携程市场营销面试问题集

2026年携程市场营销面试问题集一、市场分析题（共3题，每题10分，合计30分）1.题目：结合当前中国旅游市场的发展趋势，分析携程在自由行细分市场的竞争优势与挑战，并提出至少三种针对性的营销策略。答案与解析：答案：1.竞争优势：携程在自由行市场拥有强大的平台资源，包括机票、酒店、度假产品的整合能力；丰富的用户数据支持精准营销；品牌知名度高，用户信任度强。2.挑战：竞争激烈，去哪儿、飞猪等平台同样发力自由行；年轻用户（如Z世代）更倾向于个性化、社交化的旅游产品，传统营销方式难以吸引；经济波动影响消费意愿。3.营销策略：-策略一：推出“定制自由行”服务，利用AI算法根据用户历史消费行为推荐个性化行程，抢占年轻市场。-策略二：加强社交媒体营销，与小红书、抖音合作，发起“#携程自由行挑战”等话题，通过KOL推广带动流量。-策略三：推出“早鸟计划”，针对淡季市场推出高性价比套餐，结合会员积分兑换，提升复购率。解析：-趋势分析：结合中国旅游市场“提质升级”的趋势，自由行用户更注重体验和个性化，携程需强化定制化服务。-竞争分析：需提及具体竞争对手的差异化策略（如去哪儿的价格战），携程应突出服务优势。-策略可行性：AI推荐和社交媒体营销符合当前技术趋势，早鸟计划能有效平衡淡旺季供需。2.题目：携程计划拓展东南亚自由行市场，请分析泰国、越南两个国家的旅游消费特点，并提出落地后的营销方案。答案与解析：答案：1.泰国：-消费特点：游客以欧美、日韩为主，注重文化体验（曼谷、清迈）；海岛游（普吉、苏梅）需求旺盛；价格敏感度相对较低，愿意为高品质服务付费。-营销方案：-推出“泰国文化深度游”套餐，联合当地旅游局打造非遗体验项目。-与泰国航空合作，推出“曼谷直飞+清迈一日游”联票。-在Facebook、Instagram投放广告，突出“泰式风情”视觉元素。2.越南：-消费特点：性价比高，背包客多，河内、胡志明市文化游受青睐；海防海鲜游潜力大；对中文服务接受度高。-营销方案：-推出“越南穷游”系列，主打“3天2夜河内胡志明”超低价产品。-与越南当地网红合作，在抖音发布“越南美食探店”短视频。-开发“越南签证+机票”组合套餐，简化预订流程。解析：-地域针对性：泰国需强调文化差异，越南需突出性价比，避免与泰国策略同质化。-渠道选择：泰国以欧美客源为主，社交平台广告更有效；越南游客对短视频敏感，抖音是关键渠道。3.题目：携程某季度数据显示，亲子游订单量同比增长40%，请分析这一趋势背后的社会原因，并提出相应的营销话术。答案与解析：答案：1.社会原因：-家庭时间增多：双减政策后，家长可支配周末、假期时间增加。-教育旅游需求：研学旅行兴起，家长愿意为“寓教于乐”的亲子产品付费。-消费升级：80后父母更注重体验式消费，传统观光游不再满足需求。2.营销话术：-痛点切入：“孩子放学后总玩手机？来携程亲子营，玩转自然课堂，培养户外兴趣！”-价值传递：“不仅是旅行，更是成长的加速器——3天2夜，让孩子学会独立与合作。”-场景化描述：“在三亚与海豚共游，在成都看熊猫打滚——让每一次旅行都成为难忘回忆。”解析：-趋势洞察：结合政策背景（双减）和消费心理（教育焦虑），亲子游需突出“成长价值”。-话术设计：避免硬广，采用“场景+情感”组合拳，如“海豚共游”比“三亚海岛游”更吸引家长。二、营销策划题（共3题，每题10分，合计30分）1.题目：携程计划在“双十一”推出“自由行限时秒杀”活动，请设计一份包含目标用户、推广渠道、预算分配的营销方案。答案与解析：答案：1.目标用户：-核心用户：年轻自由行爱好者（25-35岁，小红书重度用户）。-次级用户：性价比追求者（价格敏感型，通过微博、今日头条获取信息）。2.推广渠道：-线上：携程APP首页弹窗、微信朋友圈广告、抖音直播带货、小红书KOL种草。-线下：与旅行社合作，地推“秒杀优惠券”传单。3.预算分配（总预算100万）：-线上广告：60%（其中抖音30万，小红书20万，微信10万）。-KOL合作：20%（5位头部旅游博主+10位腰部达人）。-地推费用：15%（传单印刷+门店物料）。-技术支持：5%（秒杀系统开发）。解析：-用户分层：明确“年轻”和“性价比”两个核心需求，避免资源浪费。-渠道匹配：抖音和KOL适合年轻用户，传统媒体补充价格敏感人群。2.题目：携程希望提升“跟团游”产品的用户口碑，请设计一个包含3个关键动作的口碑营销方案。答案与解析：答案：1.关键动作一：打造“团长服务”标准-免费培训1000名认证团长，提供话术手册+紧急救援方案。-用户评价与团长绩效挂钩，好评率超90%给予奖励。2.关键动作二：发起“跟团游Vlog大赛”-用户上传跟团视频，携程筛选优质内容进行官方推广，冠名“最佳团长”奖项。-设置话题#携程跟团游真实体验，鼓励UGC传播。3.关键动作三：建立“投诉快速响应机制”-24小时内处理游客投诉，公开解决方案并给予补偿（如免费重游）。-将投诉案例制作成“避坑指南”，反向教育用户。解析：-口碑杠杆：团长是口碑核心，培训+激励能提升服务质量。UGC内容比硬广更可信。3.题目：携程计划在春节前推出“反向春运”产品，请设计一个针对上海、深圳两地年轻人的营销方案。答案与解析：答案：1.产品定位：-“北上广打拼的年轻人，回家陪父母过年”主题，突出情感价值。-提供“机票+高铁票+特产礼盒”组合，一站式解决返乡需求。2.营销动作：-上海：联合本地企业推出“春节返乡补贴”，凡购买产品享额外折扣。-深圳：与腾讯、华为合作，员工团购享专属优惠。-社交媒体：发起#我的反向春运故事#话题，邀请用户分享返乡经历。解析：-地域策略：上海、深圳年轻人更关注效率（高铁+特产），需强化便利性。三、数据与策略题（共3题，每题10分，合计30分）1.题目：携程数据显示，某城市周边游订单中，85%的游客选择“2天1夜”套餐，请分析原因并提出优化建议。答案与解析：答案：1.原因分析：-时间限制：上班族周末空闲时间有限，2天1夜刚好平衡通勤与休闲。-消费心理：短途游风险低，决策成本较低，适合首次尝试周边游的用户。-竞争因素：同质化产品多，携程需提供差异化（如夜游项目、亲子活动）。2.优化建议：-推出“半日游+”模式：如“周末半天城市探索+晚上温泉体验”。-开发“主题2天1夜”：如“毕业季同学聚会游”“情侣浪漫套餐”。解析：-数据洞察：85%占比过高，需考虑样本偏差（如亲子游可能集中在此区间）。2.题目：携程某产品线转化率低于行业平均水平，请分析可能原因并提出改进措施。答案与解析：答案：1.可能原因：-页面设计：按钮颜色暗淡，加载速度慢，影响点击率。-用户需求：产品描述模糊，未突出核心卖点（如“含接送机”等便利服务）。-价格竞争：同类产品价格比竞品高，缺乏性价比优势。2.改进措施：-A/B测试：优化按钮颜色（如改为橙色），压缩图片大小提升速度。-内容升级：用视频展示行程亮点，增加“用户评价”模块。-价格策略：推出“基础版+增值版”组合，满足不同预算需求。解析：-转化漏斗：需检查从曝光到下单的每个环节，页面是关键节点。3.题目：携程希望提升会员复购率，请基于RFM模型提出具体行动方案。答案与解析：答案：1.RFM分层：-高R高F高M（核心用户）：赠送生日权益（如免费升级酒店）。-高R低F低M（潜力用户）：推送“续费立减”优惠券。-低R低