NGO与企业沟通百问手册

NGO与企业沟通百问手册一一前言

前言

这部手册是写给谁看的呢？

首先，笔者推荐给那些刚从学校毕业，工作零经历

亦无太多公益实践经验的年轻人（简称“小白”）翻阅。

其实，在撰写这部册子之前，笔者以为让“小白”

代表NGO到企业找项目，是不太可能的事情，认为她的经验值达

不到。然而，不经意间与大学刚毕业的W闲谈，得知她所做的事情,

以前的观念得到了颠覆性的转变。

这里先分享一下关于W的真实故事。

初见W,是在两三年前，她给人的印象是内敛寡言、

踏实肯干。大学一毕业，她进入国内一家颇为有名的本土NGO,接

手一个有关化学品，特别是宣传汞的不当使用存在危害的项目。

几届前任所做的事情，主要是定期汇编和递送电子杂志、在北京

某社区给市民办几场讲座、与医院合作发给病人电子温度计等。

照此执行就可以。然而，她开拓性地迈出了一大步。

她促使这个项目走进了两家世界500强的大型企业,

融入企业社会责任（CSR）的部分中，不但影响到这些企业的员工,

而且还与其中一家跨国企业合作并拿到资助，将项目推广到中国

西南部的一些社区。如果说这个项目以前是以徒步的速度在前行，

那么现在有了企业的助力，分明是坐上动车在奔驰。

W介绍说，她总共谈过十几家企业，最终谈成的有

二三家。真可谓功夫不负有心人。谁也不是一开始就如行家里手，

把一切事情摆平，而是经过自身不断学习和不懈努力，补足经验

值匮乏的短板，才取得如今的成果。随后，笔者会将其成长的点滴

感悟渗透到这部手册里。

为什么要写这么一部手册？

当前，在国内，NGO与企业之间的合作尚不普遍。

说到做公益，企业主要由CSR部门直接去推广或与政府合作；NGO

则从基金会那里申请项目及资金。然而，NGO需要与企业携手，因

为企业家有创新意识，具有在有限资源内开展无限事业的可能性。

同时，NG0以富有创意的想法、有效的监督和专业的建议，引导

企业执行CSR项目。一些NG0已与跨国公司并肩探索解决社会可持

续发展中的难题，探索出一些成功的做法。实践证明，企业和草根

NGO的跨界合作，彼此可以取长补短、相互促进，而深入合作不

只是资金的支持或者资源上供给，而是双方的共同繁荣及发展。

伴随全球人口、贫困和环境问题的日益突出，仅依

靠传统的政府和企业两方力量无法解决人类的可持续发展问题，

而依靠社会及私人捐赠的NGO组织已迅速成长，并构成社会新的

第三级力量，正在将与企业的合作作为其组织的战略之一。NGO要

与企业的合作，还包括政府三方的联手，才能够真止可持续意义

地解决问题。如今，越来越多的小白怀揣着为社会尽一份力的梦

想进入NGO,直面她的挑战是开拓NGO与企业的合作机会，换言之,

从企业中挖掘资金和可行性项目。

本项目的执行方中国发展简报长期致力于经过独

立、客观和真实地观察、分析报道中国公民社会发展的动态和热

点，推动中国公益组织的能力建设和发展。我们认为，公益组织

迫切需要打破自己的“小圈子”，与其它部门进行有效的跨界沟

通、互相了解，寻求把握发展机遇以及应对挑战的共识，甚至创

新合作的机会。感谢德国米苏尔社会发展基金会的远见和支持，

资助这个项目得以实施。这个项目从动议到重复讨论、开始实施，

到如今有了一本百问手册呈现在读者面前，得益于诸多致力于搭

建公益组织与企业沟通与合作桥梁的同行、CSR从业者、相关专

家的支持，再次一并致谢。

基于对一些NGO的资深人士和从事过公益项目的国

内、外企业代表的访谈,并采用文献研究法、个案研究法、信息

研究方法、深度访谈法、探索性研究法等。主要针对公益组织

如何在企业当中寻找合作伙伴，积极交流沟通并开展有益于社会

的项目过程中的难点要点剖析探讨，以求将融汇的经验方法深入

浅出的一一呈现。笔者汇总了一些NGO与企业合作中常见的主要

难点和问题，以一问即答的方式呈现，旨在能够让小白这样的新

手菜鸟从中获得一定启发，掌握到一些基本要领，特别是在实际

操作方面，在未来充分发掘自身潜力，开拓出新的合作领域。

在NGO里，还有一些小白，即多年辛勤工作，但苦

于一直没有筹集到资金或谈成项目的伙伴，可能这部手册的一些

内容能够让她们转换一下思维方式，给工作带来不一样的气场和

突破。

希望更多的小白能够经过这部手册或多或少得到一

定的启发和收获，在从事公益事业的道路上，经过一番努力迅速

成长为一个个“旷'一一NGO中的骨干。

本册主要涉及的人物类型及关系：

小白一一初涉NGO的菜鸟，即刚从学校毕业，工作

零经历亦无太多公益实践经验的年轻人，还有在NGO领域工作多

年但一直没有筹集到资金或没有找到合作项目的从业人员；

大C——企业中负责-CSR相关决策人员，小白的目

标客户;

老王家草根机构的老大，直接领导小白。

第一章初级版内探企业篇

如果仅靠NGO自身努力，或者企业单独去做的话，

是不会把可持续发展做得更好。NGO和企业建立联盟共同承担社会

责任、解决社会问题是非常有意义之事，是一个双赢的策略。因

此，NGO不必担心提出合作是在“丢面子”，而应鼓足勇气敲门、

抓住机遇。那么，在寻求合作之前，小白有必要了解或考察一下合

作对象内部的部门设置、权限关系等情况°

1、为何说NGO与企业合作大有前景？

当前在中国，跨国公司、民营企业等，与NGO正经

历着长足的发展。企业，特别是跨国企业自动承担其企业公民的社

会责任，并将此看作其竞争优势和过人之处，这已经形成了一股

潮流。与此同时，中国存在着许多社会问题尚待解决和关注。这就

为NGO和企业的合作带来了大量的机遇和广阔的发展前景。

2、为何要对企业“内探”?

若把NGO寻找企业合作的过程比作“公益相亲”的

话，那么了解“交往对象”的家庭及其成员关系，是有效执行”

交往”计划的必要技巧之一。

一个大的家庭会有很多特点，不同家庭成员承担不

同事务，一个企业也是如此。如果NGO只是向企业要资源，却不花

些心思了解一下它的背景、所从事的领域、一般关注哪些问题，

又怎能实现与企业“牵手”呢？

3、“内探”企业些什么？

了解企业内部部门的设置、权限关系，即哪些部门

及人员负责公益活动；与项目有关的事都需要走哪些流程；找哪

个对应的接口人等与企业合作的关键点。因此，与一家企业要达成

长期的合作往来，了解工作必须先行。

4、找什么样的企业谈合作?

公益组织最青睐的企业是那些追求道德感、在CSR、

公益事业发展理念，以及员工权利状况方面非常好的企业。其有意

愿承担CSR,做过或有意参与公益活动的企业。一般来讲，现在参

与公益活动的有很大比例是跨国企业的社会责任部门，这已成为

外企发展策略中不可或缺的一部分。

需要注意的是，对社会及环境缺乏责任感；生产过

程不清洁环保；有污染劣迹、高排放的企业是不适宜充当合作伙

伴的。

另外，不一定要找很大的企业，能够找小企业。如

果小白所在的NGO不大，则量力而行，因为即便让其运作一个全

国范围内的大项目，未必能够承接。

5、国内、外企业参与公益活动有什么区别？

当前大多数主要的国际NGO均在中国建立了分支机

构或有正在执行的项目，国内的民间机构也开始迅速发展起来。然

而，企业与公益机构之间的合作，特别是形成战略联盟的例子却

十分少见，这种模式在发达国家和地区却被广泛运用并取得了很

好的结果。

在中国的香港特别行政区和东南沿海地区，也能发

现一些国际性NGO与跨国公司成功合作的案例。

总体上来说，国内本土企业参与公益活动的不是特

别多。相形之下，国内企业的社会责任和社会实践与外企存在着不

小的差距，多数还停留在”不得已而为之"的“尽义务”阶段。

即便是有心为之，也不知如何让花出去的钱发挥出最大的公共效

益，更不知如何将社会责任与经营目标和使命相结合。

6、为何说中国民营企业是未来发掘的重点？

实际上，外企能够在国内做的公益活动其实相当有

限。只有本土企业的社会责任需求被更好地发掘，才会带来更广泛

的合作空间。未来，中国民营企业必须承担责任，NGO能够凭借创

新的项目，承担起引导国内企业释放出社会责任。

而当前，中国有些民营企业家不知自己在干什么，

很多企业家认为，养那么多职工就是承担了社会责任，因此这需

要更多的小白去做，作。

7、慈善与公益是一回事吗?

现在有些企业或个人认为慈善与公益是一码事，其

实，公益不等于慈善，慈善产生公益，公益源于慈善；慈善是个

人的行为，公益是社会现象；慈善源于内心的信仰，考虑更多的

是个人的情感释放，公益考虑更多的是理念的传播与群体效应。

8、什么是企业社会责任（CSR）?

企业社会责任（CSR,CorporateSocial

Responsibility）,在学术界一直没有标准定义，现代管理之父

彼得•德鲁克把社会责任分为两类：1）企业的经营对社会产生了

什么影响；2）企业能够为社会做些什么。美国管理学家哈罗德•

孔茨认为，公司应当承担社会责任，就是要认真考虑公司的一举

一动对社会的影响。

最新的社会责任理论则是管理学大师迈克尔.波特

将CSR分为两类，一类是反应型的，如公益捐助、妥善处理废物

排放：一类是战略型的，其着眼点是寻找能为企业和社会创造共

享价值的机会，例如价值链上的创新（如丰田推出油电混合动力

车普锐斯）、对竞争环境的投资（如微软和美国社区学院协会的

合作），以及企业在核心价值主张中考虑社会利益（如全食超市

强调其食品的天然、有机和健康），使社会影响成为企业战略的

一个组成部分。

在波特看来，履行反应型社会责任给企业带来的竞

争优势一般很难持久，只有经过战略性地承担社会责任，企业才

能对社会施以最大的积极影响，同时收获最丰厚的商业利益。企

业社会责任中最重要的任务，就是要在运营活动和竞争环境的社

会因素这两者间找到共享价值，从而不但促进经济和社会发展，

也改变企业和社会对彼此的偏见。

比较通俗的理解是企业在创造利润、对股东负责的

同时、还应承担起对劳动者、消费者、环境、社区等利益相关

方的责任。除了公益组织，企业社会责任定位的利益相关方还包

括政府、协会、供应链业务伙伴、员工、学术机构、消费者、

股东、媒体等。经过CSR,扩大了销售和市场份额、增强品牌和

影响力、降低运营成本（因为口碑好而减少广告支出）、增加

吸引人才和投资者的能力等。

9、从企业哪些部门可获支持？

一般来讲，企业根据对CSR的定位以及要求不同，

会将CSR职能设立在不同的部门。能够是政府关系部、市场公关

部、采购部门、合规部门和HR部门、志愿者协会等；也有很

多企业设立独立的CSR部门，全面统筹管理各方面的职能履行，

以满足企业在其整体供应链中发现的社会责任需求。NGO能够根据

企业CSR职能设立的不同部门，提供有针对性的企业解决方案。

10、企业社会责任(CSR)包括什么内容？

大多数国内学者都认同CSR的内容应包括四方面，

即经济责任、法律责任、伦理责任和慈善责任。其中，慈善责任

被认为是最高层次的责任，指企业在自愿的基础上从事公众与政

府预期的行为。

从长期发展的战略角度看，企业承担社会责任是提

高企业竞争力和实现企业可持续发展的重要内容。

11、企业为什么要做CSR?

一家好的企业要为客户提供有价值的产品，为员工

提供良好的工作场所，为股东创造更多价值，并以公众信赖的方

式从事生产、经营活动，使世界因它的存在而发生美好的变化。

企业能够结合自身的优势和目标，从不同的方面履

行社会责任。在公益领域主要能够有多方面的合作，分别是教育启

蒙、环境保护、文化保护和交流、人道援助、赈灾减灾、社

区发展、能力培训等等。

从面对人群分：能够是在校学生、社区居民、社

会大众、专家学者(KOL)、媒体人和政府官员等。

12、企业做CSR的方式如何多样化？

既能够支持有些机构举办的公益活动，或直接参与

慈善和志愿者活动，也能够举办公益事业和公益营销，甚至实施

自主的商业实践和投资等。

13、企业中公益项目的“实权派”分布在哪里？

一般来讲，与公司负责CSR相关的工作人员会分布

在公司人力资源部、政府事务部、公共关系部、公共事务部、环

境健康安全(EHS)部、采购部，或在相对独立的公众事业合作部、

可持续发展部、CSR部和公司志愿者协会等。这些都将是小白以

后要打交道的“大C”。

14、公益项目的“实权派”主要有哪几类？

大C主要有四类：兼任CSR职能的政府关系经理

（GR）/公共关系经理（PR）/人力资源经理（HR）、专职CSR经

理、可持续发展经理、验厂审核经理、企业志愿者协会负责人

及公关公司/咨询机构。

15、兼任CSR经理从事公益活动有何特点？

她们是当前与公益组织打交道最多的企业代表团主

体，其职能中都有策划执行企业公益项目的绩效指标。

这类大C与公益组织合作一般都以短期活动或项目

为主，捐赠或举办志愿者口活动，企一业资助的目标比较明确，合

作绩效指标也偏向于满足企业公关或政府关系需求，而公益组织

根据不同的性质或模式在合作中被作为受助方或项目执行方对待,

自主余地相对较小。

16、专职CSR经理从事公益活动有何特点?

这类大C能够说差不多是广大公益组织的"梦中情

人”，因为其工作的全部内容就是企业社会责任。

但需提醒的是，投入公益慈善的资金无论金额大小,

其实都只是企业社会责任范畴中的一小部分，完整的企业社会责

任包括更多企业责任管理和可持续运营的内容。

17、企业志愿者协会负责人从事公益活动有何特

点？

与前两者相比，这类大C往往是企业内部选出的员

工意见领袖，一般由前两者以外的部门同事担任。与公益组织合作

没有写在她们的KPT里面，可是她们对公益事业充满了热情，也

对公益组织更加友好。

在许多跨国公司的基金会项目投入里，往往会有一

项由员工发起并选择公益伙伴资助的活动，比如，Intel和IBM都

有类似的内部政策。企业志愿者负责人同样也会根据公司在社区

的关注重点来选择适合的公益伙伴，但她们更强调对公益组织自

身项目和运营的支持。与企业志愿者协会建立稳定良好的合作是许

多公益组织与企业深入互动的重要渠道。

18、公关公司和咨询机构从事公益活动有何特点?

公关公司和咨询机构是企业市场与商业活动投入的

重要意见影响者和资源整合伙伴。这些“媒婆”的价值在于其能够

深入分析并精准把握企业各类需求，也深谙企业决策者的风格好

恶，许多企业的公益项目也是由这些专业机构策划和执行的。

影响并发展这类企业合作伙伴意义远不止于让她们

作为公益组织的经纪人，更重要的是能够经过其影响促进整个行

业公益理念的进步和提升。另外，许多有规模和影响力的咨询公

司都有各自的CSR关注重点和公益项目，比如向NGO提供财务、管

理和传播方面的服务支持，也能够成为公益组织的直接合作伙伴。

19、企业公益决策有哪些流程?

在企业内部，所有CSR项目的投资决策，要由当地

区域的最高级别管理委员会讨论决定。CSR项目组的负责人会向委

员会汇报项目进展、资金用途和反馈情况等，同时寻求各部门的

支持。一般，CSR项目的申报和立项是一个长期的过程，在很多公

司（特别是跨国企业），每年度的社会责任项目及费用，在上一

年度财政预算时就已经确定，新项目的增加与费用的增减可能性

非常低。

20、企业公益决策者是谁？

正规的企业社会责任内部治理结构一般由以下几个

部分组成一一

决策机构：企业社会责任管理委员会，由公司CEO

及所有相关部门负责人组成。

工作组：CSR部门，或各部门任职/兼职的CSR接口

人。

企业社会责任的决策，一般由工作组提出，报企业

社会责任管理委员会工作会议讨论，并审核是否经过（如项目立

项，预算审批以及项目成果汇报等等）。

在尚未成立企业社会责任管理委员会的企业中，公

益的决策者可为：总经理、总部基金会负责人等。

21、总经理对公益决策有多大影响力？

小白可能会在一些慈善场合或论坛上接触到企业总

裁和高管，她们是企业运营和发展的推动者，也是最终拍板公益

项目预算投入和方向的重要利益相关方。但大多数企业CEO更关

注公司业务成长，其业绩评估也是以公司经济绩效为根本，因此

其个人对公益项目的态度和角度在一定程度上会对企业本地资源

在公益领域的力度产生影响。

22、总部基金会负责人有何影响力？

这是企业里最“根正苗红”的总部公益大佬，主要

任务是制定企业战略公益的方向、重点、投入规模以及方式，也

包括和什么类型的公益组织进行合作。早几年，跨国企业还没有

CSR专有职能时，采取的是“总部-总部”直投的方式，即企业总

部与国际NGO总部直接合作，并经过各自在华分支实施与执行。另

外一种方式则是每年拨给中国一笔相对固定的社区预算，由中国

的PR/GR部门决定公益合作方，提报项目并申请预算。

23、企业公益内容发生了哪些变化？

多年以来，很多企业发现做公益不只是捐资捐物，

其中存在一定的浪费，有时还不能将物资用到刀刃上。于是，有些

规模较大的老牌跨国公司，跨越了以创造效益做公益的目的性，

其CSR承担纯粹的社会责任，以更负责任的姿态和行动全身心的

投入到公益活动中，做更为广义的事情。例如，有的企业输入人力

资源进入第一线具体做事情，不能发挥企业员工的特长，造成投

入产出比较低且所产生的社会效益有时难以估量。

24、如何挖掘与企业潜在的合作机会？

当然，小白若能够找到具有较高环保意识、社会声

誉好，比如与世界500强的企业合作做标杆，以后再找其它企业

洽谈会相对容易拿下项目。当然运气不会总是那么好，有些企业

的CSR比较局限，没有精力做别的，只能做一定范畴的事情。那么,

在与潜在的合作企业恳谈时，要尽量争取一切可能合作的机会，

比如看对方CSR的内涵灵活性有多大，如果在资金上限制的不苛

刻，能够具体问题具体分析。若有企业表示感兴趣时，要主动跟进,

才有可能产生后面的资助项目。另外，可以考虑挖掘国内民营企

业的合作潜力。

25、企业成立基金会出于哪些考虑？

首先，从经济层面考虑，企业基金会是企业获得合

理利润前抵税的方式之一，成立后经过获得税务部门认可的捐赠

证明，能够享受返税补偿。其次，企业把做公益视为潮流，也能

够经过公益活动获得比打广告、开展营销活动更佳的商业推广效

果，但由于对社会上的公益组织不了解，与其交给别人操作不如

自己成立基金会操作项目。

26、企业基金会主要做什么？

在《中国企业基金会发展研究报告》中，企业对于

设立基金会初衷的表述一般有四类：1）实现社会责任；2）兼顾企

业品牌；3）专业化的考虑；4）社会理想。

27、企业基金会的优势在哪里？

企业能够利用其知名度，对公益事业进行推广，同

时对公益事业的选择也更具有主动权，在动员社会资源参与公益

活动的过程中，能够充分利用企业内部的员工志愿者、内部筹款

等方式。

28、企业基金会与企业CSR之间有何关系？

企业基金会与企业CSR主要关注领域的关系大致有

三种情况：1）前者与后者关注的主要领域一致；2）前者是后者关

注领域的一部分；3）前者的工作领域与后者CSR无关。

29、国外企业基金会如何支持公益活动?

一般国外企业成立基金会后都用来支持自身的企业

公益活动，但都以资助项目为主。例如，让其各地分公司人员（包

括员工志愿者及CSR部门）申请资金，或企业基金会直接寻找公

益组织作为合作方，支持她们在各社区中开展活动。自己操作项目

的企业基金会少之又少；另外，企业家的家族基金会与企业基金

会亦有很明显的区分，甚至有企业基金会所支持的公益项目都

是“去企业化”，即与企业的业务完全没有关系。

30、NG0与企业”牵手”合作的重要基石是什么？

如果小白在寻找合作方时只关注怎么得到企业的钱,

而没有真正想过为什么要获得这些钱，或者企业为什么要资助自

己，显然是不行的。而当NG0主动找企业去谈合作，又并非只

是”要做一个有意义的事需要捐助，或为企业树立品牌这个层

面，而是要做的事情与企业欲解决的问题正相关，这样，彼此的

目标、意愿相近或一致，才能“相亲”成功，换言之，理念、价

值观契合，目标相近或具有一致性，是构筑双方携手合作的重要

基石。

31、为什么说"违心”的合作不稳固？

放弃自身优势去做弱项反而弄巧成拙，把自己的组

织和合作项目都会拖得疲惫不堪，发挥不出自身原本事域的优势,

陷入不能自拔的困境，得不偿失，很难再有新的发展。

例如，组织本身不是关注教育的，但由于知道企业

有在教育项目上投入的倾向，就也去涉足这个领域；在乡村做执

行并非该机构的长项，亦无执行所需的人员和管理经验，但为了

争取到项目的资金就硬着头皮上手，这种“违心”的合作，是极

其不稳固的。

32、向企业申请项目与向其基金会申请有何不同?

相对而言，与企业合作比基金会合作简单、快捷。

企业合作一般在开始的时候，要提交一个简单的项目计划书，在

项R执行后，有时企业会根据需要要求提供一些项目资料或者数

据，但很少会要求提交正式的项目中期报告、结项报告。企业合

作的个人化影响比较大。

基金会的申请表填写很复杂，拨款慢、程序复杂，

手续繁琐。而且需要提供中期、结项报告。基金会的合作一般由

集体决定，项目官员的影响力有限。

而有些企业基金会与CSR部门其实是两块牌子一套

人马。因此，具体到项目申请在CSR部门和企业基金会的异同，可

能也会因不同的所属关系而定。

第二章基础版沟通交流篇

作为NGO人，四处找资源支持、拉资金赞助、承

担项目是日常面正确工作，而到处碰壁、屡遭拒绝也不是什么稀

罕事儿，为了在与企业打交道的过程中，受到关注并赢得合作机

会，高效顺畅的沟通交流如同桥梁一样至关重要，因此与合作对

象逐渐建立培养有效的谈话机制及语境，对于寻求机会洽谈合作

非常重要。这里提供一些经验之谈可能会对小白有所帮助。

33、寻找合作伙伴需要怎样的心态？

草根NGO寻找潜在的企业合作，犹如单身男女找对

象、相亲，首先要有一个积极的心态，走出“屋门”尝试更多的

认识机会，无论是请朋友介绍、媒人牵线还是电视征婚，反正是

要把自己嫁出去或者把别人娶进来，而不是宅在家中自怨自艾。

34、寻找合作伙伴可借鉴相亲的哪些途径?

当小白苦于没有“路子”找到企业时，能够借鉴相

亲的8条途径：1）毛遂自荐；2）让朋友帮你留意和介绍；3）请

同行帮助留意适合的机会介绍见面；4）公开“征婚”也是获

得”交往机会”的重要途径；5）参加各种论坛、会议及活动；6）

借助媒体资源，经过媒体人介绍或者广而告之；7）找专门的交往

机构和“媒婆”帮忙；8）近水楼台先得月（就近原则），就所在

熟悉的活动半径内寻觅物色。

35、怎样毛遂自荐？

从企业网站或宣传册子上直接找到联系方式，如电

话、邮箱、微信二维码。一般留的电话是该公司的总机，能够经

过接线员找到其CSR或公关部门的相关负责人。在电话或邮件中说

明意图，以期合作。这样做需要一定破冰的果敢。

36、如何求助朋友和同行留意和介绍？

犹如在朋友的圈子里和NGO圈子里的同行”播撒”

自己决定找对象的消息，清楚地告诉大家要做一个什么样的项目,

需要哪种帮助和合作，这样的项目有何意义，以及需要怎样的心

仪合作伙伴，请朋友帮你张罗“相亲”，有合适的就”介绍你们

见面”，平时要注意扩大交往圈子，多交朋友，多沟通。

37、怎样公开“征婚”获得机会？

如同江苏卫视的《非诚勿扰》节目，这是要撒开大

网愿者上钩。草根组织能够设立网站、开微博和推送公众微信，以

一种公开"征婚”的态度，得到更多关注。

38、如何在各种论坛、会议及活动中寻找机会？

一般来讲，一些大小型的会议、峰会、研讨会等

活动，会汇聚某个领域的专家、学者和企业家。主题发言人都有

相关的报告或发言，可谓观点、思想大放送，这对于小白是个绝

佳的学习机会，更能够在当时的环境下面对面认识，而且得到企

业CSR相关负责人（大C）的联系方式，便于以后深入交流。

39、怎样借助媒体资源？

平时争取各种媒体曝光机会，扩大这种“征婚”效

果。而经过“征婚”式的努力“牵手”企业和草根NGO也很常见。

随着科技的发展，小白可借助通讯设备，经过微信

平台，结识很多新朋友。时下还流行进入各种微信群，以扩大朋友

圈子，共享资源。

40、如何借助NGO“媒婆”帮忙？

在公益行业里，有的机构有一些“媒婆“功能。”

相亲者”去“媒婆”那里挂个号，需要的话填张表格，为"牵

手”积极努力。有些媒婆或婚介的表格其实不好填，要求提供很

多很详细的个人资料。很多专业的NG0资源介绍机构也有一套复杂

的手续要办，像赠予亚洲1(Give2Asia)这样的国际组织，有很多文

件要去交。可是在这样的环节花的功夫绝对不会白费，一方面把

自己的详尽资料在这种平台上挂了号，有适合的资源帮助就会主

动上门来；另一方面经过填写和递交这些文件，“相亲者”的组

织或项目还有哪些没有明确的细节就会非常清晰地展现出来。

41、如何找到有交集的合作伙伴？

“你想找个什么样的？”这是单身朋友常遇到的问

题。而“公益相亲”会遇到同样的思考。因此，小白与潜在企业交

流时，首先要掂量好自身的状况，明确"相亲标准”一一到底打

算找个什么样的适合自己的清楚，而不是由对方的条件来做决定，

也就是说机构要做的项目与企业CSR的范畴是否有交集，否则会

很盲目、无果而终。

例如，一企业与NGO合作的目标主要是希望能够支

持其所在社区的发展，并树立和提升企业的品牌形象。小白便可从

中找到双方的共同点一一支持社区的发展。所以如果公益组织想

要从企业那里得到更多支持，可能更要先着眼于双方共同关注的

社会问题、人群需求等。否则，将很难在合作目标上达成共识。

42、沟通为何是关键？

在建立企业与NGO的战略联盟过程中，沟通最为关

键。合作一般以个人热情或个人关系开始，在中国，这种情况可能

尤为明显。有效而连贯的沟通能保证良好的合作关系。如果小白能

够成为一名出众的公关活动家，一般也是未来成就NGO领导人的

重要特征之一。

43、初次留下好印象为何非常重要？

当下，随处可见的公益沙龙与会议活动为小白面对

面接触大C创造了越来越多的机会。无论是熟人介绍还是毛遂自荐,

交流的第一印象非常重要，处理不当很容易导致不成功的结果。

可见，公益组织与企业的实际接触其实是从人与人的邂逅和交流

开始的，无论是大机构的项目官员还是草根组织的负责人，双方

的专业素养、气质风格、心理状态乃至时机的把控，甚至彼此

的眼缘都会对双方进一步合作产生影响。

44、占用会场提问时间为己用有何不妥？

在公开场合，特别是在一些研讨会或峰会上，小白

要谨言行事，不至于出现被“秒杀"或“见光死”的情况。

利用向企业嘉宾提问的机会详细推荐自己的机构和

项目，占用大家的提问时间是非常不恰当的行为。一方面浪费了充

分发掘企业经验和建议的时间；另一方面也占用了别的机构公平

交流的机会。同时，也向企业暴露了急功近利的心态，基本断送了

今后与其合作的机会。

45、“霸占”嘉宾所有茶歇时间有何不妥？

一般表现为过于投入与企业嘉宾的场下交流与互动,

比如不经意间用身体或滔滔不绝的谈话阻碍嘉宾与别人接触的机

会。给对方的感觉是由于“你的出现”造成了她和别人”失去交流

的机会”。而过于密集的信息量也会让你的听众无法理解消化甚至

变得不耐烦。

46、抬杠式交流方式有何负面影响？

热衷于辩论和挑战嘉宾，并推出自己“正确”的观

点或理念，即使嘉宾的发言内容或立场没有触及“非白即黑”或

底线问题的范畴时。比如，"我不同意你说的……；你们的真实

意图其实就是……”这会遭到嘉宾本人，以及会场中很多人的反

感，这种抬杠式的交流方式等同于直接拉开你与周围人的距离。

47、如何让话语更具吸引力？

一般会议期间都会有问答环节，即Q&A时间。会议

主题发言人演讲完毕，或者大会主要内容告一段落，会留有10~20

分钟的提问时间，这时候，如果小白能够勇敢地举手，向会议代

表抛出一个好问题，会引起全场关注。别忘了，在提问之前报出自

己所在的NGO名称，然后，针对企业分享内容言简意赅提出一些

有建设性的意见或启发性的问题，既能够引发企业更多的交流意

愿，也能给企业留下良好专业素养的印象。

48、如何提出相对不错的问题？

好的问题，一定是经过思考的。一经提出，会引起

在场很多人的兴趣，并期待聆听发言人的答案；而发言人也会一

下子被问题激发，直抒胸臆、畅所欲言。

对于没有太多阅历和积淀的小白来说，必须做好会

前的准备工作。在拿到会议邀请函及日程时，找到企业代表发言的

题目，然后上网或查阅资料充分了解该题目所涉及领域的主要趋

势动态；了解这家企业，包括浏览其相关新闻报道、企业活动等

信息；若有这位代表曾经的发言或者采访报道，就更需多加留意。

一番了解之后，多问几个为什么，自然会产生一些

问题，可请老王对这些问题把关，滤掉一些基础、无深度的想法。

问题的角度能够尖锐、有创意或深刻等。

49、提问切忌什么？

忌冗长拉杂，语句啰嗦，最好简明扼要、提纲挈

领。感觉一时掌握不好，能够事先用笔在纸上把问题逻辑梳理好、

语句组织好，再和盘提出。

50、如何把握机会与对方建立联系?

首先，当企业代表发言完毕，希望进一步交流的听

众会将其围拢，索要名片或联系方式。这时小白最好参与其中，交

换到企业发言人的联系方式。

一般来说，很多大型会议都会出一个有关所有参会

代表的通讯册，其中包括各位嘉宾的资历介绍及联系方式，这个

小白一定要收藏好，以备日后查阅。

另外，利用茶歇、午餐或冷餐酒会的时间，小白要

像蜜蜂一样穿梭在人群之中，尽可能多的与其中的企业家认识、

交换名片。建议用简洁明快的方式与对方交换联络信息，让对方知

道自己是做什么的，并留存一定印象即可。

51、如何给大C留下好印象？

需要提示的是，如果小白只是做到与企业代表交换

名片，并没有什么交流，那么可能日后的联系恐怕也仅限于此了，

因此下面给小白的挑战是要在初次交流时说什么，这就是小白有

待提升的内容。交流的是想法、观点、思想，也能够是一个问题,

总之要给对方初步较好的印象，为以后合作铺垫。

另外，在交谈中，甚至能够根据对方的需求和兴趣

向其介绍一些其它机构的公益伙伴，这种做法非但不会把你的潜

在企业伙伴”拱手送人”，反而会增强对方对你的感谢和认可。这

些小细节都是基本的商务或生活社交礼仪，只要稍加注意就会产

生非常不同的效果。

52、如何引起大C的兴趣进行深层沟通？

企业如何选择其CSR的方向，包括遴选合作伙作，

斟酌项目时，其最根本的出发点是从自身的企业文化出发的，包

括其主要业务。如有的企业是做营养健康方面的产品，它会去扶持

一些可能跟地区营养相关的项目。

因此，想要引起大C的兴趣，小白就要”投其所

好”，也就是要领会企业的CSR行为是与其企业文化紧密相关的，

那就要从这个层面找寻话题切入，深层沟通。

53、仅在交换名片一面之缘上如何跟进联络?

交换名片之后，三天之内务必打电话跟进联络，再

进一步深入沟通，否则对方是个大忙人，会渐渐淡忘第一次见面

的印象，消退初次相识的热度。

在通话之前，在纸上罗列好需要谈的几个要点，以

免遗漏了关键问题。交谈时先提及初次见面时在哪个会议或活动上,

报出自己所在NGO及自己的姓名，当对方表示有印象后，说明意

向，若对方有兴趣，能够把相关资料经过邮件或邮寄递送。

54、发邮件需注意些什么？

发邮件时，一定不要忽略或不写主题是什么，这样

不会引起收件人的关注，可能使邮件淹没在大量信件的邮箱之中；

最好遵照基本的书写格式写信，如开头要有尊称，结尾要有礼貌

的谢词或祝愿，否则会给人突兀或不尊重之感；若是外企，有必

要的话要附上英文函，切忌单词不要拼错和语句不通顺，有失专

业水准，可先用Word文档修正一下拼写或语法错误；注意不要

用“亲"、"么么哒”等网络用语，更不要写错别字，如认识

你”灰常"高兴，听你的话真是"涨姿势”等。发送之前，要多

通读儿遍，别出现语句硬伤，校正好，再发送。曾有刚毕业的大学

生潦草马虎地发了一份有关合作意向函的传真，几十个字里面错

了三个字。结果，对方的回应如石沉大海、杳无音信。

语言是思想的外衣。总之，最好别在邮件里显露出

青涩、稚嫩，更不要给人不专业、不靠谱的印象。

55、如何写出较规范的电子邮件？

在使用电子邮件对外进行联络时，应当遵守一定的

礼义规范，以便顺利的进行对外联络。

撰写邮件有三种方式：写邮件、回复邮件、转发

邮件。三种方式各有所长，但在撰写格式方面都一致分为四点：收

件人，抄送，主题（标题），内容。

1、收件人

传送电子讯息之前，确认收信对象是否正确，以免

造成不必要的困扰。

2、抄送

在必要和确定的情况下，抄送给相应需要知道进展

情况的人员。

3、主题

电子邮件一定要注明主题，因为有许多网络使用者

是以主题来决定是否继续详读信件的内容。另外，主题要明确、精

练与内容相关，表示出对方需要了解的信息，而且能够区分对同

一事物的不同信息。让人一望即知，以便对方快速了解与记忆。

4、内容

在线沟通讲求时效，因此电子邮件的内容力求简明

扼要，并求沟通效益。一般信件所用的起头语、客套语、祝贺词

等，在邮件里都能够省略。但称呼、正文、结束、落款/签名这

四点要尽量完整。

1）称呼

a.如果有收件人的姓名的话，能够让对方感觉更加

友好。

b.若知道对方的性别能够用：**先生、**小姐、**

女士。

C.如果知道对方的身份能够用：**总经理、**经

理、**董事长、义总、X董、X经理。

2）正文

正文做到主题明确，语言流畅，内容简洁。在撰写

正文时还应注意以下几点，以示礼貌和尊重，以免造成不必要的

困扰。

a.在撰写英文信函时，只对一两个词进行大写以示

强调，全篇都用大写是不礼貌的。在撰写中文的时候，只对部分以

示强调的词采用加粗等方式。

b.不要在信件中发泄不满，应面对面的解决。

c.回复信件时，有必要加上部分的原文，以方便对

方了解回信内容。

d.若摘录的原文很长，应先把回复内容放到前面，

原文内容在后。

e.在收件人明白其意时，才可使用俚语或缩写。

f.如果有附件，应该在正文处说明附件的内容和用

途。

3）结束

a.如果可提供好的选择，应在结尾处提出。如请您

考虑，有任何需要咨询，请电话或Email联系我。

b.最好的结尾要着眼未来，如希望我们能够达成合

作。

c.结尾应显示诚恳，如感谢您抽空洽谈。

4）落款/签名

在邮件中应该有落款/签名，以示身份。如您好！附

件是**********,请查收。注明发件人的姓名及日期。

另外，要把自己的名字、职位、机构名称、通讯

方式、地址等附在最后，相当于电了名片，方便对方联络。

第三章升级版知己知彼篇

随着更多草根NGO及企业的成长，双方的跨界资源

合作将会越来越普遍。NGO如何要努力成为企业愿意合作的对象，

并在合作中建立起一种长期的战略关系。

56、如何快速明晰企业内部办事流程?

首先，小白最好先向老王这样的资深人士请教，因

为她们从事NGO多年积累的宝贵经验非常值得学习。

然后，充分发挥自身主观能动性，利用好网络自

学。经过搜索引擎检索，键入关键字，找到这些企业的网址，浏览

相关新闻报道、企业活动栏的信息，大致了解这些公司主要做什

么，重点放在关注其参与过的社会公益活动，从中了解它们是以

怎样的方式参与，如资金、人员或物资，效果怎样等。

57、初次洽谈时需要注意什么？

初次见面需要找到正确的部门和联系人，这就要提

前做好功课，事先约好见面时间和地点。

在公开场合，小白要注意仪表，穿戴整洁，最好着

正装。有的NGO人员对这方面不是太注意，衣着随便，甚至穿家居

服”登堂入室”，这样在专业形象上大打折扣，影响洽谈成效。

最好不要迟到，准时出现在约定地点，如果有意外

事情耽搁或不能前往，要及时打电话跟对方说明情况，请求谅解。

第一次见面即呈交有关书面文件，比如NGO机构介

绍、项目建议书、合作意向函、声明等。

做介绍或者发言时，语意言简，落落大方。如果口

才欠佳，能够预先准备演练，直到脱稿出口成章。回答对方的问题

时，清楚明了。在互动时，积极沟通。

58、如何加深彼此的了解？

当与企业的相关负责人面对面交流时，要多提问，

因为一个问题的提出，辐射到其周边外延的状况，能够顺藤摸瓜

细致了解。与此同时，与对方沟通，经过言谈举止，三言两语之间

即可感受到其对某些问题的看法及态度。

实践证明，照此积累，能够做到像在前面提到的大

学毕业生w那样，在两三年间便能够迅速把握整个行业及领域的

基本动态和“游戏规则”，成为行家里手。

59、企业以何标准选择合作伙伴？

大C至少会从以下层面考虑:

1）最基本的考虑：机构的声誉，合法注册；执行

能力，比如团队项目的管理能力；信息公开，包括其资金来源、

愿景、使命、战略目标、工作范围等；有默契，在质量、效率

等方面与我公司相差不大。

2）进一步的考虑：有无共同目标；互补性是否很

强；有些企业做不到的事情NGO是否能够做到；有无包容心；有

无可持续发展的能力。

3）能否为企业提供增值性的服务，赢得合作的胜

券才会更大。

60、企业如何评估合作方的能力？

一般而言，企业注重合作项目运营能力的要素，比

较看重NG0对于项目的实施、管理能力和战略规划；另外很重要

的是双方合作之间的透明度和公开性，如财务的公开、透明、规

范，是否能够严格按照捐赠或资助方的要求执行项目；再有，企

业一般会经过具体实例来了解判断NG0的具体执行力。因此，NG0

平时要加强团队建设、完善管理机制，注意将成功案例梳理，汇

编成册，必要时可作展示。

61、不成功的合作案例问题出在哪里?

表现为：1）执行力差，不能完成承诺的工作和任

务；比如答应做10个活动，可是第一个活动五、六个月内毫无进

展，令人质疑其后续的工作；

2）做事没有时间表，遇事也不提前通报沟通，总

是临时草率行事做决定；

3）能力问题，写不好或者没有写会议记录、工作

总结、工作报告、财务报告等；

4）工作流程不顺畅，对接的人总变化、工作交接

不好；

5）有的公益机构不以公益身份来合作，花钱大手

大脚。

62、怎样赢得企业的认可？

一般来讲，最初小白在与企业洽谈时，鲜少一番风

顺，难免会发生磕磕碰碰、费一番周折的事情。特别是有些企业

对NGO全然不了解，或仅停留在表面的认识，以为NGO就是拿点

钱做好事的组织，像做希望工程、慈善啥的。这就需在大家坐下

来谈时，小白要让企业方的代表充分了解所在机构的内在特质或

价值，展现出专业性及团队合作精神。而且，强调自己的机构是

具备可持续发展的能力，因为大多数企业都希望项目能够持续做

下去，而非一次性的。

其实，对方经过观察小白在洽谈和执行过程中的言

行，而且参考以往做过的项目口碑，逐步进行深入了解，就可作

出判断。

真正能争取到更多优质资源的草根NGO,共同点是

一定有平和的心态和扎实的项目执行能力，能够把项目的每一个

环节做得深入细致，而且富有一定的成效。

63、与国内、外公司谈合作的切入点有何区别？

国际公司和国内公司所做的事情不是特别一样，国

内公司可能要偏重于项目的成长期，以及与其宣传品牌是否相关;

国际公司比较关注联合国发布的千年发展报告，世界潮流趋势、

重大事件等，因此小白找到国内公司或国际公司谈合作的切入点

就要有所区别。

另外，每个公司网站都有CSR战略和投资相关领域,

与这些内容相关就好。

64、如何用专业性打动企业？

以NGO类比企业，有很多相似之处：从战略定位、

市场营销、内部财务及人事管理等。从某种角度来看，NGO向企

业寻求资源总耍有些东西作为交换，这就要考验公益组织的定位

和策划能力，即你手上有什么，如同企业称之为的"核心竞争

力”的东西。这就体现出NGO自身的专业性，例如上海新途社区健

康促进社多年从事防盲工作，积累了丰富的经验，由此，赢得了

与外企合作的机会，承担了相关的项目。

值得一提的是，企业会比较青睐NGO是否能够不断

开发出其所希望资助购买的项目，这样才会给予资金支持。这就需

要小白在谈项目时，要考虑到企业的文化包括其自身所在的行业、

核心竞争力等相关内容。

65、为何说创新思维对做公益很重要?

NGO与企业合作的方式、做公益项目的形式不是一

成不变，以新的思维方式结合自身拥有的资源，推行成熟可行的

模式。这就需要有创新的思维，所做的事情具有创造性。从某种角

度讲，用创新项目能够吸引并引导企业的参与。

如北京红丹丹教育文化交流中心开发残障领域的服

务产品与企业（银行）合作，凭借的是其为盲人设计制作辅助工

具一一钱币识别卡，另外还设计了恭王府的盲人导览图册，不但

解决了盲人实际生活中遇到的问题，提供了切实性的服务，还获

得了实际的效益，平衡了租用办公室的费用，解决了NGO生存发

展的问题。

66、经验不足怎么办？

有过来人建议，首先多少要对企业有些了解，多做

功课，特别在筹款时，小白若对有关企业的一些发展趋势，还有

企业的一些跟NGO有关系的领域，最好稍微熟悉一下，这样谈合

作时会有的放矢。

在谈项目时,言多必失，多说不好，会露怯，反倒

是本着实话实说的态度；达成合作时,坦率地声明自己的经验不

是特别足，在设计策划上，请企业方多给予指点。这种实事求是、

诚恳的态度会让对方感到被尊重、有亲近感。

但若是原来自身就不足，还说一些不着调的话，做

不靠谱的事，只会给人不实在、做作、浮夸的印象。其实有些项

目没谈成，不是因为项目本身不好，而是问题出在某人的言谈举

止上。

67、为什么说"人品”是合作的基底？

在企业和NGO的合作过程中，其实存在对合作方”

人品”的认可过程。一个人也好，一个合作组织也好，被大家承认

的好“人品”都差不太多。这将决定了双方长久合作的基底。

人品是会形成口碑的。企业从事CSR的相关负责人

也有行业圈子，之间大家会有所交流，这就形成了对-NGO潜在的

观察机制，也会私下里谈论或评价哪个公益组织怎么样之类的话

题，这对NG()来说是把双刃剑，一方面，如果做得好、有口碑，

会得益于这样一个迅速相传的平台，另一方面，如果与某个企业

在合作过程中出了问题的话，很有可能会遭到其它企业的封杀。

68、如何踏实做事不抱怨?

不服高手低，不浮想联翩，不做力不能及之事。做

项目要考虑执行能力，不做"理想远大”却无法落实的项目设计

或目标承诺，而小项目做扎实也是为大项目做积累。

要建设性地讨论问题，积极为双方想出路。以解决

项目遇到的问题为前提，不让指责或吐槽变成习惯性的逃责手段，

不被负面情绪淹没和释放负能量。

69、信用为何是最重要的本钱？

守信很重要。无论做人做事，信用都是最重要的本

钱。在和企业的合作中，特别是不能违背这一信条。而信任是最花

成本的，双方愿意花成本才能建立可持续的合作。好的企业一般

是有一套完整的项目管理规则，这就要求细化项目中的每个时间

点和完成标准，一旦承诺不能完成，打乱的可能是人家全年的业

务规划。有些草根组织在平时的工作中比较随性，这在合作时特

别要注意改之。

切忌无论是给没能信守承诺找理由，还是为未能正

确完成工作找托词，都只能使你的“人品”减分，而且于事无补。

坦诚地承认失误方能积极地补救和避免重复错误。

70、合作中发生摩擦怎么办？

为了促进以后良好的合作，在阻碍因素认知方面，

小白要分析一下当前的主要问题卡在哪里，看是不是理念上出了

问题、对彼此的价值观缺乏理解，或者双方共同的话语体系存在

差异。例如很多的NG0在筹资或很多项目设计当中提到“我的费用

是用于能力建设”，对此有的企业不太明白。NG0经常说的”能

力建设”，如何翻译成企业CSR管理者能懂的内容？”

71、为何说换位思考非常重要？

人们有时总是站在自己的角度去思考问题。假如能

换一个角度，总是站在她人的立场上去思考问题，会得出怎样的

结果呢？最终的结果就是多了一些理解和宽容，改善和拉近了人

与人之间的关系。这就是换位思考，即是人对人的一种心理体验过

程。它客观上要求我们将自己的内心世界与对方联系起来，站在对

方的立场上体验和思考问题，从而与对方在情感上得到沟通，为

增进理解奠定基础。实质就是设身处地为她人着想，即想人所想，

理解至上。换位思考是人与人之间关系的最佳润滑齐I」。

若双方的价值观存在差异，可能其中一个需要换位

思考。如果一开始就站在咱们都是着眼于解决共同的社会问题，比

如在污染方面，有了这样的问题之后，是不是环保组织能够先本

着解决问题的思考，而不是一味要求达到什么样的标准。站在企业

角度，经常要想到企业本身的利润率在哪里？对成本的突破将带

来多大的挑战？这可能就需要有互相换位的同理心。

第四章精进版成就合作篇

企业CSR部门之因此存在，根本目的是履行企业公

民的基本义务，这与NGO的使命是一致的，于是便有了企业和NGO

合作存在的“深层动机”关系。

72、双方合作的目标是什么？

公益组织和企业合作的目标其实非常实在：第一是

筹资，包括够拓展活动范围能够得到物资或者设备的捐助；第二

是合作实施公益项目；第三是能得到企业专业方面的支持，比如

IT、财务等方面的支持。公益组织对企业想法，基本上是资金、物

资，或者人员。

73、对企业而言，合作有何益处？

NGO与企业结成战略联盟的历史已有20多年，两者

携手创造新的市场策略，使双方在财务和社会目标上相得益彰。这

种合作主要是指"关于特殊事件的市场推广”赞助，以及合作推

广行动。

企业与NGO合作不应是简单的危机公关和机构形象

的需要，而是从战略层面落实CSR与发展理念，在合作中增进对

NG0以及相关社会议题的深入了解，培育自己的企业公民意识。

而且，一些颇有声望的本土草根NG0,社区关系较好，勇于创新，

办事灵活，不但可为企业打开联系公众的大门，提升企业的美誉

度和影响力，还能拓展其营销渠道，扩大市场，同时还给企业员

工志愿者提供一个拓宽视野、直接参与社会变化的有益经历，从

而增强企业内部凝聚力，改进企业内部的生态体系。企业与NG。

合作做有关可持续发展的项目，将降低它的负面影响，增加其正

面影响。

74、对NGO来讲，合作有何好处？

NGO能够从企业那里得到资金和合作项目，但这不

是简单的筹款与资助。在做项目的过程中，经过沟通交流，NGO能

够深入了解企业需求，向企业学习机构管理、项目运作和市场营

销经验，扩大影响力等。

75、NGO与企业如何平等合作？

企业和NGO原来属于不同社会部门，合作是基于相

互尊重和理解，企业和NGO不可能就所有的问题都达成共识，可

是大家能够对共同关注的问题，以互相尊重的程度开展合作。

双方的合作不应建立在不平等的关系上，两者之间

没有孰高孰低之分，也非谁领导谁。双方的合作是基于共同的目标,

取长补短、互惠互利。因此，小白作为NGO的项目负责人应该本

着不卑不亢的态度，认真扎实做事。

76、如何取得合作的双赢?

NGO和企业之间要建立相互的尊重和理解；要有共

同认可的目标；要有充分的、及时的沟通；要有一个比较有效的

解决问题的体系；双方之间建立起相互的诚信。

企业愿意跟公益组织建立长期的战略合作伙伴，共

同创立公益项目的品牌，把彼此的价值观融合起来，共同服务于

社会，既让企业的美誉度增加，同时公益组织乂得到成长，还给

社会带来价值，即达到合作的双赢。

77、发生“利益冲突”怎么办？

在NGO和企业的合作联盟中，风险是不可避免的，

甚至在某种程度上，NGO和企业间还存在“利益冲突”。因此必须

对风险加以分析。

基于双方使命定位不同、理念差异，就必须进行充

分的沟通与对话，化解障碍、求同存异。

78、与企业合作执行项目中，如何激发其它参与方

的参与度和执行力？

调动参与各方的积极性，使项目能够顺利的开展，

主要解决的是平衡和理顺相关方的利益，即让每个参与方都要从

中获益，才会有动力，这点要与企业合作时一起设计。

79、怎样达到各方利益的满意度？

要达到各利益相关方的满意度，就要靠NGO使出杀

手铜了一一专业性，这正是只有NGO能够胜任去做的事情，而非

企业。

如在上海新途开展的以预防为基础，促进视觉质量

的”清晰视界”的项目中，参与其中的当地社群、志愿者组织并

不在意钱，但关注其在社区的影响力，是否得到居民的拥护，以

及活跃程度；而医院参与筛查的动力并非要靠卖眼镜赚钱，其非

常在意的是自身在当地百姓中的口碑，以及发现新的患者。于是,

该NG()要照顾各方的需求，尽量令具涉足，从而促使项目能够可

持续性的发展。

80、为什么说有必要与利益相关方沟通？

这是在进行项目设计时，与利益相关方之间以增进

相互理解和解决问题为目标而进行的双向互动。其好处表现在：

•对自身活动产生的影响有更深入的了解；

•及时对利益相关方做出回应；

•将利益相关方的期望融入到项目目标中；

•采取行动时考虑利益相关方的建议；

•预测、预防危机；

•针对性提升CSR绩效表现；

•加强客户感知管理，持续提升客户满意度°

81、为何不可忽视双方人员水准的对接？