毕业生个人实训实习工作心得总结范文

毕业生个人实训实习工作心得总结范文

工厂个人实习工作总结精选范文一

对于学习化学工程与工艺专业的本科生来说，具有一定的生产实

践能力是十分有必要的，去化工厂生产实习是我们专业课学习过程中

必不可少的一部分。所以在20_（请自填）年我去了—化工厂实习。

我们工科生的生产实习是理论结合实践、培养高级工程技术人才,

为后续专业课的学习以及工作打下坚实的基础的重要环节。通过这

次去江苏连云港一化工厂的生产实习，我们了解到化工工艺流程和主

要机械设备的实践知识，了解化工生产的概况，为以后更加专业的学

习增强了全局意识，提高了对所学知识观察和分析实际问题的能力。

此次实习虽然时间不长，但在碱厂各车间工艺员与负责人的细心介绍

和指导下，我感觉受益匪浅，对此次实习十分肯定。

一、实习目的

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通过对―化工各车间的实际学习，初步了解联合制减法原理和

工艺流程、各车间的主要设备以及特点、各车间岗位的特点，并且对

江苏省连云港—化工厂的发展历史、企业模式等做相关了解。通过对

化工设备的实际学习，了解其工作原理。

在学习相关专业知识后，通过生产实习，理论联系实际，巩固书

本知识，学习动手实践技能，丰富与提高理论知识；同时接触了解生

产的形式，以及实际生产有可能遇到的问题以及解决方法;最后，为

以后融入社会上岗工作提供机会。

二、实习单位

连云港—化工有限公司

企业简介：江苏—化学工业集团有限公司是由原连云港化肥厂改

制成立的国有独资公司。企业始建于1966年，1971年投产，是全国

首批小联碱企业，生产能力3000吨，经过30年的发展，目前拥有固

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定资产2.3亿，占地22万M2,员工2365人，1997年兼并一个企业，

托管一个企.业，1999年生产能力扩大到10万吨，完成工业总产值2.2

亿，销售收入2.1亿，实现利润1200万元，企业被评为（或命名）无

泄漏工厂二级计量单位，市十佳领导先进单位，化工部清洁文明工厂。

部、省化肥生产管理先进企业称号，省、市邯钢先进单位，沈得“五

一”劳动奖章。

主要产品：磷酸;纯碱;碳酸钠（重质）；碳酸氢钠；焦亚硫酸钠;氯

化钱;磷酸氢钙;硅酸钠;氨基甲酸铉;氮肥;合成氨;氯化校（农用）；混

配复合肥料;煤气；

三、实习内容

（一）实习过程

进厂第一天由学长和老员工对该厂生产工艺进行介绍，并讲述一

些实习过程的安全要领。后面由车间工艺员介绍和解说该车间工艺流

程和设备以及操作控制，并带领参观各个设备并作详细介绍。我们认

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真听讲并作相应笔记。

（二）联合制碱法的方法、原理及特点

（三）氨合成过程

（四）石灰乳制备的原理及工艺条件

（五）氨的回收

1.目的：循环利用、节约成本、减少氨损失。含氨料液：过滤母

液、淡液。游离氨：直接蒸出；结合氨：加石灰乳蒸出

2.原理：加热段：蒸出游离氨;预灰桶：结合氨、游离氨;灰乳

蒸储段：蒸出游离氨4.废液中的氨含量。

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四、实习总结

虽然只有短暂的三大实习时间，但是我们从当初的一知半解到现

在熟悉每个工序，并理解其含义，都是自己每天不断的摸索和员工耐

心的教导息息相关。在刚过去的这段时间里，我学到了很多，成长了

很多。可以说这短短的三天，不仅仅是在学习上迈出的一小步，更是

我大学生活迈出的一大步。

通过这次实习，我感觉到作为一个从事化工行业的人来说，自身

的责任重大，关系自身、家庭与社会。更让我学到了许多书本上没有

的知识，丰富了生活水平，提高了知识的实际运用能力，并对以后就

业有了新的认识。从此次学习中让我体会到了自身的许多不足之处,

以前专业知识的有些不懂的地方一下暴露了出来，没有系统的知识体

系，并且与实际结合。但这都只是开始，我会更加努力的学习，弥补

自身的不足之处，以便于以后在岗位上能做得更加出色，为企业的发

展，社会的进步贡献自己的力量。

即使我们在学校里将理论课学的很透彻，但是我们不会将其运用

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于实际中，所以我们在实习过程中会遇到很多问题，但是在师傅们的

讲解下，我们很好地将所学知识与实际生产相结合。我认为，我们以

后应该多安排几次实习，以便于我们更好地学以致用。

工厂个人实习工作总结精选范文二

为了了解生产企业的生产工艺流程，对乙焕生产车间，氯化氢生

产车间，氯乙烯聚合车间的生产工艺原理和工艺流程进行全方位的认

识和了解，重点是聚氯乙烯合成车间，了解产品从原料投入到成品产

出的各个环节，对生产过程进行系统的学习，我来到了—化工厂实习。

透过实习，我们既对—化工厂的安全管理有一个初步了解，对化

工行业的特殊性有一个初步认识，加强安全生产意识及自我防护的潜

质，又能了解中发化工厂的生产状况和工艺流程，对所学专业有一个

感性认识，对所学专业在国民经济中所占的地位与作用有所了解，增

强我们对专业的热爱，对化工产业的实际生产，工作等各方面有切身

体会。

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实习是大学本科的必修课程，是理论联系实际、为以后就业打下

感性认识基础的十分重要的实践环节。透过本次实习，我们巩固、扩

大和加深了从课堂上所学的理论知识，亲眼目睹了各厂房实际运用化

工方面的知识进行生产的过程，并初步学习化工厂生产岗位基本操作

技能，对化工生产有了更深刻的明白和体会。

我们这次主要是参观乙烯生产车间、氯化氢生产车间、聚氯乙烯

树脂合成车间并进入中控室，进班组学习c在工厂中，尽管工作环境

比较恶劣，但工人师傅们仍然不辞辛苦，严格遵守劳动纪律，勤劳拼

搏，有着高度的职责感和主人翁精神，使我们感受到良好的工作氛围。

在生产车间，工厂工人师傅耐心地给我们讲解生产工艺和流程，我们

感受到了在学校学习的理论知识与实际生产的差别，体会到工作与学

校的不一样，同时看到了工人师傅对生产工艺流程和安全生产的熟练,

我们也感受到了他们认真、负责、严谨、一丝不苟的工作作风。透过

与工人师傅闲暇时交流，他们大多数人工龄都是十年以上，他们都是

化工生产的元老，多年的经验抵得上工程师水平，但介于学历的限制，

他们勤勤恳恳，任劳任怨坚守在岗位上。在实习的过程中我们学习到

的不仅仅仅是那些原理和生产流程和生产流水线。我们更了解了企业

生产的整体过程，以及理论知识在实践生产中的应用，了解了一些在

课堂上和书本内不能直观地观测到的设备和宏观的概念。在实际生产

中，每一步的设计都务必要思考到各方面的条件限制和因素的制约，

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为日后就业有一个初步认识和准备。

实习对我们来说至关重要，它让我们脱离了书生的稚气，增加了

对社会的感性认识，对知识也有了更深入的了解。实习，是从学校走

向社会，从教室走向工作岗位，由学生变成员工，无论生活方式、思

维方式，还是生活环境、思考方法，都要发生很大的变化才能更好的

适应。我们不但要注重知识和技能，更需要增强我们的心理素质和道

德品质教育，使自己既具有高度的事业心和职责心，以及坚韧不拔、

百折不挠的意志和精神。

总之，这次的实习，使我对自己的专业有了更为详尽而深刻的了

解，对实际操作有了更多的了解，增强了专业知识的感性面及认识面

和运用所学知识观察和分析实际问题的潜质，对所学的专业有了新的

认识。实际的工作与书本上的知识是有必须距离的，俗话说，千里之

行始于足下，实践才能使我们更好的学习。虽然实习的时刻只有一个

月，但却让我受益匪浅，也让我对自己今后要从事的行业有所思考。

工厂个人实习工作总结精选范文三

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一、实习目的:

1、了解污水厂的常规处理工艺，对这些建筑的构筑物有个大致

的概念。

2、了解水处理工程的基本组成，布置和运转情况，为学习专业

理论知识，打下良好基础。

二、实习性质：参观实习

三、实习时间：20__年9月29日

四、实习地点：—市—第二污水处理J

五、讲解人员：污水厂工作人员

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六、实习内容

1、概况：

标准水务—水质净化有限公司（即—第二污水处理厂）位于—北

侧，占地面积33500平方米，服务面积18、4平方公里，服务人口

15万人。污水来源主要是工业园区内金属加工企业的酸洗废水和城

镇居民的生活污水的混合废水。投资4927万元，占地2、06公顷、

日处理污水2万吨。

2、污水处理工艺方案：

针对污水的Fe离子浓度高，PH值低，处理难度大的特性，本项

目创新地应用“氧化中和+初沉池”强化预处理工艺，去除污水中的

Fe离子，再采取自主研发的自动化程度高、处理效果稳定、抗冲击

负荷强的CSBR工艺，污泥处理系统应用了自主研发的污泥深度干化

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系统一一SLDS系统，实现了污泥的减量化和无害化，保证出泥含水

率低于60%o整体工艺安全、高效、稳定。出水水质完全符合国家《城

镇污水处理厂污染物排放标准》要求。

一般是传统活性污泥法工艺，将污水中的污染物分离出来或转化

为无害的物质，从而使污水得到净化。污水处理方法分类：

(1)物理处理法。如过滤法、沉淀法。

(2)物理化学法。如混凝沉淀法。

(3)生物处理法。利用微生物来吸附、分解、氧化污水中的有机

物，把不稳定的有机物降解为稳定无害的物质，从而使污水得到净化。

活性污泥法是生物处理法的一种。

七、工艺设计

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7、1工艺流程图

7、2各单元功能说明

7、2、1格栅槽

工厂所排生活污水中的悬浮物具有多、杂的特点，例如袜子、头

发等。设置格栅槽隔除这部分悬浮物，否则易堵塞水泵，影响处理系

统正常运行。

7、2、2沉砂泡

采用平流式曝气沉砂池，以去除水中密度较大的无机颗粒，此法

既能保护机件和管道免受损失，又可降低SBR池的负荷。

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曝气沉砂池的优点如下：较普通沉砂池处理效果好，可以去除普

通沉砂池不能去除的被有机物包覆的砂粒；由于曝气的作用，废水中

的有机颗粒经常处于悬浮状态，砂粒互相摩擦并承受曝气的剪切力,

砂粒上附着的有机污染物能够去除，有利于取得较为纯净的砂粒。从

曝气沉砂池中排出的沉砂，有机物只占5%左右，一般长期搁置也不

腐败。

7、2、3集水泡

集水池用以均化水质。集水池设二台带自藉装置的潜污泵。

7、2、4SBR反应池

集水池的水由潜污泵定量打到SBR反应池中，进行有机物的降解

后再排入消毒池进行进一步的处理。SBR反应池内安装潜水式曝气、

搅拌机，它的特点是可单独进行曝气和搅拌，气体来源为鼓风机，可

满足SBR反应池反应时曝气和待机、进水时搅拌的要求。因为SBR反

应池内厌氧、缺氧及好氧状态交替进行，所以在去除有机物的同时,

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可以达到除磷脱氮的目的。

SBR反应池设计参数如下：SBR反应池2座，交替运行;运行周期

6次/d;反应2h;沉淀lh;排水lh;污泥负荷：每kgMLSS•d的B0D5为

0、07kg。SBR（SequencingBatchReactor的缩写）即序批式活性污泥

法的简称，是一种按间歇曝气方式来运行的一种改良的活性污泥法,

其主要特征是运行上的有序和间歇操作。SBR反应池集均化、初沉、

生物降解.、沉淀等功能于一体，它的操作模式由进水、反应、沉淀、

出水和待机等5个基本过程组成。从污水流入开始到待机时间结束算

作一个周期。

下面对其进行简要介绍。

进水工序是反应池接纳污水的过程。在污水流入开始图2SBR反

应池工作过程示意之前是前一个周期的排水或待机状态，因此反应池

内剩有高浓度的活性污泥混合液。这相当于传统活性污泥法中污泥回

流的作用，此时反应池内的水位最低。在进水过程所确定时间内或者

说在到达水位之前，反应池的排水系统一直是在关闭状态。进水工序

进行搅拌可达脱氮的目的。

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反应工序即当废水注入到预定容积后，进行曝气，以达到去除

BOD、硝化、除磷的目的。沉淀工序相应于传统活性污泥法中的二次

沉淀池。停止曝气和搅拌，活性污泥颗粒进行重力沉淀和上清液分离。

传统活性污泥的二沉池是各种流向的沉降分离，而SBR的沉淀工序是

静止沉淀，因而有更高的沉淀效率。沉淀出水的同时进行排泥，以防

沉淀下来的磷在厌氧状态下再度释放。待机工序沉淀之后到下个周期

开始的期间称为待机工序。待机工序进行搅拌，不仅节省能量，同时

利于保持污泥的活性。

7、2、5消毒泡

消毒池的作用是杀死SBR反应池出水中的微生物与细菌。消毒池

采用折流式反应槽，接触时间为30min。消毒药剂采用漂水。消毒池

出水直接排放或回用。

7、2、6污泥干化池

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沉砂池沉渣与SBR反应池剩余污泥被污泥泵送入污泥干化池进

行自然干化，然后再定期清运。滤出液回流格栅槽。

7、3工艺特点

(1)对进水水量和水质的变化有较好的缓冲作用。

(2)不产生污泥膨胀，污泥指数不超过50〜70mg/L。

(3)不需进行连续曝气，且不需污泥、混合液回流系统，运行费

用低。

(4)去除有机物的同时可达到除磷脱磷脱氮的目的。

(5)污水处理站自动化程度高，系统按设定的工作参数进行工作,

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便于管理，处理效果好。

八、实习心得

1、通过毕业实习，能使我们将课堂上学过的理论知识与实际生

产相联系，加深对专业知识的掌握和理解，充分利用实习基地的有力

条件培育我们分析工程实例的能力，强化发现问题、分析问题、解决

问题等的综合能力。

2、这次实习是—市—第二污水处理厂的整套工艺运行情况以及

设备构筑物的安装等问题进行全面、细致的把握与理解。这不仅让我

对所学专业有了全新的认识，还为接下来的毕业设计打下了一定的基

础。在当前这个以追求利益为目标的社会，环境正在变得日益恶化,

而环境保护专业则正是为了培养具有强烈的环保意识、高水平的工程

技术人员而开设的。对于整个污水处理厂，其设计、运行凝聚的广泛

的学科知识和许多工程设计者的智慧，我很受感染，同时也很受启发。

作为一个未来环境工作者，深刻体会到我所背负的任务有多么艰巨。

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总的来说，这次实习给了我学习很多在校园里、在课堂上、在书

本上学不到的东西的机会，也使我懂得了很多做人的道理。我要感谢

这次实习，感谢指导这次实习的教师，感谢为我们争取这次实习机会

的领导，感谢带领我们的厂长，同时也很感谢在实习期间，特别是给

予我支持与鼓舞的同学们！这次实习，让我对自己有了更深的认识和

了解。

工厂个人实习工作总结精选范文四

内蒙古蒙牛乳业天辅乳业有限公司实习总结;6月4日到130,

我们食品质量与安全09级全部学;上穿戴严密的工作服，不能戴首饰:

为了防止微生物进;包装是成品完工前的最后一道工序，也是一个产

品比较；内蒙古蒙牛集团；工厂实习总结;学院：食品科学与工程班级：

食安092姓名：吴;

6月4日到13日，我们食品质量与安全09级全部学生前往内蒙

古乌兰察布市天辅乳业有限公司进行了为期10天的企业实习。这次

能有机会去工厂实习，我感到十分荣幸。虽然只有10天的时间，但

是在这段时间里，对于一些平常理论的东西，有了感性的认识，感觉

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到受益匪浅。以下是我在实习期间的一些总结以及心得体会。期望对

自己日后的发展及食品行业的了解程度能有所借鉴。

一、工厂的总体规模水平

天辅乳业有限公司位于乌兰察布市集宁区，已经发展成一家具有

专业规模的冰淇淋加工厂，在当地也小有名气。走进厂区，只见洁净

整齐的环境和次序井然的工作程序。虽然是国内的制造厂家，但是,

到了车间，看过那些先进的流水线，那些熟练的技术水平，我们感觉

到现代化的技术生产。工厂有自己的作息时间，并且都会严格遵守。

就连中午休息间隙，每个工人都会把自己的工作交接的井然有序，毫

不慌乱务工。在用餐问题上，工厂也有自己的特色。那就是上至高层

主管下至普通工人，吃的饭菜一律相同，没有任何的特殊化。

二、学习过程

工厂报告实习以课程实习为主，课程实习是学习食品科学与工程

专业的一项重要的高中班主任工作总结教学环节，旨在开拓我们的视

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野，增强专业意识，巩固和理解专业课程。实习主要是请企业技术管

理和企业管理人以讲座的形式介绍有关资料，下生产工厂，向企业的

现场管理、技术生产工作人员学习请教相关知识。透过本次实习学到

了很多课本上学不到的东西，对食品生产有了进一步的认识。如下儿

点是在工厂实习期间，就我的工作需要，主要学习到的一些知识以及

由此得到的一些心得。

（一）工前培训心得

在6月3日下午，我们先进行了实习前的培训，培训让我们了解

到了公司的历史、文化、员工行为规范。经过培训，我们切身的理解

到了作文一名食品企业从业者，对于卫生防范要求是多么的严格。为

了防止异物进入车间污染产品，要穿

上穿戴严密的工作服，不能戴首饰：为了防止微生物进入车间污

染产品，穿戴好后要先进行风淋去毛发灰尘，在消毒才能进车间，出

车间要换衣服……这些要求操作起来其实很麻烦，但为了保证产品质

量每个人都遵守了。（二）工艺参观心得

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6月8日，我们进行了冰淇淋加工工艺参观。透过参观，我们了

解了冰淇淋生产的工艺过程。冰淇淋的制造过程可分为前、后两个工

序，在前一部分主要是配料、均质、杀菌、冷却与成熟。后一部分主

要是冰冻凝结、成型和硬化。其加工工艺流程如下：原料混合一过滤

f均质f杀菌f冷却f添加香料f成熟一凝冻f充填f硬化f包装

一贮藏

1、混合基料的调制。

将各种原料按配方计算后，根据加工工艺要求按顺序将其混合。

首先将黏度低的原料加入具有杀菌、搅拌、冷却功能的配料缸里，如

牛乳、脱脂乳、炼乳等。再将砂糖、乳粉、乳化剂等固体原料在另一

容器里加水搅拌。使其完全溶解，过滤后倒入混料缸里与牛奶等混合。

2、杀菌。

混合料的杀菌可采用75〜78℃、15分钟的杀菌条件。在不影响

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冰淇淋质量的条件下，也可用75〜76℃、20〜30分钟的杀菌条件。

杀菌要到达杀死病原菌、细菌、霉菌和酵母等作用，以保证混合料中

的杂菌每毫升低于50个

3、均质。

为了使冰淇淋制品组织细腻、润滑，形体稳定且持久，提高膨胀

率，减少冰结晶等，将混合料液进行均质是十分必要的。均质时温度

不可过低或过高。低温使料液的黏度增大，均质的效果不良，凝冻时

需延长搅拌时间。如果在料温超过80C的条件下均质，会促进脂肪

聚集，并且还会使膨胀率降低。均质压力也有必须的范围，压力过低

达不到均质效果;过高会增大料液的劲度，凝冻搅拌时空气不易混入。

4、成熟。

成熟的目的是使蛋白质、脂肪凝结物、稳定剂等物料充分地水和

溶胀，提高黏度，使混合料的起泡性良好，有利于提高凝冻搅拌时膨

胀率和缩短凝冻时间。成熟需要将物料放在4〜5℃的条件下保存8〜

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24小时。成熟时容器要加盖防尘，防止细菌和异味的进入。

5、凝冻。

凝冻是将成熟后的混合基料透过冰淇淋机的强烈搅拌，混入空气

和凝冻，使产品凝固成半固体状态，并获得组织细腻滑润、形体良好、

膨胀率高的冰淇淋产品。因此，凝冻是冰淇淋生产的重要工序。生产

中要注意两个环节：空气的混入量（保证膨胀率）和凝冻温度（使冰结

晶细小无颗粒感）。

（三）包装心得

包装是成品完工前的最后一道工序，也是一个产品比较重要的组

成部分。它包含了产品的前道工序的品检、产品的包装。质量是品质

的保证。

因此，我们工厂对质量也有严格的把关。一般一道包装的流水线

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上都有品检人员进行严格的产品检验，从产品的包装密封性、产品完

整性的质检到最后的装箱，每个细节都会有工人严格的操作标准。这

也就是为什么我们工厂的产品会有质量的保障，在产品上很少出现质

量维漏的原因。

三、心得体会

这次的实习，让我了解到了工厂的规模水平、生产流程以及一些

常规产品的制作，在以后的业务操作中相信会有较大的帮忙。另外我

觉得一方面在工厂带给给我们的实习机会同时，另一方面也要用心配

合工厂，把双方的工作都做好。同时，自己也还要不断的学习产品加

工的知识。

这次的实习，让我了解到了工厂的规模水平、生产流程以及一些

常规产品的制作，在以后的业务操作中相信会有较大的帮忙。开始到

工厂的时候还是跟我原先想象的现代化的食品工厂还是有距离，相对

于学校这种研究性实验室还是不能等同。那里更多的是使用的工厂用

设备，从中我体会到，其实这些装置是需要真正技术的，才能真正的

发挥出学到的知识。学校的知识，只有在实践中才能发挥作用。在学

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校的有些实验操作，在工厂就不那么有用，这就更考验我们的实际操

作潜力了。

在这段实习的时间，我受益匪浅。我认识到/作为一个食品行业,

技术的关键性!先进的技术，能够提高生产力，从而提高公司的生产

效益;我明白了作为一个食品行业，卫生安全的重要性，我和另外两

位同学做卫生检验的项目，因此我们对这一点是认识十分深的。就像

老师说的一样，卫生检验是食品的“眼睛”，它关系着广大消费群众

的生命安全;我懂得了作为食品行业，工厂的规范性，从进出大门的

严格把关，再到车间里面消毒灭菌，研究所卫生检验报告的呈报，都

是那么的规范与严格。

工厂个人实习工作总结精选范文五

一、实习概况

实习时光：20_-3-7至20_-4-29

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实习地点:长沙芙蓉中路一段

实习公司：长沙新秩序电子科技有限公司

实习目的：在实习中接触社会，学习市场营销的基本知识，掌握

市场营销的基本技能，在实践中锻炼自我在与人沟通、团队合作、制

定计划、应对危机等各方面的潜力，发现自身的各种问题和缺点并采

取实际行动改善。

实习任务:透过面试被聘为长沙新秩序电子科技有限公司的一名

实习生，在其销售部担任一名市场营销人员，参与公司在湖南省内进

行的电子产品的市场维护及拓展的营销计划。

二、实习资料

（一）培训期间

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1、了解新秩序公司

在长沙理解新秩序公司人事部主管、营销部等相关人员的基本培

训，了解公司的基本概况。长沙新秩序电子科技有限公司是一家研发、

生产、销售新型电子产品于一体的高科技有限公司，公司产品旨在降

低客户设备购置和使用成本。

在培训的那天，三位公司职务不低的培训人员在上午连续培训儿

个小时后，只在报告厅的桌子上睡了一下又之后在下午给我们进行精

彩的培训，在中午的时候他们完全能够享受更好的休息条件，但他们

却没有。在这种行为之中我感受到了公司中人的那种敬业的精神、能

吃苦的精神。这也促使我之后在网上搜索该公司更多的信息，使我对

公司有了更深刻的了解。

2、业务培训

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在到公司办公室后，我们刚好赶上经理在安排的一个产品的营销

模式，过程就不用详细叙述了，我主要是从这个销售模式看到了公司

培养员工的独特方式，体会了一些商场上尔虞我诈、残酷无情的味道,

这是我在学校肯定学不到的东西，我感觉这个游戏已经使我不虚此行

了。

在我们理解公司营销部的业务培训，了解公司产品的种类、特性、

市场定位、价格、竞争优势、产品流入市场的渠道、竞争产品的相关

信息等。

(二)实习期间

1、拜访经销商，督促其下单，了解市场信息

(1)跟着业务经理一齐到各市县拜访各级经销商，了解公司产品

出货价格、出货渠道、出货时的促销优惠措施等，同时了解各级经销

商所卖其他竞争产品的各种信息，针对产品信息做出产品销售策略的

调整。

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(2)一些大的经销商不用督促其进货，沟通是最佳的手段，只要

沟通的好他们会很容易的按其需求进货。送些小样品给老板自我用,

老板忙的时候给老板帮帮忙等等。只要这些情感的沟通技巧用的好,

比说产品性能和促销政策等效果要好很多。有时候印象很重要，要让

别人理解你的产品，就得先让别人接收你这个人。

2、拜访销售终端，销售公司产品，摸清销售渠道，核实市场信

息跟着业务经理拜访营销点、经销商、等绡售终端和终端用户。

(D了解他们使用或销售产品的感受，记录客户使用产品后的反

馈信息(包括产品质量问题、实际使用时的产品特性和使用感受)，帮

忙用户解决使用过程中出现的问题，带给技术咨询与技术服务。

(2)从这些销售终端得到电子产品及其他竞品的销售渠道、价格、

促销、推广力度等的真实信息(竞争品的情报信息尤为重要)，与从经

销商处得到的信息核对，决定经销商在信息上是否对我们有所隐瞒,

如有必要可调整与经销商的合作策略。

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⑶从销售终端（以包子铺为例）了解其他相关产品配送的渠道信

息，为我们省去找渠道的时光。

如了解营销点所用所经营各类产品的种类、进货渠道、价格、得

到的促销政策、用竞争产品而不用我们公司产品的原因（如果用竞争

产品的话）。

如从营销点了解经销商的信息，若该经销商不经营我们公司的产

品，之后能够找该经销商谈，尽量将其争取为我们公司产品的经销商。

同时从营销点能够了解到一个地区的经销商网络状况，透过经销商找

终端会为我们拜访客户省去很多找客户的时光。从营销点能够了解到

我们的经销商是否执行了我们要求其执行的我们公司产品推广计划。

3、两个县级市场的比较

走市场期间，我们碰到两个典型的市场模型，如何分别做市场的

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拓展或维护，以下是我和同事交流后想出的方法。

⑴我们公司及其他所属产品占市场的60%以上:做好经销商的回

访工作，定期和经销商联系、联络感情，做好市场维护，持续原有份

额的基础上促进份额增长。

(2)我们公司及其他所属产品占市场的40%以下:在县城所属市区

或县城内发展一家具有必须实力的经销商，利用其现有的网络和较强

力的促销政策铺货以打开市场，此为“上推”；同时拜访终端用户替

换竞争产品，此为"下拉”。透过这种“上推下拉”的方式进行一段

时光后，产品即可逐步流入并占有这个市场。

三、实习心得感悟

实习到最后，我体会最深的是这几个词语:沟通、坚持、尝试、

总结。

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（一）沟通

有很多沟通的技巧在销售上是很有用的，个性是在外面拜访客户

的时候有很多说话的技巧、观察的技巧，如在拜访营销点、经销商的

时候如何打消他们的戒心和疑虑，如何让他们理解你、让他们对你说

实话，如何从他们不经意间透露的信息了解到他们卖或用的产品、进

货渠道、用量或销量，如何说服他们用我们公司的产品，如何对他们

讲解我们公司电子产品的优势，如