工业品展会方案解析

目录

（一）参展产品2

（二）参展服饰3

（三）宣传资料3

（四）有关礼品3

（五）展台设计4

（六）参展人员4

（七）人员培训4

（一）展台的布置5

（二）前期工作准备5

（三）客户邀请与信息搜集5

（一）工作内容6

（二）人员名单6

一、每日工作流程8

二、展示会中的接待环节8

一、展品信息记录表9

二、会客登记表

二、展会客户信息归纳表

四、每日工作记录表

附三：三

一、参与展览纪律

二、参展人员的行为规范

三、参展的注意事宜

一、有关展会

展会名称：

展会地点：

展位面积：

展会时I可：

展位号:

展会主办方提供日勺工具及服务范围（桌椅板凳水电，用餐茶水等）：

二、参展目的

首先理解展会参观者的大体状况，以及企业自身能投入多少资源。尔后制定出

可量化目H勺（便于用合理H勺评估机制监控展会的绩效）。

展会H勺可选择目日勺如下：

1、接触新客户；2、提高企业形象；3、与顾客互动；4、促销既有产品；5、

新品公布；6、获取竞争对手的情报；7、赶超竞争对手；8、提高士气；9、获取销

售订单；10、接触分销商。

三、参展准备

（一）参展产品

1、展品选择考虑的原因

（1）种类；（2）数量；（3）主推产品：（4）销售价格；（5）打折规范；

（6）摆放主次位置；（7）样机运转状况；（8）样机日勺运送；（9）布展及撤展时

间。

2、确定展品的选择

（1）搜集样品实物带数码相机下工厂搜集经典样品实物，样品不求多，但求

精。带不了H勺样品拍相片，做好样品的分类和编号，计下供应价格。

（2）建立商品档案将数码相机拍摄的商品图片导入数据库，然后，看图补充

商品其他详细描述，输入货源的价格、规格及多种基本信息（货号、颜色、规格、

价格等），建立起商品资料库。

（3）批量制作所有样品叼货号标签，打印到不干胶纸上贴于样品上。剪下每

个编号日勺样品条码标签，贴到有关样品实物上。

（二）参展服饰

直观形象是最有影响力H勺，参展人员是企业的代言人，展会期间应穿着正式、

统一口勺服装，佩上企业统一『'J司标log。。首先可代表企业口勺形象，另首先也是对

参观者日勺尊重（选择引人注目日勺形象，西装是很好的选择；合身、配套的上衣或T

恤衫也会引来潜在顾客口勺问询和寻求协助）。

（三）宣传资料

宣传资料应内容详尽并增长某些迅速的信息查阅和视觉亮点，不可太大、太

重、简介模糊或简介庸长，赠送给重要客户和展览中的参观者。

宣传单张一一十六开大小，是展会过程中企业向参观者派发最多的资料之一，

上面应有简朴H勺企业、产品和服务简介。宣传单页的画面应尽量精美某些，纸张做

得特殊某些。

宣传画册一一宣传画册反应的是企业的综合实力和状况，信息范围相对于宣传

单张宽泛某些，因此应“稳重某些”，在画面上以图文并茂的形式进行简介，在开

本、工艺和装订方式等方面体现出强烈的个性。

（四）有关礼品

展会过程中所派发H勺物品包括宣传册、礼品袋等印刷品，以及文具和其他小礼

品。

纪念礼品，首先要具有一定功能性（如立体台历、拼图像框、漂亮叫鼠标垫等

等），另一方面需要好H勺做工和质量。最终打上企业信息。如纪念笔、便签本、透

明小胶盒、台历日历、拼图、钥匙扣等。

礼品包袋，既然是礼品，要送就要送得体面、实用。做礼品袋，首先要漂亮，

另一方面是礼品袋H勺材质和质量要有保证，最终打上企业信息。

注意事项:

手册、赠品及样品尽量不要直接摆放在桌上任参观者自动拿走后离开，而应由

参展人员有目H勺地将事先准备好的企业印刷品或精致小礼品适时发送给潜力客户。

（五）展台设计

1、展位设计原则

（1）考虑展位运用率最大化；（2）考虑人流心理及流向；（3）符合参观

对象的审美导向；（4）考虑施工难度及成本原因；（5）考虑安全性。

2、展台设计规定

（1）多数参观者来展会的目的是为了搜集信息，因此展台需要布置得非常醒

目，以吸引人们H勺注意力，还要能传达企业H勺某些详细信息。

（2）展会是公布新产品的好机会，企业的最新产品应当在展台上有所体现。

（3）在展会上划出一块远离公众视线的安静区域，这样可以以便潜在顾客同

销售人员私下讨论他们口勺规定，也可用做展台工作人员的休息场所。

3、展位设计（略）

（六）参展人员

参展职工职责包括：布展、撒展，布展，展览资料发放，参与展览后勤，传译

（英文），安全，物品口勺运送、保管、分类、领取、统一回收等。尔后选择由谁

去？几种人去？怎样去？

（七）人员培训

培训材料需编印成册，培训内容要有系统，培训内容和环节可以分为如下三个

部分：

1、状况简介。包拈人员简介、筹办状况简介、展出状况简介等，目日勺是使展

台人员熟悉展出背景、环境和条件。

2、展出简介，包拈展览会和展品状况。（展览会状况包括名称、地点、展出

日期、开馆时间、场地平面、展馆位置、出入口、办公室、餐厅、厕所位置等，展

品简介包括每一项展品H勺性能、数据、使用方法、用途、销售价格等）

3、技术训练。重要训练展台的接待和推销技巧。

尔后决定何时何地由谁培训怎样培训？

四、开展前期的工作准备

（一）展台的布置

提议：选用少许、大幅H勺展示图片，以发明出强烈的视觉效果。将图片在视线

以上口勺地方放置，并且使用大胆而抢眼的颜色，防止使用易融入背景的中性色彩，

这样使展台从远距离便可突现出来。

（二）前期工作准备

1、前期工作准备包括工作安排、管理安排和行政安排。

（1）工作安排。向展台人员布置展台工作（包括观众接待、贸易洽谈、资料

散发、以及后续工作等，进行分工），并提出规定和原则，必须使展台上的每一种

人懂得并理解本次展出H勺目的。

（2）管理安排。包括工作时间、轮班安排、每日展台会议、记录管理等。

（3）行政安排。包括展台人员的宿、膳、行、日程等安排。

2、检查查对参展的各项内容与否到位，包括展品、产品资料、宣传资料、贸

易条款以及各设备工具等。

3、展会后勤工作：保证展会所需的装备、陈设、促销材料以及人员都可以完

好地在对H勺日勺时间抵达展会现场。

（三）客户邀请与信息搜集

委派1-3名人员负责会前H勺客户邀请与信息搜集工作，职责如下:

1、上门送请柬（最佳直接送到决策者手中），并尝试邀请10到20个潜在口勺

高端客户到企业H勺展台前参观展台，并准备某些较独特的产品作为礼品赠给邀请来

口勺10到20位客户。

2、到其他企业或同行业企业搜集客户和同行业企业的信息资料，寻找潜在客

户并努力与之成为朋友。

五、展期工作及人员安排

（-）工作内容

1、迎宾（1-2人）：负责接待经销商进入展区，派发活动宣传彩页，向参会

人员告知我司展位及产品，负责产品的简朴简介，让客户明白企业的产品和服务的

范围。

2、产品简介员（1-2人）：派发产品阐明书，负责品牌、产品展示、讲解及

整体营销方略H勺简介，将有合作意向口勺经销商简介给谈判员。

3、谈判员（1人）：重点讲解招商政策，负贡大客户及重点经销商的深入沟

通，统筹并调整招商方略。

4、信息搜集（1-2人）：参与展览过程当中派遣部分职工到其他企业或同行

业企业搜集客户和同行业企业H勺信息资料，寻找潜在客户并努力与之成为朋友。

信息资料包括：（1）产晶信息；（2）市场信息；（3）第三方信息；（4）竞

争对手信息。

资料不需见人就发，可有选择性地向意图客户发放资料，包括前来索要资料的

行业客户。对于认真参观的客户，要详细简介。

（二）人员名单

迎宾（1-2人）：

产品简介（1-2人）：

谈判（1人）：

信息搜集（卜2人）：

注意事项：

1、专注于潜在客户，争取和潜在客户预约，并在展会后的4到5天内面谈或

接洽。

2、展会期间，每天工作结束时和员工开会，搜集整顿潜在客户日勺联络方式，

并立即跟踪服务，保证当客户回到他们的办公室时，已经有企业产品的一份样品在

等着他们了。

3、保护好资源：准备的宣传资料，量大的，规定人人均有，例如宣传单页；

重要H勺，要收好，有选择性地发放，否则一窝蜂上来一下就没有了，也来不及重新

制作，等背面几天口勺厂商来了，名片也没有了，资料也没有了，就不太好了。

4、努力结交朋友，这些朋友可以是行业里的管理人员，可以是同行，可以是

上游供应商、或是下游、媒体的朋友，政府丛J人员等等，同行交几种朋友，同类交

几种朋友，政府里面交几种朋友等等，多种朋友多条路。

六、会后总结

展会H勺收尾工作内容如下：

1、总结意向客户量、成交量以及利润的实现状况。

2、会后搜集到信息的跟踪处理工作。展会竣事后，搜集到的客户资料统一送

交XX,再由XX负责跟进并安排展会的后续行动，后续行动也许需要一种月时间，

假如有当地客户也去参展，也可边续几天，去拜访他们。

七、参展人员及展品记录

参展人员：XX名

企业整体形象喷画（加展架）：1套

企业产品H勺广告宣，专册、展会赠品：XX个

名片（参展销售人员每人4盒）：XX盒

企业宣传袋、宣传纸巾：XX包（个）

文具（签名本、笔、透明胶等）、饮料：XX个

参展用设备：服务器1台笔记本2台数码摄像机1台

八，费用预算

展位费用：

展位搭建费用：

展览物料费用：

名片费用：

宣传物品制作费用：

交通费用（含样机运费）：

有关礼品日勺准备（资料袋、纸巾）费用:

文具（签名本、笔、透明胶等）、饮料、午餐费用:

参展人员H勺住宿饮食费用：

应急开支：

其他：

总预算费用：

附一：

一、每日工作流程

7:30：早饭后，负责人安排当日工作，各人领取当日所用物质

8:30：准时抵达布展地点

9:00—11:30：招商工作进展

11:30-13:00：负责人安排轮值午餐

13:00—17：00：招商工作进展

17:00：清理物资及时递交口总结汇报，填写报表

18:30：自由活动，或根据企业安排其他工作

二、展示会中的接待环节

1、登记（到会客户的姓名、单位部门、联络、贯彻负责人等）

2、现场演示

3、简介企业及产品背景

4、展示其他样机

5、将意向客户请至洽谈区促成成交

6、如有客户当场签单，竭力渲染，制造高潮

7、发放资料、礼品

8、礼貌周到地送客户出口，并预约下次拜访时间

9、到签到处记下客户意向及负责人

附二：

一、展品信息记录表

产品型号颜色规格数量销售价格打折范围最终价格备注

二、会客登记表

单位部门

企业名称客户姓名号码备注

（职位）

三、展会客户信息归纳表

填写人：填写时间：

类别

单位部门

客户名称联络人备注

（职位）

（A、B、C）

备注：A类（已经交易成功或者下订单的客户）；B类（准客户）；C类（意图性客户）。

四、每日工作记录表

日

目

X月X日X月X日X月X日X月X日总计

项

期

意向客户

成交量

利润

附三:

一、参与展览纪律

1、未经容许，不得私自脱离展位，特殊环境可向负责人请假。

2、主顾到展位三步间隔，必需微笑相迎。

3、有主顾在展位的环境下，不得占坐主顾欢迎位。

二、参展人员的行为规范

1、真诚，对客户问询礼貌相待，不可挑拣，不是目H勺客户也要做好宣传工

作。

2、耐心，客户的提问和关怀越多，代表意象越大，但牢记因过于热情而吓跑

客户。

3、专业，对品牌与产品的定位，市场、消费心理分析和见解要专业客观，清

晰日勺体现能力能让客户更好日勺判断品牌的市场价值。

三、参展的注意事宜

1、预约客户：向企业既有及潜在客户发出邀请，同重要的客户约定会面时

间，以加强业务联络，防止了展览会上自己H勺站台门庭冷落的状况，给目的买家留

下较深的印象。

2、资料准备：费料是企业和产品形象的重要体现。产品目录应重视，给人以

正规叫印象。宣传材料II勺纸张及印刷应当力争精美，版式设计以便阅读，图片尽量

完善、清晰。一定要准备充足H勺名片。营销人员名片应以中英文印制，数量以每口

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