2025年中职采购与供应管理（采购谈判技巧）试题及答案

2025年中职采购与供应管理（采购谈判技巧）试题及答案

（考试时间：90分钟满分100分）班级______姓名______第I卷（选择题共30分）答题要求：本卷共6题，每题5分。每题给出的四个选项中，只有一项是符合题目要求的。请将正确选项填在题后的括号内。w1.采购谈判中，了解供应商的成本结构属于（）。A.战略信息收集B.战术信息收集C.一般信息收集D.基础信息收集w2.谈判中，当供应商提出不合理价格时，采购方最佳的回应方式是（）。A.直接拒绝B.要求降价C.询问成本构成D.沉默不语w3.采购谈判的目标层次不包括（）。A.最优期望目标B.实际需求目标C.可接受目标D.最高目标w4.谈判中强调双方合作关系，这体现的谈判原则是（）。A.合作原则B.互利原则C.立场服从利益原则D.对事不对人原则w5.采购谈判中，最常见的谈判地点是（）。A.供应商所在地B.采购方所在地C.第三方地点D.线上平台w6.谈判开场阶段，采购方的主要任务是（）。A.提出报价B.营造气氛C.直接进入主题D.质疑对方第II卷（非选择题共70分）w7.（10分）简述采购谈判中倾听的技巧。w8.（15分）分析采购谈判中如何运用让步策略。w9.（15分）材料：采购方与供应商就一批原材料进行谈判。采购方希望降低价格，供应商则强调成本高。采购方了解到供应商近期有新设备投入，资金压力较大。请你分析采购方可以采取哪些谈判策略来争取有利结果。w10.（20分）材料：在采购谈判中，采购方发现供应商提供的产品质量数据与之前承诺有偏差。采购方要求供应商给出解释并保证后续质量。请你以采购方的角度，撰写一份谈判发言稿，阐述自己的观点和要求。w11.（20分）材料：采购方与供应商进行谈判，采购方对交货期有严格要求，供应商表示当前产能有限。采购方考虑到自身生产计划，希望能与供应商达成一个合理的交货期协议。请你设计一个谈判方案，包括谈判目标、策略和步骤。答案：w1.Aw2.Cw3.Dw4.Aw5.Bw6.Bw7.采购谈判中倾听技巧包括：专注对方发言，不随意打断；理解话语含义，把握关键信息；通过点头等给予反馈；记录重要内容；适时提问澄清疑惑；控制自身情绪，避免干扰倾听。w8.运用让步策略时，要明确让步的目的是为了换取对方更大利益。让步要循序渐进，每次幅度不宜过大。选择恰当的时机让步，如对方也做出一定妥协时。让步要附加条件，如要求对方在其他方面给予优惠。同时，要注意让步的底线，不能过度让步损害自身利益。w9.采购方可采取的策略有：利用供应商资金压力，提出延期付款换取价格优惠；了解新设备投入成本，分析是否有降价空间；强调长期合作潜力，促使供应商在价格上做出让步；要求供应商优化生产流程提高效率，以满足交货期前提下争取价格优势。w10.尊敬的供应商代表，我们注意到此次提供的产品质量数据与之前承诺有偏差。这可能会对我们的生产造成严重影响，请贵方给出合理的解释。我们一直重视合作，也希望贵方能保证后续产品质量。若不能解决质量问题，不仅会影响本次交易，更可能危及长期合作关系。希望贵方尽快给出切实可行的解决方案，确保产品质量符合标准。w11.谈判目标：达成一个既能满足采购方交货期要求，又能让供应商可操作的交货期协议。策略：了解供应商产能瓶颈，共同探讨解决方案，如增加临时人手、优化生产安排等；提出一定的价格补偿或其他优惠条件换取供应商加快生