保险代理人面试题及销售话术模板含答案

2026年保险代理人面试题及销售话术模板含答案一、单选题（共10题，每题2分）1.题干：在保险代理业务中，代理人最重要的职业操守是？A.高业绩提成B.客户至上，诚信服务C.推广高佣金产品D.最大化客户留存率答案：B解析：保险代理的核心是服务客户，诚信是职业底线，高业绩和佣金是结果，客户留存率是目标，而非首要操守。2.题干：针对老年人市场，最适合的保险产品是？A.大额寿险B.医疗险（含长期护理）C.股票型理财险D.重大疾病险（高保额）答案：B解析：老年人最关注健康和养老，医疗险和护理险需求高，寿险和股票型产品不适合其风险承受能力。3.题干：如果客户质疑“保险理赔太麻烦”，应如何回应？A.“理赔确实难，但这是行业通病。”B.“我们公司理赔流程优化过，会协助您。”C.“买保险就是为理赔，不赔白不赔。”D.“这是保险公司故意设置障碍。”答案：B解析：专业代理人应主动承诺协助，而非回避问题，增强客户信任。4.题干：在一线城市推广重疾险，客户最关心的条款是？A.免责条款B.保障病种范围C.保费高低D.是否支持多次赔付答案：B解析：一线城市客户对健康保障需求高，会优先关注病种覆盖和赔付力度。5.题干：对于小微企业主，最适合的保险是？A.家庭寿险B.企业财产险C.责任险（如雇主险）D.个人意外险答案：C解析：小微企业主风险主要来自责任纠纷，责任险需求高。6.题干：客户说“我买过同类保险了”，应如何应对？A.“您买的是哪家？我们比它好。”B.“没关系，我们可以补充其他保障。”C.“那您就不需要再买了。”D.“您买的是旧产品，我们更新了。”答案：B解析：避免直接贬低竞品，而是挖掘客户保障缺口，提供解决方案。7.题干：保险产品中，哪一项最能体现“保障优先”？A.高现价储蓄险B.附加险（如重疾）C.低保额纯消费险D.分红型终身寿险答案：C解析：纯消费险无现金价值，但保障纯粹，适合预算有限客户。8.题干：如果客户对健康告知犹豫，应如何处理？A.“您填不填都行，保险公司不会查。”B.“如实告知可能影响核保，您考虑下。”C.“不告知理赔会拒赔，您承担风险。”D.“我们帮您选择最宽松的选项填。”答案：B解析：代理人应强调如实告知的重要性，避免客户未来纠纷。9.题干：推广少儿保险时，家长最关注的利益是？A.税优储蓄B.教育金规划C.意外险保额D.养老金储备答案：B解析：家长核心需求是子女教育，教育金产品接受度高。10.题干：客户说“保险太贵了”，以下哪种话术最有效？A.“贵有贵的道理，您不买会后悔。”B.“我们可以调整保额，降低费用。”C.“别人都买了，您不买就亏了。”D.“保险是长期投资，短期看不起价。”答案：B解析：提供定制化方案，让客户觉得“物有所值”。二、多选题（共5题，每题3分）1.题干：保险代理人必须具备哪些能力？A.法律知识B.沟通技巧C.产品分析能力D.营销话术E.心理承受能力答案：A、B、C解析：法律知识是合规基础，沟通和产品分析是核心技能，营销和心态是辅助。2.题干：针对农村市场，哪些保险产品需求较高？A.农业保险B.意外险C.养老险D.大病险E.车险答案：A、B、D解析：农村客户关注农业风险、意外和基础医疗，养老和车险需求较低。3.题干：客户拒绝购买保险时，可能的原因有？A.对产品不了解B.认为风险不发生C.保费超出预算D.信任代理人E.存在侥幸心理答案：A、B、C、E解析：不信任代理人不会导致购买，而是影响成交。4.题干：保险理赔时，代理人需协助客户准备哪些材料？A.报案单B.诊断证明C.医疗费用发票D.身份证明E.保险合同答案：B、C、D、E解析：报案单是理赔流程启动，诊断证明和发票是关键材料。5.题干：销售高端保险时，应重点突出哪些优势？A.超额赔付能力B.定制化服务C.境外就医支持D.税收优惠E.高端客户群答案：A、B、C、D解析：高端客户关注保障力度、服务附加值和合规优势，客户群是自然结果。三、简答题（共3题，每题4分）1.题干：如何快速了解客户需求？答案：-通过提问（如家庭结构、收入来源、风险偏好）；-观察客户行为（如关注哪些产品）；-利用已有资料（如客户档案、过往投保记录）；-结合行业经验判断（如年龄段对应需求）。2.题干：解释“保险的保障功能”时，如何向客户说明？答案：-“保险是风险转移工具，用小成本撬动大保障；-举例：如医疗险可覆盖高额医疗费，重疾险提供收入补偿；-强调‘未雨绸缪’的意义，避免未来财务危机。”3.题干：客户投诉理赔流程慢，应如何安抚？答案：-“我理解您的焦虑，会立刻联系公司协助；-解释流程是合规必要环节，避免后续纠纷；-提供阶段性更新，保持沟通透明。”四、销售话术模板（含答案）1.场景：客户说“我最近手头紧，买不起保险”。话术：-“我理解您的预算考量，保险确实需要规划。-您看，我们可以先选基础保障（如意外险），保费低但关键时刻能救急；-以后收入增加再补充其他保障，这样压力小，保障也不间断。”答案：通过拆分需求，降低客户心理门槛，体现专业性和灵活性。2.场景：客户质疑“保险理赔太复杂”。话术：-“很多客户有同感，但您放心，我们会全程协助。-我会帮您整理所需材料，并跟进理赔进度；-保险公司的流程是标准化操作，确保合规，也能避免后续问题。”答案：主动承诺服务，打消客户顾虑，强调合规性以建立信任。3.场景：客户说“我买了同类产品，没必要重复投保”。话术：-“您买的是哪个产品？保障范围和保额可以对比下。-比如，我们这款支持多次赔付，且覆盖更多轻症，可能对您更全面；-您可以看看差异点，选择最适合的。”答案：避免直接否定，而是客观对比产品优劣，引导客户理性决策。五、开放题（共2题，每题5分）1.题干：结合2026年市场趋势，如何拓展小微企业保险业务？答案参考：-突出“社保补充”需求（如补充医疗、意外险）；-推广团体责任险，降低雇主用工风险；-结合数字化转型，提供线上投保和理赔协助服务；-利用政策红利（如小微企业保费补贴）。2.题干：如果客户对健康告知有异议，如何有