责任

2）监督分企业对销售.产品、市场等各部的工作程序和规章制度的执行

1）围绕分企业H勺各项职能，根据总企业的要求制定各时期工作计划

2、日的规划2）指导各部门贡任人按时完毕总企业下达的各项任务指标分解

直接责任

与管理3）在总企业的各项制度、要求范围内制定、完善、修正分企业各项规章制度，与落实

并承报总企业备案

1）改善分企业产品构造，为分企业争取产品资源

3、业务管理指标完毕直接责任

2）组织或主持分企业各项业务会议

4、货款与费用1）按业务计划确保货款回收货款及时费

直接责任

管理2）职务范围内分企业费用的审批用合理

1）坚持原则，切实维护企业利益，根据企业H勺各项规章制度对分企业作出突

出贡献人员予以奖励：对有损于企业利益的行为坚决反对并严厉处理

2）定时安排直接下属及分企业其别人员进行营销、财务、法律、法规等方面

的培训

5、人员管理绩效良好直接责任

3）填写直接下级的奖罚单，在权限范围内审批直接下级上报的过失单和奖励

单，根据权限按照程序执行

4）培养和发觉人才，根据工作需要按照程序申请招聘、人员调配，负责直接

下级岗位人员任用均提名

6、公共关系代表分企业与本地政府部门和有关社会团队、机构联络，争取各厂家、合

保持声誉领导责任

管理作伙伴对分企业的支持

直接责任

1）审阅各部门报表、报告，领导、指挥、鼓励、监督、评价直接下属H勺工作

2）顾全企业大局，代表分企业进行分企业之间、分企业。总企业各部门之间领导责任

n勺协调和沟通

3）确保分企业上报总企业的各项报表、报告的真实并对此负责直接责任

工作有序、高

7、三常管理4）定时向所属营销管理中心述职直接责任

效

5）及时对所属下级工作中的争议做出裁决直接贡任

6）确保分企业的经营活动正当并对分企业经营过程中发生的一切风险负责直接责任

7）做好保密工作

8）关心所属下级H勺思想、工作、生活领导责任

领导责任

主要权力

1、对所辖分企业各部门的业务的管理权

2、对分企业职务范围内犯用的审批权

3、对直接下级调配、奖惩啊提议权、任用、解聘的提名权

4、对所属下级的管理水平、业务水平和业绩有考核权

5、对所属下级的工作有监督、检验权

6、对所属下级的工作争议有裁决权

7、向营销总监的工作报告权

岗位阐明书

职位名称分企业销售经理所属部门分企业任职人

直接上级分企业总经理直接下级区域经理任职人签字

学历专科

专业知识市场营销、法律、通讯行业、产品等有关知识

任职条件专业技能市场营销规划与运作能力、沟通谈判与公关能力

I：作经验2年有关行业营销管理经验，其中1年同等职位的管理经验

其他进取心强

职位目的全方面管理和负责分企业II勺销售工作的计划与实施

内部营销管理中心、部门经理、分企业总经理、分企业部门经理、属员

沟通关系

外部政府部门、厂商、供货商、合作伙伴、客户

职责项目主要工作内容衡量指标贲任程度

1、e的规划与根据总企业销售各阶段任务，配合分企业总经理拟定各时期销售工作计指标分解

直接责任

管理划，在此基础上规划各区域的销售计划与落实

1）对分企业主要'客户进行直接的价格指导

2、业务管理2）配合分企业总经理建设地域级营销组织和指导区域经理营建销售网络指标完毕直接责任

3）参加重大销售协议R勺谈判与签订工作

3、货款与费用货款及时

按业务计划确保货款回收，参加职务范围内直接下属费用为审核白:接贲任

管理费用合理

1）根据总企业计划配合分企业总经理在要求时间内完毕份企业营销队伍H勺领导责任

建设目口勺

2）及时对所属下级工作中的争议做出裁决直接责任

4、人员管理3）填写直接卜级口勺奘罚单，在权限范围内审批直接卜级上报的过失单和奖励绩效良好直接责任

单，根据权限按照程序执行

4）培养和发觉人才.根据工作需要按照程序申请招聘、人员调配.负责立接直接责任

下级岗位人员任用的提名

1）审阅各区域业务报表，控制和指导销售活动领导责任

2）定时向所属分企业总经理述职直接责任

工作有序、高

5、于常管理3）与分企业之间、总企业各部门之间的合作和沟通领导责任

效

3）做好保密工作领导责任

4）关心所属下级的思念、工作、生活领导贡任

主要权力

1、职务范围内各区域的业务管理权

2、对直接下级调配、奖惩的提议权、任用、解聘的提名权

3、对所属下级的管理水平、业务水平和业绩有考核权

4、职务范围内对所属下级的J工作的监督.检验权

5、对职务范围所属下级的工作争议有裁央权

6、向分企业总经理工作报告权

岗位阐明书

职位名称销售助理所屈部门营销管理中心任职人

直接上级分企业销售经理宜接下级分企业各区域任职人签字

学历专科

专业知识营销类/管理类专业

任职条件专业技能优异的创新、计划、沟通能力，良好的分析、协调能力

工作经验从事营销工作2年以上

其他强烈的责任心与忠诚度、能吃苦耐劳

职位目的整合、分配资源与任务，与厂商、运营商以及客户建立良好的关系，达成销售、市场、渠道建设等目的。

内部分企业各职能部门、总企业各职能部门

沟通关系

外部厂家、社会公共媒介、政府有关剖门

职责项目主要工作内容衡量指标责任程度

D帮助制定季度、月度营销计划，并进行目H勺核查

1、沮织计划计划达成、市场份额直接责任

2）帮助制定完善部门制度、职责和流程

2、艄售管理1）帮助销售计划制定，计划分解，跟进销售情况直接责任

1）根据渠道战略制定、帮助实施渠道规划

渠道建设、窜货次数、

3、渠道建设2）帮助窜货的监督管理直接责任

应收账款

3）帮助提供渠道建设的意见与提议

1）帮助制定客户拜访计划，定时拜访客户

4、客户管理2）帮助评估客户销售业绩，助其改善经营业绩人员管理间接责任

3）帮助对客户进行信用管理，以降低财务风险

1）帮助鼓励、考核、培训下属

5、团队建设直接责任

2）帮助协调部门内外员工关系

6、公共关系1）都助与厂家建立良好的关系，争取资源

间接责任

管理2）帮助保持与运营商的关系，争取合作机会

7、其他职责突发事件处理，以及上级交办的其他工作

岗位阐明书

职位名称区域经理所属部门分企业任职人

直接上级销售总监直接下级地域代表任职人签字

学历专科

专业知识市场营销、通讯行业、产品等有关知识

任职条件专业技能市场营销能力、沟通谈判与公关能力

工作经验1年有关行业甘销管埋经验

其他贡任心强

职位目的全方面管理和负责区域内销售、市场工作

内部分企业总经理、分企业部门经理、属员

沟通关系

外部厂商、供货商、合作伙伴、客户

职责项目主要工作内容衡量指标责任程度

1）根据分企业销售任务，配合销售总监拟定辖区内各时期销售工作

1、工作规划

计划指标落实直接责任

与管理

2）根据分企业计划配合销售总监在要求时间内完毕大区内分企业

营销队伍的建设目IKJ

1）审阅本区域内业务报表，控制和指导销售活动

2）详细配合销售总监建设地域级营销组织和销售网络，规划、开发

2、业务管理和维系本区域内客户指标完毕直接责任

3）对要点客户直接的价格指导

4）合理分配本区域内取得的厂商资源，增进本区域的销售工作

3、货款与费用1）对本区域内客户帐期、额度的控制货款及时、费用

直接责任

管理2）参加职务范围内直接卜.属费用H勺审核合理

1）根据销售总监要求，督导地域代表建设促销队伍

2）填写直接下级的过失单和奖励单，在权限范围内审批直接下级上

4、人员管理报H勺过失单和奖励单，根据权限按照程序执行绩效良好直接责任

3）培养和发觉人才，根据工作需要按照程序申请招聘、调配立接下

级。负责宜接下级岗位人员任用的提名

1）定时向销售总监述职直接责任

2）与各区域之间、分企业部门之间啊合作和沟通管理责任

工作有序、

5、日常管理2）及时时所属下级工作中的争议做出裁决直接责任

高效

3）做好保密工作管理责任

4）关心所属下级的思想、工作、生活管理责任

主要权力

1、区域内的业务管理权

2、对直接下级调配、奖惩的提议权、任用、解聘的提名权

3、对所属下级的管理水平、业务水平和业绩有考核权

3、职务范围内对所属下级的工作的监督.检验权

4、对职务范围所属下级的工作争议有裁决权

6、向昔恺总监的工作报告权

岗位阐明书

职位名称区域主管所属部门分企业任职人

直接上级区域经理直接下级任职人签字

学