置业顾问岗位招聘考试试卷及答案

置业顾问岗位招聘考试试卷及答案一、填空题（共10题，每题1分，共10分）1.房地产开发项目“五证”包括：国有土地使用证、建设用地规划许可证、建设工程规划许可证、______、商品房预售/销售许可证。2.商品房买卖合同中，房屋______与实际面积不符时，按误差比约定处理（如3%以内多退少补）。3.置业顾问分析客户需求的三要素：购房目的、______、预算。4.房地产交易中，收受定金方违约需______返还定金。5.客户接待流程第一步是______。6.住宅绿化率=______面积÷总用地面积×100%。7.商品房预售需投入开发资金达总投资______以上。8.置业顾问需掌握的客户类型：意向客户、潜在客户、______客户。9.住宅用地产权年限为______年。10.客户异议处理步骤：倾听、______、澄清、解答、确认。二、单项选择题（共10题，每题2分，共20分）1.以下商品房销售说法正确的是（）A.无预售证可收诚意金B.现房无需五证齐全C.可承诺“包租返租”D.现场需公示五证及价格2.客户说“离地铁远”属于（）A.价格异议B.产品异议C.区位异议D.服务异议3.有效倾听客户的方式是（）A.打断补充B.边听边记需求C.只听不回应D.看手机4.不属于置业顾问核心职责的是（）A.客户接待B.促成交易C.工程施工D.客户维护5.得房率计算公式是（）A.套内建筑面积÷建筑面积×100%B.建筑面积÷套内面积×100%C.套内使用面积÷建筑面积×100%D.套内使用面积÷套内面积×100%6.首次到访无需了解的信息是（）A.预算B.工作地点C.家庭结构D.银行存款7.关于定金错误的说法是（）A.不超标的额20%B.有担保作用C.与预付款相同D.违约双倍返还8.项目介绍应遵循（）A.夸大优势B.隐瞒缺陷C.如实客观D.讲竞品劣势9.成交后无需做的是（）A.协助贷款B.跟进交房C.收集反馈D.负责装修10.属于房地产调控政策的是（）A.限购B.双减C.医改D.新能源补贴三、多项选择题（共10题，每题2分，共20分，多选/少选/错选不得分）1.置业顾问需掌握的基础知识（）A.五证知识B.面积计算C.产权年限D.施工工艺2.客户接待关键环节（）A.迎宾B.需求挖掘C.项目介绍D.异议处理3.异议处理技巧（）A.认同法B.转化法C.否定法D.反问法4.老客户维护方式（）A.节日问候B.项目动态C.转介绍奖励D.定期回访5.商品房买卖合同主要条款（）A.房屋情况B.价款支付C.交付时间D.违约责任6.影响购房决策的因素（）A.区位配套B.价格预算C.户型设计D.品牌口碑7.职业规范（）A.诚信待客B.保守隐私C.夸大宣传D.公平竞争8.现房销售优势（）A.所见即所得B.即买即住C.无需等交房D.价格更低9.客户需求维度（）A.刚性B.改善C.投资D.度假10.竞品信息需掌握（）A.区位B.价格C.户型D.销售政策四、判断题（共10题，每题2分，共20分，√正确×错误）1.五证齐全可销售现房（）2.客户异议需直接否定（）3.可向客户承诺“包租返租”（）4.住宅产权70年到期自动续期（）5.得房率越高使用面积越大（）6.先介绍项目再了解需求（）7.定金超20%部分无定金效力（）8.现房无需公示五证（）9.老客户转介绍是重要业绩来源（）10.可泄露客户个人信息（）五、简答题（共4题，每题5分，共20分）1.简述置业顾问核心职责。2.如何识别客户真实购房需求？3.商品房销售基本流程是什么？4.如何应对客户价格异议？六、讨论题（共2题，每题5分，共10分）1.客户因价格过高拒绝，你会如何应对？2.如何维护老客户并促成转介绍？---答案部分一、填空题答案1.建筑工程施工许可证2.合同约定面积（预测面积）3.区位/户型偏好4.双倍5.迎宾接待6.绿化用地7.25%8.无效/流失9.7010.认同二、单项选择题答案1.D2.C3.B4.C5.A6.D7.C8.C9.D10.A三、多项选择题答案1.ABC2.ABCD3.ABD4.ABCD5.ABCD6.ABCD7.ABD8.ABC9.ABCD10.ABCD四、判断题答案1.√2.×3.×4.√5.√6.×7.√8.×9.√10.×五、简答题答案1.核心职责：①客户接待咨询；②需求挖掘分析；③项目价值传递；④异议处理促成成交；⑤客户关系维护；⑥市场信息收集反馈。2.识别需求：①观察行为（反复看某户型）；②开放式提问（“您买房考虑哪些因素？”）；③倾听深层诉求（“离公司远”隐含通勤成本）；④结合家庭结构（带老人关注低楼层）；⑤确认预算（假设性提问验证）。3.销售流程：接待→需求匹配→项目介绍→异议处理→认购签约→合同签订→后续跟进→客户维护。4.应对价格异议：①共情认同；②价值对比（配套/增值）；③拆分成本（月供差异）；④优惠政策（折扣/补贴）；⑤竞品对比（突出性价比）；⑥灵活方案（低楼层/小户）。六、讨论题答案1.价格异议应对：先共情“买房是大投入，您关注价格很合理”；再对比竞品（我们绿化率35%、自带商业，增值空间大）；介绍本月99折+2万装修补贴（直降3万）；若仍纠结，推荐同小区低楼层房源（总价低5万）；最后邀请看样板间，确认是否有