2023年《商务谈判实训》指导书

商务谈判

实训指导书

主编：汤红美

常州机电职业技术学院

2023年5月

名目

第一局部《商务谈判实训》课程标准根本信息.......................................]

其次局部商务实训室应配备的实训设施及实训方式....................................2

第三局部具体实训内容（另加机动2学时、测试2学时）.............................5

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第一局部《商务谈判实训》课程标准根本信息

一、课程性质和任务

《商务谈判实训》课程是市场营销专业的一门综合实践课。是学生具备了专业根底学问之

后开设的课程。该课程是学生验证、稳固和充实商务谈判理论学问，增加实践运用力量的重要

实践性教学环节，开设一学期，教学时数为28学时，1学分。

《商务谈判实训》课程的主要任务是通过模拟演示与操作，使学生对商务谈判以及推销技

巧的具体操作有深刻的感性生疏，加深对谈判相关理论学问的把握，学会对理论学问的综合运

用，能针对不同的谈判做出谈判筹划方案，并把握谈判组织和过程掌握的方法和技能。通过实

训培育学生的团体精神及随机应变力量，熬炼学生的口头表达力量。

二、课程教学目标

通过本次实训，将理论教学与实践教学相结合，使学生在本专业必需的文化根底课的根底

上，把握商务谈判的根本理论和方法，使学生适应的经济形势，增加自己的竞争实力，拓宽择

业的方向，适应上岗、转岗的需要，成为既有专业学问又有经济头脑，既懂经营和治理又懂商

务谈判业务的应用型、复合型人才。并能够形成自学力量、分析问题和解决问题的力量，提高

学生的专业素养，培育学生严谨踏实的工作作风，增加学生的职业道德观念。

（一）学问目标

1）在课堂教学的根底上，通过实际操作，使学生用握商务谈判各过程，谈判各阶段的有

关原理与方法；深化对理论学问的理解，到达能独立开展商务谈判工作的程度。

2）生疏商务谈判流程及商务谈判前的预备工作，把握整个谈判过程中的程序与技巧，生

疏制定商务谈判方案的程序，并会流利撰写商务谈判方案。

（二）力量目标

1）能依据商务谈判的进程和进程中所消灭的问题寻求解决方法的力量；

2）能够形成自学尢量、分析问题和解决问题的力量。

（三）素养目标

1）培育学生严谨踏实的工作作风，增加学生的职业道德观念。

2）培育学生爱岗敬业与团队合作的根本素养。

3）培育从事商务谈判工作所必需的根本业务素养.

三、课程实训工程、学时安排及要求

课程主要内容学时重点、难点学问、力量、素养要求

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1.把握商务谈判的根本原则；

生疏商务谈判的程序：预备阶段、谈

单2.

商务谈判的组商务谈判的判阶段和履约阶段；

元4

织与预备组织与预备工作3.争论商务谈判的内容、理论与方法；

4.依据资料进展商务谈判的组织及前期

预备工作。

单

商务谈判的方商务谈判的筹划、流程、依据所给定资料进展谈判操作，了解并

元4

案策略与筹划策略、风险回避把握谈判的筹划与策略

单1.开局、报价技巧依据所给定资料试验、生疏商务谈判中

元商务谈判技巧42.讨价还价技巧的语言技巧，并把握整个谈判过程中的

3.打破僵局技巧各种谈判技巧以及常用战术，

把握并稳固有关索赔和仲裁的专业表达

词汇和句型及相关国际惯例学问，并如

单

何有效地利用礼貌语言和法律语言来最

元索赔和仲裁4索赔和仲裁的技巧

大限度地解决贸易争端、如何有效地利

四

用自然语言和非自然语言结合相关的国

际惯例与对方进展谈判。

推销的埃达模了解到推销的AIDA模式与DIPADA模式，

单1.AIDA模式并以此为基石，学习并体会其他相关的

式(AIDA)与迪

元42.D1PADA模式推销学问与理论，通过模拟实训提升自

伯达(DIPADA)

五3.处理客户异议的技巧身素养，丰富推销阅历，到达理论联系

模式

实际的目的。

1.分组模拟推销活动程

单序化理论中推销的8阶段在设定条件下，通过模拟推销，体会如

如何成为成功

元42.模拟推销，体会一位何成为一个成功的推销员，需要把握一

推销员

六成功的推销员应把握的个成功推销员应当具备的根本品质。

“低、常、感、微”技巧

机动2

测试2

四、教学根本条件

需要有一个类似大型会议室式的谈判场所，有长桌，座椅，有肯定的空间，使其他同学也

有地方或坐或站进展观战；要有计算机、摄像设备、投影仪，话筒。

五、实训方式

1)实训的方式是现场情景模拟演练。

2)为保证明训效果，将学生按实际谈判的要求，分为假设千个谈判小组，每小组人员10

人左右，要求小组成员按谈判的要求去进展内局部工(如：谁主谈，谁辅谈，谁扮技术人员，

谁扮翻译人员，谁记录等等)，在正式谈判前要做好与谈判内容有关的各项争论、分析、预备

工作，然后按谈判的一般步骤、程序，每两小组分别扮演谈判的甲方、乙方开放演练，最终先

由学生自己对演练状况做出小结，然后任课教师进展点评。

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六、考核与评价

1）考核方式为考察，实训技能（占总成绩的70%）,寻常成绩（占总成绩的30%）。

2）实训技能分是依据各谈判小组演示的效果，各自的表现结合口试或笔试赐予考核分数。

其次局部商务实训室应配备的实训设施及实训方式

一、实训设施根本条件

需要有一个类似大型会议室式的谈判场所，有长桌，座椅，有肯定的空间，使其他同学也

有地方或坐或站进展观战；要有能上互联网的计算机、可记录模拟谈判重要演练过程的摄像设

备、投影仪，话筒。

二、实训方式

1、根底阶段的实训方法与要求：

承受方式一：先将全体学生按4人一小组，10人一大组，分成小组。分别模拟甲方（4人）、

乙方（4人）（另2人负责记录）开放现场情景模拟演练。

（1）预备阶段

1）小组的甲方、乙方分别在一起分析、争论谈判资料；

2）双方分别集中筹划谈判方案；

3）扮演的谈判角色分工，细分职责与任务；

4）个人温习所学的相关学问（依据角色的需要），进一步搜集相关信息；

5）个人的预备状况与方案向小组汇报，然后作集体的统筹修正；

6）双方对获得的资料、信息以及争论结果、谈判方案均需各自严格保密。

（2）实训阶段

1）在实训室或可以面对面围坐于课桌的教室开展实训：

2）由指定方（或发邀方。的诔判组组长主持会议：

3）依据实训指导书、资料给定的主要议题和各自筹划的方案开放谈判；

4）谈判时间限定为2小时；

5）实训过程中要有教师在场作指导（适当指导，但不干预）；

6）小组数不限定，但要确保人人参与；

7）小组成员要按谈判的要求去进展内局部工，在正式谈判前要做好与谈判内容有关的

各项争论、分析、预备工作；

8）需按谈判过程及要求逐一开放，在谈判中，各成员需认真严峻，尽力扮演好自己担

当的角色，举止言谈需符合谈判的气氛要求，以确保仿真度；

2、提高阶段的实训方法与要求：

承受方式二：在小组谈判的根底上，分别选出甲方和乙方的优胜方，然后开展谈判，其余

同学观摩。

1）按方式二进展的实训，需用同一工程的实训资料，但对临场发给双方的信息资料需

加以修改与补充；

2）按方式二进展的谈判“决赛”地点，需尽可能按谈判厅的要求布置，布置有道具，

如谈判桌、台布、花饰、水杯、欢送标语等，而且双方人员需穿着整齐、讲究，以渲染谈判气

氛，提而仿真度。此外，教师不作现场指导，只负责考评；观摩者不得插话或是私下交谈；

3）双方各指定一个成员做记录，要求双方对在淡判中谈成的结果做出确认。

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3、完毕阶段

1）对谈成的最终结果，要按要求签订协议书，并上交指导教师；

2）双方各选一名代表，对己方的谈判效果作简短评价，并谈实训体会；

3）谈判完毕后，指导教师需对其谈判过程及结果进展点评、打分；

4）个人按要求与格式撰写实训报告，并上交作为实训成绩评定的依据；

5）主要的谈判过程用摄像设备记录下来，作为赐予学生考核成绩的依据。

6）实训指导教师依据个人在实训中的表现、以及实训报告打出个人的实训成绩。

第三局部具体实训内容

单元一商务谈判的组织与预备（4学时）

1、实训目的与要求

了解商务谈判的组织与预备工作，体验谈判的组织与预备过程。

2、实训主要内容

（1）把握商务谈判的根本原则；

（2）生疏商务谈判的几个阶段：预备阶段、谈判阶段、开局阶段、磋商阶段、签约阶段；

（3）小组争论商务谈判的内容、理论与方法；

（4）依据资料进展商务谈判的组织与预备工作。

3、实训步骤

（1）依据资料进展“谈判圣手实战记”的情景模拟谈判组织和预备过程，体会组织与预备工

作的重要性。

①生疏给定的材料：

谈判圣手实战记

这是一份中美两家企业高层领导人的谈判记录。被誉为“谈判圣手''的北京船务国际股份总

经理方万谋及其同事运用“知彼知己”原理，单刀直入，一鼓作气，仅用一个小时就破了谈判

对手的心理防线。堪称中外谈判史上的经典。

谈判时间：1994年X月X日I•午9时

谈判地点：北京国际贸易中心八楼高级会议室。

谈判双方：

甲方——中国北京船务国际股份（简称：北船）乙方——

美国史密斯国际船业（简称：SIS）

甲方代表：

首席代表——有“谈判圣手”之称的北船总经理方万谋；

伴随代表一北船总工程师兼生产副总经理张科哲：北船总会计师郑燕青（女）：律师事务

所大律师汪洋。

乙方代表：

首席代表——SIS常务董事兼总裁P史密斯；

伴随代表——SIS东方事务部主任，亨利；生产技术总兼T・威廉姆。

谈判主题：关于北船与SIS公司合资成立北京京美船务的过程中，美方转让12V--400ZC

型和12V-6（X）ZC型中速船用主机全部技术机密和技术资料的转让年限、转让金额和转让提成

等关键问题。中间略去了中英文翻译局部。

方万谋：史密斯先生，亨利先生，威廉姆先生，前几次的谈判我们己经就合资成立京美公

司的经营范围、投资总额和双方责任等等问题达成了全都意见，但对于技术转让等一些关键问

题，尚未达成全都意见，不知贵方是否已有明确条件。（单刀直入，直达谈判核心，畅快淋漓，

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很对美国人脾气：而且要美国人先摊底牌，我方静以待变）

史密斯：方先生真是快人快语，还是让威廉姆来答复你的问题吧。

威廉姆：我们双方都清楚，技术机密的转让，是合营企业的核心问题。在技术机密的转让

问题上，我们本着诚恳守信的原则，负责向合资成立的京美公司供给完整、准确的全部技术资

料。但是，正如你们所了解的一样，我们的技术是S1S公司投入巨额开发费用，历时8年而成

的，在国际上处于领先地位，目前受国际工业产权条约的保护，只有为数极少的几家公司运用

此类技术生产出高品位的船用主机。所以，经董事会批准，我们提出如下转让条件：

第一，将生产I2V--400ZC型和12V--600ZC型中速船用主机技术机密的工业产权和制造工

艺专利费作价150（）万美元，作为我方投入资金的一局部。

其次，技术转让协议期限为8年，只有在该项技术正式投产持续8年后，你们才能以合资

的名义向任何第三方转让该项技术。

第三，技术转让费以提成方式支付，提成率为产品净销售额的30%,提成费期限为技术转

让协议期限即八年。（好精明的美国人!有恃无恐，言之凿凿，一开头就“将”中国人一“军”）

郑燕青：依据贵方的条件，你们除按50%投资股份拿到50%纯利润外，还要拿走作为技术

转让费的30%的利润，这意味着在8年时间内，你们将拿走80%的一样股份，我们却只拿20%

的纯利，世界上生怕还没有这样的合资企业吧。（笑）（一语破的，揭穿关方的堂皇面孔，所用武

器是：同股同利）

史密斯：你们连续8年拿2（）%的利润，看起来是吃亏了。首先，你们不需要投入巨额的科

技开发费用，不需要担当科研开发失败的风险，就可以在8年以后完全拥有我们的先进技术，

你们所牺牲的只是短期利润，你们所付出的仅仅是廉价的劳动力，以及闲置的土地和陈旧的厂

房；其次你们所学到的，还有国际化的治理阅历和开拓国际市场的本领，这是你们获得的无形

利润：最终，你们承受我们的生产技术、生产标准和生产治理方法组织生产经营，8年以后，

你们将拥有自己的名牌商标和稳定的市场份额，这也同样是不行估量的商业利润。（到底是世界

级的谈判高手，对中国谈判对手的弱点了解得特清楚，如此一来，倒似乎是美国人让咱们占尽

了廉价似的）

方万谋：诚然，中国是一个进展中国家，我们的技术水平，尤其是应用技术的水平，与国

际水平还有很大一段距离.我们的治理水平也落后于国际水准,这都是我们的弱点。否则.我

们就用不着与你们合作了。（坦率成认自己一方的弱点，为后面的谈判扫清障碍）但是，中国是

一个进展很快速的国家，它有着前景宽阔的市场，有着相对廉价的劳动力，任何熟知国际贸易

进展规律的企业家，都不会轻视中国的宽阔市场、低劳动本钱和低土地本钱，否则，你们也不

会与我们合作了。（劣势的反面是优势，此话足以破除美国人“大公无私”的形象）

亨利：方先生言之有理，言之有理，互利方能合作嘛。（美国人开头点头了）

方万谋：用中国目前一句流行的话来说，我们与你们的合作是“以市场换技术，以劳力

换治理。”（点明合作的根底）这种合作是互惠互利、公平真挚的。（点明合作的前提）我们之间

合作，对贵方也是大有好处的。贵方的传统销售市场是西欧和中欧，以及你们的北美洲市场。

但是欧洲市场由丁欧洲经济共同体的贸易壁垒而变得前景黯淡，以至丁你们在欧洲市场的占有

率由1985年的76.8%下降到1993的19.2%,这一下降的趋势目前仍在连续；你们的北美市

场也趋于饱和。（知己知彼，百战百胜，确实-/（）,〜b。抓住了对方的致命弱点，就把握了谈判的

主动权）你们或许曾经想过将技术投资到东南亚的•些兴国家，如韩国、加坡和泰国等地，但他

们一是市场有限，只有依靠于转口贸易；二是劳动力本钱也有刚性上升趋势。（堵死对方的退路,

引美国人入瓮）目前，世界上只有一个国家是既有宽阔的国内市场为依托，乂有廉价劳动力为保

证的国家，那就是中国。还是让我公司总工程师张科哲先生来用一些数据说明问题吧。

张科哲：中速船用主机在中国有宽阔销售前景。据估量，建成投产当年就能销售3（）00台

左右，销售额稳定增长20%左右，一年半时间就可收回全部6000万美元的投资，这是一个十

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分迷人的前景。依据我方与贵方的商定，合资企业的产品60%在中国国内销售，只有40%在国

外销售，这已经是我们和我国政府所做出的最大让步了。（用数据说话，增加无可辩驳的说服力）

郑燕青：顺便补充一点，我国目前劳动力价格之低.，是举世公认的。台湾劳动力的价格是

每小时5.3美元，东南亚国家是3.5美元，而我国仅为每小时0.25美元左右，一个500

人左右的工厂，一年就可少支出800万美元，这笔账想必贵

方也算过吧。

亨利：确实，从市场和劳动力本钱两方面而言，你们占有很大优势。

万方谋：我们觉得，贵方所提出的技术机密转让的3项条件有不合理的地方。（说到这里，

略微停顿，目视史密斯先生）

史密斯：（含笑）方先生有话尽管讲。

方万谋：第一，贵方所提技术转让协议期限定为8年，时间太长。任何产品都有它自己的

生命周期，8年之后，早已过了该项技术专利的保护期限。届时假设有换代产品消灭，我方所

获得的技术专利就亳无利益可言。（针锋相对，据理力争）

汪洋：对，国际工业产权条约对该项技术的保护于2023年I月完毕。

万方谋：其次，你们将技术机密作价1500万美元人股，几乎相当于你方投资总额的50%,

产品投产后乂要提成纯利的30%作为技术转让费，这种技术要价也太高了点!据我们把握的数据,

前几年日本向南韩船业转让类似技术时，一次性技术转让费也只要价1600万美元。（略做停顿，

观看史密斯等人的反映）

史密斯：那么，方先生有什么条件呢?（美国人开头讨价还价了）

万方谋：技术作为一个重要的资产，是一个企业进展成败的关键。我们同意贵方所提出将

技术作价1500万美元入股的建议。但是，综合考虑国际的通行做法和双方的利益，我方认为

可将贵方技术转让协议期限定为三年，每年提成10%纯利作为技术转让费。（简明而坚决地说明

己方立场，至此点出龙目）

史密斯：3年，20%,如何?（侃价关键阶段）

万方谋：3年，10%,

史密斯：OK。

1994年8月8日上午10时，北船总经理方万谋与SIS公司董事长M・史密斯签署了技术机

密作价1500万美元，技术转让协议期限3年，期限内美方每年提成10%纯利作为技术转让费

的技术转让合同；同时，北京京美船务宣告成立。

②依据给定的材料分出甲乙两个谈判小组。

③生疏各级自己的材料，并对相应角色进展安排；

④进展情景模拟，体验谈判组织和预备过程的重要性。

（2）依据以下资料及要求进展商务谈判的组织与预备工作。

①资料

中国城市连云港在修建一批旅游宾馆时，需要从国外进口一批空调设备，为此主管部门邀

请口本某生产空调的公司到该市进展购销谈判。中方的商品需求是，功率为1.5匹的分体式挂

壁空调2000—2400台；期望的价格H标为，JPY3OOOS5OOCIF/台。

②谈判前期预备工作。包括对谈判背景的调查、对谈判对手的调查。

③商讨并共同制定大致的商务谈判组织与预备工作打算书。

（3）将商务谈判组织与预备工作打算书上交指导教师.

单元二商务谈判的方案策略与筹划（4学时）

1、实训目的与要求

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依据给定资料进展商务谈判操作，了解并把握商务谈判的策略与筹划技巧。

2、实训主要内容及实训步骤

（1）依据资料进展“货物购销谈判”的情景模拟，体险商务谈判方案策略与筹划的重要性。

①生疏给定的材料：

货物购销谈判

2.1谈判主体

甲方：桂林客车制造厂（买方发邀方）

乙方：美国福特公司；或韩国大宇公司：或口本三菱公司（卖方待选其一，应邀方）

2.2谈判工程

大型客车发动机购销

2.3发给甲方的信息情报资料

（1）谈判主体

甲方：桂林客车制造厂（买方，发邀方）

乙方.：美国福特公司；或韩国大宇公司；或日本三菱公司（卖方待选其一，应邀方）

（2）谈判工程

大型客车发动机购销

（3）甲方根本状况

1）在国内属中偏大型企业，客车生产制造力量在国内1994年排名第15位（属前列），产品

在国内小知名气，但在国际上该企业及其产品的知名度均不高。

2）企业当前大型客车生产规模有限（受其产品市场需求、质量、企业现有设备、场地、资

金等因素的制约）；现老产品的市场竞争相当剧烈，各规格型号的汽车无明显竞争优势，所以，

总体上看企业经济效益平平，开发产品，扩大生产规模，已成为企业经营的当务之急（现已试车

成功的主要产品为大型豪华卧铺式长途客车）。

（4）一代客车的市场前景与生产简况

1）随着我国旅游业的进展，大型豪华卧铺式旅游长途客车已日益受到运输业及旅客们的青

睐，市场前景看好。按现行市价，税后利润可达RMBI5万元/台（售价约为RMBIOO万元/台）；

2）市场竞争状况。该品受到国家产业保护措施的保护，进口数曷极为有限，目目前国内仅

有为数不多的3-4家企业在开发和生产，但他们均未形成规模生产，所以产品市场今后3年内

仍属卖方市场，但现在国内同行厂家已有不少瞄准了该品的开发，加之现已在生产的厂家正在

乐观行动，提高产品性能和质量，扩大生产规模，推测4年以后，该产品的市场竞争将趋剧烈，

并转入买方市场；

3）甲方生产该产品的笥况。该品的构造件（车壳、支撑件等）自己生产，机电产品（元器件、部

件、仪表等）可由国内有关厂家供给，但该品的核心局部一一汽车发动机，国产的不能满足要求,

需从国外引进（样车的发司机为日本三菱公司制造的，价格$2.9万元/台，汇价按$1=

BMB8.4360计）。样车在试车鉴定中，得到国内外同行专家的全都好评，因此，该企业决策层

己做出决策一一全力开发该产品，现年产2000辆该产品的生产线正在建设之中（离竣工期还有5

个月，注：离1995年10月），该生产线竣工后马上投入试生产，批量打算为20辆。以后视进

展状况再考虑批量。

现在生产中的关键问题就是要以合理的价格，尽快从国外购进该车用的发动机，所以选购

该发动机投人试生产，已列入经营者的首要日程。

（5）品车发动机的国际市场商情

能供给当企、业所需的发动机的生产厂家在国际上以大宇、三菱、福特等三家公司的产品较

为知名。在性能质量上，福特公司的产品最为知名，三菱公司的次之，大宇公司的根本上能满

足甲方的需求，在价格上，甲方收集到的报价单（参考价格）如下：

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大宇：$2.5万/台三菱：$2.9万/台福特：$3.5万/台

市场竞争剧烈，根本上属于买方市场，当前产品价格呈下降之势。在供货时间方面：大宇

公司能供给现货，三菱公司为期货（2个月），福特公司也为期货（3个月）。货物在途运输时间均

约为两个月（韩、日），美一中约为3个月。

（6）与上述3家公司的交往状况及对他们的了解状况

甲方近年与这3家公司均有过业务往来，曾派员到过大宇公司参观学习经营治理阅历，做

过小额交易，曾派工程人员到三菱和福特两公司培训，并与这两家公司做过一些中型买卖（购置汽

车关键仪表和配件等），比较而言，与福特公司的交易较顺达。以往与这三家公司的经贸谈判，均为

客场谈判，而与日方三菱公司的谈判较为困难，时间较长。

（7）实训工程及具体要求

1）谈判方案筹划的内容：

①谈判总目标、子目标；

②谈判对手选择（首先排序，哪家公司为首选，就通知对方:对方就扮演那家公司）；

③谈判方针和总策略；

④谈判级别、地点、开谈日期及谈判日程安排；

⑤谈判气氛；

⑥谈判议题的原则性排序；

⑦开场方式、报价、讨价还价、交锋、打破僵局、鼓励成交等谈判子策略和谈判技巧设计；

⑧己方人员在谈判中的分工与协作。

2）谈判议题：

①价格；

②供货时间；

③售后效劳，修理配件供给，修理技术效劳与人员培训。

（8）有关的国际惯例

1）按国际惯例，发动机的关键零部件，卖方不得低于30：1的比例免费供给应买方，对于

低值易损件，不得低于10：1的比例免费供给应买方。

2）发动机保修期为1年以匕一般说来，高质量的发动机8年内不大会消灭重大故障，除

非是人为故障（未按说明书使用，其故障引起破损的零部件的调换费用由使用方自理），小毛病

不须供方派专人前往修理（以上均所指保修期内）。

3）假设产品销往地无供方设置的特约修理站，供给方应免费为批量购置方培训修理人员。

2.4发给乙方的信息、情报资料

⑴谈判主体

甲方：桂林客车制造厂（买方，发邀方）

乙方：美国福特公司；或韩国大宇公司：或日本三菱公司（卖方待选其一，应邀方）

（2）谈判工程

大型客车发动机购销

（3）乙方需求与有关信息、情报

1）乙方根本状况：

这3家公司都是国际上著名的汽车制造公司，福特公司牌子知名，发动机产品性能、质量

取优，三菱公司牌子较响，发动机产品性能、质量与价格比取优，全世界销量数大，大宇公司

属后起之秀，在国际市场上产品有肯定的影响力，发动机产品性能质量虽较.上两家公司逊色一

些，但价格最优。

这3家大公司，资产比照挨次：福特、三菱、大宇；经营作风（形象）（信誉度）的挨次为：三菱、

大宇、福特：售后效劳优越程度挨次为：大宇、三菱、福特：价格（优）凹凸挨次为：大宇、

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三菱、福特：最的大型客车发动机的报价状况为：大宇$2.4万/台、三菱$2.7万/台、福

特$3.4万/台，其供货时间为：大宇一一现货供给，三菱一一2个月期货，福特一一3个月期

货，货物在途运输时间从韩、日到中国均为2个月，美国到中国为3个月。

2）大型客车发动机的国际市场商情：

国际上生产大型客车发动机的生产厂家有十几家，其中数上述三大公司的产品较为知名，

并占有较大的市场份额。福特公司主要占有欧美（洲）市场，三菱公司的产品世界各地都占有一

些市场（全方位市场定位策略），大宇公司产品主要销往兴市场国家（主要是亚洲）。

该产品市场现已属买方市场，各主要生产厂家之间的国际竞争趋于剧烈，相互之间都想以

广告、效劳、价格等手段来挤占对方市场。

（4）乙方根本需求

稳定老客户、开发市.场、产品市场向（或进一步进展）全方位定位进展。

（5）最的交易情报

1）近期接到中国广西壮族自治区桂林市客车厂发出的关于购置大型客车发动机的谈判预

约，邀请本公司1995年4月中旬派员（谈判组）到桂林谈判。

2）其他两大公司正在乐观行动，寻求翻开和占据中国市场。

⑹对中方一一桂林客车厂及中国大型客车生产行业的信息了解状况1）

中国大型客车生产、进口情报、发动机制造状况

①中国客车制造厂受到政府保护，大型豪华客车进口格外困难。

②中国政府制定有关政策鼓舞汽车制造业，进展本国的客车制造，在客车的主要部件的进

口方面，现今尚未作任何限制。

③目前，中国只有为数不多的几家生产厂在制造大型豪华客车，但因其国产的汽车发动机

未能满足要求，所以，整机性能、质量不够抱负，他们都在设法引进外国先进优质的发动机，

现在他们大型豪华客车厂的生产规模都不大，但经推测在2-3年后他们的生产规模都将有£跃

的进展。因而，销往中国的大型优质的客车发动机的市场前景较为宽阔（另外，中国的其他一些

现尚未生产该种车的汽车生产厂家有很多在筹划、开发该种车）。

2）对桂林客车厂的了解

①在中国的客车制造业中属中型企业，其产品在中国市场有肯定名气：

②该企业正在开发大型客车产品，据说他们向国外进口发动机是用于生产大型卧铺式长途

豪华旅游客车，该晶已试车成功，预备进展批量生产，第一条年产2000台的该车生产线正在

建设之中，今后还可能建筑年产量更大的生产线。

③经营作风气可，信誉较好。

⑺与桂林客车厂的交往状况

这三家公司均与桂林客车厂有过业务往来，其中该厂派员到大宇公司参观学习过经营治理，

做过小额的汽车零部件交易，曾派工程技术人员到三菱司福特两公司承受培训，并做过一些中

型买卖（购置一些汽车的关键部件、仪表和配件），与三菱公司在履约中消灭过一次小的纠纷（供

货不按时），与福特公司的履约较为顺达。在以往的经贸谈判中，桂林客车厂均为客场谈判。三

菱公司1993年曾以$2.9万元/台的价格销售过2台大型客车发动机给桂林客车厂。

（8）实训工程及具体要求

1）事先询问甲方首选的谈判对手，然后依据其选择来确定己方扮演哪家公司。

2）依据扮演的对象（公司），筹划谈判方案。

3）谈判议题：

①价格；

②供货时间；

③售后效劳，修理配件供给，修理技术效劳与人员培训。

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（9）有关的国际惯例

1）按国际惯例，发动机的关键零部件，卖方不得低于30：1的比例免费供给应买方，对于

低值易损件，不得低于10：1的比例免费供给应买方。

2）发动机保修期，国际惯例在1年以上，一般说来，高质量的发动机8年内不大会消灭重

大故障，除非是人为故障（未按说明书使用，其故障引起破损的零部件的调换费用由使用方自

理），小毛病不需供方派专人前往修理（以上均所指保修期内）。

3）假设产品销往地无供方设置的特约修理站，供给方应免费为批量购置方培训修理人员。

2.5临场供给应甲方的信息情报资料

1）你方收集到的报价单均为1993年的，1995年该型发动机价格可能会有所下降；

2）你方最搜集到一条情报：对方今年（1995年）2月，大宇曾以$2.3万元/台、三菱曾以

$2.65万元/台、福特$3.35万元/台的价格与国内某汽车制造公司做过一笔该型汽车发动机

交易（价格均为CIF）；

3）你方了解到对方正式谈判可能仅有4天时间（机票是双程来回票）；

4）无供方设置的特约修理点（站）（包括发动机和3家公司产汽车）,3家公司产的汽车（在桂林）

假设遇重大故障多数是拿到该自治区的柳州市特约修理点去修理。

2.6临场供给应乙方的信息情报资料

1）对方供给的报价单可能是1993年的；

2）乙方（大宇或三菱或福特）1995年2月曾以$2.3万Tr_/台（大宇）或曾

以$2.65万元/台（三菱）或曾以福特$3.35万元/台（福特）的价格与中国某

汽车制造公司做过一笔该型汽车发动机交易（价格均为CIF）；

3）乙方的价格数量折扣为：

Q<10台0%

1()<Q<20台2%

20<Q050台5%

5()<Q<100台7%

Q>100台10%

4）乙方正式谈判时限为6天（双程来回机票）：

5）桂林地市无乙方设置的特约修理站（乙方公司生产的汽车，包括大型发动机的），有时不得

不派专人（从国内）前往修理大故隙（差旅费等需自理）。

②依据给定的材料分出甲乙两个谈判小组。

③生疏各级自己的材料，并对相应角色进展安排；

④进展情景模拟，体验商务谈判方案策略与筹划的重要性。

（2）依据以下资料及要求进展商务谈判方案的策略与筹划工作。

①资料

中国城市连云港在修建一批旅游宾馆时，需要从国外进口一批空调设备，为此主管部门邀

请日本大金、松下、日立、三菱等生产空调的专业公司到该市进展购销谈判。中方的商品需求

是，功率为3匹的柜式变扬空调2000—2400台：期望的价格目标为，JPY8000-8500CIF/台。

②进展商务谈判的筹划与筹划工作。

③商讨并共同制定大致的商务谈判筹划与筹划书。

（3）将商务谈判筹划与筹划书上交指导教师。

商务谈判筹划书的内容要涵括以下局部:

一、谈判主题

二、谈判组成人员

三、谈判地点

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四、谈判时间

五、谈判双方优劣势分析

六、谈判目标

七、各阶段谈判策咯的预备

（-）初始阶段：

（二）谈判阶段：

八、僵局推测及备用策略

3、商务谈判的策略与筹划要点

（1）分组进展谈判预备。

（2）确定谈判目标。包括制定价格、商品质量、交货三期、付款方式和费用等

（3）搜集谈判情报资料。包括各方的H标、市场数据、双方的主要利益和优劣势，双方底价。

（4）确定谈判争议点

（5）谈判双方优劣势分析

（6）估量对方的底价和初始立场

（7）制定谈判的战略战术、谈判策略

（8）形成谈判的系统方案

（9）方案的实施掌握与调整。要求能实际谈判状况变更调整

（10）要留意商务谈判的风险回避

单元三商务谈判技巧（4学时）

1、实训目的与要求

通过实训生疏商务谈判中的语言技巧，并把握整个谈判过程中的各种谈判技巧以及常用战

术。

2、实训主要内容

（1）开局、报价技巧；

（2）讨价还价技巧；

（3）打破僵局技巧

3、实训步骤

（1）生疏给定的材料：

产品独家经销权授理谈判

3.1谈判主体

甲方：湖南郴州乳制品厂（授权方、发邀方）

乙方：贵州都匀市黔发食品贸易公司（获权方、应邀方）

3.2谈判工程

太子奶产品独家经销权授理

3.3发给甲方的信息情报资料

（1）甲方企业的根本状况

湖南郴州乳制品厂是一家省级重点扶植的中型国有企业，其生产力量、资金较为雄厚，1996

年研制出太子奶品牌系列的AD钙奶和活性乳酸奶两种儿童养分保健饮品，并获得国家食品卫

生部门的认证及生产许可，还得到保健品权威部门的推举。为使产品能快速进入市场，取得规

模经济效益，该企业在营销上实行了两个举措。其一，花费了巨资在中心电视台黄金时段打广

告（在当年广告标王竞争中，排名第四）；其二，在国内数家省级以上报刊上打广告，同时征寻

各地的产品独家经销商，并派出儿路人马前往全国各地与有意向的商家洽谈授权经销签约事

宜。

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（2）甲方企业产品独家经销权授理策略

为把握谈判和授权的主动权，甲方制定了一个经销授权协议书，以用于作为

谈判的根本条件与内容，并作为询问回复资料。其主要内容如下：

1）只授市级以上的独家经销权，获得经销树挂条件之一是必需一次性交纳给厂家俣证金，其

数额标准为：

小城市（人口40万以下）保证金10万元

中城市（人口40-100万）保证金20万元

大城市（人口100万以上）保证金30万元

全省范围保证金50万元

假设获权的经销商终止经销权，则待1年后才一次性全额返还保证金；

对先行申请的商家，优先考虑授予独家经销权；

合作协议自商家保证金款项打人厂家户头之日起生效。

2）供货。一次购货数量必需在1200件以上（此为标准基数）；每件60瓶装，每瓶100ml。

厂方收到商家货款（足额）后，保证在15日内供货到商家所在地，供货方式为平板交货，即货物

抵站（港）前的一切费用由厂家支付，其后经费由商家支付。

3）厂家的出厂批发价（给经销方）以及建议商家的批发价与零售价如下表；

表HI.4产品价格一览表单位：元/件_____________________

出厂价流通渠道建议价

口口口Z有/

（一级批发价）批发零俗

太子AD钙奶太384267

子活性乳酸奶404570

注：每件：60瓶装

4）促销。厂家为经销商供给POP等有关宣传用品，以及一个月期的经销

商所在地电视台做一般性广告的费用。

5）厂家按下述业绩标准赐予经销商回扣，以资嘉奖。

经销业绩（出厂价为标准）S

S<50万7C回扣率4%

50<S<100万7C回扣率6%

SN100万元回扣率8%

6）经销商所购产品假设未能在保质期内售出（AD钙奶3个月、活性乳酸奶1个月），厂方允

许其退换，但经销商需出单程的运杂费。

（3）甲乙双方谈判前的接触状况

乙方贵州都匀市黔发食品贸易公司见甲方的广告宣传后，去电向甲方询问，并要求甲方供

给产品样品和有关资料复印件，甲方应乙方要求，马上给甲方寄去产品广告宣传资料和1份授

权协议书（主要内容为上述的谈判根本条件与内容），在收到宣传资料和协议书的1个星期后，

乙方接到甲方销售科副科长陈某在都匀巾.打米的，邀请乙方派员到其下榻的宾馆洽谈合作事

宜，乙方应邀派出经销部主任李某一行3人到陈处与其洽谈，在洽谈中，李某等人品尝了陈某

带来的样品，感觉口感还可以，另外陈某还拿出了产品鉴定材料、生产批准文件、推举书、企

业营业执照、广告竞标证明等的更印件给李某看，因价格和保证金乙方有异议，甲方陈某等人

表示无权作主，所以未能签约。陈某为此邀请乙方近期到厂家谈判，李某同意回公司与领导商

量后再作答复。事隔1个星期后，李某给陈某去电，预备带一行人应邀到郴州与厂家进展正式

谈判.

（4）甲方对乙方的了解

公司还算正规，经营多类食品和保健品，但尚未获得任何产品的独家经销权。

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（5）要求

1）针对马上与乙方的小组谈判，筹划谈判方案；

2）围绕甲方初定的授权协议书中的6项议题开放谈判。

3.4发给乙方的信息情报资料

（1）乙方企业的根本状况

黔发食品贸易公司为开业不到一年的企业，拥有一支精通营销专业学问和阅历的营销队伍,

尽管开业不久，但公司成长较快，销售业绩进步大，且根本把握市区食品批发商和零售商的数

量与经营状况，但目前乙方尚未获得任何产品的独家经销权，且能用于该工程的自有资金目前缺

乏20万元。都匀市属小城市。

（2）对甲方企业根本状况的了解

甲方为湖南郴州市的■家中型乳制品厂，其产品太子奶牌下的AD钙奶和活性乳酸奶两种

儿童养分保健食品近问世，目前在中心电视台、地方省级报刊上的广告攻势较盛，并在全国范

围内诚招地区独家经销商。在向对方询问后，对方发给乙方1份他们拟写授权协议书。

⑶乙方企业对同类产品的市场及价格了解状况（1996年都匀市）见表HI.5

表III.5同类产品市场价格

价格（元/瓶）

品种、包装规格（瓶/件）及

_品名商家商家■商家批发价（元/件）

规格（ml）出厂价

批发价零售价

得乐多AD钙奶0.580.701.0048/33

AD钙奶1000.700.771.1048/37

娃哈哈

乳酸奶1000.750.851.3048/41

AD钙奶1000.750.831.3060/50

乐百氏

乳酸奶1000.780.881.4060/53

注：市场占有率排序为：得乐多一娃哈哈一乐百氏

（4）甲方发给乙方的“授权协议书”主要内容

1）只授地市级以上的独家经销权，获得经销权的条件之一是必需一次性交纳给厂家保证金，其

数额标准为；

小城市（人口40万以下）保证金10万元

中城市（人口40-100万）保证金20万元

大城市（人口100万以上）保证金30万元

全省范围保证金50万元

假设获权的经销商终止经销权，则待一年后才一次性全额返还保证金。

对先行申请的商家，优先考虑授予独家经销权。

合作协议自商家保证金款项打入厂家户头之日起生效；

2）供货。一次购货数量必需在1200件以上（此为标准基数）；每件60瓶装，每瓶100ml。厂

方收到商家贷款（足额）后，保证在15天内供货到商家所在地，供货方式为平板交货，即览物抵

站（港）前的一切费用由厂家支付，其后经费由商家支付。

3）价格、厂家的批发价（给经销方）以及建议商家的批发价与零售价同表III.4。

4）促销。厂家为经销商供给POP和有关宣传用品，以及I个月期的经销商所在地、地方电

视台做一般性广告的费用。

5）厂家按下述业绩标准赐予经销商回扣，以资嘉奖。

经销业绩（出厂价为标准）S

S〈50万元回扣率4%

5把S<100万元回扣率6%

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S>100万元回扣率8%

6）经销商所购产品假设未能在保质期内售出（AD钙奶3个月、活性乳酸霉奶1个月），厂方

允许其退换，但经销商需出单程的运杂费。

（5）甲乙双方谈判前的接触状况

乙方贵州都匀市黔发食品贸易公司见甲方的广告宣传后，去电向甲方询问，并要求甲方供

给产品样品和有关资料复印件，甲方应乙方要求，马上给乙方寄去产品广告宣传资料和1份授

权协议书（主要内容为上述的谈判根本条件与内容），在收到宣传资料和协议书的1个星期后，

乙方接到甲方销售科副科长陈某在都匀市打来的，邀请乙方派员到其卜榻的宾馆洽谈合作事

宜，乙方应邀派出经销部主任李某一行3人到陈处与其洽谈，在洽谈中，李某等人品尝了陈某

带来的样品，感觉口感还可以，另外陈某还拿出「产品鉴定材料、生产批准文件、推举书、企

业营业执照、广告竞标证明等的复印件给李某等人看，因价格和保证金乙方有异议，甲方陈某

表示无权作主，所以未能签约。陈某为此邀请乙方近期到厂家谈判，李某同意回公司与领导商

量后再作答复。事隔1个星期后，李某给陈某去电，预备带•行人应邀到郴州与厂家进展正式

谈判。

（6）要求

1）针对马上与甲方的谈判（正式的、小组的）筹划谈判方案。

2）围绕甲方先行拟定的授权协议书中的6项议题开放谈判。

3.5临场发给甲方的信息情报资料

I）尽管乙方是开业缺乏一年的公司，但其营销组织治理较好，人员队伍素

养较强，近期经营业绩呈强劲上升势头；

2）甲方事前还与都匀市的另一家公司（清风食品贸易公司）在电信联系独

家经销权授理事宜，现对方已在甲方的授权协议书（未作任何变动）上签字盖

章，但其保证金在甲方的一再催促下，甲方仍以种种理由推诿，迟迟未将保证金

打人甲方户头；

3）甲方太子奶产品无论是在品质（养分保健成分和质量）还是口味上均优

于目前市场上畅销的同类产品，如得乐多、娃哈哈、乐百氏等品牌的产品；

4）卜述二种同类产品的市场价格（1996年都匀市）同表HLSc

3.6临场前发给乙方的信息情报资料

1）经进一步的市场调查，太子奶产品在品质（养分、保健成分和质量）与口

味上与市场中畅销的得乐多、娃哈哈、乐百氏等相比，确属上乘；

2）据悉，在与甲方正式接触前2个月前，甲方曾与都匀市清风食品贸易公

司联系过独家经销权授理事宜，但不知结果如何；

3）乙方现可以筹集到全省独家经销权所需的保证金和在全省范围内初步

开放经销业务的资金；

4）都匀市属小城市，地区经济不太兴旺，居民收入水平不高，假设产品价位

偏高，恐难被消贽者所承受。

（2）依据资料进展””的情景模拟，体验商务谈判中的语言技巧、开局报价技巧、讨价还价

技巧、打破僵局技巧。具体步骤是：

①分组进展谈判预备

②探讨询盘与开盘技巧。要价技巧，包括定价、报价、抬价、价格解释等；

③探讨还盘1议价）技巧。

④探讨讨价还价技巧；

⑤探讨打破僵局技巧

（3）撰写实训小结

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单元四索赔和仲裁（4学时）

1、实训目的与要求

通过实训把握并稳固有关索赔和仲裁的专业表达词汇和句型及相关国际惯例学问，并如何有

效地利用礼貌语言和法律语言来最大限度地解决贸易争端、如何有效地利用自然语言和非自然

语言结合相关的国际惯例与对方进展谈判。

2、实训主要内容

如何有效地提出埋怨，回复埋怨，提请仲裁更好地解诀贸易争议。

3、实训步骤

（1）学生分成两两相对的假法干组进展谈判预备；

（2）索赔纠纷谈判资料：

索赔纠纷谈判

5.1谈判主体

甲方：中国进出口贸易总公司（发邀方、买方）

乙方：日本三菱重工公司（应邀方、卖方）

乙方应甲方之邀，到北京进展解决纠纷的正式小组谈判

5.2谈判工程

进口到中国5840辆日产PP—148货车质量缺陷索赔纠纷。正式谈判前双方各自认定的索

赔金额如表111.6所示。

表1H.6索赔金额单位：亿日元

直接经济损失赔偿额间接经济扳失赔偿额

双方观点

甲方观点9.344>76

乙方观点5.84<30

5.3发给甲方的信息情报资料

⑴FP—148货车质缺陷状况（如表III.7所示）

缺陷消灭率（%）

轮胎裂纹10

挡风玻璃裂碎5

电路故障30

钾钉震断20

车架裂纹10

有一项以上缺陷70

甲方具有中国商检机关的检验录像和出具的商检证书（其统计状况见上

表），其质量缺陷均消灭在保修期内。

（2）有关汽车的交易状况

1）购入价663.2万日元（按RMBI=JPYI6.58计外汇）/辆;

2）购入数量5840辆；

3）该批货车是专为出口中国而生产，考虑了中国道路的实际状况；

4）关于质量问题的合同条款如下：

I）主要部件如发动机、减震器、车架等消灭重大质量问题，日方需整机包换

或部件包换，换装费由日方支付；

2）一般性零件损坏与故障，其修理由日方负责，其材料费、修理费由日方全

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额支付（保修期2年内）；保修期外由中方自理；

3）有1项以上缺陷的车占总量的比例假设超出5%,则日方应