业务员提成方案(2篇)

业务员提成方案(通用2篇)业务员提成方案（通用版一）一、方案定位本方案适用于以“成交回款”为核心、销售周期在15～90天、单笔合同金额5万～500万、客户复购率≥30%的标准型B2B业务。目标是在不增加公司固定成本的前提下，用阶梯式提成把“个人贡献”与“组织利润”深度捆绑，让业务员在冲刺业绩的同时主动关注回款、毛利、客户健康度，实现“公司越赚钱、个人越分钱”的良性循环。二、角色与系数1.一线业务员（AE）：直接签约人，提成基数100%。2.业务经理（AM）：直属上级，提成基数20%，取自团队业绩池。3.技术/交付支持（TS）：项目交付满意度≥90%方可激活5%奖励，由AE自愿让渡。4.客服续费岗（CS）：复购业绩归属CS，但AE仍享次年提成30%，防止“割韭菜”。5.财务风控岗（FC）：逾期率>3%触发扣减，按逾期金额1:1冲减提成，倒逼前端筛选客户。三、提成公式个人提成=（回款额×毛利率系数×角色系数×阶梯系数×健康度系数）－逾期扣减－风险保证金1.回款额：以财务实际到账为准，未到帐部分不计提，隔月补提。2.毛利率系数：≥35%1.225%～34%1.015%～24%0.8＜15%0.4低于10%无提成，仅计任务。3.阶梯系数（季度滚动）：0～50万2%50～100万4%100～200万6%200～300万8%300万以上10%注：跨段累进，例如季度回款120万=50×2%+50×4%+20×6%=3.2万。4.健康度系数：客户满意度≥90%且复购率≥30%1.1满意度80%～89%或复购率20%～29%1.0满意度＜80%或复购率＜20%0.9出现重大投诉0.55.风险保证金：每月提留10%，连续12个月无退货、无坏账一次性返还；若出现坏账，优先冲抵。四、发放节奏1.月度预发：每月15日发放上月提成的70%，按回款额预核算。2.季度清算：次季度首月30日完成毛利、逾期、健康度校正，多退少补。3.年度统算：每年1月30日前完成最终统算，返还保证金，并发放年度冲刺奖。4.离职结算：未回款部分不发放；已提留保证金顺延12个月，期满无风险再结算。五、典型场景模拟场景A：AE小李Q1回款150万，毛利率32%，满意度92%，无逾期。计算：150万×1.0（毛利系数）×100%（角色）×（50×2%+50×4%+50×6%）×1.1（健康度）=150×1×0.06×1.1=9.9万。预发：9.9万×70%=6.93万，季度清算补发2.97万，保证金0.99万满一年后返还。场景B：AE小王Q2回款220万，毛利率18%，满意度85%，逾期10万。计算：220万×0.8×（50×2%+50×4%+100×6%+20×8%）×1.0=220×0.8×0.076×1=13.376万。逾期扣减：10万×1=1万，实得12.376万。若12个月后10万逾期全部收回，则补发1万并返还保证金。六、约束条款1.撞单规则：以CRM首次录入客户+首次拜访记录为准，争议由销售VP裁决。2.降价授权：单笔降价>5%需销售总监邮件特批，降价部分等额冲减提成基数。3.关联交易：业务员直系亲属公司订单提成减半，防止利益输送。4.合规红线：商业贿赂、虚假合同、私设账户，一经发现取消全部提成并追偿。七、年度冲刺奖1.回款≥800万且毛利率≥30%：奖励特斯拉Model3标准续航版一辆或等值现金18万。2.回款≥500万且毛利率≥25%：奖励现金10万。3.回款≥300万且毛利率≥20%：奖励现金5万。4.以上奖项与季度提成可叠加，但需在职方可领取。八、成本测算以公司年回款1亿、平均毛利率25%、平均提成率6%测算，提成总成本=1亿×25%×6%=150万，占毛利6%，处于行业中等偏低水平；若毛利率提升至30%，提成成本占比仅7.2%，公司净利仍增厚。九、实施步骤1.上线前30天：完成CRM字段改造，确保毛利率、满意度、逾期数据实时可见。2.上线前15天：全员培训+考试，80分以上方可解锁提成系统。3.上线首月：试运行，提成按50%预发，收集反馈。4.上线次月：正式运行，同步发布Q1冲刺奖海报，营造氛围。5.每季度：召开“分钱大会”，公开排行榜，现场发放现金支票。十、工具包1.提成计算器Excel：输入回款、毛利率自动算出个人所得。2.客户健康度仪表盘：红橙绿三色预警，一目了然。3.逾期催收剧本：分30/60/90天三段话术，业务员可一键复制。4.拜访记录模板：必填八要素，缺失无法提交订单。5.降价审批单：OA流程，手机端2分钟完成。十一、常见疑问解答1.客户预付款到账但项目未验收，是否计提？——预付款只计提50%，验收后补剩余。2.客户要求分期付款，利息谁承担？——公司承担资金成本，业务员按到账节奏计提。3.团队共同签约如何拆分？——提前邮件约定比例，CRM锁定，事后不可更改。4.离职人员能否带走客户？——客户归属公司，离职后12个月内成交仍按原比例发放提成，防止恶意抢单。5.遇到疫情、战争等不可抗力？——公司可临时下调阶梯系数0.5个百分点，保障基本竞争力。十二、迭代机制每年1月由销售委员会发起复盘，根据上年净利润率、行业薪酬分位、竞品提成水平三维评估，做到“公司利润增长≥10%，提成中位数上涨≥5%”，反之则冻结上调。任何条款调整需提前30天公示，确保透明。——————————————————业务员提成方案（通用版二）一、方案定位本方案适用于高客单价、低频次、项目交付周期3～12个月、单笔合同金额50万～2000万、需要方案定制与投标的复杂型B2B业务。核心诉求是用“分段+股权化”思路，把一次性销售行为转化为长期价值共享，既奖励首单突破，又锁定后期增值，降低业务员短视风险。二、薪酬结构总收入=底薪+绩效奖金+提成+增值分红+股权池收益1.底薪：城市分位60%，每年普涨5%～8%。2.绩效奖金：季度KPI评分，占比20%，与回款、投标中标率、客户洞察报告质量挂钩。3.提成：按“签约、到货、验收、质保”四个节点分段发放。4.增值分红：客户12个月内追加订单，业务员享追加毛利15%。5.股权池收益：公司每年拿出净利润的3%设立“销售股权池”，按累计回款排名分配虚拟股，满三年可兑现。三、分段提成比例1.签约节点（合同生效+预付款≥10%）：发放提成总额的20%。2.到货节点（现场交付≥80%）：发放提成总额的30%。3.验收节点（签署验收单）：发放提成总额的40%。4.质保节点（质保金到账）：发放提成总额的10%。注：若客户为国企、上市公司、世界500强，提成比例整体上浮20%，鼓励攻坚行业灯塔客户。四、提成基数与折算1.基数=合同额－第三方采购－客户指定外购－运费－关税－佣金。2.折算系数：基数毛利率≥40%1.530%～39%1.220%～29%1.010%～19%0.6＜10%0（只计任务，不计提成）3.大额折扣审批：折扣>8%需CEO特批，折扣部分等额冲减基数。4.变更订单：增补合同额≥原合同20%且毛利率≥30%，可单独享受一次分段提成，防止“吃老本”。五、阶梯叠加年度回款阶梯（万元）提成基点0～3001.5%300～6002.5%600～10003.5%1000～20005%2000以上7%说明：基点指“签约节点”比例，后续三段按同样比例执行。例如年回款1500万，基点5%，则四段合计提成=1500万×5%=75万，分段发放。六、增值分红细则1.时间窗口：首单验收后12个月内。2.计算：追加订单毛利×15%，一次性发放，不设阶梯。3.案例：首单500万，毛利率35%，追加300万，毛利率40%，增值分红=300万×40%×15%=18万。4.若追加订单由其他业务员签约，原AE仍享50%，鼓励协作而非壁垒。七、股权池设计1.池子规模：净利润3%，每年动态追加。2.分配规则：累计回款Top130%Top220%Top315%Top4-10均分25%其余10%3.兑现条件：连续三年仍在职且个人年度回款≥500万，可一次性变现或由公司回购，回购价=上年PE×0.7。4.退出机制：离职即冻结，36个月后无客户重大纠纷方可结算，防止“割韭菜跑路”。八、风控与扣减1.逾期扣减：验收后60天未回款，每逾期1%扣减提成1%，上不封顶。2.坏账定义：180天未收回且进入法律程序，按坏账金额1:1.5冲减提成，可追溯到已发放部分。3.质量罚款：因交付质量导致客户罚款，罚款金额100%从提成扣除。4.合规事件：出现行贿、串标、数据造假，取消全部未发放提成，已发放部分100%追偿。九、发放节奏1.签约节点：合同生效且预付款到账次月发放。2.到货节点：物流系统显示到货且客户签收，T+1月发放。3.验收节点：收到验收单扫描件，财务确认，T+1月发放。4.质保节点：质保金到账，T+1月发放。5.增值分红：追加订单回款≥90%，T+2月发放。6.股权收益：每年4月30日前完成上一年度核算，5月15日发放。十、典型测算案例：AE赵工全年签约2200万，基数毛利率32%，四节点回款比例分别为10%、70%、15%、5%，无逾期，追加订单800万，毛利率38%，股权池分配Top1。1.基数=2200万×32%=704万2.提成=704万×7%=49.28万3.分段发放：签约10%→4.928万到货70%→34.496万验收15%→7.392万质保5%→2.464万4.增值分红=800万×38%×15%=45.6万5.股权收益：公司净利润1亿，3%池子=300万，Top1拿30%即90万赵工年度总收入=底薪15万+绩效6万+提成49.28万+分红45.6万+股权90万=205.88万十一、管理工具1.节点仪表盘：四段进度条，绿灰红三色，手机端实时推送。2.毛利试算器：输入合同额、采购成本，自动测算提成。3.逾期催收SOP：分30/60/90/180天四级，配套话术、律师函模板。4.投标知识库：历史中标方案、竞争对手报价、技术评分表一键检索。5.客户洞察报告模板：必须包含预算来源、决策链、竞品对比，缺失不得立项。十二、团队管理与协作1.铁三角机制：AE+方案经理+交付经理，三人共享项目提成10%，按4:3:3分配。2.周报制度：每周五17:00前提交CRM更新，逾期扣减当月绩效200元。3.客户备案：提前48小时备案，保护期90天，过期开放公海。4.交叉回访：交付后30天由客服回访，满意度＜85%触发复盘，相关责任人扣减500元。5.经验萃取：每月最后一个周五下午举办“失败案例趴”，轮流分享丢单原因，缺席扣200元。十三、常见疑难1.客户要求超长账期180天，是否值得做？——用IRR模型测算，资金成本>年化8%即需销售总监特批，提成比例下调30%。2.项目出现变更，增补金额小于20%，如何计？——合并原合同，按最终毛利率重新计算四段提成，多退少补。3.质保金5%迟迟不到账？——允许业务员用新订单质保金冲抵旧账，释放老提成，形成良性循环。4.客户分拆订单规避阶梯？——同一法人或同一集团24个月内订单合并计算，系统已做MD5加密匹配。5.股权池价值下降怎么办？——公司承诺回购价不低于初始价，保障核心销售利益。十四、迭代与复盘每年6月、12月举行“销售合伙人峰会”，公布财务报表、股权池估值、市场薪酬调研，三分之二以上销售合伙人同意方可调整规则。任何条款变更提前30天邮件公示，确保阳光透明。十五、工