2026年综合谈判（谈判能力）试题及答案

2026年综合谈判（谈判能力）试题及答案

（考试时间：90分钟满分100分）班级______姓名______第I卷（选择题共30分）（总共6题，每题5分，每题给出的选项中，只有一项是符合题目要求的，请将正确答案填涂在答题卡相应位置。）w1.在谈判中，善于运用倾听技巧的一方往往能更好地把握对方需求。以下关于倾听技巧说法错误的是（）A.要专注于对方表达内容，不轻易打断B.不仅听言语，还要注意对方肢体语言等非言语信息C.为了显示理解，频繁点头并及时回应D.理解对方话语背后的潜在含义w2.谈判陷入僵局时，以下哪种做法不利于打破僵局（）A.暂时搁置争议话题，寻找新的共同利益点B.强硬坚持己方立场，试图迫使对方让步C.提出多种解决方案供双方讨论D.邀请第三方进行调解w3.当谈判对手提出不合理要求时，较好的应对策略是（）A.直接拒绝，表明己方原则B.先倾听，再委婉说明己方难处并给出替代方案C.马上妥协，避免冲突D.以同样不合理要求回应对方w4.谈判中营造良好氛围的关键因素不包括（）A.开场时的寒暄与友好态度B.及时的赞美与肯定对方C.始终保持严肃认真的表情D.积极的沟通与互动w5.对于谈判中的信息收集，以下做法不正确的是（）A.收集对方企业的历史、现状、财务等多方面信息B.关注行业动态及竞争对手情况C.仅依靠公开资料，不进行实地调研D.分析对方谈判代表的风格和习惯w6.谈判中的报价策略很重要，以下哪种报价方式较合适（）A.一开始就报出高价，争取最大利润空间B.随意报价，没有明确策略C.根据市场行情和己方成本合理报价D.先报低价吸引对方，后期再大幅提价第II卷（非选择题共70分）w7.（15分）请简述谈判中如何有效地运用妥协策略。w8.（15分）举例说明谈判中如何通过提问来获取关键信息。w9.（20分）阅读以下材料：在一场关于合作项目的谈判中，甲方提出希望乙方降低成本以提高项目整体利润空间，乙方则强调自身成本已经控制到极限，难以再降。双方陷入僵持。问题：如果你是乙方谈判代表，你会如何应对这种情况？w10.（20分）阅读材料：两家企业就新技术合作展开谈判。甲方对新技术应用前景充满信心，但担心乙方技术实力不足影响项目推进；乙方希望获取甲方的资金支持和市场渠道，但对自身技术优势也有所顾虑。问题：请分析双方的谈判目标及可能存在的利益冲突点，并提出化解冲突的建议。答案：w1.Cw2.Bw3.Bw4.Cw5.Cw6.Cw7.有效运用妥协策略，首先要明确妥协底线，清楚知晓在哪些方面可以让步，哪些必须坚守。要选择合适时机妥协，比如在对方也做出一定让步或谈判陷入僵持时。妥协幅度要合理，不能过度让步，可采取逐步妥协方式，每次让步换取对方相应回报。妥协时要清晰说明己方让步原因及期望对方给予的反馈，保持良好沟通与关系。w8.比如在谈判关于产品价格时，提问“您认为市场上同类产品价格波动的主要因素有哪些”，了解对方对价格的看法和关注点。问“您对我们产品的成本构成了解多少”，判断对方对成本的认知。还可问“如果降低价格，您希望在产品其他方面做出怎样的调整”，以此获取对方对价格与其他因素关联的想法，从而找到关键信息。w9.首先向甲方表示理解其对成本控制的需求。然后详细介绍己方成本构成，包括原材料采购价格、生产工艺成本、人力成本等，说明确实已无大幅压缩空间。接着提出可以通过优化项目流程、提高生产效率等方式，在不降低产品质量前提下，间接降低部分成本。还可探讨双方在其他方面合作的可能性，如共同拓展市场带来的收益，以弥补成本方面难以让步的问题。w10.甲方谈判目标：确保乙方技术实力能满足项目需求，同时希望乙方合理控制成本。乙方谈判目标：获取甲方资金支持和市场渠道，展示自身技术优势达成合作。利益冲突点：甲方担心乙方技术实力，乙方顾虑甲方对自身技术优势认可度。化解冲