汽车营销与服务课程考试题库（附答案）

汽车营销与服务课程考试题库（附答案）单选题1.（）是一种效果最好、费用最高的促销手段。A、汽车广告宣传B、汽车人员推销C、汽车营业推广D、公共关系参考答案：B2.（）是影响奢侈品、汽车、旅游等商品销售的主要因素.A、消费者收入B、可支配的个人收入C、存款D、可随意支配的收入参考答案：A3.根据恩格尔定律，恩格尔系数越低，说明这个国家人民的生活水平（）。A、越高B、越低C、不一定D、没关系参考答案：A4.4S店四位一体指的是（）、零配件供应、售后服务和信息反馈。A、整车销售B、汽车检测C、汽车维修D、汽车改装参考答案：A5.FAB介绍法的A指的是（）A、产品的属性功能B、产品的优势C、给客户带来的利益参考答案：B6.按马斯洛的需要层次论，最高层次的需要是（）A、生理需要B、安全需要C、自我实现需要D、社会需要参考答案：C7.被保险机动车驾驶人因下列原因造成的本车及对第三者的损害赔偿责任，保险人均不负责赔偿。A、无证驾驶或驾驶证未按规定审验B、驾驶的被保险机动车与驾驶证载明的准驾车型不符C、非被保险人允许的驾驶人使用被保险机动车D、以上都是参考答案：D8.不同广告媒体所需费用是有差别的，其中最昂贵的是（）A、报纸B、电视C、广播D、杂志参考答案：B9.产品特色属于产品整体中的（）部分。A、核心B、附加C、形体D、特设参考答案：C10.车辆配置表中气缸的排列形式有哪些?（）。A、直列式（L）B、V型排列（V）C、W型排列（W）D、ABC都是参考答案：D11.车辆配置表中最小离地间隙，最小转弯半径衡量的是汽车的（）。A、动力性B、燃油经济性C、维护保养方便性D、通过性参考答案：D12.当客户表示对某款汽车的价格有疑虑时，销售顾问最好的应对方法是（）A、立刻降价B、强调产品的价值和优势C、不理会客户的意见D、推荐更贵的车型参考答案：B13.当客户对汽车的颜色有特殊要求，但店内没有现货时，销售顾问可以（）A、告诉客户没有办法，只能选择现有的颜色B、帮助客户查询其他门店或预订车辆，满足客户需求C、劝说客户改变颜色选择D、告诉客户颜色不重要，功能才是关键参考答案：B14.当汽车产品处于（）时，市场竞争最为激烈。A、成长期B、投入期C、成熟期D、衰退期参考答案：C15.当汽车市场竞争激烈时，汽车企业常用的定价方法是（）A、成本导向定价法B、需求导向定价法C、竞争导向定价法D、随意定价法参考答案：C16.定损修换总原则中不正确的是（）A、既不影响使用性能又不影响外观质量，且利用简单工艺即可恢复的，应以修复为主。B、二类以上维修企业技术水平无法修复或在工艺上无法保证修后质量的应更换。C、当配件修复费用超过或等于该配件更换费用时应更换。D、更换件定损规格可以高于原车事故前装配的品牌、规格。参考答案：D17.对于高端汽车品牌，以下哪种营销活动更合适?（）A、大规模降价促销B、参加高端车展并举办品牌品鉴会C、在街头散发传单D、与超市合作进行促销参考答案：B18.合理选择汽车中间经销商应考虑的首要因素是（）A、中间经销商的条件B、中间经销商的类型C、中间经销商的数目D、消费者的策略参考答案：C19.交强险医疗费用赔偿限额为（）。A、1100000B、110000C、11000D、2000参考答案：C20.交通事故中的财产损失一般情况下仅包括（）。A、车辆、财产的直接损失B、现场抢救人身伤亡善后处理的费用C、停工、停业等所造成的财产间接损失。参考答案：A21.企业的营销组合决策必须要以（）为基础。A、消费者B、企业资源C、市场需求D、外部条件参考答案：C22.企业将整体市场作为目标市场，推出一种商品，实施一种营销组合，以满足整体市场某种共同需要的目标市场策略是。（）A、集中性目标市场策略B、聚焦战略C、无差异性目标市场策略D、总成本领先战略参考答案：A23.企业所拥有的不同汽车类型产品线的数目是产品组合的（）。A、深度B、广度C、相互关联性D、层次参考答案：A24.企业寻找主导企业尚未为之服务的细分市场，在这些小市场上迅速填空补缺，这种进攻策略称为。（）A、包围进攻B、侧翼进攻C、迂回进攻D、游击进攻参考答案：B25.汽车产品的包装主要作用不包括（）A、保护产品B、便于运输C、代替广告宣传D、方便销售参考答案：C26.汽车产品的品牌价值主要由（）决定。A、品牌知名度和美誉度B、汽车价格C、汽车产量D、汽车款式参考答案：A27.汽车产品进入市场，必须要考虑的是（）A、价格和利润B、成本和利润C、产量和利润D、市场占有率和利润。参考答案：D28.汽车出厂后，加上工具、备胎并填满油水后的质量称为（）。A、额定载质量B、汽车总质量C、汽车整备质量参考答案：A29.汽车代理商的最大特点是（）A、直接从事汽车产品购销活动B、不具有独立法人资格C、不拥有汽车产品所有权D、以购销差价为回报参考答案：C30.汽车的动力性评判指标有哪些?（）A、最高车速B、加速时间C、最大爬坡度D、ABC都是参考答案：D31.汽车发动机拖底时，会将油底壳打漏造成机油泄漏。这种损失属于保险责任，判别时会发现：（）A、油底壳破损处向外翻起。B、油底壳破损处向内凹陷。C、油底壳破损处无规律参考答案：B32.汽车分销渠道指的是（）A、汽车产品由生产者向消费者转移过程中所经过的路径B、汽车产品由生产者向消费者的转移C、汽车产品由经销商向消费者的转移D、汽车产品由经销商向消费者转移过程中所经过的路径参考答案：A33.汽车美容包括以下哪些项目?（）A、洗车、打蜡、抛光B、半自动变速箱C、无级变速D、双离合变速箱参考答案：C34.汽车企业撇脂定价策略一般适应于（）A、替代品较多的老产品B、处于成熟期的老产品C、没有替代品的革新产品D、技术改进的试制品参考答案：C35.汽车企业为了明确市场机会或为了明确某一问题的性质、情况和原因等而进行的研究属于（）A、探索性研究B、描述性研究C、因果性研究D、预测性研究参考答案：A36.汽车企业在调整业务投资组合时，对某些问号类业务单位，欲使其转入明星类单位，宜采取哪种战略（）A、保持B、收割C、发展增大D、放弃参考答案：C37.汽车企业只推出单一产品，运用单一的市场营销组合，力求在一定程度上适合尽可能多的顾客的需求，这种战略是（）A、无差异市场营销战略B、密集市场营销战略C、差异市场营销战略D、集中市场营销战略参考答案：A38.汽车渠道长度是指汽车从生产领域流转到消费领域过程中所经过的（）的数量。A、渠道类型B、中间商类型C、中间商D、渠道层次参考答案：D39.汽车市场细分的依据不包括（）A、地理因素B、人口因素C、心理因素D、汽车颜色参考答案：D40.汽车首保一般是在（）进行。A、1000-2000公里B、3000-5000公里C、8000-10000公里D、12000-15000公里参考答案：B41.汽车售后的配件管理，重要的是（）A、库存越多越好，以免出现缺货现象B、只进价格便宜的配件C、确保配件的质量，合理控制库存D、不考虑配件的通用性，只关注专用配件参考答案：C42.汽车售后服务的质量评价指标不包括（）A、客户满意度B、维修一次合格率C、维修成本D、配件供应及时率参考答案：C43.汽车售后服务中，对于维修后质量保证的条款，如果销售方和消费者没有约定，按照（）执行。A、销售方自行规定B、行业惯例C、相关法律法规的最低标准D、消费者的要求参考答案：C44.汽车售后服务中的"预约服务"的主要优点不包括（）A、减少客户等待时间B、提高维修车间的利用率C、增加客户投诉的机会D、便于售后服务人员提前准备维修所需的零部件和工具参考答案：C45.汽车销售顾问在接待客户时，首先应该（）A、介绍汽车产品B、询问客户需求C、提供试驾服务D、谈论价格参考答案：B46.汽车销售过程中，客户的购买信号不包括（）A、仔细询问价格和付款方式B、不断挑剔产品的缺点C、主动要求试驾D、对售后服务细节感兴趣参考答案：B47.汽车营销观念之生产观念强调的是（）。A、以量取胜B、以廉取胜C、以质取胜D、以形象取胜参考答案：A48.汽车营销管理的实质是（）A、推销B、需求管理C、市场研究D、促销参考答案：C49.汽车营销渠道的宽度是指。（）A、中间商总数B、批发商总数C、零售商总数D、同一层次中间商数参考答案：D50.汽车营销人员在与客户沟通时，以下哪种肢体语言是积极的?（）A、双臂交叉B、眼神游离C、微笑点头D、身体后仰参考答案：C51.前翼子板损伤程度达到必须将其从车上拆下来才能修复，并且前翼子板的材料价格低廉.供应流畅，材料价格基本达到或接近整形修复的工时费，制定维修方案时可以考虑：（A）A、可以更换B、一般不考虑更换C、根据车主要求决定是否更换参考答案：A52.生产客车的企业将其产品向轿车拓展，是通过（）寻找市场营销机会的方法。A、产品开发B、市场开发C、市场渗透D、多种经营参考答案：A53.市场跟随者追求的是与市场领先者（）。A、和平共处B、取而代之C、维持现状D、保护自己参考答案：A54.投保了机动车辆保险附加（）保险的机动车辆在使用过程中，发生本车玻璃单独破碎，保险人按实际损失赔偿。A、车载货物掉落责任险B、玻璃单独破碎险C、车辆停驶损失险D、新增加设备损失险参考答案：B55.为避免一些不必要的麻烦，在实行外汇管理制度的国家，跨国汽车公司转移产品进去时宜采用（）A、中等定价B、高定价C、转移定价D、低定价参考答案：B56.我们说中国的汽车市场很大，是指中国存在大量现实的和潜在的（）A、汽车供给B、汽车需求C、汽车交易场所D、汽车企业参考答案：B57.无差异性目标市场策略面对的是。（）A、整体市场B、一个子市场C、多个子市场D、相关市场参考答案：A58.无差异性目标市场策略主要适用于（）的情况。A、企业实力较弱B、产品性质相似C、市场竞争者多D、消费需求复杂参考答案：B59.下列悬架不属于独立悬架的是（）。A、麦弗逊悬架B、扭力梁悬架C、双叉臂悬架D、多连杆悬架参考答案：D60.消费者购买汽车后发现车辆质量问题，要求退车，销售方以各种理由拒绝，消费者可以向（）投诉。A、消费者协会B、汽车制造商C、销售方的上级单位D、以上都可以参考答案：D61.销售顾问在向客户介绍汽车配置时，应该（）A、按照配置表从低到高依次介绍B、先介绍最昂贵的配置C、重点介绍客户可能感兴趣的配置D、只介绍基本配置参考答案：C62.一个汽车企业若要识别其竞争者，通常可从以下（）方面进行。A、产业和市场B、分销渠道C、目标和战略D、利润参考答案：A63.以下不属于发动机特有技术的是（）。A、VTEC（可变气门升程）B、VVT（可变气门正时）C、FSI（燃油分层直喷）D、多点喷射参考答案：D64.以下哪个参数用来表示汽车越过障碍物（如石块等）的能力（）。A、最小离地间隙B、前悬C、后悬D、离去角参考答案：A65.以下哪个参数用来表征汽车能够通过狭窄弯曲地带或绕过不可越过的障碍物的能力（）。A、最小离地间隙B、前悬C、最小转弯半径D、离去角参考答案：C66.以下哪个车险是政府要求必须交的?（）。A、交强险B、基本险C、附加险参考答案：A67.以下哪种不属于汽车营销的促销手段?（）A、人员推销B、公共关系C、提高生产效率D、营业推广参考答案：C68.以下汽车属于C级轿车的是（）。A、凯美瑞B、速腾C、宝马5系D、长安奔奔参考答案：C69.以下汽车属于D级轿车的是（）。A、凯美瑞B、速腾C、奔驰S级D、长安奔奔参考答案：C70.以下汽车属于中大型SUV的是（）。A、本田X-RVB、丰田RAV4C、丰田汉兰达D、福特探险者参考答案：D71.以下属于汽车分期付款内容的是（）。A、首期支付款B、契约期限C、利息与费用D、ABC都是参考答案：D72.以下属于汽车配置表作用的是（）A、汽车的卖点B、不同配置车的区别C、选配内容D、ABC都是参考答案：D73.以向汽车企业管理人员提供有关销售、成本、存货、现金流程、应收帐款等各种反映企业经或现状信息为其主要工作任务的系统，是汽车营销信息系统中的（）A、市场营销情报系统B、市场营销研究系统C、市场营销分析系统D、内部报告系统参考答案：D74.影响消费者购买汽车这一行为的个人因素主要（）A、动机B、收入C、民族D、家庭参考答案：B75.在对倒车镜的查勘定损过程中，应特别注意以下哪个问题的查验（）A、核实车架号码B、核实倒车镜所带功能C、对倒车镜前后进行拍照，确定损失部位D、确认倒车镜上是否有编码及产地并记录参考答案：B76.在汽车产品导入期，营销策略重点通常是（）A、建立知名度B、扩大市场份额C、维持市场份额D、降低成本参考答案：A77.在汽车产品生命周期的衰退期，广告目标是（）A、扩大销售B、获取利润C、加强竞争D、维护销售参考答案：D78.在汽车消费贷款中，贷款机构必须向消费者明确（）。A、贷款利率、还款方式、违约责任等B、汽车的生产工艺C、汽车的销售渠道D、汽车品牌的市场排名参考答案：A79.在汽车销售中，"交车"环节的重要性在于（）A、完成交易，销售顾问可以拿到提成B、让客户正式拥有汽车C、增强客户对购买决策的满意度，建立良好的口碑D、只是一个形式，没有实际意义参考答案：C80.在汽车营销过程中，能最大限度刺激销售人员积极性的激励方法是（）A、固定薪金加奖励B、佣金制C、浮动工资D、固定工资参考答案：B81.在汽车营销活动中，潜在客户是指（）A、已经购买汽车的客户B、对汽车产品有兴趣但尚未购买的客户C、从来没有关注过汽车产品的客户D、只购买二手车的客户参考答案：B82.在商业第三者责任保险中，每次事故保险人承担赔偿责任的最高限额叫（）A、保险金额B、保险责任C、赔偿限额D、赔偿责任参考答案：A83.在生产者市场中，购买汽车产品或者服务的一般是。（）A、消费者B、个人C、生产企业D、家庭参考答案：C84.在投标定价中，应以（）时的价格为最佳报价。A、成本最低B、目标利润最高C、中标概率最大D、预期利润最大参考答案：D85.在推销观念指导下，汽车企业的经营重点是（）A、汽车产品B、汽车生产C、顾客需要D、社会利益参考答案：A86.在新汽车产品试销期间，通过对试用率和再购率资料的分析，认为产品试销失败，应总结原因的情况是。（）A、试用率低，再购率高B、试用率高，再购率高C、试用率低，再购率低D、试用率高，再购率低参考答案：C判断题1.4S店不属于经销商销售。A、正确B、错误参考答案：B2.6S店是在4S店的基础上，增加集拍和个性化售车相关的业务A、正确B、错误参考答案：A3.C级车相比B级车，尺寸大、排量大、价格高。A、正确B、错误参考答案：A4.FAB法常用的话术是：因为..，所以..，对您而言。A、正确B、错误参考答案：A5.保险金额不得超过保险价值；超过保险价值的，超过的部分无效。A、正确B、错误参考答案：A6.保险事故发生后，被保险人经与保险人协商确定保险车辆的修理项目、方式和费用，可以自行选择修理厂修理，也可以选择保险人推荐的修理厂修理。A、正确B、错误参考答案：A7.常用的活跃直播间气氛的方式有福袋和抽奖。A、正确B、错误参考答案：A8.车架左右弯曲通常发生在汽车前部或后部，一般可通过观察钢梁的内侧及对应钢梁的外侧是否有皱曲来确定。A、正确B、错误参考答案：A9.车损险的价格跟汽车价相关，汽车越贵，车损险价格越高。A、正确B、错误参考答案：A10.大众、奔驰、宝马、奥迪都是德系车。A、正确B、错误参考答案：A11.贷款车辆在还款期间，大本由车管所代车主保管。A、正确B、错误参考答案：A12.贷款的期限一般可以超过5年。A、正确B、错误参考答案：A13.当客户对所选车辆有了明显的兴趣，也有了初步了解后，就可进行试乘试驾了。A、正确B、错误参考答案：A14.当汽车企业推出的新产品鲜为人知，产品生产成本下降空间较大，且市场容量较大时，可以采用快速撇脂策略（）A、正确B、错误参考答案：B15.当撞击力穿过车辆重心时，车辆受损较大，反之，车辆受损较小。A、正确B、错误参考答案：A16.对老客户推荐新客户购车给予奖励是一种有效的营销方式。A、正确B、错误参考答案：A17.对于挑战者来说，侧翼进攻是一种最有效和最经济的策略。（）A、正确B、错误参考答案：A18.对于投入期的汽车产品，企业应该用短渠道销售;对于成熟期的汽车产品，企业可用长渠道销售。（）A、正确B、错误参考答案：B19.发动机功率反应的是发动机单位时间输出能量的高低。A、正确B、错误参考答案：A20.非全尺寸备胎比车上实际轮胎偏大A、正确B、错误参考答案：B21.分期偿还汽车消费贷款的期限通常在一年至五年之间。A、正确B、错误参考答案：A22.分期付款购车的利息和首付比例没有关系。A、正确B、错误参考答案：B23.分期付款购车最终价格=裸车价格+保险费+购置税+落户费+装潢费+金融费用+利息。A、正确B、错误参考答案：A24.丰田、本田、日产都是日系车。A、正确B、错误参考答案：A25.福特、雪佛兰、别克、凯迪拉克、林肯都是美系车。A、正确B、错误参考答案：A26.根据保险条款，玻璃单独破碎是指未发生被保险机动车其他部位的损坏，仅发生被保险机动车前后风挡玻璃和左右车窗玻璃的损坏。A、正确B、错误参考答案：A27.顾客在进行试乘试驾时，要避免过多的谈话。A、正确B、错误参考答案：A28.机动车登记证书相当于汽车的户口本A、正确B、错误参考答案：A29.机动车之间发生交通事故的，由有过错的一方承担责任。A、正确B、错误参考答案：A30.驾驶人员饮酒.吸食或注射毒品.被药物麻醉后使用保险车辆，保险人应按交警的事故认定书中其所承担的责任赔偿。A、正确B、错误参考答案：B31.交强险是必须投保的险种。A、正确B、错误参考答案：A32.客户接待时只能聊汽车相关的话题，不能交流与车无关的问题。A、正确B、错误参考答案：B33.客户首次看车离开时，销售人员要请求留下其联系方式或预约下次看车时间。A、正确B、错误参考答案：A34.良好的客户关系管理可以提高客户忠诚度。A、正确B、错误参考答案：A35.临时牌照的期限一般为15天。A、正确B、错误参考答案：A36.内部公众是企业开展公共关系的基础。（）A、正确B、错误参考答案：B37.评价广告效果，主要是看信息传递效果。（）A、正确B、错误参考答案：A38.汽车4S店的配件价格一定比外面维修店高。A、正确B、错误参考答案：B39.汽车4S店只销售新车，不涉及二手车业务。A、正确B、错误参考答案：B40.汽车按揭贷款指的是借款人支付不少于30%的首付款后，银行将借款人所购汽车的产权转给银行，作为还款的保证，然后由银行贷款为其垫付其余的购车款项。A、正确B、错误参考答案：A41.汽车产品组合的深度是指企业所拥有的各条产品线及其所包含的产品项目的总和。（）A、正确B、错误参考答案：B42.汽车抵押贷款指的是借款人以其所有抵押物（一般限定为房产）作为获得贷款的条件。A、正确B、错误参考答案：A43.汽车购置税是在上牌前缴纳。A、正确B、错误参考答案：A44.汽车广告宣传越夸张，越能吸引消费者购买。A、正确B、错误参考答案：B45.汽车金融服务只能由银行提供。A、正确B、错误参考答案：B46.汽车配件的质量与汽车整体性能无关。A、正确B、错误参考答案：B47.汽车碰撞冲击力主要取决于汽车重量、速度、碰撞范围及碰撞源。A、正确B、错误参考答案：A48.汽车品牌知名度越高，其营销活动就一定越成功。A、正确B、错误参考答案：B49.汽车企业为降低新产品开发失败的风险，必须重视新产品的开发研制过程管理，因为这一过程的各个阶段是一个固定的模式。（）A、正确B、错误参考答案：B50.汽车企业研究汽车产品生命周期的目的是为了使新汽车产品能迅速被客户认知。（）A、正确B、错误参考答案：A51.汽车企业营销观念演变的根本原因是汽车商品供求变化。（）A、正确B、错误参考答案：B52.汽车上牌落户必须本人，不可找委托人。A、正确B、错误参考答案：B53.汽车市场调研问卷的问题要有亲切感，考虑到答卷人的自尊。A、正确B、错误参考答案：A54.汽车市场调研问卷的问题中，第一题最好有趣且简单。A、正确B、错误参考答案：A55.汽车市场调研问卷的问题中，可以出现很多的专业术语。A、正确B、错误参考答案：B56.汽车市场调研问卷的问题中，可以出现有诱导性和倾向性的问题。A、正确B、错误参考答案：B57.汽车市场调研问卷的问题中，可以一道题问多个问题。A、正确B、错误参考答案：B58.汽车售后服务的利润贡献通常低于汽车销售。A、正确B、错误参考答案：B59.汽车售后服务中的质量保证期限越长，客户越放心。A、正确B、错误参考答案：A60.汽车网络直播一般设置两个人，一个主播，一个辅播。A、正确B、错误参考答案：A61.汽车消费者往往是在外部刺激下认识到需要的存在。（）A、正确B、错误参考答案：B62.汽车销售顾问不需要具备良好的沟通能力。A、正确B、错误参考答案：B63.汽车销售顾问的形象对销售业绩没有直接关联。A、正确B、错误参考答案：B64.汽车销售顾问卖完车后，没有必要再对客户进行跟踪。A、正确B、错误参考答案：B65.汽车销售顾问在介绍车辆时应尽量使用专业术语，以显示专业性。A、正确B、错误参考答案：B66.汽车销售顾问在销售过程中，不能说的过多，听的却很少。A、正确B、错误参考答案：A67.汽车销售顾问只需要熟悉自己所销售车型的特点，无需了解竞争对手产品。A、正确B、错误参考答案：B68.汽车销售过程中针对客户异议，销售顾问可以与客户发生争论。A、正确B、错误参考答案：B69.汽车销售时，车辆的颜色对销售速度没有影响。A、正确B、错误参考答案：B70.汽车销售时，对客户的购车用途进行了解没有必要。A、正确B、错误参考答案：B71.汽车销售时，展厅的地理位置不重要。A、正确B、错误参考答案：B72.汽车销售中，库存车辆的管理与销售业绩无关。A、正确B、错误参考答案：B73.汽车营销活动的目标群体只能是个人消费者。A、正确B、错误参考答案：B74.汽车营销活动的预算越高，效果就一定越好。A、正确B、错误参考答案：B75.汽车营销活动可以不考虑当地的文化习俗。A、正确B、错误参考答案：B76.汽车营销可以完全不依赖线上渠道。A、正确B、错误参考答案：B77.汽车营销中，产品定位不准确不会影响销售。A、正确B、错误参考答案：B78.汽车营销中，忽视环保理念宣传不会影响品牌形象。A、正确B、错误参考答案：B79.汽车营销中，忽视女性消费者群体不会影响整体销量。A、正确B、错误参考答案：B80.汽车营销中，口碑传播的影响力不如广告宣传。A、正确B、错误参考答案：B81.汽车营销中，与当地企业合作开展团购活动可以增加销量。A、正确B、错误参考答案：A82.汽车营销主要发生在流通领域（）A、正确B、错误参考答案：B83.汽车质押贷款指的是借款人以移交的动产作为购车贷款的债权担保，当债务人不履行债务时，贷款银行有权依法以该抵押动产折价或者拍卖、变卖动产。A、正确B、错误参考答案：A84.全款购车最终价格=裸车价格+保险费+购置税+落户费+装潢费。A、正确B、错误参考答案：A85.上年度保险车辆投保的车辆损失险.第三者责任险.附加险中任何一项发生保险赔款，被保险人续保时，均不能享受无赔款优待。A、正确B、错误参考答案：A86.身为销售顾问要知道不同配置之间的配置差异及价格差异。A、正确B、错误参考答案：A87.市场细分也就是市场分类，即企业通过对不同商品进行分类，以满足不同需要的活动。（）A、正确B、错误参考答案：A88.试乘试驾高速刹车阶段，让客户体验刹车的稳定性和控制性。A、正确B、错误参考答案：A89.试乘试驾过颠簸阶段，让客户体验悬挂的韧性，车内的稳定舒适性。A、正确B、错误参考答案：A90.试乘试驾环节不用让顾客确认安全措施，如安全带，座椅后视镜位置。A、正确B、错误参考答案：B91.试乘试驾环节可以批评和忽视客户的驾驶技巧。A、正确B、错误参考答案：B92.试乘试驾环节是一种体验式销售。A、正确B、错误参考答案：A93.试乘试驾环节要针对路况及试驾所需感受的地方进行说明。A、正确B、错误参考答案：A94.试乘试驾环节中，针对客户的异议，可以立马回答。A、正确B、错误参考答案：B95.试乘试驾起步阶段，让顾客听发动机怠速安静，体验换挡平顺性，打开音响。A、正确B、错误参考答案：A96.试乘试驾通过转弯阶段，让客户体验转向盘的精准灵敏，侧倾小，稳定。A、正确B、错误参考答案：A97.试乘试驾直线加速阶段，让客户让客户体验直线加速的凌厉感受。A、正确B、错误参考答案：A98.售后服务人员的专业技能水平对客户满意度至关重要。A、正确B、错误参考答案：A99.售后服务中，定期回访客户可以及时发现问题并解决。A、正确B、错误参考答案：A100.售后服务中，及时响应客户投诉有助于提升品牌形象。A、正确B、错误参考答案：A101.提供24小时道路救援服务能增强客户购买信心。A、正确B、错误参考答案：A102.提供个性化的汽车改装服务可以增加产品附加值。A、正确B、错误参考答案：A103.提供免费的汽车试驾是一种有效的营销手段。A、正确B、错误参考答案：A104.投保交强险的车辆因超载造成的事故，交强险不负责赔偿。A、正确B、错误参考答案：B105.为客户提供购车后的使用培训是售后服务的一部分。A、正确B、错误参考答案：A106.委托其他人办理上牌，不用提交书面委托书。A、正确B、错误参考答案：B107.西方汽车企业确定汽车营销人员数量的基本方法是目标任务法。（）A、正确B、错误参考答案：B108.需求分析阶段，销售人员要学会提问并倾听。A、正确B、错误参考答案：A109.需求分析阶段，需要汽车销售人员了解客户真正的需求，推荐最接近客户需求的一款车A、正确B、错误参考答案：A110.需求分析阶段常用的方法是5W2H法。A、正确B、错误参考答案：A111.营业推广是汽车营销活动中最主要的促销手段。（）A、正确B、错误参考答案：B112.与客户打电话沟通时要音量适中，多听少言，勿强抢答。A、正确B、错误参考答案：A113.在保险期限内，保险车辆经交通管理部门同意，改装.加装或从事营业运输等，发生了保险事故，保险人应承担赔偿责任。A、正确B、错误参考答案：B114.在需求分析阶段，销售人员要善于聆听和总结。A、正确B、错误参考答案：A115.展厅的布置对汽车销售没有太大影响。A、正确B、错误参考答案：B116.长安、吉利、奇瑞、哈佛、比亚迪都是国产车。A、正确B、错误参考答案：A名词解释1.360全景泊车：答：通过车辆四周的摄像头，采集四周图像，并进行图像拼接，实现全景图像，为驾驶人泊车提供视觉辅助。2.ABS:答：车轮防抱死系统，属于汽车底盘防滑控制系统的一个子系统。3.A级客户：答：信心+购买力+需求，15日内有订车可能。4.CCS:答：普通巡航控制系统，可实现定车速行驶。5.C级客户：答：购买力+需求，30日以上有订车可能。6.D挡：答：自动挡汽车的前进挡位，车辆前进时挂入。7.D级车：答：大型轿车，车身基本都有5米以上，轴距至少在3米以上，排量一般在3升以上。8.EBD:答：电子制动力分配系统，属于汽车底盘防滑控制系统的一个子系统。9.EPS:答：电控动力转向系统，是底盘电控技术的一种10.ESP:答：电子稳定程序控制系统，属于汽车底盘防滑控制系统的一个子系统。11.HUD答：抬头显示系统，可把一些重要信息映射到风窗玻璃上。12.H级客户：答：信心+购买力+需求，7日内有订车可能。13.N挡：答：自动挡汽车的空挡挡位，车辆临时停车时挂入，发动机不熄火。14.P挡：答：自动挡汽车的驻车档位，在发动机熄火，长时间停车时挂入。15.R挡：答：自动挡汽车的倒车档位，车辆倒车时挂入。16.车道保持辅助：答：在车辆非受控偏离车道时，主动干预转向，实现车道保持。17.车道偏离预警：答：驾驶人无意识偏出车道时发出预警。18.车上人员责任险：答：保险期间内，被保险人或其允许的合法驾驶人在使用被保险机动车过程中发生意外事故，致使车上人员遭受人身伤亡，依法应当由被保险人承担的损害赔偿责任，保险人依照本保险合同的约定负责赔偿。19.行人碰撞预警：答：检测前方行人情况，必要时发出预警。20.交强险：答：由保险公司对被保险机动车发生道路交通事故造成本车人员、被保险人以外的受害人的人身伤亡、财产损失，在责任限额内予以赔偿的强制性责任保险。21.紧凑型SUV:答：4000mm≤长度≤4300mm的城市越野车。22.疲劳驾驶预警答：通过对驾驶人脸部和眼睛特征的识别，判断驾驶人疲劳度，必要时给予预警。23.汽车4S店：答：集整车销售（Sale）、售后服务（Service）、配件供应（Sparepart）、信息反馈（Survey）于一体的汽车销售和服务企业。它为消费者提供了购车、维修保养、购买配件以及反馈车辆使用情况等一站式服务，是目前汽车销售和服务的主要模式之一。24.汽车二手车交易：答：是指汽车所有权人将使用过的汽车通过交易市场、二手车经销商、网络平台等渠道转让给其他消费者的过程。二手车交易涉及车辆评估、价格协商、过户手续等环节。25.汽车广告宣传：答：是汽车企业通过各种媒体渠道（如电视、报纸、杂志、网络、户外广告等）向目标客户群体传播汽车产品信息、品牌形象和促销活动等内容的营销手段。其目的是提高品牌知名度、激发消费者的购买兴趣。26.汽车金融服务：答：是围绕汽车产业而开展的金融活动，主要包括为消费者提供购车贷款、融资租赁等金融产品，帮助消费者解决购车资金不足的问题；同时也为汽车经销商提供库存融资等服务，以支持汽车销售和流通环节的资金需求。27.汽车客户关系管理（CRM）:答：是一种通过信息技术手段，对汽车企业与客户之间的交互活动进行管理的方法。它包括收集客户信息、分析客户需求和行为、建立客户沟通渠道、提供个性化服务等内容，旨在提高客户满意度和忠诚度，促进企业的长期发展。28.汽车配置介绍：答：在汽车销售过程中，销售顾问向客户详细说明汽车的各种配置信息，包括但不限于发动机参数、变速器类型、安全配置（如安全气囊、防抱死制动系统等）、舒适配置（如座椅加热、自动空调等）、智能配置（如自动驾驶辅助系统、车联网系统等）。这有助于客户了解汽车的功能和价值。29.汽车品牌定位：答：是汽车企业在市场中确定自身品牌的独特位置和形象的过程，它基于目标客户群体的需求、竞争对手的情况以及企业自身的资源和优势。品牌定位包括产品定位（如高端豪华、经济型家用等）、市场定位（如城市SUV市场、新能源汽车市场等）等方面。30.汽车品牌形象：答：是消费者对汽车品牌的整体印象和认知，它是通过品牌名称、标志、产品质量、广告宣传、售后服务、企业社会责任等多个方面综合形成的。良好的品牌形象能够使消费者产生认同感和信任感，进而影响其购买决策。31.汽车市场调研：答：是指汽车企业或相关机构通过收集、整理、分析有关汽车市场的信息，包括消费者需求、竞争对手情况、市场趋势等，为企业的产品开发、营销策略制定、市场定位等决策提供依据的活动。32.汽车试驾：答：是汽车营销过程中的一个重要环节，指客户在销售顾问的陪同下，驾驶汽车在规定的路线上行驶，以便亲身体验车辆的性能、操控性、舒适性等特点。这有助于客户更好地了解汽车产品，增强购买信心。33.汽车售后服务：答：是指汽车销售后，为确保车辆正常使用而提供的一系列服务，包括车辆维修、保养、故障排除、零部件更换、质量保修等。良好的售后服务能够提高客户满意度和忠诚度，对汽车品牌形象的维护也具有重要意义。34.汽车维修：答：是指当汽车出现故障或损坏时，对汽车进行故障诊断、零部件更换、修复等操作，使汽车恢复正常使用状态的服务。维修工作需要专业的技术人员和设备，以确保维修质量和安全性。35.汽车文化节：答：是一种以汽车为主题的大型活动，通常包括汽车展览、汽车性能展示、汽车文化讲座、汽车主题表演等多种形式。它不仅是汽车企业展示品牌形象和产品的平台，也是汽车爱好者交流和体验汽车文化的盛会。36.汽车销售顾问：答：是指在汽车销售过程中，为客户提供专业汽车知识讲解、购车建议、产品演示以及协助客户完成购车手续等一系列服务的专业人员。他们需要具备丰富的汽车知识、良好的沟通技巧和销售能力，以满足客户的购车需求并促成交易。37.汽车展厅布置：答：指对汽车销售展厅进行的空间规划、车辆陈列、装饰装修等活动。合理的展厅布置可以突出汽车品牌形象和重点车型，营造舒适、专业的购车环境，吸引客户的注意力并提升其购车体验。38.汽车展厅接待流程：答：是汽车4S店或销售展厅在接待客户时遵循的一套标准程序，通常包括客户进门接待、需求询问、车辆介绍、试驾安排、报价协商、成交促成等环节。规范的接待流程可以为客户提供专业、舒适的购车体验。39.汽车质量保修：答：是汽车生产企业或经销商对消费者承诺的在一定期限或里程内，对汽车质量问题提供免费维修或更换零部件的服务。质量保修是汽车售后服务的重要组成部分，体现了企业对产品质量的信心。40.前方碰撞预警：答：在与前方车辆距离过小时，发出预警。41.市场调研：答：运用科学的方法，有目的有计划地收集、整理、分析有关资源地资料，为制定营销策略提供合理依据。42.显性需求：答：客户知道而且愿意说出来的需求。43.小型SUV:答：长度≤4000mm的城市越野车。44.隐性需求：答：客户知道但不愿意说出来，或并不自知但内在需要的需求45.中型SUV:答：4300mm≤长度≤4600mm的城市越野车。46.自动泊车：答：泊车时，检测车辆周围环境，实现自动自动泊车入库。47.自动紧急制动：答：在与前方车辆或其他障碍物的距离过小时，主动干预制动。48.自动远近光灯：答：当前方光线足够暗且没有车辆时，切换至远光灯，当前方有车辆时，切换至近光灯。49.最小离地间隙：答：汽车满载时，其中间区域最低点离其支承平面间的距离。填空题1.安全轮胎又称为答：防爆轮胎2.备胎分为和答：全尺寸备胎#非全尺寸备胎3.查勘系统操作中，涉及的单证有、《机动车保险事故现场查勘询问笔录》及《附页》和答：《机动车保险快捷案件处理单》#《机动车保险索赔须知》4.常用的车辆介绍法是答：六方位绕车法5.车辆配置表中胎压检测配置有和两种。答：胎压报警#胎压显示6.车损险主要包含以下几方面的赔付：、自然灾害、和施救费。答：意外事故#盗抢损失7.乘用车分为、MPV和答：轿车#SUV8.大众在中国的合资厂有和。答：一汽大众#上汽大众9.丰田在中国的合资厂有和。答：一汽丰田#广汽丰田10.丰田在中国的合资厂有和答：东风本田#广汽本田11.福特在中国的合资厂有和。答：长安福特#江铃福特12.机动车交通事故责任强制保险实行统一的责任限额，共分"四级"，即医疗费用、财产损失和答：死亡伤残#无责任13.机动车辆保险分为和。答：交强险#商业险14.基本险分为和车上人员责任险。答：车损险#三责险15.轿车按照尺寸和排量的不同，分为、B级车、和D级车。答：A级车#C级车16.可变悬架调节有和答：悬架高度调节#悬架软硬调节17.客户的异议分为和。答：真实异议#虚假异议18.客户第一次进店时，心里活动会有焦虑、和三种装固态。答：担心#舒适19.客户投诉处理的关键在于及时响应、诚恳道歉、找出原因并制定解决方案以及，防止类似问题再次发生。答：跟踪反馈20.裸车价格等于减去答：厂商指导价格#优惠价格21.汽车4S店市场调研一般采用的形式。答：问卷22.汽车4S店中的4S分别指整车销售（Sale）、售后服务（Service）、配件供应（Sparepart）和（Survey）。答：信息反馈23.汽车常用的驾驶模式有和标准模式。答：动力模式#经济模式24.汽车的防止车轮打滑的装置有和。答：限滑差速器#差速锁25.汽车落户"小本"指的是答：机动车行驶证26.汽车品牌形象塑造不仅依赖于产品质量，还与品牌文化、广告宣传以及密切相关。答：客户口碑27.汽车售后服务的便利性体现在服务网点的分布、维修保养的预约时间、维修时长以及服务等方面。答：上门救援28.汽车售后服务流程一般包括预约、接待、、维修作业、质量检验、交车结算和跟踪回访等环节。答：车辆问诊29.汽车销售顾问的专业素养包括汽车知识、销售技巧、和团队协作能力等。答：客户服务意识30.汽车销售顾问在与客户沟通时，应充分了解客户需求，包括购车预算、用途、等方面。答：偏好车型31.汽车销售人员的自信主要表现为对的自信和对的自信。答：产品#自身32.汽车销售时，为客户提供车辆配置的详细介绍，包括安全配置、舒适配置、配置等，有助于客户做出购买决策。答：智能科技33.汽车仪表样式分为和答：全液晶仪表#非全液晶仪表34.汽车营销活动策划前，需对市场进行调研，分析目标客户群体的年龄、性别、、消费习惯等特征。答：收入水平35.汽车营销指的是整车厂的和市场的答：销售部经营#销售顾问36.前排座椅功能有和座椅按摩。答：座椅通风#座椅加热37.日产在中国的合资厂有和。答：东风日产#州日产38.提问的句式分为提问和提问答：封闭式#开放式39.无钥匙进入分为和答：前排无钥匙进入#全车无钥匙进入40.新车在落户前上路需要答：临时牌照41.在环节销售顾问可以展示自己的专业知识，激发客户的购买兴趣。答：车辆介绍42.在汽车营销中，常见的促销手段包括降价、赠送礼品、、以旧换新等。答：车展优惠43.展厅车辆的展示布局应遵循原则，突出重点车型并营造舒适的购车环境。答：美观与实用结合论述题1.被保险机动车驾驶人因哪些原因造成的本车及对第三者的损害赔偿责任，保险人均不负责赔偿。答：无证驾驶驾驶证未按规定审验驾驶的被保险机动车与驾驶证载明的准驾车型不符非被保险人允许的驾驶人使用被保险机动车2.产品的经济生命周期:答：即市场上产品的产生、发展和衰亡的过程在时间上的表现。3.产业市场:答：是指一切购买产品或劳务，并将其用于生产其他产品或劳务，以供出售、出租或供应他人的个体和组织。4.分析汽车企业经济环境应从哪些方面入手?答：⑴、经济发展状况.包括工农业生产的发展及关系国计民生重要商品的提供状况.⑵人口与收入.对人口及其收入状况的研究和变化可以借助若干统计指标:A人口的数量和变化趋势.B从不同角度划分的人口的构成.C人口的密度和地理分布.D收入.⑶消费状况.主要分析营销所在地区居民的消费结构与消费水平.恩格尔系数是一种有效手段.⑷物质环境状况.企业所处的物质环境状况也会对企业的营销活动产生影响，企业要避免由物质环境变化带来威胁，最大限度利用环境变化可能带来市场营销机会，就要不断地分析和认识物质环境变化的趋势.主要有A全球性的某些自然资源的短缺;国内某些自然资源匮乏;能源供应状况B环境污染程度日益加剧.5.服务理念的主要特点有哪些?答：在顾客整个购车过程中，对顾客提供全方位、全过程的服务;个性化的服务，即所提供的服务必须体现品牌形象和品牌内涵及企业形象;菜单式的服务，将整个服务过程分成若干个服务模块，顾客可根据自己的消费偏好，选择所需要得服务。6.根据广告目标特点的不同，可以把广告分成三大类。分别说明这三类广告的应用。答：1）、告知性广告。主要用于推广新产品，其目的是为产品创造最初的基本需求。它的目的是"促发"告知性广告的要点:向市场告知有关新产品的情况，提出某项产品的若干新用途，通知市场有关价格的变化情况，说明新产品如何使用，描述所提供的各项服务、树立公司形象。2）、劝告说性广告。是市场激烈竞争阶段企业的有力武器，其目的是为特定的厂牌确定选择性的需求。它的目的是产生"偏好"。其要点是:建立品牌偏好、鼓励消费者转向你的品牌、改变顾客对产品属性的知觉，说服顾客马上购买，说服顾客接受一次性推销访问。3）、提示性广告。在产品的成熟期极为重要。它的目的是使消费者记信某牌号产品。其要点是:提醒消费者可能在最近的将来需要这个产品，提醒他们何处可以购买这个产品，促使消费者在消炎季也能记住这些产品、保持最高的知名度。7.广告具有哪几个方面的特点?电视媒体的优缺点分别有哪些?答：大众化;渗透性;艺术性;非人员促销。电视媒体的优点:覆盖面广、收视率高、直观生动、感染力强、宣传效果好;缺点:信息消逝快、不易保存、费用昂贵、选择性差、目标不具体。8.国际汽车营销中主要存在哪些风险?就JAC汽车进军国际市场时所可能遇到的风险提出你的防范措施。答：（1）信用风险;（2）商业风险;（3）汇兑风险;（4）运输风险;（5）价格风险;（6）政治风险。针对每项风险内容进行剖析并制定防范措施。9.国外某汽车公司于20世纪90年代初开发出适合于女性需求特点的汽车。营销部经理初步分析了亚洲各国和地区的情况，首选日本作为主攻市场。为迅速掌握日本市场的情况，公司派人直赴日本，主要运用调进法搜集一手资料。调进显示，日本市场潜量大，购买力强，且没有同类产品竞争者，使公司人员兴奋不已。在调查基础上又按年龄层次将日本女性汽车市场划分为18-25岁（婚前）、25-35岁及35岁以上四个子市场（日本女性婚后在家的多），并选择了其中最大一个子市场地重点开发。营销经理对前期工作感到相当满意，为确保成功，他正在思考再进行一次市场试验。另外公司经理还等着与他讨论应采取何种定价策略。问题:1）该汽车公司运用的搜集一手资料的调进法一般有哪几种方式?各有何特点?2）该汽车公司进行市场细分的细分变量主要是什么?根据日本市场的特点，公司选择的最大子市场应该是哪个?为什么?3）作为新产品，你认为该公司应采取何种定价策略?为什么?答：（1）电话访问、邮寄问卷和人员访问及其特点。2）地理变量和人口变量。25岁（婚前）这个子市场，因为日本女性婚后在家的多。3）撇脂定价的含义及其条件。10.核心产品:答：提供给消费者的基本效用和利益，是满足消费者需求的中心内容。11.后向一体化:答：即企业购买，合并或兼并本企业的原材料供应企业，实行产供联合，变过去向供应企业购买原材料为自己主产原材料。12.假设你现在是一名JAC汽车重卡营销人员你认为你的主要工作任务有哪些?答：（1）积极寻找和发现更多的可能顾客或潜在顾客;2）将各有关企业产品和服务方面的信息传递给现有的及潜在的顾客;集市场情况。3）运用营销技术，千方百计推销产品;（4）向顾客提供各种服务;5）经常向企业报告访问营销活动的情况，并进行市场调查和收13.简述AT自动变速器的优缺点。答：优点：产品成熟可靠，扭矩承受能力强；缺点：成本高，油耗较高。14.简述DCT自动变速器的优缺点。答：优点：动力相应快，驾驶愉悦性高；缺点：后期有顿挫感，故障率相对较高。15.简述查勘工作的主要内容有哪些?答：收集事故相关的报案人信息.驾驶员信息，查验出险车辆信息，核实出险经过对事故现场.标的损失情况进行拍照协助事故当中伤员送往就近医疗治疗重大案件、出险原因复杂案件绘制现场查勘草图重大案件、复杂或可疑案件应做好当事人询问笔录16.简述查勘前的准备项目有哪些?答：查阅抄单阅读报案记录查询涉案车辆历史出险记录携带查勘资料及工具查明肇事驾驶人.报案人的情况17.简述常用的集客方法都有哪些。答：网络直播、节目表演、试乘试驾活动、老友带新礼、媒体宣传。18.简述车辆侧面介绍的描述重点。答：主要介绍车辆的轴距，造型，悬架，行车和制动安全性配置。19.简述车辆车前介绍的描述重点。答：车辆的外观与造型，前脸和超值部分的介绍。20.简述车辆车尾介绍的描述重点。答：重点介绍车辆尾部的特点，尾灯的特点，还有后备箱。如后备箱的容积、大小、平整度等。21.简述车辆后排内饰介绍的描述重点。答：主要介绍的是后排座的空间和它的舒适性。如主要应介绍的是后排座的空间和它的舒适性等。22.简述分期付款购车时贷款申请所需资料有哪些?答：身份证、结婚证、驾驶证、户口本/居住证、收入证明、银行近6个月流水、还款卡、近一年XX市社保流水。23.简述辅助倒车的配置都有哪些。答：倒车雷达，倒车影像，360全景影像，自动泊车。24.简述购车附加赠送都有哪些?答：购车送雪地胎、购车送加油洗车卡、购车送基础装潢、购车送基础保养。25.简述几个成交的技巧。答：直接请求促成法、假设法、二选一法、诱导发、小恩小惠促进法、利益总结法、供应压力法、赞美法。26.简述几个汽车音响的品牌。答：柏林之声，哈曼卡顿，丹拿，杰宝，BOSE，宝华韦健27.简述客户跟踪的项目都有哪些?答：写感谢信、打感谢电话、首保预约、后续关怀、鼓励和吸引新客户来电。28.简述品牌的作用与意义。您认为现阶段JAC应如何规划其汽车品牌?答案要点:答：有利于消费者进行产品选择，缩短购买决策过程，有利于企业形象宣传和产品促销，有助于减少价格弹性，促进产品组合的扩展;品牌可以超越产品生命周期，是一种无形资产。从A，JAC品牌内涵;B，JAC品牌外延;C，JAC品牌规划要从产品、技术、管理、营销、企业文化、企业发展规模和战略等方面分析。29.简述汽车企业订价的主要目标。答：企业定价目标主要有以下几种:（1）生存，如果企业产品过剩，或面临激烈竞争，或试验改变消费者需求，则需要把维护生存作为主要目标;（2）当期利润最大化;（3）市场占有率最大化;（4）产品质量最优化。30.简述汽车上都有哪些安全气囊。答：前排安全气囊，侧安全气囊，膝部气囊，侧安全气帘，中央安全气囊。31.简述汽车市场竞争主要形式。答：⑴价格竞争，是生产经营同类汽车产品的企业为获取超额利润而进行的竞争.消费者进行购买的唯一目的是从他的货币资源中获得最大的满足。因此，企业可以通过降低汽车产品的价格，来扩大自已商品的销售量.企业进行价格竞争的条件是成本的降低.⑵非价格竞争，是通过汽车产品差异化进行的竞争.它一般是在不改变产品价格的情况下，通过改变产品的某些属性，形成企业产品与竞争企业产品之间的某些差异，以吸引更多消费者购买。32.简述汽车市场调研的程序?答：确定问题研究目标制定调研计划收集信息分析信息提出调查结果33.简述汽车网络直播的基本步骤。答：直播预热、宣布开场、领导致辞、有奖互动、宣布优惠政策、咨询下单、直播间下播。34.简述汽车网络直播主播和辅播的主要职责。答：主播进行活动介绍、车辆推介、宣传产品卖点、回答观众问题，活跃直播间氛围。辅播手持直播设备，进行直播间管理，观众问题的提问，礼品券、红包、福袋的发放。35.简述汽车销售顾问都要进行哪些工具准备。答：办公用品：计算器、销售记录本、个人名片；销售表单：报价单、购车合同、分期付款文件、保险文件/精品价格文件、试乘试驾协议/售后服务文件；产品资料：车型目录、竞品车型对比资料、精品资料、库存车辆信息、车辆相关资料。36.简述汽车销售顾问要注意哪些仪容仪表的要求。答：穿戴指定的制服，整洁合身；整理好头发，不染色不遮盖；手和指甲清洁；皮鞋擦拭干净；男士不戴饰物，女性饰物小巧精致；女士化妆自然淡雅。37.简述汽车营销绩效评估的内容。答：（1）服务宗旨;（2）整体营销组织;（3）充分的营销信息;（4）策略导向;（5）经营效率38.简述试乘试驾的基本流程。答：试车准备、试车前的产品介绍、销售人员驾车、客户驾车、客户确认。39.简述完整的汽车市场定位过程。答：⑴调查了解竞争者为自己的汽车产品设计的形象和该产品在市场上（或者说在消费者或用户的心目中）实际所处的位置.⑵调查消费者或用户对该汽车产品的哪个或哪些特征最为重视;消费者或用户对某种产品特征或属性的评价标准，消费者或用户通过哪些途径了解该种产品的属性或特征等等.⑶根据以上两方面的信息，为本企业的汽车产品设计和塑造某种个性或形象.这项工作通常是在汽车产品开发过程中完成的.⑷设计、实施一系列旨在把汽车产品个性与形象传达给顾客的营销活动，并根据实施果及时调整和改进营销组合，或者重新设计产品的地位.40.简述新车销售的过程。答：客户开发、客户接待、需求分析、整车介绍、试乘试驾、异议处理、签约成交、交车服务。41.简述需求分析的方式和作用。答：通过各种引导和提问的方式让客户将自己真正的需求表达出来，以利于为推荐、介绍合适的产品作好准备。42.简述需求分析阶段为什么要做记录。答：表明你在认真地听让顾客感受到又被重视和尊重归纳客户真实意思可以发现客户地漏洞避免遗忘43.简述需求分析阶段中5W2H法代表哪些问题?答：Who-请问这车将由谁来开。When-请问您打算什么时候打算用车。Where-请问你买车主要是跑长途还是市区呢。Why-您买车是家用还是商用呢。What-您最关注汽车哪些方面的性能。Howmuch-您的购车预算是多少。Howtoplay-您是打算全款还是贷款呢。44.简述询问顾客预算、付款方式和用车人的话术。答：能请教一下您要选择什么价位的车吗?那您打算是全款还是贷款购车呢?您买车是打算自己用车，还是给您家人用呢?45.简述询问客户购车时间和对车要求的话术。答：您什么时候要用到车呢?您对于新车您有些方面的要求吗?比如说动力性、经济性、空间?46.简述医疗跟踪职责有哪些答：负责参与确定和考核定点医院，建立保险责任事故伤员救治网络体系对有疑义的人伤赔案进行调查参与伤残鉴定工作，对于不够定残或低残高鉴的赔案组织重新鉴定47.简述迎接客户时要注意什么?答：微笑，眼神接触，争取让客户主动交谈；与客户同来的每一个人打招呼，奉上茶水、咖啡、点心、糖果；业务上表现的尽可能专业；不以貌取人；自然放松，和蔼可亲。48.简述营销策划方案书都包含那几大方面的内容。答：市场调研与综合分析、营销目标、策划方案、活动计划、活动预算。49.简述影响消费者行为的内在因素。答：（1）动机（2）感觉（3）态度（4）学习50.简述在汽车销售过程中，客户产生异议的原因。答：惯性思维，拒绝改变、客户情绪处于低潮、客户没有成交意愿、无法满足客户需求、客户的预算不足。51.就受损机动车辆定损方式而言，根据不同损失程度和承保方式，正确的定损方式有哪几种。答：修复定损，采取材料费+人工工时费的方式，需有更换件的清单和金额；符合条件推定全损，采取出险时实际价值一残值的方式；一次性包干修理；无需更换件清单和金额，协商确定包工包料的总修理金额；损失程度比例确定方式，根据保险金额按损失程度比例确定损失金额；52.客户电话问"你们有没有现车"，该如何回答。答：XXX，我们公司特意向厂家增发了一批车，尽量满足您提现车的需求，不能提现车的，我们也会在提车时间上作优先安排，您也知道现在车源比较紧张，特别是年底，是购车的高峰期。所以您一定要早一点过来。来晚了就说不清了。53.论述江淮汽车要真正树立，贯彻和实施市场营销观念需做哪些转化工作?答：⑴使"全员"具有市场营销观念。⑵全面理解满足需求。⑶树立长期利润观点。⑷改革企事业内部的管理结构。⑸建立科学的营销管理程序。54.论述汽车产品组合可采取哪些策略?答：（1）扩大产品组合策略。在运输需求增大而呈现多样化趋势时，可考虑采取这一策略，这一策略的内容是扩大现有产品的项目数，以满足市场上新的需求。（2）缩减产品组合策略，当运输需求呈现萎缩或某种类型的运输需求下降时，可考虑减少产品组合。（3）产品线延伸策略，改变原有产品组合内容，具体有向上延伸、向下延伸和双向延伸。55.论述市场细分对汽车企业有什么重要意义?答：⑴有利于企业发现和比较市场机会;通过市场细分过程，汽车企业可以深入了解不同子市场中的消费者的不同需求，因此，更容易发现新的营销机会，形成新的目标市场.另外，还可使企业比较不同细分市场（或子市场）中的需求情况和企业的竞争者在各个细分市场中的地位，在充分了解竞争态势的前提下，确定企业自身适当的位置.⑵有利于汽车企业有效地分配人、财、物力;通过市场细分，使企业汽车营销人员更清楚地知道各细分市场的消费者对不同营销措施和策略的反应及差异，据此对企业的人、财、物力全面分派和使用，不仅可以避免企业资源的浪费，而且可以使有限的资源用在最适当的地方，发挥最大的功效.⑶有利于汽车企业自身的应变和调整;通过市场细分过程，企业比较容易发现购买群体的反应，信息反馈快，因此，根据市场的变化调整产品结构、营销目标，提高企业的应变能力.56.论述在汽车营销活动过程中，如何理解营销组合概念及有何意义?答：市场营销组合指的是企业在选定的目标市场上，综合考虑环境、能力、竞争状况对企业自身可以控制的因素加以最佳组合和运用，以完成企业的目的与任务。企业控制的因素很多，麦卡锡教授把这许多因素概括为四部分，即产品，价格，渠道和销售促进，按英文字头简称"4P"市场营销组合的产品（PRODUCT）指的是企业向目标市场提供的产品。市场营销组合的价格（PRICE）指的是出售给购买者的商品或服务的价格，其中包括商品价目表所列价格、各种折扣、支付期、付款方式、信用条件等等。市场营销组合中的渠道（PLACE）表示企业向目标市场提供商品时所经过的环节和活动及向顾客提供商品的场所，其中包括销售渠道和方式，各种中间环节及供货的区域、方向、商品实体的转移路线和条件。市场营销组合中的销售促进（PROMOTION）简称促销，指企业通过各种形式与媒体宣传企业与商品、与目标市场进行有关商品信息的沟通的所有活动。市场营销组合是为实现企业战略性营销规划的营销策略，它具体谋划企业为实现总的战略目标所采用的手段，方法和行动方案，以贯彻战略思想。"4P"中的每一个方面的因素都是这个组合体的一部分，不可分割开来。57.汽车产品成长期市场特点有哪些?答：销量增长很快;利润空间下降;市场竞争加剧;技术工艺比较成熟;建立了比较理想的营销渠道。58.汽车促销活动有多种形式，请列举至少三种并简要说明其特点及适用场景。答：降价优惠、赠送礼品、以旧换新、车展促销。59.汽车分销渠道设计的步骤有哪些?答：（1）设计渠道目标（2）确认限制条件（3）确定渠道结构（4）选择渠道成员（5）对渠道方案评估60.汽车企业的战略规划包括哪些主要内容及实施企业战略时要作哪些决策?答：企业的战略规划包括:1）规定企业的任务（使命）2）制定为实现企业任务的长期目标和短期目标。3）选择和确定用以实现企业目标的战略。战略实施是指下列诸方面的决策:1）建立实施战略的组织结构。2）确保实现战略的必要活动有效地进行。3）对战略在企业中的实施进行控制61.汽车企业分销渠道的特征如何?答：分销渠道具有以下特征:（1）分销渠道是一个由不同企业或人员构成的整体;（2）分销渠道是指企业某种特定产品或服务所经历的路线;（3）对它的研究应联系相关联产品;（4）企业的分销渠道相对固定化，因为市场分销渠道涉及构成渠道的机构与人员。分销渠道设计是企业的重要决策之一，它影响有时甚至决定其他相关策略的制定。如企业有时由于找不到可行的分销渠道而被迫放弃原先的某个尚存潜力的目标市场。当然，商品、价格、促销等因素需要分销渠道的配合，并对其有一定