企业招商流程标准作业指导书

企业招商流程标准作业指导书为规范招商全流程操作、提升项目落地质量，明确各环节职责与执行标准，特制定本作业指导书，适用于企业招商团队开展招商工作。一、招商前期准备阶段（一）市场调研与目标定位由市场部牵头，联合行业研究机构或组建专项调研小组，开展以下工作：行业趋势研判：分析目标行业的发展周期、技术迭代方向、区域布局偏好，结合宏观政策（如“双碳”目标、数字化转型政策）预判投资热点。目标客户画像：明确重点招商对象的核心特征，包括企业规模（营收、资产量级）、行业属性（产业链上下游、互补性企业）、投资动机（扩张需求、成本优化、政策红利）等。区域竞争分析：调研周边同类园区/企业的招商政策、产业配套、成功案例，提炼自身差异化优势（如区位交通、产业链集群、配套服务）。（二）政策与资源梳理招商部联合法务部、财务部，协同政府招商部门完成：政策清单整理：梳理当地税收返还、土地出让、人才引进、研发补贴等政策，形成《招商政策手册》，明确政策适用条件、申报流程及时效。资源配套盘点：统计可用于招商的载体资源（厂房、写字楼、土地）、配套资源（物流、人才公寓、公共服务平台），制作《资源配置清单》并标注使用规则。（三）招商资料与工具筹备品牌部主导，多部门协作完成：宣传物料制作：设计企业宣传册（突出产业定位、配套优势、成功案例）、招商PPT（逻辑清晰、数据可视化）、项目推介视频（3-5分钟，展现园区/企业实景）。数字化工具搭建：上线招商官网（含VR展厅、在线咨询入口），搭建客户管理系统（CRM），实现线索录入、跟进记录、数据分析功能。二、招商信息获取与筛选阶段（一）多渠道线索获取招商部通过以下渠道拓展线索，同步录入CRM系统：行业活动触达：参加行业峰会、产业论坛、展会，设置展位展示企业优势，收集参会企业名片并当日完成初步沟通。中介机构合作：与产业咨询公司、商会、行业协会签订合作协议，明确推荐佣金与服务标准，定期获取意向企业名单。老客户裂变：向已落地企业发放“招商推荐函”，对成功推荐的企业给予租金减免、服务费折扣等奖励。线上精准获客：通过搜索引擎优化（SEO）、行业媒体投放、短视频平台（如抖音、视频号）发布招商内容，吸引企业主动咨询。（二）线索分级筛选招商部联合市场部，按“ABC”三级标准筛选线索：A级线索：企业明确投资意向，决策层已对接，具备3个月内签约可能性；B级线索：企业表达初步兴趣，需进一步沟通需求与合作模式；C级线索：仅为行业潜在对象，需长期培育。筛选依据包括：企业规模、行业匹配度、投资计划清晰度、决策链完整性（是否对接至核心决策人）。三、招商洽谈与跟进阶段（一）初次沟通与需求挖掘招商专员在获取线索24小时内发起沟通（优先电话，次选邮件），核心动作：需求诊断：询问企业“投资规模、落地周期、核心诉求（如政策支持、配套要求）”，记录《客户需求表》。价值传递：结合企业需求，提炼3-5个核心优势（如“我们的保税仓可降低您30%的物流成本”），避免泛泛介绍。（二）实地考察与方案定制考察安排：提前3天确认考察时间，规划路线（含载体现场、配套设施、周边环境），安排讲解员（熟悉产业、政策、工程细节）。方案设计：根据考察反馈，由招商部联合财务部、运营部定制《合作方案》，包含：载体方案（面积、租金/售价、交付周期）；政策组合（税收返还比例、人才补贴额度）；配套服务（物流对接、产业链资源引荐）。（三）谈判磋商与异议处理谈判组织：重大项目需法务、财务人员列席，提前准备《谈判预案》（含价格底线、政策弹性空间）。异议解决：针对企业顾虑（如“政策持续性”“配套不完善”），提供佐证材料（如政策文件、配套建设规划图），或调整方案（如延长免租期、协助申请专项补贴）。（四）周期性跟进策略对B、C级线索，招商专员每周推送行业动态、企业进展；对A级线索，每3天沟通一次，重点解决决策疑虑，推动进入签约环节。四、签约与落地阶段（一）合同审核与签署法务审核：法务部对合同条款（租金、违约责任、政策兑现条件）进行合规性审查，重点核查“政策承诺是否有政府文件支撑”“违约条款是否对等”。签约仪式：提前1周确定时间、场地（布置企业LOGO、签约台、媒体区），邀请企业决策层、政府代表出席，同步准备《签约备忘录》明确后续推进节点。（二）落地服务与进度跟踪运营部牵头，多部门协同：证照办理协助：提供工商注册、税务登记等流程指引，协助准备材料（如租赁合同、公司章程），对接政务服务中心绿色通道。场地交付与装修：工程部门按合同约定完成场地验收，协助企业办理装修许可，推荐优质装修供应商（非强制，仅作参考）。政策申报指导：整理政策申报材料清单，指导企业填写《政策申请表》，跟踪申报进度直至资金到账。五、招商后续服务阶段（一）定期回访与问题解决招商部每月回访已落地企业，通过《满意度调查表》收集问题（如“物流时效慢”“人才招聘难”），24小时内响应，7个工作日内提出解决方案（如对接物流协会、联合高校举办招聘会）。（二）资源对接与生态构建产业链协同：定期组织“产业对接会”，邀请上下游企业参与，促进已落地企业间的业务合作（如零部件企业与整机厂对接）。政策动态传递：第一时间向企业推送新政策（如技改补贴、出口退税调整），协助解读并指导申报。（三）口碑维护与二次招商对运营良好的企业，邀请其成为“招商大使”，参与行业论坛分享落地经验；对有扩产需求的企业，优先提供新载体资源，推动二次投资。六、附则1.本指导书由招商部负责解释与修订，每年根据行业变化、政策调整