好的销售方案

好的销售方案

方案的文字要简练准确，尽可能使用简短的句子和易懂的词汇，能够快速了

解和接受方案。写好的销售方案要注意什么？这里给大家提供好的销售方案下载,

供大家参考。

好的销售方案篇1

一、目的：以业绩为导向，按劳分配为原则；以销售业绩和能力来拉升收入

水平，充分调动销售积极性，创造更大业绩，共创公司和个人双赢局面。

二、实施：

1、销售人员入职后，可参照销售部6个级别制定个人晋升规划；销售人员的

工作能力、态度对应销售级别；销售级别对应销售底薪、岗位工资、绩效工资。

如考核、业绩突出者，可提前或破格晋级。如考核、业绩连续三个月不合格，做

降一级处理或自动离职。2、1-4等级参照销售员考核细则，由销售经理对1-4等

级组员进行月度考核。5-6等级参照销售管理层考核细则，由销售总监（或总经

理）对销售经理（第5级别）进行季度考核；由总经理对销售总监（第6等级）进行季

度考核。

三、管理标准：

1、公司将会在每年的2月份公布销售任务的定量，销售经理可根据淡、旺

季之分分配销售任务，并根据制定的销售任务对销售人员进行业绩考核。

2、销售人员行为考核：

（1）执行遵守公司各项工作制度、考勤制度、保密制度和其他规定

（2）履行本部门工作任务及主管安排的临时任务

3、出差（出差申请表见附件表2）：销售人员每月市内出差至少二次、每季

度外省市出差至少二次。出差前需填写《出差申请报告》，明确出差计划及达成

目的，并做好出差预算。不能完成出差任务的，绩效工资按60席发放。出差回来

后后需要递交出差报告（拜访客户，完成任务），也可组织开会交流出差心得。

四、销售部人员级别分类（共6级）

1、实习销售：（一般为入职2个月，主要以培训产品知识及销售技巧为主）。

热爱销售、能主动学习并理解产品知识，能吃苦。能独立主动收集、分析客户。

2、初级销售：（一般为入职第3-6个月），熟悉产品知识、销售知识，沟通

能力强，能独立完成销售流程。开始创造销售业绩。

3、合格销售：（6个月后），精通产品知识、销售知识。公关能力强，善于

维护客户关系。年度能完成200万元销售任务。

4、优秀销售：（6个月后），精通产品知识、销售知识。公关能力强，善于

维护客户关系。年度能完成350万元销售任务。

5、销售经理：具备培养、管理销售团队的能力，对业务有效协调。能积极

开拓市场渠道，能带领团队有效完成区域内的销售目标，团队销售额每年800万

以上。

6、销售总监：精通营销流程、营销知识。高效组建、培训管理销售团队。

科学、客观的安排组员分布及销售区域划分。制定营销计划，带来整个团队完成

年销售目标。销售团队全年销售额1400万以上。

五、销售人员薪资构成（根据等级由底薪、岗位工资、绩效工资、提成构成）：

1、底薪：根据劳动法按21.75天计算，按照实际出勤计算；

2、岗位工资：Q）根据销售个人情况制定如：专业性、学历、相关工作经验

等因素，在原有基础上增加。如本行业相关工作经验1年以上+300、3年以上

+500；硕士本专业学历+200；本科本专业学历+100；其他特殊情况商议而定。（b）

《岗位工资标准》按完成程度对应折扣拿岗位工资，最低为0,最高为100%。

销售员未达到个人净销售任务的70乐只有底薪+岗位工资。每月5日发放月

薪:底薪+岗位工资+绩效工资；岗位工资及绩效工资发放

标准见表一《销售等级任务表》；

3、绩效工资：（a）销售员按照1-4级别考核，销售经理、总监按照5-6级别

考核；（b）上季度回款率＜60乐下季度绩效工资减半发放，回款后全额发放。（4、

提成：（a）销售利润:（销售收入一销售成本一运输费用一其他费用（个人费用+30%

公摊费用）_（广26%）；（公摊费用指行政部费用+人员工资费用，销售部按照人员均

摊）（b）个人净销售任务指：实际产品销售额（扣除客户commission》、销售经理

在月底统计销售人员的销售任务完成情况，完成当月销售任务考核的，发放绩效

工资；如整年度中某几个月未完成，但年度完成整年销售任务，公司在年底一次

性补足绩效工资。

表一《销售等级任务表》

六、提成结算方式：

1、20_销售目标，全年20_万。

建议分配（销售经理可按照部门实际情况，制定全年分配比例，完成年销售

目标1000万/组）：

2、提成计算产品：

（1）、对专项产品负责的专人必须制定产品小册子（按照标准格式）。如专项

产品更新不及时、长期不开拓专项产品市场者，公司和销售主管商议，可重新制

定专项产品负责人。

3、结算方式：隔月由财务部核算，货款未收回部分暂不结算，直至货款

100%全部回收；货物发货后，销售员催收货款。超过发货日

期3个月后的回款，银行利息部分在个人提成为扣除。

（1）、银行利息二当年银行利率.实际天数（发货后三个月开始计算利息）

（2）、列出回款期长的客户清单：销售提供名单，财务核对，如回款周期长

的客户今后报价基数需适当上调。4、计算方式：

销售提成=（销售价格-P0价格-销售成本（含运输费用、快递费用、销售个人

费用、发货后三个月后银行利率）-公摊费用（30酚_提成比例（20~25酚；

（1）、公摊费用指配合销售部门人员费用如采购、市场商务、行政财务等人

员工资费用，销售部按照人员均摊30%公摊部分⑵、100%完成销售目标，提成

比例为25M70%完成销售目标，提成比例为20%。5.发放方式：

（1）、每年的7月、次年的1月发放提成销售提成。

（2）、个人离职一个月后的回款将计入公司，不发放个人提成。

七、激励制度：

为了活跃销售员的竞争氛围，提高销售积极营销，创造冲锋式的战斗力，特

设五种激励方法：

1、月销售冠军奖，每月从销售人员中评选出一名月销售冠军，出奖状贴公

司喜报栏；绐予300元奖励（销售冠军必须超额完成月销售任务，回款率60%以上）;

2、季度销售冠军奖，每季度从销售人员中评选出一名销售冠军，出奖状贴

公司喜报栏；给予800元奖励（销售冠军必须超额完成月销售任务，回款率60%以

1）;

3、年度销售冠军奖，每月从销售人员中评选出一名年销售冠军，出奖状贴

公司喜报栏；给了20_元奖励（销售冠军必须超额完成月销售任务，回款率60%以

上）；

4、销售经理如超额完成团队任务（200万/季度）的15%,获优秀经理奖，出

奖状贴公司喜报栏；给予20元奖励（团队回款率60与以上）；

5、销售总监如超额完成团队任务（400万/季度）的20%,获优秀管理精英奖,

出奖状贴公司喜报栏;给予5000元奖励（团队回款率60%以上）；

注：以上销售激励奖金统一在年底随最后一个月工资发放，（如未工作到年

底，奖金不予发放）

八、实施时间：

本制度自20_年3月30日起开始实施。

销售部员工十年月日入职，熟知公司上述《销售部管理制度》。确认签字：

好的销售方案篇2

绩效考核是绩效管理过程中的一个重要环节，企业的绩效考核涉及的方面是

很多的，考核的对象也比较广，基本上企业的各级部门都要接受绩效考核和评估。

在这里，我们一主要是给大家讲解一下企业的销售部门是怎样进行绩效考核的。

1.考核目的：

企业对销售部门进行绩效考核主要是为了提高销售部门的业绩水平，同时提

高员工的能力和素质。目前，很多企业在对销售部门进行考核的时候都采用的是

KPI考核方法，这种考核方法可以调动员工的工作积极性。另外，通过绩效考核

可以提高销售部门的自身绩效水平，从而提升公司的整体绩效。

2.考核对象：

对销售部门的绩效考核主要针对的是销售部门拘人员，在考核过程中，企业

要充分发挥沟通在绩效管理中的作用，全面地对员工进行绩效考核，这样可以体

现出考核的公正性，同时也有利『提高企业员工积极性，从而最终推动企业部门

健康成长。

3.考核原则：

销售部门的绩效考核原则是以提高销售业绩会导向的，通过公正合理的绩效

考核可以鼓励优秀的销售人员更加发奋图强，同时表现不突出的员工也会因此而

受到激励，从而更加积极努力，这样可以帮助销售部门实现最终的销售目的。另

外，在销售部门的考核过程中，还要遵循定量定型的考核原则，让考核更加公平。

4.考核维度：

对销售部门采取KPI的绩效考核方法，有利于实现部门的绩效目标，同时发

挥出绩效管理的最大作用。KPI是一种直接衡量员工工作绩效的指标，它可以客

观公正地对员工进行评价，从而肯定员工的价值。同时，它可以保证公司内部员

工压力传递机制在个人层面的运转，帮助部门搭建一个很好的沟通平台，这样可

以促进员工和团队的共同成长与发展。

5.考核用途:

绩效考核完成之后，企业要对表现优异的员工进行相应的奖励。一般来说，

对销售部门员工进行的绩效奖励主要是奖金的发放，如果表现更加优异会有职务

晋升的可能。另外，有的企业为了提高销售部门未来的业绩，也会以专业销售培

训的方式来奖励员工，这些奖励方式都是很实在的。

以上是我们对企业销售部门绩效考核做的一个简单的方案策划，当然，这只

是前期的工作，具体的实施与执行需要在绩效考核中体现出来。绩效考核是企业

绩效管理中不可缺少的，也是非常重要的，企业在对各部门进行绩效考核的时候

一定要从实际情况出发，制定合适的绩效考核方案。

好的销售方案篇3

20-年_月_日为期一天的《专业销售技巧》培训已经落下帷幕。作为刚刚步

入—做为销售代表的我，显然无论是主角的转变还是新环境的适应都还需要一

个循序渐进的过程，因而刚开始内心难免会出现一些不成熟或者说是很幼稚的想

法。然而幸运的是，公司很快为我们搭建了这样一个很好的学习的平台，十分感

谢公司给我一个良好的学习机会，学习时间虽然很短，但我感觉确实是受了很大

的启发，受益匪浅，也许在多年以后这仍然是我能够清晰记得的最完美的回忆；

其次，我要感谢公司的人事部，给我们如此珍贵的机会去深入的了解销售，认识

销售；然后还要感谢的是在这一天，为了培训，辛勤劳作的培训老师及后勤人员,

是你们卓越的组织潜力让这次活动丰富多彩，高潮迭起，是你们的敬业精神和无

私奉献，让我们感觉到我们的培训颇有收获。

听完—先生的诛，深感销售人员是企业开拓市场的先锋，而一个优秀的销

售人员应具备以下素质：

一、良好的专业知识

对于社会各类信息的收集很重要，而对于本行业的专业知识更要清楚掌握，

打电话前、拜访客户前就就应清楚地明白自己将要做什么、需要得到什么，也就

能让自己在第一时间清楚，自己该准备什么；在与客户沟通时，有了强大的信息

库支持，不但体现出业务员渊博的知识，而且能让你从容不迫。

二、旺盛的学习的热情

“思想改变命运，此刻决定未来"，那我们此刻该做些什么？此刻就应多学

习：拜良师、结益友、读好书、爱培训。我将以自己的实际行动证明这一点，先

天天赋不足，用后天的努力来弥补。

三、敏锐的观察潜力和口才

在那里，孙先生提到“细节决定成败”，他说“好的业务员就应常做到脸笑、

口甜、腰软、手脚快”！

四、懂聆听，会提问，善于把握客户的性格特点，认清人际风格，加以利用

人脉是事业的基石！如何正确地处理人际关系，将决定着业务是否能顺利进

行；而懂得认真聆听，表现出应有的谦虚，是处理人际关系中最起码的先决条件。

五、对工作持续用心进取的心态

别人能做到的，我也能做到，还会做的更好。孙先生经历过成功，也感觉过

失败，但他依然以用心进取的态度，品尝着人生百味，他，做到了一般人无法做

到的，这种用心乐观的精神绝对值得我学习。

六、不要轻易放下

在培训资料上，—先生更多的时候是在“授人以鱼，不如授人以渔”的指

导思想1、讲授《专业销售技巧》，对我们“职业生涯”进行规划，让我们学会用

用心、主动的心态看待工作，并让我们坚定工作信念，更多的是，孙先生指明了

我今后的工作方向，为我梳理出更清晰、明畅的工作方法。

什么样的态度决定什么样的人生。我很平凡，但我有一颗不平常的心。我会

因为充满乐观的信念而快乐喜悦，我会因为付出而期盼着收获，我会在我的人生

道路上去领悟孙先生在授课中传达的精神力量，持续一种客观的奋发向上的人生

姿态，尽人力，安天命，享受生命的充盈，感受工作的快乐！

好的销售方案篇4

一、背景分析

在现在的生活中，人们由于生活的水平不断提高，生活质量的改善，许多具

有农村特色的产品，已经逐渐被人们遗忘。但也有一部分的人开始怀念农村特产,

农村的特色菜。由于现在城市很多产品都含有较多影响身体健康的化学原料，人

们已经开始担心自己所购买的食物是否健康，而农村的产品都是绿色，纯天然的,

在以后生活中将越来越受欢迎。野菜、茶叶、蜜蜂、生长生活在绿色的森林，是

正宗的森林食品。可供人类直接食用或饮用的绿色特产。符合人们绿色环保的需

求。

二、店铺经营与定位

1、网络销售市场调研

2、销售人群的选择及定位

因为本店经营的是土特产，所以我们把销售人群定位在在各地城市上班族，

在异地的同乡，爱网购土特产的人士。他们的购买动机有：追求野菜的绿色健康,

蜂蜜的滋补养颜功效，横耙的特色风味。而在异地的同乡更能懂的本地土特产，

用来交往送礼。

3、竞争对手分析

(1)首先要确定竞争对手

我们既然是网上营销，那么就有必要确认我们拘竞争对手有哪些，首先自然

是在淘宝搜索引擎输入关键词，在这么多的竞争结果中，我们往往只需要关注前

三页的店铺，为什么要关注前三页的店铺呢？因为这些网站很可能就是以后的潜

在竞争对手。

(2)分析竞争对手

我们可以通过其店铺里宝贝的价格，销售记录、及其网店的访问流量来确定

我们的竞争对手的实力。我们也可以看他的店铺进行的推广方式。

(3)通过竞争对手分析软件

我们也可以利用“淘宝竞争对手分析软件”，对竞争对手的网站进行实时的

分析。以最快，最清晰的方式得知竞争对手的情况。

通过对竞争对手的分析，来达到知己知彼。

4、网店产品及特色优势分析

蜂蜜

特色：本店蜂蜜产自旅游胜地张家界桑植县，这里山青水绿，风调雨顺，气

候宜人，生态环境保护较好，蜜源也干净，充足。深山老林中，基本没有人为污

染，所以生产的蜂蜜也更加绿色、自然、健康。蜂蜜能够舒张血管、改善血液循

环、防止血管硬化、降低血压等作用。临睡前服用能降低中枢神经的兴奋作用，

起到无害催眠剂的作用。常服用能够改善人的情绪，达到安心安神之效果。

优势分析：本店蜂蜜均来自天然野生放养蜜蜂，100%绿色有机食品，市场现

在对蜂蜜需求量很大。尤其是天然野生种类在淘宝搜索分类里，已经是热门关键

词。

野菜

特色：美丽的张家界不仅自然风光举世无双，其饮食文化也极具特色。生活

在这里的土家人有着加工干菜的传统，他们以野山菜或蔬菜瓜果为原料，经除渍,

晾干等处理，机制做出一道道风味独特的佳肴。产品色正味美，是现代家庭理想

的绿色健康食品。

优势分析：现在社会生活水平提高，饮食条件也越来越好，吃腻了大鱼大肉

的都市人也会想着换换口味，而我们绿色纯天然野菜也正是他们的首选了，野菜

不仅能够丰富餐桌，也是防病治病的良药。养菜能清肝明目、中和脾胃、止血降

压，主要用于痢疾、肝炎、高血压、妇科疾病、眼病、小儿麻疹等，被称为“天

然之珍”；

秋耙

特点：柔软细腻，香甜可口，食用方便，是招待客人、馈赠亲友的上等佳品。

优势分析：桑植檄把可谓是全国有名，中央电视台经济频道《为您服务》曾

经就报道过桑植横杷，而横杷这一关键词，在百度、搜搜等大型搜索引擎里均被

热搜。尤其是在外地生活的桑植人，非常想购买到正宗的桑植糕耙。

三、网上店铺推广策划

1、淘宝里的友情链接。可以让其他信誉好的买家，将自己的网店作为友情

链接放在其网店。

2、资料的推广。网店经营什么产品，可以写一方面产品资料和小常识的东

西，在文中可以附带自己的网店地址，也可以在签名里面设置进行宣传。在新浪

博客等平台，热门文章浏览量经常达到几千几万次，名片，也是一种非常有效的

宣传方式，如果我们在发货时就连同名片或者店铺卡片一起发给客户。

3、提高信用的等级。对于刚建立的网店，可能没有人关注，没有信用，开

始要多开展一些促销，或以成本价多卖一些东西，也可以利用一些小产品开展促

销，买家在选择这些产品的时候，也会关注店里的其它商品，多赚一些人气和信

用。时常更新。网店里的商品不能一次性上齐，要时常更新，给客户新鲜感

4、打造好的信誉，让客户帮忙推广。好的服务，给买家留下好的印象，请

他把有需要购买同类商品的朋友介绍过来。售前售后服务做好，可以吸引新的买

家，老用户以后也会常来。

5、淘宝手机软件推广

6、关键词优化。大家买东西时，开始都是搜索相关的产品，在设置产品名

称的时候，设计好大家比较常用的关键词，可以让买家多次搜索到你的店和产品,

或是最低价和特惠等词，对商品的描述尽可能详细，对于淘宝关键词优化的文章

有很多，大家可以都参考一下。不少淘宝网店推广对，单独依靠关键词优化，每

天就可以带来十几个订单。

7、收藏本店。邀请自己淘宝里的好友收藏自己的店铺。

8、去网络上的各大论坛，博客，发帖宣传。（如：天涯社区、猫扑、百度贴

吧、搜狐社区、凤凰论坛、开心网、人人网）切记注意宣传方式，更多的是向外

界展示自己店铺的特色之处，来达到推广自己店铺的目的。

9、QQ宣传（包括：QQ空间，QQ群，QQ好友，QQ个性筌名）。切记注意宣传

方式，不可逢人就说，让别人反感，注重宣传特色之处，给人好奇之感。

10、利用百度、搜搜、谷歌搜索、雅虎、有道、搜狗，回复和自己商品有关

的提问。有许多人想在网上买东西，又怕买到假货，就会去百度提问，而此时我

们可以利用回答者的身份，告诉他我们的店铺有卖的。

11、微博推广。微博是一个基于用户关系的信息分享、传播以及获取平台，

我们正可以将自己的店铺信息发在微博，让自己的好友帮忙转载，达到推广目的。

12、给已购买的买家免费赠送特色小吃。

四、团队分工协作

陈涛：商品的收集与考察，商品图片其店铺图片后期的美化处理。

陈伟：商品的收集与考察，商品描述的撰写与商品定价。

王乐：商品的拍摄与发布，店铺布局，本店客很。

五、店铺运营问题及对策分析

问题一：货源

解决对策：联系本地销售土特产的实体店，和他们协商好，以后从他们这里

拿货。

问题二：店铺宣传力度不够，访问人数少。

解决对策：对于这种问题，我们可以用我们的推广方式来进行大力宣传。

问题三：新店开业，信誉低，买家担心食品质量问题。

解决对策：绐买家说明本店商品除了散装檄耙外，均来自实体店，且都通过

了QS食品质量安全体系认证。

问题四：买家进行还价

解决对策：与买家进行沟通，由于物价上涨各种原因，告诉他我们已是最低

价进行销售了，如果他购买的多，或者购买的金额大，我们可以适当给其减少邮

费。

问题五：货物的运输，易碎物品的运输

解决对策：先与买家进行沟通，是否换一种包装方式。如果买家要求用原装

包装，那么就与快递公司进行协商，让他们在物品周围加以泡沫包装，在物品上

注明易碎物品，轻拿轻放提示语句。

问题六：买家对货物不满意。

解决对策：非质量问题买家自付寄回邮费，前提是商品包装未损坏，不影响

第二次销售。不然一律不予退换！化妆品日化店开业营销策划方案酒店营销策划

方案经典营销小故事

好的销售方案篇5

为了调动本部门员工的工作积极性和创造性，引导员工努力做好本职工作，

不断提高工作效率和工作质量，根据公司有关规定，结合本部门的实际情况，特

制定本办法。

一、绩效工资分配的基本原则

1、与业绩、岗位、技能和贡献挂钩，合理拉开差距的原则；

2、公开、公平、公正的原则；

3、定期考核，按月分配的原则。

二、绩效考核内容

1、月度考核

本部门人员月度考核统一使用《员工月度绩效考核细则》，对当月履行工作

职责情况进行考核。

2、年度考核

本部门人员年度考核由当年每月考核得分的平均值、年度工作能力、态度考

核综合确定。

员工年度绩效考核综合得分=员工每月绩效考核得分平均值X70%+能力指

标考核得分X15%+态度指标考核得分X15%；

部门人员年度绩效考核综合得分位于前5%的为优秀。

三、月度绩效工资发放

员工月度绩效工资发放根据月度绩效考核情况确定。

员工月度绩效工资=月绩效工资基数X个人绩效系数X月考评系数

本部绩效工资基数根据本部工作指标完成情况部领导确定。

四、考评程序

㈠、组织考核

1、每月28日前，每个员工把自己当月的工作日记交部领导。

2、对员工考核，部长考核分占60%,副部长及部长助理考核分各占20%。

㈡、绩效反馈面淡

次月5日前，部门领导根据员工绩效考核情况进行反馈面谈，以帮助其改进

和提高工作。

五、其他规定

1、请假者扣2分/天，连续或累计假（法定休息日除外）10天（含10天），

不享受当月绩效工资；

2、旷工半天者，扣发本人当月绩效工资的50%,旷工一天及以上者，扣发

个人当月绩效工资。

3、未交当月工作日记者，扣发个人当月绩效工资。

好的销售方案篇5

1.线上

(1)在品质保证的基础上，树立权威。

尽管仙子阿很多消费者对“专家”这个词持有贬义，但是这主要还是因为现

在有很多骗子打着专家的幌子招摇撞骗。

但不可否认，货真价实的专家，目前仍然是国人信任验证的有效方法。

以权威对比，增加客户信任度。

(2)优秀的产品，借用名人效应。

从广告诞生之初，名人代言的形式，就开始出现。

目前，名人效应仍然是百试不爽的有效手段。

但我不是让企业去请明星代言，而是巧妙的去用名人。

通过正面的“人”的形象，消费者会本能的嫁接到生鲜产品身上。

(3)合格的产品，放大细节法。

以上两种方法，可能对一些企业来说，运营成本太高，放大细节法，更适合

很多中、小型生鲜企业。

放大细节，就是要用自己产品的细节，让消费者对你的产品认可并购买。

例如：用蔬菜的生长周期，生长环境，施肥情况等，打造绿色无污染，只有

零污染的水土，才能长出零污染的食品的形象，吸进消费者消费。

食品安全事件频出的中国，找到方法就可以万物为我所用了。

2.线下

出发点，依然是信任的建立。

人们对陌生的事物，往往会出现本能的排斥和疑虑。

越是熟悉的事物，越能增强信任感，这是人性。

那么，线下的动作就是以扩大、加深与客户的接触面来思考。

特别是城市里客户的小孩，大多是对蔬菜瓜果拘种植过程一无所知，这时生

鲜企业就可以以这个为切入点，做一些更有效的活动，比如，举办菜园果园采摘

活动。

一来让小孩了解自然，二来在互动的过程中，也加深了客户对生鲜产品的了

解。

信任，就是这样建立起来的。

好的销售方案篇7

一、活动时间：

一年一月—日（七夕节）――月—日。

二、活动主题：

会说情话的玫瑰一_珠宝传递你的爱。

三、活动背景：

每逢佳节倍思亲，情人节是表达爱情的机会，人们这个时候最多想到的就是

自己的爱人或情人，人们会想到送鲜花给爱人或情人，同时还会买礼物（如珠宝、

化妆品等等），所以我们就迎合了这种心理，特意推出新颖别致的礼品一会说情

话的玫瑰，让人们在送礼物的同时用会说情话的玫瑰表达对爱人或情人的爱和感

谢等情话，使—珠宝附着上情感的含义，以情感诉求打动广大消费者的心，以情

感营销取胜。

四、活动目的：

1.通过此次活动增加情人节期间卖场人气。

2.提高—珠宝品牌在当地知名度，抢占市场份额。

3.进一步提高珠宝的品牌美誉度，以利于长期推广销售。

五、活动内容：

1.造势活动：

(1)_月一日在当地发行量的日报或晚报刊登活动宣传广告，主题是《会说情

话的玫瑰—.珠宝传递你的爱》。

(2)各地加盟商在各地电视台做活动宣传广告，还可在黄金时间以字幕的形

式在电视台上做活动意义、参与细则、各地专店/柜地址及电话的详细广告。

2.柜台促销：

凡在_珠宝专店/柜买满1000元即送会说情话玫瑰花一朵，此活动是为了使

人们在情人节来表达对爱人的爱恋和感谢等，主要是用会说情话玫瑰花录制人们

在平时不好意思对爱人或情人说出口的情话和感谢的甜言蜜语，之后连同珠宝一

起送出，使爱人或情人获得尊贵的钻石的同时又得到一份情感的精神馈赠。

3.新款上市：

总部将有一系列的打动人们深层情感的新款钻饰(主要是信守、善美系列)同

时发售，与本次活动一起在情感上打动顾客，与活动一起相得益彰的使本次情感

营销取得全面的成功。

六、活动宣传与推广：

(1)在店前做好宣传海报、展架，在柜台安排咨询活动咨询员并设立活动咨

询电话方便回答顾客对系列活动咨询。

(2)网络推广：联合当地网站做活动宣传广告、活动新闻报道等宣传活动，

以新闻事件的形式做好造势宣传。

(3)各加盟伙伴注意与当地报纸媒体记者联系，注意做好活动报道工作，以

达到长期宣传品牌和长期促进销售的目的。

七、活动经费预算:

1.会说情话的玫瑰花:25」00=2500元。

2.展架：65元2=130元。

3.宣传页(dm)：0.5元_2000=1000元。

4.广告宣传费：_元。

5.总计：—元。

好的销售方案篇8

前沿

随着当前中国处于传统文化的复苏时期，各个出版社均开始涌现出大批量的

古典文学著作。而河二匕大学出版社也出版了一批此类书目，作为中学生必读的课

外文学名著，我想，不仅仅是中学生，作为知识分子，我们都应该了解的历史和

传统。

一、本案策划目的

让更多的人开始了解中国传统文学，让中国的古典文学源远流长。当然，要

想在众多同类图书中脱颖而出，我们就要在传统营销中寻求突破、在互联网经济

中寻求发展、在跨媒体竞争中打造品牌、在网络营销中觅得良机。该营销方案将

包括各种渠道，以各种方式将图书在层面上进行推广。在本案中，将会采用各种

方式结合的方式，建立河北大学我们自己的品牌，能够让读者买到舒心的书，读

的放心，尽可能地为读者提供的服务。

二、当前营销环境分析

1、市场环境分析

当前的市场营销，应适当的采用传统营销和网络营销相结合的方式作为其主

要的营销方式，这样的话，才能相得益彰，得到更好的发展。

2、产品分析

我们河北大学出版社作为正规的出版社，有着正规而稳定的供货渠道，所以

我们始终能够保证我们所出售的书籍都是正版图书，而且为了保证图书质量，让

消费者能够放心的购买我们的图书，我们保证所有图书如有问题将全额退款，并

声明赔礼道歉，我们的书店“新华书店”是官方书店，图书种类全多，能够程度

的为读者提供所需的图书。

3、消费者分析

该丛书主要针对知识分子、中学生、大学生所打造的中国古典文学名著系列

丛书。在于让其在接受新鲜知识的同时，也让我们传统文化得以薪火相传。

三、具体的营销方案

1、宣传策略

(1)网络宣传。

第一、建立一个宣传咨询的网站，在网站上进行推广促销。在网站上发布新

书信息，导读指南，网上购书指南，宝贵意见留言板等板块，希望广大读者积极

购书和多多支持我们的图书。

第二、博客营销。图书策划人的博客。可以针对社会热点问题进行解读，发

表一些新颖独特的观点看法等拉近与读者的关系。

(2)电视宣传。

第一，发布新闻的形式，让媒介宣传。

第二，与电视剧相结合，推出“有奖竞猜”、“有奖互动”等形式来促进消

费者的买书。

(3)讲座宣传。

在学校开讲座，宣传中华传统古典名著。在一定程度上激励中学生大学生读

名著的欲望，进而刺激其买书。

(4)广告宣传。

利用传统的平面广告，来宣传图书。

(5)图书展示。

在人群密集的地方，尤其是学校等地方做图书展示。

2、质量保障。

(1)图书质量。

(2)制作精美书签，当然书签也是一种广告，可以是某种商品的广告。

3、促销手段。

(1)有奖竞猜、有奖互动等。与电视剧、广告等相结合，推出“有奖竞猜”、

“有奖互动”等形式来促进消费者的买书。

(2)建立消费者个人信息库。以送代金券，实行积分制等等形式来刺激消费

者的下一次消费。也可以在定期的时间里赠送小礼品等来建立与消费者的良好关

系。还要定期与顾客保持联系。

(3)对部分图书进行打折销售，达到双赢。

四、实施计划

在计划的实施过程中，要逐步完善并加强管理，对于错误要及时的纠正，因

而我们的编辑和相关的营销人员的责任重大。

好的销售方案篇9

一、产品介绍

艾克科技的毛绒玩具种类繁多，样式新颖，玩具规格齐全，填充物为优质棉

绒料，手感舒适。艾克在产品样式方面是看得到就想得到，想得到做得到。我们

在产品研究方面，致力「在原来的玩具基础上增加更多的玩具样式，人物形象，

动漫人物，蝴蝶，花朵，河马，猴子等等应有尽有，颜色也相应的多样化。我们

实行的是大众价格，就是想更多的人能拥有自己喜欢的玩具，而且现在的家居设

计少不了毛绒玩具增彩，与孩子相伴的少不了玩具，所以我们对玩具大小制作是

实行同一玩具的规格从小到大，想要多大都会有。我们的玩具采用的填充物为上

等的棉绒，抱着舒适，手感一流。为了设计出更多更好的玩具，我们一直在努力。

二、网络营销策划

(1)网页设计风格

为了方便客户选择，本网页实行以图为主，清淅的产品大图，使产品一目了

然，没有繁琐的介绍，要的是消费者自己的眼光。网页排版是简约型，简约而大

方，节约顾客时间。网页设计风格是根据毛绒玩具针对的消费者来设计的，是简

单可爱型，轻松的色调。

(2)网页功能设计

(3)消费者分析

目前很多男孩女孩都喜欢毛绒玩具，尤其女孩喜欢毛绒玩具甚是强烈，毛绒

玩具几乎成为女孩喜欢的礼物之首选。据调查，女孩在礼物上喜欢毛绒玩具的在

百分之四十以上，所以不仅生日礼物，男孩送女友或女朋友礼物，还有节日小礼

品的首选大都会考虑毛绒玩具，毛绒玩具的市场前景仍是很可观，有很大发展的

空间。

另外，因为毛绒玩具面向的是青少年一族，而他们是使用网络的前沿主体，

所以网络用户也是消费者群体的重要部分，现在网络购物已经成为时尚，毛绒玩

具在网上的销售情况也是上升趋势，越来越多的人喜欢网购。

玩具不仅是孩子成长的伴随品，也是孩子精神的寄托，感到孤独或者是哀伤,

总喜欢抱着玩具，在父母忙了工作时，玩具就成了孩亍的精神寄托，在那可以找

到安稳有人陪伴的感觉。这也是毛绒玩具成为青少年最爱的一个重要原因。而且,

很多孩子愿意把零花钱节约下来买心爱的玩具。

(4)、SWOT分析

S-—优势

本公司经营的产品都与棉绒相关，有精致上好稳定的货源，所以在制作玩具

原料成本相对低一些。面向的青少年群，市场广阔。

W—劣势

知名度低，品牌形象不够。价格斗争激烈，产品制作精致度不够，有待提高。

0—机会

国家大力加强教育，国民文化水平提高，使用网络人群年龄呈现低龄化，越

来越多的青少年开始使用网络，这无疑是一个很有潜力的商机。而且中国物产丰

富，原料和人工成本低，导致产品价格优惠，深受国外厂家欢迎，海外市场前景

也不错。虽然金融危机造成一定的冲击，但是相信，很快就会转好。另外，国内

虽然有知名的毛绒玩具品牌，但是太小而杂，不够大气候，所以我们还有很大发

展空间来打造自己的品牌。

T一威胁

市场出现黑心棉(一种对人体有害的劣质棉)玩具，价格低廉，造成消费者对

产品质量的严重质疑。而且经营毛绒玩具的厂家众多，网上销售更是日益火爆。

五、营销定位

(1)模式定位--E2C

经过网络营销环境的分析，B2C是企业与顾客沟通的桥梁，为企业塑造形象,

向企业与顾客传递信息。联系企业与顾客之间的感情，能够为企业提供一个销售

的平台。

(2)内容定位一主要介绍毛绒玩具，单个玩具照片与实体店照相结合，给顾

客更真是的感觉。设专栏展示最新产品。利用在线洽谈工具，解决疑难。

六、营销策略选择

(1)产品和价格策略

实行7天不满意包退换原则，消除顾客疑虑。网站以温和活泼色调为主，首

页大略介绍公司，主体以图片展示为主。附带详细简洁的介绍，另外借个是打动

消费者的重要因素，所以我们实行会员制，拍卖盒灵活定价策略，本公司一直经

营棉绒类产品，有供应稳定且廉价优质的原材料，，长期合作，厂家价格低廉，

成本低，所以总价低，是优质的产品，大众化的价格。

(2)网络推广策略

1)搜索引擎推广

各大搜索引擎服务及收费；

搜索引擎是最经典、最常用的网站推广手段。从搜索引擎带来的访问者，新

用户比例很高，而且所有访问者均具有极强的针对性，他们是主动找上网站的，

对商业网站具有较高的价值。

新浪网站推广：在新浪首页和搜索引擎首页宣传24小时，搜索登陆网站支

付2500/年。新浪竞价排名及付费方式：所有客户先交纳预付款(一次至少300。

续费相同)，网站每被点击一次，从账户金额中扣除一个单位价格的钱数，最低

单位点击价格为0.1元。连续的两个排名之间的差价为0.05元。

网易推广；

1)超值型推广服务2500元，扩展型推广服务4500元/年，经济型推广服务

500元/年，网站将在搜索结果中首要位置显示。

百度竞价排名服务：预付费用500元，按网站妁实际被点击量收费，每次点

击起价仅0.30元，而且提供详细的访问统计报告，百度搜索竞价排名可以让公

司网站同时出现在36家中国主要搜索引擎结果前列。

Goole关键字广告服务。

Yahoo快速加注：3500元/网站/年，详细检查网站，针对推广提出合理化修

改建议。

我公司以在百度竞价排名服务为主，费用低，覆盖范围相对较广。

2）博客、email营销推广

现在新兴的博客推广也逐渐成为商家喜爱的一种推广方式，博客在最近几年

飞速发展，且逐渐走向规范化。他要求的成本较低，具有多层次知识、多层次共

享、全方位互动、多洋化表现、零技术壁垒、高效军传播、形象个性鲜明的特点、

是一种大众齐动手的形式，是增加企业网站链界的一种有效途径，推广效果也很

好。“点亮”就是一个成功的例子。邮箱已成为每个网民的通信工具，如果每次

客户进入邮箱都能碰见同一公司或广告时，脑中就会产生印象，从而其到了品牌

推广的效果。

3）RSS（简易信息聚合）技术

RSS是一种信息聚合的技术，是某一站点用来和其他站点之间共享内容的一

种简易信息发布和传递的形式，使得一个网站可以方便地调用其他提供RSS订阅

服务的网站的内容，从而形成非常高效的信息聚合，让网站发布的信息更大范围

的传播。RSS阅读器可以根据拥护的设置定时完成与信息源站点元数据的同步，

极大地提高了信息的时效性和价值。他的信息发布成本也较低，本地信息也易于

管理。最重要的是他克服了病毒邮件的影响。

4）论坛、社区、友情链接等加强宣传。

好的销售方案篇10

2、经济环境分析

20_年，中国的人均国民收入已经突破了1000美元大关。随着经济的高速

增长，中国国民经济福利和社会进步状况得到了极大的改善。从总体看，20年

国民经济仍将保持较快增长，速度可能略低于20—年，但运行更加稳定，发展

更加协调，经济活力也进一步增强，经济增长的上升周期会得到延长。

国民生产总值经济增长速度为近年来最快，上升趋势明显，全年GDp为

116694亿元，突破11万亿元，比上年增长，是19g7年以来最高的速度。其中，

第一产业增加值17247亿元，增长；第二产业增加值61778亿元，增长；第三产业

增加值37669亿元，增长。国民收入人均国内生产总值突破1000美元，达到

1090美元，标志着中国已站在一个新的发展起点。而且，除二季度受SARS影响

GDp增长速度回落至，一、三、四季度同比增长分别为、（初步核算数据为）、，

经济效益显著改善。

3、人口

第二部分：企业分析

一、产品分析

蓝蝶儿是汇集了古典艺术及现代潮流的一种新型的服装产业，销售范围包括

女性各个年龄的服装主要销售首饰、化妆品、鞋、包包等各类女性用品。

二、女装业的发展

亳无疑问，女子服装占据了整个服装市场的大部分，女装的自然销售成为服

装业盈利的一个重要的卖点。

一般来说，女装店的发展趋势大致可分两种方向。一种是妇女综合衣料品店,

它销售从裤子、袜子竽小商品到礼服的所有时装，其顾客层次面呈扇形。另一种

是以小商品为代表，限定F女士服装某一商品群的专卖店，这种店中的女服装比

较单一，顾客层呈现断面。

以前，女装店大多将妇女服装和儿童服装一起销售。甚至，有不少的店中还

销售寝具、鞋或是食品、化妆品等各种各样的商品，这实际上就是一种复合化的

女装店。随着妇女服装多样化、个性化的特点日益凸现，出现了女装专卖店、女

用内衣店、家居服装店等等多种行业形态。女装店种类的多样化形成：一方面，

完全、专一销售女装的店比比皆是；另一方面，配合女性各自生活规律，展开除

女装以外的配件如鞋、帽子、手袋、化妆品等所有商品的销售，则成为了重要的

策略，为业主广泛采用的局面。

好的销售方案篇11

加强药店外在形象，扩大知名度。

二、活动时间

依据国家法定节日或周末时间提前自行安排

三、活动方式

打折、买赠、义卖

四、活动内容

活动一

1、凡在促销期间，本店所有感冒类药品均九折销售，会员及持有本店以往

消费收银条顾客可以享受八折优惠。

2、老年人消费达50元以上，可凭身份证及收假条获得免费出诊卡一张。

3、贫困家庭凭借证明可免费获得家庭药箱一盒（共500份）。

活动二

本店开展—老年人保健品义卖活动，所得利润全部捐于—贫困基金，用

手无钱就医同胞。

凡参与者都可以在爱心展板上签名献祝福。

五、活动宣传

宣传单、dm单、展板、店外条幅、报纸、无线电、电视、网络。

六、活动预算

药店根据自身情况.自行决定

七、活动注意

1、所有营业员、促销员要做到温暖到家的气氛。

2、要充分利用媒体来宣传此事，加强企业形象及力度。

3、赠品要提前准备，统一定做。

最后，再次提醒，药店两节活动准备要提前，规划到每个时间点，宣传要到

位，每年的宣传要有一个主题，且有新意，药店可以借鉴商超的活动，结合自己

受众人群适度调整。

八、主题口号：

1、真情回报，购物有礼，大型优惠活动

2、专家现场免费义诊，仪器免费检测

好的销售方案篇12

20_年的个金工作我们认为要围绕着储蓄、个贷、三方存管等考核重点，在

行长室的领导下，区分轻重缓急有重点的展开个金条线上的营销工作，做出我们

除个贷业务以外的新的亮点来，我们总的工作思路主要有五点：

1、延续09年公司业务和个人业务联动的合作思路，发掘公司业务中潜藏的

个人业务的商机。如代发工资业务、信用卡业务、个人消费信贷业务、代理保险、

代售基金业务等等。依托对公客户资源，实现行内公司业务和个人业务的客户资

源共享，带动个人业务的发展。

2、加强营业部、大堂、个金科的团队协作，发挥营业部在一线与客户现场

接触的优势，强化主动营销的观念，提升柜面营销能力，上下形成合力，促进各

项业务均衡发展。

3、借鉴去年做二手房按揭与房产中介合作的成功经验，与各类房产中介、

售楼处、评估机构及产权登记中介机构甚至于要加强与证券、保险等单位的合作,

建立起牢固的合作关系。

4、立足区域，利用多种渠道，加强对我行个人银行业务品种的宣传与推广。

我们可以充分利用或尝试尝试利用我行的电子显示屏、邮政广告、柜面资料、街

头咨询等手段，全方位进行宣传、介绍特色业务品种，提升我行在区的社会知名

度和影响力。

5、我认为这是最主要的一个方面，就是要更进一步的强化全员营销意识，

并转化为每位员工的自觉行动，我们每一个人都象整个机械装置中的一个齿轮，

哪个部件出了故障就可能会影响到机器的高速运转。

下面我分六个方面对各项个金业务的具体计划和措施作一个汇报。对于储蓄

存款业务我认为这是一个贯穿我们所有业务始终的一个最最重要的一个方面，我

在下面相应的各项具体工作中会有所说明，对这一项工作就不再单列出来向大家

汇报了。

1、个贷业务：

这项业务09年度在全行上下各条线的通力合作下，取得了一定的成绩，其

主要的原因就在于公私业务的联动和优势互补再加上全行上下的兢兢业业工作。

在20_年，我们认为这项业务应该往纵深发展，尽管在09年设想以个贷业

务带动的其他个金业务的发展的理念已经有所显现，但是由于实际工作中多种原

因的制约，成效还不是太大，今年，我们准备个贷综合贡献度要围绕着各项个金

业务的轻重缓急来做，对各类档次的按揭业务要有所侧重：高端一一着重开拓以

存抵贷，代发工资、偌蓄业务。而对中低端的楼盘去谈以存抵贷和代发工资业务

就有点对牛谈琴了，而应着重营销信用卡和三方存管业务。

今年的个贷业务的增长，由于宏观政策及楼市低迷等方面的影响，我认为还

是应抱谨慎从事的态度。20年国务院定的基调虽然是要靠消费促进经济增长，

事实上国务院也出台了促进消费的政策措施，整体上来讲，在消费领域会出现一

些机遇，比如车贷、留学贷。09年一线、二线甚至于三线城市的房地产交易量

很活跃。

在今年，住房政策备受受关注，政府鼓励改善型住房需求，舆论普遍认为中

低档住房将是20_年发展的重点。但是，政府出台了一系列措施要求房地产保

持稳定，将难以出现去年房价与销量一哄而上的局面。我们今年的个贷还款压力

将会很大，这个问题在节前及近期也已经充分暴露出来了。

近期有许多个贷客户陆续打电话过来要预约还款，去年新发放的一些个贷，

有的客户是由于有年终分红，有的私营业主的应收账款在近期已回收，还有一些

是客户不愿负债和多贷的心理的'多重影响，纷纷要求部分提前还款。所以，我

们认为：今年的个贷业务的发展要在去年的基础上，继续加强与各开发公司和售

楼处的合作，另外还要有针对性地开辟1-2个新的楼盘，同时加大对世贸中心直

客式业务的营销力度。

2、三方存管工作方面：

对于三存管工作，我个人认为，去年动员亲朋好友的开户的方式可以推广，

但是更要强调的是有效户，我们真正需要的是在完成下达任务的基础上，取得储

蓄与理财客户资源，更多的是应该考虑它的可持续发展，因为三方存管这项业务

是一个需要经年累月去营造的工程，今年的任务完成了，明年还是要继续。我们

要做的是要让证券投资客户在锡山这块土地上，要我们这里获得一种稳定的归宿

感，借以聚集投资人气，带动以本地区为主的客户的开户量和资金留存。

证券公司在我行驻点二个礼拜下来，前来咨询自己手中持有的股票的人是有

一些，但是靠这种传统的方式来带动我们三方存管工作的开展的成效并不会是很

大，真正靠这种方式开户转户的人不多。节前，我和行长一起与证券市场部的老

总作了深入的探讨，我们认为银行和证券的利益是共同的，就是大家全是为了扩

大客户群，增加有效户的含金量，利用双方的资源取得双赢，但是没有一个有效

的载体，要想达到这种目的是非常困难的，因为我们的地理位置首先就制约了我

们与证券公司和股民的合作，开户转户不便。

现在我们与证券达成一致意见：一个是利用他们的专业水平利用我们以前曾

经驻点现在经常有客户来我们银行来咨询这一便利逐步把客户挖过来。另外设想

利用股市沙龙的形式来吸引一部分开户前来交流与开户，这个沙龙场所的设定既

要兼顾到方便客户开户，又要有一定量的人气来聚集，我们准备利用我们的会议

室定期举办一些诸如理财投资沙龙的方式来发掘新股民，扩大我行三方存管客户

的开户量，具体方式在近期内定下来，力求能取得一定的效果。视情况，我们设

想再在其他证券公司之间推广。

3、代发工资方面：

对于代发工资，我们的打算是这样的，也是要立足区域，首先是与营业部和

信贷上对在我们开户的一些企业作一个梳理，列出清单来。对于目标企业，腾出

一些时间与精力分别与他们沟通，事实上这项工作，我们在节前已经着手去尝试

着去做了，节前我与张总在办公室详细地谈过这个业务，他们拥有100多员工，

又是在本地区，对于代发工资业务我们已达成初步意向。另外象一些企业虽然人

员不多，但是与他们有合作基础，应该不是十分为难的事，就通道这种方式我们

可以积少成多，这也是在公司业务方面值得去尝试着做的事情。我相信做成功了

一家二家，以后这项业务的合作就会越来越顺利。

4、信用卡工作方面：

这项工作，我觉得还是要群策群力，毕竟众人拾柴火焰高，贷记卡的发行，

是需要一个单位共同努力才能完成的一项工作，一个人很难独立完成。在确保千

斤重担众人挑，人人肩上有指标的前提下，注重信息搜集，工作有的放矢，主动营

销。在信用卡的发卡方面，我们要充分挖掘信贷资源，在贷记卡发行难度越来越

大的情况下，大家可以多提供一些信息渠道，象去隼一样通过与营销中心合作的

方式去完成这项任务。但是要把握好亲访亲签，注意办卡过程中的欺诈风险。

5、保险业务、贵宾业务和基金定投方面：

我把这三项工作合并在一起，主要是我认为，这几项工作是有二个共同点的:

一是都要利用多种渠道多作宣传，强调客户的受益点。对客户要晓之以利，

利益的利，毕竟个人限行客户是需要培养的，要最大程度地满足和开发客户的金

融需求。

二是要加强柜面等一线营销的力度，通过培训要让大家熟悉自己推销的产品

的特点。优点、缺点、价格、品种、宣传促销等等，尤其在客户面前要注意显示

对产品非常熟悉。我们甚至可以参照其他银行奖励到人的做法，作为我们个金条

线上要以上线的客户管理系统为依托，加强对贵宾客户信息的搜集工作，不断完

善贵宾客户资料，加强对存量个人中高端客户在基金定投方面的营销，广泛宣传

我行代销基金、保险与相关理财产品的理念，提升我行代销基金、保险及其理财

产品的影响力。我们不敢保证这么做会有多大的成效，但是我们认为，要做好这

几项工作，首先是要让客户晓得我们有这些业务的存在，不要让客户误解成我们

银行只是存存钱的地方。

前台柜员在推介金融产品的同时，也是在销售银行形象和文化，一线员工为

客户提供卓越的服务之后，银行品牌就会深入客户心中。情感营销、口碑营销，

是最稳定也是最难以复制的。

6、理财业务方面：

我还是觉得这是一项令我们觉得很是头痛的事情，有句话叫酒香不怕巷子深,

我们行里现在的情况是酒是不香，这条巷子倒是蛮深的，这句话怎么讲呢，我认

为产品要营销成功，营销的方式和手段固然重要，但是你没有一个好的产品，你

有再好的手段也是没有用的。

没有好的产品这是银行目前的致命伤，总行还是要加快产品创新步伐，为客

户提供个性化的能真正为客户带来收益与实惠的产品，当然我们的营销手段与能

力也是有待提高的，在10年的理财产品销售中，我们还是要配合上级行的理财

产品的发售，促进贵宾客户的增长和储蓄存款的增加。上面是我们对10年度个

人业务工作的一些想法，当然计划的预期效果还是要有待于全行上下的通力合作,

还是需要实际工作中的检验及需要做相应的调整。

好的销售方案篇13

在职培训要求销售人员一边工作，一边接受培训。这种方法既不影响工作，

又提高了销售人员的素质，增强了他们的业务能力，是一种最常用的方法。下面

是为大家整理的销售岗位岗前培训方案资料，提供参考，欢迎你的阅读。

销售岗位岗前培训方案一

（一）培训的内容。

一个企业销售人员的培训计划内容，常因工作的需要及销售人员已具备的才

能而异，一般包括以下内容：

1.企业一股情况介绍（包括：企业的经营历史、重要性、地位、营销策略、

企业文化等）。

2.销售产品的有关知识（包括：产品的用途、结构、品质、工艺、包装、价

格、维护及修理办法等）。

3.有关产品销售的基础知识。

4.有关销售的技巧性知识。

5.有关销售市场的知识。

6.有关行政工作的知识。

7.有关顾客类型的知识。

（二）培训的方式。

销售经理要根据本企业的实际情况确定销售人员培训的具体方式。常用的培

训方法主要有以下几种：

1.在职培训：在职培训要求销售人员一边工作，一边接受培训。这种方法既

不影响工作，又提高了销售人员的素质，增强了他们的业务能力，是一种最常用

的方法。

2.个别会议：由接受培训的销售人员个别参加讨论的会议。

3.小组会议：由若干接受培训的销售人员成立小组参加讨论的会议。

4.个别函授：企业培训部门根据具体情况，分别函授各个销售人员。

5.销售会议：有意识地让销售人员经常参加企业内部召开的销售会议，以达

到培训的目的。

6.设班培训：企业定期开设培训班，系统地对销售人员进行培训。

7.通讯培训：利用通讯器材对销售人员进行培训。

（三）确定培训的时间。

销售经理在确定培训实践时，既要保证培训的效果，又不能过分地影响企业

的正常业务。根据销售人员所处的不同职业阶段，培训时间可划分为:

1.新雇销售人员的培训，通常需要1-2周的时间。

2.老销售人员的培训，即经常培训，有以下几种情况：（1）每天半小时的培

训。（2）每星期2小时的培训。（3）每两年1周至1个月的在职培训。（4）每5年1

个月的集中培训。

3.进修培训。要根据企业的具体情况来确定时司的长短、每次受训的人数。

销售经理在确定销售人员的培训时间时，还要考虑到对培训时间有影响作用

的因素。常见的影响销售人员培训时间长短的因素有：

1.产品因素。如果产品的工艺水平越高，技术要求越复杂，对销售人员的培

训时间也应越长。

2.市场因素。市场上竞争对手越多，竞争越激烈，培训时间就应越长。

3.销售人员的素质因素。如果销售人员具有较全面的知识，有较高的悟性，

培训时间相对来说就可以短一些。相反，如果销售人员素质平庸，花费的培训时

间就应该长一些。

4.销售技巧因素。如果销售的商品是奢侈品，可选择的余地较大，要求销售

员有高深的销售技巧，那么培训的时间就应该长一些。

5.培训方法因素。单纯的讲授，可能会花费较多的时间，相反，如果视听结

合，培训时间可缩短一半。

（四）确定培训人员。

销售经理在制订培训计划时，也要确定培训人员。培训人员包括组织工作人

员和讲授人员。

组织工作人员的工作包括：培训前的准备、培训中的服务、培训后的善后工

作。

讲授人员既可以是企业内部的高级销售管理人员、富有经验的人员，也可以

外聘常有专长的专家、教授。

（五）确定受训人员。

对销售经理来说，下属所有销售人员应该参加培训，以提高其业务素质。但

是，在确定受训人员时，应注意以下几点：

1.受训人对销售工作有浓厚的兴趣，并且有能力完成销售任务。

2.受训人具有强烈的求知欲，即个人希望通过专业培训获得所需的知识与技

能。

3.受训人应有学以致用的精神。

（六）确定实施的程序。

培训的实施应循序渐进，使新知识与受训人已知部分相结合，不宜重复或脱

节，影响受训人的兴趣或引起知识的混淆。一般实施的程序如下：

1.最初培训。

企业新雇员培训，可使受培训人员获得销售工作所需的基本知识与销售技巧。

2.督导培训。

当企业成长或产品线变更后，销售人员的知识必须进行更新；当销售人员由

一个地区调到另一个池区，也应该了解市场的情况；当产品的生产工艺或结构发

生变化时，销售人员也应进行督导培训。

3.复习培训。

当顾客投诉增加或销售人员的销售业绩连续下滑时，销售经理就应该举办这

种培训，使销售人员有复习销售技巧或讨论的机会，引导销售人员适应市场环境

的变化，在其发生严重问题时，及时矫正任何不希望出现的行为。

销售岗位岗前培训方案二

期限：一周

第一日

上午认识公司

学员自我介绍一一让销售员之间互相认识

介绍公司背景、公司架构、各部门的职能分工等（总经力、）介绍公司的管理制

度（人事部）

介绍部门的管理制度、奖惩制度及提成方案（销售部）

下午

介绍工作流程及所有的表格、单张、宣传资料等（销售部）

介绍所有健身器械的操作使用及功能、各种课程的内容和一些关于健身的常

识（教练部）

第二日（销售部）

上午推销准备

一、熟悉产品

介绍公司卖点的所有卡种、价钱、优惠措施、会员须知等

二、了解市场

1、认识目标客户群

2、了解市场潜力

3、认识竞争对手

三、开发客户（配合演练）

1、寻找客户的方法

A、地毯式访问法一一洗楼

B、连锁介绍法一一旧客户介绍新客户

C、中心开花法一一于特定范围内发展具有影响力的中心人物

1）、个人观察法一一从自己日常周围生活环境中寻找潜在客户

销售培训计划P22、如何判断客户

1）客户的类型

2）判断客户的购买需要

3）判断客户的购买能力

四、约见客户

1、约见前的准备

2、电话约见的技巧

1、午亲身感受

一、了解竞争对手

分组到对手公司进行深入了解（设备、服务、价钱、优缺点等）

二、参与运动及课程，感受服务

第三日

上午会见客户（配合演练）

一、形象塑造

一个专业健身顾问的塑造

1）心灵要美

2）仪容仪表

3）个人仪态

4）建立自信

5）附带工具

二、设计开场白

好的开场白等于成功了一半

三、如何获得客户好感

1、先推销自己后推销产品

2、同顾客作朋友

四、诱发客户的购买欲

1、设计参观路线、介绍产品

销售培训计划P32、告知健身对其带来的好处

3、让客户亲身感受

五、基本的销售技巧

1、午异议处理

一、客户拒绝的原因

二、细心聆听、分析

三、排除异议的技巧

1、顾客永远是“对”的，不可否定顾客，善用Yes…..But….

2、根据不同类型对症下药

第四日

上午达成交易（配合演练）

一、客户的成交信号

二、促成技巧

下午售后服务及客户管理

一、售后服务

1、定期对客户进行回访（特别在重要的节日）

。电语

2）短信

3）E-mail

4）书信、贺卡

2、客户健身时多与客户交谈，帮助解决其在健身过程中遇到的

问题

3、诱导客户介绍新客户

4、当公司有活动的时候，及时通知客户参与

5、对快到期的客户建议办理续卡手续

二、客户管理

1、客户分类

销售培训计划P41）未成交的客户

A、可以成交的

B、有意向的

C、代启蒙的

2）已成交的客户

先按卡种分类，再按开卡月份进行细分

2、客户记录的内容

1）未成交的客户

2）已成交的客户

第五日

上午个案分析及讨论

列举以往从销售过程中遇到不同程度的难题，让销售讨论解决方式

下午心得分享

由业绩好的个别销售分享工作过程中积累的经验、心得、方法等

第六日

上午综合质素

一、团队建设

1、互相帮助

2、避免抢客

二、心理调节

1、学会面对