提成管理制度方案(2篇)

提成管理制度方案(通用2篇)第一篇一、目的与适用范围为建立“结果导向、过程透明、激励及时”的分配机制，使提成真正成为驱动业务增长的杠杆，特制定本方案。本制度适用于公司全体直接创造营收的岗位，包括但不限于销售、解决方案、渠道、电商运营、客户成功、项目交付、售后增值、跨境驻外等序列。凡薪酬结构中包含“浮动提成”科目者，均须按本方案执行，不再另行发文。二、提成属性与支付理念1.提成属于“风险薪酬”，与回款、利润、客户满意度三大硬指标挂钩，不封顶、不保底线。2.公司坚持“先回款、后计提；先核算、后发放；先公示、后兑现”三原则，任何个人或部门不得提前预支。3.提成不是福利，亦非补偿，必须凭数据说话；数据归属权在公司，员工拥有查阅与申诉权。三、组织架构与职责1.薪酬委员会（由财务、人力、业务、审计四方组成）负责年度提成规则审批、争议终审及例外事项裁定。2.财务中心负责回款确认、毛利核算、汇率锁定、票款匹配、坏账计提、个税代扣。3.人力中心负责系数维护、系统录入、离职工单清理、绩效档案保管。4.业务部门负责线索录入、合同上传、发货确认、客户验收、回款跟催、争议举证。5.审计部每季度随机抽查10%订单，对虚报、拆分、阴阳合同、关联交易进行专项稽核。四、提成基数与口径1.回款基数：以实际到账人民币为准，外币按回款日央行中间价折算，到账后24小时内锁定汇率，后续波动不再调整。2.毛利基数：采用“贡献毛利”概念，公式=回款金额－直接成本－物流费用－平台佣金－跨境支付手续费－退货补差－税金及附加。3.折扣让价：合同净折扣≤3%不影响提成；3%—8%区间按80%计提；>8%须走“特价审批流”，获批后按50%计提；未经审批的特价订单不计提。4.退货与坏账：当月发生退货，冲减对应提成；90天内无法回款的逾期订单，暂停计提；180天仍无回款计划，已发提成全额扣回。五、阶梯提成表（示例）区间（万元）提成比例0—502%50—1004%100—2006%200—3008%300—50010%500以上12%说明：1.区间按“当月累计贡献毛利”跳档，不向下折让。2.新人在保护期内（入职首90天）统一按3%保底，但不再享受其他阶梯。3.团队长享受“团队提成”，按所辖成员总贡献毛利的1%提取，与个人业绩不冲突。六、系数调节1.客户类型系数：战略客户0.8、重点客户1.0、一般客户1.2、新客户1.5。2.产品系数：老品0.9、新品1.3、解决方案1.4、服务续费1.1。3.区域系数：一类城市1.0、二类0.9、三类0.8、海外1.2。4.价格系数：标准价1.0、溢价>5%则1.1、溢价>10%则1.2。5.个人年度系数：上年绩效A+者+0.2、A+0.1、B不调整、C-0.1、D-0.3。最终提成=贡献毛利×阶梯比例×∑系数。七、发放节奏1.月度快报：T+5个工作日出具“预提报表”，仅作参考，不锁定。2.季度清算：T+15个工作日完成回款校验、毛利复核、系数确认，生成“实提报表”，次月发薪日统一发放。3.年度汇算：次年1月完成全年清账，多退少补；离职员工须在离职流程中签署《提成结清确认书》，一经签字，后续不再补差。八、团队管理与裂变1.小组业绩合并计算，允许“师徒”自由组队，但组队后当季度不可拆分。2.裂变规则：当小组连续两季人均毛利≥80万，可拆分为两个独立小组，原组长保留老客户提成6个月，之后归新组长。3.跨组抢单：系统按“线索—跟进—成交”三段式留痕，优先权以首次有效跟进时间戳为准，冲突由业务VP裁决。九、特殊场景处理1.渠道双算：直销与渠道重合时，以最先备案为准；若同时备案，按“谁交付、谁服务”原则，提成70%归交付方，30%归线索方。2.项目外包：若交付环节外包，须提前在合同系统标记“外包成本”，该部分成本从回款基数中剔除。3.赠送与备品：随货赠送按市场价冲减毛利；备件先行替换，待客户归还后再回补提成。4.政府补贴：凡使用政府补贴、贴息、专项资金的订单，补贴部分不计入回款基数。十、违规与问责1.虚假回款：包括关联方循环打款、客户垫资、POS套现等，一经查实，扣回全部提成，并按套取金额2倍追加罚款；情节严重者移交司法。2.阴阳合同：合同金额与系统金额不一致，差额部分视为公司损失，责任人按损失额30%赔偿，并取消当年评优。3.私设折扣：未经审批擅自降价，差价由责任人承担，且该订单提成归零。4.泄露系数：任何人不得以任何形式泄露提成系数、客户毛利、同事收入，违者视为严重违纪，可即时解除劳动合同。十一、数据系统与权限1.采用“CRM+ERP+BI”三合一架构，所有字段源头统一，下游不可手工修改。2.权限矩阵：销售可看本人及下级；财务可看全量；人力可看汇总；审计可看全量且带操作日志。3.修改留痕：任何系数、折扣、退货、坏账调整，须走“调整单”流程，双人会签，日志永久保留。十二、争议仲裁流程1.员工须在实提报表发布后5个工作日内发起申诉，超时视为认同。2.业务HR在3个工作日内完成初步核查，给出书面回复。3.仍有异议，可提交薪酬委员会仲裁，仲裁结论为终局，双方必须执行。4.整个流程不超过15个工作日，期间原发放金额暂不执行，仲裁结束后多退少补。十三、离职与继承1.主动离职：未回款的订单，提成暂停；待回款到账后，按原比例结算，但须扣除后续客服成本3%。2.被动离职：因违规被辞退者，所有未发提成归零。3.客户继承：由业务VP指定接管人，接管人享受后续提成的70%，原销售享受30%，持续6个月；6个月后100%归接管人。十四、年度复盘与优化每年1月薪酬委员会组织“提成健康度”复盘，重点分析以下指标：1.提成占收入比：高于15%触发警戒线，须重新审视产品定价与成本结构。2.人均毛利增长率：低于行业25分位，则下年度阶梯比例整体下调0.5个百分点。3.坏账率：高于2%，暂停上调比例，并强制要求业务线改进信用政策。4.客户NPS：低于50，所有客户类型系数下调0.1。复盘报告经CEO批准后发布，为下一年度规则提供数据支持。十五、系统操作手册（节选）1.合同录入：必填字段包括客户编码、产品线、折扣率、预计发货日、回款计划；缺失字段无法提交。2.发货确认：仓库扫描出库单条码，系统自动扣减库存并触发“应收账期”计时。3.回款认领：出纳在网银下载流水，上传系统，按“客户+币别+金额”自动匹配，未匹配流水3日内须人工处理完毕。4.提成试算：每月25日关闭当月数据，26日凌晨系统跑批，生成预提报表，自动推送至企业微信。5.退贷补差：客服在售后模块发起退货单，经质量部审批后，财务在2个工作日内完成红字发票开具并冲减提成。十六、示例计算销售员A二季度数据：1.回款200万元，直接成本120万元，运费5万元，平台佣金3万元，退税2万元，贡献毛利=200－120－5－3+2=74万元。2.阶梯比例：74万元落在50—100区间，比例4%。3.系数：战略客户0.8、新品1.3、二类城市0.9、价格溢价6%则1.1、个人年度A+加0.2，合计系数=0.8×1.3×0.9×1.1×1.2=1.235。4.提成=74万×4%×1.235=3.656万元。5.团队长提成：假设团队总贡献毛利300万元，团队长提取1%，即3万元。十七、培训与宣贯1.新人入职第一周完成《提成制度》线上考试，满分方可开通CRM账号。2.每季度举办“提成面对面”直播，财务总监在线答疑，全员可匿名提问。3.每年6月组织“数据质量月”，对历史订单进行补录、纠错、归档，确保全年基数准确。十八、保密与信息安全1.所有提成原始数据存放于加密数据库，采用AES-256静态加密，传输层TLS1.3。2.数据库审计开启，任何select行为会触发告警。3.离职人员账号立即禁用，VPN、邮箱、CRM权限当日清零。十九、风险提示1.汇率风险：跨境业务鼓励使用远期结汇，锁定毛利。2.政策风险：出口退税率下调、平台佣金上调，薪酬委员会有权临时调整系数。3.市场风险：原材料暴涨>10%，允许启动“成本特别调整”流程，向下修正基数。二十、附：常用公式速查1.贡献毛利=回款－直接成本－物流－佣金－支付手续费－退货补差－税金及附加。2.阶梯比例：采用累计跳档，不向下折让。3.最终提成=贡献毛利×阶梯比例×客户类型系数×产品系数×区域系数×价格系数×个人年度系数。4.团队提成=∑团队成员贡献毛利×1%。5.离职结算提成=（到账回款×对应比例×系数）－客服成本3%。第二篇一、基础理念公司奉行“高绩效、高分享、高约束”的三高文化，提成是核心杠杆，必须让top20%的人拿到市场75分位以上的收入，同时让bottom10%的人自然淘汰。二、适用对象1.直销序列：大区经理、行业经理、客户经理、售前顾问。2.渠道序列：渠道总监、省区渠道、分销商管理员。3.电商序列：平台运营、直播主播、广告投放、社群转化。4.服务序列：客户成功、续费专员、售后增值、培训交付。5.项目序列：项目经理、实施顾问、解决方案架构师。以上岗位无论职级，只要薪酬结构含“提成”科目，即受本方案约束。三、提成来源1.回款：必须到账且完成银企对账，未到账部分可预备案，但不计提。2.收入确认：遵循《企业会计准则第14号——收入》，按“控制权转移”节点确认。3.毛利：以“标准成本”为准，标准成本由供应链每年更新一次，任何临时采购溢价均需单独标记。四、提成结构1.个人提成：基于个人贡献毛利，阶梯累进。2.团队提成：基于团队整体贡献毛利，固定比例。3.项目提成：针对一次性交付项目，按“里程碑回款”分三次发放：30%、50%、20%。4.续费提成：SaaS续费按年度回款的8%计提，跨年的分24个月递延发放，防止离职前突击续费。五、阶梯与区间月度贡献毛利（万元）提成比例0—303%30—605%60—1007%100—1509%150—30011%300以上14%说明：1.采用“按月清算、按季汇总、按年复盘”模式。2.新人保护期60天，统一按5%保底。3.当月跳档，当月即享受高比例，不拖延。六、系数库1.客户生命周期：新客户1.4、成长期1.2、成熟期1.0、衰退期0.8。2.产品毛利率：≥60%则1.3、40%—60%则1.1、<40%则0.9。3.合同账期：≤30天1.2、31—60天1.0、61—90天0.8、>90天0.6。4.预付款比例：≥50%则1.2、30%—50%则1.0、<30%则0.9。5.个人绩效：年度绩效S加0.3、A加0.2、B+加0.1、B不调整、C-0.2、D-0.5。七、发放节点1.回款确认：T+3个工作日完成银企对账。2.提成试算：T+5个工作日出具试算表，员工可在线申诉。3.正式发放：随次月发薪日统一发放，遇节假日提前。4.递延发放：项目提成、续费提成采用递延模式，财务设立“提成负债”科目，确保资产负债表真实。八、成本扣除项1.直接材料、人工、物流、关税、佣金、支付手续费、退款、补差、质保金。2.市场费用：若使用公司统一发放的优惠券、红包、积分，按面额50%冲减毛利。3.资金占用：账期>90天的订单，按年化6%计算资金占用费，从毛利中扣除。九、渠道补充规则1.渠道返点：公司给渠道返点不占用销售提成基数，但须计入销售费用。2.渠道压货：若渠道库存超过90天未实现终端销售，扣回销售提成50%。3.渠道冲突：同一客户直销与渠道同时报价，以“客户归属备案”时间戳为准，先备案者优先。十、电商专属条款1.平台扣点：天猫、京东、抖音等平台佣金，按实扣金额从回款中剔除。2.退货率：退货率>15%，整店提成比例下调1个百分点；>25%，暂停发放，直至整改完成。3.流量采买：使用公司充值账户投放，按消耗金额30%冲减毛利；自备预算投放，不冲减。十一、项目制结算1.项目立项：必须在PMO系统立项，上传SOW、预算、里程碑、回款计划。2.成本预算：财务按标准成本率预留，实际成本超支5%以内，由项目团队承担30%；超支5%以上，承担50%。3.提成发放：回款到达即触发提成计算，但仅发放对应里程碑比例；项目验收通过后，发放剩余20%。十二、SaaS续费递延模型1.续费回款100万元，提成8%，即8万元。2.发放节奏：签约当月发2万元，剩余6万元分24个月，每月2500元。3.客户中途退订，未发放部分立即停止；已发放部分不追回，但须计入该销售年度坏账考核。十三、离职结算1.主动离职：未发放提成暂停，待回款到账后结算，但须扣除后续客服成本5%。2.辞退/裁员：公司原因解除劳动合同，未发放提成一次性结清。3.违纪辞退：所有未发放提成归零，给公司造成损失的，保留追偿权利。十四、争议与仲裁1.申诉窗口：提成报表发布后5个工作日。2.处理时效：业务HR3个工作日、薪酬委员会7个工作日。3.仲裁结果：终局，双方必须执行；拒不执行者，公司可冻结其未发放薪酬。十五、数据与系统1.采用“业务中台+财务共享”模式，所有数据单点录入，全局共享。2.关键字段：客户编码、订单号、产品编码、折扣率、回款日期、成本版本号。3.修改权限：系数调整须双人+审计留痕；任何手工调整须上传附件说明。十六、合规与纳税1.提成并入工资薪金，按《个人所得税法》累计预扣法缴纳。2.对外支付渠道返点、主播佣金，须按劳务报酬或经营所得代扣代缴。3.年度汇算清缴：公司提供收入证明，员工自行通过“个人所得税APP”汇算。十七