商务谈判考试题库及答案

商务谈判考试题库及答案

一、单项选择题（每题2分，共20分）1.商务谈判的核心内容是（）A.价格B.质量C.交货期D.付款方式2.开局阶段奠定谈判成功基础的关键是（）A.良好的谈判气氛B.确定谈判目标C.确定谈判议程D.报价3.谈判中最容易产生僵局的议题是（）A.验收标准B.违约责任C.价格D.技术要求4.让步的实质是（）A.损失B.妥协C.逃避D.进攻5.谈判人员精力和注意力的变化是（）A.不可控的B.无规律的C.有规律的D.难以捉摸的6.下列不属于商务谈判的构成要素的是（）A.谈判主体B.谈判客体C.谈判时间D.谈判地点7.谈判中，一方首先报价之后，另一方要求报价方改善报价的行为被称作（）A.讨价B.还价C.询价D.要价8.谈判中，作为卖方，报价起点要（）A.低B.高C.既要低又要接近理想报价D.既要高又要接近理想报价9.在商务谈判中，双方地位平等是指双方在（）上的平等。A.实力B.经济利益C.法律D.级别10.谈判中以与别人保持良好关系为满足的谈判心理属于（）A.进取型B.关系型C.权力型D.自我型答案：1.A2.A3.C4.B5.C6.D7.A8.D9.C10.B二、多项选择题（每题2分，共20分）1.商务谈判的主要特征有（）A.以获得经济利益为目的B.以价值谈判为核心C.注重合同条款的严密性与准确性D.具有较强的政策性E.是双方“合作”与“冲突”的对立统一2.谈判人员应具备的基本素质包括（）A.良好的政治素质B.健全的心理素质C.合理的知识结构D.较强的业务能力E.健康的身体素质3.营造良好谈判气氛的方法有（）A.从中性话题入题B.运用幽默C.表情自然D.动作得体E.注意个人形象4.报价的原则有（）A.开盘价必须是“最高的”B.开盘价必须合情合理C.报价应该坚定、明确、完整D.没有保留E.不对报价做主动的解释、说明5.影响谈判实力的因素有（）A.交易内容对双方的重要程度B.竞争状况C.对商业行情的了解程度D.谈判的艺术和技巧E.企业的信誉和实力6.商务谈判中的信息类型包括（）A.市场信息B.谈判对手信息C.科技信息D.政策法规信息E.金融信息7.打破谈判僵局的策略有（）A.客观考虑B.寻求不同方案C.从对方角度看问题D.有效退让E.利用矛盾，寻找突破口8.商务谈判的策略包括（）A.开局策略B.报价策略C.讨价还价策略D.让步策略E.成交策略9.谈判中的倾听技巧包括（）A.集中精力倾听B.记笔记C.有鉴别地倾听D.克服先人为主的倾听E.创造良好的谈判环境10.商务谈判的目标层次有（）A.最优期望目标B.实际需求目标C.可接受目标D.最低限度目标E.最高目标答案：1.ABCE2.ABCDE3.ABCDE4.ABCE5.ABCDE6.ABCDE7.ABCDE8.ABCDE9.ABCDE10.ABCD三、判断题（每题2分，共20分）1.商务谈判的结果是由双方谈判实力和谈判策略来决定的。（）2.谈判人员的注意力，在结束阶段处于最低水平。（）3.谈判开局阶段的主要任务是确定成交价格。（）4.谈判中，报价必须由卖方首先提出。（）5.还价是对报价的回应，是谈判者根据自己的利益需求，对报价方的报价重新给出的价格。（）6.谈判僵局是指在商务谈判过程中，双方因暂时不可调和的矛盾而形成的对峙。（）7.商务谈判中，妥协是一种必要的策略。（）8.谈判中，对谈判对手的了解越多，越有利于谈判的进行。（）9.谈判中的“辩”具有谈判双方相互依赖、相互对抗的二重性。（）10.最低限度目标是谈判必须实现的最基本的目标，是谈判的最低要求。（）答案：1.√2.×3.×4.×5.√6.√7.√8.√9.√10.√四、简答题（每题5分，共20分）1.简述商务谈判的基本原则。答案：包括平等互利原则，双方地位平等、利益共享；求同存异原则，寻找共同利益，搁置分歧；公平竞争原则，通过正当手段竞争；诚实守信原则，言行一致、信守承诺。2.简述制定商务谈判计划的步骤。答案：首先明确谈判目标，确定期望达成的结果；接着收集信息，了解对手和市场等；然后制定策略，规划谈判方式；再安排人员，明确分工；最后确定时间、地点等谈判议程。3.简述让步的原则。答案：让步要三思而行，不可随意；幅度不宜过大、频率不宜过快；要让对方感到己方的艰难；必须无损于己方的整体利益；要与对方的让步相适应。4.简述商务谈判中有效沟通的要点。答案：清晰准确表达观点，避免歧义；认真倾听对方意见，理解意图；注意非语言沟通，如肢体语言；及时反馈，确认信息是否被正确接收；营造良好沟通氛围，保持尊重与礼貌。五、讨论题（每题5分，共20分）1.讨论在商务谈判中如何运用拖延战术。答案：在谈判中，可在对方急于达成协议时，以研究、请示等理由适当拖延。这样能让对方重新评估自身需求和立场，也给自己争取思考时间，掌握谈判节奏，促使对方在关键问题上做出让步。2.谈谈如何在商务谈判中处理与谈判对手的关系。答案：要尊重对手，以礼相待，营造良好氛围。保持良好沟通，理解其需求和利益。既要坚持己方原则，又要灵活应变，必要时做出合理让步。建立互信，着眼长远合作，实现共赢。3.讨论商务谈判中应对强硬型对手的策略。答案：保持冷静，不被其强硬态度激怒。以柔克刚，用温和态度和充分理由回应。避免直接冲突，寻找共同利益点，引导