房产销售心得

房产销售心得

对于房地产业，一套普普通通的住宅，少则十几万，多则

几十万到上百万，这对购房者来说，是一种很慎重的大事。因

此，作为一个好的销售员，一定要掌握灵活多样的营销技巧，

才能出奇制胜。经过多年的工作经验，我总结出如下几点销售

心得：

一、深入了解自己的产品。作为房地产销售人员，你必须

了解你要销售的产品房子，必须深信，你要销售的房子能够满

足你潜在客户的基本要求，甚至可能逐会带来超值。作为销售

人员要热爱你的产品，要知道自己产品的特色，同时应了解以

下几个方面的特在：房屋价格、结构配套（学校、酒店、银行、

商场、医院等）物管水平、建筑质量、建筑风格、交通条件、

城市规划、楼盘规划、朝向、外观、付款方式、发展商的品牌

效应、产权归属、建筑年代这样才能与目标顾客形成共振。

二、以诚待客，切忌虎头蛇尾。对待每一个客户我们要做

到热情坦诚，贯彻始终。要想客户之所想，急客户之所急，帮

客户之所需。房子成交并非终结，要经常访问客户，加强联系,

帮其排忧，这样你的客户就会像滚雪球一样越滚越大，形成客户

派生客户的第二个购买市场。

三、言之有信，做到实事求是。作为一个合格的营销员必

须具备多方面的专业知识和经营能力，要熟悉了解房地产市场

管理的方针、政策和市场行情等相关的业务知识。售房时，要

把企业的优势实事求是的给客户讲清楚，要言之有信，不要夸

大其词，不要只顾卖房胡乱许愿，更不要在购房合同上擅自乱

增加不该加的条款，以免造成许多麻烦，使客户意见纷纷，否

则，不仅影响了公司的销售，而且还败坏了公司的形象。只有

坚持实事求是，言之有信才能赢得客户的信赖，才能使销售工

作越做越好。

四、吃透客户，做到有的放矢。在接待客户时，首先要察

颜观色摸透他的心理，弄清他购房的目的。一般购房的目的有

两个，一是为了改善居住条件，对这类客户在介绍楼盘时，应

更多的强调该房的质量、使用功能、特点，周边环境、配套、

交通状况及物业管理，着重从居住的方便性和环境的优越性等

来介绍。另一方面就是购房作为一种投资，对此类客户应该重

点介绍房屋的质量、规划、周边环境、改善前景及保值、增值

和升值潜力，这样就可诱发和增强其购房信心，起到事半功倍

之效。

五、善于倾听，做到循循善诱。顾客用毕生的心血和积蓄

来决定购置房产这是一个非常复杂而慎重的过程，开始有很多

疑虑，会提出这样或那样的难题，对此我们千万不要急于求成,

更不要死缠硬催，要有耐心，要利用观察技巧和语言技巧，要

根据他的经济状汇和承受能力，把他们提出的一系列问题逐个

说清讲透，使他们解除疑虑，因势利导，当好参谋，让他们从

内心里感到你所说的完全可信，自然而然的就接受了你的解释

和说服。

六、尊重客户、切记礼貌待人。对待所有客户我们必须尊

重，做到彬彬有礼、和蔼热情，给客户一种温暖的感觉，给客

户留下一个好的印象，决不可以貌取人，只有为客户提供持续

的周到的和令人满意的高质量服务，才能起到事半功倍之效。

因此在销售实践中，我们要学会灵活运用各种销售技巧，

并根据实际情况创造出一些新的行之有效的方法，从而取得销

售的成功。

从事房地产行业，这是我第一次参加系统的培训，很高兴

有这样的一个成长的机会。本次培训内容涉及面广，黄维老师

讲的很多项目的案例和一些房地产公司我都不知道，而通过此

次培训，我觉得自己跟这个行业拉近了很大的一个距离。同时

也学到很多道理，总结一下有以下几点：

1、做事情要有针对性：此次培训主要分为两部分，第一部

分主要探讨房地产企业营销模式和房地产项目的营销，第二部

分讲解有关销售方面的内容。结合自己目前所处的职位来说，

第二部分培训内容可能更实用一些。里面讲到了很多的职责、

团队管理、销售技巧等一些内容，收益很大。特别是市场调研

这一块，通过这一次培训，我觉得以前自己去踩盘，不够针对

性。同时我希望自己今后不管做什么事情，一定要有针对性，

这样不仅能提高效率，而且能提高质量。

2、只有创新才会进步：黄维老师在培训的过程中，提到三

个和尚怎么才能有水喝，答案很多。有人说三人合作，一起去

挑水；也有人说一人休息，两人去挑水。我觉得最好的答案，

应该是一个和尚去挑水，两个和尚去打井。为什么说这是最佳

据职责合理的分工，在实施过程中，一定要仔细考虑问题点和

难点，找出对应的解决方法，同时每个成员一定要服从领导，

严格执行下达的任务和使命，只有这样才能保证我们集体任务

的顺利完成；对困难估计不够，准备不足以及思维模式的束缚

也是导致我们项目失败的原因。日常工作中，我们也会经常遇

到看似简单的问题，以惯有的思维去准备，当现实情况与想象

中不同时，我们由于准备不足，容易造成混乱，极其被动。这

就要求我们在解决一个问题时，一定要全面思考、认真准备，

在碰到意外出现时才能从容应对。同时，在出现混乱、被动的

情况下，大家一定要冷静，团结，要相互鼓励，积极探索，通

过集体的力量找到解决问题的方法。

短短的七天培训使我学到了很多关于房地产行业的专业知

识、工作技巧以及商务礼仪，明白了该如何调整自己的心态，

如何与人有效地沟通交流。其中，给我感悟最深的是客户接待

和金融知识两个环节。客户接待看似简单，要做好可就不是很

容易，还从中学到了权证办理的基本流程、房地产抵押贷款成

数年限及利率，还有公积金贷款的流程等等必备常识。我虽然

刚接触这个行业，不懂得的地方还很多很多，但通过这次培训

让我加深了对房产知识、销售人员的基本素质、对待客户的态

度、如何解决实际工作中碰到的问题，以及公司楼盘具体情况

和营销思路有更深一层的了解。通过此次培训，我觉得要想做

好房地产销售工作，光有毅力和恒心逐不行，应掌握适当的方

法和技巧，做事情更要有针对性。

我本人觉得公司这次组织的培训非常好，促使我们在工作

中进一步的学习提高，同时了解学习是一件贯穿生命始终的事

情。只有不断地学习，才能进一步充实自我，完善自我，不会

固步自封。同时，可以从学习中发现自身的欠缺点，对今后工

作的进一步开展打下良好基础。同时，也更加明白销售是一门

非常有学问的课程。绝不仅仅只是简单的“售”的动作，而是

需要更多的准备、酝酿工作，在销售过程中与客户的交流、沟

通、协商、了解。“锲而舍之，朽木不折，锲而不舍，金石可

镂。”这句话说明了成功需要一种精神的。销售人员就需要这

种意志，要有不达目的决不罢休的信念，才有机会走向成功。

销售是条漫长又艰辛的路，不但要保持冲劲十足的业务精神，

更要秉承一贯的信念，自我激励，自我启发，才能坚持到底，

渡过重重难关，走向最终胜利。

200X年8月，我踏入了上海***代理公司的大门，作为一

名物业顾问开始了我在***的工作和生活，大宁歌林的春天、松

江金港的花园、昆山华城的美地，无锡的蓝堂都是我工作过的

地方，在那里我留下了辛勤的汗水，也留下了我优秀的工作业

绩，更积累了丰富的销售工作经验。每一个项目的销售过程，

都是我对销售工作的积累、挑战。所以我必须在工作中不断总

结与反思，这样才能做到更好。

我总结的销售心得有以下几点：

1、顾客永远只从最顽强的销售员手中购买货物。

“坚持到底就是胜利“听得多了法都只把它当做一句口号,

但是仔细想来这句话其实是意义非凡。坚持不懈，不轻易放弃

就能一步步走向成功，虽然不知道几时能成功，但能肯定的是

我们正离目标越来越近。有了顽强的精神，于是事半功倍。工

作了一段时间，难免疲倦，放松一下是人之常情，有时放松一

下就过去了，但坚持一下也过去了；同样在销售中客人提出各

种各样的异议，放弃对客户解释的机会，客户就流失了；而再

坚持一下、说服一下也就成交了。往往希望就在于多打一个电

话，多一次沟通。

2、抓住时机

做销售这个行业会对“机不可失时不再来”古谚有切肤的

体验，有些业务员个人士观判断过于强烈，即“一看客户感觉

这客户不会买房”“这客户太刁，没诚意”等主观意识太强，

导致一些客户流失，一些老客户经营的不够好，使得这些客户

到别的楼盘成交，对客户不够耐心，沟通的不够好，对客户的

变化没有及时的追踪导致失去客户等等。还是那句老话，机会

只留给有准备的人。

3、做销售工作就是与人打交道，更需要专业的沟通技巧，

这使销售成为一件充满艺术性的工作。

每个人都希望得到尊重，对待客户，给予他们充分的尊重

是先决条件；好的销售人员必然是个好听众，通过聆听来了解

客户的各方面信息，是必要条件；同时也应该是个心理学家，

通过客户的言行举止来判断他们潜在的想法，乃至掌握客户的

性格，是重要条伶；更应该是个谈判专家，在综合了各方面的

因素后，要不时机，一针见血的，点中要害，这是成交的关键

因素。完美的融合这些条件，将会是一次令双方都愉快的成功

的销售。

4、对工作保持长久的热情和积极性，更需要有“不待扬鞭

自奋蹄”的精神。

辛勤的工作造就优秀的员工，我深信着这一点。因此自从

我进入***公司的那一刻起，我就一直保持着认真的工作态度和

积极向上的进取心。无论在哪个岗位上都努力做到最好，作为

销售员充分的熟悉产品；热诚的对待客户；脚踏实地的跟进客

户，使不可能变成可能、使可能变成现实，点点滴滴的积累造

就了我优秀的业绩。与此同时由于我在多个项目参与过销售，

期间所积累的老客户对我认真的工作和热情的态度都抱以充分

的肯定，又为我带来了更多的潜在客户，致使我的工作成绩能

更上一层楼。这是我在销售工作中获得的最大的收获和财富，

也是我最值得骄傲的。

5、做销售就像是运动员场上竞技，一定要有必赢的心态凡

事皆有可能。

无锡蓝塞是上海***第一个异地操盘的别墅项目，该项目曾

让无锡当地的一家代理公司代理了一年，销售陷入停顿，开发

商找至1!***寻求帮助，***成为该项目的销售顾问，我作为销售

主管常驻无锡，帮助开发商培训I、管理销售人员，两个月后打

破了销售困境，成功开单，06年春节后更是带动了项目热销，

使项目销售率成功突破40%。

6、我觉得成绩永远属于过去，能从中得到的也就是一种经

历，可人生最大的财富不就是经历吗？

随着***的进入无锡蓝整项目销售工作开展的越来越顺利，

作为***公司在无锡唯一的一个在操做楼盘，怎样才能帮助公司

在无锡更好的开拓市场，提高***服务品质及品牌效应，成为了

我销售工作中的重中之重。事实告诉我们，人是被细节所打动

的，没有细节的完美，就没有全局的完美。仔细想来，很多案

子的成败与否，一些小的细节就起着关键的作用，处理好了，

往往峰登陆范文先锋查看更多文章回路转，否则有可

能前功尽弃，所有的努力都付之东流。所以我更注重在细部完

善，从小事入手，通过每个细节、标准的服务做到让客户满意。

在无形中积累***品牌效应。也因为在无锡蓝整的工作得到了老

客户的肯定，而使她向无锡银仁开发商强烈推荐了我们***。为

公司接盘做好了前期铺垫，我很高兴，我以自己的努力赢得了

开发商的高度认可，也赢的市场对手的尊重。

7、无论做什么如果没有一个良好的心态，那肯定是做不好

的。在工作中我觉得态度决定一切，当个人的需要受挫时，态

度最能反映出你的价值观念。积极、乐观者将此归结为个人能

力、经验的不完善，他们乐意不断向好的方向改进和发展，而

消极、悲观者则怪罪于机遇、环境的不公，总是抱怨、等待与

放弃！什么样的态度决定什么样的生活，今天的生活是由3年

前我们的选择和态度决定的，而今天我们的抉择和态度将决定

我们3年后的生活。

8、找出并认清自己的目标，不断坚定自己勇往直前、坚持

到底的信心，这个永远是最重要的。

参加销售工作已经快六年了，期间总有朋友、同学、甚至

身边的同事在失意、受挫或感到迷茫的时候自问是该离职、跳

槽还是继续读书？

龟兔赛跑的寓言，不断地出现在现实生活当中，兔子倾向

于机会导向，乌龟总是坚持核心竞争力。现实生活中，也像龟

兔赛跑的结局一样，不断积累核心竞争