7、“管e管”-西安交通大学

团队介绍团队名称HighLight团队成员队长原嘉爽队员薛婉晴队员戴荣竹团队介绍HighLight团队由来自西安和北京的在校大学生组成，队长原嘉爽就读于西安交通大学国际经济与贸易专业，擅长绘画设计与Eviews数据分析；队员薛婉晴就读于中国人民大学人力资源管理专业，辅助会计第二专业，曾作为组长带领团队获得大学生创新实验计划中国家级立项，擅长撰写策划、理论研究；队员戴荣竹就读于中央财经大学信息安全专业，辅修金融双学位，擅长算法分析和数据处理。跨地区跨专业的结合为团队增加竞争力，开阔思维，更加了解大学生的普遍需求，从而能够更为全面地综合考虑各方面因素研发产品，更好地服务大学生，使得产品能够更好地被广泛接受和使用。目录TOC\o"1-3"\h\u1003一、项目概述 16526（一）产品名称 129187（二）产品目标简述 12606（三）产品核心功能及其优势分析 2215491、e收纳 260432、e钱包 577443、e账本 1014327（四）产品衍生附加功能及其优势分析 12165221、e家庭 12188422、e体验 1367253、e起赚 144、e支付 1510277二、项目背景 1629840（一）市场环境分析 1631001、政治 16292452、经济 1640973、社会 177514、技术 1920328（二）产品分析 197269（三）存在的机会与威胁 19306311、优势 19212212、劣势 2079493、机会 20292134、威胁 227876三、营销策略 23505（一）营销理念 23（二）广告投放 2319657（三）校园推广 2616191（四）第三方合作 277839四、盈利模式 273564（一）建立忠实客户群。 2717066（二）建立客户金融消费习惯 2823471（三）扩大工行卡使用范围和使用频率 2827990(四)e币提升交易活跃度 2823277(五)广告平台收费 2916499五、风险应对及分析 29819【附录1】调查问卷 329834【附录2】调查问卷 35一、项目概述（一）产品名称“管e管”是基于“工银e校园”APP内的一项旨在帮助大学生自身及由大学生团体组成的班级、社团及学生组织合理高效运用、管理资产的全方位资金管理移动工具。“管e管”以解决大学生个人资产分配、使用不合理以及团体内部资金收付方面出现的问题为宗旨，以提供大学生及学生团体周边衍生的部分便利大学生在校生活的功能为主要内容。该名字将产品核心内容——大学生资产管理与“工银e校园”的“e”相结合，取名“管e管”，谐音也为“管一管”，寓意为：管住自己的手，理好大家的财。以大学生个人及其组成的组织为单位，解决大学生资金管理问题。（二）产品目标简述大学生作为一个特殊的消费群体，具有不同于其他社会群体的特殊的消费心理和消费习惯及行为：他们往往喜欢追赶潮流，消费需求旺盛；消费冲动、欠缺理性，消费不合理情况多发；有固定却多数不甚充裕的消费金额来源……这些消费特征预示着大学生这一群体对资金管理的潜在需求巨大。如今网络盛行的“吃土”二字看似简单，却也是大学生生活的真实写照。大学生市场作为一个前景甚广的“肥肉”，吸引了众多商家和创业者的目光——趣分期、分期贷、零零期等各种大学生贷款APP随之产生出现，加上支付宝蚂蚁花呗以及京东白条等的出现和校园普及，校园贷款兴起，与之相对地也产生了各种各样的问题。如针对缺乏理性的大学生消费群体开发的贷款APP，对于大学生自身资产状况审查过于宽松，极易导致大学生陷入周而复始的不断贷款的被动境地，媒体报道中不乏严重的极端案例出现，如2015年10月12日报道的湖北一大学生通过网络贷款平台3万滚到70万，河南一大学生因在各个校园借贷APP上欠下巨额贷款而选择自杀等。由此可看出，在如今大学生市场上各类贷款APP层出不穷、鱼龙混杂的情况之下，大学生真正需要的，是学会做好合理的消费规划、提升自己的资产管理能力，以及一款真正适合大学生群体的安全可靠的软件。本小组设计的“管e管”正能通过提供提高大学生金融知识、资金管理能力等金融服务，解决大学生冲动消费问题，帮助大学生更好地管理个人资产，满足大学生多样化理财管理需求。另外，面对班级、社团、组织中出现的资金收付手续复杂、报销不及时等报销方面频频出现的问题，“管e管”旨在通过搭建报销电子化线上平台，使得报账流程简单化、模板固定化、电子化。（三）产品核心功能及其优势分析图1产品功能结构图e收纳本项功能提供一款自动同步花销、智能化归类、分析的记账产品服务，旨在帮助大学生明细支出，树立正确消费观。系统推荐月支出目标与学生自主设定目标①因为各城市的物价水平不同（如北京、上海、广州等沿海地区物价相对较高，而内陆地区则相对低一些），故而不同城市的大学生每月计划和实际所需支出也就相应不同。本功能利用大数据获得不同城市的大学生人均月消费水平，在用户使用该功能时自动定位城市后，系统向他（她）推荐其对应城市的平均月支出金额（作为参考目标），为其制定合理的消费支出计划提供基础。②大学生以系统推荐的月支出金额为参照，与自身消费需求、习惯、偏好等相结合，自主设定月支出目标。同时，学生可自主设定超额提醒预警线（系统默认设置超额20%时提醒，超额部分字体数字颜色变为红色）。e收纳具体内容首先，学生通过工行卡进行购买支出时，消费数据将实时同步传入e收纳中，并自动将支出进行归类。结合大学生需求，具体类别如下：①消费渠道：ATM机取现、刷卡消费、线上支付购买（使用支付宝、微信钱 包等消费）、校园一卡通圈存、自定义图2消费途径结构示例图②消费项目：必需品和非必需品栏目可根据个人需要之后自主设定具体项目。必需品——餐饮、交通、日用品、医疗、自定义非必需品——服装、娱乐、美容美发、自定义图3消费项目结构示例图其次，e钱包根据实时同步的数据生成周、月横向、纵向折线统计图。①横向(截面数据)：计划支出与实际支出偏差值、各具体消费项目所占百分比的饼状图、必需品与非必需品所占百分比饼状图、各消费渠道的条形图。②纵向(时间序列)：每日、周、月、年的消费支出折线图，各具体项目不同月份的支出折线图（比如1月餐饮支出1000元，2月餐饮支出1200元，3月餐饮支出800元等形成的折线图）等。e收纳界面模块图4e收纳说明简图*（4）e收纳父母共享服务在“管e管”的衍生功能“e家庭”中亲子转账功能实现了亲子账户绑定。在“e收纳”中，学生可自愿向已绑定亲子账户的父母发送亲子收纳共享的邀请，父母看到后点击同意即可实时共享了解学生的消费状况。学生本人只需按下列步骤即可开通本模块：“e家庭”→“e收纳共享”→“发送邀请”（学生本人若未向父母发送邀请，则在父母登陆后的界面中不会出现该项功能。该功能仅建立在学生自主愿意与父母共享账单的基础上。）【优势分析】利用大数据，向不同城市的学生推荐该地区大学生月平均消费水平。各城市物价水平均存在不同程度的差异，故而不同城市大学生所需的月消费支出也不同。而现今各大高校的生源来自五湖四海，刚刚进入大学的大学生可能并不是很清楚大学所在地的月消费水平，生活费过多或过少均会对其生活和良好消费习惯的养成产生不利影响。“e收纳”系统的推荐功能正是基于这一现状和需求创建的，该功能可以为大学生提供生活费参考；对于大学生自身而言，消费习惯、理财意识的缺乏，没有比较就没有了解和鉴别，通过比较自身消费与平均消费间的异同，可以帮助自身更清楚合理地看待并及时纠正自己的月消费状况。（2）自动同步花销、智能化归类如今虽然不乏有众多随手记、圈子账本、财禅等等理财APP，但这类APP往往都需用户手动输入数据，对使用者的主动性、自觉性要求较高，不易实现完整、准确录入，同时又具有延迟性等缺点，因此极易出现用户下载这些APP后却因为一时懒惰、忘记亦或是小票丢失等原因而弃之不用的现象。“e收纳”的此功能则是基于工行卡强大的用户基础、大数据、智能的网银分类和即时更新等优势实现消费同步记录并归类，做到简化输入、即时性，有效避免了用户自身由于各方面原因而造成的缺记、漏记、误记等问题，真正实现实时化、同步化、全面化、精准化。（3）强化资金使用意识，促进大学生合理消费互联网支付，实现了在极短的时间内完成钱款的转移，商家可以以较低的成本快速地收回货款，顾客也可以省去繁琐的支付手续，快捷地实现信用消费。同时，支付的便捷性也间接刺激了人们的消费欲望，人们往往不自觉地产生多消费、乱消费。而“e收纳”功能则在实时全面分类记账的同时，通过横纵向多维度比较形成消费数据和图表分析，达到培养和强化使用者资金使用意识与理财规划意识的目标，最大化地创造并满足用户的记账多元需求。受众群体确定，功能服务精准化本产品目标为大学生，与独立的记账产品相比，更加贴合大学生需求，服务精准化的优势也更加凸显。比如消费项目一栏，“e收纳”并不需要房贷、水电费等项目，精简优化消费分类图标，以免过多的图标影像视觉效果。2、e钱包本项功能专门针对大学生这一特色群体，旨在为大学生提供各种短期理财产品以及资产定期管理服务。通过问题测试将大学生分为保守型与稳健型两类消费群体（因绝大多数大学生自身不具备挣钱能力，故而仅推荐风险系数低的货币基金类理财产品）。项目年利率%一、城乡居民及单位存款（一）活期0.30（二）定期1.整存整取三个月1.35半年1.55一年1.75二年2.25三年2.75五年2.752.零存整取、整存零取、存本取息一年1.35三年1.55五年1.553.定活两便按一年以内定期整存整取同档次利率打6折表1 工行存款利率表（1）针对愿意购买理财产品的大学生：存入工行卡中的钱，可用于购买低风险的短期定期理财产品，以活期、7天、15天、1个月、3个月期限为主。到期获取的利息可以以1:1.25的比例换取工行e币。e币可在工银e校园APP内消费时抵扣现金。同时钱款和e币按比例提现可实时到账。（最高投资金额不得超过5万，按年化收益率4%算，一天最高可赚取收益5.56元，可换取e币最高为6.95元）。同时，e币在使用时根据e校园商家的要求设置最高抵扣额度上限。投资最高额度及e币换取比率可根据实际情况有所调整。（2）针对不愿购买理财产品的大学生：推出存储利率稍高于活期利率但低于短期定期理财产品利率的短期定期存储服务（15天、1个月为主）。针对消费不理性或缺乏理财能力的大学生：专门提供特别的资金管理方式——“月月管”与“周周管”，即用户选择存进工行卡的一定额度的钱以每月或者每周为一个周期，循序解绑可使用额度。具体说明如下：月月管：用户登陆后可自主调节工行卡中剩余资产的可使用月份，系统默认每月平均等额分配，但用户可自主调节每月份的使用比例和数额。但系统规定确定后3个月内不可变更，若需变更则需提交变更具体原因，并扣除一定的工行e币。周周管：用户登陆后自主调节工行卡中剩余资产的可使用月份及每月资产比例和数额后，可自主调节当月每周的使用比例。系统默认每周平均等额分配，调节后1个月内不可变更，若需变更则需提交具体变更原因，并扣除一定的工行e币。图5e钱包说明简图*（4）e钱包父母共享服务该功能同管e管的核心功能“e收纳”中的亲子账户绑定类似。用户可向父母发送“e钱包共享”的邀请，父母接收到邀请通知点击“同意”后，即可享有以下两项权利：①了解学生的理财选择方案；②父母介入帮助孩子甄别、选择理财产品。父母选择理财产品后，学生端实时接收到父母选择方案的通知，若学生本人同意该方案，点击“OK”键后方案中的理财产品即刻购买进入账户；若本人不同意且点击“NO”键，则方案将不会生效，学生可自主修改选择方案，自主点击“OK”键后即可生效。学生本人只需按下列步骤即可开通本模块：“e家庭”→“e钱包共享”→“发送邀请”。（学生本人若未向父母发送邀请，则在父母登陆后的界面中不会出现该项功能。该功能仅建立在学生自主愿意让父母帮助选择理财的基础上。）举例1小李的生活费父母是按月给的，但是小李往往会在每月月初拿到生活费时，就开始买上个月想买却没钱买的东西（但很多买回来后却是不必要的），由此周而复始生活费总是在月初时就花完了，整个月的消费比例呈现出月初消费占80%月末只占20%的情况。小李自己也想改变这种不好的习惯，此时小李可以选择“e钱包”中固定15天1000元（占月生活费的一半）的定期或购买15天的短期理财产品，这样就可以保证其在后半月内依然持有一定资金，且经过这十余天的深思熟虑后小李的非理性消费能够得到一定程度的遏制；同时，购买的理财产品若为“工银e校园”自有，则可将利息兑换1.25倍的e币，可在“工银e校园”APP消费中获取一定优惠。举例2小美的生活费是按学期（3-7月/9月至来年1月）发放的，即约5个月的生活费，每月平均1500元，共7500元。但是小美对资金的使用分配没有什么概念，平日里护肤品、化妆品、衣服等的无规划购买，往往导致其在学期前3个月就花光近乎所有的生活费。可想而知，小美剩下的两个月有两种选择：一是坦诚地告诉父母自己花完了钱，向父母要钱；二是向周围的朋友借钱或贷款。而以上两种选择都是小美不愿选择的，既不想让父母知道自己花了这么多的钱，贷款又会陷入这种糟糕境况的循环。此时，如果小美选用“月月管”及“周周管”的资金管理方式。考虑到淘宝双十一的消费会增多，小美可将学期生活费自定义平均分配6250元为五个月的生活费，即每月生活费1250元，每周最高可花312.5元。余下的1250元则留作双十一购买经费。这样小美就可以轻松地使用生活费，不会出现周而复始的恶化情况。【优势分析】理财投资安全有保障，风险系数低工商银行作为提供理财产品的供给方，自身拥有信誉好、安全度高、资金链强、更专业客观等优势。在了解分析大学生的风险承受能力以及资金的规划使用等诸多因素的基础上，根据大学生的现实需求，“e钱包”为其提供低风险且收益略高于普通储蓄存款的货币基金等理财产品。与市场上众多P2P理财平台相比（P2P理财平台自身的跑路隐患、大学生因不了解而盲目购买的理财产品不适合自己），银行推荐的理财产品可能更适合大学生的需求。e币放大收益福利，使大学生切实感受到投资收益大学生作为一个特殊的消费群体，虽然其消费总量和潜力巨大，但由于其主要资金来源为父母，因此绝大部分大学生手头的空余闲钱较少，能用于投资的额度常见于500-2000元这一小范围内。故而即便是年化收益率15%的极高的P2P理财产品新手标，按照2000元投资额算下来每天的收益也只有0.83元，单月收益25元，大学生并不能产生获益的实感，更何况是银行提供的相比之下年化收益率更小的4%左右的理财产品了。“管e管”则使用e币，通过1:1.25的比例放大收益，并在商家同意的基础上，将其转化在APP商城内购物优惠上，例如每次购物减免1-20元不等的优惠。相比支付宝的淘金币在大部分淘宝购物结算中折扣几角钱，e币既加大了学生对理财收益的实感，又使得学生购买商品获得更多优惠，在吸引大学生使用APP增加用户使用量和产品好评的同时也为“工银e校园”其他业务的推广提供了坚实的用户基础。帮助大学生养成理财意识，树立正确消费观在当前众多P2P理财平台、各类大学生借贷APP鱼龙混杂的市场上，本产品则是主张以低风险理财产品以及“周周管”“月月管”的服务来帮助大学生养成理财、适度消费的意识。所谓网络流行词语“剁手”的背后，是大学生消费自制力缺乏、理财意识匮乏。因此，大学生本身确确实实、真真正正地存在“帮助自己管住自己的手”的产品需求。3、e账本（报销电子一体化功能）该功能旨在将班级、社团、学生组织报账流程系统化、电子化、模板化、简便化，从而规范报账和报销模式，实现实时性报账，改善如今被学生普遍诟病的社团报销慢、不规范等问题。报销模板问题利用大数据，综合统计各高校的社团及班级等的学生组织报销制度与流程相关信息，以向学生组织的个人与部门之间、报销规范度较低的社团与班级推荐最优报销流程与模板。（2）e账本内容①需要报销的用户——申报人按照系统第一步提示准备齐全必要物件（如报销收据、发票等）后→点击下一步，按照顺序上传所需凭证，最后填写申报人姓名、电话、报销金额，以及申请报销组织的名称，完成申报人端报销申请。②平台功能的另一端——班级、社团、组织的管理者（如社团财务负责）按照系统提示，注册单位（填写单位名称、负责人名字、电话），将班费、社费或组织费用等通过工行卡转入单位费用库[1]，实现组织费用与自身资产剥离，公开透明化。管理者（如社团财务负责人）审批申请报销用户的申请通过之后，再由复核人（如社团社长）同意即报销成功，报销金额可实时实现转账，从班级（或社团、学生组织）的单位费用库账户中转到用户账户。注[1]：该单位费用库为前台显示的虚拟账户（资金池），实际报销完成扣款的账户为绑定的管理者个人账户，但前台显示的数额为管理者本人不可动用的账户中的存款金额，以此来预防和避免管理者本人使用组织金额却无力补偿的情况。③组织管理者换届的交接与成员的注销问题因大学内部组织、社团等大部分均为一年一换届。如学生会内除了留任主席团、部长团的少数成员以外，其他成员视为自动退部，此时则涉及到管理者的单位费用库管理权交接与成员退部注销问题。以下为组织管理者的的交接手续：*管理者（包括审核人与复核人）换届交接：由目前的本届管理者进行操作：点击“我·卡包”→选择“个人设置”→选择“e账本权限”→“换届移交”，最后在系统显示的本组织成员名称中选择下届管理者的名字即可完成交接。本届管理者将变为普通组织成员。*成员的注销：要退出组织的成员进行操作：点击“我·卡包”→选择“个人设置”→选择“e账本权限”→“成员信息注销”即可。图6e账本说明简图【优势分析】利用大数据，优化、明确报销制度与报销模板。针对班级以及社团等规模较小、制度较不规范的学生组织内部报销制度不明确的问题，本产品特色功能为其推荐最优报销制度与模板供组织内部选择，方便其建立其规范化的报销制度。实现报销电子规范化、透明公开化、实时化。一方面，“e账本”解决报销具有延迟性以及琐碎性、制度繁杂等导致的财务负责人不清楚报账所需物品、账户混用以及报销所需票据易丢失性等诸多问题。另一方面，它将社团内部每笔财务收入与支出公开透明化，让社团成员清楚地知道钱花在何处（如有些社团收取社费，则社员自然而然地想知道自己缴纳的社费用在了哪些地方）。“e账本”实行报销报账的电子化、网络化、透明化、公开化、实时化，使得报销申请者报销变得容易。解决财务管理者个人与组织的混账问题。本功能相当于将财务管理者个人与组织的资产分离开来，解决如今普遍存在于社团、班级、学生组织中资金管理者持有金额与自身财产容易混淆的混账问题，同时也减轻了管理者自身的负担。（四）产品衍生附加功能及其优势分析1、e家庭（极速到账，免手续费，定期自动转账给孩子生活费服务，亲子共享服务）本产品用户注册分为两种，一项是学生注册（姓名、电话、身份证号、学校、年级、学号、工行卡号），一项是父母注册（姓名、电话、身份证号、工行卡号、孩子姓名、孩子身份证号、孩子工行卡号）。（1）通过亲子绑定账户，为大学生与父母之间提供免手续费的、每月定期自动转账生活费给孩子的服务，实现亲子转账同步到账。（2）e收纳、e钱包的父母共享服务在管e管的两大核心功能“e收纳”、“e钱包”中同样包含亲子账户绑定功能，在学生个人自愿的前提下可邀请父母加入“e收纳”、“e钱包”，可实现父母实时共享了解学生的消费状况、帮助孩子甄选、推荐APP内理财产品等功能。学生本人只需按下列步骤即可开通本模块：“e家庭”→“e钱包共享”/“e收纳共享”→“发送邀请”。（学生本人若未向父母发送邀请，则在父母登陆后的界面中不会出现该项功能。该功能仅建立在学生自主愿意让父母帮助选择理财的基础上。）图7e家庭说明简图【优势分析】使父母与学生之间转账更加便捷帮助父母自动定时迅捷转账给孩子，以免父母因工作忙碌等各种原因忘记转生活费、或学生因特殊原因急需用钱等耽误学生生活，同时也减免了转账手续费，为学生和父母之间的转账带来方便。与“e钱包”、“e收纳”功能相互联系及补充，有利于发挥父母的理财经验，提高学生的理财意识学生在自愿、主动邀请的前提下可与父母在绑定亲子账户的基础上实现“e钱包/收纳共享”，一方面，学生主动将自己的部分财务状况与父母分享，增进了与父母的联系与亲子关系，同时，也主动邀请父母也是对自己间接的监督，促使其形成并提高理财和财务管理的意识和能力；另一方面，父母通过共享及时了解孩子的财务状况、运用自身丰富的经验和与孩子相比较高的理财能力为其甄别及推荐一些理财产品，也有利于发挥父母的理财经验，进一步提高学生的理财能力。2、e体验为大学生提供账户类模拟交易功能，内含模拟股票交易、基金交易、贵金属交易、黄金交易、原油交易业务等。【优势分析】在实际操作中学习金融知识，帮助大学生FQ（财商）的养成。模拟交易无风险、无成本。它使学生在真实的行情、交易规则里，通过股票、基金、贵金属、原油、黄金等模拟交易，锻炼金融投资思维和能力。在实际操作中掌握金融知识，帮助大学生树立理财观念、正确认识炒股。（2）方便快捷，节省内存。虽然现今市场上也有同花顺等专门的股票交易软件，其中也提供有股票的模拟交易，但绝大部分大学生或许仅有炒股的念头，实际上并不进行炒股，因而下载此类专门的软件很少。而“工银e校园-管e管”中的该功能，能够提供给众多想要体验股市期权期货等交易的学生（尤其是经济金融专业的学生）以便捷的体验，同时免去了来回切换APP的繁琐手续，也更加节省存储空间。3、e起赚（理财APP评估介绍业务）(1)网络投资理财APP市场需求分析面对如今市场上众多理财APP，许多使用者在可信度、政策、平台等因素的度量中不免产生“这个平台可信吗？”“会不会跑路？”“是来圈钱的平台吗”等诸多疑问。然而不容忽视的是，当前网络理财已是大势所趋，顺之者昌，“管e管”顺应潮流推出评估、推荐、介绍此类理财APP评估的平台——“e起赚”。(2)“各理财APP推广申请”+“工行审核”各大理财类平台（甲方）申请在本产品的理财平台介绍评估项目功能中推荐、评估其APP，工行（乙方）根据其上交的各方面审核材料进行审核评估，决定是否通过申请。乙方通过后可与甲方建立营销合作关系，在确保APP优质可靠的基础上在“e起赚”中推广，详细介绍其理财业务，并根据甲方的主营产品性质评估内部业务，分为高风险、中风险、低风险平台3栏。同时，乙方向甲方收取一定的广告费用。【优势分析】对各类P2P理财平台进行评级，帮助大学生选择理财APP。目前虽有众多理财APP，但是对用户来说需要的是一个值得信任、能够提供优质投资项目的APP。而大部分人却缺少此方面理财知识，市场上也少有专门科普该类理财知识、介绍理财APP信息、帮助用户评估、推荐、选择的平台。故而集中此类P2P平台信息、宣传并帮助用户了解理财知识和APP是一个十分值得开拓的领域。帮助提升大学生理财知识通过该功能加深大学生对P2P理财相关知识的了解。e支付（安全支付验证与离线支付）e支付旨在为大学生提供更加简便快捷又安全的支付方式离线支付（在没有网络、流量的情况下也可以完成付款功能。）：技术：“管e管”用户可自主申请开通离线支付功能。在使用该功能时，系统将通过算法生成不可逆的支付码（此支付码保证在账户基本信息泄露时不能被破解，支付码泄漏时也无法得知用户信息）标识每一个用户，用户通过使用存储有支付码的离线支付辅助配件代替传统信用卡支付中的签名环节。离线支付辅助配件中使用独立芯片存储支付码，同时配件具有指纹识别功能，只有指纹识别通过时，才可以输入支付码付款，在输入的支付码与配件中存储的一致时，即可完成离线支付。即使用步骤：开通离线支付功能→系统生成支付码→在工行任一网点领取存储有支付码的离线支付辅助配件并录入指纹，使用时：指纹识别→输入支付码→验证成功→商家扫描配件→支付成功。与单独的钥匙扣配件相结合，可以与bilibili、acfun等弹幕视频网站合作，借助其看板娘ac娘、22娘、33娘与工行的logo相结合的形象设计，推出配合钥匙扣使用的离线支付功能，来利用其推广。②操作：用户只需选择“开启离线支付”选项→设定“每月最大离线支付额度”→“设定成功”提示并获取系统为其生成的支付码即可在没有网络的情况下获得离线付款码进行离线支付。支付验证支付验证方面在于更加个性化的安全支付的验证方式，用户可以选择自我设定画出自己喜欢的简笔画，之后输密码时用此简笔画作为验证方式。更加符合新一代的个性化的趣味需求。【优势分析】使得支付购买更加便捷，同时也可省流量尽管现在网络、wifi十分普及，但也不乏仍有很多店内没有wifi亦或者月底时自己流量用超没有流量的情况，这种时候支付宝、微信等需要联网出二维码等的支付方式就会十分不便捷，为此该离线支付功能刚好可以满足这一缺点。安全支付更加个性化。安全支付验证采用更加个性化、自定义的方式来让学生进行安全支付。同时也加固了离线支付的安全性。二、项目背景（一）市场环境分析使用PEST模型，从政治、经济、社会和技术等方面对“管e管”项目当前面临的市场环境进行较全面的分析。1、政治（Politicalfactors）：随着我国加快推动落实创新驱动发展战略，主动发展、适应并引领经济发展新常态，“大众创业、万众创新”自提出伊始便如一股迅猛浪潮席卷全国。2013年5月起至今，中央层面已经出台至少22份相关文件促进创业创新，这些文件正在被逐步转化为各级政府由上至下具体的政策措施，对创业创新产生积极作用。2016年两会，“大众创业，万众创新”又一次作为两会热词在政府工作报告中被重点提及。因此，在当前鼓励“双创”的时代大背景、大潮流之下，党和国家对全民创业给予了高度重视，这也为该项目的实施和开展奠定了良好的政治基础。2、经济（EconomicalFactors）：根据中国互联网络信息中心（CNNIC）发布的《中国互联网络发展状况统计报告》/n1/2016/0803/c183008-28606650.html/n1/2016/0803/c183008-28606650.html本组也对当今大学生的消费和理财情况进行了问卷调查。本次调查共发放137份问卷，全部均为确认有效问卷。问卷样本包括北京市、西安省、河南省、江苏省等全国多个省市，涵盖一本至三本的本科及专科等多类大学的大一至研究生大学生群体，这也是“工银e校园”及“管e管”主要面对的市场和消费人群。其中，本组对“对自己的资金管理方式和效果满意吗”进行了调查。调查结果如下图1，超过1/3的大学生对自己当前的资金管理方式和效果不满意，而感到满意的人数占比只有不足1/3。可见，大学生当前的资金管理现状不甚乐观，他们亟需相关专业知识的了解，对应的大学生资金管理类APP的潜在市场广大。图8 大学生对自己的资金管理方式和效果满意现状图3、社会（SocialandculturalFactors）：随着智能手机和互联网的普及，互联网经济成为经济发展新的增长点和主力军，依托于智能手机平台的APP也开始走近并逐步深入人们尤其是大学生的日常生活，深刻影响了大学生的生活理念。网上银行和线上支付平台的开发与发展带动“扫一扫”、微信、支付宝、ApplePay等新兴支付方式的兴起，使得消费越来越便捷。根据本小组的调查问卷数据结果显示，“每月使用支付宝、微信等线上支付平台付款的比例”一题（如图6）中，大学生群体中移动支付工具覆盖率超过了99%，而且超过半数的大学生每月通过线上支付平台实现50%及以上的交易，与此同时，“每月超支情况”一题（如图7）中，100%的大学生存在不同程度的超支问题，半数以上每月超支数额超过100元。结合图6-7的分析综合可知，大学生群体中线上支付平台的普及和非理性、弱规划的消费习惯特点均为“管e管”产品中“e收纳”功能的实现和推广奠定了技术、平台和市场基础。图9 大学生每月使用支付宝、微信等线上支付平台付款比例图图10 大学生每月超支金额图一方面，促使移动APP理财进入人们的视野，成为互联网理财性的新趋势；另一方面，由此带来的消费快速度和无门槛也进一步加速了人们对于记账理财的需求，记账理财类APP开始火热起来，据不完全统计，目前市场上已经有200余款理财记账APP。而基于工商银行强大的用户基础和资源支持打造的“e钱包”项目在市场中的竞争优势不言而喻。4、技术（TechnologicalFactors）：互联网及APP相关科技发展迅猛，且根据2016年上半年中国工商银行年报数据可知，互联网金融业务保持着快速发展势头，业务规模、客户数和活跃度持续提升，其中，融e行开放式网银平台客户达2.15亿户，融e购电商平台交易额达6814亿元，融e联即时通讯平台注册客户约3000万户；二维码支付产品也得以正式推出，工银e支付客户突破1亿户……工商银行线上与线下相结合的金融生态体系建立起来并日益成熟。这些均为打造“管e管”项目各功能奠定了坚实的技术基础。（二）产品分析在国家积极鼓励“大众创业，万众创新”、互联网金融市场不断创新发展的浪潮下，身为大学生的我们必须对自己、对市场变化有清晰的认识和发现。基于总体消费量巨大、变化性时代性强、技术性创新性要求高的大学生及其相关学生组织和社团，我们应该有所思考和作为。因此，本团队计划开发“管e管”项目，一方面，针对消费计划性差的大学生设计花销归类、大学生专用理财等环节，对其的日常开销进行记录和数据统计整理，并对每月的消费进行计划和辅助执行；另一方面，针对报销难、流程长且较不规范的大学生班级、社团、学生组织等群体，设计报销电子一体化功能，帮助其进行日常资金的系统化、即时化、电子化、简便化、公开化管理和报销。同时，围绕这三大核心功能也衍生出来一系列亲子转账业务、虚拟投资基金、股票业务、离线支付等环节和活动功能。“管e管”为大学生及其相关群体提供全方位的理财、规划、报销、转账、支付等服务，培养和提高大学生正确的理财和消费观念，增强大学生群体和组织的工作效率和满意度，在中国工商银行APP基础之上面向大学生群体打造支付理财报销新型、高端、实用平台，进一步开拓校园市场，提升品牌影响力。（三）存在的机会与威胁本团队在市场分析中运用PEST模型得出“管e管”项目实施的政治、经济、社会和技术的优劣势环境，简单总结如下：1、优势（Strength）：（1）国家政策支持：国家“大众创业，万众创新”及对互联网产业发展的相关政策的大力支持，为“管e管”的发展提供强大政治基石和推动力。互联网消费的蓬勃发展提供项目实现基础：“管e管”的各个功能的实现和拓展都依赖于网上银行和各类线上支付软件以及互联网经济的发展，在此基础之上“e收纳”的实时记账、归类、分析和“e钱包”的理财管理、“e账本”的线上报销等等的功能才得以实现。工商银行及其“工银e校园”现有的强大的大学生用户基础和互联网金融技术支持。进一步扩大“工银e校园”客户基础：“e账本”需要大学生自身及所在班级、社团、学生组织的共同参与，“e钱包”的部分功能与“e家庭”需要大学生及其家长的参加，由此“管e管”的客户不仅有大学生这一人数众多的客户群体，还进一步拓展至学生周边的学生社团、组织、家长等客户群体，因而扩大“工银e校园”客户基础。2、劣势（Weakness）：（1）再开拓市场难度大。市场上现有理财和记账APP众多，许多大学生已形成消费习惯，或已产生审美疲劳，前期推广难度大。与社团等学生群体合作的难度和工作量较大。“管e管”的核心功能之一——“e账本”需要学生班级、社团、组织及学生个人均下载使用工银e校园的该功能，而一些学校可能已规定具体的银行卡开户银行（非工商银行）或已制定相关报销制度和流程，这使得“管e管”与社团等学生群体实现报销合作的难度和工作量较大。前期市场开拓的工作量较大。在前期引导学生养成使用工行银行卡及工银e校园习惯的工作量较大。在此基础之上，运用SWOT分析，进一步分析该项目除优势（Strength）、劣势（Weakness）之外的机会与威胁。3、机会（Opportunities）：（1）工商银行在高校学生中的占有率一直居于领先地位。根据本组调查结果（如图8），工商银行在137名全国大学生样本中的覆盖率排名第二，达到了28.47%。同时工行十分重视互联网金融方面的发展，且以取得一定成绩，奠定了坚实的客户、资源、技术基础。图11 大学生平时主要使用的银行卡比例图大学生记账、理财市场广阔。同时，随着网购等新兴经济方式的不断发展，大学生的开销也在逐年增长，他们对于记账、理财平台的需求不断增加，但当前市场上大部分记账APP面向和主打的并非是大学生群体，推出的理财服务和产品大多也无法满足大学生小额、低风险、短时间的理财需求。大学生领域内将记账与理财有效结合的APP产品平台市场潜力巨大。针对大学生社团、学生组织报销的金融APP出现市场空白，潜在市场广阔。大学生们对社团、学生组织的报销程序和速度诟病已久，由图9及表1可知，74.45%的大学生感觉“学校学生组织或社团或是班级的报销制度过于繁琐、效率低”，同时，还有“时间久、程序麻烦、发票难开或难收集、没有明确的财务报销制度、没有直接负责人”等问题。图12 是否感觉学校学生组织或社团或是班级的报销制度过于繁琐、效率低答案分布图选项小计比例时间久5943.07%程序麻烦7554.74%要求繁多6547.45%发票难开具或难收集6345.99%没有直接负责人2719.71%没有明确的财务报销制度4734.31%其他107.3%(空)1510.95%本题有效填写人次137表2 社团报销中问题表与大学社团、学生组织广受批评和诟病的诸多财务报销上问题相对的，却是面向大学生群体报销环节的APP数量几乎为零，反过来思考，这则代表这一方面业务的潜在市场广阔。由此不难看出，“管e管”项目将工行坚实的大学生客户资源、技术、经验与后两项潜在机会的融合，必能激发出火热的市场热情，开发出巨大的高校市场。4、威胁（Threats）：（1）市场竞争残酷：市场上各种理财、记账及各个银行的手机银行APP众多，手机银行和记账市场几近饱和，竞争残酷。（2）离线支付的安全性能难保障、技术难度大：“e支付”中的离线支付实现的技术难度较大，且形成的离线支付码也可能存在被别人，尤其是不法分子盗刷大量钱财等情况，安全性能难保障。三、营销策略（一）营销理念1、利用口碑效应。“管e管”的受众群体为大学生是针对性较强的，根据产品功能设计，用户包括大学生个人及各类学生组织如社团、班级、学生会等，扩大了用户基础，可以利用他们之间极强的联动性实现逐步递增的口头宣传效应（如“e账本”功能的设置使得用户从学生个体扩大到群体即社团组织，个体组成群体，群体又包含个体，联系非常紧密）。这样连锁的口碑营销可以降低宣传成本，同时以大学生用户亲身体验后的口头宣传的形式更能吸引新的用户。对于“管e管”而言，口碑营销可以从体验感、互惠、信任度、产生共鸣这些角度入手。2、建立用户生态圈。即根据客户不同的生活圈子，展开营销活动。对于“管e管”而言，大学生的生活圈分为学校、家庭、朋友三个圈子，针对不同的生活圈，制定不同的营销策略。在学校圈里，关注点在于从学生个体到社团班级等组织；在家庭圈里，关注点在于学生到父母；在朋友圈里，关注点在于学生个体到个体。总的来说，形成“学生—社团—生活”的生态圈。3、软文化营销。利用抓住消费者眼球的公益或隐身广告来使他们主动记住产品。这种营销使消费者对于品牌的记忆效果更长久。可以利用“管e管”与大学生的密切相关性设计软广告，或是从大学生和社会的角度设计公益广告和营销活动。（二）广告投放投放原则：1.线上投入和线下投入相结合，软广和硬广相结合。2.多种媒体组合，新旧媒体组合，跨媒体广传播。3.受众针对性强，覆盖范围广泛，广告到达率高。4.充分调研，分析数据，精准投放。投放流程和周期：1、投放前准备期：（1）首先“管e管”的受众群体主要为在校大学生，根据其核心功能理财的定位，需要综合考虑大学生的经济情况和财产来源，由于目前绝大部分大学生的生活费来源为家长，所以将广告投放的主要对象定为在校大学生及家长。（2）投放前要进行充分的市场调研，了解每一种投放方式的效果和预算，在选择具体的媒介平台时也要进行充分调查对比，从而制定出性价比最高的方案。（3）进行网络投放和营销时，利用相关模型和算法在掌握大数据的情况下进行受众行为分析及人群定向，“管e管”的受众人群为在校大学生，根据网站浏览及操作情况做到精准投放。2、产品导入期：该阶段投放的目的是通过多种方式的投放保证广告的覆盖面全，使受众知晓，提高“管e管”的知名度，在该阶段主推“管e管”值得信赖的管家形象，配合logo进行大面积宣传，在这一阶段中“值得信赖”元素非常重要，能够潜移默化的巩固宣传效果。（1）投放方式：①杂志报纸：财经类杂志（符合产品定位）；大学生最爱看的杂志；以及家长群体阅读频率较高的早报晚报等。②电视：在中央台、部分财经频道、各大地方卫视不同时段进行投放。③视频网站：在各大视频网站投放15-20s精简广告（投放时可根据用户行为进行分析定位）④平面广告：以广告牌或海报的形式。如车身广告（公交车、出租车）、车站、地铁站、各地工商银行网点的宣传以及在各大高校投放广告等。⑤微博话题推广：利用话题营销达到高转发量从而打响“管e管”产品的名号。借助大学生关注较多的形象较好的营销号，借助一些吸引人眼球的话题提高微博用户参与积极性，如#快管e管你的钱包#、#再不管你的钱袋就逃走了#等。官方微博积极互动。⑥影视植入：在电视剧、电影中进行软植入（根据“管e管”的特点，在现代电视剧中植入效果较好）；以赞助的方式出现在节目中。（2）投放范围：线上：电视平台：CCTV1、CCTV2、浙江卫视、湖南卫视、江苏卫视、东方 卫视。视频网站：爱奇艺、腾讯、搜狐、土豆。新浪微博杂志：财经类《财经》、《理财周刊》、《第一财经周刊》；《人物》、《看天下》；各地早晚报。线下：一二线城市：（北上广深、南京、天津、大连、青岛、郑州、武汉、长沙、厦门等）及非一二线城市的大学城。3、产品成长期：该阶段投放的目的是加大参与度，使“管e管”尽快为用户熟悉，增加用户对于“管e管”的产品忠诚度。投放方式：①与第一阶段相比，广告投放量可以适当减少，并且广告内容侧重点也要有所不同。宣传重点从推广“管e管”这个平台到突出“管e管”主打两个要点：“值得信赖的大学生理财管家”，“轻校园——报账电子一体化”，着重宣传“管e管”的核心功能。②利用官方微博和微信平台在重大节日推送祝福，并推出相关节日特别理财产品或其他优惠活动，提高参与度。③走进校园，与高校的组织社团合作举办相关主题的比赛，提高在校大学生对于“管e管”的使用率。（关于比赛会在下一部分详细说明）④推出一些有针对性的活动，如规定在“管e管”已注册的用户邀请制定名额的新用户使用“管e管”即可获得短期理财产品体验金或其他优惠，提高“管e管”产品用户的数量和活跃度。在平台上进行线上比赛活动，设置一定奖励，吸引更多大学生深度使用“管e管”，挖掘隐藏功能。（2）投放范围：线上：官方微博、官方微信。线下：一二线城市，及高教园、大学城等高校集中的区域。4、产品成熟期：该阶段投放目的转移到社会影响力和产品形象方面，将重点放在管家与大学生共同成长等正面影响，比如推出“管家伴你行”公益活动，“管e管”将免费为困难学生提供一定数量的e币，可以再平台上使用短期理财产品以获得收益，从而为“管e管”平台树立良好形象和社会影响力。（1）投放方式：①内部设计或是征集类似与“你身边的管e管”“管e管你的生活”主题的微视频或公益短片，将产品元素融合进去，在视频网站、电视、公交、地铁上滚动播出。②举办公益性质活动，推出相关短期理财产品，举办一些理财活动，将所得收益用于公益事业。（2）投放范围：线上：视频网站、社交软件。线下：城市公交、地铁。（三）校园推广1、在产品导入期，在全国各高校举办寻找校园大使活动，评价标准可以包括外形、专业知识、对“管e管”的了解程度、以及对“管e管”的建议想法等方面综合考虑，并设置不同等级奖励，奖励也可以包括“管e管”的短期理财产品体验名额，通过比赛为宣传造势，可以大面积提高在“管e管”在高校的知名度。2、在产品成长期，举办“管e管”杯理财大赛（在“管e管”平台）、理财知识竞赛、创意大赛（对于“管e管”改进提升的想法），一方面提高用户的使用活跃度，一方面也能给平台本身带来收益。3、为了推广报销一体化功能，“管e管”可以与社团或学生组织合作，报账统一使用该平台，“管e管”将适当减免相关手续费用。4、在产品成熟期，开展微视频或公益短片征集活动，进一步提高知名度的同时也提升了“管e管”的社会形象和影响力。5、赞助校园活动。通过为校园活动提供赞助的形式，来提高大学生及组织使用“管e管”的人数和次数，同时在高校内也起到了很好的宣传推广作用。（四）第三方合作1、e支付独立配件可与当下大学生喜爱的网站平台合作，如bilibili、acfun等弹幕视频网站，借助其看板娘ac娘、22娘、33娘与工行的logo相结合的形象进行设计，针对不同爱好人群，推出不同系列不同形象的离线支付配件，起到推广作用，同时吸引新用户的同时又能根据个人喜好巩固老用户。2、定制“管e管”形象周边，还可推出与明星合作款，可作为礼品设置在各种由“管e管”举办的比赛或是其赞助的比赛中，还可在平台内用e币兑换，可以扩大用户范围并提高使用活跃度。盈利模式（一）建立忠实客户群。图13学生办理并拥有第一张银行卡的时间统计图经调查，18.58%的学生在高三（包含高三及高中毕业后）拥有自己的第一张银行卡，30.05%的大学生是在进入大学才拥有自己的第一张银行卡的，而我们的产品“管e管”则作为一项基于“工银e校园”APP内部的一款针对大学生组织社团班级与个人的理财工具，可以通过对“管e管”的使用，利用先入为主的“第一印象”优势通过对工行产品的使用，感受到方便快捷好用，通过口碑效应，提升大学生对工行的好感度，使大学生成为工行的忠实客户群。首先，“管e管”的e账本的服务对象是大学生组织、社团和班级，将分散并数量庞大的大学生个体转变为集中的数量少的大的群体，大大减少了推广“工银e校园”的宣传成本。大学生个体作为组织、社团和班级群体中的一份子，组织的需求导致个人的需求，下载使用率就会得到很大的提升。其次，因组织原因使用了e账本的学生，在感受到产品的便捷方便好用之后，就会形成一个口碑效应。并且也会尝试使用其他的产品，比如花销同步录入自动归类的e收纳、帮助大学生树立理财意识的e钱包等等。拥有客户就拥有未来，通过以上种种方便快捷安全实用的产品体验，充分发掘大学生这一客户群体，使大学生成为工行的忠实客户。（二）建立客户金融消费习惯根据问卷调查显示，虽然有约62.3%的学生在高中时就已经办理了银行卡，但是相当一部分人真正开始自己使用银行卡仍是在进入大学之后。在大学时，学生选择了我们的产品，使大学生感受到我们的产品特色与良好服务，在使用了我们的e钱包（理财）、e收纳（记账）、e体验（账户模拟操作）等产品之后，形成一种对工行的消费偏好，养成大学生的金融消费习惯。图14学生真正开始使用银行卡的时间统计图（三）扩大工行卡使用范围和使用频率“管e管”产品的e收纳、e账本、e家庭、e支付等产品服务都是建立在工行卡的使用基础上，因此，“管e管”的使用可以扩大工行卡的使用范围，有效提升工行卡的有效账户率。e币提升交易活跃度“工银e校园”的学生购、周边游等栏目或者模块中进行消费购买时抵扣一定金额，从而在使学生获得优惠的同时，促进“工银e校园”APP内的交易活跃度。成交量增加，盈利增加。广告平台收费1、根据大学生注册时提供的专业信息，向不同专业大学生按专业大类划分推送与其专业相关的网课、实习、培训等广告，并从中收取广告费。2、通过“e起赚”理财APP评估介绍平台赚取广告费用。比起杂乱的广告费用引起用户的不满，整合各大理财APP信息，收取其广告费用。五、风险应对及分析（一）建立在使用工行卡的基础上，但现实中用户可能并不仅仅使用工行卡和工银e校园，这对“管e管”中资产管理方面功能的发挥有一定影响如图8可知，工行卡的覆盖率虽与建设银行并列第二，但仅占28.46%，远低于排名第一的中国银行；同时由下图10-11可知，虽然有超过65%的大学生表示需要或者不反感专门的理财软件或平台，但将近80%的大学生在回答“如果是工行推出专门的理财手机软件或APP平台，你会信任或选择使用吗？”时选择了“不会”或“不一定”。虽然工行拥有较好的用户基础，但在调查中该基础也暴露了其薄弱、易损的一面，不利于平台的实际开展和运营。图10 需要一款专门的理财软件或平台答案分布图图11 大学生对工行推出专门的理财手机软件或APP平台的信任或使用选择情况图“管e管”项目中，记账环节与工行卡挂钩，方便记录的同时却也面对账目来源渠道过于单一，无法涵盖较全面的消费渠道等问题。【应对措施】为了满足大学生多样化、多元化的账目消费渠道记录需求，工商银行可以加强与支付宝、微信、京东、百度钱包等线上支付平台和APPlePay等的支持和合作，实现使用工商银行或这些平台消费账单实时分类记录。（二）与学校社团、学生组织间的平台搭建困难，报销环节难实现。报销环节顺利实施的前提为大学内各班级、社团、学生组织均绑定工商银行信用卡或网银，需要工商银行覆盖较大范围的学生群体，或与他们达成合作，前期工作要求较大，与不同学校之间的协商磨合也有较大困难。【应对措施】首先重点开发和推广北京、上海、武汉等高校较多的城市业务。一方面，当地分行校园业务负责人积极与各高校主管学生工作和财务工作的部门接触、合作，争取与大部分学校达成在学生社团和组织方面的业务合作。另一方面，工商银行可通过招募校园代理的方式，由熟悉校园情况的优秀学生负责人代表工商银行与社团联合会及各个社团进行谈判、合作，开拓校园业务范围。在高校聚集的城市打开市场之后可进一步向一、二线城市推广，最终实现全国范围覆盖。（三）平台理财产品数量不足或针对性不强，对大学生吸引力不足大学生群体具有数额小、风险小、灵活性高、周期短等的理财需求特点，而大部分理财产品均有大额、长期等的要求，无法满足大学生群体特定的需求，导致对大学生群体的吸引力和针对性不够，用户使用量不足。同时，平台主要基于工商银行已有理财产品，后期产品开发速度和数量可能出现难以跟进的情况。【应对措施】为解决该问题，一是工商银行自身应针对大学生群体开发更具“短平快”特点的理财产品，提高用户满意度和使用率。二是应与其他可靠的理财平台达成合作，实现周期性更新、丰富理财产品和平台。为用户提供这些理财产品的评估推荐服务，满足大学生群体的理财需求，同时也为平台开拓了新的合作经费来源。离线支付的安全性问题离线支付在带来便捷的同时，也具有很大的安全性问题，如果手机被偷窃、丢失，可能出现被不法分子利用窃取钱财的现象。且部分店铺可能没有扫码机，因而也限制了离线付款码的适用范围，仅能在超市、肯德基等有限的地方使用。【