2026年医药代表高频面试真题包含答案及考察点分析

医药代表高频面试真题

1.请做一个3分钟的自我介绍，重点突出你为什么适合做医药代表？

2.你对我们公司的这款核心产品了解多少？它的主要适应症和竞品是什么？

3.为什么选择医药行业？又为什么选择在这个时间点加入我们公司？

4.你认为2025年的医药代表和5年前的医药代表，最大的区别是什么？

5.如果分给你的市场是一个已经被集采（VBP）丢标的市场，由于价格劣势，医生不愿意

处方，你该如何开展工作？

6.请分享一个你过往经历中，通过分析数据发现机会点并最终达成目标的具体案例（STAR

原则）。

7.如果你去拜访一位非常重要的主任，但他明确表示“我很忙，不想听任何产品介绍”，并且

把你拒之门外，你该怎么办？

8.在当前的医疗反腐高压环境下，你如何理解“合规推广”？如果业绩压力极大，你会触碰合

规红线吗？

9.请模拟一下，如果你只有1分钟的时间在电梯里遇到目标科室的主任，你会如何进行产品

观念植入？

10.面对同类竞品已经占据了该科室80%的份额，且竞品代表和主任关系极好，你作为新代

表如何破局？

11.你如何看待加班？医药代表的工作性质决定了需要牺牲大量的私人时间，你如何平衡？

12.如果你的KOL（关键意见领袖）对你的产品提出了学术上的质疑，而你当时无法回答，

你会怎么处理？

13.请描述一次你经历过的最大的失败，以及你是如何从失败中走出来的？

14.随着DRG/DIP（按病种付费）的实施，医院开始严格控制药占比，我们的产品属于高价

创新药，你如何说服院长或药剂科准入？

15.你平时通过什么渠道学习最新的医学知识和行业动态？最近关注的一条医药新闻是什

么？

16.请列举出你认为优秀的医药代表必须具备的三个核心素质，并按重要性排序。

17.如果你需要在一个月内完成一次大型的城市级学术会议，你会如何规划时间线和关键节

点？

18.公司下达的指标非常高，按照目前的增长速度根本无法完成，你会怎么做？

19.你如何管理你的辖区？请具体说一下你会如何对辖区内的医生进行分级管理？

20.假如你的直接上级在工作中对你进行了不公正的评价，或者抢了你的功劳，你会怎么处

理？

21.当医生问你：“你们这个药和XX厂家的药成分一样，为什么你们贵这么多？”你会用什么

话术回应？

22.你是否接受外派或轮岗？如果把你派到一个全新的、人生地不熟的城市，你前两周会做

哪些事？

23.在没有费用的支持下，你如何通过纯学术拜访来打动一位高年资的专家？

24.说说你对“以患者为中心”的理解，在日常工作中如何体现这一点？

25.如果你的产品出现了严重的副作用报告（AE），医生非常生气并威胁停药，你该如何进

行危机处理？

26.你如何看待数字化营销？你会如何结合线上工具（如微信、网络会议）和线下拜访？

27.你的上一份工作中，离职的真实原因是什么？（追问：如果是被裁员，原因是什么？）

28.请复盘一下你做过的最成功的一次科室会，你认为成功的关键因素是什么？

29.如果你的竞争对手在医生面前恶意诋毁你的产品，你会如何回击？

30.面对一个性格非常内向、不爱说话、不愿表态的医生，你如何打开话题并建立信任？

31.谈谈你对“广覆盖”和“下沉市场”的理解，如果让你去跑县域市场，你愿意吗？

32.你觉得销售是一种艺术还是一种科学？为什么？

33.在你的职业规划中，未来3-5年你想成为什么样的人？（M代表、地区经理还是市场

部？）

34.如果医生提出了一些非合规的要求（例如索要回扣或个人赞助），你会如何得体地拒绝

并保持关系？

35.我们的产品在药理机制上没有明显优势，但是在安全性上有数据支持，你会如何制定推

广策略？

36.你能读懂英文的临床文献吗？请简述一下RCT（随机对照试验）研究对药品推广的意

义。

37.如果你需要同时管理三家医院，这三家医院的距离很远，你如何安排你的一周拜访计

划？

38.你怎么看待医药行业的“内卷”？面对高强度的竞争，你的抗压能力体现在哪里？

39.假设你是新员工，接手了一个“烂摊子”市场，前任代表留下了很多历史遗留问题，你第一

步会做什么？

40.如何通过科室会（DepartmentMeeting）来改变医生的处方习惯？请举例说明。

41.你认为建立良好的客情关系和传递学术价值，哪一个在成交中占比更重？

42.如果公司内部系统更新，要求每天填写非常繁琐的拜访记录（CRM），你会如何看待和

执行？

43.我们的这款药需要患者自费，不在医保内，你如何帮助医生去跟患者沟通在这个价格下

的获益？

44.你有过带领团队或指导新人的经验吗？如果没有，你如何证明你具备潜在的领导力？

45.面对医院的“药事委员会”即将召开，你需要做哪些准备工作来确保产品能顺利进院？

46.请用三个词形容你自己，并解释为什么。

47.如果你在这个岗位上工作了半年，业绩依然是全大区垫底，你会主动辞职吗？

48.你如何利用销售漏斗（SalesFunnel）原理来管理你的潜在客户？

49.面对不同科室的医生（例如心内科vs肿瘤科），你觉得在沟通风格上需要做什么调整？

50.公司有一个新的适应症获批了，但是市场认知度很低，你如何制定“上市前100天”的计

划？

51.你最不喜欢和什么样性格的医生打交道？为什么？

52.在过往的工作经历中，你是否有过“化敌为友”的经历？请具体描述。

53.你如何看待目前国产创新药企和跨国原研药企（MNC）之间的竞争格局？你为什么选择

我们（外企/国企）？

54.如果你的产品在临床使用中操作比较复杂（例如注射剂配置困难），护士很抵触，你怎

么解决？

55.当你发现你的区域经理（RM）给出的指导意见明显是错误的，且会影响你的业绩，你会

怎么做？

56.现在的医生获取信息的渠道非常多，你认为医药代表存在的不可替代的价值是什么？

57.请给我讲一个笑话，或者表现一下你的幽默感（考察破冰能力和情商）。

58.如果月底冲刺，还差10%的销量，你会采取哪些紧急措施？

59.你能接受的薪资结构是高底薪低奖金，还是低底薪高奖金？为什么？

60.最后，你有什么问题想问我的吗？（考察求职者的思考深度）

医药代表高频面试真题详解

Q1.请做一个3分钟的自我介绍，重点突出你为什么适合做医药代表？

❌不好的回答示例

“你好，我叫XX，今年24岁，毕业于XX大学。我性格开朗，特别喜欢和人打交道，

不喜欢坐办公室。我觉得销售很锻炼人，而且听说医药行业收入高，我很能吃苦，

希望能给我一个机会。”

为什么这么回答不好

1.缺乏针对性：性格开朗、能吃苦是销售的基础门槛，不是核心竞争力。

2.动机肤浅：“不喜欢坐办公室”、“听说收入高”显得职业规划非常随意，缺乏对医药行业神

圣性的理解。

3.无价值传递：没有提及过往经验如何迁移到这个岗位，纯粹在“索要”机会。

✅加分回答示例

“面试官好，我叫XX。我申请贵司医药代表岗位的理由基于我三个核心优势：

第一，专业背景匹配。我拥有药学/生物学背景，能够快速消化贵司XX产品在机理

和临床数据上的复杂性，确保与医生进行同频的学术对话。

第二，目标导向与抗压能力。在上一份实习/工作中，我曾在面对XXX困难的情况

下，通过分析数据拆解目标，最终实现了XXX的业绩增长（或社团成就），这让我

具备了在当前集采环境下寻找增量的思维。

第三，职业认同感。我关注到贵司在XXX领域的研发投入，我渴望成为连接前沿医

疗技术与临床需求的桥梁。

综上，我不仅有做好销售的‘狼性’，更有做好专业服务的‘理性’，希望能加入贵

司。”

Q2.你对我们公司的这款核心产品了解多少？它的主要适应症和竞品是什么？

❌不好的回答示例

“我看了一下官网，好像是治肿瘤的药。具体机理我还没来得及细看，但我学习能力

很强，入职后我会马上学的。”

为什么这么回答不好

1.态度敷衍：面试前不做功课是医药代表的大忌，这直接反映了你面对客户时的准备状

态。

2.缺乏专业度：连适应症和竞品都说不出来，证明你对市场毫无敏感度。

✅加分回答示例

“我在面试前详细研读了相关资料。贵司的这款XX产品（通用名）主要适应症是

XXX，其核心优势在于它是XXX靶点的抑制剂，相比于传统的XXX治疗方案，它在

PFS（无进展生存期）上延长了X个月。

目前市场上的主要竞品是A公司的XX和B公司的XX。

虽然竞品上市较早，但我们的产品在安全性/耐受性数据上更有优势，这正是我认为

它在XX科室具有巨大潜力的原因。”

Q3.为什么选择医药行业？又为什么选择在这个时间点加入我们公司？

❌不好的回答示例

“因为医药行业是朝阳行业，永远不会衰退。选择你们公司是因为你们是外企/大

厂，福利好，平台大。”

为什么这么回答不好

1.过于功利：只谈行业不倒和福利，显得像个“搭便车”的人，而非奋斗者。

2.缺乏对公司的独到见解：这种话术可以套用在任何一家大药企，没有体现“非你不可”。

✅加分回答示例

“选择医药行业是因为它结合了商业挑战与社会价值，尤其是在老龄化背景下，能够

直接参与改善患者生命质量让我很有成就感。

选择在2025年这个时间点加入贵司，是因为我关注到贵司的管线正处于爆发期，尤

其是XXX产品刚刚进入医保（或刚获批），正处于市场放量的关键节点。我希望在

这个关键战役中贡献力量，同时也借助公司的增长势能实现个人的职业跃迁。”

Q4.你认为2025年的医药代表和5年前的医药代表，最大的区别是什么？

❌不好的回答示例

“现在的代表更难做了，以前只要搞定关系就行，现在医院查得严，不让进，还没费

用，主要是得这就得比谁更勤快。”

为什么这么回答不好

1.消极抱怨：传递了负能量，且显得怀念过去的“带金销售”模式。

2.认知偏差：认为现在只靠“勤快”就能赢，忽略了学术和数字化转型的关键。

✅加分回答示例

“我认为最大的区别在于驱动核的转变。

5年前可能是‘关系驱动’，侧重客情维护和资源置换；但2025年是‘专业驱动’和‘准

入驱动’。

随着VBP常态化和医疗反腐的高压，现在的代表必须从单纯的药品推销员转型为临

床价值传递者。我们需要更懂政策（如DRG/DIP），更懂数字化工具，帮助医生解

决临床用药的痛点，在合规的前提下用学术数据说话。这要求我们要有更强的学习

力和合规意识。”

Q5.如果分给你的市场是一个已经被集采（VBP）丢标的市场，由于价格劣势，医生不愿意

处方，你该如何开展工作？

❌不好的回答示例

“如果丢标了确实很难做。我会跟老板申请看看能不能降价，或者我就把精力放到药

店去，医院这就没办法了。”

为什么这么回答不好

1.轻易放弃：直接放弃医院市场，甚至要求公司降价（战略层面的事不是代表能决定

的）。

2.缺乏策略：没有挖掘丢标市场下的生存空间。

✅加分回答示例

“面对VBP丢标市场，我会采取差异化策略突围：

第一，聚焦非集采人群与适应症。集采主要覆盖医保报销的基础量，我会分析该科

室是否有高端自费患者群体，或者该药物是否有集采未覆盖的特殊适应症/剂型。

第二，强调临床获益差异。利用真实世界数据（RWE），向医生强调原研药/高质

量仿制药在疗效稳定性、特殊人群（如肝肾功能不全）安全性上的优势，争取‘勾

选’（非中选药品使用比例）的空间。

第三，多渠道布局。除了院内，我会大力拓展DTP药房和互联网医院渠道，打通处

方外流链路，方便忠实患者购药。”

Q6.请分享一个你过往经历中，通过分析数据发现机会点并最终达成目标的具体案例

（STAR原则）。

❌不好的回答示例

“我以前卖过XX产品，当时业绩不好。后来我发现医生其实挺喜欢的，就是没想起

来用。于是我就多跑了几趟，每天去送早饭，后来业绩就上来了。”

为什么这么回答不好

1.无数据支撑：全是主观感觉，“多跑几趟”不是数据分析。

2.手段低端：“送早饭”不是核心胜任力，且有合规风险暗示。

✅加分回答示例

“Situation（情境）：在负责XX区域时，我发现A医院的销量连续三个月持平，无

法突破。

Task（任务）：我需要找出增长停滞的原因并提升20%的销量。

Action（行动）：我调取了该医院过去半年的流向数据，并结合DOT（治疗持续时

间）分析，发现虽然新患入组率很高，但患者的平均服药周期只有2个月，远低于

指南推荐的6个月。这说明脱落率太高。于是我针对科室护士和患者组织了3场‘副

作用管理与依从性教育’患教会，并给医生制作了‘患者随访卡’。

Result（结果）：三个月后，该医院患者的平均DOT延长至4.5个月，在没有增加

新患数量的情况下，单纯依靠延长用药周期，使销量增长了25%。”

Q7.如果你去拜访一位非常重要的主任，但他明确表示“我很忙，不想听任何产品介绍”，并

且把你拒之门外，你该怎么办？

❌不好的回答示例

“既然主任忙，那我就不打扰了，我在门口等他下班，或者第二天再去，一直等到他

愿意见我为止，精诚所至金石为开。”

为什么这么回答不好

1.死缠烂打：现在的医生非常反感这种低效的骚扰，容易进黑名单。

2.无效努力：没有反思医生为什么不见你，只是在感动自己。

✅加分回答示例

“首先我会表示理解并迅速撤退，不占用医生宝贵时间，但我会做以下三步复盘与行

动：

1.分析拒绝原因：是针对我个人，还是针对公司，还是真的忙？我会侧面询问科室其他医

生或护士，了解主任最近的关注点或烦心事。

2.寻找‘非产品’切入点：下次拜访我不带产品资料，而是带一份他感兴趣的最新SCI文献、

或者科室管理相关的政策解读（如DRG对科室绩效的影响），用‘提供价值’代替‘推销产

品’。

3.利用碎片化时间与数字化工具：既然线下忙，我会尝试通过学术平台发送短小精悍的学

术快讯，或者预约在科室会等正式场合的短时间发言，用专业度赢得尊重。”

Q8.在当前的医疗反腐高压环境下，你如何理解“合规推广”？如果业绩压力极大，你会触碰

合规红线吗？

❌不好的回答示例

“合规肯定是第一位的。但是如果业绩实在完不成，老板又逼得紧，我可能会打一点

擦边球，毕竟生存最重要嘛，只要不被抓到就行。”

为什么这么回答不好

1.触犯死线：这是面试的“送命题”。任何对红线的动摇、侥幸心理，都会直接导致面试失

败。外企和头部内资对合规是零容忍。

✅加分回答示例

“我的立场非常坚定：合规是业务开展的前提，是底线，不可逾越。

在反腐高压下，合规推广其实是保护代表、保护医生、保护公司的唯一路径。如果

业绩压力大，我会从学术策略、拜访频率、资源整合上找方法，而不是走捷径。

我相信‘带金’带来的业绩是毒药，不可持续；只有基于产品临床价值的学术推广，

带来的业绩才是真实的、长久的。如果必须触碰红线才能完成业绩，那说明产品或

策略有问题，我会选择复盘策略而非违规。”

Q9.请模拟一下，如果你只有1分钟的时间在电梯里遇到目标科室的主任，你会如何进行产

品观念植入？

❌不好的回答示例

“王主任您好，我是XX药厂的小李。我们的药效果特别好，很多专家都在用，您看

能不能帮帮忙给开一点？这是我的名片，有空常联系！”

为什么这么回答不好

1.废话连篇：1分钟很短，前30秒都在客套。

2.乞讨式销售：“帮帮忙”极其不专业。

3.无记忆点：没有提及产品具体的差异化优势。

✅加分回答示例

“王主任您好，我是XX公司的XX。

正好遇到您，想跟您汇报一个新数据：上周《柳叶刀》刚发了一篇关于XX靶点的文

章，证实了在心衰合并肾功能不全的患者中，使用我们的XX药物比传统疗法能降低

30%的再住院率。

我知道您科室这类复杂病人很多，这或许能帮您解决科室周转率考核的问题。详细

文献我发您微信了，您方便时指正。”

(解析：身份+新数据/强钩子+解决主任痛点+后续跟进)

Q10.面对同类竞品已经占据了该科室80%的份额，且竞品代表和主任关系极好，你作为新

代表如何破局？

❌不好的回答示例

“我会去跟主任搞好关系，比竞品代表跑得更勤。另外我会去挖竞品的黑料，告诉主

任他们药的副作用，让主任换药。”

为什么这么回答不好

1.硬碰硬：在关系不如人的情况下拼关系，是自寻死路。

2.恶意竞争：诋毁竞品是职业道德低下的表现，医生会非常反感。

✅加分回答示例

“面对高份额竞品，我不会正面强攻，而是采取‘侧翼突围’策略：

1.寻找差异化缺口：分析竞品虽然份额大，但在哪些细分亚组人群（如高龄、合并症）效

果不佳？我们的产品是否有优势？从‘难治病例’切入。

2.发展新KOL：既然主任被占领，我会寻找科室里的‘潜力股’（如年轻副高、主治），通过

学术支持帮助他们成长，通过‘农村包围城市’逐步渗透。

3.服务升级：竞品份额大意味着代表服务可能懈怠，我会提供更精细化的学术服务（如幻

灯制作、文献检索），用专业度和响应速度来撬动机会。”

Q11.你如何看待加班？医药代表的工作性质决定了需要牺牲大量的私人时间，你如何平

衡？

❌不好的回答示例

“我年轻，身体好，我可以天天加班，住在医院都行。只要能赚钱，私人时间无所

谓。”

为什么这么回答不好

1.不可持续：面试官知道这种鸡血状态维持不了三个月，这显示你缺乏时间管理能力。

2.缺乏思考：盲目承诺，没有体现如何高效工作。

✅加分回答示例

“我理解医药代表的工作性质是‘以客户时间为准’，我完全接受在关键节点（如会

议、上市期）的高强度投入。

但我认为高效比时长更重要。我会通过科学的路线规划、利用CRM系统筛选高潜力

客户来提升白天的工作效率。

至于平衡，我认为工作和生活不是对立的，当我通过专业服务帮助医生救治了患

者，这种成就感本身就是生活质量的一部分。我会利用碎片时间休息，保持精力充

沛地投入下一场战役。”

Q12.如果你的KOL（关键意见领袖）对你的产品提出了学术上的质疑，而你当时无法回

答，你会怎么处理？

❌不好的回答示例

“我会先忽悠过去，或者编一个看起来合理的解释。实在不行就承认不知道，回来再

查。”

(或者)“我会马上拿手机百度一下。”

为什么这么回答不好

1.不懂装懂：学术造假是零容忍，一旦被识破，信用破产。

2.现场百度：显得极不专业。

✅加分回答示例

“首先，我会保持冷静并肯定医生的提问水平。

我会说：‘王教授，您这个问题非常专业且犀利，正好切中了目前的学术前沿。为了

给您一个负责任的、基于循证医学证据的答复，我不敢随意回答。’

接着，我会记录下问题：‘我马上联系我们公司的医学部（MSL）查阅最新文献，在

24小时内给您一个准确的反馈。’

事后，这反而是一个绝佳的二次拜访机会，带着详实的答案去见教授，更能体现我

的严谨和对他的重视。”

Q13.请描述一次你经历过的最大的失败，以及你是如何从失败中走出来的？

❌不好的回答示例

“我人生挺顺的，没遇到过什么特别大的失败。一定要说的话，有一次考试没考好，

难过了一下午。”

为什么这么回答不好

1.缺乏真实性/深度：医药销售充满挫折，如果没经历过失败，说明你的抗击打能力未经验

证。

2.不仅是讲失败：面试官看重的是复盘能力和反弹力（Resilience）。

✅加分回答示例

“我印象最深的一次失败是在上一份工作中，我跟进半年的一个医院准入项目，在最

后的药事会上因为没有搞定关键评委而落选了。

当时非常沮丧，但我做了三件事走出低谷：

1.情绪隔离：给自己一天时间调整，告诉自己这是商业结果，不是对我个人的否定。

2.理性复盘：我通过侧面了解，发现竞品赢在药物经济学数据上，而我过于强调疗效，忽

视了医院控费的需求。这让我吸取了教训。

3.制定反击计划：我没有放弃该医院，而是迅速转向院外DTP药房布局，虽然院内没进，

但通过处方外流挽回了40%的预期销量。这次经历让我学会了永远要有PlanB。”

Q14.随着DRG/DIP（按病种付费）的实施，医院开始严格控制药占比，我们的产品属于高

价创新药，你如何说服院长或药剂科准入？

❌不好的回答示例

“我会跟院长说我们的药效果好，虽然贵但是值。或者想办法给医院一些赞助，让他

们通融一下。”

为什么这么回答不好

1.不懂政策：在DRG背景下，单纯说“效果好”无法打动管理者，因为他们背负着亏损风险。

2.手段违规：提赞助是红线。

✅加分回答示例

“在DRG模式下，说服管理的逻辑必须从‘临床疗效’转向‘成本-效益优势’。

我会准备一套基于DRG的预算影响分析（BIA）：

1.缩短住院日：虽然我们的单药价格高，但数据证明它能缩短平均住院日2天，提高床位周

转率，这直接增加了医院的结余水平。

2.降低并发症：减少了术后并发症的处理费用，避免了因并发症导致的DRG超支。

3.国谈/医保身份：强调产品已进入医保，属于‘国谈药品’，不纳入/单独核算药占比考核

（根据当地政策），打消院长的考核顾虑。”

Q15.你平时通过什么渠道学习最新的医学知识和行业动态？最近关注的一条医药新闻是什

么？

❌不好的回答示例

“主要刷抖音、看头条。最近的新闻...好像是某个明星代言了什么药吧。”

为什么这么回答不好

1.信息源低端：娱乐化渠道无法获取深度专业信息。

2.行业脱节：对行业重磅政策（如集采、反腐、医保谈判）视而不见，说明缺乏从业热

情。

✅加分回答示例

“我主要通过三个层级获取信息：

1.专业类：关注丁香园、医药魔方、CN-Healthcare，以及订阅Top期刊（如NEJM、

JAMA）的公众号，保持学术敏感。

2.政策类：关注国家医保局官网、赛柏蓝，解读政策风向。

3.最近关注：我最近在关注‘2024年国家医保目录调整’的结果。尤其是看到针对创新药的续

约规则更加温和，这意味着企业在研发投入上会有更多信心，这对我们做创新药推广的

代表来说是个长期的利好信号。”

Q16.请列举出你认为优秀的医药代表必须具备的三个核心素质，并按重要性排序。

❌不好的回答示例

“勤奋、口才好、酒量好。最重要的肯定是勤奋，因为天道酬勤。”

为什么这么回答不好

1.认知陈旧：“酒量好”是严重的减分项，暗示你不走学术路线。

2.缺乏深度：勤奋是基础，不是区分卓越与平庸的核心素质。

✅加分回答示例

“我认为最重要的三个素质依次是：

1.学习力（LearningAgility）：排第一。医学知识更新极快，产品竞争本质是认

知竞争，快速掌握新适应症和指南是生存之本。

2.合规意识（Compliance）：排第二。这是职业生涯的护城河，没有合规，业绩

再好也是空中楼阁。

3.资源整合能力（ResourceIntegration）：排第三。能调动医学部、市场部、学

会资源为医生提供综合解决方案，而非单打独斗。

勤奋是底色，但这三点决定了上限。”

Q17.如果你需要在一个月内完成一次大型的城市级学术会议，你会如何规划时间线和关键

节点？

❌不好的回答示例

“我就赶紧定酒店，发邀请函，然后请专家来讲课，最后把发票报了。我会尽量搞得

热闹一点。”

为什么这么回答不好

1.流水账：缺乏项目管理的逻辑（事前、事中、事后）。

2.目标缺失：开会的目的不是“热闹”，而是“观念植入”和“处方转化”。

✅加分回答示例

“我会按PDCA循环来规划这一个月：

1.第1周（Plan）：定目标与讲者。明确会议是为了解决什么学术争议？确定主席和讲者

（Speaker），与市场部确认KeyMessage（关键信息），并完成合规报备。

2.第2-3周（Do）：邀请与预热。分层邀请目标听众，不求多但求准。同时与讲者沟通课

件，确保植入我们的产品观念。

3.第4周（Check）：细节确认。场地搭建、签到流程演练。

4.会后（Act）：跟进与转化。这是最重要的。会议结束24小时内发送感谢函和会议纪要，

并在两周内对参会医生进行1对1回访，追踪处方观念是否改变。不以开会为终点，而以

观念改变为终点。”

Q18.公司下达的指标非常高，按照目前的增长速度根本无法完成，你会怎么做？

❌不好的回答示例

“指标太高我就躺平了，反正完不成。或者我就跟老板哭穷，让他把指标降下来。”

为什么这么回答不好

1.缺乏担当：直接躺平是职场大忌。

2.对抗管理：讨价还价指标通常无效。

✅加分回答示例

“首先，我会拆解指标，而不是被数字吓倒。

1.存量盘点：计算现有稳定处方的基本盘能贡献多少。

2.增量挖掘：分析GAP（缺口）在哪里。是开发新医院？还是在老医院开发新科

室？还是提高现有医生的DOT（用药时长）？

3.申请资源：带着我的分析和计划去找老板，不是去抱怨指标高，而是去要资源

（如更频次的科室会支持、KOL拜访陪同）。我会说：‘老板，我有信心挑战这

个指标，但我需要您支持我做这三件事...’

即使最终没达到100%，我也要确保市场份额（MarketShare）是在增长的。”

Q19.你如何管理你的辖区？请具体说一下你会如何对辖区内的医生进行分级管理？

❌不好的回答示例

“我就把医生分成好说话的和不好说话的。好说话的我就多去，不好说话的我就少

去。”

为什么这么回答不好

1.凭喜好做事：完全没有商业逻辑。

2.效率低下：可能错过了“不好说话”但潜力巨大的高价值客户。

✅加分回答示例

“我会利用S-P模型（潜力-销售额模型）将医生分为四类：

1.高潜力-高产出（核心客户）：策略是‘防御与服务’。保持高频拜访，邀请担任讲者，防止

竞品渗透。

2.高潜力-低产出（增长客户）：策略是‘进攻与转化’。这是我的工作重心，分析他不用的原

因（观念？习惯？），集中资源攻克。

3.低潜力-高产出（忠诚客户）：策略是‘维护’。定期关怀，确保持续处方。

4.低潜力-低产出：策略是‘放弃或数字化覆盖’。减少线下拜访，通过微信/邮件维持基本联

系，提升ROI。”

Q20.假如你的直接上级在工作中对你进行了不公正的评价，或者抢了你的功劳，你会怎么

处理？

❌不好的回答示例

“我这人受不了委屈，我会直接越级投诉，或者当面跟他吵一架，大不了不干了。”

为什么这么回答不好

1.情绪化：职场情商低，越级投诉通常是双输。

2.冲动：体现出你难以管理，团队协作性差。

✅加分回答示例

“我会先冷静下来，避免情绪化对抗。

1.沟通澄清：找一个非正式场合，带着数据和事实（邮件记录、CRM记录）与上级诚恳沟

通。也许是信息不对称导致的误解。

2.自我反思：是否我的汇报工作没做好，导致老板没看到我的贡献？以后我会加强‘过程汇

报’和‘留痕意识’。

3.专注业绩：作为销售，业绩是最大的话语权。只要我持续产出不可替代的业绩，我的价

值最终会被公司看到。如果长期如此且沟通无效，我会在合适的时机考虑内部转岗或外

部机会。”

Q21.当医生问你：“你们这个药和XX厂家的药成分一样，为什么你们贵这么多？”你会用什

么话术回应？

❌不好的回答示例

“虽然成分一样，但我们是原研药啊，进口的肯定贵，一分钱一分货嘛。”

为什么这么回答不好

1.傲慢：“进口肯定好”的说服力在下降，且医生需要具体的科学依据。

2.无干货：没有解释“贵在哪里”。

✅加分回答示例

“主任，您说得对，化学结构式确实是一样的。但药物不仅仅是化学成分，还有工艺

和杂质控制。

我们的产品作为原研药，拥有XXX专利的晶型技术，这保证了药物在体内的溶出度

和生物利用度更加稳定。

临床数据显示，换用仿制药后，部分患者的血药浓度波动较大，可能导致病情反

复。对于您科室这些危重/长期用药的病人来说，选择我们其实是选择了更低的‘综

合治疗风险成本’，性价比反而更高。”

Q22.你是否接受外派或轮岗？如果把你派到一个全新的、人生地不熟的城市，你前两周会

做哪些事？

❌不好的回答示例

“看给多少钱吧。去了的话，前两周先租房子、熟悉一下好吃的，顺便去医院认认

门。”

为什么这么回答不好

1.被动：缺乏职业野心。

2.缺乏业务紧迫感：前两周是黄金适应期，不能只做生活琐事。

✅加分回答示例

“我完全接受。这是公司对我的锻炼，也是拓展视野的机会。

如果到达新城市，前两周我会做三件事（3R原则）：

1.Research（调研）：利用CRM系统和前任交接资料，摸清核心医院的准入情况、Top20

目标医生的画像及竞品格局。

2.Relationship（拜码头）：第一周内完成辖区内核心KOL的‘破冰拜访’，混个脸熟，传

递‘我来了，我很专业’的信号。同时拜访当地商业公司（配送商），理顺发货渠道。

3.Review（复盘规划）：在第二周结束时，制定出该市场的‘百日作战计划’并向大区经理

汇报，确保方向正确。”

Q23.在没有费用的支持下，你如何通过纯学术拜访来打动一位高年资的专家？

❌不好的回答示例

“没费用确实很难做。我就多帮专家跑跑腿，取个快递、接送一下孩子，用诚意打动

他。”

为什么这么回答不好

1.客情依赖：这是旧时代的做法，高年资专家不缺跑腿的人。

2.低估专家：大专家更看重你能否给他的科研或临床带来启发。

✅加分回答示例

“高年资专家最关注的是学术地位和临床难题解决。我会提供‘客制化’的学术价值：

1.前沿速递：第一时间翻译并整理该领域国际顶级会议（如ASCO/ESC）的最新

PPT，做成易读的Oner给专家，帮他节省时间。

2.科研辅助：如果专家有发文章的需求，我会协调公司的医学部（MSL）提供数据

支持或协助润色，或者邀请他参与公司的多中心临床研究。

3.搭建平台：邀请他担任区域会议的主席，让他有机会在下级医生面前展示权威。

这些‘学术货币’比吃喝送礼更有价值。”

Q24.说说你对“以患者为中心”的理解，在日常工作中如何体现这一点？

❌不好的回答示例

“就是希望患者病能好。我会跟医生说多开点我们的药，因为我们的药好，这就是对

患者负责。”

为什么这么回答不好

1.口号化：没有具体的行为落脚点。

2.销售导向：本质还是为了卖药。

✅加分回答示例

“‘以患者为中心’不是口号，而是把患者的全病程管理（PatientJourney）放在首

位。

在工作中，我不仅关注‘开药’这一动作，更关注：

1.支付能力：如果患者经济困难，我会主动向医生介绍公司的PAP（患者援助项

目）或惠民保报销政策。

2.用药依从性：我会给医生提供精美的患教手册和用药打卡小程序，帮助患者正确

用药，防止漏服误服。

3.反馈机制：认真收集患者的真实反馈，反馈给医学部，推动产品改进。

只有患者真正获益，医生的信任才会持久，销量自然是水到渠成。”

Q25.如果你的产品出现了严重的副作用报告（AE），医生非常生气并威胁停药，你该如何

进行危机处理？

❌不好的回答示例

“我会跟医生解释这可能是巧合，或者是病人个体差异。能不能先别上报？上报了对

大家都不好。”

为什么这么回答不好

1.违规隐瞒：AE（不良事件）必须上报，隐瞒是严重违规。

2.推卸责任：直接说是巧合，会激怒医生。

✅加分回答示例

“面对这种情况，必须合规优先，专业安抚：

1.响应与安抚：第一时间赶到现场，表现出对患者安全的高度重视，平息医生怒气。‘主

任，患者的安全是我们最关心的，我马上配合您处理。’

2.合规上报：按照公司PV（药物警戒）流程，在24小时内如实收集并上报AE信息。绝不隐

瞒。

3.专业调查与反馈：申请医学部介入，分析原因。如果是药物本身已知副作用，提供处理/

缓解方案（如减量、合并用药）；如果是偶发或合并症导致，用数据澄清事实。

4.转危为机：处理得当的话，这反而向医生证明了我们公司完善的售后安全体系。”

Q26.你如何看待数字化营销？你会如何结合线上工具（如微信、网络会议）和线下拜访？

❌不好的回答示例

“我觉得数字化就是公司用来监控我们的。医生都不爱看微信推送。我还是相信见面

三分情。”

为什么这么回答不好

1.抵触变革：数字化是行业趋势，拒绝数字化会被淘汰。

2.认知狭隘：医生不看推送是因为内容质量差，不是渠道问题。

✅加分回答示例

“我认为数字化是线下拜访的倍增器，两者是‘空军’与‘陆军’的关系。

我的策略是‘线上广覆盖，线下做深度’：

1.线上：利用企业微信、网络研讨会（Webinar）传递标准化的产品信息、会议预

告、文献摘要，保持品牌的‘存在感’，尤其覆盖那些跑不过来的偏远市场或低潜

力客户。

2.线下：利用线上数据的反馈（如医生点击了哪篇文章），精准识别医生的兴趣

点，在线下拜访时进行深度的、个性化的学术探讨，解决复杂问题，完成临门一

脚的转化。

形成‘线上种草，线下拔草’的闭环。”

Q27.你的上一份工作中，离职的真实原因是什么？

❌不好的回答示例

“那个公司老板太傻X，指标乱定，同事之间勾心斗角，实在待不下去了。”

为什么这么回答不好

1.抱怨前雇主：面试大忌，面试官会认为你入职后也会这样说他们。

2.人际关系问题：让人怀疑你的适应能力。

✅加分回答示例

“我离职主要基于职业发展的考虑（推力与拉力）：

1.瓶颈（推力）：前公司产品线相对成熟（或面临集采），市场趋于饱和，我在那

里已经连续两年达成TopSales，个人的学习曲线开始变平缓。

2.向往（拉力）：我长期关注贵司在XX领域的管线布局，特别是即将上市的这款

First-in-class新药。我渴望在一个更具挑战性和创新性的平台上，通过挑战新产

品上市来完成自我能力的迭代。

所以我是在业绩最好的时候选择离开，为了追求更大的成长。”

Q28.请复盘一下你做过的最成功的一次科室会，你认为成功的关键因素是什么？

❌不好的回答示例

“有一次我买了很好的水果，还订了很贵的盒饭，医生都来了，大家吃得很开心，气

氛很好。”

为什么这么回答不好

1.本末倒置：吃喝不是科室会的重点。

2.无学术转化：没有提及传递了什么信息，改变了什么观念。

✅加分回答示例

“最成功的一次是针对‘XX药在老年患者中的安全性’主题科室会。

关键成功因素在于：

1.痛点精准：我事前调研发现，科室医生不敢给老人用药是因为担心肾损。所以我

没有泛泛讲产品，而是专门讲‘肾功能不全患者的剂量调整’。

2.互动设计：我设计了‘病例纠错’环节，拿出一个真实病例让大家讨论用药方案，

极大地调动了医生参与度，避免了念PPT的枯燥。

3.CalltoAction（行动号召）：会后我明确提出建议：‘下周遇到肌酐清除率低于

30的病人，请大家尝试处方我们的药物’。

结果会后一周内，该适应症的处方量增加了30%。”

Q29.如果你的竞争对手在医生面前恶意诋毁你的产品，你会如何回击？

❌不好的回答示例

“我会去跟医生说，他在撒谎，他们药才垃圾，副作用更多。我要骂回去。”

为什么这么回答不好

1.情绪失控：显得你和竞品代表一样素质低下。

2.陷入泥潭：互相攻击只会让医生觉得“天下乌鸦一般黑”，两个都不用。

✅加分回答示例

“我绝不会去诋毁竞品，我会表现出职业的大度与自信。

我会对医生说：‘主任，我听到了这个说法。作为一个专业的医药代表，我不想评价

友商的行为。但我相信数据是不会说谎的。’

然后拿出权威的Head-to-Head（头对头）研究数据或指南推荐级别：‘这是XX期刊

发表的对比数据，您可以看到在安全性指标上，我们确实优于竞品。我相信以您的

专业判断，一定能看出谁更适合患者。’

用数据回击谣言，既澄清了事实，又赢得了人品。”

Q30.面对一个性格非常内向、不爱说话、不愿表态的医生，你如何打开话题并建立信任？

❌不好的回答示例

“我就一直说，找各种话题，天文地理都聊，总有一个他感兴趣的。如果他不理我，

我就多去几次，脸皮厚点。”

为什么这么回答不好

1.自嗨式聊天：内向的人最烦喋喋不休。

2.缺乏观察：没有试图去理解对方的舒适区。

✅加分回答示例

“面对内向型（分析型）医生，策略是‘少说废话，多给资料，循序渐进’：

1.尊重空间：我不急于让他表态。初次拜访简短说明来意，留下详实的文献资料就走，让

他有时间自己阅读思考。

2.封闭式提问：沟通时多用‘是/否’的封闭式提问，降低他的开口压力。例如：‘主任，这个

针对高血压合并糖尿病的数据，您觉得对临床有参考价值吗？’

3.书面沟通：这类医生往往更喜欢通过微信或邮件文字交流。我会定期发送高质量的学术

简讯，让他感受到我的专业和“不打扰的温柔”。一旦他回复了专业问题，就是信任建立的

开始。”

Q31.谈谈你对“广覆盖”和“下沉市场”的理解，如果让你去跑县域市场，你愿意吗？

❌不好的回答示例

“县域市场太累了，都要开车跑长途，而且县里医生水平不行，开不出什么大处方。

我还是想留在核心城市的大三甲。”

为什么这么回答不好

1.短视：核心城市市场已饱和，增量就在县域。拒绝下沉等于拒绝了公司的增长战略。

2.傲慢：轻视基层医生，缺乏市场开发的耐心。

✅加分回答示例

“我非常愿意，且认为这是未来增长的蓝海。

1.战略必要性：随着分级诊疗的推进，大病不出县是国策，患者回流意味着处方回流。县

域市场是各大药企必争的增量市场。

2.执行策略：跑县域确实辛苦，我会采用‘中心辐射+数字化’模式。以县医院为中心，通过

科室会提升诊疗规范；对偏远乡镇卫生院，更多利用线上会议和微信群进行广覆盖教

育。

3.个人价值：在核心市场我是‘维护者’，在县域市场我是‘开拓者’，后者更能锻炼我独立作

战和区域管理的能力。”

Q32.你觉得销售是一种艺术还是一种科学？为什么？

❌不好的回答示例

“肯定是艺术。销售就是靠感觉，靠天赋，见人说人话，见鬼说鬼话，这没法量化

的。”

为什么这么回答不好

1.思维原始：将销售神秘化，忽视了现代营销的系统性。

2.难以复制：靠“感觉”的业绩是不稳定的，公司需要的是可预测的增长。

✅加分回答示例

“我认为销售是以科学为基础的艺术。

1.科学性（底座）：客户分级管理、拜访频率规划、销售漏斗分析、学术信息的准

确传递，这些都是科学的、数据驱动的逻辑。没有这些，销售就是碰运气。

2.艺术性（上层）：在科学流程的框架下，如何洞察医生的人性弱点、如何共情、

如何在关键时刻用幽默化解尴尬，这是艺术。

我倾向于先用科学的方法做对的事，再用艺术的手法把事做得漂亮。”

Q33.在你的职业规划中，未来3-5年你想成为什么样的人？（M代表、地区经理还是市场

部？）

❌不好的回答示例

“我想先干两年销售赚钱，然后转行做别的，或者自己创业。如果还在这一行，就当

个经理管管人吧。”

为什么这么回答不好

1.极不稳定：明确表达想转行，公司不会投入资源培养你。

2.权力导向：想当经理是为了“管人”，而不是赋能团队，这是错误的管理观。

✅加分回答示例

“未来3-5年，我的目标是成为一名专家型的区域管理者。

前2年，我会深耕一线，成为该区域业绩Top的代表，并打磨出一套可复制的学术推

广方法论。

第3-5年，我希望根据公司的评估，向地区经理（DSM）发展，把我的经验复制给

团队；或者转向市场部（RPM），参与制定更宏观的品牌策略。

无论哪个方向，我都致力于在专业化营销这条路上深耕。”

Q34.如果医生提出了一些非合规的要求（例如索要回扣或个人赞助），你会如何得体地拒

绝并保持关系？

❌不好的回答示例

“我会直接告诉他公司规定不行，这是违法的。如果他生气，我就把合规手册甩给他

看。”

(或者)“我会先答应着，然后拖着不给。”

为什么这么回答不好

1.生硬说教：会让医生感到被冒犯，甚至恼羞成怒。

2.欺骗：拖延战术会彻底透支信任。

✅加分回答示例

“这是一个需要高情商处理的时刻。我会遵循‘温柔而坚定’的原则：

1.不当面驳面子：我不会用‘违法/坐牢’这种刺耳的词，而是将责任归结于公司制

度。‘王主任，非常抱歉，外资企业现在的财务审计是全球联网的，这方面的红线

碰了就会立刻被系统锁死，我也想支持您，但我真的没有权限。’

2.提供替代价值：‘虽然这个形式无法操作，但我可以帮您申请一个省级学术会议的

讲者资格/帮您整理科研数据/支持您科室的义诊活动，这对您的学术影响力更有

帮助，也是合规允许的。’

引导医生关注学术价值，筛选掉那些只看钱的风险客户。”

Q35.我们的产品在药理机制上没有明显优势，但是在安全性上有数据支持，你会如何制定

推广策略？

❌不好的回答示例

“效果差不多的话，我就只能拼关系了。或者我就避重就轻，只谈安全，不谈疗

效。”

为什么这么回答不好

1.缺乏定位：没有找到产品的生存空间。

2.避重就轻：医生不傻，不谈疗效无法建立处方信心。

✅加分回答示例

“既然疗效‘非劣效’（Non-inferior），而安全性更优，我会定位为‘特定脆弱人群的

首选药物’。

1.人群细分：我会瞄准老年人、肝肾功能不全、合并多种基础病需要联合用药的患

者。对于这类人群，‘不加重身体负担’比‘疗效更强’更重要。

2.话术转换：‘主任，对于年轻力壮的病人，竞品确实起效快；但对于您科室那些

70岁以上、有肾损风险的老病号，我们的药在保证疗效的同时，能让您少操心副

作用的事，晚上睡得更踏实。’

用‘安全感’作为核心卖点。”

Q36.你能读懂英文的临床文献吗？请简述一下RCT（随机对照试验）研究对药品推广的意

义。

❌不好的回答示例

“英文不太好，但我可以用翻译软件。RCT不就是做实验嘛，就是证明药有效的。”

为什么这么回答不好

1.技能缺失：外企非常看重阅读原文文献的能力。

2.理解浅薄：没有点出RCT作为循证医学“金标准”的地位。

✅加分回答示例

“我具备基本的英文文献阅读能力，平时习惯直接看PubMed上的原文摘要，以获取

最准确的信息。

RCT（随机对照试验）是循证医学证据等级中的金标准。

对推广的意义在于：它排除了干扰因素，用最严谨的数据证明了因果关系。当我们

拿着RCT数据（尤其是多中心、大样本的双盲RCT）去拜访时，我们不是在‘推

销’，而是在传递‘科学真理’。这是改变医生处方观念最有力的武器，也是我们将产

品写入临床指南的基石。”

Q37.如果你需要同时管理三家医院，这三家医院的距离很远，你如何安排你的一周拜访计

划？

❌不好的回答示例

“我就周一去一家，周二去一家，周三去一家，跑勤快点就行了。”

为什么这么回答不好

1.线性思维：没有考虑医院的重要性差异。

2.缺乏灵活性：如果某家医院周二下午才开专家门诊怎么办？

✅加分回答示例

“我会采用‘权重分配+路线优化’的原则：

1.权重分配：首先评估三家医院的销量贡献和潜力。假设A是核心（占60%），B

是增长（30%），C是维持（10%）。我会把60%的时间精力投在A医院。

2.节点锚定：根据核心医生的门诊时间、科室会时间来固定行程。比如A院大主任

周二上午查房，那周二上午雷打不动在A院。

3.路线串联：利用地理位置，做‘顺路拜访’。

模拟计划：周一全天A院（深度拜访+科室会筹备）；周二上午A院，下午赶往B

院（重点攻坚）；周三B院；周四C院（维护+发货跟进）；周五机动（处理行政

事务或回访A院临时需求）。

确保高产出医院的覆盖密度。”

Q38.你怎么看待医药行业的“内卷”？面对高强度的竞争，你的抗压能力体现在哪里？

❌不好的回答示例

“内卷太可怕了，大家都在恶性竞争。我抗压能力挺好的，就是能熬夜，心态好，不

往心里去。”

为什么这么回答不好

1.被动受害者心态：抱怨环境。

2.抗压定义模糊：“能熬夜”不是核心抗压能力，甚至是不健康的。

✅加分回答示例

“我看待‘内卷’是行业走向成熟和专业化的筛选过程。

低水平的同质化竞争（拼关系、拼费用）必然导致内卷，但高水平的差异化竞争

（拼学术、拼服务）永远稀缺。我选择做难而正确的事，来跳出内卷。

我的抗压能力体现在‘复原力’和‘聚焦力’：

当业绩不达标或被拒绝时，我不会陷入情绪内耗，而是能迅速切换到‘解决问题模

式’，聚焦于我能改变的动作（如增加拜访、优化话术），用行动来化解焦虑。”

Q39.假设你是新员工，接手了一个“烂摊子”市场，前任代表留下了很多历史遗留问题，你

第一步会做什么？

❌不好的回答示例

“我会先跟医生说，以前那些事都是前任干的，跟我没关系。然后重新开始搞关

系。”

为什么这么回答不好

1.割裂责任：在客户眼里，代表=公司。推卸责任会损害公司形象。

2.急于撇清：显得没有担当。

✅加分回答示例

“接手烂摊子是建立个人品牌的最好机会。

我的第一步是‘诚恳的负荆请罪与承诺’。

我会拜访关键客户，不推卸责任，而是说：‘主任，我知道之前的工作给您带来了一

些不便，我代表公司向您致歉。但我来了，以后这个区域由我全权负责。请您给我

一个月时间，我会用行动证明新的服务标准。’

先承接情绪，再解决遗留问题（如查清未兑现的承诺、未处理的退货），用靠谱的

行动填坑，往往能获得客户加倍的信任补偿。”

Q40.如何通过科室会（DepartmentMeeting）来改变医生的处方习惯？请举例说明。

❌不好的回答示例

“科室会就是念PPT，把产品优点念一遍。只要医生都坐在那听了，自然就会开

了。”

为什么这么回答不好

1.单向灌输：医生听得想睡觉，根本记不住。

2.缺乏逻辑：改变习惯需要冲击旧观念，不仅仅是罗列优点。

✅加分回答示例

“改变处方习惯的核心是‘制造认知冲突’。

例如，推广降脂药：

1.现状提问：‘大家目前对于极高危患者，是不是习惯把LDL-C降到1.8就停手了？’

2.引入冲突：‘但是最新的欧洲指南已经把标准降到了1.4。数据显示，从1.8降到

1.4，还能进一步降低20%的梗死风险。如果停在1.8，病人其实还处于危险

中。’

3.提供方案：‘常规剂量他汀很难达到1.4，必须联合我们的XX药物。’

通过‘现状-冲击-解决方案’的逻辑，让医生意识到旧习惯的风险，从而主动做出

改变。”

Q41.你认为建立良好的客情关系和传递学术价值，哪一个在成交中占比更重？

❌不好的回答示例

“中国是人情社会，肯定客情关系更重要。关系好了，你说啥都是对的。”

为什么这么回答不好

1.价值观偏差：这是20年前的逻辑。

2.忽视合规：过度强调客情容易触碰合规红线。

✅加分回答示例

“我认为两者是‘敲门砖’与‘压舱石’的关系，缺一不可，但在不同阶段占比不同。

1.准入/破冰阶段：客情关系占优。医生得先不讨厌你，愿意让你进门，愿意听你说

话，这需要基本的信任和情商。

2.上量/长久阶段：学术价值占绝对主导。医生处方的核心动力是‘治好病人’和‘安

全’。只有产品真的能帮他解决临床问题，这种合作才稳固。

在当前的合规环境下，我会用专业的学术服务来构建高层次的客情关系（比如成

为医生的科研伙伴），实现两者的统一。”

Q42.如果公司内部系统更新，要求每天填写非常繁琐的拜访记录（CRM），你会如何看待

和执行？

❌不好的回答示例

“真的挺烦的，耽误跑客户的时间。我就下班前随便填填，或者找个模板复制粘贴，

应付一下考核。”

为什么这么回答不好

1.对抗管理：缺乏职业素养。

2.数据造假：CRM造假在很多外企是开除理由。

✅加分回答示例

“我理解公司强化CRM是为了数据的合规留痕，也是为了通过大数据分析来优化市

场策略。

虽然繁琐，但我会严格执行，并把它变成我的复盘工具。

每天填写时，我会回顾今天的拜访哪次有效、哪次无效，客户的反馈是什么。我会

利用碎片化时间（如等车、排队）在移动端完成录入，避免堆积到晚上。同时，如

果系统设计确实不合理，我会通过正规渠道向SFE（销售效能部）提出优化建议，

而不是消极对抗。”

Q43.我们的这款药需要患者自费，不在医保内，你如何帮助医生去跟患者沟通在这个价格

下的获益？

❌不好的回答示例

“我就跟医生说，这药也不算太贵，现在的病人都很有钱，为了命肯定愿意花钱。让

医生多吓唬吓唬病人就行了。”

为什么这么回答不好

1.缺乏同理心：无视患者经济压力。

2.诱导恐吓：严重的医德问题。

✅加分回答示例

“推广自费药，关键是帮助医生算好‘药物经济学账’和‘情感账’。

我会给医生提供一套沟通话术：

1.日均费用拆解：‘虽然总价贵，但分摊到每天只有一杯咖啡钱。’

2.长远获益：‘虽然现在自费花了钱，但它能显著降低未来中风瘫痪的风险。一旦瘫

痪，ICU和护工的费用是这个药费的十倍不止。我们这是花小钱保大钱。’

3.情感连接：‘为了能看着孙子上大学，保持高质量的生活，这笔投资是值得的。’

赋能医生，让他能理直气壮地建议患者选择更好的治疗。”

Q44.你有过带领团队或指导新人的经验吗？如果没有，你如何证明你具备潜在的领导力？

❌不好的回答示例

“没带过人。但我业绩好，到时候大家肯定都听我的。领导力就是发号施令吧。”

为什么这么回答不好

1.认知错误：业绩好不等于领导力好。

2.风格专断：发号施令不是现代领导力。

✅加分回答示例

“虽然我目前没有正式的管理头衔，但我一直在锻炼我的非职权影响力：

1.分享者：在例会上，我经常主动分享我的成功案例和失败教训，制作SOP话术分

享给新同事，帮助大家共同进步。

2.协作者：在组织区域大型会议时，我主动承担统筹工作，协调兄弟市场的同事分

工合作，确保会议成功。

3.导师心态：当新同事遇到困难，我会主动陪访，用我的经验帮他分析破局。

我认为领导力不是权力，而是赋能他人、成就团队的能力，我已经做好了准

备。”

Q45.面对医院的“药事委员会”即将召开，你需要做哪些准备工作来确保产品能顺利进院？

❌不好的回答示例

“找关系呗，看看药事会委员是谁，挨个去送礼，让他们投票。主要还是看院长点不

点头。”

为什么这么回答不好

1.违规操作：典型的贿赂思维，极高风险。

2.单一维度：忽略了完整的准入流程准备。

✅加分回答示例

“药事会是准入的临门一脚，必须做全维度的合规准备：

1.提单者确认：确保临床科室主任已经提交了强有力的《新药申请单》，理由充分

（填补临床空白/医保刚需）。

2.药剂科沟通：提前向药剂科主任提交完整的产品Dossier（全套资料），包括药

理、价格、医保资质、竞品对比，确保在初筛时不被拿掉。

3.委员覆盖：识别关键委员（通常涉及医务处、相关科室主任），进行针对性的学

术拜访，让他们了解该药对医院学科建设的价值，争取学术认可票。

4.库存与渠道：提前联系商业公司，确保过会后能第一时间建码入库。

这是一个系统工程，不打无准备之仗。”

Q46.请用三个词形容你自己，并解释为什么。

❌不好的回答示例

“我这人比较随和、老实、听话。因为我不喜欢惹事，领导让我干啥我就干啥。”

为什么这么回答不好

1.画像平庸：随和、老实不是销售的优势，反而可能被认为缺乏狼性。

2.缺乏主见：“听话”在执行层是优点，但作为独当一面的区域负责人，需要独立思考能力。

✅加分回答示例

“我会用‘韧性’、‘好奇心’、‘靠谱’来形容自己。

1.韧性（Resilience）：医药销售拒绝是常态，我像弹簧一样，压力越大反弹力越强，不

会被挫折打倒。

2.好奇心（Curiosity）：我对新知识、新疗法始终保持好奇，这驱动我不断学习，能跟上

专家的思维步伐。

3.靠谱（Reliable）：凡事有交代，件件有着落。在医生和客户眼中，我是那个说到做到、

值得托付的人。”

Q47.如果你在这个岗位上工作了半年，业绩依然是全大区垫底，你会主动辞职吗？

❌不好的回答示例

“那肯定辞职啊，说明我不适合这行，或者这个市场有问题。我不喜欢拖团队后

腿。”

为什么这么回答不好

1.轻言放弃：半年通常是新人的适应期，直接放弃说明抗压差。

2.归因外部：怀疑市场有问题，而不是反思自己。

✅加分回答示例

“我不会轻易辞职，但我会启动‘熔断复盘机制’。

半年垫底说明我的工作方法一定出了问题。我会做三件事：

1.深度诊断：请求老板跟我一起陪访一天，旁观我的真实表现，找出是拜访量不够？还是

话术不准？还是客户选择错误？

2.制定改进计划：设定一个短期的追赶目标（如接下来两个月必须环比增长50%），并严

格执行修正后的策略。

3.设定期限：如果经过全力改进，再过三个月依然没有起色，为了不影响团队，我会听取

公司的处理建议。但在最后一刻前，我绝不当逃兵。”

Q48.你如何利用销售漏斗（SalesFunnel）原理来管理你的潜在客户？

❌不好的回答示例

“漏斗？就是广撒网，多捞鱼。客户越多越好，最后总有几个能成的。”

为什么这么回答不好

1.理解粗浅：没有展现出分层管理的逻辑。

2.效率低：没有意识到每个阶段的转化率问题。

✅加分回答示例

“我会将客户通过漏斗分为四个阶段，并针对性管理转化率：

1.开口（潜在客户）：目标是扩大基数。筛选符合适应症病人量的所有医生。

2.初步接触（知晓）：目标是提升认知。通过科室会、拜访，确认他对产品的认知

度。

3.意向（尝试）：目标是破冰首方。针对这部分医生，我会集中解决他的疑虑（如

安全性），促使他开出第一张处方。

4.闭环（忠诚）：目标是提升复购。通过后续的病例分享和正反馈，让他形成处方

习惯。

我的工作重心是识别堵点——如果是开口小，就去跑新科室；如果是意向转化率

低，就加强临门一脚的话术训练。”

Q49.面对不同科室的医生（例如心内科vs肿瘤科），你觉得在沟通风格上需要做什么调

整？

❌不好的回答示例

“没啥区别吧，都是医生，都希望能治好病。我都客客气气的就行。”

为什么这么回答不好

1.缺乏洞察：不同专科的医生性格画像和关注点差异巨大。

2.千篇一律：无法实现同频沟通。

✅加分回答示例

“需要做显著的频道切换：

1.心内科/慢病医生：通常病人量极大，门诊节奏快。沟通风格要‘短平快’，直击指

南推荐和用药便利性，不占用太多时间。

2.肿瘤科/特药医生：病人病情重，治疗方案复杂，医生更关注前沿数据和生存获

益。沟通风格要‘深沉稳’，需要坐下来深度探讨文献、临床研究设计（Study

Design）和个体化治疗方案。

我会根据客户的‘科室属性’来调整我的语速、物料深浅和沟通时长。”

Q50.公司有一个新的适应症获批了，但是市场认知度很低，你如何制定“上市前100天”的计

划？

❌不好的回答示例

“我就把说明书发给医生，告诉他们可以治这个病了。然后等公司开上市会。”

为什么这么回答不好

1.被动等待：浪费了上市前的黄金预热期。

2.动作单一：发说明书不足以改变认知。

✅加分回答示例

“我会制定一个‘预热-引爆-落地’的百日计划：

1.前30天（预热期）：进行疾病观念教育。不谈药，先谈病。告诉医生这个适应症目前有

多少未被满足的临床需求，现有的治疗有多么局限，制造期待感。

2.中30天（引爆期）：KOL背书。借上市会的契机，邀请区域核心KOL参与讨论，让他们

先认可新适应症的价值，形成学术声势。

3.后40天（落地期）：目标病人筛查。协助医生梳理手头有哪些老病人可以直接换药或加

药，锁定第一批‘种子用户’，快速实现零的突破。”

Q51.你最不喜欢和什么样性格的医生打交道？为什么？

❌不好的回答示例

“最不喜欢那种贪得无厌的，或者脾气特别臭、骂人的医生。这种人我一般就躲着

走。”

为什么这么回答不好

1.情绪化：表露了明显的个人好恶，职场人应该专业地应对各类客户。

2.退缩：面对困难客户选择“躲着走”，错失机会。

✅加分回答示例

“作为专业代表，我没有‘不喜欢’的医生，只有‘挑战度不同’的医生。

如果非要说，我觉得**‘这山望着那山高、随意承诺又不兑现’的摇摆型医生最难打

交道。

但他也是我的客户。面对这种医生，我的策略是‘降低预期，锁定证据’**。我不轻

信他的口头承诺，而是更多关注他的实际处方行为，并不断用学术证据去固化他的

观念，直到他成为稳定客户。我不带个人情绪，只看业务结果。”

Q52.在过往的工作经历中，你是否有过“化敌为友”的经历？请具体描述。

❌不好的回答示例

“没有。不喜欢我的人我也不理他，道不同不相为谋。”

为什么这么回答不好

1.人际僵化：缺乏人际关系的修复能力和柔性。

✅加分回答示例

“有的。之前有一位主任是竞品的铁粉，非常排斥我，甚至当众把我的资料扔出来。

但我没有放弃，我做了两件事：

1.寻找软肋：我通过护士了解到他非常在意科室的科研排名，但他手下的年轻医生

写不出好文章。

2.提供价值：我没有再推销药，而是邀请公司的医学经理来做了一场‘如何撰写SCI

论文’的辅导班，专门辅导他科室的年轻人。

即使他没用我的药，他也欠了我的人情。半年后，他在一个新病人的治疗方案上

主动尝试了我的产品。这次经历让我明白，没有永远的敌人，只有未被满足的需

求。”

Q53.你如何看待目前国产创新药企和跨国原研药企（MNC）之间的竞争格局？你为什么选

择我们（外企/国企）？

❌不好的回答示例

“外企现在不行了，都被集采打趴下了，所以我想去国企。/国企太土了，没系统，

我想去外企学东西。”

为什么这么回答不好

1.片面偏激：贬低一方来抬高另一方，显得认知肤浅。

2.缺乏动态视角：两者都在转型，界限正在模糊。

✅加分回答示例

“我认为现在的格局是**‘殊途同归，各领风骚’。

MNC依然掌握着核心的原研管线和成熟的合规/培训体系，正在向‘特药/罕见病’转

型；而头部国产Biotech正在凭借研发速度和灵活的准入策略迅速崛起。

我选择贵司（假设是外企）是因为：我现阶段更看重系统的职业化培训和