2026年TCL科技课程顾问销售技巧考试题含答案

2026年TCL科技课程顾问销售技巧考试题含答案一、单选题（共10题，每题2分，总计20分）1.TCL科技课程顾问在与潜在客户沟通时，最先应建立的是（）。A.权威形象B.信任关系C.产品优势D.价格优势2.当客户表示“价格太高”时，课程顾问最有效的应对策略是（）。A.直接降价B.强调高性价比C.暂时搁置洽谈D.改变销售目标3.TCL科技课程中，针对企业客户定制化方案时，以下哪项最容易被客户接受？（）A.完全免费试用B.逐步付费模式C.大幅折扣优惠D.一次性打包方案4.若客户提出“其他机构也有类似课程”，课程顾问应如何回应？（）A.否认竞争对手实力B.对比课程差异化C.拒绝进一步讨论D.推荐其他客户反馈好的案例5.TCL科技课程顾问在电话邀约时，开场白应控制在多长时间内？（）A.30秒内B.1分钟内C.2分钟内D.无严格时间限制6.当客户犹豫不决时，课程顾问应优先采取哪种跟进方式？（）A.每天多次电话催促B.发送大量促销信息C.主动提供解决方案D.直接放弃该客户7.TCL科技课程顾问在销售过程中，以下哪项行为最可能导致客户流失？（）A.主动收集客户需求B.过度推销C.提供行业解决方案D.保持专业耐心8.若客户表示“预算有限”，课程顾问应如何调整销售策略？（）A.坚持高价方案B.推荐“性价比”产品C.强调“一分钱一分货”D.直接拒绝客户9.TCL科技课程顾问在演示课程价值时，以下哪项内容最关键？（）A.详细罗列课程大纲B.展示学员成功案例C.不断强调价格优惠D.临时增加折扣力度10.当客户提出质疑时，课程顾问应优先（）。A.避免正面回应B.立即打断客户C.认真倾听并解答D.转移话题二、多选题（共5题，每题3分，总计15分）1.TCL科技课程顾问在销售过程中，以下哪些行为有助于建立信任？（）A.主动提供行业报告B.展示公司资质证书C.过度承诺效果D.保持专业术语准确E.耐心解答客户疑问2.当客户表示“时间紧张”时，课程顾问可采取哪些应对措施？（）A.提供线上快速咨询B.调整课程时间安排C.强调“时间不等人”D.推荐碎片化学习方案E.直接放弃该客户3.TCL科技课程顾问在处理客户异议时，以下哪些做法是正确的？（）A.先认同客户观点B.立即反驳客户C.提供数据佐证D.强调课程独特性E.暂时搁置争议4.若客户提出“课程内容与预期不符”，课程顾问应如何处理？（）A.立即道歉并退款B.重新沟通需求C.提供补充方案D.强调课程灵活性E.拒绝任何让步5.TCL科技课程顾问在销售过程中，以下哪些因素会影响成交率？（）A.客户行业背景B.课程匹配度C.销售话术技巧D.竞争对手活动E.客户决策人数量三、判断题（共10题，每题1分，总计10分）1.TCL科技课程顾问在销售过程中，价格永远是决定客户选择的关键因素。（×）2.若客户表示“再考虑一下”，课程顾问应立即放弃跟进。（×）3.课程顾问应主动收集客户的痛点，以提供针对性解决方案。（√）4.TCL科技课程中，所有客户都必须接受同样的销售方案。（×）5.当客户质疑课程效果时，课程顾问应立即展示高客单价案例。（×）6.课程顾问应避免与客户讨论竞争对手的课程。（×）7.TCL科技课程顾问在电话邀约时，开场白必须包含价格信息。（×）8.若客户提出“预算有限”，课程顾问应直接推荐最便宜的课程。（×）9.课程顾问应保持积极乐观的态度，避免任何负面情绪。（√）10.TCL科技课程中，所有客户都必须接受同样的成交话术。（×）四、简答题（共3题，每题5分，总计15分）1.简述TCL科技课程顾问如何通过“提问技巧”挖掘客户需求？答：-采用开放式问题（如“您希望解决哪些问题？”）引导客户主动表达需求；-结合行业痛点提问（如“在数字化转型中，您遇到的最大挑战是什么？”）；-通过追问细节（如“您提到效率提升，具体指哪些方面？”）深化理解；-评估客户预算与决策流程，避免无效沟通。2.TCL科技课程顾问如何应对客户“课程内容太复杂”的异议？答：-先认同客户感受（“确实，课程内容较多，我会帮您梳理重点”）；-提供分阶段学习计划（如“可先学习基础模块，逐步进阶”）；-展示简化版试听内容（如“可先体验15分钟入门课程”）；-强调课程灵活性（如“可申请一对一辅导，解决难点”）。3.TCL科技课程顾问在销售过程中，如何平衡“快速成交”与“客户满意度”？答：-先确保需求匹配度，避免盲目推销；-提供多种方案供选择（如“标准版/企业版/定制版”）；-强调长期价值（如“课程可提升团队效率，降低培训成本”）；-收集客户反馈，持续优化服务。五、案例分析题（共2题，每题10分，总计20分）1.案例背景：某企业客户对TCL科技的课程表示兴趣，但提出“其他机构也有类似课程，价格更低”。课程顾问小王如何应对？答：-先肯定客户观点（“确实市场上有类似课程，但TCL科技的优势在于……”）；-突出差异化（如“我们提供行业专家授课+实战案例，竞争对手缺乏”）；-提供定制化方案（如“可免费提供企业需求分析报告”）；-引导客户对比细节（如“我们的课程通过率比行业高20%”）。2.案例背景：某客户在咨询TCL科技课程时，突然表示“预算有限，希望先免费试用”。课程顾问小李应如何处理？答：-先了解试用需求（“您希望试用哪些模块？时长多久？”）；-提供免费试听或资料（如“可先领取电子版《行业解决方案》”）；-设定成交钩子（如“试用满意后可享首期9折优惠”）；-避免直接拒绝，保持合作姿态。六、情景模拟题（共1题，15分）情景：某潜在客户在咨询TCL科技课程时，突然表示“最近公司预算削减，所有培训暂停”。课程顾问小张应如何应对？答：-先表示理解（“确实现在企业都在控制成本，我完全理解”）；-提供低成本方案（如“可推荐单人版课程，费用较低”）；-强调短期价值（如“1个月就能提升基础技能，快速见效”）；-提供分期付款选项（如“可申请分期支付，缓解预算压力”）；-收集客户信息，后续持续跟进（如“待预算恢复后，可为您争取最优价格”）。答案解析一、单选题1.B（建立信任是成交基础，权威和价格需后续建立）2.B（高性价比能弱化价格敏感度）3.B（企业客户倾向逐步付费模式，降低风险）4.B（对比差异化能突出TCL科技优势）5.B（1分钟内完成开场能快速进入主题）6.C（主动提供解决方案能体现专业度）7.B（过度推销易引起反感）8.B（推荐性价比方案能平衡预算与需求）9.B（学员案例能增强说服力）10.C（认真倾听能建立信任，避免无效辩解）二、多选题1.ABDE（行业报告、资质证书、专业态度和耐心能建立信任）2.ABD（线上咨询、碎片化方案能解决时间问题）3.ACE（先认同、提供数据和强调独特性是正确做法）4.BCD（重新沟通、补充方案和灵活性是关键）5.ABCD（客户背景、课程匹配、话术和竞争都会影响成交）三、判断题1.×（客户选择受价格、价值、服务等多因素影响）2.×（再考虑可能是决策过程，需跟进）3.√（针对性方案能提升成交率）4.×（需根据客户需求定制方案）5.×（应先了解具体质疑再回应）6.×（对比能体现专业，但需客观）7.×（开场应先建立联系，而非价格）8.×（需结合客户实际需求推荐）9.√（积极态度能感染客户）10.×（需根据客户类型调整话术）四、简答题1.提问技巧需结合开放式、追问式、行业针对性问题，避免封闭式或引导性问题。2.应先理解客户“复杂”的具体指向，再提供简化方案或分阶段计划。3.平衡成交与满意度