2026年市场营销（销售管理）考题及答案

2026年市场营销（销售管理）考题及答案

（考试时间：90分钟满分100分）班级______姓名______第I卷（选择题共30分）（总共6题，每题5分，每题只有一个正确答案，请将正确答案填在括号内）w1.以下哪种销售模式强调与客户建立长期稳定的关系，以实现持续的业务合作？（）A.交易型销售B.关系型销售C.顾问型销售D.战略型销售w2.销售漏斗模型中，处于哪个阶段的潜在客户数量通常最多？（）A.潜在客户B.意向客户C.机会客户D.成交客户w3.当客户提出多个需求时，销售人员应首先关注（）。A.最重要的需求B.最容易满足的需求C.客户最关注的需求D.都同等重要w4.以下哪项不属于销售团队激励的常见方法？（）A.物质奖励B.精神鼓励C.增加工作压力D.职业发展机会w5.市场细分的依据不包括以下哪一项？（）A.地理因素B.人口因素C.企业规模D.心理因素w6.对于新进入市场的企业，以下哪种市场定位策略较为合适？（）A.避强定位B.迎头定位C.重新定位D.无差异定位第II卷（非选择题共70分）w7.（10分）请简要阐述关系型销售的核心要点。w8.（15分）假设你是一名销售人员，面对一位对价格非常敏感的客户，你将如何进行销售沟通？w9.（15分）某公司推出一款新的电子产品，目标市场是年轻的上班族。请制定一份针对该目标市场的销售策略。w10.（20分）阅读以下材料：随着科技的不断发展，智能穿戴设备市场迅速崛起。某智能手表厂商一直专注于高端市场，产品价格较高。然而，近年来市场竞争日益激烈，该厂商发现其市场份额逐渐下降。问题：（1）请分析该厂商面临的市场挑战。（2）提出至少三条应对策略。w11.（20分）阅读以下材料：一家小型的健身器材销售公司，近期业绩不佳。公司员工积极性不高，销售团队协作也存在问题。问题：（1）请找出可能导致业绩不佳的原因。（2）如果你是公司负责人，你将采取哪些措施来提升业绩？答案：w1.Bw2.Aw3.Cw4.Cw5.Cw6.Aw7.关系型销售核心要点包括：注重与客户建立长期信任关系，通过持续沟通了解客户需求变化；关注客户整体利益，提供全方位解决方案；强调客户忠诚度培养，实现重复购买与口碑传播；注重情感交流，增强客户情感纽带。w8.首先表达理解客户对价格的敏感，强调产品性价比，说明价格合理因产品优势。介绍产品基本功能外突出独特价值，如节省成本、提高效率等。提供灵活价格方案，如分期付款、套餐优惠。提及品牌售后保障降低客户价格顾虑，还可举例类似客户成功案例增加可信度。w9.针对年轻上班族目标市场，销售策略如下：线上利用社交媒体、电商平台推广，突出产品便捷时尚。线下在写字楼周边举办体验活动。针对上班族需求设计个性化功能，如运动监测与工作模式切换。推出上班族专属优惠套餐，如购买手表搭配健身课程。提供优质售后服务，定期回访。w10.（1）面临挑战：竞争激烈，市场份额下降；高端定位限制客户群体；可能忽视中低端市场需求变化。（2）应对策略：推出中低端产品系列扩大市场覆盖；加强品牌宣传突出性价比优势；优化产品功能满足不同层次需求。w11.（1）业绩不佳原因：员工积极性不高可能因激励机制不足；销售团队协作问题可能源于沟通不畅、分工不合理；产品