《网络销售与实务》大众汽车企业网络营销案例分析

装订处《网络销售与实务》大众汽车企业网络营销案例分析一、期末课程作业内容:企业案例分析请同学们自由选择自己感兴趣的主题及国内外企业案例(成功、失败案例均可），结合《网络销售与实务》课堂讲授内容，在资料收集和实际考察的基础上，分析该企业在网络营销上的特色或者成功/失败的原因，该企业案例分析带给我们的启示等。如有抄袭与其他同学或网络资料雷同现象，将以零分处理。二、课程作业写作要求课程作业写作要经过资料收集、编写提纲、撰写课程作业等几个步骤，同学们应结合《网络销售与实务》课堂讲授内容，广泛收集与课程作业有关资料，选择恰当的案例，参考一定的文献资料（引用他人观点要注明出处），做到层次清晰，理论联系实际，有自己的观点和认识，文字流畅，语言准确，无错字。大众汽车企业网络营销案例分析据不完全统计，目前全国有规模以上的大型大众汽车销售集团近百家，在全国各省均有分布，其中多集中于乘用车消费较发达的市场，上海、广州、北京、浙江和山东五省市的大众汽车销售数量占全国的一半以上。在一个跨国界、跨文化、跨时代、跨技术的大背景下，\o"上海房地产"上海大众中外双方精诚合作，开拓前进，被称为“中德两国成功合作的典范”。公司曾连续八年荣获中国十佳合资企业称号，八度蝉联全国最大500家外商投资企业榜首，并连续九年被评为全国质量效益型企业。在发展历程中，上海大众汽车销售创造了中国轿车工业的多项第一。一、大众汽车网络营销的目的：使更多的人了解上海大众汽车，使人们更了解大众，更加关注大众汽车，从而达到更高的销售量及节省推广成本。对于汽车来说，没有比网络更有效的沟通渠道了。有调查显示，76%的车主在购车前浏览汽车企业的网站，67%的人会到一个第三方网站查看相关的评论。现在，也有很多的汽车企业采用博客的网络营销方式，使汽车企业有了一个更直接与客户沟通的渠道。因此大众也走在了汽车营销模式变革的浪尖。按照权威部们对于大众汽车销售环节的整体统计，复杂的销售环节在汽车的整个销售成本中消耗了大约25%的利润。按照这个数字来测算，如果采用网络订购的模式，在国内众多汽车销售中，大众汽车可以节省25%的整车推广与销售成本。这不仅可以使减少的成本返回给消费者，同时可以增加大众汽车的利润率。二、大众汽车集团发展的优势（一）外部市场：网络化和规模化目前，大部分的大众汽车销售集团的网络扩张都集中在本省范围内，这种区域化的网络布局带来更多好处。如能更好的把握消费者的需求，共享较好的政府资源，这都有利与汽车销售集团开展工作。对于大众汽车销售来说，动辄上百万甚至上千万的建站投入需要稳定的消费量；而消费者十万甚至百万一次性购买投入也需要销售商提供高质量的产品和高规格的服务，买卖双方这种高投入必然要求有一个稳定的销售关系加以维持。根据消费者心理测试，越是大规模连锁形式的销售组织越会增强消费者对销售商信任度，使消费者对产品质量和售后服务产生一种潜意识的安全感。而实际上，大型的销售渠道除了能提供较好的硬件条件之外，一般也能提供更加规范化和标准化的服务，这种高质量的产品保证和高标准的服务对汽车销售来说尤为重要。（二）内部管理：低成本和高资源整合规模化随即带来低成本经营和高资源整合的优势。大众汽车销售4S店建店费用投入很大，加上单店的汽车库存，资金需求量十分惊人，根据规模的不同在几百万甚至千万以上，如此大的资金需求对实力稍弱的经销商来说压力很大，如果有一个集团来集中运营这些资金，则能使资本得到更有效的利用，以相对较少的资本来运营整个4S店系统。销售集团的低成本除了资本的高效运转之外，也体现在管理资源的整合上，特别体现在市场部的工作上。集团对市场广告、市场调研等常规行为进行整合，可以降低成本，达到资源投入产出的最大值，使大众汽车销售集团下的4S店相比一般的4S店能够获取更多更好的市场支持。在人力资源方面，销售集团也存在明显的优势，目前汽车行业十分缺乏优秀的管理和销售人才，集团内部各家4S店之间人才的流动有利于建立合理的人才培养机制，更有利于人尽其用。三、汽车网络营销方法：（一）完美网站的服务系统服务永远是网站吸引顾客的手腕。放眼我国专业汽车网站的长远发展，不但要把网站构架完善，对行业的服务与业内交换工作也必须做到位，这样才会使自己的品牌与内涵得到更好的传布。同时还要注重汽车网络服务的差别化。在内容宣布、信息互动等方面要形成自己作风，在设计以及创意上应当有独到之处，和其他网站比较要有光鲜的特点。在网络的推广上，企业和网站双方应共同尽力。在深化信息的服务方面下很多功夫，有效应用信息分类、媒体监测、市场调研等服务内容，把信息资讯和广告整合成多套计划打包提供给消耗者。完美网站的服务系统还要注重有效互动，可以与一些海内外知名网站的汽车频道和专业的汽车网站进行广告互换，网站互通友谊链接，密切合作，资源共享，与汽车产业协会、行业协会等多家机构强强结合，共同发展，与报纸、电视、电台等主流媒体形成战略合作伙伴关系，这样不但可以提高自身的服务质量，而且这种互动目标性强而又行之有效，同时节俭了大批的营销用度。（二）树立专业团队网站要有一支精英营销团队。在如今的关系营销环境中，营销职员要成为解决客户需求和与客户树立良好关系的高手，能及时了解客户需求并准确向公司反应，不断更新信息，全方位了解客户需求。客户关系营销使公司通过有效的适用个人账户信息，与每位有价值的客户树立关系，从而可以提供优异的实时客户服务。一支精英团队不但是一支专业的团队，而且是一支有深挚企业文化的团队，这支团队代表着企业的形象和信用，是经销商和客户直接沟通的桥梁，这支团队的素质如何，将决定着汽车营销的成败。（三）充分利用有效的资源1、网络资源，利用网络自身的资源为网站做宣扬，在自己的站点上或是在别人的站点上宣布网站的形象广告，提高网站的知名度和信用度。2、传统媒体资源。不同的媒体有不同的特点及功效，网站要打出自己的品牌，还应当充分利用传统媒体的上风。电视是视听综合的媒体，不但可以在屏幕上完全地显示出网站的网址，而且还能用声音播出网址，可以从多种感官强化受众的记忆度。同时因为电视这一媒体具有受众面广、势力巨子性高的特色，本土网站可以应用本地域的电视频道做网站品牌广告。3、有效利用会展。跟着汽车消耗的启动，近年来车展成为各大城市争相举行的大型会展流动，车展是一种低本钱、针对性极强的匆匆销手腕。汽车营销网站应充足利用车展的丰富内容形成网络和展会的互动，对一些经销商现场做采访，展会期间做好直播。[1]（四）大众汽车品牌的宣传：1、利用百度、谷歌、等知名的搜索引擎，对大众汽车进行推广宣传。2、提供电子刊物和会员通道。3、利用网络广告对大众进行推广，加大宣力度。四、结论如何用最小的成本在网络中获得最多的曝光次数也让企业不得不认真思考网络营销过程中应选用哪种形式？而在这一方面，上海大众除将传统的电视广告转嫁到视频博客网站外，还将部分产品线曝光，利用博客让更多网民亲眼目睹上海大众的高科技生产流程，提高网民对企业的关注率。此外，上海大众与中国建设银行合作推出的国内首张汽车联名信用卡“上海大众龙卡”，除具备普通信用卡的功能外，还可凭卡参与超值积分回馈、汽车消费抵扣、车主俱乐部服务等丰富活动，十分实用。而针对该卡用途，上海大众采用了网络视频营销，推出视频故事《大话西游》1-4集。视频故事中，西游小分队申请了“上海大众龙卡后”，便踏上西行路，但西行路上趣事层出不穷，情节扣人心弦，悬念横生，故事人物每次过关都会用到“上海大众龙卡”。通过这样悬疑又幽默的视频内容，传播在6room、Youtube、土豆网、MOP播客等视频网站上，让网友欲罢不能，潜移默化中加深了众多网友对“上海大众龙卡”的认知度。而上海大众也凭借视频营销，为其带来了来数百万的观众，但是成本却比在电视节目中投放广告低得多。通过视频博客网站、视频故事等低成本的网络信息传播方式引起了广大网友对上海大众的关注。而对于市场营销来说，传统电视广告只是“单向”传递信息，而这些基于网络的视频分享和对创意性参与的鼓励更多的是“双向”的沟通。所以，从这点看，这一汽车网络营销视频不但节省了成本，更多的是消费者和粉丝对品牌创建的认可。不再光强调消费者是否看到了这个广告，而更多的是强调消费者的参与性，让消费对品牌的关注由被动转变为主动。在网购和电子商务迅猛发展的背景下，可以预见的是，未来势必会有越来越多汽车企