古玩销售话术技巧大全

汇报人：PPT时间：古玩销售话术技巧大全-客户信任建立异议处理技巧促成交易话术售后维系策略客户细分策略交易环境营造沟通细节把握销售心态调整销售实例分析目录建立个人品牌客户关系维护建立客户档案第1部分传/承/经/典/历/史/脉/搏传/承/经/典/历/史/脉/搏客户沟通技巧客户沟通技巧123避免暴露无知：不要直接表示自己不懂，应提前学习基础术语和品类知识，如材质分类、品质标准等明确需求提问：避免笼统问价，需具体说明规格、品相、预算等要求，例如"想要直径12mm的海南黄花梨手串，预算3000元以内"真假鉴别策略：不直接询问"是否真品"，而是要求提供证书、退换保障或第三方鉴定渠道第2部分传/承/经/典/历/史/脉/搏传/承/经/典/历/史/脉/搏价格谈判技巧价格谈判技巧合理砍价方式：避免贬低竞品，可委婉提出市场参考价，例如"同类产品市场价约2000元，能否适当优惠？"多店比价技巧：不直接对比商家，而是通过记录不同店铺的品相与价格差异，作为谈判依据第3部分传/承/经/典/历/史/脉/搏传/承/经/典/历/史/脉/搏客户信任建立客户信任建立主动分享文玩保养知识或鉴别小技巧，如"紫檀木需避汗，否则易发乌"专业形象塑造用真实成交案例证明可靠性，例如"上周一位老客户回购了同款清代瓷瓶"案例辅助说明第4部分传/承/经/典/历/史/脉/搏传/承/经/典/历/史/脉/搏异议处理技巧异议处理技巧若客户质疑真假，提供科学检测建议或权威机构联系方式，而非单纯口头保证假货争议应对强调自身优势如售后、稀缺性，例如"我们的玉雕附带故宫级鉴定报告"竞品对比回应第5部分传/承/经/典/历/史/脉/搏传/承/经/典/历/史/脉/搏促成交易话术促成交易话术限时促销暗示利用稀缺性话术，如"这款和田玉牌仅剩两件，清代老料不再产出"情感价值强化突出文玩的文化意义，例如"这把紫砂壶是顾景舟徒弟亲制，兼具收藏与实用价值"第6部分传/承/经/典/历/史/脉/搏传/承/经/典/历/史/脉/搏售后维系策略售后维系策略A长期服务承诺：提供免费清洁、鉴定服务，并定期推送新品信息B社群运营建议：邀请客户加入收藏交流群，定期举办线下鉴赏活动增强粘性第7部分传/承/经/典/历/史/脉/搏传/承/经/典/历/史/脉/搏客户细分策略客户细分策略分析不同群体需求了解不同年龄、性别、地域的客户偏好，如年轻人偏爱古风款式，中年人更看重文化价值个性化推荐根据客户历史购买记录和偏好，提供定制化推荐服务第8部分传/承/经/典/历/史/脉/搏传/承/经/典/历/史/脉/搏交易环境营造交易环境营造A专业陈列布局：古玩陈列需遵循年代、材质、风格等分类原则，方便客户挑选B氛围营造：利用古典音乐、柔和灯光等营造古玩交易氛围第9部分传/承/经/典/历/史/脉/搏传/承/经/典/历/史/脉/搏沟通细节把握沟通细节把握A语言措辞得体：使用专业术语和礼貌用语，避免使用过于口语化或粗俗的措辞B非语言沟通：注意面部表情、肢体语言等，保持微笑和礼貌，给客户留下良好印象第10部分传/承/经/典/历/史/脉/搏传/承/经/典/历/史/脉/搏销售心态调整销售心态调整积极心态面对拒绝或质疑时，保持积极心态，不气馁，继续努力保持自信对古玩知识有充分了解，表现出自信和热情第11部分传/承/经/典/历/史/脉/搏传/承/经/典/历/史/脉/搏销售实例分析销售实例分析>实例一：高价值古玩销售话术01突出工艺和材质的独特性：如"此玉佩选材上乘，工艺精湛，实属罕见"02强调历史价值和文化意义：如"这是明代传世珍品，具有极高的历史和文化价值"销售实例分析>实例二：促销活动话术A"近期我们店内正在进行'节日大促'活动：所有古玩均可享受9折优惠。"B"同时：凡在活动期间购买古玩的客户均可获得精美礼品一份。"销售实例分析>实例三：解决犹豫不决客户的话术"这款古玩已经受到许多客户的关注和喜爱"现在正是购买的好时机是值得收藏的珍品。"错过了可能就再也遇不到了。"第12部分传/承/经/典/历/史/脉/搏传/承/经/典/历/史/脉/搏售后服务及跟踪反馈售后服务及跟踪反馈A交易完成后：及时提供售后服务，如产品保养、维修等B定期收集客户反馈：对客户建议进行改进和调整第13部分传/承/经/典/历/史/脉/搏传/承/经/典/历/史/脉/搏专业知识的运用专业知识的运用01古玩鉴定知识：掌握基本的古玩鉴定技巧和方法，如观察、听声、闻味等，能够为客户进行初步的鉴定服务02精确描述古玩特点：熟悉各类古玩的特征、历史背景、文化内涵等，能够准确地向客户描述古玩的独特之处第14部分传/承/经/典/历/史/脉/搏传/承/经/典/历/史/脉/搏建立个人品牌建立个人品牌A专业形象塑造：通过分享专业知识、行业动态等，树立自己在古玩领域的专业形象B个人故事分享：分享自己在古玩行业的经历和故事，增强与客户之间的情感联系第15部分传/承/经/典/历/史/脉/搏传/承/经/典/历/史/脉/搏客户关系维护客户关系维护A定期回访：购买后定期与客户保持联系，了解产品使用情况及客户意见B节日祝福：在节日时发送祝福信息，增强与客户的情感联系第16部分传/承/经/典/历/史/脉/搏传/承/经/典/历/史/脉/搏销售话术的练习与提升销售话术的练习与提升学习与培训不断学习古玩知识和销售技巧，参加行业培训，提升个人能力模拟销售场景与同事进行模拟销售场景的练习，提高话术运用能力第17部分传/承/经/典/历/史/脉/搏传/承/经/典/历/史/脉/搏与网络平台的结合与网络平台的结合社交媒体营销利用社交媒体平台进行古玩展示和销售推广，吸引更多潜在客户网络平台销售策略利用网络平台进行古玩销售，学习并运用网络销售话术和技巧第18部分传/承/经/典/历/史/脉/搏传/承/经/典/历/史/脉/搏应对不同性格客户的策略应对不同性格客户的策略SWOT对于开朗的客户直接明了，突出古玩的特点和优势对于内向的客户耐心细致，从客户需求出发，逐步引导客户发现古玩的价值对于理性的客户提供详细的数据和资料，如历史背景、材质分析等，以理服人对于感性的客户强调古玩的文化内涵和情感价值，激发客户的共鸣第19部分传/承/经/典/历/史/脉/搏传/承/经/典/历/史/脉/搏古玩市场动态的掌握古玩市场动态的掌握定期关注古玩市场行情及时掌握古玩行业的最新动态了解各类古玩的价格走势如新的鉴定技术、政策法规等第20部分传/承/经/典/历/史/脉/搏传/承/经/典/历/史/脉/搏结合文化背景的销售结合文化背景的销售文化背景的融入：在销售过程中，结合古玩的文化背景，讲述其背后的故事和历史，增加产品的附加值跨文化交流能力：对于不同文化背景的客户，需了解其文化习惯和喜好，用客户熟悉的方式进行沟通和销售第21部分传/承/经/典/历/史/脉/搏传/承/经/典/历/史/脉/搏跟进潜在客户的策略跟进潜在客户的策略定期跟进1对于有意向但未成交的潜在客户，定期发送产品更新和行业动态，保持联系个性化跟进2根据客户需求和兴趣，提供个性化的产品推荐和服务第22部分传/承/经/典/历/史/脉/搏传/承/经/典/历/史/脉/搏古玩保养知识的分享古玩保养知识的分享保养知识教育：向客户分享古玩的保养知识，如清洁、存放等，增强客户对产品的爱护和保养意识专业保养服务：提供专业的古玩保养服务，如清洁、修复等第23部分传/承/经/典/历/史/脉/搏传/承/经/典/历/史/脉/搏强化古玩的艺术性话术强化古玩的艺术性话术强调艺术价值在销售过程中，突出古玩的艺术性和审美价值，如工艺、造型、图案等艺术性引导引导客户从艺术性的角度欣赏和评价古玩，增加产品的吸引力第24部分传/承/经/典/历/史/脉/搏传/承/经/典/历/史/脉/搏注重客户体验的细节注重客户体验的细节细致服务及时反馈在销售过程中，注重细节服务，如提供茶水、舒适的环境等，提高客户的购买体验对于客户的反馈和建议，及时回应和改进，提高客户满意度第25部分传/承/经/典/历/史/脉/搏传/承/经/典/历/史/脉/搏打造独特的销售风格打造独特的销售风格根据个人特点和经验：形成自己独特的销售风格和话术通过不断实践和总结：找到最适合自己的销售方式第26部分传/承/经/典/历/史/脉/搏传/承/经/典/历/史/脉/搏强化客户需求分析强化客户需求分析在与客户沟通时：深入了解客户的需求和期望根据客户需求：推荐合适的古玩产品和服务第27部分传/承/经/典/历/史/脉/搏传/承/经/典/历/史/脉/搏建立客户档案建立客户档案为客户建立档案：记录客户的购买记录、喜好等信息根据客户档案：提供更加个性化的服务和产品推荐第28部分传/承/经/典/历/史/脉/搏传/承/经/典/历/史/脉/搏与其他商家的合作与其他商家的合作实现资源共享和互利共赢与其他古玩商家建立合作关系实现资源共享和互利共赢通过合作第29部分传/承/经/典/历/史/脉/搏传/承/经/典/历/史/脉/搏古玩的保养与维护知识古玩的保养与维护知识向客户传授古玩的保养和维护知识：提高客户的满意度和忠诚度提供古玩保养和维护服务：如清洁、修复等第30部分传/承/经/典/历/史/脉/搏